营销中的十大误区

1、营销中的十大误区近来进行的检查发现，传统的销售方法没法保证销售机构获得成功。并且，此项检查建议销售机构要打破那些被奉为圭臬的销售思想定势。总的说来，这些思想代表着一种或许与21世纪水火不容的销售思想。“巧干而非苦干”已成为一种最适合的理念，并且“巧干”理应成为任何销售绩效改良举措的目标。迷思之一：“销售就是销售优秀的销售人员能够销售任何东西”毫无疑问，某个行业内的销售技巧可能相同合用于某个其余行业。可是，在从事小批量销售过程中培育起来的销售技巧，可能会在你向大客户销售时制造阻碍。与小批量销售对比，大量量销售历时更长，过程也更复杂，需要的策略也更多。可是，好多销售专家都没存心识到大量量销售与小批

2、量销售需要的重点销售技巧是不一样的。在小批量销售中，销售人员与客户谈话时占有主动，客户可能会因为他充满活力、热忱，且对产品进行了生动的描绘，而把订单给他。这类“产品特征销售法”常常能够见效。但是，在大量量销售中，客户必然在谈话时占有主动。西格玛项目研究小组发现，优秀的销售人员常常会采纳某种发问模式来指引客户参加讲话，并将讲话引向最后目标。当西格玛项目研究小组的成员初次发现了这些现象后，研究人员就想知道这些现象能否是在任何客户身上都会出现，而无论其所处行业、国别或文化背景。风趣的是，从23个国家获取的结果相同。甚至在大部分的美式销售培训方法已经无效的日本，研究小组也猜想可能某种传统的、鉴于文化的

3、交流方式最能有效展望出销售工作可否获得成功。他们最后发现，选对发问模式是博得大客户订单的最有效的行为要素。迷思之二：“要获取更多订单，就应拨打更多的销售电话”当销售经理希望提高销售额时，他们第一想到的常常是让销售人员拨打尽量多的销售电话。毕竟，假如销售电话增添一倍，销售额就有可能增添一倍，即使不会增添一倍，也会有较大增添，不是吗研究小组在对一家技术公司的两个事业部进行研究后发现，这类想法其实不合用于大量量销售。在销售成真相对较低的电子设施的事业部，销售电话的数目与销售额之间呈正有关关系，即销售电话越多，销售额就越高。但在销售高端产品的事业部，二者的关系恰好相反。与那些拨打的销售电话数目越多的销

4、售人员对比，那些拨打销售电话的数目一般的销售人员创建的销售额更高。自然，反过来，即销售电话越少，销售额越多，其实不正确。假如销售电话为零的话，销售额也就为零。可是，一般说来，销售人员没有方法经过增添销售电话来增添销售额，反而会对销售额产生负面的影响。成功的重点在于拨打优秀的销售电话，而优秀的销售电话需要销售人员做好精心准备，采纳适合的策略。为了有更多的时间拨打销售电话，销售人员常常会疏于计划和准备，进而降低了每个销售电话的成功率。但是，假如销售人员有时间拨打更多的销售电话，为每个电话做好充分准备，并保证与客户交流的质量，那么他就应当这样做，因为他们拨打的销售电话可能还没有达到最正确数目。迷思之

5、三：“直接联系客户高层”在西格玛项目研究小组进行研究从前，传统的销售理念以为，假如销售人员联系到的客户方的人员级别越高，就能获得更好的销售成就。假如能够直接联系到客户高层，为何要浪费数周或数月的时间来慢慢靠近客户公司的决议人物呢可是，研究小组发现，相较于那些不甚成功的销售人员，成功的销售人员联系的客户人员的级别常常较低。在做好精心准备从前，直接联系客户高层或许是个致命的错误。假如缺少精心准备，就与客户高层讨论其产品特征，这纯粹是浪费时间。不认识客户需要解决的问题，销售人员就没法证明其产品能够知足客户的需求。研究小组回首了美国某位参议员的儿子的案例。有一家大型公司曾急迫地邀请这人为公司的销售人员

6、。他们以为，这人能够易如反掌地接触到全国各地的公司CEO，这必然会使他成为一个业绩不俗的销售员。果真，他很简单就见到了各公司里的重量级人物。可是，因为他预先没有与客户公司里的其余任何人进行谈话，不认识客户需要解决的问题，他最后获取的常常不过“代我问候你父亲”这样的答复。但是，他那些缺少背景的同事却经过联系碰到问题的客户方人员(常常是客户公司的中层人员)，获得了销售成功。教训安在第一要认识客户碰到的问题，而后你才能有原由自行或经过客户公司中的某个人联系对方的高层。迷思之四：“采纳大量的开放式问题它们比关闭式问题更有效”在众多销售专业人士中，一线销售人员、销售顾问、销售经理和销售培训师都对开放式问

7、题的威力坚信不疑。假如发问的目的是为了让客户更踊跃地参加讲话，开放式问题确实比关闭式问题更为有效。因为开放式问题能够使对方做出更长时间的反应，而关闭式问题只要要“是”或“否”就能加以回答。可是，西格玛项目研究小组不得不告诉大家，他们发现开放式问题的威力之说又可是是一种设想。研究小组发现，采纳开放式问题与获得销售成功之间并无很大的关系。借助大量的关闭式问题，销售人员相同能够博得订单或获得销售进展。这仿佛特别奇异。理论上，开放式问题能够获取开放式的答案，而关闭式问题只好获取一个词的答案。但事实并不是老是这样。在一个销售电话中，60%的关闭式问题能够获取多于一个词的答案。换言之，封式常常能得开放式的

8、答案。并且，大10%的开放式只好得封式的答案。想象一下，若是一位尚浅的售人提出个开放式，“您能一公司的商划”，果他只会自没趣，获取“无可奉劝”的答案。因此，在某种程度上，开放式与封式之的差拥有欺性。售人而言，关在于有技巧性地提出能够靠近售目的。假如他不过担忧自己向方提出了多少开放式，无异于在正在下沉的船上整理甲板躺椅于事无。他担忧的是：提出的能否与客的需求亲密有关迷思之五：“尽早完成交易，繁完成交易”依据个准，促进方与你完成交易是售中最重要的部分，你促成交易完成的方式决定了售的成。上，售的初步段比尾要重要得多。要保证售成功，售人做到以下三步：第一，确客的其余需求。客可能存在其余尚待解决的。第二

9、，或许从头交重点。(“因此，很明，假如我做，第一段公司的效率就能提高15%，第一年就能省120,000美元”)第三，提有助于获得售展的行。(“因此，下一步我能够与公司老从头一下些数字。”)在第三步中，售人提或建某“行”。需要注意的是，在小批量销售与大量量销售中，“行动”的含义有所不一样。在小批量销售中，唯一的行动可能是客户直接下订单。而在大量量销售中，可能存在多个有助于博得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担忧如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各样灵巧的、确实可行的进展性行动，以

10、便销售人员每一步都能够从客户那边获取最大程度的承诺。在第三步中，销售人员建议或建议某项“行动”。需要注意的是，在小批量销售与大量量销售中，“行动”的含义有所不一样。在小批量销售中，唯一的行动可能是客户直接下订单。而在大量量销售中，可能存在多个有助于博得订单的中间行动，这些行动被称为“进展”。西格玛项目研究小组建议：销售人员与其担忧如何促成交易达成，还不如想好尽可能多的进展性行动，为每个销售电话做好准备。最好的做法在于为每个销售电话规划好各样灵巧的、确实可行的进展性行动，以便销售人员每一步都能够从客户那边获取最大程度的承诺。迷思之六：“成立第一印象的时机永久只有一次”好多销售专家深信，销售电话最

11、重要的部分是开场。他们会告诉你，“前60秒攸关销售电话的成败”。可是研究显示，除了小批量销售，销售电话的开场与销售成功并无必然关系。当整个销售环节只包括一次拜见时(如上门销售)，开头几秒确实特别重要。但是，在复杂的销售环节中，假如客户以为销售人员能够为他们解决某个问题，他们就不会太在乎销售人员留下的第一印象。假如开场和结尾都不是销售拜见最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢一个完好的销售流程包含四个阶段：开始、检查(发现客户需求)、能力展现(展现你有能力知足客户的需求)，以及获取客户许诺(获得销售进展)。此中，最重要的是检查阶段，因为假如不认识客户的需求，你就没法博得客户的订单。只管这样，销售

12、人员仍旧需要有技巧地开场。好的开场一定实现两个目标：第一是成立谈话的必需性，其次是让客户同意销售人员发问。当客户同意销售人员发问的时候，开场就结束了。若是销售人员第一次给陌生客户打电话，结果却不过获取了客户的语音邮件答复，他们还有必需经过留言系统来开场吗事实上，他们一定给客户一个需要答复的原由。在这类状况之下，销售人员一定以留言的形式让客户理解有与你谈话的必需性，可是你不该当直接供给解决问题的方案来“让客户上钩”。迷思之七：“销售才能是与生俱来的，是没法后天培育的”做销售的人能否需要某种特质呢答案能否认的。数十年从行进行的大量研究显示，性分外向的人在销售队伍中的数目，要远远超出在一般大众中的数

13、目。但是，近来进行的研究并未表示性分外向与售工作之有很的关。生了什么化除了那些腔以外，什么都没有!那些曾极找性分外向者担当售工作的企，在理解了各样性格的人都能够学售技巧，并获得不俗的售。站在客的角度，他售人有何要求呢有据表示，大部分的客都希望售人是得信的。我都听一个老笑：“真是最重要的西假如你能造它，你必定已么做了。”但事上，即即是真实真的售人常常也没法得别人的相信。客是没法看到他的真的，也没法看到他的，而只好看到他的行。在下前，客不会考售人能否拥有一种特定的性格，而只会考他能否能供给有效的解决方案。迷思之八：“迎客提出异它是客趣确实切信号”只管已有切实据了然种“准”是不正确的，但它依旧存在。

14、就像多其余的“准”一，它不会消亡的原由在于它听起来令人宽慰。它使你相信，假如客你的品或服生疑，就意味着你之的开始得存心。上，种异是你与客之的一大阻碍，而你是不会喜阻碍的。你不用害怕异，但也不其加以迎。异的存在表示了客其实不想要你供给的品或服，也是因它太廉价了，但更有可能是因看不到要你的品或服的必需性。假如售人，“我的机器是市道上同品中速度最快的”，客可能会，“但机器的速度其实不是我考的”。本与不甚成功的销售人员对比，成功的销售人员获取的异议要少得多。原由安在因为他们老是想法阻挡异议，而不是等出现异议后再着手办理。在上边的例子中，有技巧的销售人员不会商论他所供给的产品的特征(“它是速度最快的”)

15、，而会采纳一种发问模式，先问“机器速度对您有多重要”,假如认识到机器速度对客户其实不重要，他就会防止将讲话引向导致客户异议的方向。假如销售人员经过培训以后，能够先经过正确的发问来发现客户的需求，而后不过讨论其产品或服务与该需求有关的特征，就能将导致异议的机率减少50%。往常，那些没法防止的异议是最严重的。最好的方法就是坦诚，认可你的不足，而后集中论述你的竞争优势迷思之九：“永久不要攻击竞争敌手”很多公司以为，销售人员在与客户打交道时不该说起竞争敌手，因为这样做最后会伤害销售成就。这以前是IBM的一向目标：在销售环节，销售人员不得说起任何竞争敌手或竞争产品的名字。可是，研究表示，优秀的销售人员必

16、定会说起竞争敌手，前提是客户需要他们这样做。只管他们常常不会主动议论竞争敌手，但假如被问到他们供给的产品或服务与竞争敌手的产品或服务有何差别时，他们必定不会避而不答。重点在于如何议论竞争敌手。最好的方法就是赶快从竞争敌手的不足之处转到你的竞争优势上来。假如客户问“说说你对SlowCo公司的机器的见解吧”，销售人员可能很想回答“那是市道上速度最慢的机器，比我们的要慢40%”，但假如能调整成以下答案，就更好了：“SlowCo对，我们的机器速度比他们的要快40%。实质上，我们的机器是市道上速度最快的”。一个不为人知但十分有效的方法就是，以竞争敌手的产品或服务的一般短处，来突出自己产品或服务的长处，而

17、不是一概地贬斥详细的竞争敌手或其产品。比如，假定你是一家小型公司的销售代表，这家公司正在与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。假如客户问，“你们与GiantCo公司对比怎么样”，有技巧的销售人员可能不会说，“GiantCo太大了，没法为你供给个性化的服务”;而会说，“大公司与小公司之间有好多差别。我们是一家小公司，因此我们能够赐予客户的需求更多关注。而一家公司的规模扩大后，就很难做到这点。关于大公司而言，你有可能不过5,000位客户中的一位，而不是50位中的一位”。卓有收效的销售人员一直会攻击竞争敌手，但他们会很有技巧地防止这类攻击对自己的公司产生负面的影响。迷思之十：“重点关注大客户”在过去十年中，最大的客户常常能够带来最多的收益。假如赐予他们的关注越多，他们常常就能带来越多的收益。然此刻天，老的准则已经不再合用。此刻，带来最多收益的可能正是那些中等规模的客户。实质上，最大的客户可能会让你苦不堪言：他们要耗资你大量的资源，并且会拼死压迫你的收益空间，最后你只好收获菲薄的收益。但是，中等规模的客户所面对的竞争可能没有那么强烈，并且它的产品或服务可能拥有较高的收益空间，因此也可能给你带来更多的潜伏收益。此刻，理