销售处经销商客户分级评价及管理细则

1、销售处销客户分评及管理则根 司 2011-2015 市场和产品发展规划 销体系优化实施方案的定位，经销商客户是 LYC 营销渠道的 延伸，是与 LYC 公司唇齿相依、相互倚重的利益共同体和长期 合作伙伴。在 LYC 公司目前销售代表处体制下，经销商客户是 提高客户现场服务及时性配送服务能力以及延伸市场广度的有 效途径为实现对经销商客户以区域分布为基础的差异化管理及 营销资源的最优配置，进一步提高 LYC 品牌的市场占有率，制 定本细则。一、指导思想通过对经销商客户进行分级评价和管理户定位和资 源投放导向，提高 LYC 品牌在区域市场影响力和竞争力，持续 扩大流通市场销售总量和经营效益点扶持其终

2、端客户为主机 配套或主机维修客户（主机销售份额占到 60%以上）的经销商 发展。二、基本原则定量评分和定性评价相结合的原则；确保总量和效益不下降的原则；定期评价和按需调整相结合的原则；严格分级差别服务的原则。三、经销商客户分级管理（1）经销商客户分级规则对经销商实行严格的签约准入制度采取定量评价和定性评 价相结合的方式，定量评价和定性评价权重比原则上为： 6:4。 定量评价按签约总量、综合价格、履约情况、同比增长及合作年 限等五个方面进行评价行百分制考核据上述五个指标得 分带权重相加得出客户的最终得分从高到低排序性评价- -主要考察经销商经营能力、诚信度、服务客户的结构及质量、地 区影响力资金

3、实力等方面量和定性评价结果相结合确定 A （战略合作经销商 （重点合经销商忠诚合作经销 商、D（普通合经销商、E培育合作经销商） 级经销商 体系。定量评价计算公式：经销商客户得分 签约总量 履约情况 综合 价格20%+销量同比长合作年限10%原则上定量评价占 40%比重，定性评价占 60%比重。 签约总量：包括正常协议价、特价、期货、一步到位价等各种价格销量的总和，以协议期实际完成数为准；履约情况：包括协议进度、按约回款、货款结零及其他经销 协议约定的事项；综合价格：以内部市场价为基准的综合均价；销量同比增长本协议期实际完成比上协议期实际完成销量 的增长率。合作年限：连续签约的年数，如果中间有

4、间断，则从零开始 重新计算合作年限。（2）经销商客户分级归类A（战略合作）级经销商是指综合实力强，有较强的区 域市场影响力，企业运作稳健规范，主推 LYC 品牌，有较高的 品牌忠诚度签约总量 1200 元以上；诚实守信，按协议约定 承担责任和履行义务销售价格与流通市场平均销（不外贸） 比差额在-5 个点以内；与 LYC 合作年限在三年以上，评价得分 在 90 分以上。突出总量指标。B（重点合作）级经销商是指资金实力强，在区域市场 有比较优质的主机客户资源，成长性好，主推 LYC 品牌；签约 总量在 360 万元以上；诚实守信，按协议约定承担责任和履行 义务；销售价格与流通市场平均销价（不含外贸

5、）比差额在 -3 个点以内与 合作年限在两年以上评价得分在 以上。- -突出效益贡献。特殊情况下，根据区域内产品销售类别及 LYC 区域市场布 局虽然不具备上述两项条件但有必要的客户也可纳入重点合 作伙伴以上经销商管理。C（忠诚合作）级经销商 是指有一定的资金实力和运作 市场的能力场有一定的主机客户资源优势， 兼营 牌签约总量在 元以上；诚实守信，按协议 约定承担责任和履行义务；销售价格在流通市场平均销（不含 外贸）之上； LYC 合作年限在三年以上。评价得分在 70 分以 上。突出合作的稳定性。D（普通合作）级经销：是指有一定的资金实力和区域 市场运作能力，在区域市场有固定的合作客户，运作规

6、范，兼营 LYC 牌；签约总量在 180 万元以上；诚实守信，按协议约定 承担责任和履行义务销售价格在流通市场平均销（不外贸） +3 个点上。评价得分在 分以上。E（培育合作）级经销 ：是指有一定的市场运作能力， 但实力不强 品牌影响力薄弱地区本满足 的各项 市场管理和运作要求；签约总量在 180 万元以下；按协议约定 承担责任和履行义务。签约额在 180 万元以下的全部定义为准 经销商。定向授权做主机客户的未签约经销商视终端客户情况分级 管理和服务。评审通过后的新签约经销商视同培育合作级经销商管理和 服务。未签约流通客户全部定义为物资部门客户销售价格原则上 比签约经销商正常协议价高出 3 点

7、以上，视资源状况保障。（3）经销商客户分级评价细则序号1指标名称签约总量 约总量1200 万考核细则得分100- -234履约率销售价格销量同比增长800 万签约总量 万500 万签约总量 万300 万签约总量 万180 万签约总量 万签约总量180 万元履约率100%95%履约率100%90%履约率95%85%履约率90%履约率85%高于经销商平均综合销价 5 个以上销售价格与经销商综合平均销价差额在 个点之间 与经销商平均综合销价差额在1 个点以内销售价格与经销商综合平均销价差额 个点之间 低于经销商平均综合销价 5 个以上销量增幅50%30%销量增幅50%0%销量增幅30%销量增幅0合作

8、年限5 年908070605010090807060100908070601009080601005合作年限 3 年合作年限5 2 年合作年限3 年 合作年限2 年 建有标准专营店908070+106加分项协议期内建有大型户外广告牌、路牌积极举报假冒伪劣产品，积极维护 LYC 区域市场秩序 经常反馈市场信息，从有利市场发展角度提出建议 恶意跨区销售，扰乱市场+8+5-10+5-10-10-207减分项 假、贩假、售假申请政策支持时提供虚假信息-20-10备注减分项直接在计算出的总分中加减在上表中的情形 可视具体情况 分经销商客户的评价定级由机关管理部门和区域主管副处长- -负责确定。机关部门侧

9、重定量评价，主管副处长侧重定性评价。 销售部门对客户定级有异议的可以书面报告的形式向主管副处长提出调整意见，按上述办法重新确定。（4）经销商客户管理细则序号客户类型服务项目资源保障交易条件服务标准期货资源 100%保，提报计划经评审通过的产品 100%保 障。临时订单在现有资源条件下必保。按协议约定执行1 A 级销商高层互访产品开发综合服务资源保障公司领导每年走访客户不少于 1 次，处长不少于 1 次 积极跟踪客户提供的新产品线索，组织开发与客户充分沟通享受最高级别务享所有的增值服务 期货资源 100%保，提报计划经评审通过的产品 100%保 障。临时订单在现有资源条件下优先保障。2B 级销商

10、交易条件高层互访综合服务资源保障按协议约定执行公司领导视需要走访，处长每年走访不少于 次与客户充分沟通双方需求；有选择地享受增值服务期货资源 100%保，临时订单现有资源条件下力保供货。 订单履约率 70%以上，多渠道组资源；3 C 级销商4 D 级销商5 E 级销商交易条件高层互访综合服务资源保障交易条件高层互访综合服务资源保障交易条件高层互访综合服务按协议执行不安排公司领导走访，处长视情况走访享受正常服务；有选择地享受增值服务期货资源 100%保，临时订单富裕产品供货为主。 严格按照协议执行，原则上不签订补充协议处长视情况走访，主管副处长每年走访不少于 按经销商协议约定享受服务期货资源 1

11、00%保，其他订单般保障。执行最严格交易条件，严防货款风险。主管副处长每年走访不少于 1 次表处经理每月走访 按经销商协议约定享受服务，必要时转总部营销中心服务（5）LYC 营店建设LYC 营店在提升 LYC 牌影响力市场发展方面 发挥着重要的示范作用专营店的建设要在规范管理的基- -础上扩大规模，并进行分级建设和管理。在 A、B 经销商中重点发展“旗舰型” LYC 专营店； 在 、D 级经销商中发展“标准型”LYC 营店； 在 E 级经销商中推广 LYC 门广告。六、客户分级管理的维护1.管理及维护的责任部门客户分级实行动态管理年调整一次常情况下每年的 4 份和 月份进行整体调整，特殊情况随时调整。销售价格由市场部负责完成