2020年10月自考《国际商务谈判》2020第五章2

1、2020年10月自考国际商务谈判2020第五章22020年10月自考国际商务谈判2020第五章2要素三：创造双赢方案狭隘的思维误区：过早下结论：先入为主、成见；只追求单一的结果；误认为“一方所得即为另一方所失”：非输即赢认为对方的问题应由其自己解决，与己无关。正确做法：将“提出方案”与“评价方案”分开； 扩大选择范围； 找到双赢的方案 让对方容易选择、决策。要素三：创造双赢方案狭隘的思维误区：正确做法：要素四：以客观标准作评判客观标准的基本原则：（教材案例P192） （1）公平、有效（切合实际）； （2）科学性； （3）先例原则：权威、合法要素四：以客观标准作评判客观标准的基本原则：（教材案例

2、P19要素四：以客观标准作评判正确做法： （1）选择、建立客观标准； （2）建立公平分割利益的步骤 （教材案例P192） ； （3）理性说服对方：以理服人； （4）不屈服于压力。要素四：以客观标准作评判正确做法：二、交锋技巧 1. 多听、少说：会听的重要性了解对方观点的途径和手段。二、交锋技巧了解对方观点的途径和手段。一，“倾听”的障碍内在： 1，主观思想：总是从自我的观念出发评判 判断性障碍、带偏见的听 2，自身水平: 受精力精神/知识/语言的限制 少听、漏听、听不懂 _外在：环境干扰 第二节 “听”的技巧精力趋于下降 83%结束前高涨 3.3-8.7%初期高涨 8.3-13.3%一，“倾听

3、”的障碍 第二节 “听”的技巧精力趋于下降 8二，有效的倾听 （二），技巧： 倾听的障碍 “五要” 精神分散造成少听、漏听 专心集中精力 笔记来集中精神判断性障碍/带有偏见听 克服先入为主 有鉴别的倾听(抓重点)环境干扰 创造良好的环境二，有效的倾听 二，有效的倾听 （二），技巧： “五不要” 1，不急于抢话、反驳 2，不急于判断而耽误 3，不陷入争论 4，不逃避话题 5，不逃避交往的责任商务谈判中有效倾听的技巧有（ ）A. 集中精力倾听 C. 有鉴别地倾听B. 边辩论边倾听D. 通过记笔记来听 E. 不急于判断对方的正误 二，有效的倾听二，有效的倾听 （一），规则： 1、了解自己听的习惯 前

4、提 2、倾听自己的讲话 3、全身心地注意。 4、。注意力集中在对方的话上 5、努力表达出理解，有反应二，有效的倾听二、交锋技巧 1，多听、少说： 2，避免语言歧义：思维方式的差异 （P196日本文化案例） 内涵表达的差异 3，巧问 4，使用条件问句 获取信息、控制方向、摸清对方、表达自己的手段。第五章 谈判沟通技巧概述 二、交锋技巧获取信息、控制方向、摸清对方、表达自己的手段。第给对方提供信息 提问目的 把握提问时机自己获得信息 发问类型 诱使对方思考单选：商务谈判中的“问”一般不包含（ ） A. 何时发问 B. 怎样发问 C. 问什么问题 D. 问多少问题 What How When一、给对

5、方提供信息 提问目的 二，When提问的时机 1、对方发言完毕后 2、对方发言停顿或间歇时 3、己方发言前后 4、议程规定的（双方）辩论时间三，How提问要诀：教材案例P171四，注意的问题： 1，What不该提的不提 2，速度 3，心情第三节 “问”的技巧二，When提问的时机第三节 “问”的技巧五，十种 具体类型:(教材P171案例) 限定答案的范围 封闭式、(强迫)选择式 、诱导式(引导式) 请对方解释说明： 澄清式、探索式、证明式、多层次式 说明己方的观点： 强调式、借助式、协商式针对对方刚才的回答，要求进一步补充or引申。五，十种 具体类型:(教材P171案例)针对对方刚才的回答，五

6、，How十种 具体的类型：限定答案的范围 封闭式、强迫选择式、诱导式(引导式)单选：“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）A. 封闭式发问 B. 澄清式发问 C. 借助式发问 D. 探索式发问“贵方如果违约必须承担责任，对不对?”此提问属于（ ）A.探索式发问 B. 借助式发问 C. 证明式发问 E. 强调式 D. 诱发式发问应该e.g. CCTV街头采访“你幸福吗？”五，How十种 具体的类型：应该e.g. CCTV街五，How十种 具体的类型：请对方解释说明 澄清式、探索式、证明式、多层次式单选：“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗?”，此提问

7、属于（ ） A.强调式发问 B. 探索式发问 C.诱发式发问 D. 证明式发问多选：谈判中针对对方答复，而发问的类型有（ ） A. 探索式发问 B.澄清式发问 C. 强迫选择式发问 D. 证明式发问五，How十种 具体的类型：五，How十种 具体的类型：说明己方的观点： 强调式、借助式、协商式单选：“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”这种发问类型属于（ ）A. 强调式发问 B. 澄清式发问 C. 借助式发问 D. 探索式发问“你看给我方的折扣定为3%是否妥当 ？”此提问属于（ ） A. 强调式发问 B.探索式发问 C.诱发式发问 D. 协商式发问 “我们的观点不是已经阐述清楚了吗? ”属

8、于五，How十种 具体的类型： 交锋技巧 1，多听、少说： 2，避免语言歧义：思维方式的差异 内涵表达的差异 3，巧问 4，使用条件问句 第五章 谈判沟通技巧概述 交锋技巧第五章 谈判沟通技巧概述 单选：正确的国际商务谈判技巧是（ ） A.注重立场 C.尽可能让步 D.不让对方获益 B.对事不对人 多选：谈判双方交锋中的技巧有（） A.多听少说 C.巧提问题 D.使用条件问句 E.避免跨国文化交流产生的歧义 B.有问必答 单选：在谈判交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（） A. 30%以下 B. 30%40% C. 40%50% D. 50%以上 第五章 谈判沟通技巧概述

9、单选：正确的国际商务谈判技巧是（ ）第第四节 “答”的技巧谈判时正面针对问题的回答，不一定是最好的回答。 回答的要诀在于明白该说什么、不该说什么，而不必让回答一定对题。当对方提出某项意见(特别是反对意见)时，要在回答之前，了解问题的症结。第四节 “答”的技巧谈判时正面针对问题的回答，不一定是最第四节 “答”的技巧一，回答前，留有思考时间（不是越快越好）二，正面答：知道的答，不知道的不答三，非正面答： 降低问题的意义、针对对方真实心理而答、 答一部分、避正答偏、以问代答、答非所问、 推托、以打岔方式回避。单选：对谈判对手提出的问题，我方应该（ ） A. 从正面回答所有问题 C. 以最快速度回答

10、B. 以问代答一时难以回答的问题 D. 彻底回答每个问题 第四节 “答”的技巧一，回答前，留有思考时间（不是越快越好以问代答为免过早暴露己方意图，以反问推进 你们准备开价多少？ 那你们打算购买多少呢？ 你们准备购买多少？ 这要根据情况而定，看你们的优惠条件是多少。 或：“至于。，就看你们的了。”单选：“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是（ ） A. 以问代答 B. 推卸责任 C. 答非所问 D. 避正答偏以问代答为免过早暴露己方意图，以反问推进第七节 “辩”的技巧一， 辩驳的形式 1，直接辩驳 2，间接辩驳第七节 “辩”的技巧一， 辩驳的形式第七节 “辩”的技巧二

11、，辩驳的技巧 1，观点明确，立场坚定 2，思路清晰严密，逻辑性强 3，措辞准确严密，态度客观公正 4，掌握大的原则，不纠缠细枝末节 5，掌握好进攻的尺度 6，善于处理辩论中的优势与劣势 7，注意个人举止气度：避免失态第七节 “辩”的技巧二，辩驳的技巧第八节 “说服”的技巧一， 基本要诀 （一），环节：建立信任、认同（名解）多选：谈判中要想说服对方、赢得对方信任，可以寻找双方共同点进行交流，方法有（） A寻找工作上的共同点 B寻找生活上的共同点 C寻找兴趣爱好的共同点 D寻找共同熟悉的第三者 E寻找学习上的共同点 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。第八节 “说服”的技巧一， 基本要诀简析在谈判

12、中如何建立双一， 基本要诀 （二），技巧要点：换位思考 不要只以“我”为中心： “我认为” “您是否认为” “您可能还没有考虑到” “我相信你已经认识到”第八节 “说服”的技巧一， 基本要诀第八节 “说服”的技巧二， 对待顽固者技巧 （参见“顽固性对手”特点及处理禁忌）多选：谈判中说服顽固者的方法有（ ） A. 等待法 B. 迂回法 C. 沉默法 E. 下台阶法 D.主动法 F. 激将法 第八节 “说服”的技巧二， 对待顽固者技巧第八节 “说服”的技巧第五节 “叙”的技巧一， 入题 商务谈判切入话题的技巧有（ ） A. 迂回入题 B. 先谈一般原则，后谈细节 C. 从具体议题入手 谈判中迂回入

13、题的方法有（ ） A. 从题外话入题 B. 从自谦入题 C. 从介绍己方谈判人员入题 D. 从介绍己方经营状况入题 E. 从确定的议题入题 G. 从询问对方交易条件入题 F.从天气状况入题 D. 模糊入题直接间接第五节 “叙”的技巧一， 入题D. 模糊入题直接间接第五节 “叙”的技巧二， 阐述 1，开场阐述 2，让对方先谈 3，发现错误及时纠正 4注意正确使用语言多选：商务谈判阐述语言要求有（ ） A. 富有弹性 B.准确易懂 C.紧扣主题 D. 让对方先谈 谈判者发言时的停顿，作用表现为（ ） A. 引起对方思考 B.活跃气氛 C. 引起本方思考 E.突出重点 D. 加强(双方)沟通 (给对

14、方机会发言)提问的时机：对方发言完毕后；对方发言停顿/间歇时;己方发言前后；议程规定的辩论时间。第五节 “叙”的技巧二， 阐述(给对方机会发第六节 “看”的技巧一， 沟通的方式： 1，有声语言 2，非有声语言： 空间：亲密区域、个人区域、 社交区域、公众区域 行为：动作、表情第六节 “看”的技巧一， 沟通的方式： 二，面部表情（一）目： 1，注视时间的长短 2，朝向、动向 3，瞳孔的变化（二）眉毛动作的语言 （三）嘴巴的形态 刚一见面立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。 寒暄之后缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作的对手。（四

15、）笑。 二，面部表情三，上肢、下肢、腹部的动作四，腰部动作的语言 （1）弯腰动作：如鞠躬，点头哈腰是低姿势，把腰的位置放低，精神状态随之“低”下来，向人鞠躬是表示某种“谦逊”的态度或表示尊敬。 （2）挺腰板：使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信，经常挺直腰板站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。 （3）手插腰间：表示胸有成竹，对自己面临的事物已做好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风度。三，上肢、下肢、腹部的动作七种 沟通技巧单选：了解把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ ） A. 听 B. 问 C. 答 D. 辩 E. 说服 F. 叙 G. 看 基于己方立场观点，通过陈述来表达对问题看法的是（ ） 摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）控制谈判方向的技巧是（ ）谈判中讨价还价