广告AE入门简明教程

1、广告 AE入门简明教程一、 AE 的释义“ AE ”原文 ACCOUNT EXEUTIVE ，国内称为“客户经理”或“业务经理”的干脆叫“业务员”。“ AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“ AE ”，并不像是“拉业务”的业务员那么简单。他要熟悉销售、市场调查、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。二、职业意识AE 是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、 高机动灵活性。不具备这三种心理素质的人，最好去干领固定薪水的“上班族”，免得一上场就被“三振出局

2、”。除此之外，AE 还需具备以下五点条件：1.必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次接触和谈判的机会；必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买下了你的产品（方案、创意）无后顾之忧；要能把握住长期客户， 许多客户， 只要对第一次交易的服务感到满意， 便会习惯性固定跟该业务员来往， 要在交易完成之后， 仍不断的做售后服务， 才能把握住该长期类型的客户；主动出击，做一个时常主动联络客户的客户代表，导致“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友之情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多；AE 应该是销售人信息人公关人经营人，有非常强的应变性，系统性，专业性和包容性，与多种学科

3、交叉互补所构成高超的市场调研能力、策划能力、经营能力，求得自我发展、自我鼓励、自我鞭策的效应。你能做到以上五点时，就在业务生涯中跨出了成功的一步。三、个性特性1.心目中没有“好客”与“恶客”的区别，只有“客户”；要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力；要精通业务，功力不够，随时会失误；对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力；要做到“攻守自如” “能进能退” ，因人、因时、因利而制宜；必须具备超强的成交能力，这一点非常重要，不能成交的生意一切都是白搭；必须具备公关交际能力，否则难以打开局面；必须懂得“一勤天下无难事”的道理；要能适应各种环境变化，各种不同类型的客户；要热爱自己的工作，脚踏实地

4、，有奉献的精神；11.应当有很强的思维洞察力，要立善于吃亏，以满足某些客户的职业毛病， “予取之，必先予之”；先学做人，先做朋友，后学做事，做生意；优秀 AE 与长相无关，与性格是否内向、外向无关，与年龄大小无关；优秀营销也并不都是学历高的人，但优秀AE肯定是富有知识的智慧的人；14. AE 至少必须具备两项基本特征，即“悟性”和“自我激励能力”；（ 1）悟性，指AE 能感觉到顾客的感觉，籍以将一项产品或服务营销给他；如果缺乏“通过悟性而从客户那里获得强烈反馈”这一珍贵、无可代替的能力，则营销活动绝对无法顺利进行；（ 2）自我激励能力，即AE 是以事业为达成营销目的，而非单以赚钱为着眼点，他们

5、有强烈地“把产品卖出”的愿望。对最优秀的AE 而言，营销征服是一种升华自我的有力手段。AE15.按照“悟性”和“自我激励”能力的强弱，AE 可分为以下四种类型;A 型 :一位 AE 具有很强的“悟性”和强烈的自我激励能力，则必定成为（或近乎成为）最优秀的营销人才；B 型 : “悟性”强烈但自我激励能力弱的AE ，可能是一个很出色的人，然而却无法完成营销任务。他是一个“好人” ，但不会成为一个优秀的 AE ，因为“同情不能帮助 AE 卖出产品”。这类 AE 易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成营销、达成交易的那种内在渴望。营销的最后一步成交，只靠神力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现

6、出无比的重要性；C 型：这类 AE 具备 ”强卖 ”的特征， 他们具有达成交易完成营销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干营销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为营销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使公司蒙受损失；D 型 :一位“悟性”和自我激励能力都弱的AE ，实在不能是AE ，他们缺乏从事营销的基本素质，在工作中也必定不能成功。四、工作习惯制定计划1） 确定客户的范围区域；2） 决定路线、交通工具；3） 制订作息计划。心理准备1） 充分了解客户及产品；2） 决定要说什么，如何说，什么时候说等要点；3） 合理组织语言。把

7、握时机1） 先确定要访问单位和谈话人；2） 了解对方的作息习惯；3） 不要忽略任何人及任何环境下收集各种作息，处处留心皆学问；4） 正确掌握询问的尺度和时间；5） 介绍产品时给对方讲话机会，多倾听；6） 针对对方需要，以对方需要为出发点；7） 对关键性问题注意切入时间；8） 有礼貌地离开，留下第二次接触的机会。仪表大方，服饰清洁，最好西服革履。知识储备，在尽可能短的时间内，充实相关业务知识，机遇青睐最有准备的人。五、沟通技巧（一）沟通原则引起对方注意，介绍现状，阐述对方的利益并了解对方的情况；帮助其发现并澄清某些对方正在或将要面临的问题，然后渗入介绍广告产品的过程中，勾起对方的欲望，提出可行性

8、建议；机智地加强客户的购买欲望；处理对方的疑问和附属问题；寻找共同点，多多益善。（二）面谈技巧面谈时，与客户成 45 度角，距离在 1.5 米左右，座姿端庄，座位不要比客人高，语调适中，语气诚恳、平和、语速节奏稳定；注意身体的非语言信息，腿不乱摆，眼神专注，不要飘来飘去；面部表情友好、和善、自信，在一般情况下，面部表情可反映一个人 70的相关信息。确定说话的内容及主要宗旨，简明扼要的阐述；逐步示范、解释；语言要得当，并符合身份，注意对方地位及对方的感觉；巧妙地转移目标视线；有时有必要解释其他问题；采取任何能说明问题的方式和技术；不要忽略其它物品，如证件、名片、合同、简介等；9.多看、多听、多思

9、考，不能随意打断客户说话，给对方充分的时间讲话，倾听中，寻找切入点；10.抓住要点，有充分的材料准备和资料准备；11.把会谈内容事后写成文字，进行总结、反省和提高。AE 的实际操作过程中，必须形成自己的得心应手的作业习惯，技巧往往可以弥补技术的的不足，拥有简便实用的技巧往往可达事半功倍的效果，但是每一个人的技巧应各具特点及自身优势，三尺内的功夫：问候、微笑、正视对方眼睛。六、注意事项要有消化产品及客户的能力；养成不挑产品和客户的习惯与能力，适应性强；对你自己要销的广告产品，本身要深具信心，无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；要能要求高额定金，而且尽快签约；既不可有职业老化症，更不允许职业

10、倦怠感，切勿自贬身价，做廉价营销；必须具备营销的狂热性格；AE 一定要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气；客户感觉到你是为他设想，对方才容易接受你的建议，并有可能成效；针对某些“行业” ：进门要把小鬼当成阎王，你才能见到阎王；观察、把握不同客户的生活方式、价值观念、教育背景和地域文化的差异以及兴趣爱好、个性特质，注意谈话主题与切入点。七、 AE 禁忌一步到位，大包大揽；对于事前策划不重视、不严肃；没有良好的工作习惯，缺乏计划性；做事没弹性，没原则；对待客户形成语言断层； （业务不熟，知识面窄）一味诋毁其它公司

11、和媒体的产品或客户；盛气凌人，盲目乐观；油腔滑调或过于学究气；主观臆断，行为懒惰；只顾自己喋喋不休地营销，不注意对方心态情绪感觉。错误行为：碰到客户就沉不住气，一付急于成交的样子最要不得；对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询客户是否满意；以低姿态打电话给客户，问对方，下次广告什么时候安排，这是不战先屈人之兵，乱之始也；客户说 “不错”，就以为买卖将成交， 而乐不可支， 以至言谈松懈， 戒心解除， 败之始也；未详加明察细考，就断定对方必然会投放，这是一相情愿，自以为是的心态，是初级水平的人员常犯的错误；客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷入被动

12、的劣势。行销应当积极引导，而且应采取主动，适当控制谈话的主题，最高明的AE 应主导买卖游戏规则；有时客户使劲挑毛病，这可能是故意采取的压价前奏，如掌握恰当，很可能成交，不要盲目急躁；拼命美化产品，有意回避短处，通常买方发现了未必会说破，但购买意识会降低，天下没有十全十美的商品， 你不妨直说 “这计划还有个小小的缺点， 我必须告诉你。 ”能以诚相待，主动指出营销产品的小瑕疵，反而能取得买方的信任；对客户的相反意见，你可以不同意，但绝对不可以忽视客户的观点，应该设法化解，以取得共识，切记不要反驳、争取、始终给对方留面子；切勿“先入为主” “看人下菜” ，各单位情况不同，各人行事准则各异；漫无目标，

13、毫无重点的挨家拜访或从电话本找客户;AE 自己都不了解的广告产品，客户肯定不会买；做生意应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现反复及变故；未获取明确答复，不要离去，至少要问一问，以明白对方的动态，从对方的回答你才会清楚自己的下一步应该如何应对。业绩不会自己跑来，坐以待“币”，就是坐以待“毙” 。主控权应操之在己。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一

14、体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。“能 ”，是以众议举宠为督：愚亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩