国际商务谈判方案

1、我方公司：意大利丝绸进口商B对方公司：中国江苏某丝绸出口商A【目录】丝绸 的情3二谈判双方公司背景3三中方的商业习惯、谈判主题五、谈判团队人员组成六、双方利益及优劣势分析七、谈判目标八、谈判议程九、谈判不同阶段的工作事项和可适用的谈判技巧一、丝绸的国际国内行情:【国际行情】丝绸作为纤维皇后，素有人的第二肌肤美称，其舒适性和保健功能是其他纤维 无法比拟的，特别是人类进入21世纪的今天，人们崇尚回归自然，蚕丝作为绿色”、环 保产品，将成为国际消费的主流之一。世界蚕丝纤维产量仅占世界纤维总量的0.175%左 右，远远不能满足人们日益增长的需要。目前欧美市场需求基本稳定，南美、中东和南非以 及东欧国际

2、成为丝绸新的消费地区，尽管近年来与快速增长的化纤产品相比，丝绸整体消费 有所下降，但消费总量基本维持在5万吨/年左右。其次，随着全球经济的不断发展和产业结构的不断升级，近几年来世界茧丝绸地区结构 正在发生较大变化，一些经济发达国家的茧丝绸业逐渐衰退，产量出现较大幅度下降，而一 些发展中国家根据本国的气候条件，大力发展丝绸生产，力促本国工业化发展进程，世界丝 绸业结构处在不断调整之中。目前，世界丝绸生产中心已由劳动力成本高的发达国家向劳动 力成本较低的发展中国家转移，亚洲地区特别是中国已成为主要的集中地。随着高新技术更多地应用于茧丝绸行业，更多更好的茧丝绸新产品势必不断 问世，茧丝绸产品蕴含的不

3、断增长的消费潜力，必将刺激更大的市场需求，茧丝 绸产业具有良好的市场消费前景。【国内行情】国际市场丝绸消费需求增长，去年以来，我丝绸出口的主销市场对我国的茧 丝供求状况和价格走势给予了积极响应。中国因人民币汇率持续走高，美国对从 中国进口的丝绸征收重税，中国价格竞争优势减弱。意大利属于高收入国家，国 内贫富差距较大，南部各大区均不超过13000欧元，所有北部地区的收入超过 17000欧元，高收入群体所占比例较大。意大利丝绸产品的流行趋势主要体现在以下几个方面：一是织物双色效果的 表现；二是双层与多层织物仍然流行，除粘合外，也用织造的方式形成正反面不 同效果的双层织物；三是起绉与弹力织物占有一定

4、份额；四是粗犷风格的网状织 物、圈圈类织物，对组织结构的运用受到重视；五是印花织物，如朦胧印花、印 花与珠绣、印花与发泡工艺等特种工艺的结合引人注目；六是纹样设计变得重要； 七是流行色的应用十分普遍，休闲男装色彩鲜艳，男装与女装的流行色有趋向同 步的表现。意大利丝绸行业专家认为，可能会出现两种截然不同的走势。一种是 茧丝质量好时出现的走势；另一种则是质量差时出现的走势。质量好时，茧丝价 格主要受到新茧质量和江浙蚕茧收购价的影响。而意大利对优质产品的需求将会 稳定或者稍有增加，因为丝绸还是西方流行的产品。如果茧丝价格较长时问持续 走低，将会严重影响到高档次丝绸的生产，这样会抑制意大利对丝绸需求量

5、的增 加。二谈判双方公司背景：1、我方公司（意大利丝绸出口商B）：我公司自1991成立以来，进出口贸易额逐年增长，目前已同世界世界30多个 国家和地区，500多家客户建立了良好的贸易关系，在国际纺织品贸易行业素亨 盛誉。公司总部现有四大进口业务部，主要经营各类纺织原料、各种面料、服装 等纺织品，公司现有国家注册商标7个，素有优良的资信、周到的服务闻名内外。 主营商品：各类纺织原料、各类服装面料、各类纱线；各类针织纺品、毛针织品； 各类服装等。2、对方公司（中国江苏某丝绸出口商A ）:该丝绸有限公司是中国丝绸的主要生产厂商，1993年成立，出口总额逐年上升。在业内具有良好的信誉。现有5家生产企业

6、和两家大型仓库，公司年出口 3.5亿 美元以上。公司已通过IS09001:2008认证和UKAS质量管理体系认证。三中方的商业习惯:一般礼仪：你应该称这个国家为中华人民共和国”，或简称中国”。称谓与问候：见面时稍稍欠身弯腰是适当的，也可以握握手。中国人很很拘 礼，在相互介绍时用全部职称头衔来称呼客人。约会与准时：事先约会是必要的，但要有思想准备，在中国企业家作出决定 之前得耐心等上一段时间。外国商人通常会发现他们到中国的旅程是经过周密安 排的，因此遵守时间十分重要。款待与馈赠：为表示礼貌，每种菜都得尝一下。吃饭时要把饭碗端近嘴边。 用餐时一般不谈生意业务。赠送昂贵的礼物会使对方感到尴尬，而且通

7、常是不为 中国人所接受的。交谈：谈谈中国与西方之间的差异以及中国所取得的进展是恰当的话题。信仰忌讳：中国主要宗教有佛教、道教、伊斯兰教、天主教和基督教，无教 派人占绝大多数。信仰忌讳中国主要宗教有佛教、道教、伊斯兰教、天主教和基 督教，无教派人占绝大多数。与中国人相处最易发生的10大误会：1、赞美：西方人乐于赞美别人，同时也乐于接受别人的赞美。而中国人为了显 示谦恭，常常会拒绝”他人的赞美，还有，中国人出于礼貌，或者想跟人套近 乎，总是愿意说些关心人的话。他们很喜欢别人夸他们年轻、强壮，如果你质疑 他们的身体健康，他们甚至会发怒的。2、致谢：中国人认为对家里人或者好朋友的帮助是很正常的，彼此根

8、本不必说 谢谢，说了反而显得关系生分。3、出游：中国人结伴出游的时候，如果买什么东西，花钱的那个人一般都会先 统计有几个人，然后按照人头购买东西，即便有人之前客气地说不要，中国人还 是会给他买上一份。4、称呼：当外国人听到中国人称呼他们为老外”的时候，他们心里是不高兴 的，因为他们觉得自己并不老，且很健康。而当他们听到中国人管外国小孩也叫老外”的时候，你就会明白老”其实是对某个人的尊称，比如老张，老王。5、送别：中国人表达情感的方式相对内敛。送别的时候，他们强忍泪水，吝于 拥抱，种种“冷淡”表现可能会让我们深感诧异。6、鼓掌：当众发言的时候，如果别人给自己鼓掌，为了表达谢意，中国人通常 都会暂

9、停发言，而后随着听众一起鼓掌。7、眼神：许多中国人在和别人说话，或者当众发言的时候，羞于和听众进行眼 神的交流。8、送礼：中国人送礼喜欢成双，比如说两瓶酒，两条烟。一是为了显示自己不 是小气人，二是为了讨个吉利数字。去朋友或者亲戚家做客，拎点水果是非常普 遍的情况。9、做客：中国人去别人家串门的时候都喜欢随处逛，到处看。10、中国人请老外去家里吃饭，可能会准备8-10道菜。中国人为了显示热情，喜欢给别人夹菜。中国人最讲究人情关系，很多时候情谊到了，别的就不再是问题，学会良好 的沟通，把自己带进一个领域，或者有人引导你认识他们，他们喜欢什么，现在 在忙什么，找到共同的利益往往更好。越是大生意人越

10、讲究内心的交易。、谈判主题我方欲向乙方公司采购60000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交 易，以此建立长期的友好合作关系。五、谈判团队组成总经理：XXX，公司谈判全权代表 法律顾问：XXX，鉴定合同和谈判的法律效率 市场部经理：XXX，从市场方面分析我方报价 技术总监：XXX，从技术方面对对方产品提出疑问 记录人员：XXX，负责对谈判细节进行记录 翻译人员：XXX，对我方发言进行翻译六、双方利益及优劣势分析【我方利益】：在保证质量质量问题的基础上、要求对方用尽量低的价格供应我 方60000码的丝绸 【对方利益】：用最高的价格销售，增加利润 【我方优势】:1、有多方的丝绸供应公司可供我

11、方选择；2，我公司是意大利一家大型丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是欧美市场重要的 一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大有影响的丝绸销售集团，且有利于对方进 军欧美市场。【我方劣势】：由于香港市场目前没有这样的货品而我方急寻这批丝绸，迫切与 对方合作，否则将可能对公司造成更大损失【对方优势】：对方的中国江苏某丝绸出口商A致力于生产各种不同花色和图案 的丝绸产品，产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足了不同层次人群 的需要，在别国同类产品中具有比较优势，品牌在国际上声誉较好，且与其合作 的公司较多。【对方劣势】：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会，产品 成本较高，中国丝绸市场形势

12、严峻，进军欧美市场的愿望迫切。七、谈判目标1、最理想目标：4.7美元/码2、可接受目标：4.9美元/码3、最低目标：4.95美元/码【目标可行性分析】：此次合作的达成，将会给我公司带来巨大的利益，所以我 们公司非常希望能得到这批货物，因此我们没有将最低目标价格定得很高；另一 方面，在欧美市场上，有多方的丝绸供应公司可供我方选择，此外，相信对方公 司依赖我方的信誉，且作为买方很希望将将此批货物买与我方，因此，我方在此 次谈判中还是具有一定的优势，可以适当的抬一点价格。总之，相信我们所定得谈判目标还是比较科学的，也是具有可行性的八、谈判议程1、谈判程序：第一阶段：参观对方丝制品，选定我方感兴趣的产

13、品；第二阶段：报出我方的可接受价格，就价格进行谈判，商定运输和保险事宜；第三阶段：商定付款方式及交货期。2、日程安排：2月28日：机场接受中方代表的迎接，入住和谈判事宜；3月1日：参观中方的产品展览室，选择我方感兴趣的产品，对进口量和价格进行初步讨论，参加晚宴；3月2日：在中方人员的带领下游览当地的风景名胜；3月3日：对进口量和价格进行进一步的商讨，把价格和数量定在双方都能接受的范围内，对运输和保险事宜进行谈判；3月5日：就付款方式和交货期进行谈判；3月6日：商定后续售后服务事宜，签订协议，达成长期合作事宜。九、谈判不同阶段的工作事项和可适用的谈判技巧1、开局：单刀直入式开局策略：因为之前双方

14、已有过几次谈判磋商，在对于彼此都有了一 定的了解的基础上，直接明示各自报价，并经过不断的谈判、磋商和让步，达到 一个双方都能接受的价格。2、谈判中期策略及分析:（1）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步 步为营地争取利益。（2）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两 步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更 大利益。3、最后冲剌阶段（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的 时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）谈判的记录：每天的谈判书面记录，并由双方草签。（3）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期友好合作关系。（4）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确 定正式签订合同时间。十、应急方案1、如遇谈判僵局该如何处理应对：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否 定方实质的方