销售话术模板

1、24小时紧急道路救援服务 优秀销售话术收集模板售后服务部特约店管理科原件领导已确认1目 的：了解店内24小时救援服务项目销售话术运用的现状，收集各特约店销售话术，整理后，提供特约店优秀话术，以促进24小时救援服务项目的销售。填写人员：售后前台种子讲师要 求：1、完全熟悉本PPT的P3-P5页的销售话术示例2、在P6-P8页填写自店24小时救援服务项目的销售话术3、在11月29日前将填写完整的话术模板反馈给： 王亮 奖励方案：一经采用的话术将给予前台种子讲师2012年免费营销培训一次2FABE销售法则项目话术Features特性销售员：地毯最主要的功能就是保护车内不受玷污与磨损和渲染车内豪华感。

2、Advantages优势销售员：我们纯正地毯就能满足您对品味需要，采用环保材质，还具有阻燃性，并降噪和隔热的功效,让驾乘更舒适安全,无毒,环保,阻燃,耐磨,清洗方便；Benefits利益销售员：特别是东风Honda特有防滑扣设计，这样地毯与车内地板紧密贴合，当您驾驶时，地毯不会发生移动保证行车安全令驾驶更安全，吸音地毯选用吸音减震棉替代全橡胶底胶与毯面贴合而成,环保耐用,无毒确保用户健康。Evidence证据销售员：相比市面同类产品，我们地毯与整车同步开发，所以匹配性更高，材质选用与工艺水平也更高，让您的爱车看上去更加高档豪华，XX先生/小姐，我拿一套我们的纯正地毯给您看下，您对比一下，差别是

3、不是很大？通过对顾客使用情况的观察找到合适的切入点，并阐述产品的特性（F）从而表现其优势（A），明确告知这些优势带给顾客的利益（B），最后利用客观的实物和数据（E）证明以上论述。【以地毯销售为示例】切入销售员： XX先生/小姐，地毯是新车必备的用品，我向您介绍一下东风Honda纯正地毯， 您看好吗？ 顾 客： 好啊。示例3PCAI销售法则（异议应对）项目话术Paraphrase复述销售员：XX先生小姐，您说得我非常理解，我帮您介绍一下两种产品的区别，对行车还是有影响的，您看如何？Compare比较销售员：俗话说：一份价格一份货，市面上的地毯采用废弃的工业橡胶制成，成本很低，相对耐用性也差，剪裁

4、也不匹配，而东风Honda纯正地毯采用毯面采用优质PP（聚炳稀），背面采用高档SBS（合成橡胶），材料无毒、环保、阻燃、耐磨、舒适、清洗方便，并具有吸音和隔热的效果。相比市面的地毯要好很多，而且，您花这么多钱买这么好的车，当然要选用原厂纯正用品才匹配啊。Advantage优势销售员：XX先生/小姐，相比市场上的产品纯正地毯还有三大优势：第一，特有的安全防滑旋扭式保护扣设计，防止长时间行车过程中频繁踩油门和刹车踏板的情况下出现位移，有了它就可以保障行车安全。第二，健康环保无异味，采用环保材料，不产生有害气体，保持车内空气清新，有利于身心健康。第三，我们的纯正地毯在与整车保持同步设计，确保尺寸规格

5、与车辆地板完美匹配，也保证了颜色花纹与整车内饰的和谐。Impact 冲击销售员：XX先生/小姐，这样吧，我带您对比一下纯正和市面的气味、匹配、安全设计，您看好吗？切入销售员：XX先生/小姐，您不是要装地毯吗？现在考虑的怎么样？ 顾 客：我是想装，可是您们的价格太贵，就这几片地毯就要三四百，您这买一套我在外面可买几套呢， 而且地毯好坏差不多，又不像电装件要改电路，这东西就算不好也不影响车子正常使用和保修。（）首先认同顾客观点，承认竞品所具备的优点，根据顾客需求针对竞品找 出自身优势。（）站在顾客的立场，开展有利于纯正品销售的比较，如从产品自身、厂商品牌、服务和整体性价比等方面比较。（）针对竞品比

6、较深入分析纯正品的优势和给顾客带来的好处。（I）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验令顾客信赖。【以地毯销售为示例】示例4LERI销售法则（异议应对）项目话术Listen倾听顾 客：您们这个地毯质量怎么样？我看我朋友的地毯气味很大，难闻死了！销售员：您是担心我的地毯质量不好，有一异味是吗？Establish共鸣销售员： XX先生/小姐，我了解您对此的担心，之前也有顾客问过这个问题，我向您解释下好吗？您听过之后，肯定就没有疑虑了。Resolve解决销售员：您朋友装的应该是非纯正用品地毯。非纯正地毯一般采用废弃的工业橡胶制成，成本很低，散发刺鼻气味，影响健康，相对耐用性也差，剪裁也不匹配。而

7、纯正地毯毯面采用优质PP（聚炳稀），背面采用高档SBS（合成橡胶），材料无毒、环保、阻燃、耐磨、舒适、清洗方便，并具有吸音和隔热的效果。Impact 冲击销售员：我们展示区也把纯正与副厂地毯做了对比展示，您过来看看材质闻闻气味，一下就知道纯正地毯高品质和环保考虑了。（）顾客有异议时请顾客清楚地说明其疑虑所在，倾听并通过开放式提问正确理解顾客的疑虑。（）站在顾客的立场，理解顾客并建立与顾客的共鸣。表示出对顾客的理解使其听起来更容易接受。（）通过以上方式捕捉更多信息，为自己赢得更多时间从而更好地应对顾客的疑虑。站在顾客的角度来说明，使顾客更加信赖自己。（）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验

8、令顾客信赖。【以地毯销售为示例】示例5FABE销售法则项目话术Features特性销售员：Advantages优势销售员：Benefits利益销售员：Evidence证据销售员：通过对顾客使用情况的观察找到合适的切入点，并阐述产品的特性（F）从而表现其优势（A），明确告知这些优势带给顾客的利益（B），最后利用客观的实物和数据（E）证明以上论述。【24小时救援服务销售】切入销售员： 顾 客：请填写6PCAI销售法则（异议应对）项目话术Paraphrase复述销售员：Compare比较销售员：Advantage优势销售员：Impact 冲击销售员：切入销售员： 顾 客：（）首先认同顾客观点，承认竞

9、品所具备的优点，根据顾客需求针对竞品找 出自身优势。（）站在顾客的立场，开展有利于纯正品销售的比较，如从产品自身、厂商品牌、服务和整体性价比等方面比较。（）针对竞品比较深入分析纯正品的优势和给顾客带来的好处。（I）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验令顾客信赖。【24小时救援服务销售】请填写7LERI销售法则（异议应对）项目话术Listen倾听顾 客：销售员：Establish共鸣销售员：Resolve解决销售员：Impact 冲击销售员：（）顾客有异议时请顾客清楚地说明其疑虑所在，倾听并通过开放式提问正确理解顾客的疑虑。（）站在顾客的立场，理解顾客并建立与顾客的共鸣。表示出对顾客的理解使其听起来更容易接受。（）通过以上方式捕捉更多信息，为自己赢得更多时间从而更好地应对顾客的疑虑。站在顾客的角度来说明，使顾客更加信赖自己。（）使用厂家资料、第三方资料，或让顾客亲身体验令顾客信赖。【24小时救援服务销售】请填写8可选择回答的问