外派招商人员招商引资技能与技巧

1、感悟招商引资（外派人员招商引资技能与技巧）作者：天平人家目录 第一章 招商引资基础知识第二章 招商引资操作技巧 第三章 招商引资案例考虑前言招商引资是各地实现经济快速进展极其重要的手段。通过外来项目或者资本的投入，为地点或者园区制造税费收入、增加居民就业机会和带来经济收入，进而拉动市场消费，繁荣地点经济。特不是招商引资带来GDP的快速增长，有利于各级领导出政绩。以珠三角、长三角和环渤海三大龙头区域为代表的沿海发达地区，是全国各地的地点政府及园区重点关注、强力招商的区域。许多省市县和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、江苏、山东等省市派出招商队伍，长期驻点或者短期小分队招商引资。这些临时或者长期

2、派驻的招商人员，到沿海后首先面临如何熟悉企业、查找有意投资、有能力投资的企业，为地点政府或者园区招来投资的问题。从信息收集到联系企业，再到与企业交流，动员企业到招商人员所在地区（园区）投资需要技巧和方法。特不是要想找到有投资意向的企业，并让企业决策者认为招商人员所在的地区或者园区值得投资，良好的招商引资工作技能和技巧能起到事半功倍的效果。笔者从西部某县分管工业和招商引资的副县长，到代表西部某大省在沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作领域十多年，经历了许多招商引资的成功、也有过失败，也见识过众多招商人员和招商领导干部的酸甜苦辣。在此分享自己从事招商引资工作的感悟，结合亲身经历的案例，阐

3、述招商引资工作的实际操作技能、技巧。作为要紧针对外派招商人员的实战论述，文章立足于外派招商人员如何查找并联系企业到自己所在地投资的实战技能、技巧，不泛泛而论地涉及招商引资的所有理论与实践。 招商引资基础知识招商引资差不多概念招商引资，是政府或政府设立的开发区、工业园区、工业集中区等机构将区域(园区）以外的项目、资金等生产要素吸引到所属区域(园区）的行为。招商的“商”指投资者、客商和国内外企业，引资的“资”指资金、资本。招商引资工作要紧是将区域外的企业、个人、金融机构、投资基金、资本市场的项目与资金，以及中央或上级政府安排下拨的资金与项目，包括“跑部钞票进”的项目和资金，引到自己所在区域（园区）

4、。招商引资的作用，一是拉动地点经济的进展，二是引进先进的理念，三是带来财政税费收入，四是制造就业机会，促进居民收入和生活水平的提高，五是提升区域竞争力，六是推动对外经济合作。招商引资的差不多方式，有小分队招商、驻点招商、托付（中介、顾问)招商、以商招商、会议或者活动招商、网络或者其他媒体招商等等。归根到底依旧要招商人员通过各种渠道，收集和捕捉企业的投资信息，与企业取得联系，进而推举自己所在地区或者园区，引导企业去投资。各地政府和园区，特不是党政要紧领导，在招商引资中发挥了巨大的作用，塑造地点或者园区形象，制定适合经济快速进展的战略规划，搭建招商引资平台，组织重大招商引资活动，建立有吸引力优势的

5、投资环境，为客商搞好投资服务，提供以优惠政策为主的鼓舞政策，特不是利用政府资源安排各类干部从事招商引资工作等方面作了专门多有益的工作。二、招商引资工作人员的来源组成与素养要求目前各地外派的招商引资人员，要紧是由地点政府或者园区选拔的“优秀干部”。有的招商干部来自于招商局系统，也有从其他部门甚至乡镇选拔。在招商干部中，有少数人过去曾经从事与招商引资相关的工作，但多数人是抱著借助招商引资平台搭建职务升迁桥梁而被临时抽调。各地政府也以职务升迁为诱饵，希望以较低的经济成本让招商干部为地点或者园区招商这些干部，往往在从事招商引资工作1-3年后回原单位，一批双一批的招商新人投入到招商引资队伍中来，在差不多

6、熟悉招商引资工作后又迅速离去，差不多上没有形成专业招商、市场化的招商机制。对从事招商引资人员的素养要求，假如到网上或者书上去查，会有许多答案，有5条、7条、甚至10条标准，要紧包括政治素养、思想素养、业务素养以及形象、政策掌握、语言表达、人际交往与沟通能力等等。事实上，对招商人员而言就三个差不多素养要求：知己、知彼，能让（己、彼）双方信息沟通。知己，确实是清晰地明白自己（所在地区或者园区）的优势、劣势，对所在地区（园区）的交通、区位、资源、产业进展和招商项目需求、以及政府（园区）能够给投资者的优惠政策等情况熟知。知彼，确实是明白招商目标区域的产业进展、有什么企业能够联系招商。自己能分析企业的生

7、产规模、原材料需求、市场销路等财政情况更好。能让（己彼）双方信息沟通，确实是能找到有投资能力和投资意愿的企业，并让潜在投资者了解自己所在的地区或者园区，找到政府和企业双方的兴趣点和利益结合点，关心企业认定该地区（园区）符合企业进展的需求。三、中国经济进展区域划分 许多招商人员一到沿海地区招商就津津乐道地告诉企业，我们有国家级/省级经济区，有某某新区，是继珠三角、长三角和环渤海经济区之后的中国经济增长第四极。须知，参加中国经济增长赛跑队伍不只一支，从东北到西南，各个地点都在参与竞争。招商人员不清晰中国有多少省市和新区在争创“中国经济增长第四极”，自己所在区域在这场竞赛活动中究竟优势劣势力是什么、

8、竞争力有多强，也就无法找到企业扩张意愿强烈的招商区域，正确地与企业交流。 中国经济进展，经历了沿海开放、西部大开发、振兴东北老工业基地和中部崛起几个时段。各级政府都规划了各种经济开发区、高新技术开发区，甚至规模巨大的“新区”。这些“新区”、“经开区”和“高新区”也成为各地经济进展的龙头。特不是作为上升到国家战略，总体进展目标、进展定位由国务院统一进行规划和审核，在区域经济进展中起到龙头作用的“新区”吸引了众多的省市竞争。目前差不多有六个“新区”差不多成都国家级“新区”，分不是上海浦东新区、天津滨海新区、重庆两江新区、浙江舟山群岛新区、甘肃兰州新区、广州南沙新区。还有许多地区的“新区”希望自己有

9、幸成为“第七个”、甚至“第八个”、“第九个”国家级“新区”，比如辽宁的大连新区、湖北滨湖新区、四川天府新区、陕西的西（安）咸（阳）新区、河南郑汴新区差不多上其中的积极争取者。目前比较有代表性的经济区域，在东部沿海有长江三角洲、珠江三角洲、闽南三角地区、辽东半岛、山东半岛、环渤海等经济区。中部地区有六大都市群，湖北武汉都市圈、河南中原都市群、湖南长株潭都市群、安徽皖江都市带、山西太原都市圈以及江西环鄱阳湖都市群，其中武汉都市圈、中原都市群、长株潭都市群、皖江都市带4个中部的都市群“入围”了中央关于中部崛起的10号文件。西部大开发作为中国进展西部经济的重点政策导向，在新一轮西部重点经济区进展方面，

10、中央的布局差不多按照将成渝经济区、关中天水经济区和广西北部湾经济区三个经济区打造成具有全国阻碍的经济增长极。将呼包银、新疆天山北坡、兰（州）西（宁）格（尔木）、陕甘宁四个经济区打造成西部地区的新经济增长带，将滇中、黔中、西江上游、宁夏沿黄、西藏“一江三河”五个经济区打造成为省域经济增长点。在招商引资中，中部和西部地区各经济区，相互间差不多上承接产业转移的强有力竞争对手。 招商引资操作技巧招商引资工作能够分为两大时期、六个步步骤。两大时期是找到有投资能力和投资意向的企业，把企业引到园区，让企业建厂投产或者建设项目完工投入使用。六个步骤是“查找目标企业”、“确定企业投资情愿”、“联系目标企业”、“

11、讲服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、“投资建厂并投入生产”。政府或者园区的外派招商人员，重点是作好第一个时期的工作，作好“查找目标企业”、“确定企业投资情愿”、“联系目标企业”和“讲服企业投资考察”四个方面的工作。后续的跟进服务、促使企业最终落地投资，要靠地点（园区）各单门的相互支持与配合，更多地依靠地点政府和园区的软件环境和硬环境，特不是党政要紧领导的个人魅力，非一线招商人员所能左右。一、查找目标企业选择招商引资的目标企业、确定什么企业为招商目标企业，是招商引资工作成功的基础。正如销售人员要选择的潜在客户必须有购买能力、有购买意向一样，招商引资的目标企业要符合两个要求：有投资能力、有

12、投资情愿。要明白企业是否有投资能力也有投资情愿，最容易的作法，是先确定有能力投资的企业名单，再了解其有没有投资意愿。然而，如此操作会遇到大伙儿共同瞄准中国500强、省市500强、行业500强和民营企业500强等热门目标企业，全国上千个地级市近万个招商机构同时联系少数企业，这些企业假如没有对外投资意愿的话，会对来自几千个招商机构的反复骚扰不耐烦，在企业中流传着“防火、防盗、防招商”的讲法。有的企业的工作人员会以专门不友好的态度回应待招商人员，使招商人员的“心灵”受到损害，特不是让初入招商行业的领导专门受打击。要取得企业投资信息，最常用的方法和途径有6种：（一）按产业查找依照自己所在地区或者园区重

13、点进展的产业和园区定位，在各种公开媒体上搜寻相关产业的企业名单。比如，查寻各年度的国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强企业名称，分析这些企业中有那些的产业进展符合自己园区的定位。收集到足够的相关企业名单后，查询企业的公司网站，从公司网站或者其他介绍中查看公司的成长历史。以此推断企业有无投资的能力和意愿。一般来讲，成长性好的企业对外投资的可能性较大。假如看到的是不断衰退的企业，招商人员最好不要自己给自己找不痛快。（二）沿产业链查找沿产业链查找招商企业，是依照招商人员所在地区或者园区的现有龙头企业或者拥有的要紧资源、市场需求，沿着龙头企业或者资源、市场产业链

14、的上下游查找企业。一般有四种查找招商企业的线路：对资源进行深加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的产品进行生产加工的企业和市场需求大的产业。沿产业链招商，也是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品的生产加工查找招商企业。比如，招商人员所在地有大量煤碳资源，就注意查找煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点查找盐化工企业。当地矿山机械需求量大，就能够面向矿山机械设备生产企业招商。没有特不重要原料资源的地区，可重点分析现有重大企业的配套企业，面向配套企业进行招商。也能够瞄准龙头企业，在成功招商龙头企业的同时，将为重大企业、龙头企业配套的企业一并招商。像成都、重庆前几年分不引进了富

15、世康、仁宝、广达等闻名台资电子企业，富世康和仁宝、广达等企业到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江和遂宁等地市认真分析其配套企业名单，查找核心企业在原生产基地的配套企业进行招商。有的地区甚至让核心企业开出可供招商的配套企业名单。（三）利用新闻报道查找依照自己所在地区或者园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名单，比如在国内500强、世界500强、中国民营企业500强、行业500强、省市100强等等容易查找的名录中查找企业，确定自己希望了解的企业名称以后，通过网络媒体查询有无企业老总或者负责人近期到各地投资考察或者参加投资论坛、投资讲明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道中的蛛丝

16、马迹推断企业有无投资意图。（四）建立和用好乡友关系1、通过乡友宣传自己、建立人脉资源每个地点都有到沿海进展的人士。在沿海地区，不管党政军学商，都可能有一批乡友在沿海进展较好，而且这些乡之间平常还会有联系。融入现有的乡友圈子，甚至出面组织同乡会，让乡友们认识你了解你，在有投资信息的时候就会联系你、告诉你。我给眉山、乐山、绵阳等市新建招商分局局长们的第一个建议确实是利用自己是地点政府外派、有地点政府的官方身份，牵头组织同乡会，或者组织同乡活动，发挥乡友的信息提供渠道作用。2、吸引乡友回乡投资事业有所成就的乡友是最情愿回家乡投资的一个群体。一是对家乡熟悉、对家乡有感情。二是在家乡创建企业能够经常回家

17、看看父母和亲友，能照顾家人。三是中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候回家乡，在乡亲、在过去的同学和老师面前展示自己的荣光，特不是从基层作起来的企业家，能得到家乡政府领导的确信，是件专门有面子的事。西楚霸王項羽就讲过：“富贵不归家乡，如衣锦夜行，谁知之者。”有一个在江苏昆山的老乡，年轻时在老家混得专门差，只好外出闯荡，至今小有成就。不仅自己想回老家投资，而且经常给老家的县政府介绍投资项目，经常陪同老家的县长、书记访问企业，引荐的项目最大投资金额达到20亿元。（五）合理利用商会协会商会、协会是同类或者同地域企业家集中的地点，找到了商会、协会就找到了一大群企业家。通过商会协会了解和接触企

18、业家，收集企业投资信息是件方便快捷的情况，专门多地点政府领导也特不重视商会协会的关系。然而对商会协会的期望值一定不要过高，不要希望商会协会为自己招商引资。许多地点政府或者园区领导，希望商会协会能托付招商，实际上效果不行。商会协会怎么讲是依靠会员企业交纳会费运作的群众团体，其差不多职能是连接政府与企业、以为会员服务和为会员企业提供联谊机会为要紧任务。假如商会协会秘书处的工作人员把工作重心转到了为外地政府或者园区招商引资服务，企业家们可不能同意秘书处的人员存在。（六）参加活动查找信息招商人员能够通过参加各种活动，比如招商会、行业会议和各种形式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源，进而查找企业的投资信

19、息。1、招商会能够参加的招商会既有自己所在地区或者园区组织的招商会，也有其他地点政府和园区组织的招商会。到招商会上与企业家们交换名片、交流信息、介绍自己所在园区的情况、收集企业投资信息，容易快速取得招商引资实效。2、行业会议依照自己所在地区或者园区的产业定位参加相关的行业会议，能了解行业的进展情况、明白所在行业的进展趋势、得到所在行业的企业信息、认识该行业的企业家，为成功招商引资打下良好基础。3、聚会尽可能地参加各种聚会或者自己经常发起聚会，能快速建立人际关系平台，快速得到企业投资信息。聚会能够采纳吃饭喝茶的形式进行，俗话讲“见十次面不如吃一次饭”，也能够是经常到对方办公室小坐几分钟，增加见面

20、交流的机会。但每次拜会的时刻不要长，最好不超过30分钟，大伙儿工作都忙，没有太多的时刻闲聊。 2012年，有家浙江企业想到四川省中江县投资。当时我问企业老总如何想到中江县？他讲有个到德阳市挂职的同乡告诉他，中江人口上百万的大县，自身的市场容量大。成都市到南充市的新高速公路要通过中江，中江今后的交通也专门方便，能够引来其他地点的消费者。资阳招商分局的陈鹏副局长与我谈天时我无意讲起那个信息，陈局长讲安岳县比中江强，安岳县有160万人口，连接川南和川北的遂（宁）内）江）高速公路通过安岳，差不多建好。新的成（安）渝高速公路也快建成，通车后安岳到成都、重庆两个特大都市的距离都在110公里以内。我将此信息

21、告诉企业老总，老总讲我们到安岳去看看。现场考察后讲，不去中江，到安岳！二、确定企业的投资情愿确定企业投资的可能性，不仅要确定企业有没有对外投资的情愿，而且要确定企业是否情愿到你所在区域投资。只有确定找到有投资意向的目标企业，才能有的放矢地与企业联系，邀请企业考察和洽谈投资。以长三角为例，上海、江苏、浙江每个地点都有60万家左右的企业，合计近2000万家企业。不快速找到目标企业，靠招商人员一家一家地跑，一家一家地问企业是否情愿去投资，要跑多青年？更况且，有企业你还进不去。因此，在有能力投资的企业中找到有投资意愿的企业、情愿到招商人员所在地投资的企业，是省时省力高效招商的差不多条件。确定企业投资的

22、核心理念是：换位考虑和比较优势分析。（一）换位考虑确定什么样的企业作为招商对象，特不是要确定企业是否情愿到你所在区域投资，最核心的理念是：假设我是民营企业的老总、我是外资企业的高管、我是国有企业的负责人，我情愿依旧不情愿到你所在地去投资建厂。大型跨国公司：确定大型跨国公司的投资能力、投资进展产业和联系方式最容易，大企业、大项目的带动性也专门强，对政府领导来讲，招进大企业大项目于政绩也特不行看。因此，各级招商人员以领导的意志为工作的方向，紧盯世界500强和其他知名的跨国公司。需要换位考虑的是，假如你是世界500强或者知名跨国公司的高管，你是否情愿从美国、从欧州、从日本、从上海到你现在工作和生活的

23、小地点去长期生活和工作？一般人到外资企业工作，差不多上为了个人和家庭生活更好、自己更有进展前途，假如把这些东西全部放弃，到一个陌生的地点隐居起来，你会去吗？有一家全球闻名的500强企业想到四川建立茶叶生产、加工厂，我们推举了四川最好的两个产茶区雅安名山县的蒙山和乐山市的峨嵋山，被该企业大中华区的负责人拒绝：蒙山和峨嵋山的茶叶好，但在当地不容易找到成熟的技术骨干和治理人才，从欧州和上海派到蒙山和峨嵋山治理人员和技术骨干，业余生活如何过？小孩的教育如何办？医疗如何解决？和家人的关系如何处理？用不了三个月，这些人全部都会离职。相反，眉山市的彭山县招进世界500强联合利华就好理解多了，彭山有联合利华需

24、要的生产原料、工业园区离成都市区只有40公里左右，这些高管能够在成都生活、彭山上班，在成都招聘治理和技术人才也方便。民营企业：招商人员紧盯民营企业是对的。民营企业不象国企和外企，投资决策相对简单，只要老总觉得能赚钞票就会投资。但我们的招商人员，有时候就忽略了这特不重要的一点：能赚钞票！因此在瞄准民企的时候，一定要换位考虑，想想假如我是老总，我把几千万、几个亿的资金投在你所在的地区，是不是能赚钞票，假如你是老总，你会可不能投？国有企业：我经常对外地到上海招商的人员讲，不把精力放到上海的大型国有企业身上。一方面，上海的大型国企业工作人员不情愿离开上海到外地去工作；二是国企本身在对外投资上没有决策权

25、，要他们的上级部门才能依照国家的政策要求决策。有人不以为然，成都市一位招商人员就讲：只要能赚钞票，可不能不情愿去。换位考虑：假如把从小生活在成都的你安排到四川一个专门远的少数民族地区县城的企业长期工作，企业专门能赚钞票，但你的工资要和当地持平，降低一半。你去不去？在老一辈参加过支援“三线建设”的上海人中，流传着这么一句话：“（他们是）献了青春献终生，献了终生献子孙”，绝大多数参加三线建设的上海人都为当年因支援内地和边疆建设离开上海而痛悔。据讲，按中央的指示，上海市一国有大型企业对口援建了西部某少数民族自治地区一家工厂，投产后企业安排一个正科级干部升两级到企业任第二任总经理，被科长拒绝，他情愿在

26、上海接着当科长，不情愿到飞机要飞5个小时还要转车的地点作总经理。（二）区域比较优势分析企业选择在那个地点投资依旧在那个地点投资，并不是注重什么地点的政策优惠，企业关注的是能否最大限度地盈利，是综合比较一个区域有没有原料供应、市场环境、人才資源、优惠政策和办事效率四个方面的优势。1、原料供应和市场环境与优惠政策和办事效率这两种主观因素相比，原料供应和市场环境是企业选择投资地点的最核心依据。能以优惠的价格、方便地取得生产原料，並能方便、快捷地销售产品，是任何企业建厂生产的首要条件。原料供应和市场环境需要考虑三个方面的因素：是不是靠近原料产地，能够专门方便地就近取得原料。当地消费市场是不是足够大，能

27、够就近大量销售。假如不是原料产地和消费市场，是不是交通条件好、运输成本低，能够特不方便地购买原料或者销售到外地。在考虑交通条件好坏，是否能够外购原料和外销，不仅仅需要考虑交通条件的绝对情况，更要考虑与周围地区相比较的相对优势，以及产品或者原料对运输的依靠程度。英特尔能够把上海的厂关闭，扩大在成都和大连的工厂，其产品的运输确实是通过空运，运费在产品的成本占的比重不大。2010年，我们为四川引进德摩叉车时，企业考察了三个地点的工业园区：双流、江油和内江。企业老总考察后首先就否定了双流，在江油和内江之间反复比较。双流交通方便，特不是通过双流机场空运专门方便，但叉车这种东西通过空运成本太高，不适宜空运

28、。内江，地处重庆、四川成都和云南昆明三条铁路线的交汇处，面向西南地区销售运输方便。江油，是宝成铁路线上的一个大站，面向西南和西北两大区域销售运输方便。同样，四川汶川大地震后到四川投资的水泥生产企业在选择建厂地点时，就不考虑成都周边，反而只选择比较偏远的地点，因为水泥生产的原料和成品销售的运输半径不能超过150公里，运转距离太长运输成本就吞噬了利润。2、优惠政策和办事效率办事效率和优惠政策是一个地点软环境的反映。是企业选择投资地时会综合考虑的重要因素。优惠政策要紧包括政府提供的税收和费用减免优惠，以及土地交易价格。税费减免和土地价格优惠能够给企业带来立马可见的好处，是企业综合考虑投资选址和重要因

29、素。3、人才資源与人力资源成本 能否方便地猎取治理人才和技术骨干是企业投资必需考虑的重要问题。没有治理人员和技术骨干情愿去、而当地又无法招聘足够的重要人才，企业能投资的可能性专门小。对一般的工人，企业需要考虑人力资源成本。假如企业是在原料产地或者消费市场建厂，人力资源成本阻碍小些，否则就大。比如，一家上海企业，在到成都投资前比较成都和上海的人力资源成本，测算出成都比上海廉价21%，因此决定在成都建厂。但运行2年后综合评估，成都的人力资源成本的绝对值比上海低，但在投入和产出的效率方面，成都比上海高29%。因此，停止了在成都的接着投资。假如是高端的技术和治理人才，企业要看是否能以综合成本相对较低地

30、获得，其中当地有没有聚拢相当多的技术和治理人才是一个相对重要的阻碍因素。三、联系目标企业 确定招商引资目标企业以后，如何与目标企业的投资负责人联系，是许多招商人员觉得特不头痛的情况。在略微大一点企业，都有前台小姐挡驾。2009年，四川省拟对台资企业仁宝招商，一位副省长拟访问仁宝在昆山的基地。受省政府领导的托付，我们与仁宝联系。电话打到前台小姐，讲明四川省一位副省长预备访问仁宝，希望仁宝公司接待。前台小姐一句话就给我们打回去了：你们找谁？电话分机是多少？没有联系人不转接。我们又给仁宝公司发传真，表明四川省预备访问仁宝。收件传确实工作员在电话接通以后仍然是问传真交给谁，没有收件人的传真可不能接收。

31、以这两种方式联系都碰壁以后，我们以公函的形式，让快递公司给仁宝公司总裁办送联系函。比上两种方式更糟糕。快递员到仁宝公司以后被门卫拦在不处，快递人员打电话给我，讲门卫表示假如没有具体收件人，公司不让投递。你是招商人员，遇到这些情况，你如何与拟招商企业的负责人联系上？与企业取得联系并安排人员接待的方式要紧有四种：电话联系、传真、公函和通过朋友介绍。电话联系多数是与招商目标企业分管投资或者政府关系的人员直接电话预约时刻。传真和快递公函，要紧是在不明白招商目标企业的具体负责投资或者政府关系的负责人的情况下，地点政府或者园区政府的领导希望访问企业，将此信息告之企业，由企业的行政部门将信息批转相关负责人，

32、由相关人员安排接待。熟人和朋友介绍就要看熟人和朋友是什么身份，他和企业什么样的人熟悉，通过熟人、朋友认识企业内部人员，进而找到负责投资的人员。依照资源或者重要企业确定的拟招商企业，能够登门访问，也可召开有针对性的专题招商会，甚至能够让核心企业协助政府与配套企业联系，或者邀请配套企业参加招商会。但需要注意，不是所有核心企业都情愿协助政府招商。有的企业因为担心配套商在跟随核心企业投资时，会向核心企业提出定向采购的要求，在价格和质量等方面阻碍核心企业的选择。沃尔沃汽车就倾向如此。对陌生企业，能够从公司网站中查询公司的地址和联系方式，给公司发函或者以电话方式联系前往访问。对媒体中查到曾经参加其他地点招

33、商投资活动，或者依照其他因素初步判定企业有投资意图后，查找公司网站，找到电话或者传真，并与公司联系。假如公司前台小姐让你提供联系人，能够将新闻报道中出现的人员名单及职务告诉对方前台小姐，让前台小姐以为你与拟访问人员的确熟悉，自然会替你转接。假如能在企业内部找到熟人引荐，能专门方便地直接与企业负责投资的人员取得联系。前述访问仁宝电脑确实是如此，在电话、传真和邮件都不能与公司高层取得联系的情况下，我们找到一个在仁宝电脑工作的中层干部，请他转交了联系访问的公函。仁宝公司的要紧负责人一看，一个大省的在职副省长来访问，确信要认真接待。2009年，百威啤酒想投资西部。得到消息后众多地点政府领导出动，但专门

34、多人没有联系方式。四川资阳市的领导给招商局的同志讲，你们想方法取得联系。驻上海招商分局的李发刚局长找到了一个部门负责人的联系方式，希望其引荐负责投资的人员，被拒绝。为讲服那个负责人引荐，李局长在寒风中等了四个多小时，直到晚上8点负责人开会结束出来，才在公司的大门口见到这位负责人。通过这位负责人，找到了百威公司主管西部投资项目的具体负责人。讲服企业投资考察在找到有投资意向，又有能力投资的企业以后，招商人员要作的重点工作确实是动员企业关注自己所在的地点和园区。让企业明白，我那个地点是值得企业重点考虑的投资地。在动员企业前往自己的园区考察，一定要把自己的优势介绍清晰，让企业感到自己推举的地点值得考虑

35、。许多招商人员容易犯的错误确实是无法把自己的优势讲透。对自己所在地的描述，一定要站在与其他地点相比较的角度给企业介绍。比如，推举成都时，在介绍的过程中要自然流露出成都比重庆和西安好。然而，在交流过程中，我坚决反对直接讲其他地点不行，比如在推举成都时明白企业也有意考虑重庆和西安，一定不要讲重庆和西安的不行，相反要讲西安和重庆好，但比较起来成都更好，更好的地点就需要招商人员去描述。重庆、成都、西安谁好，谁更适合企业的进展需求，企业自有推断。不讲不人不行，这也是为人的差不多准则！不要引起不人的反感。每个地点都有自己的优势，那个优势需要你去查找和分析。让企业认可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需

36、要的角度展示其优势，重点突出市场、原料和人才资源的优势。以四川为例子，我在给各招商分局讲课的时候讲：眉山的优势是成都区位眉山成本，眉山市区距离成都双流机场仅50公里，天府新区的眉山部份就紧靠成都高新区。资阳也是与成都同城进展，成都第二机场将要建在资阳境内。我曾经问有的同志：“你感受内江如何样？”给我的回答是：“内江不行，离成都远了”。我讲：“内江的优势能够描述为是连接成都、重庆、南充、遂宁、自贡、宜宾等几大都市的中心，是四川省第二大铁路交通枢纽，原料来源和市场辐射宽敞”。比内江还要远得多的宜宾如何描述？能够讲：“宜宾是四川省唯一同时具有航空、铁路、水运和多条高速公路的大都市，其铁路是成都到广州

37、和成都到西南出海口北海的必经之路、作为万里长江的起点，通过长江航运连接上海，同时宜宾拥有九条高速公路，是连接云贵川三省的商贸中心，是四川最有进展前途的地区.”抓住自己的优势，把自己所在区域比其他地点好的优势总结出来，告诉招商目标企业，让企业感到那个地点符合企业进展的需求，企业就算最后没有选择你所在的地点投资，也会前去考察。只要企业去考察，就有进一步作工作的余地。后续跟进服务把有投资意向的企业引到地点或者园区后，企业是否按设想落地投资，除了招商人员的跟踪服务外，更多地取决于各地软、硬两方面的环境条件。打造良好的软环境，特不是发挥地点党政领导的个人魅力特不重要。硬环境的改变不是一个人一朝一夕的努力

38、就能够达到的，招商人员如何努力都没有方法把攀枝花、凉山的自然环境、交通和市场条件变为和成都一样，但让企业感受服务良好的软件环境却易做到。招商人员把企业引到地点后，需要当地政府或园区领导、其他部门与企业洽谈投资合同，让企业到感受领导的重视和亲商爱商、全民招商的周到服务，对企业决定投资专门有作用。在洽谈中，招商人员要注意跟进服务，特不是要想方法把地点的党政领导动员出来与企业交流，特不是一把手出面，会让企业放心专门多。2010年，我介绍上海德摩叉车到四川投资。给企业推举了三个地点：成都双流、江油市和内江市。推举的理由是这三个地点交通方便。双流是成都双流机场的所在地；江油是西安到成都的宝成铁路线特不闻

39、名的老工业都市，地跨西南和西北两大区域，又有“长城特钢”等大型国有企业，既可供应钢材，又有专门好的工业基础；内江是联接成都、重庆、昆明三市的节点，交通专门方便。经考察，企业首先排除了成都双流：叉车能够通过铁路运输，但不行通过飞机运输。企业老总在江油和内江之间无法确定，怎么讲这两地各有所长。最后，老总让我陪他亲自走一次，再考察比较两地的条件，然后回上海综合考虑确定。经内江市要求，第一站到内江。为迎接我们，内江市派出了经济开发区管委会主任和市政协一个副主席到机场接。到内江后，先参观工业园区，把给企业“预留”的一块平坦好的地指给老总看。然后，市委市政府领导把我们一行请到市委常委楼，书记、市长、分管市

40、长和人大、政协的领导都参加洽谈会。会议一开始，当时的市委书记唐利民就开门见山地讲：“郑总，你到内江看过两次，刘市长和招商局的同志也到你公司谈过两次，还存在什么问题让你迟迟不能确定在内江投资。现在还有什么问题没有谈好的，你今天讲讲。”老总原本想再认真看看，再比较一下江油和内江的优势和劣势，回去好确定，没有想到内江市的党政一把手全亲自出面，这么直接问他。只好把自己的要求讲出来。老总一讲完，唐书记讲：“郑总，你讲的问题都不是问题，一会儿刘市长会回答你。我明白你是要在江油和内江两个地点中作选择。江油是个好地点，绵阳是个专门好的地点，（注：江油市是绵阳市代管的县级市），江油和绵阳差不多上特不行的地点，我

41、在绵阳作过市长，我专门清晰。然而内江比江油和绵阳更好.”在刘成明市长回复老总的所有问题后，唐书记又对老总讲了：“郑总，你提的问题刘市长全部承诺了，你没有不的问题了吧。我们把建行的同志介绍给你，下午你和建行的行长商谈一下企业贷款的事，谈好了我们改日把投资协议修改好签了？你再把给你配套的企业组织到内江考察，你的用地和配套企业的用地我们都预备好了”。第二天，投资协议签好后，唐利民书记又专门体贴地对郑有为讲：“郑总，我明白你承诺了到江油去考察，你依旧按原打算到江油去，我们这边抓紧作预备，五天后你回内江来进行开工典礼。”2012年，我陪12个以台资企业为主的江苏苏州企业家投资考察。先到的广安。广安是改革

42、开放的总设计师邓小平的老家。到达广安后，广安市下属的广安区领导特不重视，由分管招商引资的副区长陪同，期间区委书记和区长也分不和大伙儿见了一面。在广安考察结束后，遂宁市招商局一位副局长到广安把企业家们接到遂宁，当时的市委书记崔保华和市长胡昌升分不和每个企业家单独简短交谈，并给企业家们讲清晰，他们两人正在接待上级领导，专门遗憾不能陪同大伙儿，托付市委常委、组织部长杨天宗全程陪同大伙儿考察及座谈。不管这批企业最后的投资情况如何，但至少在企业家们内心留下了遂宁市的党政领导高度重视招商引资工作的印象。也许正因如此，在短短几年内,从无到有，遂宁市成为四川省最重要的电子产品生产基地。全球闻名的日化与食品生产

43、企业“联全利华”要到西部投资，建立面向中国西部和东南亚的生产基地。第一次到四川乐山和眉山考察时，第一站到眉山。考察完眉山后到乐山考察，眉山市安排好车辆并全程陪同，在乐山考察完后当天接回眉山。后来我问乐山市的同志，与联合利接触的感受如何。乐山的同志回答：被眉山的人霸占了，没有得到单独与企业交流的机会。2012年，“联全利华”差不多确定在成都与眉山之间选择一个投资地点，眉山市委书记李静请四川省分管招商的副省长带队，省经委、省商务厅和两家银行的负责人陪同，访问“联全利华”北亚区总部，向企业高层推举眉山。最终，“联合利华”在眉山征地400亩建立生产基地。 感悟招商在招商引资工作中，除去差不多知识、差不

44、多技能、技巧外，还有些不能归于某一类理论的实际体会，犹如中国传统文化中经常讲的，这是“能够意会，不可言传”的体验，在此也一并把故事讲出来，让各位分享并独自去感悟。一、从招商引资到投资服务 在招商引资人员中流传着自己是“见官低一级、见人矮一等”的讲法，认为招商人员求企业到自己所在地区或者园区投资，需要经济发达地区的政府、园区、商会协会的关心，在这些人面前总觉得自己再大的官，也“官”小一级。在企业负责投资的人面前，更是“矮一等”。事实上，不必抱这种心态。政府需要企业来投资拉动地点经济的进展，因此有招商引资；企业同样有扩张需要、投资需求，许多有投资意向的企业也需要找到符合企业投资需求的地点。招商引资

45、或者讲投资服务是件双赢的事，既有利于政府拉动经济进展，也有利于企业的进展成长。因此，为企业提供符合投资需求的服务，包括信息咨询、投资协调，也是招商引资的重要工作方式。三年前，有家武汉企业的老总通过熟人与我取得联系，表明企业除了在武汉的总部基地外，在全国各地有五家子公司，但在西部地区还没有生产基地。看到以四川为代表的西部地区经济进展迅速，考虑在西部建立生产基地，希望我能给他提供相关地区的区位、市场、交通、产业和政府的政策等综合咨询。我们约好时刻，他从武汉飞过来。见面后，我详细介绍了西部的经济和投资政策情况，依照他的产品市场需求重点推举了三个地点，对这三个地点的情况作了综合分析，并依照我对政府招商

46、需求和政策的了解对他的投资打算书提出了修改意见。通过到三个地点的工业园区实地考察和反复洽谈，最后选定四川自贡，在自贡高新区建设占地160亩的西部生产基地。2010年，福建万兴发电设备有限公司的老总，也是想开发西部的水力发电设备市场，经朋友介绍与我见面，让我介绍西部的相关情况。我给他推举了几个地点，重点介绍他到符合需求的四个地点考察，并在企业与地点政府的洽谈中参与和协调，协助其最终选定投资地点，占地100亩的西部生产基地差不多建成投产。也许黄总最后选择建厂生产的地点，还考虑了我自己曾经在那个地点工作多年，在几个部门、单位作过领导，假如他在投资过程中有什么问题需要协调，除了公对公外地解决外，我通过

47、私人关系帮他协调解决责无旁贷。外地企业到一个陌生的地点投资，特不可怕地点各种势力设圈套，特不可怕地点政府采取“L、Q、K”的方法应付外来投资者。上个月，有家以物流为主业的上市公司，在四川地区有许多业务，因此需要注册一家子公司为地区运营总部。不明白在什么地点注册好。我给他介绍了三个总部园区的招商政策，并让园区的招商人员与企业交流，后来选定了一家他们认为最好的总部园区，现在差不多完成所有注册手续。企业和招商的园区都感到对方专门中意。现在那个企业老总的朋友又主动找上门来，希望我给他介绍适合他投资的地点、引荐地点负责招商引资的领导。大官招大商领导对招商企业和招商项目的重视与否十分重要，特不是对重大企业

48、进行招商，地点领导对招商工作的重视和具体参与程度，对招商引资能否成功有相当大的阻碍。前述联合利华能投资眉山，市委书记李静请副省长黄小祥带队访问联合利华北亚区总部，就起到特不重要的作用。全球闻名的百威啤酒要到西部投资，其中四川就有包括成都、资阳在内的7个地点竞争。最后百威落户资阳，与资阳的区位和各种条件及良好的预备工作有关系，然而在英博百威的高层考察四川的时候，资阳市的领导能请动当时的常务副省长魏宏出面接待并替资阳讲话、当时分管对外开放的副省长黄小祥带着资阳市的领导到上海访问英博百威中国区总部，对项目落户资阳也起到相当大的作用。相反，2013年4月，四川省委省委省政府在成都召开”四川与全国知名民

49、营企业投资合作洽谈会”，我协调安排一家以生产电揽为主业的中国民营企业200强老总与一个市的领导交流。企业老总在与市领导交换名片时得知，与他交流的不是原来所讲的市委书记唐坚，而是市委常委、国资委主任。在相互介绍完双方的人员后，老总就推讲有事，离开了会见室。也在这次会上，我们介绍苏宁集团董事长兼总裁张近东与乐山市的要紧领导座谈交流。会后不久，乐山市市长张彤亲自到南京回访苏宁。据悉，通过不到一年时刻的洽谈，苏宁在乐山投资30亿元的协议差不多在今年10月份的第十届中国西部博览会上正式签订。招商引资不摆领导的架子招商引资人员没有必要“见官低一级、见人矮一等”，但招商人员也切忌在企业和其他人员面前摆领导的

50、架子，特不是原来从实权部门调整到招商部门工作的同志，不要把原来的“官气”带到招商引资工作中。2007年，一个以化工闻名的都市的招商局局长，在到招商局担任局长往常是一个区的区长。有次到上海访问企业，提早三天通知我给他联系全球化工巨头巴斯夫的大中华区董事长、全球高级副总裁关志华。见面后，我告诉杨局长，他指定的时刻关志华没有空，无法接待。杨局长特不生气，立即拿出手机，让接电话的人给他安排第二天见巴斯夫的关志华。我不明白他给什么人打电话，但这显然是作不到的情况。2010年，一家上海企业与西部某县洽谈投资合同，那个县是企业投资的首选地。为促进项目早日落地，县政府领导带领相关部门的负责人到上海再次访问企业

51、。不巧的是，那个县的一名上级领导正好在浦东干部学院学习。为了两头兼顾，县领导提出企业请他们吃饭的地点安排在浦东干部学院旁边。吃饭的时候这位县领导要紧和市领导在一起，到企业老总那个房间停留的时刻不到15分钟。企业老总在酒桌上悄悄对我讲：他是来找我谈项目，依旧来拍市领导马屁的？最后这家企业将投资落户于备选排名第二名的地点，不能讲与此完全无关。招商要锲而不舍在真心实意想投资的企业还没有在不的投资地点投资往常，招商人员一定要尽到最大的努力，去争取企业到自己的园区。万兴发电设备有限公司的老总是个澳大利华人，在澳洲和福建等地都有企业。想到西部投资，经我介绍在与几个地点接触以后，确定的首选地不是自贡。明白那

52、个企业是我的私人关系所联系，自贡的领导在对项目评估后，希望我陪同自贡的同志到企业进一步洽谈，安排高新区一个副主任带领高新区招商局局长飞到上海，动员我陪同他们到福建去。我与企业联系时，老总表示，特不欢迎我本人到他们企业与参观指导，但董事会的意见依旧不主张到自贡，自贡的领导能够不去。我和自贡的同志到福建后，企业被讲服再到自贡考察一次。结果，最终那个投资七亿的水力发电设备制造项目落户自贡，由上海申能股份集团公司到自贡挂职、任自贡市负责对外开放的戴绍泉副市长助理的宋雪枫代表自贡市政府与企业签约。惋惜后来我进一步介绍企业到云南考察时被人黑了一把。四、营造全民招商氛围招商引资的成功与否，不仅仅取决于招商人

53、员本身的努力程度和其他政府机构的配合。营造全民招商的氛围对招商引资的成功有意想不到的阻碍，有时候一个专门不起眼的人员会对一个地区的形象造成严峻阻碍。现在的四川眉山市招商引资工作特不到位，连续多年招商引资金额名列全省第二名，仅次于副省级都市成都。但多年前的眉山，在一件小事上让一家拟投资企业专门不快乐。4年前，我陪一家外资企业到眉山投资考察，住宿地点是当时市招商局联系的五星级酒店“东湖饭店”，费用企业自付。到达眉山考察的第二天中午，我正陪企业在离城区40公里的一个园区考察，“东湖饭店”通知我们的房间只能住一天，12点往常必须退房。赶回酒店差不多下午2点半，结帐时酒店要按一天半收费。来考察的一行人特

54、不气愤：不是我们要走，而是你们在12点才通知我们回来退房，这超过的时候如何能让我们多交半天房费。其他一个爱尔兰人用英语对酒店工作人员讲：“我要到法院告你”。在市招商局陪同人员的协调下，总算没有多收次半天费用。但大伙儿心灰意冷，收拾好离开了眉山，当晚就近入住乐山的酒店。广结善缘招商人员一定要“广结善缘”，让更多的人能为你提供企业投资信息：让更多的人明白你在招商、你需要企业投资信息，要让更的人乐把信息提供给你。在讲话和作事方面尽量维护更多的潜在信息来源渠道。我由某市调到省办工作，办完调动手续预备离开的时候，市委组织部的陈震科长让高新区的梅珍旗副主任及高新区招商局、经济商务局领导与交流，让我觉得不为

55、高新区作点情况都不行意思。后来我也以介绍企业，至少落户两家企业投资，投资总金额超过12亿元回报梅主任一行的情意。我所接触的各地外派招商人员在“广结善缘”方面都作得专门不错。比如，乐山驻上海分局的局长杜红梅，有企业到乐山、峨嵋山旅游，哪怕不是投资也协调安排。都江堰招商局长（原驻上海联络处主任）朱锐，有时候明知企业或者协会到都江堰不是投资考察，只是旅游，也尽量安排，至少请考察团的人吃顿饭，相互认识一下。给我印象比较深刻的是眉山驻江苏招商分局的张红玲局长和资阳驻上海招商分局的李发刚、陈鹏局长，到处结识朋友和老乡，专门多商会协会的聚会或者其他集体活动都参加，不管周边什么省的相关商会搞活动也尽量出席，甚

56、至离长三角专门远的福建省四川商会年会都去。至少你让更多的人明白了你的存在，明白了你代表地点政府在招商引资，每年眉山、资阳获得的招商信息也源源不断，信息来源不限于分局的驻在地。因此，也见识了些不尽人意的情况。四年前，新年刚过，办事处要了解省内各市新的一年里会在上海、江苏一带要开展什么招商活动，需要办事处如何配合。假如回复打算还没有确定或者市领导还没有批复，需要你们支持的地点一定会联系你们，如此也专门好理解。川东一个市招商局的局长回复专门干脆：不需要（办事处配合），长三角不是招商工作的重点区域。把打电话的同志郁闷了好几天：办事处为市州服务从来不收钞票，有时候还自己贴钞票搞招商活动，这种回复仿佛再求

57、他们买东西。在沿海进展的乡友关系是支持招商的重要力量，但假如仅仅对乡友关系用而不维护，不能善待乡友，也会降低乡友发挥作用。一个世界500强企业中国区的副总裁就曾经在我面前流露，过去老家的招商人员和招商领导开展招商活动或者访问企业，他都热情支持，但后来就不太热心，要紧缘故确实是他春节回去，家乡的领导从来没有领导出面关怀过他。有一个在沿海从事经济工作的同志也曾经讲，有次回老家，老家相邻县招商局的领导得到消息，让县长出面请他去看看。相反，自己老家所在县担任某局局长的老同学请他吃饭，并邀请县上负责招商引资的同志参加，因为各种缘故没有人来，后来那个县的招商部门联系了他两次，想聘请他为县政府的招商顾问，被其婉拒。男女搭配男女搭配从事招商引资的效果更好。招商引资的男女搭配不是俗话讲的“男女搭配，干活不累”的“阴阳调和”，而是男女各有所长，相互配合招商引资工作能起到1+12的作用。一般来讲，女性长于人际关系的交往，在拓展人脉资源的过程中比男性更能发挥作用。女性也善于言词，与企业联系陌生访问时，比男生更容易讲服企业接待。假如是具有亲和力的女性，哪怕年龄再大，建立和