市场营销wangchangmin市场营销

1、市场营销市场调研市场营销第一章 市场工作概述第一节 岗位设置1 创业期 当全体教职员工人数不超过20人时，菁英学堂可任命一位综合能力较强的教师兼任行政专员，协助主管处理市场、教务等行政事务。2 成长期 当全体教职员工人数从20人逐渐增加至50人、教学区数量在4个(含)以上时，菁英学堂可以陆续设置全职市场专员、教务专员等岗位。通常情况下，市场专员先于教务和其他专员设置，此时的市场专员配合菁英学堂市场经理联络分校总监，协调各分校市场组织开展市场活动。3 成熟期当全体教职员工人数达到200人、教学区数量到达10个(含)以上时，教师实行分区坐班制度以后，可以设置全职市场助理。市场助理协助菁英学堂市场经

2、理开展部门的市场工作，负责与公立学校联络；策划部门市场活动；培训和考核市场专员；指导并监督各分校市场工作的执行等。第二节 市场工作范围1 市场调研11 行业动态的了解及竞争对手状况的分析。12 内部学员情况调研。2 广告宣传21 学校市场广告投放的计划。22 学校市场广告投放的效果评估。3 市场活动31 学校内部学员市场活动组织策划及实施。32 学校外部市场活动组织策划及实施。4. 预算完成第二章 市场调研第一节环境调研1 总体环境总体环境因素有：人口、经济、政治、社会文化、教育水平。11 人口情况：人口情况包括人口数量、各年龄段人口数量和比例、家庭户数及其未来变化趋势。12 经济状况：经济的

3、发达程度影响着该地区消费者的收入水平，而收入水平是购买力的标志。通常市场研究中的经济指标有：国内生产净值GDP；居民人均年收入；社会商品零售总额及人均社会商品零售额；居民存款余额及人均存款余额。13 政治状况：国家的政策、法律对市场需求有很大的影响，特别是当地教育政策对市场影响至关重要。 14 社会文化：社会文化影响着人们的生活方式、价值观念和消费习惯，从而对市场需求有很大的影响。15 教育水平：当地的教育水平直接影响校外培训机构的数量与水平。2 市场环境21 市场规模：指培训市场的总销售额。这个数据通常可从二手信息来源中获得，如辛迪加服务(付费的新闻调查公司)、政府统计公报、行业协会等。政府

4、统计公报的数据是最精确的，但要注意到政府公报所采用的统计口径，它经常与商业应用上有所不同，尤其是对于产品子目录的分类标准。22 市场潜量测算：市场潜量测算由三个步骤来完成，分别是：221 计算潜在购买者的总数：即该市场人口、家庭或单位的总数，数据可以从二手信息来源中获得(或政府的统计数据)。223计算可能的接受率(将要购买产品的潜在购买者的百分比)：可能的接受率有两种方法估计，一是从实际销售数据来推理，在实验市场中这种产品的接受率、相似产品的接受率、该市场中该产品早期的接受率等；另一个估计方法是通过使用度量潜在购买者对产品的兴趣及可能获得的潜在利益来估算。 223 估计平均每十购买者的每次购买

5、量：每个购买者的每次购买量可以从已有的销售结果或有关使用频率的调查结果来估算。上述市场环境资料有些可以从第二手资料取得，例如国家出版的统计年鉴、经济年鉴、经济方面的报刊杂志、企业的内部报告等；有些可以委托市场研究公司来搜集。第二节 竞争对手调研1 直接竞争对手分析11 菁英学堂的直接竞争对手为任何针对416岁课外辅导的机构。12 分析当地直接竞争对手的数量。13 分析当地各直接竞争对手的招生对象、同期在读人数、学费、教材、教师水平。14 分析当地各直接竞争对手的教学区的地理位置、教室数量、装修档次。15 分析当地各直接竞争对手的优劣，包括其营销模式的优劣。16 直接竞争对手调研，可采用对竞争对

6、手的教职员工、学员家长、其合作机构进行深度访谈的形式进行。2 潜在竞争对手分析 21 菁英学堂的潜在竞争对手为任何针对416岁开展非学科类课外辅导的机构，如舞蹈培训学校、声乐培训学校、书法美术培训学校等。这些学校虽然不开展学科教学，但潜在竞争对手可能开展学科教学，或者潜在竞争对手可能占用学员课外时间。22 分析当地各潜在竞争对手的数量。23 分析当地各潜在竞争对手的教学区的地理位置、教室数量、装修档次。24 分析当地各潜在竞争对手的招生对象、同期在读人数、学费、教材、教师水平。25 分析当地各潜在竞争对手的优劣，包括其营销模式的优劣。3 竞争对手广告投放调研31 报纸广告监测表竞争对手名称投放

7、媒体投放时间广告大小广告版位金额估算培训学校报月日（周）/版叠版万元32户外广告监测表竞争对手名称户外广告方式投放时间估算广告大小投放位置金额估算培训学校月日（周）*米街路万元第三节 消费者调研对消费者的调研可以加深对目标群体的认识，有助于把握现行市场，发现潜在的目标客户群，针对目标人群的特点发现产品的新卖点，对需求进行精确的定位。1 消费者调研的目的11 了解菁英学堂学员的群体特征。12 了解学员家长的群体特征。13 了解潜在消费者的群体特征。2. 消费者调研的内容21 调研现有学员的家庭背景、收入、消费观念、购买能力、文化层次、年龄层次等。22 鉴于培训机构的特殊性，家长也是消费者，对家长

8、的调研包括文化层次、购买能力、购买动机等。23 对潜在消费者的调查，是通过对现有学员和家长的调研总结，归纳出客户的特征，凡是具有这些特征的客户，都可以看作潜在消费者。第四节 常用调研方式 1 问卷调研问卷调研是通过事先经过精心设计的调查问卷，通过被访者的有效反馈完成相关调查的过程。问卷调研适用于分析当地直接竞争对手的数量。学员家长调研问卷详见附录1、学员调研问卷详见附录2。2 深度访谈21 深层访谈法是一种无结构的、直接的、个人的访问，在访问过程中，一个掌握高级技巧的调查员深入地访谈一个被调查者，以揭示其对某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。22 对当地竞争对手的调研，建议使用深度访谈的方式

9、对竞争机构的教职员工或学员家长进行调研。第三章 市场营销随着培训市场的日益成熟，单一的宣传手段已经不能满足市场竞争的需要，各校菁英学堂需要构建立体化的宣传模式，例如将发布报纸广告、悬挂条幅、派发传单、设立展板和咨询处等多种宣传手段结合起来。事实证明，传统的传单、公开课和家长讲座一直是最有效的招生手段。满足市场的需求，注重各种宣传手段的有效组合和创新，是宣传工作取得成功的关键。营销计划 明确目的11 树立学大教育菁英学堂品牌形象，展现学大教育菁英学堂的风采和品质。12 通过各种宣传手段，传递学大教育菁英学堂课程信息，缩短家长和学生接受宣传内容的过程。2 制定计划根据菁英学堂发展计划和教学计划，制

10、定出市场工作的阶段计划21 目标：目标是计划的核心部分。22 成本投入：宣传品、人员工资、社会活动费用等。一般情况下，学校创建初期，营销的投资比例在2530左右；进入成熟期营销的费用在1015之间。23 方式：传单、横幅、海报、公开课等内容的合理选择和搭配等。24 下一阶段计划：由本学期的营业收入分析营销的有效性，合理制定新的工作计划。第二节 广告方式传单传单是用来传达一定信息的小型宣传单页11 特点111 价格低廉112 内容丰富113 传播面广11，4 时效性强12 种类根据传单的内容可分为：121 学校介绍及课程信息的宣传单。122 社区的公益内容与学校的相关内容相联系宣传的宣传单。12

11、3 与其他培训机构，如音乐、美术、语音等辅导班联合制作的宣传单。13 设计131 版面简单大方132 色彩纯正醒目133 文字简洁，富有冲击力134 大小标题内容相结合，时尚且带有文化色彩14 规格传单规格一般为16开或32开，可根据需要制成拉页或折页等形式。15 发放传单的发放不应该随手递人或丢到车篓就了事，每张传单就是一张学习邀请函，因此在发放传单前需要进行培训，以提高传单的宣传效果。在发单时，发单人要微笑向对方有礼貌地递上传单，如果对方对传单很感兴趣有交流的意向，应立即开始咨询，咨询过程为：问好询问程度如何课程推荐留下联系方式。一般情况下，传单的发放对象为30至50岁之间看似家长的素质较

12、好的成年人。传单的发放地点一般为学校、大型超市及公园门口。传单发放须知暨发放人员培训材料详见附录3。2 条幅条幅可以悬挂于街道两旁或建筑物上的宣传品，其相对成本低，悬挂位置较灵活，是前期招生的有效途径。虽然条幅己被大多数大中型城市取缔，但在社区和居民区内或偏僻的街道仍有一定的生存空间。部分城市地区不允许私自悬挂，可以寻找相关广告公司完成。21 特点211 醒目，视觉冲击力较大212 悬挂灵活，易于宣传213 成本相对较低22 设计221 色彩对比和文字要醒目222 文字简单、顺口、易记、只突出要点23规格及材料规格一般为：8米0.9米或70.75米。材料一般为底线平布或防雨布。24 悬挂流程2

13、 . 41 审批：在悬挂前应到有关部门报批（如果当地无主管部门，则可直接悬挂)拿到户外广告许可证后，开始悬挂。242设计制作：一般在悬挂前7日内，交由专业公司或设计师设计，然后由制作公司制作。243悬挂： 按审批日期(一般为7天次)悬挂在指定地点，要注意挂在人员较集中且显眼处，如十字路口、居民分校或商业区及中小学门口附近等。244管理：条幅悬挂期间应有专人负责，保持条幅的平展和整洁，不能出现条幅掉角、肮脏、褶皱、松弛等现象，特别是在刮风，下雨时要注意及时修整。245入库存管：条幅悬挂结束后，如能循环使用应及时入库保存，以便降低成本，再次推出项目或活动时还可以再次使用。若有损坏，应及时修补。3

14、报纸31 种类311 以平面广告形式刊登的内容，如招生广告和招聘广告。报纸平面广告是一种常用的市场手段。此种广告方式传递信息快，覆盖范围广，而且便于读者保存和记录其内容，但费用较高。312 以文章、报道等形式刊登的软性广告，主要用于宣传企业形象和企业活动等内容。313 将与报纸版面同等大小的铜版纸宣传单夹在报纸中送到订户的报纸夹页，通常由报纸发行公司操作。报纸夹页与报纸广告相比有两大优点：一是瞩目率高，由于拉页一般是彩色而且印刷质量高，通常都会被读者在看报纸前先抽出来浏览一番，而报纸中的广告由于数量太多往往被忽略；二是信息含量大，相当于两版的内容。32 投放注意事项为获得最佳报纸广告投放效果，

15、是注意报纸广告投放的具体时间、版面、尺寸和设计，并不断总结投放经验教训。321 选择当地主流报纸，覆盖到家长群体。发布报纸广告时，一般选择两份当地主流报纸(可以选择二份以上，最好不要超过四份)，其中一份为主经常性投放，一份为辅阶段性投放。322 选择新闻或正常内容版面，头、末版最佳，尽量不要挤在广告或培训专版。323 最好采用套红或彩版，位置尽量选痒在版面的上部和外侧，一般投放方式为14版，可考虑选择特殊尺寸。4 公交车广告41 种类411 车身广告：喷绘或张贴于公交车车身，在公交车行驶路线上进行游动宣传，非常醒目。412 车厢广告：为悬挂于公交车车厢内的小型宣传板，其宣传对象为公交车内的乘客

16、。413 拉手广告： 夹在公交车每一个透明拉手里小型的宣传品，可覆盖整个车厢。其宣传对象亦为公交车乘客。42 投放注意事项由于公交车身广告流动性好，一般可以收到较好的宣传效果。在投放公交车广告时，需要注意广告的投放具体时间、线路、尺寸和设计，以求最佳效果。421选择通过教学区或城市中心商业区的公交线路，每条线路至少投放两辆车。42 . 2选择整车广告，不要选用单侧车身或车尾。423公交车身广告适合做品牌宣传，不宜宣传具体课程。5 户外广告51 种类户外广告有候车亭、路牌、霓虹灯箱等。52 投放注意事项由于户外广告费用高，位置相对固定，各学校应谨慎使用。投放户外广告时，要注意户外广告的点位、投放

17、时间、尺寸和设计，以求最佳效果。521 尽量选择教学区附近或城市中心商业区户外广告。522 户外广告适合做品牌宣传，不宜宣传具体课程。6 电视广告电视广告能将广告内容直观、迅速地传递给收看此频道的每一位观众，好的电视广告更是能给人留下深刻的印象。由于不同时间段、不同频道的收视率不同，因此，电视广告的收费也不尽相同。7 DM杂志DM杂志宣传的针对性强、信息量大、印刷质量高、传阅率高。为树立学大教育菁英学堂品牌形象，配合各校菁英学堂招生工作。各菁英学堂可以根据需要自行编制内部刊物（需校市场部审批）。通常情况下，DM杂志的宣传渠道包括：7 1 向菁英学堂的学员发放。发放时，任课教师有必要简要介绍DM

18、杂志重点内容，从而引导学员向榜样学习，从而提升菁英学堂品牌影响力。72 赠送给合作学校、幼儿园、合作单位等。73 在学校前台、菁英学堂前台、家长休息室摆放，便于家长、学生阅读。74 在公开课、家长讲座及各种活动中向潜在客户发放。75 留存部分刊物在联系活动、合作洽谈时使用。8 海报81 特点大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时传递学校的课程和活动信息。这种硬性的压迫式的宣传方式能给人形成强烈的视觉冲击力，造出极大的声势。海报的覆盖率越广，张贴密度越大，给人传递的信息就是该学校的规模越大或活动做得越大，无形中加强了大家对学校的认可。海报主要以粘贴的形式发布，其内容通常为一目了然

19、，张贴于允许公布栏或信息栏中。82 种类根据张贴位置，海报通常为以下几种：821 户外信息栏：伫立在城市街道两旁公共信息栏，供行人和车辆浏览信息于其收费较高，一般用来张贴当期需重点突出的宣传内容。822 社区信息栏：社区里的公共信息栏，一般搭建在社区的显眼位置，以便进出社区的人员能够看到。社区信息栏的浏览量不是很大，浏览者主要是本社区内的成员。正因如此，其收费较低。823 大学信息栏：根据活动需要，张贴于大学校园的信息栏。第三节 广告效果评估在广告投放后，部门应对广告主题、内容、方式等进行综合评估，得出是否达成广告预期目标的结论，为下阶段的广告投放提供依据。评估工作一般可以通过选择受众进行广告

20、投放效果调研问卷及菁英学堂的咨询信息来源统计实现。广告投放效果调研问卷详见附录4。第四节 常见市场活动为进一步扩大学大教育菁英学堂品牌知名度，促进招生工作并有效增加内部学员的忠诚度，菁英学堂不定期开展市场活动，其中一部分免费提供给内、外部学员，部分活动可根据实际情况适当收取一些费用。市场活动一般需要有选择合适的广告宣传形式配合开展。1课程说明会及教学体验课(公开课)课程说明会及教学体验课呈最有效市场活动之一。课程说明会及教学体验课的执行说明详见附录5。2家长讲座讲座呈学大教育成人项目最常用的推广形式之一，专门针对家长的教育讲座以及同时针对家长和孩子的亲子讲座也是项目招生的很有效的方式之一。家长

21、讲座案例见附录6。3节日活动根据工作需要，菁英学堂可以选择在节假日时组织各种活动。如母亲节(父亲节)活动、五一活动、六一活动、万圣节活动、感恩节活动和圣诞节活动等。通常情况下，菁英学堂必须组织圣诞节活动。母亲节活动方案见附录7、感恩节活动方案见附录8、圣诞节晚会活动方案见附录9。4沙龙活动公益活动沙龙公益活动作为菁英学堂学员常规活动，可以定期举行。5竞赛活动竞赛是各类培训学校常见的市场活动。赛前的培训以及赛中的服务，能够加深学员对菁英学堂的了解；赛后菁英学堂也有更好的理由接触到新学员。菁英学堂杯大赛方案见附录10。6促销活动促销活动通常有价格促销、课程促销、节庆促销三种形式。61价格促销活动是

22、指在一些特殊的时段安排价格促销活动，一般这些活动是在价格上浮的基础上进行。举办价格促销活动需注意：611 对产品价格调整每年最多一次，调整时以价格促销来进行平衡，612 单一产品折扣每年最多一次(不包括全部产品价格折扣)。613 价格折扣活动期间，需对新学员及老学员制定明确的政策。614 活动至少持续2周以上，让学员有充分的时间获取信息，建议一般活动时间为4周。615 与相应的媒体广告配合。62 课程促销活动是指根据课程特点，在一些特殊时间进行课程促销，包括新产品上市、寒暑期班推广等，这些课程促销活动通常和节庆促销活动和价格促销活动结合在一起进行。举办课程促销活动需注意：621 活动需配合相应

23、的主题。622 单一课程促销次数不宜太多，一般每年一次。623 活动必须对销售产生直接帮助。624 明确新学员及老学员的不同销售政策。625 活动具有一定的周期性，一般至少3周以上。63 节庆促销是指利用一些节日作为宣传切人点，举办促销活动这些活动一般为当月的主要促销活动，举办这些活动需注意：631 不要为活动而安排活动，活动必须对销售有效。632 活动主题与活动内容紧密结合。633 明确所有的活动执行细则。634 配合相应的媒介宣传。635 活动具有一定的周期性，一般至少2周以上。7 合作类活动与相同受众的渠道进行合作开展公开课等活动是非常有效的招生方式之一。常见的合作对象有中小学、幼儿园、

24、图书馆、书店、儿童常去的餐厅、影剧院等，合作类活动案例见附录11。常用的方式有：71 为对方的会员做讲座或DEMO课72 互相推荐学员会员73 为双方的学员/会员提供优惠价格政策74 阶段性联合促销活动75 互相展示对方的宣传资料第五节 市场营销工作年历培训市场有一定的规律可循，以下市场营销年历是根据学大及同业培训机构的市场运作经验编制。月份招生活动报刊广告投放建议推荐课程推班要点活动类型及目的开展时间及形式推荐一月推寒假班内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材等方式元旦庆祝活动(1月1日

25、)活动推荐指数：提高菁英学堂品牌力推动寒假、春季报班3、加强与内部学员及家长的沟通与交流12月30日元旦晚会元旦创意大赛等(请内部学员邀请自己的好友共同参加)12月20日1月20日左右为寒假班报纸杂志广告投放时二月推寒假班、春季班内部学员：短推长及自然升班，通过单页、网站、新年学习手册、家长课堂、免费公开课、新年报名优惠周、报纸广告等形式。外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材、新年学习手册、家长课堂、免费公开课、新年报名优惠周、报纸广告等方式(通过悬挂恭贺新春横幅、赠送新年贺卡、贺岁短信群发、电台贺岁广告等方式做内部学员维护)春节庆祝活动活动推荐指数：推动寒假、春季报

26、班加深学员对中国文化传统文化的了解树立菁英学堂品牌人文形象春节前一周中国传统文化展、节日介绍、贺岁学习周等(通过教学点内制作展板的方式) 2月春节过后至4月15日左右为春季班报纸杂志广告投放时间，春节前一周应停止投放广告三月主推春季长期班本月为招生黄金期，学生已经开学。可通过教师招聘巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、沙龙等系列公益活动的方式扩大菁英学堂品牌知名度和影响力通过单页、网站、学习手册、报纸广告等方式活动一：植树节活动(3月12日)活动推荐指数：菁英学堂品牌宣传与推广树立菁英学堂品牌公益形象推进家庭教育亲子教育活动推荐指数：菁英学堂品牌宣传与推广树立菁英学堂品牌公益形

27、象开展对孩子的情商教育活动三：世界儿歌日活动(3月21日)活动推荐指数：树立菁英学堂品牌素质教育形象 开展对孩子的情商教育丰富学员的课余生活3月12日或最靠近3月12日的周末亲子植树活动3月16日或最靠近3月16日的周末小伙伴手牵手活动献爱心活动摄影展、图画展3月21日所在周世界儿歌唱响活动/儿歌原创征集活动四月适当推以补课形式为主的强化班本月学生将参加期中考试，可通过期中考试考前辅导讲座、免费模拟考试及评析等形式树立菁英学堂品牌公益形象通过单页、网站、学习手册、报纸广告等方式活动一：愚人节(4月1日)活动推荐指数：中西文化交流帮助学员形成“学英语的过程就是学文化的过程”的意识，拓宽学员文化视

28、野活动二：世界儿童日(第三个星期日)活动推荐指数：树立菁英学堂国际品牌公益形象提高学员文化修养和综合素质教学员学会做人如4月1日正好有课，教师可在课堂上讲解关于愚人节的一些文化知识中西文化周当周“做世界人”主题活动五月开始推暑期课程本月主要做内部学员维护，以促进暑假课程的升班通过单页、网站、报纸广告等方式开始推暑期课程活动一：国际劳动节活动(5月1日) 活动推荐指数：树立菁英学堂素质教育形象扩大菁英学堂品牌知名度和社会影响力推动暑假报班锻炼孩子吃苦耐劳的品质活动二：世界微笑日主题活动(5月8日)活动推荐指数：树立菁英学堂国际化形象培养孩子积极乐观的精神推动暑假报班活动三：母亲节庆祝活动 (第二

29、个星期日)活动推荐指数：树立菁英学堂品牌公益形象加强与学员家长的沟通与交流让学员家长更加青睐菁英学堂品牌，成为他们的首选五一假期期间义务劳动五一文化周文艺汇演5月8日所在周 “菁英学堂让世界微笑”微笑照片展(通过教学点内制作展板的方式)当周“我的母亲”征文向母亲献上一支花亲子活动五一前后一周不建议投放广告六月推暑假班和夏令营本月学生将参加期末考试，可通过期末考试考前辅导讲座、免费模拟考试及评析等形式树立菁英学堂品牌公益形象本月应通过大量的报刊广告、单页、海报、网站、学习手册、车体广告、电梯广告、限期优惠报班等方式推班，原则为先推夏令营，若家长利学员不愿参加夏令营培训再推短期班活动一：国际儿童节

30、庆祝活动(6月1日)活动推荐指数：树立菁英学堂品牌影响力推动暑假报班丰富学员课余生活活动二：父亲节庆祝活动(第三个星期日)活动推荐指数：树立菁英学堂品牌公益形象加强与学员家长的沟通与交流让学员家长更加青睐菁英学堂品牌，成为他们的首选推动暑假报班6月1日儿童节大型主题庆祝系列活动(建议办大型、具有社会影响力的活动)当周“我的父亲”征文向父亲端上一杯茶6月10月-8月15日左右为暑假班报纸杂志广告投放时间七月内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、校级以上三好学生特别优惠等方式外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送礼物、报班赠送教材等方式(如7月、8月有不同的短期课程供学

31、员选择，可开展报两门以上课程享受特别优惠或赠送礼品的方式)香港回归纪念日主题活动 (7月1日)活动推荐指数：树立菁英学堂社会形象培养孩子爱国主义精神推动暑假报班和秋季报班7月1日所在周香港历史展风景展“我对香港的祝福”和香港儿童手拉手八月内部学员：短推长，做好暑假班升秋季班的衔接外部学员：通过单页、网站、海报、学习手册、团报(本月专心做课程及夏令营，不建议举办活动分散教师精力)8月20日10月15日左右为秋季班报纸杂志广告投放时间(十一长假期间、前后一周停止投放广告) 九月本月为招生黄金期，学生已经开学可通过教师招聘巡讲、新学年学习方法讲座、家庭教育讲座、免费公开课、沙龙等系列公益活动的方式扩

32、大菁英学堂品牌知名度和影响力通过单页、网站、学习手册、报纸广告等方式教师节庆祝活动(9月10日)活动推荐指数：教会学员尊师重教9月10日所在周“老师，我想对您说”征文活动“老师，我爱您”主题展十月推秋季课程、寒假班本月主要做内部学员维护，以促进寒假课程的升班通过单页、网站、报纸广告等方式开始推寒假课程国庆节庆祝活动(10月1日)活动推荐指数：扩大菁英学堂品牌社会影响力和认可度拉近孩子和家长之间的距离十长假期间十一亲子游园会/十一广场文艺汇演十一月内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物、报班赠送教材等方式

33、活动一；万圣节庆祝活动 (11月1日)活动推荐指数：中西文化交流帮助学员形成“学英语的过程就是学文化的过程”的意识，拓宽学员文化视野丰富学员课余生活推动寒假报班活动二；感恩节庆祝活动 (第四个星期日)活动推荐指数：西文化交流帮助学员形成自主学习的意识，拓宽学员文化视野丰富学员课余生活推动寒假报班当周感恩节化妆舞会当周感恩节系列文化展英语学习周十二月内部学员：长推短，通过任课教师针对性推荐、单页、网站、限期优惠、赠送新年礼物等方式外部学员：通过单页、网站、团报优惠、赠送新年礼物，报班赠送教材等方式活动一：澳门回归纪念日主题活动(12月20日)活动推荐指数：树立菁英学堂社会形象培养孩子爰国主义精神

34、推动寒假报班活动二：平安夜(12月24日）圣诞节(12月25日）活动推荐指数：扩大菁英学堂品牌认知度和影响力推动寒假报班12月20日所在周澳门历史展风景展/“我对澳门的祝福”/和澳门儿童手拉手12月24日晚圣诞晚会圣诞歌曲大赛备注1、各分校要充分重视传单、公开课和家长讲座三种招生方式，全年不间断组织发单，有计划地推出公开课和家长讲座；2、 本表中所列的活动仅供参考，各机构应根据自己的实际情况开展活动，活动推荐指数越高，可开展性越强。建议每年开展两次大型活动。 附录1：学员家长情况调研问卷学大教育菁英学堂学员家长情况调研问卷(样卷)亲爱的家长，为了进一步了解您的孩子在学大教育菁英学堂学习、生活、

35、娱乐等多方面的实际情况，提高各地学大教育学校菁英学堂的服务水平，我们特进行此次问卷调研活动。请您帮助我们完成这份调研问卷并根据实际情况进行选择和回答。问卷中的选抒题部分，没有标明“多选”字样的均为单选题，对于开放式问答题，请仔细填写，尽量做到详实、准确。谢谢您的合作!注意事项：1请按照您的实际情况如实回答；2每一问题都要回答，难以决定时，请选与您的实际情况员接近的答案；3请用笔在选项“口”处勾画；4回答时间没有限制，但不要过深考虑，请写出你最初想到的答案一、个人信息1您是孩子的：A口父亲 B。口母亲2您孩子的年龄是：A口4岁 B口5岁 C口6岁 D口7岁 E口8岁 F口9岁 G口10岁 H口1

36、1岁 I口12岁 J口13岁 K口14岁 L口15岁 M口16岁及以上3您孩子的性别为：A口男 B口女4孩子母亲的文化程度：A.口初中或初中以下 B口高中、中专、中技 C口大专D口大学 E口研究生或研究生以上 F口不知道5孩子父亲的文化程度：A口初中或初中以下 B口高中、中专、中技 C口大专D口大学 E口研究生或研究生以上 F口不知道6您家庭去年的年收入大概是多少?A口20000元以下 B口20000-40000元 C口40000-60000元D口6000080000元 E口80000以上7孩子父亲的职业是：A口个体尸 B口公司普通职员 C口自由职业者D口物业 E口制造业普通职工 F口公司普通

37、管理人员G口专业技术人员 H口普通公务员 I口公司中层管理人员J口私营业主 L口公司高层管理人员 L口事业单位领导干部8孩子母亲的职业是：A口个体户 B口公司普通职员 C口自由职业者D口物业 E口制造业普通职工F口公司普通管理人员G口专业技术人员 H口普通公务员J口私营业主 K口公司高层管理人员L口事业单位领导干部二、选择题9您为什么为孩子选择学大教育菁英学堂学习A口素质需要 B口考试需要C. 口来菁英学堂学习很有趣，孩子喜欢来 D口孩子同学们都来，E口其他情况10是谁为您的孩子选择到学大教育菁英学堂学习的?A口孩子自己 B口妈妈 C口爸爸 D口听取孩子的意见后由妈妈决定E口听取孩子的意见后山

38、爸爸决定 F爸爸妈妈与孩子共同决定G口爸爸妈妈共同决定 H口其他情况11孩子平时放学之后经常在哪个时间段看电视?A.口平时看不电视 B.口15：00 -17：00 C口17:00-19:00D.口19：00- 21：00 E.口21：00 -23：0012通过现在在学大教育菁英学堂的学习您觉得达到了预期目的了吗?A口没有意思，没有学到知识，也没有意外收获B.口孩子学到了一点点知识，但有意外收获更多C.口孩子学到了很多知识，没有什么意外的D.口孩子学到了很多知识，也有意外收获E.口太棒了，完令超乎想象13.孩子在寒暑假以及周末经常在哪个时间段看电视?A.口寒暑假以及周末不看电视 B.口8：00-

39、11：00 C口11：00-14：00D.口14：00-17：00 E口17：0020：00 F口20：0023：004孩子平时看电视看的最多的是哪类节目?A.口动画片 B，口游戏类节目 C.口电影电视剧 D.口综艺娱乐类节目E口知识竞赛类节目 F口动手能力节目 G口体育类节目 H，口法制类节目I.口新闻15.孩子喜欢用什么方式学习英语?A.口我喜欢的些英语画报与报纸 B.口我喜欢听英语广播电台节目C口我喜欢听英文歌曲 D口我喜欢看英文电影 E.口我喜欢看英文动画片16妈妈经常陪孩子看电视吗?A口经常陪 D口有时陪 C口很少陪 D口从不陪17您知道孩子看过哪些动画片吗？A口没有看过动画片 D口

40、迪士尼系列英文童话剧 C.洪恩的系列教学片D口色拉英语乐园 E.口其他18到现在为止，家人或孩子自己买过多少部动画片光盘?A口好像没有 B口5部以下 C口510部 D口10- 15部 E口15部以上19孩子每个月的零花钱是多少?A口50元以下 D口50- 150元 C口150250元 D口250350元 E口350元以上20孩子零用钱的主要用途是什么?A口买书籍等学习用品 B口储存起来 C口买零食 D口玩游戏E口体育运动 FE买衣服 G.口交手机费 H口和同学朋友进行社交活动22孩子平均每天的上网时间是多长?A口不上网 B口一个小时以下 C口一个小时到两个小时D口两个小时到三个小时E.口每天上

41、网时间达到四小时以上23孩子上网时，浏览最多的信息是哪类?A口游戏类 B口娱乐新闻类信息 C口论坛类 D口个人空间或博客类E口学习考试类信息 P口其他信息 G口不知道24孩子最期望自己成为一个什么样的人? (多选)A口平淡的人 B口品德高尚的人 C口光宗耀祖、出人头地的人 D口浪漫的人E口对社会有用的人 F口有大本事的人 G口健康漂亮的人25孩子经常看哪个电视频道? (选3项)A口中央1套 B口中央2套 C口中央3套 D口中央4套 E口中央5套F口中央6套 G口中央7套 H口中央8套 I口中央9套 J口中央10套K口中央11套 L.口中央12套 M.口中央少儿频道 N口各省卫视频道O口当地城市

42、频道 P口卡酷动画卫视 Q口金鹰卡通卫视 R口炫动卡通卫视26学大教育菁英学堂举办的哪些活动会让您或孩子心动? (多选)A口学费打9折 B口赠送全国限量版的卡通毛绒玩具或服装 C口赠送5次课程D口赠送学习文具 E口可以带您最喜欢的朋友免费一起听一次课程27下面可以作为您和孩子继续选择学大教育菁英学堂的理由的是? (多选)A口学大教育的上课地点离我家近 B口学大教育的教学质量好 C口学大教育的服务好D口学大教育的老师上课有趣 E口学大教育是著名的培训机构F口学大教育的课程正好是我需要的 C口我觉得学大教育的课程不贵H口我的同学和朋友都选择学大教育三、填充题28孩子最崇拜的人是谁?孩子为什么崇拜他

43、(她)?29孩子最喜欢看的电视栏目为?孩子员喜欢的动画片为?30孩子经常去的网站有(写三个)12331您经常去的网站有(写三个) 12332您对学大教育菁英学堂有什么建议：答题完毕，谢谢参与！附录2：传单发放须知暨发放人员培训材料1到岗时间 1)所有工作人员做到准时到岗； 例：2 3日上午10：00 22日下午15：00 2）做好发放前的准备(清点物品数量、发放前的安排等) 2、发放地点 1)学校门口两侧 2社区主要街道口 3发放物品 1) 折页 2) 课程表 注：结合实际情况，对发放物资进行包装。 4、目标群体 1)学生家长 2)本校就读学生 3)社区内的家长和孩子(以家长发放为主) 5、发

44、放仪表 1)举止得体，充分展现学大教育员工的个人气质 2)面带笑容，处处体现对孩子的关爱 3)谈吐得当，介绍要准确；解释要清晰；注意礼貌词语的运用 4)自信大方，遇拒绝时不急不怒，尽量争取 6语言 1)发放物品的同时： 您好，学大教育菁英学堂(送您的礼物)！“小朋友，你好，学大教育菁英学堂老师送你份礼物，放在袋子里吧。”“我们的地址是”“校区介绍和讲座(咨询)信息都在袋子里，您可以打我们的电话咨询。”“我们最近刚好有适合您孩子的*免费试听课，如果您有时间可以带孩子一起来感受一下学大教育菁英学堂的课程，如果方便的话，请您留下您的联系方式，我会提前安排您和孩子的座位以及提前通知您课程时间。” 2)

45、介绍完毕时“谢谢!”“不客气!”“这是我们的免贺礼品，请您收下。” 3)常见问题及回答学校地址开课时间选用教材教师来源7到岗须知1) 工作人员，请务必于X点准时集合，统一行动；2) 小组负责人须提前清点物品数量并分开摆放。8注意事项1) 请务必做口头宣传；2) 由于学生放学时间集中，需要提前将发放物品提在手中，以便发放；3) 为避免宣传资料的浪费，请尽量发放到家长手中；4) 如果时间允许，请尽量多做课程和相关内容介绍以及咨询讲座信息等；5) 把握好各项因素，合理安排发放进度；6) 工作人员须主动与家长攀谈，了解学校的详细情况，包括：学校上下学时间、学校开设的课程、是否参加过其它培训机构以及家长

46、需求等，并及时汇总；7) 如发放资料不够，视情况而定；8) 如发放资料有剩余，请在小区内或周边人群密集的地方发放，目标群体同4；若仍有剩余，带回校区；9) 发放过程中，如遇到有人将资料随地丢弃的情况，请马上抬起，保证环境卫生，减少不必要的麻烦，同时避免宣传资料的浪费，维护品牌形象；10)请注意发放过程中的安全，时刻保持警惕，尽量避免与学校门卫、城管和居委会正面交锋，按其提示地点发放，另觅佳处，灵活机动地完成工作；11)发放完毕后，总结。请全体工作人员衣着轻便，自备双肩背包，做好保暖防风(帽子、手套、围巾)的准备，注意身体！保管好个人财物!附录3：广告投放效果调研问卷学大教育菁英学堂广告投放效果

47、调查问卷(样卷)说明：本次调查对象为2012年新入学学员的家长。本调查问卷己为每道题目注明了单选或多选，请在所选答案前打“”，如果您的答案在选项中没有出现，请在“其他”后的横线上注明。个人信息孩子性别 孩子年龄 入学时间题目1您是通过什么渠道知道学大教育菁英学堂的? (多选)A户外广告B公交车身广告C杂志广告D报纸广告E电梯广告F熟人介绍C路过学大教育教学点H网络其他如果是报纸广告，请您留下报纸名称2您最近三个月内看到过学大教育菁英学堂哪些类型的广告?(多选)A户外广告 B公交车身广告C杂志广告D报纸广告E电梯广告F网络广告其他如果是报纸广告，请您留下报纸名称3您是否喜欢菁英学堂广告? (单选

48、)A非常喜欢B比较喜欢C一般D比较不喜欢E非常不喜欢4对于您看到的广告，请您选出喜欢的原因。(多选)A能得到一些好的信息B画面比较清晰C画面生动D广告吸引人E放松心情F新颖G广告设计简单易懂 其它5对于您看到的广告，请您选出不喜欢的原因。(多选) A广告不真实 B广告不吸引人 c不够新颖 D没有时间看广告 E投有适合自己需要的广告 其它6您认为菁英学堂在哪里投放广告可能会更好的影响到其他家长或学员? (多选) A户外广告 B公交午身广告 c杂志广告 D，报纸广告 E 电梯广告 F 电视广告 c网络广告 其他 7您对菁英学堂广告印象最深的方面是? (单选) A色彩 B 图案 c广告语 D，品牌

49、其他 8您对菁英学堂广告的阅读情况是? (单选) A全面阅读过 B看过图片、标题，未读广告的细节 c读了细节的一部分 D看过广告，但是说不清看过哪部分 9您看到菁英学堂广告的频率是多少? (单选) A基本上天天看 B 每周3-4天 c 每周12天 D 偶尔看 E看过一次 其他提到培训机构，除学大教育外您首先会想到哪家培训机构呢?附录4：课程说明会和教学体验课执行说明 一、 前期宣传 1目的：收集预约生或直接招生。 2方式： (1)通过传单、报纸广告吸引家长来电咨询； (2)通过与社区、超市、购物中心、快餐厅或小学合作，设立咨询点，通过派发赠品或优惠券，吸引家长或学生现场填写预约信息或直接促成报

50、名。 3时间：在活动之前需要约一个月的宣传期。(具体情况根据预约生的积累速度而定，出于活动人气的考虑，一般需要收集到约百名预约生的资料后可以举行一次活动) 二、 活动准备 1物资准备 (1)前期宣传所需要的物资：学校或菁英学堂介绍的宣传册、本期活动和课程介绍的宣传单、活动预约登记表(附件51)、礼物(需质量过硬、色彩鲜艳、包装精美、外型或功能具备吸引力，例如：心形或动物形气球、小帽、小扇、作业本、书皮) (2)活动当天所需要的物资： i 咨询前台：展示教材、咨询夹(包括导学图、学习规划表、测试卷、班号表)、扩音设备、报名赠品； ii 教室一间：签到表(附件5-2)、赠品、宣传单投影设备、电脑；

51、 iii教室两间：学生座椅、家长座椅、教具。 iv 环创布置：引导路标、照片展(教师授课或课外活动) 2工作人员准备 (1)活动主持人兼场控1名； (2)说明会主讲人1名； (3)体验课主讲教师2-3名(将学员按年龄段分2-3个班级授课，每班约14人)： 有丰富教学经验的专职教师，熟悉学员心理，能迅速把握学员的学习水平和学习习惯，能迅速调动学员的兴趣和积极性，有较强的课堂掌控能力，课堂风格幽默，授课方式灵活、教态亲切；有较强的理论功底，能在授课后用理论知识向家长解释课程设置的目的与理由。 (4)助教兼咨询员23名（教育规划师）：有丰富教学经验的菁英学堂专职教师，熟悉学员心理，能与主讲教师密切配

52、合，关注个体学员情绪，调动全体学员气氛，按照老师要求引导孩子表达；熟悉课程体系，有较强的语言表达能力，能准确传达各类信息，能通过学员准确地向家长和学员推荐适应的班级就读。 3生源准备 (1)预约生信息收集 在活动开展前一个月，对目标地点进行长时间、大规模的发单宣传。每个点配备为12名专职教师带23名比较有发单经验的兼职。兼职负责大面积地发单，将DM杂志和传单尽可能多地发到家长手中。而教师的工作除了发单之外，还负责课程咨询、活动介绍以及引导家长填写预约登记表。在活动前3天，开始在各宣传点派发活动入场券，并附活动的具体时间表。 (2)电话营销 i 首次联络：为了赢得客户好感，在首次与客户联络时不建

53、议直接传达销售信息，而应该以问候、调查和提供学习建议为主，在提供学习建议时可以为我们的课程销售或市场活动的开展打下伏笔。这样可以减轻客户的抵触情绪，为成功销售做好准备。 ii 二次判断及销售：根据销售目的，我们需要根据第一次电话联络中对方的反馈，对目标客户进行二次筛选，并制定不同的营销计划：对于乐意联络的客户，在活动前一周内进行二次销售，电话介绍活动，确定参与场次；对于反应平淡的客户，可以暂时不做直接的电话营销而采用短信方式保持联系，将其归入下次 活动的预约生中。 (3)人数确认一般情况下，通过电话表示要前来参加活动的学员人数须需达到80人左右，可以保证到场学员约50人。 三、 活动流程及操作

54、要领 1将家长和学员引导至成人教室操作要领：统一着装、定位定人注：AB两位老师负责将家长和学员引导至D老师处D老师负责签到；E老师负责在教室内派发赠品并组织观看宣传片。2主持人介绍活动流程3主持人介绍体验课主讲教师操作要领：PPT与主持人讲解内容同步4体验课主讲教师亮相并组织学员离开主会场前往教室操作要领：教师需着装整洁、精神抖擞，礼貌的问候学员、家长并整理队伍，将学员有序的带离会场。5主持人介绍课程说明会讲师6讲师进行课程说明 (1)课程说明会时间：30-40分钟(2)课程说明会内容：菁英学堂品牌介绍菁英学堂课程体系介绍教材介绍教学服务介绍7教师在学员教室针对学员授课 (1)授课时间：30-

55、40分钟 (2)授课内容：8课程说明会结束后，将家长引导至学员教室观摩示范课（1）示范课时间：20分钟（2）示范课教学流程：问候：师生间的问候，父母与孩子间的问候；复习先前学习的知识，开展丰富的教学活动；展现学习成果；教师向家长解释课程设计的原理。9家长满意度调查操作要领：合理进行家长满意度调查表，详见学员情况调查表附件53。10现场咨询报名操作要领：设置现场报名的特别优惠，比如打折或赠礼； 11后期的电访跟踪操作要领：参加活动的学员在签到时须核对姓名、联系方式、年龄等信息(这些信息来源于预约登记表，在活动前就已经书写在了签到表上，家长只需核对无需填写)。活动结束后，将现场末报名的学员进行统计

56、、分类。对现场未报名但对满意度较高前家长，可在两日内电访，了解其末报名的原因，具体问题具体分析，然后再进行推荐；对现场未报名且对满意度不高的家长，应在一周内进行电访，了解其不满意的原因，收集家长的意见和建议，做出登记，尽快做出解决方案，而后给家长反馈。12活动效果测评 操作要领：在后期电访完成后填写产品说明会及教学体验课效果测评表(详见附件54)。附件4-1 活动预约登记表活动预约登记表学生姓名性别年 龄家庭住址家庭电话联 系 人手机备 注附件4-2 活动签到表活动签到表活动日期/时间；活动地点；活动主题；编 号学员姓名性 别年 龄联系人联系电话备 注使用说明： 1统计电话访问的结果，将确定要

57、参加活动的学员信息事前登记在表格中； 2 请家长在签到时确认信息正确性和完整性，以保证信息的更正或完善； 3在备注栏中登记学员的报名情况、家长满意度调查结果等信息。附件43感谢函及情况调查表感谢函亲爱的家长： 您好！ 谢谢您为了孩子的学习，从百忙中抽空前来参加此次活动！ 为了给您及您的孩子提供更周到的服务，我们特别设计了此份问卷，请您给予我们宝贵的意见。 再次感谢您对孩子的关心，感谢您对菁英学堂的关注！ 学大教育菁英学堂英语学习情况调查表1您对孩子的学习是否有清晰的规划? 是_ 否_ 不青楚_2您了解您的孩子目前的学习需求吗? 了解_ 不了解_不清楚_3您认为菁英学堂的学习体系是否适合您的孩子

58、 是_ 否_ 不清楚_4您对菁英学堂课堂的教学方式满意吗? 满意_ 不满意_不清楚_5您认可在教授的同时引导孩子塑造价值观的理念吗？ 认可_不认可_不清楚_6您对菁英学堂培的教师满意吗? 满意_不满意_7您对菁英学堂为您孩子安排的学习时间满意吗? 满意_不满意_8您认为此次活动能帮助您了解孩子的学习情况吗?能_ 不能_附件4-4 活动效果测评表活动效果测评表活动日期/时间： 活动地点： 活动主题：活动责任人：主持人： 说明会讲师：体验课主讲教师： 体验课助教：电访预约生人数： 参加学生人数： 参加家长人数：学生年龄分布：学龄前：人 小学年级：人初中年级：人 高中生： 人现场报名人数：活动结束后

59、一周内的报名人数：派单数量：覆盖的小学或社区：收集到的预约生信息数量：活动总结活动责任人签名： 分校总监： 使用说明：1、此表由活动责任人在活动结束一周之内填写完成并签名；2、此表交分校总监审核备案；3、菁英学堂总校校长在各校区检查时将查验此表。附录5： 母亲节活动方案学大教育相伴美丽心情 学大教育是一个东西文化融合的地方，在比较东西文化中对节日的态度时，我们不禁发现，每每提到中国的节日，也许我们一先想到的是节日的传统食物，而后才会想到节日本身的意义。而西方的节日往往让我们首先想到它的意义，这种差异值得我们深思。我们希望通过此类活动培养孩子树立感恩思想。一、策划目的学大教育与中小学生家长联系不

60、够，而家长是中小学生消费的主导。通过此类活动建立与家长的联系桥梁，为以后各种宣传活动做好了铺垫。通过此次活动，让家长深入了解学大教育关注孩子的素质教育与德育相结合的教学特点。二、母亲节的起源“慈母手中线，游子身上衣，临行密密缝，意恐迟迟归。”游子吟 母亲节起源于美国。1906年5月9日，美国费城的安娜贾薇丝的母亲去世，她悲痛万分。在次年母亲逝世周年忌日，安娜小姐组织了追思母亲的活动，并鼓励他人也以类似方式来表达对各自慈母的感激之情。此后，她到处游说并向社会各界呼吁，号召设立母亲节。她的呼吁获得热烈响应。1913年5月10日，美国参众两院通过决议案，由威尔逊总统签署公告，决定每年5月的第二个星期