孙子兵法在现代商战中的运用

1、孙子兵法与现代商战【内容摘要】：中国古代兵法谋略典籍浩如烟海，孙子兵法是其中的集中代 表，国外无数政治家、军事家和企业家皆把孙子兵法奉为经典，尤其是日韩 企业家精心研读孙子兵法。“兵战”与“商战”都是为实现组织目标，动用 资源，通过对抗征服对手。孙子兵法论述的是用兵作战的规律（战略和战术）， 但同时其所揭示出的抗争哲学，对所有人类的对抗性竞争活动都具有普遍意义， 当然也包括商业竞争。【关键字】：孙子兵法战争商战竞争谋略孙子兵法是我国古代文化的珍宝，被誉为“东方兵学鼻祖”、“世界古代第 一兵书”、“兵学圣典”及“军事学上的宝典”、“现代商战中的指南”。现 在，孙子兵法的魅力早已经超出了军事领域而

2、延伸到了工商业领域中。从某 种意义上说，商场如战场，商战如兵战。孙子兵法的许多谋略是适合市场竞 争需要的。随着党的十一届三中全会改革开放路线的贯彻和执行，我国现在已进 入社会主义市场经济的发展阶段。适应于整体经济发展战略，孙子兵法给予 我们无数的启示，诸如孙子的运筹计谋对于企业经营决策的指导；孙子关于治军 指挥、布阵设计对于现代经济生产的组织管理的启迪；孙子的战机战术的谋策对 营销及市场竞争的昭示；孙子的五德皆备的将帅论对于人才任用及决策机构的指 导等等，使我们在应用孙子的思想于初级阶段的社会主义建设、国家的宏观决策 方面受益无尽。当今世界进入21世纪，两极世界的格局已有很大改变，逐步走向多极

3、化世 界。军事对峙改变为以经济商业、文化科技竞争为主要手段。“商场即战场”、 “竞争即战争”的环境也逐渐形成了。于是在经济领域的竞争中，企业管理犹如 军事活动一样，充满了 “师出有是”的战略战术。运筹预测、行情谋略，形成了 现代企业中金字塔式管理机构和参谋部决策的职能。如此种种，使企业管理直接 取用军事领域的作法。如马克思所说：“正如军队需要军官和士兵一样，在同一 资本指挥下共同工作的大量工人也需要工业上军官（经理）和军士（监工）。” 军事科学与经济企业管理有极其密切的关系，而其规律也是相通的。孙子时代就 曾取兵员于村社，寓军事于经济实体中。我国春秋时代，是社会大变革时期，战 争频仍，议战论兵

4、蔚为风气，然而许多优秀的兵书并非专论打仗，而是在探索社 会、经济、军事之间的关系，以求更好地推进社会发展。于是出现了所谓“非兵 者论兵”的风尚，甚至有“兵者论非兵”的倾向。孙子兵法这部巨著，可供 企业管理借鉴的管理原则和管理思想含管理战略是十分丰富的。从以下几点就可 以看出孙子兵法与现代商战的相通之处：一、“因敌制胜”、“践墨随敌，以决战事”，确定企业生产经营战略。在孙子兵法虚实篇中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势， 水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”孙子兵法通篇都渗透着这种辩 证法思想。“因敌制胜”这个观点是朴素辩证法观点。“因敌制胜”，突出“变”， 承认事物是发展变化的，

5、强调动态管理。即因敌情变化发展来制定我方用兵谋略， 指挥军队作战。可以这样认为，孙子兵法的若干战略、战术原则，都是从因 敌制胜这一原则生发出来的。我们企业管理中，也有种种冲突和矛盾。我们的经 营方针、经营计划、经营谋略也有因竞争对手、市场变化而制胜的问题。企业管 理，也是动态管理。军事管理无常形、企业管理无常形，“因敌制胜”的原则， 是企业管理必须实行的原则。二、“五事”、“七计”，道为首，贯穿于企业经营战略的全过程。孙子 兵法计篇说：“经之以五事，较之以计，而索其情”、“以知胜负”。这是 说，从五个方面分析研究，比较敌我双方的各种条件，从中探求战争胜负的情形， 就可以判明谁胜谁负了。何为“五

6、事”？何为“七计”？ “五事”即“道、天、 地、将、法”。其意：“道”是政治仁义（用兵之道，得道为本）；法规规律（用 兵之妙，权术为道）。用在企业经营管理中，可认为是人和，政治开明，上下同 心同德安定团结；企业战略管理，就是指企业为制订出一系列正确有效的经营战 略，并得以良好贯彻执行，用科学的管理方法和手段对战略进行管理和控制的过 程。企业战略管理是伴随着企业经营战略出现的，是企业经营战略的发展。“五 事”、“七计”观点是提挈孙子兵法全画的纲，为了使企业兴旺发达，一个 企业的领导者，应实事求是，因势利道地将“五事”、“七计”贯穿于企业经营 战略的全过程正确的经营方针;符合经济规律、自然规律的管

7、理思想、管理方法。三、“知彼知已，百战不殆”，实施战略方针目标管理。孙子兵法谋攻 篇中说：“知彼知已，百战不殆”，还在地形篇中说：“知彼知已，胜乃 不殆；知天知地，胜乃可全”。知彼知已，百战不殆，突出“知”是唯物论的命 题，是孙子兵法朴素唯物论思想的反映。在确定目标时应注意处理好以下几 点关系：第一，经济目标与社会目标的关系，两者发生冲突时，经济目标应服从 社会目标；第二，总体战略目标与各阶段目标的关系，应将两者协调一致起来， 各阶段战略目标不应损害总体战略目标；第三，企业目标与职工目标的不断实现 而得到提高和满足。企业经营战略的总方针和总目标确定后，要通过上下结合、 反复协商、层层分解、制定

8、目标，以知道每一环节和每个人的工作。四、“故智者之虑，必难于利害”，“得算多者胜”，实行经营战略实施与 评价管理。古人说：“六十算以上为多算，六十算以下为少算。”因此，有百分 之六十以上把握就应当敢于决策，应该有信心去行动。经营战略的实施、评价管 理是指对经营战略的实施的整个过程进行控制、管理，并对其实施情况进行科学 评价的过程。它主要包括：建立健全企业经营战略的组织体系，确定科学的战略 管理程序，建立和完善信息反馈体系以及制订经营战略实施的评价标准。经营战 略实施的评价标准主要有以下几个方面：（1）企业自我发展的能力是否提高； （2）企业适应外部环境的能力（即应变能力、竞争能力）是否提高；3

9、）企业 的产品是否有了更广阔的市场，企业在用户消费者中的信誉是否提高。近30年来，西方许多经济理论家同样认为经济争夺和商业竞争更趋近军事 斗争，在战略战术的制定与应用、情报搜集、战区选择与划分、攻防转换、目标 与作战时机的选择等方面二者有很多相似之处。许多经济学者和企业领导人转向 军事战略理论寻找经济发展的最佳途径。其中，孙子兵法最受重视。美国哈 佛大学和哥伦比亚大学的商学院将孙子兵法列为必读参考书。日本有不少大 公司每月轮训高级管理人员时，学习的主要内容就包括孙子兵法，研究如何 应用它经营管理和发展企业。企业家大桥武夫著有用兵法经营一书，据说他 的公司采取用兵法经营的理论之后，效率猛增。不少

10、企业竞相追逐“孙子热潮”， 办专训班训练企业中层以上干部。在日本还流行这样的观点，认为支持企业发展 有两根支柱：在生产经营繁荣时，使用美国现代管理方式；在生产不景气时，则 要依靠中国古代思想，特别是孙子兵法中的思想，以求逆境之中的最佳出路。 1990年10月在北京举行的孙子兵法国际研讨会上美国公司代表麦克尔森发 表论文孙子与商业战略。据介绍，西方大公司、大企业加强研究孙子兵法 既是为了制定更有效的竞争发展战略，也是为了更好地了解日本和中国的东方经 营者的战略、策略，找到应付的办法。美国一位叫汗德森的企业家，依据孙子 兵法写了一本名为如何打赢争夺市场的战争的书，一版再版，非常畅销， 被誉为“商业

11、经营领导人手册”。作者：刘宇生 文章来源：工学新闻网制作中心点击数：4215更新时间:2006/12/9古代孙子兵法讲的是有关军事战略思想和战争规律的一部兵书。随着人类社会的 进步，当和平和发展成为世界的主旋律时，它依然拥有巨大的指导作用，它被广泛的应用 到现代商战中，并逐渐成为现代商战的重要的经营策略大全。美国教授克劳德强调要成为一个现代的经营专家，不看孙子兵法是不行的，哈佛商学 院也把孙子兵法列为培养管理人员的必读教材。日本商界在很早以前就开始对孙子兵法进 行研究。那么孙子兵法在现代商战中究竟有何应用呢？我个人认为有以下三点应用较为重 要。首先，运筹“庙算”的经营决策。运筹庙算是军事战略的

12、首要问题。同样，它也是企业生存的基本问题。要使一个企业 从创业期到发展期再到持久期，这本身就是一整套战略运筹问题。首先要确立经营方向， 产品结构，资金分配，市场容量及供求变化等基本方针，只有如此，才能使企业形成完整 有序的发展轨迹，在瞬息万变的市场经济大潮中有所为有所不为，始终如一地发展进步并 最终达到生机勃发，立不败于长远。要使以上各个环节合理布局、有条不紊的进行首先要 根据企业外部环境和内在资源分析思考，做到“知己知彼”，然后运用统计学和经济学的 原理，作出合理科学的判断，做到“胜兵先胜而后求战”。同时，也应该明确，任何事物 都是变化的，运用庙算也是一个动态的过程，在一个大的目标的指导下，

13、达成小目标的方 法和手段要丰富多样，它是由现时的形势和情况来决定的。水因地制流，兵因敌制胜，故 兵无常势，水无常形，说的就是这个道理。其次，出奇取胜的经营谋略孙子兵法中强调“上兵伐谋，不战而屈人之兵，善之善者也”，它是说要以谋略取胜， 而且要胜之为巧。同样，在现代企业经营中同样需要以谋略取胜求利。做到以己之长，攻 敌之短。最重要的是出奇制胜，做到这一点关键是“奇”。奇是一种超常规行为，于“无 声处听有声”。采取逆向思维，企业在产品设计上既要做到满足大众需求，又要做到标新 立异，与众不同，弓I导新的消费时尚。温州打火机厂商做的就非常好，温州打火机迅速在 欧盟占领市场主要靠的就是运用创新思维，改变

14、打火机外形，令消费者耳目一新，最终赢 得市场份额，求敌之利。同时，孙子还有懂迂直之计，“军争之难者，以迂为直，以患为 利”。古代商贾，现代企业家在实践中积累了很多迂直经验。许多企业以放眼长远，信誉 为至上，有时为了建立一条业务生命线不惜亏本经营，以此来增加在商业竞争中的品牌价 值。从联想的全国联保到戴尔的直销策略，无不闪现着以迂为直，初期取胜的思想火花。三，五德兼备的领导人才。无论是军队治理，还是企业经营，都是一种管理和决策过程，它对管理者的要求很高， 作为一个企业家“智，信，仁，勇，乎”五德必须兼备，只有如此管理者才能在商业竞争 中做到以人为本，整合资源，携众人之力于一处，完成企业发展的大任

15、。从某种意义上说， 一个企业家应当是一根纽带，能将企业员工协调起来做大事。远见卓识，足智多谋，言而 有信，赏罚分明，果敢顽强，严于律己，仁爱宽厚，这些都是一个成功的企业家不可或缺 的优秀素质。同时，这些也是选择和培养管理者的必须标准。孙子兵法作为一部智慧与思维巧妙融合的战争巨著，其意义和价值是多方面的，现代商战是应用的一个重要方面，随着我国经济的迅猛发展，可以相信，我们将从中汲取 更多的营养，得到更多的启示。给你个论文你看看试论孙子兵法与企业竞争摘要：市场的全球化带来了竞争的全球化。对于世界范围在经济、政治、技术、金 融、社会等方面的重大变革，现在已没有一个国家、没有一个企业能完全置身事 外。

16、企业正面临着前所未有的挑战与机遇。如何在激烈的市场竞争中取胜，成为 企业要考虑的一个大问题。孙子兵法的核心是力求以智谋取胜，内容包罗万象、博大精深，涉及到 战争规律、谋略、政策、经济、外交、天文、地理以及气象等多方面内容，它所 包含的思想广博精深、观点严谨，可供企业管理借鉴的管理原则和管理思想十分 丰富的。企业在竞争中应该运用兵法阐释的各条战略战术，脱离恶性竞争，发挥 本企业优势，赢得全面胜利。市场的全球化带来了竞争的全球化。对于世界范围在经济、政治、技术、金 融、社会等方面的重大变革，现在已没有一个国家、没有一个企业能完全置身事 外。企业正面临着前所未有的挑战与机遇。如何在激烈的市场竞争中取

17、胜，成为 企业要考虑的一个大问题。关键词：孙子兵法企业竞争市场竞争是无情的，国外500强大企业的名次年年都发生变化，有些企业 从中消失了，又有一些企业挤进来。随着改革的深入，我国社会主义市场经济制度正在逐步完善，企业经营的内 外环境已发生了巨大而深刻的变化。进入21世纪，又成为WTO的正式成员， 促使我们必须加快与国际经济接轨的步伐。从国际上来说，高新技术的发展突飞 猛进，经济全球化进程，正在冲击着我国传统的经营理念与经营方式。市场的全 球化带来了竞争的全球化一一对于世界范围在经济、政治、技术、金融、社会等 方面的重大变革，现在已没有一个国家、一个企业能完全置身事外。企业正面临 着前所未有的挑

18、战与机遇。竞争可以促进产业的优化与重组，使社会资源得以合理的配置；竞争也可能 给企业带来有利的市场位置，是企业获利的手段。“在市场经济的条件下，企业间的竞争是不可避免的，只要企业存在，竞争 就不会消失。”优胜劣汰是不以人们意志为转移的市场经济客观规律。企业要在 变幻莫测的市场上占有一席之地，在日趋激烈的市场竞争中取得主动权，就不能 仅赁以往的经验和直觉判断行事，而需要站在更高的角度去思考，并领会和运用 一些竞争规则，借助与参考一些克敌制胜的经营之道。而孙子兵法是享有“世界古代第一兵书”、“兵学圣典”之美誉，是我国璀 璨文化遗产中的瑰宝！孙子兵法的核心是力求以智谋取胜，它所包含的思想广博精深、观

19、点严 谨，是智慧的结品，其社会功能早已突破了兵法的限制，在当今被广泛地应用在 许多领域，备受青睐。尤其是在企业的市场竞争中，孙子的思想为众多的企业家 所认识和运用，被誉为“现代商战中的指南”。在市场经济条件下，许多竞争的规律是与战争规律相通的。人们通常把市场 竞争称之为“商战”，兵战的进行是战场，而商战的进行则在市场。最本质的区别 是：兵战中，两军对垒以击垮乃至击毙对方为胜；而商战中，竞争对手之间则以 能否获得顾客更多青睐来决定胜负。虽然两者性质不同，进行的场地不同，但其 用兵之道与经营之道都是为了决定胜负这一目标则是相同的，其求胜的要求与途 径也有极多类似之处。因此作为企业，深入领会与运用兵

20、战的克敌制胜艺术，对 商战而言有许多可资借鉴与得益之处。我们要在市场竞争中运用孙子兵法中 提出的规律和哲理，这对面临新的挑战与机遇的企业与企业家来说，当会有许多 新的体会与新的感悟。一、知己知彼，百战不殆。当今世界科学技术飞速发展和市场竞争日趋激烈，因此，企业在参与市场竞 争时，首先是要知已知彼，不仅清楚企业的现状，还必须注重分析客观条件；尊 重客观规律。1、认真理解并切实贯彻有关政策法令，以及产品销售地的风俗民情。从中看到它为企业发展提供了哪些新的机遇，又存在哪些制约。特别是现在 和国际经济接轨，更要熟悉有关的国际法规、国际金融，诸如保护知识产权、反 倾销、环保的规定等等；即约束自己遵纪守法

21、又要善于利用法律武器来保护自己； 从本企业实际出发，结合所在行业的产业政策和发展趋向，研究“进退“可为不 可为”，这样才能使企业的战略符合经济发展的大方向。2、深入了解用户的潜在需求。随着经济的发展，科技的迅猛进步，竞争的加剧，人民生活水平的不断提高， 用户或顾客的需求在不断变化，企业能否在市场上有立足之地，取决于其产品和 服务能否为用户或顾客所接受，因此使顾客满意是企业经营的重中之重。对用户 的需求只有比他们想得更周到，才能抓住用户的潜在需求作为开发新产品，开拓 新市场的思想来源，才能真正掌握经营和竞争的主动权。3、客观地了解企业自己。任何企业所拥有的与可以运用的资源都是有限的，市场经济条件

22、下商机很多， 但不是每个商机都能为本企业带来新的机遇。企业要正确估计自己的实力，清醒了解自身优势，劣势，在竞争中扬长避短，把自己有限的资源用在最能发挥作用 的地方。4、认真分析竞争对于。必须分清谁是对企业威胁最大的主要竞争对手，深刻了解和分析你的竞争对 手，才能“以已之长，攻人之短”，取得竞争的主动权。要像对自己企业那样把对 方的每一个环节都摸透，并与自己企业进行对比，看清双方优势劣势，善于针对 竞争对手的实际状况，制定相应的策略。随着世界经济格局的变化，市场的国际化促使竞争的国际化，现在企业的竞 争对于已不局限于国内而是对着全世界，要了解和分析竞争对手的范围也扩大到 了全世界。企业要把所在产

23、业的最先进的同行所制订的和达到的标准，拿来作为 衡量自己的标准，要看到自己的现状与已达到的最高标准差距在哪里，有多大， 并把这个标准作为自己的战略目标去奋斗。5、及时全面地了解掌握大环境的重大变化国内国际市场是永远处于不断变化之中的，实际上是由政治、经济、技术、 金融、管理等所导致的，最终体现在市场上。两者变化之间有一段时间差。所以， 重要的是要关注大环境所发生的变化，并且分析这些变化的发展趋势，研究哪些 是带有倾向性的，分析宏观经济形势，估计经济大气候对企业的影响，并考虑对 策。企业才能先人一步争取到时间和商机。关注大环境的变化，对企业的战略已 变得日益重要。二、知可以战与不可以战者胜孙子曰

24、：“故知胜有五：知可以战与不可以战者胜；识众寡之用者胜；上下 同欲者胜；以虞待不虞待者胜；将能而君不御者胜；此五者，知胜之道也。“在市场经济下任何一种门类的产业及其产品或服务，都在为企业提供新的商 机，因此很多企业从一种产品的经营向着多门类、多元化经营的方向发展。市场 竞争激烈，开展多元化经营可以分散风险，经营得当，可为企业提供创利和发展 的机会。但也有不少企业由于四面出击而陷于四面楚歌，甚至走向破落。对企业来说，扩展经营范围首先必须考虑企业原有基础，特别是不能脱离企 业原有的优势所依。很多成功企业正是利用其原有技术的延伸，而不是插手到自 己不熟悉或不擅长的新领域盲目扩展。如果企业只看到市场上

25、有利可图的机会， 而不清醒地分析自己究竟有无掌握它的实力，就贸然把它作为自己扩展经营的新 领域，这本身就包含了巨大的风险。珠海巨人集团创始人史玉柱是位电子技术的专家，他在汉卡研究上成绩卓著， 并在实现产业化的头几年获利丰厚；接着巨人涉足生物技术的“脑黄金”，并用大 量广告投入来扩大知名度，这是一个与原产品毫不相干的新领域；之后又再跨入 当时火爆的房地产业，建巨人大厦，从原打算的20多层加码到70层楼，想成 为城市标志。可惜资金无法到位，最后大厦盖到一半财源枯竭，集团就从此一蹶 不振，昔日的辉煌只留下回忆与惋惜。这正是“知可以战”与“不可以战”的区别所在。如果以为资金雄厚便可以进击 任何产业，却

26、不问自己到底对此新产业的业务与发展前景有多少把握，那么决策 本身就已埋下了失败的种子。企业要在有限资源的基础上考虑多元化经营，不能不首先研究如何使所拥有 的资源最大限度地发挥作用，集中有限的力量使之用到刀刃上，决不能把战线拉 得太长，结果顾此失彼，样样落空。三、区分竞争对于，避免恶性竞争孙子在两千多年前就总结出了胜负取决于客观实现条件，矛盾的双方可以互 相影响、互相转化在辩证的胜负观，至今仍有着十分重要的指导意义。孙子兵法告诉现代企业，“途有所不由，军有所不击，城有所不攻，地 有所不争，君命有所不受”。在竞争中应做到“有所为有所不为”。虽然从长期来看 所有的竞争对手都可能对我构成或大或小的威胁

27、，但在许多特定的情况下，有些 竞争对于非但不是敌人而是“盟友”，因为合适的竞争领域和竞争对于能够加强而 不削弱企业的竞争地位。竞争对于有“好”有“坏”。“好”的竞争对于有助于企业实现战略目标，可以增强 企业的持久竞争优势，改善所处行业的结构。只有“坏”的竞争对于才对本企业构 成实际的威胁。企业的实力是有限的，如果不对竞争对于加以区分，把它们统统作为进攻对 象，那么企业会感到力不从心，也会破坏自己的竞争优势。企业有选择地进行竞 争，集中力量，就等于增强了自己的实力，竞争“势”能积聚也更强，获胜的可能 性就大。另外，企业要尽量避免与竞争对于在正面对抗，避免过度的竞争，力求胜于 无形。“同行是冤家”

28、这话一直是在形容企业间的竞争。美国梅瑞公司为协调自己与 其他同行的关系，缓和彼此的矛盾，别出心裁地开设了一间“咨询服务亭”。此亭 的宗旨是：顾客如在本公司没有买到称心如意的商品，它负责指引顾客到有此类 商品的公司去购买，即：把顾客推向自己的竞争对手。“咨询服务亭”的开设不仅 没有把顾客逐走，反而引来更多的顾客。而且公司与同行们的关系也大为好转。 梅瑞公司也因此得到更多同行的信息帮助，实现公司的进步发展。现在，越来越多的企业意识到这一点，许多企业间建立了战略同盟，在技术、 信息情报等资源上互相提供帮助。四、出奇制胜，防不胜防孙子兵法强调：“夫战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地， 不竭如

29、江河。”经过十多年优胜劣汰的激烈竞争，我国洗衣机市场早就饱和，许多企业都已 被淘汰出局。因为洗衣机市场卖的都是大容量、耗电量高的产品，春秋和冬季好 销，而夏季却相对成了淡季。海尔先人一步抓住了这个商机，开发了容量只有 1.5公斤又省电的小型洗衣机“小神童”，推出后立即在市场畅销，在推出后的20 个月内，销售了 100万台，并且经过了六次改进。当然各企业的产业性质、产品、所处内外环境均有不同，所以照搬别人的成 功模式并非都行，重要的是企业的经营思路不能墨守成规，固步自封，要有新的 思路，发现新的机遇，这就是“出奇”。现在企业要提高竞争力必须大力提倡实行体制创新、管理创新，要根本的就 是思维方式的

30、创新，思想观念的创新。挑战固然严峻，但机遇同样无限，一叶障 目是看不到这些新的机遇的，企业要先改变思想方式，真正“独立”进行思考，按 市场经济的要求去考虑问题、处理问题，才会豁然开朗，发现原来机遇就在眼前。 否则思想观念不转变，机遇站到人面前，也只会是视而不见，坐失良机。要想达到“出奇制胜”的效果，就要注意三个实话要点：1、现代企业为了取得竞争的胜利，应该做到“兵不厌诈”，才能面对凶猛的 强敌，避开其锋芒，采用分导引流的方法各个击破。日本佳能公司的英国市场上与施乐公司竞争时，就运用了这一战术。他们避 开施乐公司严密控制的伦敦市场，先集中兵力争夺苏格兰，后又进攻英国其他地 区市场，最后才以优势力

31、量对伦敦市场发起攻击，并于20世纪80年代初把施 乐公司赶出了整个英国市场。2、商场如战场。为了做到出奇制胜，企业要极力隐藏自己的实力，让竞争 对手看不清真实情况，企业应采取各种手段迷惑和“愚弄”竞争对于，使竞争对于 麻痹大意，放松防备心理，此时企业趁机出击，那么取得竞争胜利的概率非常大。3、当竞争对于在某一市场上具有强于自己的优势，应想办法“引诱”其到有 利于自己的别的市场上去竞争；当竞争对手的力量非常强时，要另辟蹊径，使其 在某一方面弱于自己，以此取胜。五、争取主动，“致人而不至于人”市场是由顾客组成的，随着经济的发展与人民生活水平的不断提高，顾客的 需求也越来越多样化，也就存在了顾客的潜

32、在需求。如果你只看到现实市场，那 么竞争对手已先你一步“先处战地”，你即使挤了进去也已成为“后处战地”的有利 地位，可以“致人”而不是“至于人”，就可以掌握市场竞争的主动权。企业必须事先仔细调查分析，认真选择认定和尽力争取的、属于你自己的目 标顾客。集中注意力到这种潜在需求上，“以顾客之心为心”，从顾客的需求出发， 想得比顾客自己更细致，更超前。把顾客的潜在需求变成了现实需求，潜在的顾 客成为现实的顾客，而潜在的市场也就成为你开拓的现实市场了。企业都要以市 场为依托，走到顾客中间去，把顾客潜在的希望、愿望、欲望作为向企业提出的 课题，加以仔细琢磨，认真分析，打到新的经营思路，而这正是企业开发新

33、产品， 开拓新市场的灵感的源泉。企业一旦具备了正确的核心能力（指关键技术和技术）， 就能够以闪电般的速度推出新产品，使业务突飞猛进地向前推进。只有这样才能 “致人”，而不“至于人”。但企业在制定发展战略、构建核心能力时，往往忽视了这一点，把针对竞争 对手的对策放在首位，而不积极去争夺属于自己的目标顾客，这样怎么能在竞争 中取胜呢？六、造势与“势者，因利而制权也”流水、圆石本身没有什么了不起，但是当它们从高山流下、滚下时，“形势” 就不得了。在现实的市场经济中，一些大企业凭借其雄厚的奖金、充足的人力与 领先的技术等资源，在市场上声势浩大，别的企业害怕与之正面冲突，或知难而退或避让再三，因而大企业可以“不战而屈人之兵”。这就是“形势”所造成就的“不 战而胜”，它对竞争的进程与结果有很大的影响。企业在竞争之前可以扬长避短地大力宣传自己的优势，或人才济济或技术超 群或管理先进，从气垫上