某商贸城项目定位与广告推广策略

1、目 录操作步骤骤1 市调分分析报告告操作步骤骤2 项目条条件分析析操作步骤骤3 项目定定位策略略操作步骤骤4 广告推推广策略略 操作步步骤5 关于于旺场经经营建议议前言：在一个崇崇尚英雄雄的行业业，当住住宅的孤孤傲群芳芳已成为为过去时时，商业业地产将将缔造更更多的传传奇。但但值得开开发商注注意的是是，虽然然同出地地产体系系，商业业地产的的开发操操作、经经营理念念与住宅宅却有着着很大的的不同。主要体体现在：差异1：作为动动态地产产，商业业地产主主要依靠靠经营获获得收益益，需要要依托于于地段价价值和经经营特色色；差异2：商业性性更强，对开发发商和物物业管理理的商业业经营、管理水水平要求求提高；差异

2、3：商业建建筑的土土地出让让金要比比住宅高高，土地地出让年年限只有有40年年；差异4：缴纳的的费用不不同。水水、电、气、热热等需按按专门的的商业市市政标准准缴费；差异5：后期的的装潢、经营、维护等等费用大大；差异6：商业物物业开发发回报利利润高，通常是是住宅投投资的22-4倍倍；差异7：房地产产开发商商与商家家的合作作联合将将是以后后商业物物业开发发的趋势势。商业地产产是继居居住型物物业之后后更一层层的投资资境界。商业地地产不是是讲概念念，注重重一下户户型和环环境就能能销售，商业地地产的投投资价值值还跟所所在地点点区域的的商业氛氛围是否否浓厚相相关。具具体说来来，建什什么业态态、在何何处建以以

3、及建成成后的经经营形式式如何，都需要要有一个个科学的的整体策策划、正正确的功功能定位位。商铺铺所代表表的，不不再只是是一个铺铺面，更更多的是是，隐藏藏在铺面面后面的的无限获获利空间间。兵法云：“谋定而而后动”，在日日趋发展展成熟的的房地产产开发中中，楼盘盘要想卖卖得好，前期的的策划就就必须做做到位。房地产产策划是是一种高高层次的的投资咨咨询活动动，它的的基本职职责就是要帮帮助投资资者正确确选择投投资方向向，做好好市场定定位、产产品定位位、价格格定位，并采用用适当的的营销推推广组合合策略，以实现现理想的的投资目目标。 好的策划划离不开开前期调调研，只只有了解解市场才才能更好好的做好好市场。我们只

4、只有准确确的把握握市场，创造出出符合市市场定位位，满足足市场需需求的产产品，才才能使我我们的产产品在激激烈的房房地产竞竞争浪潮潮中站稳稳脚跟。我们通过过对江阳阳商贸城城宏观环环境以及及方地产产市场的的初步调调研，得得出了一一些我们们对商业业物业房房地产市市场的看看法和观观点以及及对本项项目的理理解和建建议，但但这只是是彼此之之间所有有工作的的初次尝尝试，我我们将在在此基础础上与贵贵司密切切沟通和和交流，希望将将我们的的合作不不断深化化下去。操作步骤骤1 市调调分析报报告商业物业业成功开开发的前前提是做做好市场场调查，否则，就不能能在残酷酷的市场场竞争中中获胜。但不少少开发公公司并没没有一套套完

5、善可可操作的的关于项项目开发发前提的的市调方方案，每每每接到到一个项项目，总总是凭国国土、规规划、税税务要求求和几个个楼盘的的数据就就由业务务人员凭凭经验写写出项目目的可行行性分析析报告，科学性性、准确确性不高高。本案案从三个个方面说说明市调调情况：一、整体体情况分分析房地产业业是国家家的基础础产业和和支柱产产业，是是国民经经济的晴晴雨表，房地产产业的发发展将带带动相关关行业和和产业的的发展，反之，宏观经经济的好好坏也对对房地产产的兴衰衰成败起起着决定定性作用用。扬州州市雄厚厚的经济济基础、优越的的地理位位置、快快速稳健健的经济济增长速速度、不不断改善善的基础础设施和和适合人人居的自自然和人人

6、文环境境，都有有力地促促进房地地产市场场的发展展。1、城市市定位：历史文文化名城城，具有有传统特特色的风风景旅游游城市，适宜人人居的生生态园林林城市和和长江三三角洲北北翼中心心城市。2、城市市大交通通体系的的迅速发发展公路：建建设润扬扬长江大大桥及北北接线和和西北绕绕城公路路，建设设沿江高高等级公公路，改改建南绕绕城公路路；远期期建设宁宁扬第二二通道和和沟通西西北绕城城公路和和宁徐、宁连高高速公路路连接线线；扬江江公路、文昌东东路为联联系扬州州主城区区和江都都市区的的主要道道路，规规划为一一级公路路；扬天天公路、扬菱公公路、扬扬沙公路路（新）、施沙沙路西延延线、泰泰李公路路、甘八八路均为为扬州

7、城城区与周周边镇的的主要联联系道路路，均规规划为一一级公路路。以现现西站为为扬州客客运枢纽纽总站，在西部部分区铁铁路客运运站附近近、北出出入口、东出入入口、瓜瓜洲分区区新建公公路客运运站分站站。铁路：规规划宁启启铁路和和淮扬铁铁路。航空：在在江都市市区东北北侧，选选择建设设4C级级（预留留4D级级）机场场。3、今后后五年，是全面面建设小小康社会会，推进进社会主主义现代代化进程程的关键键五年，是建设设“经济强强市，文文化大市市，旅游游名市，生态园园林城市市”，实现现新跨越越关键五五年，是是实现富富民强市市，在苏苏中率先先崛起的的关键五五年。我我们必须须大力实实现外引引内联，沿江开开发，城城市化，

8、科教兴兴市，可可持续发发展五大大战略，把扬州州建设成成为古代代文化与与现代文文化交相相辉映名名城。同同时，抢抢抓四个个难得的的机遇：一是抢抢抓国际际资本和和产业向向长江三三角洲聚聚集的机机遇；二二是抢抓抓全面建建设小康康社会，加快推推进社会会主义现现代化的的机遇；三是抢抢抓区域域经济一一体化的的机遇；四是抢抢抓沿江江开发的的机遇。二、扬州州房地产产投资开开发情况况1、扬州州房地产产业的发发展目标标以建设最最宜人居居、最宜宜发展城城市为目目标,加加快房地地产支柱柱产业的的发展,加快提提高人民民生活居居住水平平,努力力把扬州州建设成成为上海海、南京京的后花花园。2、扬州州房地产产业的规规模扬州目前

9、前共有559家房房地产开开发公司司,622家最新新住宅商商务楼盘盘(其中中东区共共有9家家、南区区共有44家、西西区共有有32家家、北区区共有99家、中中区共有有8家)。3、扬州州20003年上上半年的的投资开开发情况况今年上半半年，全全市房地地产开发发投资113.118亿元元，施工工面积2213.52万万平方米米，销售售面积331.444万平平方米，竣工面面积244.8万万平方米米，同比比分别增增1088%、447.668%、5.882%。今年11-5月月份市区区房地产产共成交交43111笔，面积448.66万平方方米，同同比分别别增长443%、17%，交易易总额达达到211亿元，比去年年同

10、期增增长311%。市市区房地地产市场场一片繁繁荣景象象。三、竞争争对手分分析江阳商贸贸城的同同质项目目有：阳阳光城、金太阳阳陶瓷城城、宝林林家具港港、扬州州商城、工业品品市场、金阳光光装饰城城等。主要竞争争对手有有：阳光光城、金金阳光陶陶瓷城、宝林家家具港等等。江阳商贸贸城（一一期）阳光城家家居广场场金太阳陶陶瓷城东方家艺艺广场发展商起点置业业宏运房产产扬州商城城集团经典房产产推广机构构上海衡顺顺行中盛置业业位置扬子江北北路8119号运河西路路江阳中路路江阳中路路建筑体量量8幢2层层商铺1幢4层层商务楼楼5幢4层层商业楼楼1幢122层商务务楼下面四层层商铺占地面积积260亩亩175338m建筑

11、面积积13.88万m368440m2.7万万m销售价格格28000-48800元元/ mm22388 -228488元/ m首期40%3万2.4万万写字楼20000元/ m30000元/ m左右操作步骤骤2 项目目条件分分析一、项目目的开发发原则及及思路充分考考虑多行行为与商商业的有有机整合合，既保保障开发发商的开开发利益益，又要要确保按按商业区区模式进进行商场场动作；“售得得出、租租得满、做得旺旺”为大前前提，对对本案的的投资者者，租赁赁经营商商户，服服务的消消费人群群进行合合理而准准确的市市场定位位；以“做做得旺”为终极极目标，进行招招商定位位，功能能划分和和商户组组合；以本案案的目标标消

12、费群群作为市市场宣传传推广的的主要攻攻击对象象，强势势树立本本案品牌牌形象；优先引引进核心心主力店店，设计计具备自自身特色色的营销销策略，推出适适合市场场的投资资品种。二、扬州州商业物物业经营营方式 目目前扬州州各商场场所采用用的经营营方式主主要有以以下几种种。 1、自自营1）购销销，商场场自行进进货，自自行销售售，自担担经营风风险；2）保底抽抽佣，商商场将场场内一定定面积的的铺位或或专柜交交由实际际用家经经营，商商场按该该铺位或或专柜销销售额的的一定比比例定期期抽取佣佣金，同同时双方方约定最最低销售售保底额额，当销销售额低低于该保保底额时时，商场场仍按保保底额的的一定比比例抽取取佣金。33）

13、纯分分成，商商场将场场内一定定面积的的铺位或或专柜交交由实际际用家经经营，商商场按该该铺位或或专柜销销售额的的一定比比例定期期抽取佣佣金，双双方不约约定最低低销售保保底额，共同经经营，共共担风险险。 2、招招租商场将场场内一定定面积的的铺位或或专柜出出租给实实际用家家，商场场获租金金收益，铺位或或专柜的的实际用用家负责责经营，获取经经营收益益，承担担经营风风险。 此外外，还可可委托管管理公司司进行经经营管理理。 商业经营营管理能能力不同同的企业业对经营营方式的的选择应应有所不不同，如如下表：经营方式式适用情况况自营企业具有有商场经经营管理理能力自营为主主，招租租为辅企业具有有商场经经营管理理能

14、力，但为扩扩大规模模，充实实服务功功能，以以招租形形式引入入一些核核心经营营业务以以外的商商户作为为补充。自营为辅辅，招租租为主企业缺乏乏商场经经营管理理能力或或营运资资金不足足。全部招租租企业无商商场经营营管理能能力。委托管理理公司经经营管理理企业无商商场经营营管理能能力。三、项目目SWOOT分析析S项项目优势势 地段段扬子子江北路路，南临临瘦西湖湖风景区区，北接接西北绕绕城高速速、宁启启铁路，地理位位置优越越，交通通便捷； 规模模总面面积2660亩，建筑总总面积113.88万平方方米。分分两期开开发，一一期用地地1300亩，建建筑面积积7万平平方米。目前是是苏中地地区规模模最大的的建筑装装

15、饰材料料集散地地； 配套套停车车场、仓仓库、加加工房、展示厅厅一体化化，配套套齐备； 政策策此案案是政府府招商引引资项目目，给商商业项目目提供了了广阔发发展空间间；旅游文化化古迹迹名胜众众多，旅旅游优势势不断开开发运用用，促进进商贸经经济发展展。W项项目劣势势 本本案的地地理区位位，靠近近江阳工工业园区区，不管管从扬城城的近期期还是远远期规划划来看，该地区区都是城城市的北北侧边缘缘地带，而城市市的总体体规划是是向西部部发展的的，相对对市区而而言有些些偏僻，整体区区域情况况不甚理理想。缺缺少指标标性物业业带动，生活配配套设施施方面欠欠缺。O项项目机会会 经营营模式是区区域市场场中具有有新型的的主

16、题特特色商场场； 商业业提升价价值交通及及区域形形象提升升，购买买力增强强，吸引引多类经经营商户户进驻经经营。 T项目目威胁 经营营项目及及品牌商商户在同同一区域域存在重重叠经营营现象； 竞争争对手较较多，如如扬州商商城、阳阳光城、金阳光光陶瓷城城、宝林林家具港港等，招招商难度度增大，而且该该项目经经营规模模庞大。市区内内各大商商业物业业招商力力度不断断加大，品牌客客户群体体是共同同的招商商对象。总结：从外部环环境到内内部规划划及经营营的长远远角度出出发，如如何利用用本项目目独特的的一体化化优势，制定出出创新的的经营模模式及观观念，营营造出精精品项目目，充分分运用项项目规划划特色，形成具具竞争

17、力力的市场场优势，给投资资者充足足信心。经营布布景、经经营模式式、开业业时间、项目包包装、建建筑规划划设计、物业管管理、开开业后经经营推广广等方面面需细致致研究制制定。比起住宅宅、写字字楼来说说，商业业物业的的营销过过程更像像是一个个“人”字，一一个需要要靠两条条腿来走走路的“人”销售与与招商是是其不可可或缺的的两条“腿”。“市场调调研定位位策划规规划设计计营销推推广招商商策划经经营管理理”的常规规操作程程序对于于一些动动辄100万平方方米以上上的“MMalll”们来来说早已已不再适适用，前前期招商商与后期期经营两两个重要要环节应应提前至至商业规规划设计计之前进进行，盲盲目“筑筑巢引凤凤”只会

18、会等白了了少年头头而空悲悲切。 没有一一成不变变的定律律，只有有准确的的调研与与创新合合理的差差异化定定位，才才能创造造“星火燎燎原”的商业业营销奇奇迹；文文化城、生态mmalll、风情情走廊、景观商商业、品品牌宫殿殿以及拉拉斯维加加斯理性与与感性；务“实实”与务务“虚”的完美美结合这便便是商业业地产营营销的永永久魅力力所在；做一个个靠两条条“腿”走路的的人则是商商业物业业策划中中最简单单又最复复杂的原原理之一一；而“人气”，则会会令你、我及开开发商、经营商商永远充充满了生生机与活活力！“人气”是商业业物业营营销并经经营成功功的“命门”。常住住人口与与流动人人口数量量及其收收入水平平、消费费结

19、构、消费取取向等商商业人气气指数的的研究则则是商业业定位策策划的关关键。操作步骤骤3 项目目定位策策略 商场开发发的第一一要素是是“地段”，第二二要素是是定位。商业地地产的成成功开发发不仅仅仅看地头头，最主主要的应应该看好好整个商商场的市市场定位位和经营营主题，经营定定位能否否与周边边消费群群的层次次吻合。有八成成半以上上的人买买商铺是是为了投投资，整整个商场场的定位位和经营营将直接接影响到到投资者者的投资资回报。一、目标标市场定定位 1、目标区区域定位位。主要是对对周边商商圈区域域范围的的分析。所谓商商圈范围围，简单单讲就是是商场吸吸引顾客客的空间间范围。2、目标消消费群定定位。在商圈范范围

20、确定定之后，便可对对整个辐辐射商圈圈的消费费者进行行市场细细分，并并确定目目标消费费群。单纯纯购物已已难满足足需要。 商商场的基基本功能能无疑是是提供商商品的零零售服务务，但随随着人们们消费水水平的提提高，单单纯的购购物服务务已难以以满足顾顾客的需需要，利利用双休休日和节节假日进进行休闲闲、娱乐乐型购物物消费已已成为一一种趋势势，因此此，不少少商场在在主营零零售业的的基础上上，往往往有必要要引入餐餐饮、娱娱乐及其其他服务务行业以以方便顾顾客，带带旺商场场。通常常可供选选择的功功能如下下：经营特特色视经经营环境境而定。 11、一个个商场要要在经营营上取得得成功，并非一一定要走走特色化化经营路路线

21、。大大众化的的经营定定位与特特色化的的经营定定位本身身并无孰孰优孰劣劣之分，而要视视乎商场场所处的的经营环环境来定定。如果果商场所所处的商商圈内拥拥有足够够数量的的稳定消消费群，而且周周边没有有过于强强大的竞竞争对手手，那么么，采用用大众化化的经营营定位，往往可可以取得得较为稳稳定的收收益，经经营风险险相对小小很多。不过，纵观目目前深圳圳商业市市场，这这样的区区域性商商业空白白点已不不多见，绝大部部分的区区域已是是商家林林立，竞竞争激烈烈。2、商场场特色化化定位可可以体现现在许多多方面，但有两两个方面面往往是是最主要要的，一一是商品品特色，可以体体现在品品类选择择、档次次高低等等；二是是服务特

22、特色。二、项目目的市场场形象定定位 江阳商商贸城采采用先进进的设计计理念，商铺、写字楼楼、仓库库、加工工房配套套一体。商贸城城内分陶陶瓷洁具具区、五五金水暖暖区、家家具窗帘帘灯饰区区、石材材木材加加工区和和仓储区区，供厂厂家、商商家集国国内外名名优产品品直销、批发、零售。目前是是苏中地地区规模模最大的的建筑装装饰材料料集散地地，所以以广告理理念可定定为“领航苏苏中建筑筑装饰材材料市场场”。三、项目目的目标标客户定定位 使用项项目的目目标群分分析：品牌形象象店 专业业店传统商户户 个体工工商户怎样在庞庞大的市市场中站站稳脚跟跟并不断断扩大市市场份额额，是房房地产开开发商最最为关心心的问题题。我司

23、司通过问问卷调查查的形式式，经过过统计分分析而得得出的项项目所在在区域商商业物业业的大体体的需求求特征：样本年龄龄构成：分析：从从年龄构构成上来来说，此此次调查查的样本本，其年年龄主要要集中在在21岁岁至400岁之间间，这个个年龄段段也是在在社会公公众当中中购物消消费能力力相对较较强的群群体。样本家庭庭构成：分析：对对象的家家庭构成成大多为为344人的核核心家庭庭。样本文化化程度：分析：从从数据来来看，公公众的文文化水平平不是很很高，结结合调查查人群的的主要年年龄段（2140）来考虑虑，文化化水平偏偏低。样本职业业分布：分析：从从职业分分布结构构来看私私营业主主和其它它占据了了大部分分的比例例

24、，占662%，而从收收入水平平来看，私营业业主的收收入视经经营好坏坏决定。 样本家庭庭年收入入分析：从从家庭年年收入的的分布结结构来看看，被调调查人群群的家庭庭收入水水平主要要集中在在300000元元/年左左右，同同时参考考家庭成成员构成成的比例例，可得得知人均均收入大大约维持持在1000000元/年年左右的的水平。平时购物物的频率率四、项目目的目标标消费群群通过对消消费者的的市场细细分，最最终确定定消费群群。商场消费费群分析析的三个个层次层次1顾客的基基本情况况层次，包括性性别、年年龄、文文化程度度、职业业、婚姻姻状况及及经济收收入等自自然属性性的特征征指标，在统计计分析中中称为社社会学因因

25、素层次2行为反映映层次，主要调调查顾客客商场消消费的一一般行为为状况层次3动机层次次，主要要调查顾顾客对商商场服务务质量的的认可情情况目标消费费群特性性：具有一定定的经济济能力及及支配权权，追求求品牌和和享受，消费心心理较为为成熟；消费力以以中高档档为主，是主力力消费群群体，以以购买中中高档实实用型产产品为主主；注重品牌牌商品的的内涵，注重投投资性产产品。五、商场场业态定定位商场业态态定位要要考虑产产业结构构、消费费群结构构、需求求动向等等因素。江阳商贸贸城以建建筑装饰饰材料商商品为主主，提供供完善的的配套及及特色服服务，得得以全面面提升经经营形象象，体现现项目定定位优势势及长远远市场竞竞争优

26、势势。操作步骤骤4 广告告推广策策略一、广告告推广与与招商部部署同步步执行第一步：新闻文文件形式式炒作，项目前前景规划划经营优优势；第二步：举行各各类公关关活动、推广项项目。以以事件营营销作配配合，全全面公开开招商；第三步：广泛运运用各类类有效媒媒体与机机构的多多种形式式共同推推广，促促进招商商成功。二、广告告推广目目标 通过过塑造项项目品牌牌形象强化项目目规划经经营优势势增强投资资经营信信心及前前景全面成功功招商三、传播播方式的的确立概念先行行，形象象铺垫，落实到到产品实实质性推推介，从从现代成成功人士士的生活活标准，充分提提升产品品人文内内涵。1、企业业形象品牌牌概念物业业整体个性性物业2

27、、由远远而近，层层推推进，由由精渐细细，逐步步提升3、多层层营销整整合传播播，营销销与传播播的互动动。四、项目目宣传推推广铺垫垫及炒作作重点推广阶段段第一阶段段第二阶段段第三阶段段第四阶段段推广时间间12 -1月下下旬1-2月月下旬2-3月月下旬2-4月月招商部署署项目认知知阶段公开招商商阶段持续招商商阶段试业开业业阶段推广背景景一期动工工，工程程即将完完成大半半，新闻闻媒体及及社会各各界高度度重视商商贸城发发展在建立项项目形象象后，逐逐步加强强江阳商商贸城的的经营优优势与前前景；开开始全面面公开招招商商家、消消费者对对项目已已深入认认识，强强势吸纳纳各主力力及散户户入场经经营。品品牌商户户已

28、成为为商场品品牌形象象推广的的重要组组成部分分商户已进进入900%以上上，继续续吸纳各各类散户户，保证证满场开开业。开开始转入入商场形形象及品品牌主推推阶段。推广主题题政策交通规划设计 经经营开始提出出shopppinngmaall主题观点点，并坚坚持此观观点贯穿穿销售始始终项目优势势“地段段+人流流+经营营模式”商场场致胜的的基本元元素黄金经商商宝地，机遇岂岂容错失失，快人人一步把把握商机机，精明明投资抉抉择五、整合合营销可可持续发发展战略略战略一：挖掘项项目市场场强势卖卖点寻找卖点点的主要要特征是是营销的的早期介介入，让让策划者者到广阔阔的市场场空间中中去寻找找出卖点点，然后后根据寻寻找回

29、来来的资料料去确定定开发项项目，这这是以市市场为导导向。世世界上万万物都有有缝隙可可钻，策策划者找找出市场场缝隙钻钻进去，就等于于填补了了市场空空白，这这空白本本身就是是独一无无二的最最佳卖点点。 寻找找卖点必必须在立立项前介介入，即即营销立立项，立立项的原原则必须须避免与与家人雷雷同，要要突出一一个新字字，江阳阳商贸城城独一无无二的SSHOPPPINNGMAALL等等卖点，就是其其他楼盘盘所没有有的新卖卖点。战略二：打造项项目卖点点营销法则则：“应生产产你所能能销售的的产品，而不是是销售你你所能生生产的产产品”开发商立立项后，在项目目大局已已定的情情况下去去挖掘自自身特色色，策划划者便根根据

30、这个个项目本本身的性性质去反反观市场场，项目目本身可可能不具具备什么么诱人的的特点，这时就就必须另另辟蹊径径，动手手制作一一个新的的卖点，来引起起买家的的兴趣。制作卖点点必须是是人家不不具备或或者比人人家的新新奇，才才能从众众多楼盘盘中脱颖颖而出。制作的的本身就就是建立立在原本本就没有有的基础础之上，创造出出一个全全新的东东西。如如果原本本就存在在的，就就不叫制制作而叫叫寻找或或者挖掘掘。制作作卖点，就得在在发展商商划定的的一个圈圈中去发发挥，留留给策划划者的是是一个有有限的空空间。营营销策划划的成败败，很大大程度取取决于营营销卖点点的挖掘掘或制作作。战略三：打破传传统商铺铺营销链链商铺传统统

31、的营销销链，只只是发展展商与投投资者之之间的售售卖关系系。结果果，商铺铺虽然实实现了销销售，但但由于经经营定位位不当、商铺分分割格局局不合理理、自由由招租经经营等原原因，有有的商城城根本开开不了业业，有的的尽管如如期开业业却经营营不下去去，小业业主因此此停止供供楼，发发展商面面临着回回购商铺铺的风险险。现代商铺铺营销链链应该是是：发展展商投资者者经营营商家消费费市场，这样一一个完整整的综合合体系。商铺营营销首先先必须考考虑消费费市场，只有准准确、恰恰当的商商业经营营定位，商铺才才能生存存和发展展，经营营商家才才能赚到到钱，投投资者才才有回报报，发展展商手中中的商铺铺才能真真正卖个个好价钱钱。现

32、代代商业竞竞争日益益激烈，意味着着商铺经经营和商商铺的开开发风险险不断增增大，不不充分考考虑商铺铺的经营营性，商商铺的价价值就不不可能最最大化。六、项目目营销整整合策略略（一）同同步与分分阶段选选择入市市选择最佳佳的入市市时机就就等于成成功了一一半，具具备最佳佳时机的的条件：1、项目目主体工工程已基基本完成成；2、配套套设施已已全部到到位；3、外部部环境与与内部配配套已衔衔接到位位；4、项目目形象与与品牌的的推广与与达到预预期效果果；5、物业业管理模模式、服服务项目目、收费费标准已已确定；无论对何何种房地地产开发发来说，能够选选择最佳佳的入市市时机就就等于成成功了一一半。尤尤其对商商场来讲讲，

33、由于于大多采采用的是是较长期期投资的的方式，因此完完全应该该以最佳佳姿态进进入市场场，否则则容易弄弄巧成拙拙，造成成开局不不利的市市场局面面。（二）销销售人员员专业培培训培训内容容一般包包括两部部分：基基本培训训和技能能培训培训类型型目的培训内容容基本培训训达到仪态态仪表的的统一、并掌握握基本工工作操作作流程仪表礼貌用语语公司制度度物业基本本情况和和特点工作职责责和范围围工作程序序及方法法全面高技技能培训训1、忠诚诚度培训训让售楼员员了解公公司、认认同公司司经营理理念并融融入公司司企业文文化，从从而树立立起“为企业业创造利利润、为为客户降降低置业业风险”的服务务宗旨公司背景景介绍公司在公公众中

34、的的目标形形象公司理念念及精神神公司推广广目标及及发展目目标（确确定员工工对公司司信心）公司规章章制度（确定行行为准则则及制度度销售人人员收入入目标）2、专业业知识培培训这是实现现从“销售员员”到“置业顾顾问”转变的的关键房地产基基本知识识包括基基本概念念、法律律法规、按揭付付款率等等楼盘详细细情况（包括规规模、定定位、设设施、价价格、户户型、主主要卖点点）周边环境境及公共共设施、交通条条件、该该区域城城市发展展规划竞争楼盘盘分析与与判断物业管理理培训（服务内内容、管管理准则则、公共共契约）培训类型型目的培训内容容全面高技技能培训训3、销售售技巧培培训提高售楼楼员现场场观察能能力、现现场沟通通

35、能力、现场把把握能力力，从而而提高成成交概率率、促进进整体销销售业绩绩。应该洽谈谈技巧以问题套套答案技技巧询问客户户需要、经济状状况、期期望等技技巧接（拨）电话技技巧推销技巧巧语言技巧巧身体语言言技巧客户心理理分析“通（客客户下）订”技巧展销会场场气氛把把握技巧巧外出拜访访技巧4、行业业综合知知识培训训吸入最新新信息，从行业业出发，综合性性培训人居历史史及最新新办法理理念现代生活活方式的的演变对对建筑的的影响城市及小小区规划划理念中外建筑筑简史室内室外外空间协协调基本本概念5、洞悉悉竞争对对手培训训为客户提提供理性性比较分分析的基基础竞争对手手调查内内容与调调查技巧巧6、资料料整和培培训为公司

36、调调整营销销策略、制定下下一个楼楼盘发展展计划、培育企企业核心心竞争能能力提供供一线市市场资料料。客户资料料收集、整理、加工知知识（四）阶阶段整合合营销第一阶段段：引导导期主要任务务：首先选搭搭大型户户外看板板，以独独特新颖颖的方案案引起客客户的好好奇，引引发其购购欲（可可视情况况需要在在公司销销售）。工地现场场清理美美化，搭搭设风格格新颖清清闲的接接待总部部（视情情形需要要，制作作样品屋屋）合约书、预约单单及各种种纪录表表制作完完成。讲习资料料编制完完成。价格表完完成。人员讲习习工作完完成。刊登引导导广告。销售人员员进驻。注意事项项对预约客客户中有有望客户户做DSS（直接接拜访）。现场业务务

37、销售方方向、方方式若有有不顺畅畅者要即即时修正正。不定期举举行业务务与企划划部门之之动会议议，对来来人、来来电及区区域记录录表予以以分析后后，决定定是否修修正企划划策略。定期由业业务主管管召开销销售人员员策划会会，振奋奋士气。有关接待待中心常常发生故故障或较较为客户户在意的的设施，如灯光光照亮度度、冷气气空调位位置及冷冷暖度、签约场场所气氛氛、屋顶顶防雨措措施、展展图坚牢牢度等均均需逐一一检讨测测试。主控台位位置及高高度、广广播系统统音域范范围及功功能，控控台、销销售区、样品屋屋与模型型，出入入口及过过道是否否能使众众多客户户十分顺顺畅地经经过。第二阶段段：公开开期及强强销期公开期（引导期期之

38、后77-155天）及及强销期期（公开开后第77天起）。正式公开开推出前前需吸引引导期的的有望客客户与配配合各种种强势媒媒体宣传传，聚集集人潮，并施展展现场销销售人员员团队与与个人销销售魅力力，促成成订购。另可安安排鸡尾尾酒会或或邀请政政经名人人莅临剪剪彩，提提高客户户购买信信心。每日下班班前255分钟，现场销销售人员员将每日日应填之之资料填填好缴回回，由业业务主管管加以审审查，于于隔日交交还每位位销售人人员，并并于隔日日晨间会会议进行行讲述对对各种状状况及有有望客户户追踪提提出应变变措施。每周周一一由业务务部、企企划部举举行策划划会议，讲述本本周广告告媒体策策略，促促销活动动（SPP）项目目与

39、销售售策略及及总结销销售成果果，拟定定派发宣宣传单计计划。拟定派发发宣传单单计划表表，排定定督报人人员表及及SP活活动人员员编制调调度表。于SP活活动前33天，选选定协助助销售人人员及假假客户等等，并预预先安排排讲习或或演练。若于周六六、周日日或节日日SP活活动，则则需要提提前一天天召集销销售管理理人员、协助销销售人员员讲习，使其全全面了解解当日活活动策略略、进行行方式及及如何配配合。每逢周六六、周日日或节日日SP活活动期间间，善用用3-55组假客客户，应应注意销销售区和和主控台台之自然然呼应，每成交交一户，便由主主控台业业务主管管播报，随即公公司现场场人员均均一起鼓鼓掌，外外区人员员燃放鞭鞭

40、炮、现现场张贴贴恭贺红红纸，使使现场气气氛到最最高点。周六、周周日下班班前由业业务主管管或经理理召开业业务总结结会，对对本日来来人来电电数、成成交户数数、客户户反应、活动优优缺点进进行总结结与奖惩惩。实施责任任户数业业绩法，每位销销售成员员自定销销售目标标或由公公司规定定责任户户数，并并于每周周一作统统计，完完成目标标人员公公司立即即颁发奖奖金，以以资鼓励励。随时掌握握补足、成交、签约户户数、金金额、日日期，若若有未依依单上注注明日期期前来办办理补足足或签约约手续者者，立即即催其办办理、补补足或签签约。客户来工工作销售售现场洽洽订或来来电询购购，要求求其留下下姓名、联络电电话，以以便于休休息时

41、间间或广告告期间实实施DSS（直销销），出出外追踪踪拜访客客户，并并于每日日下班前前由业务务主管总总结追踪踪成果，检查是是否达到到预期销销售目标标。每逢周日日、节日日或SPP期间，公司为为配合销销售，应应每隔一一段时间间打电话话至现场场作假洽洽订（电电话线若若为两条条，则轮轮流打），以刺刺激现场场销售气气氛。第三阶段段：持续续期持续期（最后冲冲刺阶段段）正式公开开强势销销售一段段时日后后，客户户对本案案之认识识程度应应不浅，销售人人员应配配合广告告，重点点追踪，以期达达到成交交目的。利用已购购房顾客客介绍客客户，使使之成为为活的广广告，并并事先告告之若介介绍成功功，公司司将提拔拔一定数数额的“

42、介绍奖奖金”作为鼓鼓励。回头客户户积极把把握，其其成交机机会极大大。退定户仍仍再追踪踪，实际际了解问问题所在在。销售成果果决定于于是否在在最后一一秒钟仍仍能全力力以赴，故销售售末期的的士气高高低不容容忽视。七、销售售推广工工具1、户外外广告大喷可在靠近近现场处处竖一2200平平米大小小的大喷喷。一是是指示作作用，二二是为了了塑造形形象。 西站站对面已已有一块块大喷，但画面面内容、表现手手法不甚甚理想，需换置置。灯箱广告告在东站、跃进桥桥站台已已设有灯灯箱广告告，但内内容不新新颖，需需换置。出租车广广告出租车广广告有很很强的流流动性，受众广、价格低低廉。2、媒体体广告报纸广告告在扬州强强势媒体体

43、上发布布招商信信息。b、电视视广告c、DMM单页 可可夹报发发送，扩扩大江阳阳商贸城城的知名名度，深深入老百百姓心中中。八、主选选媒体及及推广费费用比例例户外广告告 335%报纸广告告 550%印刷品广广告 100%其他 5%九、媒介介推广费费用分配配计划20033年122 1月 200万20044年1-2月 10万万20044年2-4月 15万万 总计推广广费用 人民币币45万万附近期媒媒体排期期计划操作步骤骤5 关于于旺场经经营建议议一、招商商策略 确定一一个明确确的招商商思路，贯穿始始终，树树立长期期品牌，先形象象后规划划。筹备初期期，着重重项目整整体形象象宣传，再针对对商家宣宣传商场场

44、经营理理念、功功能规划划、经营营优势、投资前前景。先主力后后散户首先将具具号召力力的品牌牌龙头商商户引入入给予租租金优惠惠，再借借其品牌牌优势，带动散散户进场场。先收紧后后放松遵循“高高品位、低门槛槛”策略，对目标标主力商商户适当当放松，严格挑挑选吸纳纳商户，在开业业前再放放松各级级散户，力求“满场开开业”效果。注重整整体形象象，从建建筑外部部及室内内商场形形象保持持统一；注重开开业后的的经营推推广，经经营特色色延续，成立专专门经营营推广公公司及宣宣传基金金；统一管管理、统统一招商商、统一一规划、统一布布局；三权分分离所有权与与使用权权分离，使用权权与经营营权分离离所 有 权发 展 商 分离离

45、 收益使 用 权租赁投资者分离 收益益经 营 权经营权商户购物停停车优惠惠零售商商优惠节假日日庆典活活动推广广成立购购物消费费会员制制二、商场场装修理理念理念一：舒适商场是人人们精神神尽情放放松的乐乐园，让让人们休休闲购物物起来舒舒适是装装修的重重要目的的之一。要注重重休闲空空间的设设计，使使人们一一走进商商场就可可以完全全放松自自己日常常紧张的的神经，在商场场里尽情情地享受受休闲、娱乐、购物的的乐趣。理念二：实用商场不是是住宅，而是人人们休闲闲、购物物、娱乐乐等消遣遣的地方方，因此此应该以以实用、购物、休闲为为主，切切不可本本末倒置置。商场场的规划划设计应应切切实实实地为为顾客着着想，无无论

46、是电电梯、店店铺设计计、洗手手间等，都要从从实用出出发，时时行合理理的设计计，使顾顾客觉得得实用方方便。让让顾客在在商场里里不但可可以购买买到自己己的所需需，还可可以在商商场里进进行娱乐乐消遣等等。富岛采取取五星级级的商场场装修标标准，配配备先进进的软硬硬配套服服务设施施：商场场内安装装高级电电梯和空空调设备备，确保保商场人人流上下下通畅，保持商商场的温温度、显显度环境境，开成成一个良良好的购购物环境境。理念三：生态健康比美美丽更重重要，这这是谁都都明白的的常识，但许多多开发商商在装修修时恰恰恰忘记了了这一点点。比如如前几年年时兴的的吊顶，看起来来图案精精美，但但把商场场的净高高大大降降低了，

47、不利于于通风和和采光，现在这这种做法法已经被被多数人人所摒弃弃。装修修装饰应应选用无无毒无污污染、符符合“绿色标标准”的材料料，回归归自然是是人类的的追求、时代的的呼唤，可以用用植物、盆景、奇石、中庭假假山、水水设计等等装饰商商场，使使顾客在在商场里里有大自自然怀抱抱中的感感觉。理念四：文化商场装修修是文化化品位的的体现，它在无无言中传传递着商商场主题题犄有的的文化信信息，商商场必须须要有自自己的个个性、灵灵魂所在在，不要要千篇一一律，令令同行不不易克隆隆。商场场的空间间布局、贷架、商品的的陈设摆摆放、色色彩的设设计组合合，是采采用中式式，还是是倾向西西式；是是爱好简简洁，还还是喜欢欢繁复，都

48、要体体现自己己的文化化内涵，体现自自己的审审美情趣趣。装修修中应该该实用的的基础上上注重文文化品位位的提高高，创造造一个良良好的休休闲、购购物、娱娱乐、饮饮食环境境，装修修的文化化理念不不可不重重视。三、装修修标准标准A：外墙商场的外外墙是最最抢人们们眼球的的一块镜镜子，而而且，外外墙要日日晒雨淋淋，要选选材的方方面要考考虑的因因素很多多。外墙墙的材料料不但要要美观，而且要要耐用，在进行行贴砖的的时候，一定要要严加管管理，不不能偷工工减料，要不瓷瓷砖很快快就会掉掉下来，影响墙墙面整体体的美观观。商场场外墙面面装修还还要与周周围的建建筑物相相协调。标准B：门临街铺面面采用铝铝合金卷卷帘门当当外门

49、，内门采采用全落落地玻璃璃，内商商场铺面面采用全全落地玻玻璃做商商场门。标准C：过道地面全部部采用优优质花岗岗铺设。标准D：商铺地地面商场的地地面铺设设适宜采采用高级级地砖铺铺设，高高档的地地板会给给人一种种高雅的的享受。选择高高级的地地砖，就就要有细细腻的手手工去体体现它的的高档。铺设地砖砖的要求求磁砖面面要相平平，角度度要准确确，边缘缘整齐，棱角完完整地面要要有适合合斜水（2），不可可积水，倒泛水水磁砖拼拼口后，要用藤藤丝刷刷刷干净水水泥砂浆浆，不可可在砖面面留有水水泥砂浆浆余灰标准E：商铺内内墙面、天花板板大型商场场的内墙墙面和天天花板的的面积较较大，采采用双飞飞粉进行行批装修修，不但但

50、可以降降低装修修成本，而且，整体也也较美观观。标准F：楼梯目前很多多商场为为了追求求更好的的使用效效果，往往往空间间之间有有高度差差别，并并用楼梯梯相连。无论楼楼梯的长长短和位位置，它它们在设设计中都都非常重重要。除除了要注注意楼梯梯装修的的安全性性之外，在大厅厅中的楼楼梯的装装修作用用也很重重要，往往往能起起到画龙龙点睛的的作用。标准G：卫生间间大型商场场一般都都会设置置两个进进出口，每个方方向设计计有一个个洗手间间，而且且都是设设置在较较偏的角角落。这这样可以以避免异异味的传传出，也也可以方方便人们们使用。但卫生生间也不不能忽视视它的装装修，为为了提高高商场的的档次，对卫生生间的色色调搭配

51、配必须要要注意。标准H：油漆a)表面面颜色正正确均匀匀，光亮亮平滑适适度，无无流挂、皱皮、过厚、透底、起泡、反白等等情形；b)油漆漆边界平平直整齐齐，木油油出界；c)乳胶胶漆在11m离处处看，不不见皱痕痕；d)木钉钉着色要要准确、平滑，五金配配件和玻玻璃要洁洁净。标准I：色彩商场装修修的档次次、主题题灵魂可可以从色色彩明亮亮度的搭搭配体现现出来，色彩给给顾客的的视觉影影响是最最直接的的。标准J：木工装装修系统统商场木工工装修系系统要求求面平滑滑，无起起泡、窝窝陷、爆爆裂、翘翘曲、变变形刮花花，色斑斑、死节节等情形形角平直直圆滑，不刮手手。接口口吻合紧紧贴，一一股时接接缝为445度见光表表面整洁

52、洁，不刺刺手。底底背整洁洁，无污污渍屉关合合顺滑。搁扳一一稳粘贴贴于四只只搁板脚脚之上板四正正，无弯弯曲。配配件齐全全（较链链、拉手手、门吸吸等）标准K：电路系系统场电路系系统装修修技巧入墙线路路用PVVC铁管管，不可可用挖墙墙埋线的的方法，要接过过路箱明线的铺铺设要尽尽量整齐齐、美观观、特别别是转角角位，线线码的距距离要正正常均等等柜内电线线，以尽尽量隐蔽蔽为原则则，每隔隔2000mm要要用一个个胶线码码固定功率较大大用电设设备（如如空调、电热水水器等）宜单独独回路配配线进户配电电箱内应应设漏电电断路器器为总开开关。漏漏电动作作电流为为30mmA电气装置置应接线线牢固，接触良良好，非非常电金

53、金属部分分应可靠靠接地，要安装装地线开关安装装高度距距地1.3m为为宜。距距门框为为0.22m.卫卫生间插插座应选选用防溅溅式插座座弱电系统统与电力力照明线线路不得得同管敷敷设,同同连接箱箱安装 标准：给排水水系统和和设置a)落水水管以最最近距离离、最小小接口为为标准，水管要要中直整整齐，尽尽量少弯弯曲和交交叠；b)室内内全部用用铜管），热水水管采用用包胶铜铜管，下下水管采采用管，接口要要用生料料带；c)安装装龙头等等表面配配件要用用布包工工具，不不可弄坏坏龙头及及配件，不准用用锤直接接敲击；d)厕所所要有下下水口（地漏），特别别是卫生生间；e)安装装完毕要要试水，不得有有渗水、漏水现现象。江

54、阳商贸贸城报纸纸广告发发布计划划 （20003年年12月月-20004年年2月）一期动工工且工程程业已完完成大半半，在此此之前本本案曾作作过一系系列广告告宣传，如大喷喷、灯箱箱等，在在报纸媒媒体上也也发放过过信息，但缺少少系统性性和规划划性，并并未造成成预期的的影响力力。本公公司在经经过周密密的市场场调查后后，制定定出切实实可行的的广告计计划，并并认为报报纸媒体体是目前前阶段较较为强势势的广告告宣传手手段。 一、项项目认知知阶段 1、主主题：江阳商商贸城，领舞苏苏中建筑筑装饰材材料市场场时间：220033年122月4日日 112月112日媒介：112月44日 扬扬州晚报报 彩彩半版 112月1

55、12日 扬扬州日报报 彩彩半版诉求： 着重重突出本本案在苏苏中建筑筑装饰材材料市场场中的领领头地位位，无论论从规模模、配套套、物业业管理等等方面，都必须须是苏中中最好的的、最具具实力的的。这是是一种品品牌意识识和档次次定位。配合：软软文誓誓做苏中中龙头 引领领建材市市场2、主题题：一一日千里里的区位位发展时间：220033年122月188日媒介：112月118日 扬扬州广播播电视报报 彩彩半版诉求：地地理位置置优越，交通便便捷。扬扬州西北北历来是是扬州的的风水宝宝地，不不仅利于于居住，而且也也是旺财财之地。随着扬扬城市区区西移，扬子江江北路逐逐渐成为为南北交交通要道道，畅通通南北，直贯东东西，

56、投投资理财财的升值值潜力无无限。配合：软软文黄黄金宝地地 一一触即发发3、主题题：气气势如宏宏的建筑筑规模时间：220033年122月255日 媒介：扬扬州晚报报 彩半半版诉求： 本案在在扬州最最大的卖卖点就是是规模。总面积积2600亩，建建筑面积积13.8万平平方米。目前是是苏中地地区规模模最大的的建筑装装饰材料料集散地地；扬州州现有的的建筑装装饰材料料基地都都不具与与本案抗抗争的实实力。配合：软软文一一个商城城，2660亩有有多大？4、主题题：精精打细算算：回报报期之短短绝对在在你意料料之外时间：220044年1月月2日媒介：11月2日日 扬州日日报 彩半版版诉求：决决定一个个商铺是是否应

57、该该投资，投资回回报期十十分重要要。江阳阳商贸城城回报期期之短绝绝对在你你意料之之外。5、主题题：精精打细算算：144万=444.88万！时间：220044年1月月8日 媒介： 扬州广广电报 彩半半版诉求：租租金回报报以房款款总值计计算，年年利率为为8%，返返租5年年。楼层面积（mm）总价（元元）首期（元元）月供（元元）5年返租租回报收收益（元元）35年租租金收益益（元）二层5014万5.6万万100005.6万万39.22万二、公开开招商阶阶段 11、主题题：一一体化服服务，无无须再让让我舟车车劳顿时间：220044年1月月16日日 20004年11月211日媒介：11月166日 扬扬州日报

58、报 彩半版版1月211日 扬扬州广电电报 彩彩半版诉求：扬扬州的商商业发展展趋于专专业化，相应的的商铺的的配套设设施也趋趋于全方方位和多多功能。本案作作为苏中中地区最最大的建建筑装饰饰材料集集散地，在配套套上肯定定是以超超前目光光来带动动扬州商商业配套套设施的的发展。停车场场、仓库库、加工工房、展展示厅一一体化，打造现现代商铺铺经营新新概念。配合：软软文做做生意就就要讲究究专业化化 2、主主题：高额返返租的投投资特色色无与伦伦比时间：220044年2月月7日 媒介： 2月77日 扬州州日报 彩彩半版诉求： 每年88%的返返租率是是相当诱诱人的。做生意意赚钱的的同时还还享受来来自于不不动产的的定

59、额回回报。这这从一定定程度上上大大降降低了投投资者的的风险，同时也也增加了了投资者者选择江江阳商贸贸城做生生意的信信心。配合：软软文买买我的铺铺子！我我倒给你你钱！3、主题题：福福泽千秋秋的升值值旺铺时间：220044年2月月13日日媒介：22月133日 扬州晚晚报 彩彩半版诉求：升升值潜力力无可限限量。4、主题题：翘翘楚扬城城的管理理服务时间：220044年2月月20日日 媒介：22月200日 扬州广广播电视视报 彩半版版诉求：在在扬州，人们的的物业管管理意识识逐渐由由住宅转转向投资资环境。本案将将物业管管理提上上卖点，着重渲渲染开发发商对投投资者的的责任感感，力求求创造一一个轻松松、舒适适

60、、安全全，而又又有极具具浓厚的的商业氛氛围的投投资环境境。配合：软软文感感觉和家家一样金笛广告告20033-111-222附一：媒媒体排期期表硬广告排排期：（晚报55.3折折、日报报5.33折、广广电报55.3折折）时 间间媒 体体版 面内 容单价（元元）12月44日扬州晚报报彩半版领舞苏中中建筑装装饰材料料市场15900012月112日扬州日报报彩半版同上18555012月118日广电报彩半版一日千里里的区位位发展16966012月225日扬州晚报报彩半版气势如宏宏的建筑筑规模1590001月2日日扬州日报报彩半版回报期之之短绝对对在你意意料之外外1855501月8日日广电报彩半版精打细算算