战略是一件知易行难的事情

1、战略是一一件知易易行难的的事情，需要一一套科学学的、行之之有效的的战略保保障体系系来执行行，ITT系统在在整个战战略执行行保障体体系中发发挥着至至关重要要的作用用。实现咨询询成果的的价值落落地 黄培培战略不管管有多么么精明，都是死死的。只只有通过过有序的的执行，才能把把战略激激活。战战略执行行是一件件知易行行难的事事情，需需要一套套科学、行之有有效的战战略保障障体系来来贯彻执执行，IIT系统统在整个个战略执执行保障障体系中中发挥着着至关重重要的作作用。AAMT战战略执行行保障体体系指出出战略落落实需要要三层体体系保障障：第一一，以会会议管理理、经营营分析，计划预预算为基基础建立立企业计计划、执

2、执行和控控制为目目标的战战略控制制层；第第二，以以业务流流程，岗岗位描述述，绩效效测评为为基础架架构对采采购、销销售等构构成的流流程执行行层；第第三，以以ERPP、CRMM、PDMM等大量量的信息息技术为为基础的的支撑平平台。本本文将具具体讲解解第三层体体系，并并结合实实际案例例对咨询成成果的战战略执行行落地进行行介绍。发现咨询询成果的的真正价价值当提到咨咨询、落落地，与人员员执行力力之间的的关系时时，有人人会想到到这样一一个问题题：究竟竟什么样样的企业业会去做咨咨询？是是十个人人的企业业，或者者是一百百个、一一千个人人的企业业？还是一一个年销销售额可可以达到到5个亿亿、100个亿的的企业？思

3、考后后会发现现真正开开始着手手去做咨咨询的企企业大部部分是已已经发展展到一定定规模，准备上上台阶，想要进一一步提升升的企业业，这类企企业的人人数已经经达到一一个很大大的规模模。当一个企企业的管管理制度度、管理方方针需要要落地，需要执执行的时时候，企企业家、管理者者们就开始思思考：执执行力在在哪里？如何保保证企业业有一套套很好的的方法把把企业的管管理思想想固化下下来，实实现一个个稳定的的、可积累累的架构构？面对业务务问题咨咨询的时时候有一一个重要要词汇最佳佳实践。如如果把一一个人的的小秘密密扩大到到一个企企业的最最佳实践践时，可能会会遇到的的风险是是：企业业原先在在行业内内的竞争争优势已已经不再

4、再是优势势了。反反映到实实际的业业务中会会有这样样的现象象：优秀的的业务人人员掌握握了一套套销售方方法、销销售技巧巧，但是是却把这这个好的的技巧、方法屏屏蔽在个个人的脑脑海中，不拿出出来分享享。或者者企业已已经掌握握了这种种方法技技巧，编编制出了了非常优优秀的流流程手册册，但是是没有人人去执行行它，这这又如何何解决。对一个人人来说掌掌握一个个秘密是是非常轻轻松的事事情；对于一一个人来来说掌握握十个最最佳实践践也是个个轻松的的事。但但是对于于一个企企业来说说，如何何才能够够将企业业中所有的的最佳实实践挖掘掘出来并并变成企业业中每一一个员工工的最佳佳实践，这往往往是一个个企业的的老总开开展咨询询项

5、目的的根本原原因。对于咨询询来说，它真正正的价值在在哪里？咨询的的价值就就在于：第一，要有明明确的目目标。一个明明确的目目标是每每个企业业需要行行驶的方方向，这这对每个个企业来来说都是是最重要要的事情情，这就就是企业业的战略略；第二，要要有坚定定不移、坚持不不懈的企业品品质。任何一一个优秀秀的企业业都应该该有这样样的品质质；第三三，一个个稳定的的可积累累的架构构。这恰恰恰是大多多数企业业所缺少的的。一个个百年的的老店和和一个新新开张的的小店它它们之间间的差距距虽然有有很多地地方，但这些差差距的来来源是企业在在长期经经营过程程中形成成的积累累。因此稳稳定的可可积累的的架构是是咨询带带来的很很大的

6、提提升点。很多企业业的咨询询成果都都会与这这样一些些方面相相关：企企业战略略、组织织流程、IT、企业文文化等。对于企企业来说说，大多多数管理理咨询会会提到领领域的改改革、变变革提升升、流程程优化等等（如图图1所示），其中IIT工具具自然是是一个不不可或缺缺的部分分。战略和目标我们需要什么样的知识（内部和外部的）以创造出市场价值？组织结构谁需要什么样的知识？什么样的结构能最好的服务知识战略？流程与内容知识在哪里？如何运用它们？技术如何建立一个方便易用的先进知识管理平台？文化激励如何建立一个知识共享文化氛围以及知识型公司？我们如何有效的评估知识？如何奖励那些创建并分享知识的员工和部门？图1 企企业

7、稳定定的架构构在一平方方米的地地方挖一一公里深深为什么一一个企业业从原本本的手工工操作慢慢慢发展展成需要要管理咨咨询介入入、需要要梳理流流程手册册，再发发展到一一定要有有IT系统统来支撑撑企业的的业务？在一个个大型消消费品企企业中，以研发发部为例例，研发发部要采采集改进进产品的的需求和和创意的的信息，研发部部关心的的是如何何去获取取这些相相关信息息。企业业在十年年前没有有创意和和需求的的收集，那时是是产品的的市场，有产品就就有人买买。五年前这这家企业业开始每每半年有有目的地地收集一一次产品品需求和和创意信信息。这这些信息息的采集集是通过过组织基基层销售售人员和和经销商商填写来来完成的的。基层层

8、人员平平时对产产品需求求有一定定的想法法，但是是并没有有经过结结构性的的思考、总结，再填写写表单时时大多应应付了事事。基层层人员还还会抱怨怨填写表格格会影响响其正常常的销售售工作。虽然这这个企业业在5年年前就开开始收集集相关信信息，但但是信息息的颗粒粒度是远远远不够够的。两两年前，这个企企业作了了一个大大胆的尝尝试，他他们请了了专业的的公司来来帮助他他们完成成一个新新产品需需求表。结果是不不错的，确实给给企业提提供了一一些新产产品的方方向，但但是专业业公司对对一些专专业用词词的描述述还不是是很到位位，还需需要企业业自己去去做些深深度加工工的工作作。这种种方法效效果还不不错，但是是成本比比较高，

9、没办法持续续进行。咨询成果果价值落落地后来这家家企业又又做了改改进。两两年前这这家公司司的销售售人员、包括市市场部人人员同研研发人员员已接近近一千名名，这个个时候再再按照专专业公司司访谈的的方法进进行信息息采集，是非常常困难的的，不但但工作量量具大，成本也也非常高高。这时时，该公公司请了了AMTT咨询公公司介入入，制作作了一套套叫做销销售过程程标准化化工具箱箱的流程程手册，将新产品品需求和和创意信信息采集集的工作作做了很很好地规规范。手册按该公司司不同的的岗位人人员，如销售人人员、研研发人员员、市场场营销人人员等需要在这这个作业业过程中中采取什什么样的的流程、什么样样的方法法去进行行业务操操作

10、进行行了一系列列流程的的固化。图2是这这个企业业关于销销售、研研发的一一个工具具箱。横横向一栏栏代表了了从接触触一个客客户开始始到最终终签单，企业所维维护的整整个生命命周期的的过程。包括销售售机会确确认阶段段、初步步接触阶阶段、需需求沟通通阶段等等。竖向的包括括客户拜拜访流程程、服务务记录流程程、开发发审批流流程、终终止审批批流程、报价审审批流程程、服务务推广流流程等等等，实际际上它包包含了从从接触客客户开始始的第一一天到签签单到维维护，所所有企业业内部人人员不管管是客服服、销售售还是市市场的所所有的人人员可能能针对的的客户所所开展的的标准的的动作。我们把把这些动动作固化化下来，形成一一个二维

11、维的表格格。这张张二维表格的底色不不同，它它表示在在咨询中中梳理出出的最佳佳实践，暗示或者者规范了了对应阶阶段需要要企业的的相关人人员针对对这个客客户开展展的工作作是什么么。例如如在销售售机会确确认阶段段需要做做三件事事：客户户拜访、客户背背景收集集、销售售机会分分析，别别的事情情是不需需要去做做的。为什么要要这样规规范？举举个例子子，企业业有个不不成文的的规范，叫送客客户赠品品。但是是企业大大了，任任何一个个地方的的节约可可能都是是一笔成成本的节节省。这这样一个个两三百百亿的企企业，每每年光赠赠品都会会在三百百万左右右。但是是并不是是所有的的赠品赠赠送的时时机都是是合适的的。比如如在销售售机

12、会确确认阶段段，还没没有搞清清楚客户户需要什什么，就就贸然赠赠送赠品品的话，对于企企业也许许是成本本的浪费费。通过咨咨询成果果的梳理理发现送送赠品应应该是在在解决方方案确认认阶段最最合适，往往在在这个阶阶段客户户已经对对企业产产品有了了一定的的认可，这个时时候送赠赠品更容容易促进进合同的的签订。图2 销销售过程程标准化化工具箱箱在图2的的表格中中还会发发现，在在每一个个框架上上都会有有一个数数字，在在对应阶阶段对应应的表格格里点击击这个方方框，都都会启动动一个对对应的流流程。比比如客户户拜访流流程，客客户经理理只要在在销售机机会确认认阶段里里点击颜颜色块，就会触触发一个个流程。在这个个流程中中

13、包含了了如新品品需求模模板、存存在建议议及建议议模板、客户动动态模板板等多个个模板。客户经经理可以以按照模模板上规规范的内内容去向向客户索索取、获获得企业业需要关关注的一一些数据据和信息息。并以一个个工作流流的方式式执行下下去。所所有执行行的结果果都以数数字的方方式体现现出来。这样一一张销售售构成表表就变成成一张销销售战略略地图、变成一一个跟踪踪客户销销售战略略地图。对于任任何有权权限的企企业管理理人来说说可以清清楚了解解到针对对这个客客户做过过些什么么、具体体的细节节是什么么、是否否需要开开展系列列的指导导工作。这样一个个销售流流程标准准化的工工具箱，是企业把把咨询成成果落地地的一种种非常好

14、好的方式式。咨询询很大的的价值就就在于如如何在业业务运作作的过程程中发现现瓶颈，真正地地、创造造性地在在一平米米的地方方挖一公公里深，挖掘出出价值。但是这这些价值值一旦被被咨询发发现，该该如何通通过ITT工具更更加有效效地、巧巧妙地去去实现是是非常关关键的。将研发所所需的信信息共享享回到刚才才提到的的那家消消费品企企业研发发部信息息采集的的问题中中去，有了销售售过程标标准化工工具箱，对于研研发部的的经理来来说，如如何获取取客户的的新品需需求变得得非常简简单。在在每一次次客户拜拜访流程程里都经经嵌入了了一个对对新品需需求的模模板。这这项基础性性的工作作已经交交给了一一线的销销售人员员，还有有谁能

15、比比一线的的销售人人员更了了解客户户？工具具中的知知识地图图会把企企业在全国各各地所有有新品的的需求按按照不同同的客户户类型进进行细分分。只要要有客户户拜访发发生就要要求业务务人员必必须去填填报客户户的新品品需求，新品需需求一旦旦被填报报就会自自动被抽抽取到相相关报表表中。咨咨询是从从一个更更广的角角度去全全面地考考虑所有有的问题题，形成成一个综综合的流流程手册册。这里里仅仅是通通过一个个IT工工具去巧巧妙地解解决了企企业的一一个难题。通过对历历史项目目的研究究发现，大部分分的管理理咨询都都会和IIT工具具产生紧紧密联系系。不管管是和谐谐会议体体系、经经营分析析体系、项目管管理、知知识管理理、

16、客户户管理的的咨询都都需要IIT系统统产生密密切的联联系。已已经有很很多客户户在这方方面取得得了成功功。实现咨询询成果价价值落地地中国移动动广东公公司十分分重视集集团大客客户的信信息化工工作，为为了能更更有效的的为集团团客户提提供针对对性的行行业客户户方案，20005年88月成立立了集团团客户部部，专门门负责集集团大客客户的移移动信息息化解决决方案。主要职职责是针针对集团团大客户户开展语语音业务务及语音音业务之之外的增增值服务务。对于于这个部部门需要要关注的的问题什什么呢？这样一个个新兴的的部门服服务的对对象是大大的集团团客户，推荐它它的新增增值的业业务产品品，大部部分采取取的是项项目式的的销

17、售方方式。因因此，我我们在咨咨询结果果上给他他们做了了三个总总述：企企业运作作项目化化、项目目管理流流程化、流程管管理知识识化。企业运作作项目化化就是把把集团客客户部的的日常的的业务以以一种项项目化的的形式去去开展。不管是是针对广广东电网网或是华华南电网网去推荐荐一个集集团短号号、或者者是对中中国银行行广东分分公司推推荐一个个手机邮邮箱的业业务都是是采取项项目化的的方式去去做的。在项目目里会有有客户经经理、行行业经理理以及产产品经理理等共同同参与，针对客客户量身身定做一一个客户户服务体体系。项目管理理流程化化是在项目目管理的的过程中中梳理出出大量的的标准化化流程。从收集集客户需需求开始始，到整

18、个个方案的的设计，到服务务的交付付都采取取流程化化的方式式规范起起来。流程管理理知识化化，对于于大部分分的项目目型企业业来说如如何去提提高项目目的交付付质量很很大一部部分是取取决于企企业的知知识管理理水平和和能力。能否在在经营的的过程中中把每一一个项目目中最好好的地方方都积淀淀下来，复制到到今后开开展的所所有的新新项目中中去，是是所有老老总关心心的问题题。广东东移动也也非常关关注在项项目中如如何去积积累、积积淀好的的知识点点以分享享到今后后的项目目中去。这包括括三个层层次：第第一个层层次是在在项目运运作上。对于广广东移动动客户部部21个个市公司来来说，他他们梳理理出6类类标准化化项目：信息化化

19、拓展项项目、产产品开发发项目、产品移移交策划划项目、新增资资费项目目、行业业信息化化项目、重要活活动项目目。把所所有的日日常工作作都分为为这六类类项目，采取项项目化的的方式开开展运作作。然后后每一类类项目都都会分析析具体的的流程是是什么。最后每个个流程除除了流转转设计之之外，还还会要求求填写标标准的表表单，在在每一个个表单里里规范哪哪些知识识文档是是可以去去参考的的、哪些些知识文文档是一一定需要要沉淀的的。从项项目到流流程再到知识识一层层层去落地地、一层层层去规规范，一一层层去去执行。这样做的的好处在在于：整整个管理理体系是是标准的的，可以以追述的的，管理理者可以以通过报报表去查查看每一一个项

20、目目的开展展情况、知识的的沉淀情情况，甚甚至对于于基层操操作人员员也可以获获得很大大的好处处。可以以运用知知识地图图这个工具具。我们们为移动动公司推推出了三三类知识识地图：岗位类类、产品品类、流流程类，每一类类都根据据一定的的规则做做了一个个自动的的知识积积累。在在整个项项目过程程中会强强制性地地要求员员工提交交工作成成果。这这些工作作成果是是分门别别类的，按照一一定的目目录、关关键字去去存储在在知识系系统中。这时可可以从后后台定制制出一张张行业经经理的知知识报表表，会自自动实时时展现给给行业经经理。知知识地图图分成两两个部分分，一个个叫静态态知识，是由经经验丰富富的行业业经理去去手工编编制出的的一张最最佳实践践的模板板。比如如需求模模板，该该如何去去访谈客客户需求求、如何何去制定定行业化化的工具具箱等。把所有有的这些些模板都都放在系系统上，新的行行业经理理或者从从别的岗岗位转过过来的行行业经理理就可以以很快地地获取这这些固定定的知识识。另外