品牌与营销策略

1、品牌与营销策略品牌与营销策略目录一. 品牌解构二. 地产品牌要素三. 产业地产品牌塑造四. 产业地产营销策略目录一. 品牌解构二. 地产品牌要素三. 产业地产品牌塑造四一个试验价值衡量一个试验价值衡量又一个实验联想判断告诉我你的联想，用三个词左右：又一个实验联想判断告诉我你的联想，用三个词左右：品牌解构品牌是产品和消费者之间的一种关系，是消费者对产品的综合评价3品牌资产品牌忠诚度品牌联想品牌认知度其他专有权品牌知名度大卫.阿克的品牌资产模型品牌解构品牌是产品和消费者之间的一种关系，是消费者对产品的综再一个问题：为什么我们都知道品牌的好处也在努力作为什么做不好？ 企业消费者产品婆媳关系和儿子心态

2、可以形象的说明品牌的塑造与经营再一个问题：为什么我们都知道品牌的好处也在努力作为什么做不好顾客总是自觉或不自觉地追求自身让渡价值的最大化。产品功能性精神价值象征性使用价值自我形象的表达团体的归属感价值观的张扬情感的宣泄精神负担的减轻顾客在众多品牌之间做出选择，是因为品牌间相比较而产生的价值感产品对顾客的价值：消费者如何评价品牌？顾客总是自觉或不自觉地追求自身让渡价值的最大化。产品功能性精产品价格信实体验精力愉悦惬意关心轻松舒适安心、信任，源自于品牌的承诺和承诺兑现的水平和能力理性的情感的、感性的效用成本价值消费者如何评价品牌？产品价格信实体验精力愉悦惬意关心轻松舒适安心、信任，源自于品品牌选择

3、评价模式消费者根据价值购买价值是相对于价格的质量质量包括购买决策中考虑的所有非价格因素质量、价值、价格不是绝对的，而是相对于竞争者的、顾客能感知的优势价值多数情况下难以衡量，缺乏统一评判标准价值信号品牌名称成为选择标准品牌选择评价模式消费者根据价值购买价值是相对于价格的质量质量产业地产品牌塑造体系一、二、三、五方法1一个核心价值主张五项操作能力3三个管理系统2二个附加价值体系产业地产是开发商与政府、客户一起跳的三人舞，产业地产商要建立起两套附加价值体系，既是政府附加价值体系和客户附加价值体系。形象系统、传播系统、客户管理系统园区定位的能力、专业招商的能力、产业规划的能力、（空间规划）产品设计的

4、能力、产业服务能力品牌必须有一个核心价值主张，必须有一个灵魂，才能打动人。产业地产的客户的消费特点是专家型消费和集体决策的混合体，价值主张更应该聚焦于客户最重要的价值点。14产业地产品牌塑造体系一、二、三、五方法1一个核心价值主张五项核心价值主张战略 实用 可操作 5在蓝海战略中，价值主张是指企业或品牌所制订的蓝海战略，需要达到市场消费诉求的兴奋点，在满足市场诉求的关注同时，企业还需要获利。这里的企业获利，不是单方面的，是市场、企业、个人三方面可以获得的价值主张。公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。品牌价值主张不仅包括提供给消费者的利益，而且还包括品

5、牌对社会、对人等的态度和观点。消费者的利益，可以通过调查得到。品牌对社会的态度和观点主要来自对社会行业潮流的把握。韦伯扬曾论及USP的提出是根据以下原则提出：一、所提出的主张必须是真实、可信的。二、提出的主张必须是其他产品所没有的。三，所提出的主张必须是具有销售力的。核心价值主张战略 实用 可操作 5在蓝海战略中核心价值主张核心价值主张核心价值主张让建筑赞美生命！地产界的成功6百度对万科的解释和定义：万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作

6、伙伴欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则上的表现，公司连续七次获得“中国最受尊敬企业”称号。 健康丰盛人生经过多年努力，万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。 核心价值主张让建筑赞美生命！地产界的成功6百度对万科的解万科核心价值观

7、：创造健康丰盛的人生 让建筑赞美生命 客户是我们永远的伙伴 人才是万科的资本 “ 阳光照亮的体制 ” 专业化 + 规范化 + 透明度 = 万科化。 规范、诚信、进取是万科的经营之道。 持续的增长和领跑 万科企业宗旨：建筑无限生活 万科企业愿景：成为中国房地产行业领跑者 要实现这个愿景，我们需要做到： 不断钻研专业技术，提高国人的居住水平。 永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务。 展现 “ 追求完美 ” 之人文精神，成为实现理想生活的代表。 快速稳健发展我们的业务，实现规模效应。 提高效率，实现业内一流的盈利水准。 树立品牌，成为房地产行业最知名和最受信赖的企业。 拥有业内最出色的

8、专业和管理人员，并为其提供最好的发展空间和最富竞争力的薪酬待遇。 以诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象。 为投资者提供理想的回报。 万科核心价值观：创造健康丰盛的人生 百度对金地的解释和定义：金地集团坚守“科学筑家”的使命，在企业经营中体现专业和科学的特质，为客户提供高品质的产品，已经成为中国地产行业内极富特色与竞争力的全国化品牌公司。金地使命(Mission) 科学筑家 金地愿景(Vision) 做中国最有价值的国际化地产企业 金地核心价值观(Core Values) 用心做事，诚信为人 金地精神(Spirit) 第一条:竞争决定存亡 第二条:速度提升价值 第三条:客户满意是企业成熟的

9、标志 第四条:创新是价值创造的灵魂 第五条:一切因激情而精彩 第六条:执行决定效率 第七条:激励产生效能 第八条:常怀感激之心 金地员工行为准则: 第一条:开拓创新、勇于超越 第二条:理解客户、应需而变 第三条:令行禁止、追求效能 第四条:果敢决策、敢于负责 第五条:全局思考、互信互助 第六条:光明磊落、廉洁奉公 第七条:勤于自省、善于鼓励 百度对金地的解释和定义：金地集团坚守“科学筑家”的使命，在企褐石系列褐石历来是中产阶级引以为傲的富足精神。金地以此为蓝本，采撷褐石故乡波士顿的纯正血统，融合东方美学气质。褐石以经典品质，拒绝高不可攀的奢昂；以独特人文风情，献给追逐藏于光阴背后刻骨铭心美好的

10、中产阶级。名仕系列名仕意为引领由富及贵的格调，为时代新富打造的文化社区。金地沿袭了两个世纪的古典韵味，更融合当代美学精神，向名仕阶层献礼。名仕以雕琢细节、享受舒适为核心；以城市地标和国际潮流敬献给成功路上的新富阶层。天境系列天境系列为第三代豪宅居所，激发了众人想象力。金地深刻解读高端人群内心需求，繁复浮华渐渐被简明舒适替代。天境为新新富人表诉的另一种生活价值观，以人的思想情感为最根本出发点，展示格调与优雅，尽显光华。世家系列世家比肩百年经典，缔造豪宅传奇。金地溯源中世纪的欧洲，以荣耀和财富的象征，少数人拥有的庄园为蓝本。世家无论空间、领地、风格皆专为名门家族而生，在体悦山水之后，阅读人生才是一

11、个他们的追求所在。褐石系列名仕系列天境系列世家系列住宅地产看万科，商业地产看万达，产业地产看联东住宅地产看万科，商业地产看万达，产业地产看联东品牌与营销策略总部基地你自己的总部楼还是作为课后作业，你自己分析下，然后写出来，与你相关的人讨论下。总部基地你自己的总部楼还是作为课后作业，你自己分析下，然后写二个附加价值体系New market openings linked to CoE optimization(*)二个附加价值体系New market openings li为政府创造价值就是为区域发展创造价值政府价值分析政府价值需求体系提高区域竞争力提高城市竞争力为政府创造价值就是为区域发展创造

12、价值政府价值需求体系提高区域基础设施资金产业带动土地升值提高城市影响力提高政治地位产城互动-耦合作用是关键基础设施耦合作用是关键政企合作的机制探索资源与价值的时空配置政企合作的机制探索客户需求模型客户投资选址生产要素市场供求要素制度和政策要素劳动力土地资本信息技术市场关联度市场容量、需求结构产业配套成本 -原材料 -税收优惠政策政府政务、服务能力基础设施生活配套发展政策 -配套服务要素客户需求模型客户投资选址生产要素市场供求要素制度和政策要素劳实用价值体系心理价值体系均好性与持续改进关键时刻服务圈引导与培训实用价值体系心理价值体系均好性与持续改进关键时刻服务圈引导与产业地产客户附加价值产业地产

13、客户附加价值三个管理系统形象系统 传播系统 客户管理系统三个管理系统形象系统 传播系统 客户管理系统形象系统一个理念 一种声音 一个面孔CIS系统每个人都是一个开发区！接待系统参观系统个人形象系统物业产品识别系统专业选址系统宣传系统形象系统一个理念 一种声音 一个面孔CIS系统每个人传播系统潜在传播管理：先知道，后认识，再熟悉，谈恋爱，娶到家，育后代传播系统潜在传播管理：先知道，后认识，再熟悉，谈恋爱，娶到家三表两会一系统：日报、周报、月报和客户管理系统(附件) 客户管理系统三表两会一系统：日报、周报、月报和客户管理系统(附件) 客户五项操作能力 打造企业核心能力是每个园区持续发展的基石五项操

14、作能力 打造企业核心能力是每个园区持续发展的基石品牌战略品牌战略的选择与文化相联而与实力无关品牌战略实施要点品牌差异化差异是在实体还是在心里差异点是否具有销售力差异点是否具有普遍意义:差异化是否可持续差异化是否独有为什么多品牌？12多品牌产品区隔是否足够大相互之间是否有竞争关系产品线如何划分客户能否分清楚吗品牌战略品牌战略的选择与文化相联而与实力无关品牌战略实施要点品牌塑造关键词1. 心态2. 制度与纪律保障3. 执行4. 发展与创新品牌塑造关键词1. 心态2. 制度与纪律保障3. 执行4. 产业地产营销策略实战技巧产业地产营销策略实战技巧产业地产营销整合营销的典型市场营销创造满足客户需求，为

15、客户创造价值为宗旨的营销体系；政府营销价值博弈的经营过程关系营销以体验营销为主体的现场销售体系和以促进客户长远发展为主旨的客户关系管理体系区域营销与城市推广城市概念的转移与嫁接产业地产营销整合营销的典型市场营销创造满足客户需求，为客1+N战略营销思想市场营销4P： Product（产品）、Price（价格）、Place（地点，即分销，或渠道）和Promotion（促销）产品价格渠道促销1+N战略营销思想市场营销4P： Product（产品）、P产业地产客户描述让专家给你做销售员15特征眼镜羚羊大象孔雀老虎老鹰描 述冷静、仔细、难说服敏感、危机意识、团队沉稳、互助、顾虑表达、积极、凶猛、独立、固

16、执锐利、迅速、产业地产客户描述让专家给你做销售员15特征眼镜羚羊大象孔雀老客户需求模型持续的关注客户需求 ，引导、改进、创新国内企业选址关键要素成本：购置成本/运营成本位置：龙头企业距离/交通/配套集群：相关产业入住情况政策：税收优惠情况配套：产业配套、生活配套客户需求模型持续的关注客户需求 ，引导、改进、创新国内企业选品牌与营销策略园区定位我是 谁我是什么位置我能做什么我可以带来的价值我和别人的不同定位策略功能定位产业定位形象定位发展定位园区定位定位策略功能定位园区定位策略区域定位定位决定未来，屁股决定脑袋政治地位交通节点城市群地位产城融合产业地图决定园区所在位置的高度和意义，从地理位置、产

17、业位置、交通节点和经济总量方面予以定位，以便于将园区的发展融入到城市的规划与发展，使园区成为区域、城市发展的主动承接者和发展者。园区定位策略区域定位定位决定未来，屁股决定脑袋政治地位交园区定位策略功能定位定位决定未来，屁股决定脑袋解决园区在区域内所起到的功能，决定未来园区能做多大。解决园区在城市功能中所扮演的角色，决定园区能够做多好。解决园区在产业链环节所起到的功能，决定园区能够做多长。园区定位策略功能定位定位决定未来，屁股决定脑袋解决园区在园区定位策略产业定位定位决定未来，屁股决定脑袋取势/借势/造势 转移、植入、创建园区定位策略产业定位定位决定未来，屁股决定脑袋取势/借势园区定位策略产业价

18、值链定位定位决定未来，屁股决定脑袋OEM关键部件外包研发物流分销辅助配套园区的实用功能取决于对产业链价值的运用园区定位策略产业价值链定位定位决定未来，屁股决定脑袋OE企业价值链企业价值链形象定位发展定位形象定位发展定位竞争策略创造相对优势有机组织整合运作竞争策略创造相对优势有机组织潜在进入者供应商消费者替代者产业内竞争者与目前对手的竞争供应商议价能力消费者议价能力新进入者的威胁替代产品的威胁波特竞争力分析模型潜在进入者供应商消费者替代者产业内竞争者供应商议价能力消费者概念策划城市竞争力的体现找魂区域符号化。历史休闲之都! 杭州文化孔子故里产业 电机之都位置京津门户，大北京交通九省通衢，汇通天下

19、人文好客山东功能总部基地概念策划城市竞争力的体现找魂区域符号化。历史休闲之都产业规划多业态组合规划，多产业结构规划产业规划多业态组合规划，多产业结构规划产业规划布局层次大循环：，产城融合，与区域与城市互动，先导产业、成长产业、未来产业整体规划，循序发展，弹性调整。产业配套人居规律化、价值化布局。微循环：园区内功能化布局，互为生态链，成熟一片，建设一片，规划一片，产业业态结构化。引擎法：产业引擎、功能引擎、精神引擎，动力机制。配套先行：配套是一种商业模式。产业规划布局层次大循环：，产城融合，与区域与城市互动，先导产空间规划有空间才有未来 核心驱动：通过塑造城市中心，辐射和服务整个区域 园城互动：

20、产业区和生活区互相嵌入链接，打造24小时活力社区 交通联动：加强区域内各功能区联系 价值推动：充分利用景观资源，发掘土地价值产业集群优势化：形成园区优势产业链用地配比科学化：形成4：3：3用地布局配套设施合理化：形成10分钟生产生活圈城市设计智能化：形成绿色智能的软环境空间规划有空间才有未来 核心驱动：通过塑造城市中心，辐射调整前调整后调整后规划主要规划特点： 核心驱动：通过塑造城市中心，辐射和服务整个区域 园城互动：产业区和生活区互相嵌入链接，打造24小时活力社区 交通联动：加强区域内各功能区联系 价值推动：充分利用景观资源，发掘土地价值调整后，合作区规划图调整前调整后调整后规划主要规划特点

21、：调整后，合作区规划图24小时活力体现6:008:00 社区公共服务中心、社区休闲中心及运动公园、医院8:0018:00 商业商务及办公中心(核心区)、产业园区、社区公共服务、学校及休闲中心、医院18:0024:00 酒店、文化娱乐场所、商业街、居住区产业区服务中心、医院0:006:00 文化娱乐场所、商业街部分店铺、社区24小时便利中心、医院6:008:00 社区公共服务中心、社区休闲中心及运动公园、医院8:0018:00 商业商务及办公中心(核心区)、产业园区、社区公共服务、学校及休闲中心、医院18:0024:00 酒店、文化娱乐场所、商业街、居住区产业区服务中心、医院0:006:00 文

22、化娱乐场所、商业街部分店铺、社区24小时便利中心、医院城市活力24小时活力体现6:008:008:0018:0018:招商策略招商策划、信息开发、平台搭建、客户谈判、签约促进、全程服务招商专业知识九个关键招商策划形象设计信息开发招商模式招商洽谈招商跟进招商培训掌握投资商的心理掌握销售及相关服务流程招商策略招商策划、信息开发、平台搭建、客户谈判、签约促进、全招商策划1、什么是招商策划：为促进客户落地（招商成功）的一整套营销方案和实施计划。5W解决模式：Who(谁)Why(原因) What(什么) How（怎么）When(时间)2、招商策划的程序：产品包装与卖点策划/信息开发与发布策划/客户拜访策

23、划/客户接待策划/获取客户信任（客户公关）策划/方案汇报策划/客户谈判策划/危机处理策划；招商策划1、什么是招商策划：形象设计招商中的形象革命：区域形象/地块形象/荣誉/意见领袖/产品形象/专业形象/专家形象招商中的形象推介：感知/感受/感动；（环境、物料、参与、诚信、客户推荐）招商中的形象设计：个人/产品/物料形象设计招商中的形象革命：信息开发顺藤摸瓜：龙头企业带动/热门行业/本地企业/电话营销；网络创新：专业网站发帖/信息发布/个人网页；企业名录：行业协会/黄页/专业网站企业名录、会员；同行介绍：招商局/同行业务员/商协会/中介；展会：推介/论坛/资料派发；扫街：写字楼/开发区/专业市场；

24、投资动态：网站/新闻/财经类媒体；朋友介绍：有意识的结交有用的朋友；宣传推广：抓住客户接触的媒体，让客户知道你；信息开发顺藤摸瓜：龙头企业带动/热门行业/本地企业/电话营销信息开发的有效渠道一、同行介绍（含政府招商局、中介）二、网络发帖：病毒式营销：让你的信息遍及每一个网络角落。（论坛、专业网站、博客、投资信息类网站）三、信息开发：电话营销/黄页/行业协会名单；四、宣传：路牌/网络/短信群发/新闻/信息开发的有效渠道一、同行介绍（含政府招商局、中介）客户分析体系现有园区企业的分析企业入住园区原因入住企业发展阶段分析同区域企业升级、搬迁分析潜在客户分析入住企业数据分析开发区升级外迁企业孵化器产品

25、产业化企业搬/拆迁地区企业分析产业链分析产业配套企业动向国外企业投资趋势跟踪本园区企业扩租、续租跟踪客户分析结论：锁定客户来源，提高招商的针对性专业市场分析专业市场的辐射、集聚分析客户分析体系客户分析体系现有园区企业的分析企业入住园区原因入住企业发展阶招商模式产业价值链招商针对产业价值链个别环节进行招商，适合于区域内有龙头企业或者有优势基础资源，能够利于企业形成核心能力和降低成本的企业。招商模式产业价值链招商针对产业价值链个别环节进行招商，适招商模式区域产业招商区域产业招商：区域产业集群分析区域龙头企业分析行业企业名录区域发展阶段分析行业企业市场分析省、市级发展年鉴行业商协会行业企业原材料行业

26、企业投资特点招商模式区域产业招商区域产业招商：区域产业集群分析区域龙品牌与营销策略中介招商 ：已中介为主导进行，委托代理等模式；网络招商 ：充分利用网络优势进行线上线下招商工作；以商招商 ：已有客户的挖掘和利用；招商模式其他招商模式招商模式其他招商模式招商洽谈招商洽谈的准备：客户资料/产品资料和方案/感动客户价值点制定谈判方案 ：目的/角色/难题预案/设计谈判过程招商洽谈中应注意的问题 ：摸清楚客户关心点详实准确地数据，不要相互矛盾不要随着客户节奏走，尽可能占据主动心理位置招商洽谈招商洽谈的准备：客户资料/产品资料和方案/感动客户价招商跟进注意信息反馈：投资信息的尤其是竞争对手的信息提供优质服

27、务：感动客户 协助项目筹建：金融、人力、物流、手续等；招商跟进注意信息反馈：投资信息的尤其是竞争对手的信息招商培训招商人员相互交流储备相关行业知识具备形象意识和公关意识自我培训 招商培训招商人员相互交流掌握投资商的心理注重对投资环境的考察注重市场潜力和企业长期发展注重对合作伙伴的选择注重人力资源的管理和使用注重成本和价格掌握投资商的心理注重对投资环境的考察销售及相关服务流程卖地/销售/租赁/定制流程现场（看地/销售中心）接待流程签约流程签约后规划设计/建筑流程贷款流程产权办理流程企业注册服务流程物业管理交接流程接待流程各环节详细要点及注意事项:接听电话/迎接客户/介绍产品/带看现场/购买洽谈/

28、递交方案/客户追踪/成交收定/售后服务销售及相关服务流程卖地/销售/租赁/定制流程渠道建设渠道建设国内异地企业同区域企业国外投资企业外埠招商部异地中介同城开发区、招商局中介组织、行业协会同业交流销售公司、办事处、合作企业中介公司宣传推广本园区企业扩租、升级异地开发区合作渠道建设渠道建设国内异地企业同区域企业国外投资企业外埠招商部推广策略推广理念卖项目，先卖城市卖项目，先卖产业卖产品，更卖生活卖产品，更卖服务三大公关平台政府沟通平台中介商务平台客户交流平台四大传播渠道网络传播行业媒体户外传播展会论坛推介活动推广策略推广理念卖项目，先卖城市卖项目，先卖产业卖产品，更卖推介活动品牌推广活动招商推广活

29、动园区内部活动形象核心品牌推广核心政府、开发区目标受众促进签约，搜集信息招商推广核心提高客户价值内部活动核心客户、行业协会、中介目标受众入园企业和潜在客户目标受众滑雪节、高尔夫节地产论坛协会联合推介行业推介活动重点区域及外埠市场路演商会、中介联谊会文化节俱乐部论坛推介活动品牌推广活动招商推广活动园区内部活动形象核心品牌推广服务策略服务是园区的一种商业模式服务策略服务是园区的一种商业模式营销策略跳出行业看行业守正：规定动作，系统要健全，细节要到位，关键步骤不缺项。42出奇：主题要明确统一，引爆要有力，事件要轰动，新闻有价值。42营销策略跳出行业看行业守正：规定动作，系统要健全，细节要到位守正出奇

30、，厚德载物持之以恒，自强不息Thank you44守正出奇，厚德载物持之以恒，自强不息Thank you44谢 谢9月-2211:01:5511:0111:019月-229月-2211:0111:0111:01:559月-229月-2211:01:552022/9/21 11:01:55谢 谢9月-2203:32:2203:3203:329月-加强做责任心，责任到人，责任到位才是长久的发展。9月-229月-22Wednesday, September 21, 2022人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。11:01:5511:01:5511:019/21/2022 11:01:55 AM安全象只弓，

31、不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。9月-2211:01:5511:01Sep-2221-Sep-22重于泰山，轻于鸿毛。11:01:5511:01:5511:01Wednesday, September 21, 2022安全在于心细，事故出在麻痹。9月-229月-2211:01:5511:01:55September 21, 2022加强自身建设，增强个人的休养。2022年9月21日11:01 上午9月-229月-22追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。21 九月 202211:01:55 上午11:01:559月-22专业精神和专业素养，进一步提升离退休工作的质量和水平。九月 2211:01 上午9月-2211:01September 21, 2022时间是人类发展的空间。2022/9/21 11:01:5511:01:5521 September 2022科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。11:01:55 上午11:01 上午11:01:559月-22每天都是美好的一天，新的一天开启。9月-