化妆品企业招商策略与品牌策划方案

1、化妆品企业招商策略20111-6-17 17:14:37 作者者：于斐斐 盘点中中国的美美容化妆妆品市场场，确实实是一块块充满活活力的崭崭新土地地。 然而而，世界界各大化化妆品巨巨头的大大举入侵侵，本土土企业雨雨后春笋笋般的崛崛起，使使得这个个行业更更加风起起云涌。从花样样百出的的营销模模式，到到日渐翻翻新的概概念炒作作，从产产品结构构的日益益变化，到市场场的日益益精细化化划分，这等等等的一切切，在促促进了国国内美容容化妆品品行业发发展的同同时，又又加剧了了行业品品牌的竞竞争。尤尤其是宝宝洁、欧欧莱雅、资生堂堂以及直直销的雅雅芳、安安利等世世界行业业巨头品品牌的介介入，更更加使得得这场竞竞争升

2、温温加剧，进入白白热化状状态。面对对日益激激烈的竞竞争，这这许多的的化妆品品公司都都在感叹叹，这招招商也是是越来越越难啊!因为为，有的的企业有有很多产产品，这这些产品品品种非非常奇全全，涉及及了消费费者从头头到脚的的护理或或修复功功能，但但产品同同质化较较重。这这类厂家家称得上上是生产产专业户户，一方方面兜售售全国总总经销，另一方方面也自自行全面面进行招招商。因因为企业业铺的摊摊子较大大，又没没有专业业的营销销队伍来来进行全全国市场场操盘，因而导导致从招招商到营营销各环环节混乱乱，后果果严重的的直接导导致市场场瘫痪。企业在在市场营营销过程程中遭遇遇高额渠渠道终端端成本，这样就就使得经经销商压压

3、缩自己己的渠道道，只向向有限的的、可控控制的渠渠道铺货货，最终终可能影影响消费费者的购购买便利利性，此此举经常常会使得得企业的的的营销销陷入困困境。事实实上，“招商”这个概概念已经经远远不不是几年年前可以以引起“狂潮”的招商商，现在在的招商商是众多多企业从从一个小小碗里面面抢饭吃吃，所以以竞争更更加激烈烈，如果果不进行行周密的的安排与与策划，没有众众多的资资源以及及丰富的的招商经经验，没没有专业业实战的的团队进进行全程程扶持，仅凭企企业自身身的生搬搬硬套那那些死的的东西，而不是是活学活活用，当当然很难难在招商商市场上上立足。实践践中总结结出的、近年来来广大化化妆品企企业在操操作市场场过程中中面

4、临的的普遍问问题不外外乎以下下十种，要使企企业走出出困境，克服重重重困难难，打出出一片新新的天地地，必须须找到有有实战经经验的、有市场场执行力力的策划划团队来来指导规规划，才才有可能能在惨烈烈的市场场竞争中中找到属属于自已已的那块块奶酪，否则，送给你你企业的的，只是是“失败败”二字字。第一一种：动动机不纯纯近来来，化妆妆品代理理市场进进入低迷迷困惑期期，盲目目跟风的的现象依依然严重重，成功功运作的的产品屈屈指可数数，消费费市场进进入成熟熟稳定期期，营销销模式需需要创新新，在化化妆代理理非常时时期，企企业如何何摆脱动动机不纯纯的思想想，回归归理性的的招商?代理商商如何选选择好代代理产品品，减少少

5、风险，无疑是是最为引引发关注注的大事事。化妆妆品的功功效报批批和实际际宣传往往往是脱脱节的，随着法法规监管管力度的的加大，一些产产品在招招商中，无形把把产品功功效宣传传加大，以此敲敲开代理理商投资资心理的的“大门门”，达达到敛财财的目的的。我们们纳闷：不摆正正心态，公司做做招商永永远不能能在健康康、持续续的平台台上做大大做强。请明明星做广广告的年年代正在在走向没没落，代代理商日日趋理性性，不会会因为产产品请明明星来招招商推荐荐就盲目目代理，因为一一个明星星代言多多个产品品，使其其本色的的公信力力也在降降低。现现在有些些化妆品品开始起起用明星星阵容，一个产产品同时时请多个个名人代代言，明明星效益

6、益加速减减弱。220066年有档档节目xx说说事中中xx人人说：什什么“名名人”，不过就就是一“人名”!可见见，招商商越花哨哨，人们们越易看看出商家家招商动动机不纯纯的迹象象。第二种：模式不不明个别别的中小小企业拿拿着已被被淘汰的的产品，换个包包装贴个个牌子，打些招招商广告告，发几几张宣传传单，便便开始在在全国范范围内招招商，往往往没有有成功的的样板市市场，也也没有成成功的产产品营销销模式或或者自己己鼓吹的的好模式式根本不不能赢利利，只是是信奉产产品嫁出出去，不不管死活活的想法法。等运运作一段段时间，经销商商们才发发现模式式不行，产品陈陈旧，市市场不买买单。此此时经销销商们悔悔之晚矣矣!尤其其

7、是化妆妆品市场场发展初初期，一一部分企企业缺乏乏招商好好模式，但自己己还向代代理商鼓鼓吹“只只需付出出最低的的代价，就可以以获利”的思想想。一时时间，产产品交易易会成为为了这些些企业圈圈钱的天天堂，而而招商这这种营销销手段则则变成了了他们手手中的摇摇钱树。市场场日趋理理性的今今天，部部分单位位仍然抱抱着侥幸幸心理，没有好好模式却却硬说自自己模式式先进，企图通通过招商商这种手手段达到到聚敛钱钱财的目目的。著著名品牌牌营销专专家于斐斐先生指指出，只只有通过过规范招招商流程程，以及及提高行行业的整整体素质质，才能能有效的的区分行行业内的的优秀企企业和劣劣势企业业，好的的产品及及无特质质产品，从而把把

8、那些混混水摸鱼鱼的企业业赶出局局。只有有这样，才能重重树行业业的形象象，再次次建立企企商之间间的信任任度，从从而坚定定经销商商共同发发展、共共同致富富的信念念，还低低成本招招商一个个清白。第三三种：推推广不利利调查查中，还还发现665%的的公司，近年来来遭遇招招商推广广困惑。产品品媒介广广告价格格在不断断上升;运作媒媒体的手手段和技技术越来来越复杂杂，无效效的招商商广告比比比皆是是。广告告成本上上升，产产品又多多，时段段、版面面、周期期又紧，大家都都在争“食”吃吃，所以以产品招招商信息息更难突突出和有有效传递递，尤其其对中小小企业来来说，产产品招商商推广日日益困难难。高空空电视广广告因成成本高

9、、启动市市场周期期长，开开始被一一些产品品招商单单位放弃弃。很多多商家、厂家青青睐报纸纸，可以以让代理理意愿商商详细了了解广告告，但随随着竞争争的加剧剧，报纸纸广告不不打整版版或者半半版招商商信息还还难以奏奏效。加之之，受到到内部智智慧力量量有限的的瓶径难难题的限限制，有有些招商商企业单单位缺乏乏高人或或者“外外脑”的的指导，企业的的招商产产品推广广不利，漏洞层层出不穷穷。第四四种：产产品不新新招商商招久了了之后，企业自自己都解解释不了了为什么么还在招招商，如如果是一一个好产产品，应应该在比比较短的的时间里里面，一一个月也也好，三三个月也也好，能能够完成成招商。如果一一年之后后还在招招商那是是

10、什么原原因?企企业、经经销商都都会反思思。一个个新产品品启动顺顺利，就就会冒出出多个同同类产品品竞相效效仿，纷纷纷鼓吹吹自己是是最新的的高科技技东西。“白大大夫”火火了，“好医生生”出来来了，紧紧接着，接近类类似的包包装也粉粉墨登场场了。招商商产品呼呼吁真正正的高科科技好东东西的出出现。第五五种：团团队不力力企业业为了招招商，往往往夸大大宣传，过分炒炒作企业业团队的的执行力力，经销销商信以以为真，认为背背靠大树树好乘凉凉，没想想到是一一个陷阱阱。正如如前文提提到，有有些企业业招商动动机不纯纯，想进进军新市市场苦于于没有相相应的资资源匹配配，因此此临时组组织个“强有力力”的队队伍，似似乎理直直气

11、壮的的告诉准准代理商商：看，我们的的队伍多多么强大大!期望望蒙蔽代代理商的的眼睛。代理理商也需需要扎根根，不能能这个产产品代理理华东，那个产产品代理理华南，一定要要实地考考察产品品的企业业团队是是否切实实可靠，否则后后患无穷穷!队伍伍资源是是需要积积累的，除了产产品、价价格、广广告、促促销等手手法外，对环境境、人数数、素养养要求也也是相当当重要的的。如果果频繁换换团队，这样的的产品岂岂能做起起来?第六种：管理不严调查中，分析手头的数据，我们会发现，很多化妆品企业因为将招商过程中的大大小小的管理细节忽略了，并且执行不到位，而无形中丧失了一部分准经销商，把他们需要关起门来，进一步和企业洽谈代理经销

12、的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。让人痛心的是，还有些化妆品企业仍然还存在“管理不利”、“管理体系”出现断层等现象。管理不到位，导致执行层面的工作不好开展，甚至乱管理、乱执行。如此招商，怎么不让人觉得遗憾，试想这样的管理素质，招商态度，企业怎么能成就招商大事?第七七种：企企划不灵灵针对对产品的的招商困困惑做过过详实的的全程调调查研究究中发现现不容忽忽视的问问题：虽虽然如今今有越来来越多的的化妆品品企业，意识到到了在当当前的竞竞争形势势下，招招商策划划对招商商成功的的重要。但目目前，高高达399%的企企业在招招商前，没有对对招商产产品进行行任何策策划，或或者策划划力过于于薄弱

13、。招商商广告文文案粗制制滥造，大多数数企业产产品没有有一个新新奇、合合理、抢抢眼的卖卖点和核核心差异异化诉求求，专题题片说不不到点子子上，投投放随意意性非常常强，比比如明明明定位在在白领女女性产品品却居然然选择在在晚报类类而不是是都市类类媒体上上投放，笑话啊啊!突然然冒出的的一些产产品，即即使有简简单的策策划，也也根本不不到位，大多数数是东拼拼西凑的的策划案案的“堆堆彻”。在当当前白热热化的市市场竞争争局面下下，企业业如何通通过策划划规划自自己的产产品经营营路线、向经销销商展示示产品与与众不同同的差异异化营销销战略和和战术，已经成成为经销销商选择择合作伙伙伴的重重要指标标，也是是众多化化妆品企

14、企业在招招商中脱脱颖而出出的诀窍窍。如果果化妆品品企业都都不能在在产品的的策划上上下功夫夫，形成成有卖点点、有核核心差异异化的产产品文宣宣体系，想从准准经销商商那里获获取人民民币，很很难。现代代营销的的基本点点，在于于以消费费者的需需求为中中心，一一切的营营销活动动都应该该围绕着着消费者者的需求求来进行行，关注注消费者者需求，就是关关注市场场。消费费者需求求把握得得准确以以否，决决定着营营销策划划的成败败。因此此，在任任何一次次的营销销策划开开展之前前，都应应该深入入市场，了解消消费者的的真实感感受，这这样才能能使营销销真正策策划到位位，也才才能取得得招商市市场好效效果。第八八种：媒媒体不准准

15、怎么么选择合合适媒体体做成招招商?在国国外其实实并不存存在招商商这两个个字，那那么是不不是意味味着我们们企业就就不需要要建立销销售通路路了?它它的新产产品就不不需要再再找合适适的媒体体来展示示宣传自自己呢?当然然不是。很多多中小型型企业在在发展，他们每每年也有有很多新新产品推推向市场场。招商商的媒体体选择就就显得至至关重要要了。媒媒体选择择要快、狠、准准，才能能打动代代理商的的心，然然而，调调查中我我们发现现58.12%的企业业在产品品招商媒媒体选择择上存在在很大欠欠缺，这这需要企企业给予予极大的的重视，否则，后患无无穷。如果果在经济济类报纸纸内再给给自己划划一个更更窄的读读者面，那广告告效果

16、肯肯定不好好，特别别是招商商广告肯肯定不好好。读者者群面上上我们考考虑，像像柳传志志、张瑞瑞敏这样样的人不不用看报报纸找招招商，招招商会去去找他。真正的的招商是是大企业业的中层层管理者者以及小小企业的的一把手手，就是是成长型型的企业业，一些些相对活活泼的，正在找找机会的的这类企企业。所所以，选选择媒体体投放招招商广告告同样要要看菜吃吃饭。第九种：服务不不良市场场经济时时代，一一切向服服务要效效益，市市场消费费的认可可和满意意才是硬硬道理，招商服服务同样样如此。化妆妆品的招招商服务务上存在在很大问问题，混混乱的服服务让代代理商很很头疼，开始双双方能紧紧密的合合作，随随着代理理商产品品的上市市，对

17、企企业方来来讲，因因为服务务跟不上上去，导导致代理理商后续续工作很很难进行行，因此此市场受受挫。营销销时代，招商也也是这样样：服务务跟不上上，一切切都可能能受到失失败的威威胁。第十十种：利利润不高高如果果大家陷陷入规模模的僵局局不能自自拔的话话，不考考虑招商商的利润润同样不不行，导导致后续续招商肯肯定不理理想。产产品系列列推出来来以后，应该大大胆创新新，尝试试新的东东西，新新的招商商运作方方式，当当然要考考虑吸收收别人的的成功经经验，更更要总结结自己招招商失败败的教训训。把规规模、利利润和销销量同等等对待，方可不不会陷入入微利困困境。我们们需要在在招商之之前就要要把市场场分析透透，有的的地方先

18、先动有的的地方后后动。也也有朋友友提出商商量，人人家送钱钱来了，总不可可能不要要吧。如如果有地地区的经经销商跟跟你交钱钱，可以以加进来来，但是是不要影影响我们们原来确确定的战战略，没没有利润润的交易易不做，做就得得有利可可图，实实现双赢赢。针对对以上化化妆品企企业招商商常见的的误区，著名品品牌营销销专家于于斐先生生认为，既然是是想招商商，其实实也是有有方法的的，不要要去玩什什么心跳跳，而是是根据企企业的自自身实际际情况和和现有资资源来充充分酝酿酿，慎重重考虑，精打细细算。招商商秘诀一一：认清清目标企业业背景再再强，缺缺乏好的的产品玩玩转不起起来;企企划再优优秀，执执行不到到位也是是空纸一一文;

19、实实战方案案，缺乏乏解读和和培训也也不行;广告杀杀伤力再再猛，因因为电话话沟通技技巧不够够，终端端客情乏乏力，招招商工作作也会大大打折扣扣。这些些问题似似乎是企企业自身身很难发发觉到的的，只有有借助合合作的“外脑”才能进进一步理理清头绪绪，制定定相应对对策。于斐斐先生和和机构在在国内外外企业提提供招商商外脑服服务时，积累了了较为丰丰富的成成功招商商经验。我们认认为，招招商第一一步，认认清目标标是关键键。收集集市场信信息、调调查和研研究市场场、招商商策划是是前期工工作的筹筹备阶段段，中小小企业基基本上不不具备详详实周密密的调研研条件，而招商商专家组组在这方方面绝对对专业，借助外外脑可以以为招商商

20、提供全全面的市市场引导导与支持持，帮助助企业认认清招商商形式，进而找找准目标标，包括括所有招招商策略略的制定定与落实实，招商商指导书书的制定定;招商商广告的的媒体选选择;招招商费用用预算及及效果评评估;招招商会议议的组织织实施;招商信信息的管管理;经经销商常常见问题题应答;经销商商甄选标标准与核核查。还还有就是是，诸如如，设置置策划、文案、平面设设计、媒媒介投放放、市场场调研等等几大块块工作安安排对于于中小企企业来说说具有一一定的难难度。有有了外脑脑扶持，事情便便一定程程度上变变烦为简简，因为为一方面面可以规规避企业业市场部部当局者者迷的缺缺陷，又又可以利利用外脑脑“旁观观者清”的优势势，认准

21、准形式，找准对对策。在招招商营销销资深顾顾问机构构培训和和引导下下，市场场意识单单薄的中中小企业业可以更更清晰认认清并树树立全员员招商的的目标，除了招招商核心心人员，物流、财务等等辅助人人员也要要懂得公公司产品品的经销销政策、产品知知识。因因为很可可能有一一天所有有大区经经理在招招商会现现场忙乎乎，公司司里只有有后勤人人员，而而此时恰恰好有经经销商来来电话咨咨询问题题，如果果后勤人人员是一一问三不不知，那那会给经经销商造造成很不不好的印印象，相相反，如如果一个个后勤人人员能对对产品、市场等等方面理理解透彻彻，经销销商会对对企业另另眼相看看，这也也反应招招商团对对确立清清醒招商商目标意意识的重重

22、要性。此外外，立足足企业实实际制定定科学、实战的的招商团团队培训训目标，确保招招商完整整、到位位。招商商忌讳认认识不统统一，团团队对产产品、市市场和招招商意见见相左，造成内内部信息息混乱，招商效效率低下下。通过过外脑的的培训，统一思思想，统统一全体体成员的的内在共共识和言言行标准准，步调调一致，共同推推进。因因此招商商培训是是打造一一支优秀秀的招商商团队必必不可少少“内功功”，依依靠统一一培训达达成共识识的目标标必须清清醒认识识。当然然，有很很多企业业招商处处于投机机行为，只是简简单的资资金回笼笼。这种种招商行行为留下下的后患患非常大大，给企企业长期期发展目目标带来来恶劣影影响。更更不是外外脑

23、提倡倡的现代代营销理理念。 招商秘诀诀二：找找准定位位 市场场竞争压压力下，中小企企业的心心态越来来越浮躁躁，任何何一家知知名的“外脑”都歧视视这种定定位：一一个产品品，资金金、队伍伍、经验验缺失，没有思思路，甚甚至在没没有经营营场所的的情况下下，盲目目的招商商，期望望一夜成成名。近年年来，传传统的招招商定位位已经难难以实现现和承载载企业的的战略要要求，随随着中国国市场的的成熟、经销商商的成长长和辨识识能力的的提高以以及基于于WTOO的观念念冲击，中国企企业正在在呼唤新新的更为为有力的的招商模模式的出出现。一个个企业要要招商成成功必须须走自己己的路，找准产产品的定定位，不不失时机机的把产产品“

24、嫁嫁”给代代理商。定位位要准，不能单单纯模仿仿同类竞竞品的定定位，而而是应该该加上自自己对市市场的观观察、思思考，策策划，要要带有自自己特色色的卖点点，只有有这样才才能保证证产品定定位差异异化、创创新性的的招商亮亮点，助助推产品品招商工工作顺利利进展，这时外外脑主要要职能是是统揽整整个产品品，重新新梳理产产品功能能核心定定位，切切中同类类竞品的的“喉管管”，制制定一个个具有竞竞争优势势的产品品招商“绝招”。面对对产品同同质化严严重、科科学技术术含量底底的现状状，著名名品牌营营销专家家、蓝哥哥智洋国国际行销销顾问机机构CEEO于斐斐先生认认为，只只停留于于浮浅的的新包装装、新定定位，概概念模仿仿

25、，理论论抄袭，不免有有定位不不准之嫌嫌。试问问：厂商商一哄而而上为争争夺一定定量的代代理商，同一个个配方，同一个个产品如如何打动动他们的的“芳心心”?代代理商凭凭什么要要做你的的产品?消费者者凭什么么青睐你你?这需需要企业业在外脑脑的引领领下对产产品进行行重新策策划定位位，创意意一个好好产品、提炼一一个好概概念。如如果能提提炼一个个让代理理为之一一亮的独独特定位位，招商商就成功功了一大大半。尤尤其对那那些没有有强大资资历、区区隔优势势以及核核心差异异化的中中小企业业来说，定位精精确的产产品是招招商成功功的砝码码。定位位精确，就要努努力达到到三点：1、自身优优势明确这种种优势主主要是定定位在产产

26、品的与与众不同同上，强强调实效效的承诺诺，第一一视觉的的冲击。产品有有个好名名字，或或有个权权威理论论支撑，甚至有有个权威威人士或或名人给给产品叫叫几声好好，产品品就会走走红。同同时，包包装是产产品的第第一张脸脸，包装装设计出出色，就就能抓住住招商眼眼球，在在竞品中中跳出来来，企业业精美独独特的包包装对于于品牌形形象塑造造往往起起推波助助澜的作作用。2、产品功功能新颖这种种功能定定位主要要围绕产产品的作作用机理理，提出出差异化化区分于于竞争对对手的销销售主张张，x润润颜养肤肤系列，首倡清清毒养血血，女人人的美是是养出来来的概念念,多少少吸引了了代理商商眼球，带动招招商工作作的开展展，而排排毒养

27、颜颜胶囊提提出排毒毒养颜概概念，抓抓住消费费者对产产品功能能的需求求心理，进而使使产品迅迅速实现现全国推推广，全全面代理理的目的的。在市市场实战战中，外外脑可以以给企业业量身制制定产品品概念，进而达达到可识识别性、差异化化个性，既彰显显产品独独特定位位，又给给代理商商与消费费者内心心带来强强烈冲击击。3、工艺成成分独到打出出招商竞竞品没有有注意到到的特性性，围绕绕工艺、成分做做文章，延伸产产品定位位。比如如其它行行业，海海尔“防防电墙”、“氧氧吧”工工艺效果果，给市市场带来来极大听听觉上的的冲击，x纯净净水的27层层净化工艺和和成分，让人容容易亲近近等，也也反应了了工艺、成分上上的定位位越明白

28、白晓畅越越有市场场价值。招商商秘诀三三：选好好模式化妆妆品企业业招商过过程中常常犯随机机性和不不可控性性性弊病病，多数数情况下下选择代代理商不不是“门门当户对对”，企企业自身身的样板板市场和和代理商商操作的的市场模模式大相相径庭，事先没没有明确确各自的的招商模模式，这这些弊病病在合作作的“外外脑”面面前会很很快看穿穿并采取取行之有有效的解解决方案案。建立完善善的结构构模式，确保细细致，健健全尤其其重要。外脑在在对市场场与企业业产品的的分析了了解基础础上，针针对特定定的市场场环境与与代理商商需求进进行产品品拿出一一套实战战性模式式，制定定出适合合当地市市场消费费者口味味的宣传传文案与与广告媒媒体

29、组合合及有效效的促销销方案;同时制制定出一一系列能能激发零零售商与与业务员员积极性性的销售售政策，引导促促销员对对终端进进行精耕耕细作，铺货理理货、维维护终端端客情关关系、开开展促销销活动、收款等等环节的的进行;健全的的模式和和政策，服务人人员会针针对消费费者的实实际情况况开展有有效地售售前、售售中、售售后服务务，并同同时处理理一些消消费者关关于产品品效果的的危机事事件;财财务人员员努力控控制费用用不要浪浪费，严严格按经经理的意意见进行行市场收收支两条条线。健健全、可可操性模模式绝对对可以调调动代理理商口味味。 另一一方面，蓝哥智智洋会利利用自身身强大品品牌实力力和权威威影响力力，帮助助企业给

30、给代理商商提供增增值服务务，不断断调整模模式，并并且根据据不同市市场不同同渠道的的代理商商量身打打造一个个创新性性、差异异化的营营销模式式，实现现产品推推广的全全面盈利利。包括括直营网网络与关关联网络络在内就就在总部部的统一一管理下下形成强强大的、稳定的的模式系系统，具具有完善善的分销销能力和和网络覆覆盖优势势，也实实现了规规模效应应。招商商秘诀四四：规避避风险招商商成功与与否，风风险规避避程度大大小不但但涉及到到产品的的前期调调研、产产品策划划、产品品包装等等，还涉涉及到后后期的整整合执行行。众所所周知，招商运运作水平平的高低低直接决决定产品品招商的的成败。著名名品牌营营销专家家于斐先先生认

31、为为，目前前大多数数企业在在招商运运作上都都比较草草率，基基本没有有达到规规避风险险的目的的。企业业大致都都是相同同的模式式，即找找广告公公司刊登登广告，然后消消极坐以以待毙，等待咨咨询反馈馈信息上上门。由由于缺乏乏深入的的了解，往往选选择媒体体不合理理、广告告制作简简单、信信息发布布没有深深度，很很难抓住住投资者者。比如如豆腐块块式的“欢迎加加盟”、“诚招招代理”等随处处可见的的招商宣宣传另人人生厌，往往起起不到效效果。无无形中增增加了招招商难度度，长期期下来为为企业带带来不小小的风险险。企业业要想有有效的规规避企业业的招商商风险，首先在在企业内内部机制制和管理理上下足足工夫，成立专专门的职

32、职能招商商部门，从组织织架构上上予以重重视和确确立，招招商工作作完成后后，招商商部门自自动转为为销售部部门或市市场管理理部门，同时计计划专业业人才的的引进，高素质质的招商商营销团团队，是是企业招招商成败败的关键键因素，也是企企业普遍遍都短缺缺的一块块，产品品有了，思路清清晰了，资金到到位了，万事俱俱备，关关键时候候完成“临门一一脚”，取得业业绩。其次次在招商商方案里里必须拟拟定详细细的产品品政策，包括产产品定价价、招商商价、招招商区域域，各个个产品的的主次，从一大大堆产品品中筛选选出最具具差异化化竞争优优势的一一个产品品，作为为主角，集中优优势兵力力，先让让主角成成名。谁也也不能确确保招回回来

33、的代代理商都都是优秀秀的，但但是我们们能通过过培训让让它们变变得优秀秀!通过过规避代代理商的的市场风风险，其其实也为为企业规规避了风风险，只只有达到到双赢效效应，才才能进一一步达到到提升企企业及产产品品牌牌的目的的。几年年来，于于斐先生生一直致致力于研研究化妆妆品企业业招商困困局，希希望能促促进招商商产业的的良性发发展带动动中小企企业迅速速盈利，实现速速度冲击击规模的的企业效效应。在在理论探探讨的同同时更多多的用实实际行动动，用实实证来解解决很多多企业的的困惑，规避招招商企业业和代理理商的风风险。当众众多的行行业营销销人士认认为招商商只是中中国美容容化妆品品行业的的末路营营销的时时候，蓝蓝哥智

34、洋洋机构却却用成绩绩在众人人面前交交出了一一份完美美的答卷卷：招商商不是末末路，决决胜只在在细节!只要能能成功的的把握住住客户及及商家的的心理趋趋势，在在细节处处大出精精彩，那那么我们们有理由由认为：招商其其实并非非只是美美容化妆妆品行业业的无奈奈之举，而是中中国美容容化妆品品行业的的成功正正道。医疗美美容行业业品牌策策划方案案 20111-55-4 14:44:27 作者者：荣振振环 背景：某医疗疗美容机机构，想想打响知知名度，提高人人气。委委托笔者者提出一一个策划划方案。目前处处于刚进进行品牌牌营造和和发展阶阶段。经经过笔者者跟若干干行业人人士和朋朋友沟通通，并询询问当地地朋友得得知，该该

35、品牌前前期在区区域市场场有一定定知名度度，后来来品牌变变脸，知知名度就就弱化了了。尽管管近几年年营销活活动不断断，但经经过朋友友帮助寻寻访调研研，笔者者也在网网上搜索索相关新新闻和信信息。发发现其活活动带来来的效果果不明显显，营销销存在明明显不足足。医疗美美容行业业图片 众众所周知知，一个个医疗美美容的企企业没有有品牌效效应就没没有市场场效应。存在营营销短板板是相当当致命的的。该品品牌目前前还不广广为人知知。尽管管前期做做过一个个人造美美女的事事件，但但全国各各个城市市都有人人造美女女事件，一时泛泛滥，关关注的视视觉神经经已经麻麻木。 而是是人造美美女事件件发生多多年，目目前已被被淡忘，那么这

36、这时候这这个品牌牌就像一一个新进进入市场场的后来来者，没没有知名名度、没没有品牌牌效应，更缺乏乏美誉度度的口碑碑。但是是医疗美美容行业业没有品品牌效应应是很难难获得发发展的。 所以以，首先先目标是是短期内内增加品品牌知名名度和增增加销售售收入。减轻现现金流压压力。那就必必须进行行事件营营销。同同时考虑虑条件：低投入入大产出出。有创创意的低低成本营营销势在在必行。 笔者者列出如如下主题题思路以以供参考考，在进进行策划划活动时时，我认认为很多多时候是是要各种种手段交交互进行行的。因因为宣传传造势如如果太单单一的话话，基本本上没有有效应。单点的的辐射效效应有限限，拉成成一张巨巨大的传传播网才才能真正

37、正起到效效果。 一、新营销销传统营营销双头头并进 把当当年的人人造美女女找出来来，聘为为该医疗疗机构的的首席博博客官和和形象代代言人。继续热热炒人造造美女，出一系系列博文文描述她她自从成成为人造造美女给给她生活活带来的的变化。这个人人们会比比较喜欢欢关注，让该医医疗品牌牌渗透到到每一篇篇文章的的各个角角落：让让人们更更加了解解，当初初打造人人造美女女的是该该品牌。 首先先首席博博客官这这个概念念我很早早就提出出来，从从我开始始写博客客那天起起，就时时常跟别别人提到到，后来来还专门门写了篇篇文章，在网上上一搜关关键词，也略有有几个人人有此想想法，但但是至今今还没有有一个公公司有这这个官衔衔。如果

38、果该人造造美女成成为第一一个，那那么关注注度应该该很高。会有新新闻媒体体感兴趣趣。 有了了人造美美女首席席博客官官之后，我们就就可以进进行后续续的一连连串大强强度运作作，综合合各大媒媒体集中中宣传： 网络络（线上上）：充充分利用用人造美美女造势势，营造造一个专专题，做做成一系系列网络络节目。 精精彩博文文：（有有连载效效应，要要像小说说一样，丑小鸭鸭变成白白天鹅，一连窜窜生活的的变化和和感受）趣闻闻播客：以前的的手术过过程变化化资料，变美丽丽前后对对比，以以及美丽丽的人造造美女采采访资料料，注入入品牌的的标识和和介绍，把趣闻闻的镜头头和人造造美女美美丽吸引引人的画画面包括括进去； 精精彩fll

39、ashh 设计计，品牌牌的美丽丽故事，要么很很感人的的，要么么很幽默默的。总总之，让让人看了了就想分分享给他他人。或或是设计计成美丽丽祝福的的，重点点强调感感情，（举个例例子：女女主人公公：无论论变得多多美，我我的心只只属于你你一个人人，让美美丽相伴伴一生。最后说说一句，祝祝看此播播客的有有情人一一生美满满，幸福福永相伴伴） 恶搞（这个目目前是病病毒性传传播比较较火的东东西，只只要不触触及法律律，恶搞搞得越有有创意，越有争争议传播播就越火火，没准准上个电电视或是是新闻媒媒体，容容易产生生轰动效效应。但但使用之之小心，弄不好好伤害品品牌形象象。我设设计个例例子：把把热火人人物芙蓉蓉录制的的节目弄

40、弄上配音音，同时时把人造造美女的的视频合合在一起起。恶搞搞一下，大体思思路是芙芙蓉作梦梦：看了了人造一一脸嫉妒妒也要去去，结果去去了出来来变成个个大美人人，回来来居然没没有人在在背后捧捧她、炒炒她，噩噩梦醒了了。说“我不能能去，去了了以后就就没市场场。美丽丽不是我我的生产产力。”听完芙芙蓉口述述经历，水木清清华粉丝丝一起欢欢腾，幸幸亏芙蓉蓉整容未未遂，否否则一代代网络巨巨星陨落落- 医医院网站站上韩国国人造美美女图片片星闻专专栏，传传递一个个人人都都有追求求美的权权利。 我我们善用用网络营营销，各各种交友友网、婚婚庆网、婚恋网网站都是是我们需需要整合合和联系系的，可可以与之之商议交交换链接接；

41、 公公司的网网站还要要抓紧升升级，网网站不完完善，网网络营销销和各种种造势都都会打水水漂。 市场场（线下下） 人人造美女女风采展展示活动动 （这这个活动动不要自自己搞，成本承承受不起起，联系系化妆品品机构、服装机机构、各各大媒体体、整合合一切能能在活动动中宣传传和受益益的企业业一起来来办。自自己是主主办方。） 大大型咨询询活动（也是联联系一些些化妆品品品牌联联合搞活活动，做做一些软软文的宣宣传，正正面是你你的宣传传背面是是它的） 选选一个医医生和人人造美女女给学生生做追求求美丽、自信人人生的讲讲座。进进军象牙牙塔，公公开宣讲讲，不要要推销去去美美容，只只是推广广品牌，形成亲亲和力和和张力，打造

42、营营销势能能； 长长期的客客户跟踪踪档案，每个人人都是美美丽代言言人。形形成口碑碑营销地地上行走走。 用以前前的顾客客回答潜潜在顾客客的问题题。跟他他们交流流感受。做好客客户见证证。 二举举办勇敢敢追美、塑自信信人生的的科普教教育活动动 时代代在变，社会在在变，人人生苦短短，不容容遗憾。 1）高校巡巡展，不不进入学学校和目目标客户户群体集集中的地地方，就就无法产产生拉动动效应。 讲授授美容常常识，改改变人们们对于丰丰胸和美美容的恐恐惧。 2）牵手报报业集团团，做义义诊咨询询，在报报纸开设设科普专专栏，让让人们能能够区分分哪些是是生活美美容，哪哪些属于于医疗美美容。近近年来屡屡屡发生生各种骇骇人

43、听闻闻的美容容毁容事事件，肇肇事者大大都是越越权经营营医疗美美容项目目的生活活美容院院。 前段段时间有有报道说说：北京京7成以以上生活活美容场场所违规规开展有有创的医医疗美容容项目。市卫生生局近日日发布的的健康播播报称，去年卫卫生部门门调查了了分布在在9个区区、县的的66家家生活美美容场所所。调查查结果显显示：开开展了医医疗美容容项目的的生活美美容场所所占700%以上上。其中中近200%的美美容院还还开展了了危害较较大的美美容整形形手术，如隆胸胸、吸脂脂等手术术。 3）寻找品牌牌以前的的顾客，欢聚人人造美丽丽聚会，传递品牌牌的家庭庭温情。 4）形成美丽丽人生俱俱乐部，广聚人人气和潜潜在客户户资

44、源，定期发发放产品品信息和和美容常常识。 5）言论大大胆：我我们不造造明星脸脸，只造造美丽的的脸。言言论要狠狠一点，这年头头讲究出出位，枪枪打出头头鸟，不不出头就就引不来来枪响。 三、揭黑幕幕炒作 揭他他人黑幕幕：为了了显示自自己的本本质，不不惜揭露露行业黑黑洞，用用它人的的缺点突突出自身身的优点点，实质质是一种种对比形形式，别别人黑在在何处，而我优优在哪里里，让社社会公众众对黑洞洞痛恨，对自己己认可。 医疗疗美容业业一些黑黑幕：11）没资资格：没没有具备备一定资资格的医医生，如如果有人人去美容容，咨询询员先跟跟你预约约时间，到时医医院外请请一个医医生过来来走穴；2）炒炒概念：用“韩韩式”两两

45、个字增增加费用用。甚至至用假头头衔；33）大肆肆赚取昧昧心钱：利用信信息不对对称，大大肆谋取取暴利。虚报成成本，收收费标准准不透明明；4）推卸责责任：与与顾客订订立不平平等协议议，误导导顾客消消费，让让消费者者自己承承担风险险。 可以以趣味化化大肆宣宣传，精精彩软文文文案起起头并进进，比如如，起一一些这样样的软文文题目：“为了了美丽不不能割脸脸又赔款款，打倒倒不平等等条约”，“残残花败柳柳是庸医医”等等等。 揭露露行业存存在的黑黑幕目的的是为了了突出自自己。建建立自己己的关注注效应和和口碑。 不过过揭黑要要进行大大肆宣扬扬，到处处宣传。可以联联系电视视媒体、报纸媒媒体接受受专访，说要公公布一些

46、些行业内内的内幕幕。或是是通过网网络视频频博客进进行传播播。总之之，“豆豆腐干”式的新新闻肯定定没有多多少人记记住，如如果要炒炒作就必必须要有有大版面面来报道道和关注注才是最最起码的的成功。 四、傍傍名人炒炒作 记得得当地有有个名人人，杨丽丽娟，追追星的那那个。与与其像去去年那样样在社会会上招募募5人进进行整容容，还不不如今年年招杨丽丽娟一人人。杨丽丽娟这个个人现在在具有很很大的新新闻效应应。另外外她现在在是弱势势群体，需要钱钱又没有有钱，如如果我们们免费给给她美容容的话，她可能能会接受受。接不不接受都都能造出出新闻来来。不接接受美容容，我们们可以根根据其心心理特征征进行分分析。从从心理上上对

47、她给给予帮助助。体现现了关爱女女性，从从生理到到心理到到社会的的口碑效效应。个个人认为为其因为为不漂亮亮，长得得挺像芙芙蓉的，多少有有些逃避避社会和和他人的的心理障障碍。换换句话说说她是个个心理病病态的女女性，需需要帮助助，如果果能够帮帮助她走走出困境境，自食食其力去去靠自己己工作为为生，而而不是一一味地接接受救济济。这件件事会得得到更多多正面的的口碑和和宣传。连刘德德华都说说，：“她可能能是一种种心理上上的病或或者什么么。不应应该把她她放到公公众的聚聚焦下去去看她，她更需需要的是是专业人人士的帮帮助。”所以，我认为为傍上了了杨丽娟娟就是傍傍上刘德德华，绑绑上了新新闻媒体体。品牌牌就会时时常在

48、聚聚光灯下下闪耀。 总之，先罗列列这些，无论采采用何种种方案，这都是是策划案案例，将将来肯定定会有大大量专业业文章跟跟进，到到时候文文章登陆陆杂志、报纸、网络各各大媒体体、书籍籍以及各各种论坛坛的案例例教学素素材，这这些都会会对品牌牌的传播播起到促促进作用用。 化妆品专专卖店破破局之道道 20111-4-25 13:14:01 作者者：韩明明华 220100年，化化妆品专专卖店渠渠道的竞竞争堪称称进入了了顶峰。厂家加加大广告告投入和和政策力力度，却却出现销销售负增增长;代代理商拼拼血本，以极低低的门槛槛开发新新的终端端网点，却很难难取得专专卖店店店主的芳芳心;专专卖店促促销活动动天天在在做，力

49、力度一波波比一波波大，可可是销售售没有得得到根本本性的增增长，利利润却一一天一天天在下降降。日前前，笔者者在跟一一些行业业人士探探讨时，大家一一致认为为，随着着同业竞竞争程度度的加剧剧，今天天的整个个化妆品品专卖店店渠道营营销链上上的成员员都感到到十分茫茫然，传传统的“广告战战”、“会议战战”和“价格战战”的威威力已不不再显效效，坚持持这样的的打法，不但销销售增长长乏力，而且牺牺牲了自自己的利利润;可可是为了了苟延残残喘，很很多厂家家、代理理商和专专卖店又又不得不不这样坚坚持下去去。 笔者者经过一一番市场场调研发发现，目目前国内内化妆品品代理商商和专卖卖店最缺缺少的不不是产品品，而是是持续提提

50、升销售售和利润润的方法法。为此此，笔者者断言，以传授授销售知知识和方方法，达达到持续续提升销销售的“知本营营销”必必将成为为当今化化妆品专专卖店的的破局之之道，知知本力必必将成为为化妆品品厂家、代理商商和专卖卖店之间间竞争的的焦点。下文，笔者将将引用一一些案例例，与各各位业内内同仁作作一分享享，希望望能给大大家一些些启发。授人人以鱼，不如授授人以渔渔A企企业是近近年来国国内发展展较为迅迅速的化化妆品企企业之一一。该企企业在同同行普遍遍大肆推推行明星星战略、大政策策、大配配送的“会议营营销”的的时候，并未跟跟风比拼拼，而是是把目光光转向如如何去帮帮助化妆妆品专卖卖店提升升销售上上，他们们成立了了

51、“中国国百年名名品名店店推广协协会”，专门负负责在其其核心的的终端客客户中推推进“中中国百年年名品名名店工程程”，他他们还联联合行业业专家一一起制定定“中国国百年名名品名店店工程”的实施施标准和和销售指指引，定定期召开开各类有有关化妆妆品专卖卖店管理理和销售售提升的的专题研研讨会，组织行行业权威威专家亲亲临授课课;同时时，还派派驻公司司资深项项目专员员下到市市场一线线1对11地帮助助和指导导终端店店提升。更值得得一提的的是，他他们还在在调研化化妆品专专卖店店店内布局局特点及及产品销销售需求求的基础础上，专专门针对对化妆品品专卖店店内的开开架区开开发了价价格在110-220元左左右的小小容量的的

52、个人护护理用品品，抢占占了专营营店区的的开架区区，赢得得了销售售的主动动权，带带动了专专柜区该该公司专专柜品牌牌的销售售，更帮帮助了化化妆品专专卖店有有效提升升了客单单量。该该企业通通过这一一工程的的实施，取得了了名利双双收的效效果，一一方面大大大提升升了企业业的销售售业绩，促进了了企业的的快速提提升;另另一方面面，也使使得该企企业在化化妆品专专卖店渠渠道赢得得了很好好的口碑碑。真正正的销售售达成取取决于终终端。AA企业将将工作重重心从向向代理商商压货的的层面转转移到为为终端店店提供销销售管理理知识和和方法的的层面，有效避避开了与与竞争品品牌之间间的正面面交锋，不但真真正提升升了终端端销售，更

53、有效效培育起起了其品品牌在终终端店之之中的忠忠诚度。此外，A企业业所推出出的“中中国百年年名品名名店工程程”既可可帮助大大的核心心终端店店进一步步提升核核心竞争争力，又又可从根根本上持持续性地地为该企企业品牌牌的销售售提升助助力，这这充分符符合了营营销学的的20:80法法则，既既80%的销售售来源于于20%客户。A企业业的这一一成功做做法的核核心，笔笔者称之之为“知知本营销销”模式式。A企企业“知知本营销销”模式式，深刻刻体现了了“授人人以鱼，不如授授人以渔渔”的思思想，开开创了国国内化妆妆品销售售模式创创新的先先河，值值得我们们思考和和借鉴。方法比利利润更重重要 上海海黛妃化化妆品山山东临沂

54、沂代理商商张总，虽然今今年还未未到而立立之年，但在操操作化妆妆品终端端市场方方面颇有有见地。张总自自接手黛黛妃品牌牌至今，不到半半年的时时间，就就已在他他的区域域成功拓拓展了660多个个终端加加盟店，而其快快速拓展展终端网网点的法法宝不是是大配赠赠的政策策，而是是知识和和方法的的传授。据张张总透露露，他在在成为化化妆品代代理商之之前，曾曾经在山山东某大大型化妆妆品连锁锁店工作作过，因因此在化化妆品店店的经营营管理方方面积累累了一定定的经验验。张总总有800%的时时间都是是用在对对终端客客户的走走访上，通过走走访，他他发现如如今的化化妆品专专卖店已已越来越越理性，产品利利润率的的高低和和加盟政政

55、策的大大小已不不是化妆妆品专卖卖店选择择一个新新品牌时时首先考考虑的因因素，相相反，如如何快速速而持续续地实现现销售，这才是是目前化化妆品专专卖店普普遍关心心的问题题。张总总在拿到到黛妃品品牌临沂沂代理权权之后，面对竞竞争品牌牌多，终终端网点点拓展难难度大的的现状，决定放放弃传统统的“大大配赠式式”的营营销模式式，而将将重点放放在对终终端客户户的培训训和指导导上。张总总将其快快速拓展展终端网网点的方方法生动动化地概概括为终终端开发发三部曲曲，即“1培训训、2观观摩、33助销”。张总总培训他他的业务务团队在在首期拜拜访新的的终端客客户时，不要开开门见山山地将话话题专注注于介绍绍自己的的品牌和和政

56、策，而是将将大部分分的交流流时间用用在与店店老板交交流店务务管理方方面的问问题，目目的是了了解店内内目前的的整体经经营现状状，各品品牌的销销售状况况，以及及店内在在销售提提升方面面碰到的的压力和和困惑。 张总的业业务团队队在与店店老板交交流过程程中，如如果发现现这位店店老板基基本认同同他的观观点，就就会赠送送他一张张培训的的邀请函函，邀请请他去参参加某月月某日的的培训，并告诉诉店老板板，培训训现场有有专家授授课，11对1指指点，还还有很多多优秀的的店老板板聚在一一起，可可以相互互探讨学学习。张张总告诉诉笔者，通过这这一方法法，很多多店老板板都会欣欣然接受受。培训训期间，张总会会首先让让外聘的的

57、专家授授课，介介绍国内内化妆品品专营店店发展趋趋势以及及店务管管理常见见难点剖剖析(备备注：所所谓专家家，有时时就是山山东省优优秀连锁锁店的老老板，或或者就是是厂家的的品牌负负责人，笔者也也曾经受受邀参加加了他们们的培训训会)，其次让让授课专专家现场场针对性性地解答答与会店店老板的的提问，接着由由培训讲讲师介绍绍黛妃品品牌的核核心卖点点、产品品知识，最后还还会安排排黛妃品品牌终端端销售的的现场模模拟，让让与会店店老板亲亲身感受受浓厚的的销售氛氛围。通通常，在在培训讲讲师讲解解之后，会顺带带公布现现场加盟盟的优惠惠政策。张总坦坦言，店店老板都都是免费费来参加加培训，自己除除了聘请请专家讲讲师之外

58、外，还需需租一个个会场，还得安安排店老老板们吃吃饭，虽虽然费用用不小，但是相相对于靠靠大配赠赠的加盟盟政策拓拓展新网网点的方方式而言言，这样样的成本本是小巫巫见大巫巫;通过过免费培培训，使使得新店店开发变变得更为为容易，开发的的新店存存活率高高，而且且对品牌牌的忠诚诚度会很很高。在拥拥有了首首批新客客户之后后，张总总在新客客户上货货的一周周内，会会精心安安排一批批优秀的的美导去去帮助店店家举办办一次大大型促销销活动，并将培培训阶段段未能成成功加盟盟的新客客户，邀邀约到现现场实地地观摩，亲眼目目睹黛妃妃热销的的现场。通过这这样的方方式，不不少原来来犹豫不不决的准准客户回回去后很很快都主主动打电电

59、话给张张总要求求加盟。张总总认为，“培训训、观摩摩、助销销”三部部曲中的的第一要要素就是是“培训训”。初初尝培训训甜头的的张总，目前正正在与行行业内一一些培训训机构联联系常年年的培训训服务，决定针针对优秀秀合作客客户将培培训推向向纵深，向优秀秀合作客客户免费费赠送学学习卡，让他们们定期去去充电，逐步提提升文化化知识，提升店店务管理理水平。新网网点拓展展难，已已成为目目前化妆妆品代理理商普遍遍感到头头疼的问问题。黛黛妃临沂沂代理商商张总的的成功做做法，也也许可以以给大家家一点新新的启发发。卖产品更更应卖文文化 一位位经营化化妆品店店5年之之久的老老板弓女女士，220100年7月月份时向向笔者反反

60、馈，她她的店目目前已面面临着这这样的现现象，不不做活动动就没有有销售，可是做做了活动动，也明明显感到到活动产产生的销销售大大大不容从从前。弓弓老板怀怀疑自己己惯用的的买赠、抽奖及及空瓶换换购等方方法是否否失灵，希望笔笔者能给给一些好好的建议议。笔者者认为，弓老板板所反映映的现象象已是目目前绝大大多数化化妆品专专营店存存在的共共性问题题，这一一问题的的出现，主要源源于市场场同类品品牌的增增多，店店家数量量的增多多，消费费者购买买化妆品品的可选选择性加加大了;同时更更与目前前各品牌牌、各个个化妆品品专营店店促销手手段同质质化有关关。如何何打破这这一瓶颈颈呢?笔笔者认为为，消费费者购买买化妆品品的根