浅议国际商务谈判中的沟通技巧

1、题目： 浅谈谈国际商商务谈判判中的沟沟通技巧巧 系： 经经济贸易易系 专专业： 国际经经济与贸贸易 姓名： XXXXX 学号： XXXXXXXXXXXXXX 指导教师师： XXXXXXXXX 二一年五月月目 录录1.引言言12.沟通通技巧对对国际商商务谈判判的重要要性22.1有有助于加加深了解解，求同存存异222.2 有助于于化解僵僵局，实实现谈判判意图22.3 有助于于树立良良好的企企业形象象33.国际际商务谈谈判沟通通技巧相相关的问问题333.1 忽略气气氛营造造，谈判判直入主主题33.2 强调个个人主观观性观点点，影响响主次43.3 观点过过多，拖拖沓不清清44.如何何解决沟沟通技巧巧相

2、关的的问题44.1 营造气气氛，抛抛砖引玉玉44.2 树立大大局观，半个蛋蛋糕就够够了54.3 理清思思路，各各个击破破5结语55参考文献献6浅谈国际际商务谈谈判中的的沟通技技巧摘要：进进入211世纪以以来，商商务活动动交往越越来越多多，而大大多数国国际商务务目的的的实现和和商务问问题的解解决都是是通过商商务谈判判来进行行的。由由于国际际商务谈谈判具有有涉外因因素，对对于谈判判中的沟沟通技巧巧也有高高于国内内商务谈谈判的要要求，如如果不加加注意，会给商商务谈判判带来极极大的困困扰。合合理地使使用沟通通技巧不不仅体现现了商务务谈判人人员素质质的高低低，也有有助于谈谈判和合合作的顺顺利开展展。鉴于

3、于国际商商务谈判判沟通技技巧的重重要性为为切入点点，针对对当前国国际商务务谈判中中沟通技技巧存在在的主要要问题展展开评述述，通过过对这些些问题的的分析，指出其其产生的的主要原原因，并并提出了了相应的的应对措措施，希希望能对对类似问问题的解解决与避避免提供供一定的的参考。关键词：国际商商务谈判判；沟通通技巧；双赢 1.引言言激烈的社社会竞争争，企业业竞争，行业竞竞争，职职位竞争争无时时无刻不不在提醒醒着刚走走出校园园，跨入入社会的的毕业生生们一种种无形的的压力。面对这这样的现现状，往往往沟通通能力强强者一般般都会找找到好的的工作。而不善善言辞，不敢与与人积极极沟通的的人却总总是被社社会遗弃弃，也

4、跨跨不出第第一步。他们总总是在抱抱怨着社社会的不不公企业业的不公公，却总总是不去去挖掘问问题根本本的所在在。学习中，工作中中，生活活中，我我们无时时无刻都都需要用用语言来来进行沟沟通和交交流。巧巧妙的沟沟通技巧巧可以让让我们无无时无刻刻都散发发着一种种独特的的职场气气质和魅魅力。俗俗话说：“人脉就就是钱脉脉。”一个人人成功的的开始就就是从最最最基本本的沟通通和交流流开始的的。交流与沟沟通技巧巧的关系系放大到到国际商商务谈判判领域也也是如此此。当今今世界，国际经经济一体体化趋势势加剧，各个国国家的企企业都有有走出国国门，开开展国际际经济交交流与合合作的迫迫切要求求，中国国也毫不不例外。WTOO的

5、成功功加入，给中国国企业全全面进入入国际市市场带来来了机遇遇。随着着中国经经济的发发展与改改革开放放进一步步深化，我国与与世界经经济的联联系更加加紧密，和世界界各国的的商务往往来、国国际交流流与合作作越来越越频繁，国际商商务谈判判作为一一种重要要的沟通通方式无无疑是不不可缺少少的。而而在国际际商务谈谈判中，沟通技技巧又是是一个不不可缺少少的组成成部分。在谈判判过程中中，如果果不注重重沟通技技巧，将将会造成成许多不不必要的的麻烦，甚至会会对这次次谈判造造成一定定的威胁胁，为谈谈判和商商务合作作失败埋埋下伏笔笔。2.沟通通技巧对对国际商商务谈判判的重要要性在国际商商务谈判判中必须须时刻关关注沟通通

6、技巧，使谈判判在友好好和谐的的气氛中中进行，以最终终实现互互利共赢赢的商务务合作目目的，总总的来说说，沟通通技巧在在国际商商务谈判判中的重重要性主主要体现现在以下下几点：2.1 有助于于加深了了解，求求同存异异中西方的的价值观观，语言言和非语语言，思思维方式式等等都都存在差差异。国国际商务务谈判的的过程，也是中中西方价价值观、文化和和思维方方式等一一次碰撞撞。所以以，谈判判过程中中，很难难避免双双方矛盾盾的产生生。但是是，如果果在了解解双方价价值观、文化和和思维差差异的基基础上，采取恰恰当的沟沟通技巧巧，无疑疑对于国国际商务务谈判的的顺利进进行能起起到关键键性的作作用。例例如，在在谈判前前熟悉

7、谈谈判对手手的民族族文化和和风俗习习惯，在在谈判沟沟通时，避免触触及对方方的禁忌忌，多采采用对方方习惯或或者欣赏赏，甚至至推崇的的方式来来表达我我们的谈谈判意图图，可以以使得双双方更加加深入的的了解，未发掘掘双方的的共同点点，增进进谈判双双方的友友好关系系、实现现利益的的双赢打打下基础础。毕竟，谈谈判的结结果是要要取得利利益，然然而，利利益的取取得却不不能以破破坏或伤伤害谈判判各方的的关系为为代价。从发展展的眼光光看，商商务上的的合作关关系会给给你带来来更多的的商业机机会，更更能促进进谈判双双方关系系的续存存。搞清清楚双方方的真正正需求，你就会会知道如如何才能能满足对对方的要要求，同同时对方方

8、也会知知道你的的利益所所在，也也能满足足你的要要求。我我们始终终要明白白：“生意不不成，仁仁义在。”因此，在在这样的的谈判氛氛围中沟沟通交流流，就必必定会带带来更多多的意外外收获。我们需需要彼此此信任彼彼此照顾顾，最终终将实现现可能不不仅仅是是双赢的的局面了了，更有有可能的的是多方方利益的的存在和和延续，并建立立长期的的友好合合作关系系。2.2 有助于于化解僵僵局，实实现谈判判意图在国际商商务谈判判中，由由于各方方处于不不同的角角度，代代表着不不同的经经济利益益，因此此在商业业利益的的驱动下下，当事事人之间间为了追追求自己己一方利利益的最最大化，当事人人之间可可能会产产生矛盾盾，可能能会使得得

9、商务谈谈判陷入入僵局。如何化解解谈判僵僵局，实实现谈判判意图呢呢？根据据实践来来看，往往往优雅雅的形象象气质，高超的的语言表表达能力力，就不不会让谈谈判陷入入僵局。更不会会造成企企业不必必要的一一些损失失，而且且都能达达到预期期的谈判判效果和和目的。他们会会从双方方各自的的利益出出发，分分析并创创造各种种解决方方案，用用相对较较小的让让步来换换得最大大的利益益。他们们往往对对谈判会会有宏观观的把握握，对合合作有正正确的认认识。而而且他们们有强烈烈的自信信和勇气气。不管管过程如如何艰难难，结局局一定是是完美的的。因此，我我们不用用害怕谈谈判会不不欢而散散，更不不用担心心达不到到预期的的谈判效效果

10、，实实现双赢赢。2.3 有助于于树立良良好的企企业形象象在当今社社会，良良好的企企业形象象的塑造造，是企企业宣传传和营销销的需要要，也是是企业无无形资产产的形成成过程，同时也也在发挥挥着吸引引合作方方选择我我们作为为合作对对象的功功能。企企业形象象的树立立，一方方面离不不开长期期与客户户交往打打下的良良好信用用；另一一方面，也离不不开谈判判人员在在国际商商务谈判判中得体体的言行行举止、熟练的的沟通技技巧等业业务开展展中的表表现。在国际商商务谈判判中，谈谈判人员员的一言言一行都都代表着着企业的的形象。而沟通通技巧是是国际商商务谈判判相关人人员业务务素养的的一种表表现。如如果在国国际商务务谈判中中

11、，我方方的代表表表现出出良好的的沟通技技巧和谈谈判素养养无疑会会给谈判判对手留留下深刻刻的印象象，在推推进谈判判顺利进进行，实实现谈判判意图的的同时，也会今今后双方方业务的的继续合合作打下下良好的的基础。3.国际际商务谈谈判沟通通技巧相相关的问问题双方需求求不同，所以我我们考虑虑的角度度也会不不同，条条件是通通过谈判判可以改改变的。可是由由于谈判判各方因因素的差差异，使使得我们们在沟通通和谈判判的过程程中总是是会出现现很多不不可避免免的问题题。3.1 忽略气气氛营造造，谈判判直入主主题 两支互互不了解解的团队队一起坐坐到谈判判桌上时时，语言言障碍、文化差差异等因因素所带带来的气气氛僵硬硬便会突

12、突显出来来，更有有甚者，会因为为两地时时差带来来的生理理上的不不适，而而加重谈谈判的“沉重”感。这这时候的的两支谈谈判团队队充满着着警惕与与不知所所措，而而如何打打破这种种气氛，成为一一场商务务谈判的的首要任任务。任何谈判判团队在在进行谈谈判之前前都会拥拥有自己己此行的的核心目目的与核核心策略略，往往往过多的的策略致致使谈判判团队“胸有成成竹”，而忽忽略谈判判前的气气氛营造造。单刀刀直入的的直奔主主题，会会带来以以下负面面效果：第一，谈判的的阻滞。在没有有敞开双双方“心扉”而直入入主题，会使谈谈判处处处存在警警惕与不不信任，将谈判判拖入阻阻滞的地地步。第第二，“心理筹筹码”的丢失失。在没没有主

13、动动让对方方深入了了解自己己之前，而快速速的向对对方阐述述自己的的利益诉诉求时，会使对对方谈判判团队产产生一种种“你迫切切需要”的心理理，这种种心理的的形成，在谈判判气势上上便已经经落于下下风，而而令对方方面对已已方时拥拥有更多多的“心理筹筹码”。当对方提提出一个个观点，因为你你急于求求成的心心态，你你便成了了被动方方，当对对方一旦旦明确了了你的谈谈判意图图，就可可以很好好的把握握整条谈谈判的主主线了，他会围围绕你的的合作意意图，一一步一步步靠近你你的目的的，却不不损失己己方的利利益。最最终，你你会没有有退路，或者损损坏自己己的利益益而去勉勉强的达达成协议议或者失失去谈判判合作的的意图。3.2

14、 强调个个人主观观性观点点，影响响主次在谈及国国际商务务谈判沟沟通技巧巧之前，必须认认识到这这是一场场人与人人之间的的谈判，任何因因素都无无法抹去去人的社社会性。一位谈谈判手的的主观性性受到他他的经历历及现场场氛围的的影响，最重要要的一点点是他是是否拥有有对全局局的把握握能力。犹如“旁旁观者清清，当局局者迷”一样，一场漫漫长的谈谈判会议议，可能能会使一一位谈判判手抛弃弃了原先先制定好好的目的的与策略略，而出出于自己己的主观观意愿死死缠于一一小部分分的利益益不放，致使主主要利益益诉求成成为泡影影。3.3 观点过过多，拖拖沓不清清每一个谈谈判团队队在谈判判桌上都都给自己己设定了了一个希希望得到到的

15、大蛋蛋糕，对对方也是是如此。这份大大蛋糕由由果肉、巧克力力、奶油油等组成成，而一一些谈判判团队常常常会一一下子向向对方提提出A、B、CC、D等等全部观观点，希希望一口口气吃掉掉整个蛋蛋糕。这样的如如狼似虎虎，会造造成以下下的负面面效果：对己方方来说，过快笼笼统的提提出自己己的所有有观点，会让自自己丧失失了对节节奏、主主次的把把握。对对对方而而言，一一口气将将全部观观点跑出出来，致致使对方方没有过过多的时时间去理理清、接接受这些些观点，导致对对方接受受到的观观点模糊糊及拖沓沓不清，使整个个谈判陷陷入混乱乱。4.如何何解决沟沟通技巧巧相关的的问题在国际商商务谈判判中面对对那么多多的沟通通问题，你是

16、否否有种望望而却步步的感觉觉？给自自己一点点时间，努力地地去发现现问题解解决问题题，我们们才能真真正地成成长。4.1营营造气氛氛，抛砖砖引玉了解这个个国家的的风俗习习惯，可可以避免免一些麻麻烦，在在营造气气氛时，影响一一场谈判判气氛的的因素很很多，包包括语言言、文化化、时差差、场地地、天气气。一种种良好的的会前气气氛营造造对后续续谈判开开展起到到的效果果不容小小觑。那那么，如如何最大大程度的的使不确确定因素素带来的的负面影影响降到到最低，有以下下几点：第一，了了解对方方谈判团团队的风风格。不不同国家家所形成成的特定定的谈判判风格是是不一样样生尴尬尬与不愉愉快。第第二，寻寻求好天天气与舒舒适场地

17、地。天气气很容易易影响人人的心情情，同样样，谈判判场地也也起到潜潜移默化化的作用用。一些些人喜欢欢将谈判判地点设设在公司司里，虽虽然可以以起到让让对方更更加了解解的作用用，但也也容易令令对方感感觉的“客在他他乡”的压抑抑感。最最好是选选择第三三方场所所，例如如高档酒酒店，选选择一个个装修符符合对方方处所国国度风格格的会议议室，对对于谈判判前营造造放松的的氛围相相当有效效。第三三，抛砖砖引玉。切勿直直入主题题，双方方从随意意聊天开开始，有有意无意意的抛出出一些话话题，以以逐渐将将气氛引引入到谈谈判的正正题，这这样做，一方面面可以调调节气氛氛，消除除隔阂；另一方方面可以以试探出出对方此此次谈判判的

18、筹码码要素。4.2 树立大大局观，半个蛋蛋糕就够够了在谈判过过程中，谈判人人员可能能无意识识的陷入入一种困困境，这这种困境境是因为为谈判人人员过分分注重某某一方面面的利益益而引起起的。在在谈判过过程中，应该时时常问自自己大局局有没把把握住，是否偏偏离了原原先设定定目标。很少有谈谈判会带带来完美美的结果果，谈判判人员应应该审时时度势，在一些些问题上上可以选选择让步步，让这这一次的的让步成成为主要要利益诉诉求筹码码。就好好比一个个蛋糕，可能你你就只吃吃到的巧巧克力或或奶油，但这部部分给你你带来的的能量要要远大于于蛋糕底底部的面面包，当当然这是是在蛋糕糕真正无无法全部部吃得到到的情况况下的取取舍之道

19、道。还有有切勿为为了追求求利益最最大化，而漫天天夸谈，脱离了了谈判的的最基本本原则，这样做做的后果果只会是是丧失信信任，到到最后是是连一口口蛋糕都都吃不到到。4.3 理清思思路，各各个击破破谈判之前前，制定定出“我想要要得到什什么”，“我如何何去得到到这些”，“我可以以放弃哪哪些”。然后后再将几几个利益益诉求要要点的顺顺序及重重要程度度熟记于于心。这这是防止止谈判人人员进入入谈判流流程后，因为各各种因素素，在“我想要要得到什什么”上迷失失了。每一个提提出来的的利益诉诉求总是是和下一一个利益益息息相相关，因因此在讨讨论当下下问题时时，必须须给提出出下一个个问题留留出回旋旋余地，这是击击破下一一个问题题的关键键。在谈谈判沟通通中，要要时刻传传