访蓝鸽家纺副总经理田丰

1、蓝鸽家纺 企业未来的战略规划来源：中华家纺网2011.8.19在以“大地飞鸽 破茧2011”为主题的蓝鸽家纺2011年秋冬产品招商会上，副总经理田丰在会上做了重要演讲，详细讲解了蓝鸽未来五年的发展规划以及解读蓝鸽家纺的研发方向、风格定位与产品定位。蓝鸽家纺纺副总经经理田丰丰先生一，公司司未来五五年发展展展望及及市场布布局未来来五年里里，蓝鸽鸽品牌必必须经历历蜕变、随行、跨越三三个阶段段。每一一个发展展阶段都都要在企企业战略略思想层层面上贯贯彻执行行下去，这是一一个成熟熟品牌从从优秀走走向卓越越的必经经历程。所有的的变革必必须是至至上而下下，思想想上的洗洗涤，灵灵魂的震震荡，行行为的约约束，容容

2、不得怀怀疑犹豫豫观望。励精图图治，奋奋发图强强，是企企业走上上复兴之之路的必必然途径径。一流流的观念念，带来来一流的的结果，二流的的观念，带来不不入流的的结果。企业最最珍贵的的资源是是思想，选择什什么样的的发展方方向，选选择什么么样的盈盈利模式式，决定定了未来来企业在在家纺大大版图中中的位置置，在目目前家纺纺战国格格局中自自己有定定位，才才能有地地位，不不能一味味模仿，没有策策略的模模仿，走走别人走走过的路路，难有有出路，结果可可能就是是随波逐逐流，活活得过今今天，看看不到明明天。在在这过程程中如何何夯实企企业内部部管理机机制，使使之成为为一个高高效的稳稳定的体体系，是是摆在蓝蓝鸽人面面前的头

3、头等大事事。公司司认为在在复兴过过程中品品牌应从从以下方方面着手手：（一一）独具具特色的的品牌定定位如果果说设计计理念是是营造品品牌的重重要因素素，那渠渠道营销销则是品品牌成功功与否的的重要保保障。在在营销渠渠道方面面，国外外的操作作模式基基本是以以品牌店店、店中中店、仓仓库批发发等几种种模式为为主，他他们做的的东西是是系列化化的，而而中国市市场的复复杂程度度使得中中国有很很多的营营销组合合模式，中国特特殊的渠渠道格局局决定了了渠道可可以化解解品牌力力，所以以蓝鸽的的营销和和品牌推推广应该该在具有有自己特特色的基基础上。在品品牌推广广方面，企业成成长的过过程中应应不断汲汲取、积积累和沉沉淀，自

4、自然而然然形成鲜鲜明的品品牌特色色和独有有的品牌牌理念，所以国国外会有有很多2200多多年历史史的经典典品牌。相比之之下，目目前，国国内的消消费还是是趋向多多元化的的，完全全可以支支撑品牌牌的细分分，立足足自身的的定位，研究自自己的目目标客户户群体，锁定自自己的客客户生活活方式和和消费心心理，是是当前蓝蓝鸽家纺纺企业需需要向国国外优秀秀品牌学学习的。1、战略布布局规划划蓝鸽鸽品牌即即将启动动全面超超越的引引擎。计计划在未未来的五五年内“做强三三线市场场、建设设二线市市场、逐逐步渗透透一线市市场”。将采采取更加加灵活的的经营策策略及政政策，局局部做强强，以点点带面，让加盟盟店形成成网络化化，在提

5、提高单店店业绩上上下功夫夫，提升升加盟商商信心指指数。2、品牌上上升策略略目前前国内二二、三线线品牌的的生存空空间极其其有限，尽快完完成多品品牌战略略是公司司当务之之急。品品牌在市市场操作作初期与与一线品品牌或强强势品牌牌一般差差距很大大。故我我们在制制定销售售目标时时，可以以首先把把目光盯盯牢二线线品牌。在诸多多品牌中中通过对对比选中中一个销销量不错错、品牌牌知名度度又不属属于强势势品牌的的竞品作作为赶超超目标，通过制制作阶段段性市场场操作策策略，逐逐步赶上上甚至超超越同类类的品牌牌，使自自己也成成长为“强势品品牌”，完成成品牌树树立和占占据市场场的企业业战略目目标。 3、渠道战战，找到到自

6、己的的根据地地加快新新型渠道道建设在电电子商务务领域里里及早进进行投入入，避免免出现渠渠道成熟熟后再选选择进入入而失去去进门的的机会。中国电电子商务务市场现现状随着着我国电电子商务务整体产产业环境境的逐渐渐规范和和成熟，尤其是是自20010年年起C22C模式式逐渐被被以传统统品牌的的苏醒与与崛起而而为代表表的B22C模式式所代替替，由于于这种模模式节省省了客户户和企业业的时间间和空间间, 大大大提高高了交易易效率，特别对对于工作作忙碌的的上班族族，这种种模式可可以为其其节省宝宝贵的时时间，使使我国电电子商务务进入一一个崭新新的时代代，电子子商务平平台突破破单一格格局，开开始形成成充分竞竞争的多

7、多元化格格局，综综上所述述，家纺纺品牌的的真正竞竞争远未未到来。如何在在新型渠渠道战中中寻找到到商机，已经是是摆在我我们面前前的一道道选择题题。如何何破解考考量企业业领导人人的决心心。（二二）关于于代理商商的寻找找二线线品牌在在选择代代理商时时，选择择与自己己品牌和和企业实实力规模模相当、“门当户户对”的代理理商才是是最合适适的，适适合的就就是最好好的。原原因是由由于双方方实力相相当，在在今后的的合作过过程中才才能够相相互尊重重，才具具有忠诚诚合作的的基础。蓝鸽鸽品牌在在选择代代理商的的具体操操作实践践中，可可以通过过建立“亮点工工程”和“样板市市场”的策略略模式，集中厂厂家有限限的营销销资源

8、，在特定定的卖场场和区域域市场做做出一定定的影响响，从而而有效吸吸引和刺刺激代理理商并且且让他们们看到代代理你品品牌的美美好市场场前景，最终筛筛选出自自己最需需要和最最适合自自己品牌牌的代理理商。委托托管理形形式：1、重点在在2线城城市考虑虑品牌托托管方式式，与当当地成熟熟家纺经经销商合合作，利利用经销销商成熟熟的管理理队伍，良好的的人际关关系，委委托管理理品牌。企业让让出一部部分利益益，实现现品牌落落地。2、集成模模式突破破了原有有百货店店专柜单单品牌单单品类的的售卖形形式，成成为一种种新的市市场发展展趋势。品牌集集合店也也被称为为品牌概概念店。也就是是在一家家统一名名字的店店面里，汇集了了

9、几个甚甚至几十十个品牌牌的当季季时尚新新品。让让品牌间间相互借借力，都都在尝试试做品牌牌集成店店，成为为一种新新的市场场发展趋趋势。终终端门店店向集合合店方向向发展，集合334个品牌牌，强化化互补性性，弥补补单品牌牌产品类类单一、顾客选选择余地地小、进进店率低低的窘境境。让专专卖店向向家居小小型超市市方向过过渡，这这个方向向将成为为行业二二三线品品牌发展展的必然然趋势。3、服务深深化，决决胜终端端强化化服务体体系，建建立自己己独具特特色的服服务营销销模式。在企业业中，真真正与客客户发生生面对面面“亲密接接触”的部门门除了营营销部门门以外，客户服服务部也也是天天天在和顾顾客打交交道。事事实上，他

10、在扮扮演着第第二支营营销队伍伍，保障障和促进进摆脱各各种顾客客的疑问问和不满满意的地地方，为为销售和和品牌建建立持续续不断的的做加法法。从而而建立了了稳定牢牢固的信信赖关系系，从而而真正的的奠定强强势品牌牌的地位位。真正正理解“不是为为了销售售而做服服务，而而是因为为自己的的服务到到位，才才会带来来销售”这样一一个认识识 的同同时，从从事客服服的人员员也要根根据营销销的方法法和策略略， 面面对大量量客户群群的企业业来说，营销的的本质不不在于你你有多少少新客户户，而在在于如何何把新顾顾客培养养成为忠忠诚的老老客户，持续的的消费，系统的的消费，为了回回头客，我们都都必须将将客户服服务做到到位。4、

11、建立有有特点的的蓝鸽SSI终端端形象风格格定位：规划新新的终端端店形象象，将平平面系统统的风格格立体化化，建立立规范模模板；标标准色彩彩的应用用、辅助助符号的的应用加加强蓝鸽鸽终端的的个性化化，增强强识别性性，使平平面形象象与终端端保持统统一性。增强强蓝鸽品品牌的识识别性：设计符符合新品品牌形象象的辅助助图形，在宣传传事物及及专卖店店形象中中出现，增强蓝蓝鸽品牌牌的识别别性。广广告语植植入：按按新的品品牌定位位、人群群定位、产品的的风格定定位植入入品牌概概念，提提炼品牌牌的广告告语，以以便传播播、加深深顾客的的印象。5、人才储储备除此此之外，对二三三线家纺纺企业而而言，团团队建设设和人才才培养

12、至至关重要要，尤其其要做好好人才储储备，做做到集思思广益，为企业业提供持持续发展展的动力力。企业业应建立立人才储储备基金金，为后后续发展展提前做做好准备备。避免免出现有有市场却却无人管管理的现现象出现现。6，技术创创新对产产品技术术的研发发，也非非常重要要，因为为技术是是唯一可可延续的的财富与与优势，技术的的市场转转化，技技术的人人性化，开发专专利技术术，必须须要做有有用的创创新，专专注的创创新，这这样才能能具有可可持续性性，适应应未来的的发展。适度考考虑与院院校合作作，开发发高科技技面料等等项目，用有科科技含量量的产品品领先市市场。7、终极目目标振翅翅高飞、超越自自我、谋谋求品牌牌上市作作为

13、我们们的最高高经营目目标，计计划在五五年内启启动上市市进程。 二、解读蓝蓝鸽家纺纺的研发发方向、风格定定位与产产品定位位设计计理念：为感受受生活的的温暖而而设计。产品品感受：超越品品质和品品味，获获得宁静静与和谐谐，舒适适自然的的亲和力力，流露露出温馨馨和从容容。品牌牌特征：温馨，自然，舒适。核心心竞争力力：强大大的自主主研发能能力，独独具特色色的花色色纹样，后期精精致的再再创造。品牌牌特点：自然、舒适、简约。混搭搭艺术使使风格多多样化混搭搭，即混混合搭配配，就是是将地理理条件、文化背背景、风风格、质质地等不不同的元元素进行行搭配，组成有有个性特特征的新新组合体体，从而而使风格格多样化化。蓝鸽

14、鸽家纺定定位在现现代的时时尚生活活，在自自然、温温馨、简简约的内内涵中注注入了明明晰的法法式浪漫漫风情，产品主主要包括括件套、被类、枕芯、居家用用品和个个性物件件类，产产品品类类齐全，内容丰丰富，品品牌意味味浓厚，使蓝鸽鸽家纺更更加具有有了时尚尚气息。产品开发发方向要要跳出就就产品开开发而开开发的层层面，不不能仅仅仅满足在在面料同同质化、花型公公开化基基础上做做表面的的二度设设计，必必须结合合市场流流行趋势势，和社社会时尚尚，以及及目标消消费群的的偏好来来进行开开发。将将蓝鸽品品牌独有有的气息息融合产产品研发发中，彰彰显着蓝蓝鸽产品品构成品品牌的不不可模仿仿的核心心竞争力力。蓝鸽鸽将持续续加强

15、精精准的产产品风格格，借助助全新的的形象延延续低调调自然、温馨风风格，将将进一步步扩大品品牌产品品力与形形象力。产品品推广策策略：其中中20111年秋秋冬新品品的推广广，以符符合品牌牌诉求的的轻松享享受生活活态度，逐步建建立月月月有主题题，年年年有推广广的营销销策略，利用新新品上市市时机，带动整整个20011年年下半年年销售业业绩，更更进一步步通过各各期主题题推广活活动来提提高体验验式营销销的策略略要求。另外全全新的会会员制营营销方案案的推广广，在稳稳定顾客客，培养养顾客忠忠诚度的的同时，更要求求终端做做好会员员常期维维护工作作，通过过掌握的的消费者者信息，进一步步了解了了消费者者需求，让会员员活动参参与性更更强，让让会员的的增值更更量化，战略联联盟，升升级会员员体系，从而制制定出科科学的会会员体系系，并落落实各终终端执行行行动工工作分解解计划。在这这五