加盟店管理者应具备的条件

1、加盟店管理者应具备的条件由于加盟店管理者的职务及工作，相当繁杂，所以作为美容院的核心管理者，应具备以下的素质、能力、态度、才能在整个美容院的操控中得心应手。一、 经营管理者的自我塑造（1） 素质的塑造：素质是指从事美容院的管理者所应具备的基本要求和素质，起码要求具有以下几个方面：热情、适应性精力集中，广集资源，个人权威、坚韧、乐观、创造性，目标明确，有效的时间管理。（2） 能力的塑造：一个店铺的经营者所必须具备的能力是多方面的，全方位的。主要范围是决策能力，协调能力，应变能力，社交能力，创造能力。（3） 品格的塑造：店铺的管理者必须是一个德才兼备的人才，管理者要具备积极、健康、良好的个人品行和

2、德行，在美容院经营管理活动中，管理者的品格如何，对于其成就具有重要的影响作用。管理者最应具备的品格在于四个方面：勇于开拓，严于律己，勤奋好学，乐观热情。二、 商业知识 在这信息万变的营销环境，“商场如战场”，谁能掌握正确的商业知识，取得先机，谁就能决胜于千里之外。因此管理者应具备以下条件：1、 有丰富的经营经验；2、 具有敏锐的商业触角；3、 对竞争店的营销策略，能有马上的应变能力；三、 经营知识 爱美之心，人皆有之”，爱美人士光顾美容院已是大有人在，这个群体的消费潜力将是无可限量的，但随着美容院如雨后春笋一样遍地开花后，消费者已有选择的空间了，不再盲目走进美容院了，因此，美容院的管理者如何通

3、过营销手段去吸引顾客，留住顾客将是美容院兴衰成败的关键，所以管理者须对以下范围能熟练地操驾：（一）服务经营的项目；（二）收费标准的弹性控制；（三）促销手段的灵活掌握；（四）往业帐目的了解；（五）软硬件的全面配合；四、 协调人的能力“人”是美容院的灵魂，管理者如何发挥群体总和的力量向管理要效益是店长具备的能力，因此应具备以下的条件：1、 协调上下级的沟通；2、 促使提高士气和效率；3、 有的放矢的激励；国内有关连锁法规特许经营企业备案管理办法（试行） 第一章 （总则） 第一条根据商业特许经营管理办法国内贸易部（内贸行一字 1997第124号）第十七条的规定，进一步规范备案管理工作，维护特许者与被

4、特许者双方的合法权益，制定本办法。 第二条本办法适用于在中华人民共和国境内从事商业、餐饮业、服务业等特许经营活动的企业。 第三条申请备案的企业应遵循自愿、诚信、规范的原则。 第二章 申请备案企业的基本条件 第四条申请备案者应具备下列条件： 1、遵守所有适用的国家法律法规和相关的政策、规定； 2、具有独立法人资格； 3、具有注册商标、商号、可传授的经营管理技术或决窍； 4、至少具有一家直营店，开展特许经营一年以上并具有良好的经营业绩，年销售额在300万元人民币以上； 5、至少拥有三家加盟店； 6、具备向被特许者提供长期经营指导和服务的能力。 第三章 备案程序 第五条申请 申请备案者应按规定提供下

5、列材料（各一份），一并提交中国连锁经营协会： 1、备案表（见附件）； 2、企业法人营业执照复印件； 3、法人代码证书复印件及法定代表人二寸免冠照片一张； 4、许可使用的商标注册证复印件； 5、国家专利证书复印件（若有）； 6、招募加盟者的有关材料； 7、1000字企业简介；8、特许总店及两家以上加盟店外观及店堂照片 9、其他 10、申请者应对其所提交备案材料的真实性负责。 第六条核查 中国连锁经营协会应对申请企业提供的材料进行核查。 第七条通知 备案申请者经核查符合备案要求，中国连锁经营协会将在收到申报资料一个月内通知申请者。 第四章 备案管理 第八条备案日期 接到通知的备案者，须交纳备案费；

6、交纳备案费日期，即为申请者的备案起始时间。 第九条备案有效时间及续展 备案有效时间及续展备案之日起到次年该日为备案有效时间。如需续展，申请者应于期满前二十日提出书面申请，并附相关材料。 第十条变更 备案资料内容若有变更，应将变更内容及时报交中国连锁经营协会。其中涉及申请者主体资格、商标及专利等时效性内容的，申请者应在变更后二十日内向中国连锁经营协会提交书面资料。 第十一条管理 1、参加备案的特许企业，将定期进行公布； 2、备案企业的备案资料可向查询者提供。 第十二条备案费用 500元人民币 第五章 附则 第十三条本管理办法由中国连锁经营协会负责解释。 第十四条本管理办法自发布之日起实施。 中国

7、连锁经营协会 2000年1月 商业特许经营管理办法（试行） （一九九七年十一月十四日国内贸易部发布）第一条 为规范特许经営行为，保护特许者与被特许者双方的合法权益。进一步推动连锁经営的发展，制定本办法。 第二条 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标 (包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付修正应的费用。 第三条 本办法适用于在中华人民共和国境内从事商业 (包括餐饮业、服务业)特许经营活动的企业、个人或其他经济组织。 第四条 开展特许经营必须遵循自愿、公平、有偿、诚信、规

8、范的原则。 第五条 特许经营的基本形式包括： 直接特许 即特许者将经营权直接授予特许经营申请者。获得特许经营权的被特许者按照特许经营合同设立特许网点，开展经营活动，不得再行转让特许权。 第六条 分特许（区域特许）即由特许者将在指定区域内的独家特许经营权授予被特许者，该被特许者可将特许经营权再授予其他申请者，也可由自己在该地区开设特许网点，从事经营活动。 特许者必须具备下列条件： (一)具有独立法人资格； (二)具有注册商标、商号、产品、专利和独特的、可传授的经营管理技术或诀窍，并有一年以上良好的经营业绩； (三)具有一定的经营资源； (四)具备向被特许者提供长期经营指导和服务的能力。 第七条

9、被特许者必须具备下列条件： (一)具有合法资格的法人或自然人； (二)拥有必要的经营资源(资金、场地、人才等)； (三)具有一定的经营管理能力。 第八条 特许者的基本权力是： (一)为确保特许体系的统一性和产品、服务质量的一致性，特许者有权对被特许者的经营活动进行监督； (二)有权向被特许者收取特许经营权费及各种服务费用； (三)对违反特许经营合同规定，侵犯特许者合法权益，破坏特许体系的行为，特许者有权终止被特许者的特许经营资格。 第九条 特许者的义务是： (一)将特许经营权授予被特许者使用并提供代表该特许体系的营业象征及经营手册； (二)提供开业前的教育和培训； (三)指导被特许者做好开店准

10、备； (四)提供长期的经营指导、培训和合同规定的物品供应。 第十条 被特许者的基本权利是： (一)在合同约定的范围内行使特许者所赋予的权利； (二)获得特许者所提供的经营技术及商业秘密； (三)获得特许者所提供的培训和指导。 第十一条 被特许者的义务是： (一)严格按照合同规定的标准开展营业活动； (二)按合同约定按时支付特许权使用费及其他各种费用； (三)维护连锁体系的名誉及统一形象； (四)接受特许者的指导和监督。 第十二条 特许者应在正式签约至少十天前，以书面形式向特许申请者提供真实的有关特许经营的基本信息资料。这些资料至少应当包括：特许者的企业名称，基本情况，经营业绩，所属被特许者的

11、经营情况，已经实践证明的特许网点投资预算表，特许经营权费及各种费用的收取方法，提供各种物品及供应货物的条件和限制等。 特许经营申请者也应按特许者的要求如实提供有关自已经营能力的资料，主要包括合法资格证明、资信证明、产权证明等。 第十三条 从事特许经营活动，必须签订特许经营合同。特许经营合同应当包括下列内容： (一)特许经营授权许可的内容、范围、期限、地域； (二)双方的基本权利和义务； (三)对被特许者的培训和指导； (四)各种费用及其支付方式； (五)保密条款； (六)违约责任； (七)合同的期限、变更、续约、终止及纠纷的处理方式。 第十四条 特许者可向被特许者收取下列费用： 加盟费： 特许

12、者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。 使用权： 被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。 保证金： 为确保被特许者履行特许经营合同，特许者可要求被特许者交付一定的保证金，合同到期后保证金应退还被特许者。 其他费用： 特许者根据特许经营合同为被特许者提供相关服务向被特许者收取的费用。 前款所要收取的费用种类及金额，双方可根据实际情况在特许合同中进行约定。 第十五条 特许经营中涉及知识产权 (专利、商标、计算机软件等)转让、许可的，应当按照国家有关政策法规执行。 特许经营合同执行过程中发生纠纷，按合同约定之法律程序处理。 第十六条 国务院商品流通主管部门

13、是全国特许经营的行政主管部门，负责起草有关特许经营的政策性法规和发展规划，承担特许经营的管理、指导、规划、协调职能。 第十七条 特许者开展经营活动时，应按本规定第十二条所列材料提交中国连锁经营协会备案。中国连锁经营协会的工作是制定特许经营的行规行约，开展行业自律，为特许双方提供相关服务，促进行业发展。 第十八条 本办法由国内贸易部负责解释。 第十九条 本办法自发布之日起施行。 国内贸易部连锁店经营管理规范意见 （内贸政体法字 1997第24号） 第一条 连锁店指经营同类商品、使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式，实现规模效益的经营组织形式。 第二条 连锁店

14、应由 10个以上门店组成，实行规范化管理，必须做到统一采购配送商品、统一经营管理规范、采购同销售分离。全部商品均应通过总部统一采购，部分商品可根据物流合理和保质保鲜原则由供应商直接送货到门店，其余均由总部统一配送。 第三条 连锁店由总部、门店和配送中心构成。 （一）总部是连锁店经营管理的核心，必须具备以下职能：采购配送、对财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发 、促销策划、教育培训等。 （二）门店是连锁店的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。 （三）配送中心是连锁店的物流机构，承担着各门店所需商品的进货、库存、分货、加工、集配、运输、送货等任务。配送中心主

15、要为本连锁企业服务，也可面向社会。 第四条 连锁店包括下列三种形式： （一）直营连锁。连锁店的门店均由总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营； （二）自愿连锁。连锁店的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部的指导下共同经营； （三）特许连锁（或称加盟连锁）。连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权，经营权集中于总部。 （四）直营连锁、自愿连锁和特许连锁这三种形式，可以在一个连锁企业相互交叉存在。 第五条 连锁经营的形式，可在超级市场、便利店、专门店、综合商场等多种业态中实行。 第六条 连锁超级市场门店营业面积一般在 500平方米

16、以上；经营商品以肉类、禽类、蔬菜、水果、水产品、副食调料、粮油及其制品、日用百货为主，其中经营肉类、禽蛋、蔬菜、水果、水产品及粮油食品(包括上述商品的活体、鲜品、冻品、半成品、熟制品形式等 )的面积占全部营业面积的30%以上；开架自选售货，出口处集中收款。 第七条 连锁便利店经营商品以食品、速食品、饮料、小百货、副食调料、粮油制品为主；开架自选售货为主，营业时间在 16小时以上。 第八条 连锁专业店主类商品及连带商品占全部经营品种的 90%以上；以开架售货为主。 第九条 连锁综合商场门店营业面积一般在 3000平方米以上；经营商品以日用百货、服装、家用电器、食品为主。 第十条 连锁超级市场、便

17、利店和综合商场必须使用电子收款机，并逐步建立时点销售（ POS）和电子订货（EOS）系统，完善商业综合信息管理网络（MIS）系统。连锁超级市场和综合商场销售的非鲜活类商品中，条形码的使用率（包括商店自制码）要达到90%以上。 第十一条 特许及自愿连锁总部与门店签定的合同，应包括下列事项；授权使用总部商标、商号的内容；统一采购、配送商品的内容；提供经营技术的内容；设立加盟店地点及目标市场的内容；门店装潢设计方面的内容；促销方面的内容；质量管理方面的内容；总部对门店实行财务监控及收取加盟费、管理费等方面的内容；公平竞争和保护知识产权的内容；合同的期限、更新与解除的内容；对违反合同的行为进行处罚的内

18、容等。 第十二条 饮食业、服务业和生产资料销售业的连锁店，由行业主管部门参照三规范意见另行作出规定。 关于连锁经营企业增值税纳税地点问题的通知 各省、自治区、直辖市、计划单列市财政厅（局）、国家税务局： 为支持连锁经营的发展，根据增值税暂行条例第二十二条的有关规定，现对连锁经营企业实行统一缴纳增值税的有关问题通知如下： 一、对跨地区经营的直营连锁企业，即连锁店的门店均由总部全资或控股开设，在总部领导下统一经营的连锁企业，凡按照国内贸易部 (连锁店经营管理规范意见)(内贸政体法字（1997）第24号)的要求，采取微机联网，实行统一采购配送商品，统一核算，统一规范化管理和经营，并符合以下条件的，可

19、对总店和分店实行由总店向其所在地主管税务机关统一申报缴纳增值税： 1.在直辖市范围内连锁经营的企业，报经直辖市国家税务局会同市财政局审批同意； 2.在计划单列市范围内连锁经营的企业，报经省(自治区)国家税务局会同省财政厅审批同意； 3.在省(自治区)范围内连锁经营的企业，报经省(自治区)国家税务局会同省财政厅审批同意； 4.在同一县(市)范围内连锁经营的企业，报经县(市)国家税务局会同县(市)财政审批同意。 二、连锁企业实行由总店向总店所在地主管税务机关统一缴纳增值税后，财政部门应研究采取妥善办法，保证分店所在地的财政利益在纳税地点变化后不受影响。涉及省内地、市间利益转移的，由省级财政协委员部

20、门确定；涉及地、市内县（市）间利益转移的，由地、市财政部门确定；县（市）范围内的利益转移，由县（市）财政部门确定。 三、对自愿连锁企业、即连锁店的门店均为独立法人，各自的资产所有权不变的连锁企业和特许连锁企业，即连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权的连锁企业，其纳税地点不变，仍由各独立核算门店分别向所在地主管税务机关申报缴纳增值税。特许法律一、特许经营合同相关法律问题 在特许关系中，特许者和被特许者虽同属一个特许体系，但在产权上并没有从属关系，而分别作为独立的经济实体，对外独立享有权利和承担义务。从法律关系的角度看，特许关系是一种平等主体间的民

21、事法律关系，特许者和被特许者的权利与义务由特许经营合同规定，特许体系是靠特许经营合同来确立和维系的。特许经营合同是特许经营成功的基础和关键，它关系到特许经营双方的切身利益，同时它也是解决特许经营有关纠纷的依据和基础。 我国目前除原内贸部九七年颁布的商业特许经营管理办法（暂行）的部门规章以外，还没有关于特许经营的专门法律法规。对特许经营法律关系的调整规范散见于商标法、专利法、著作权法、合同法、反不正当竞争法、民法通则、企业法人登记管理条例等法律法规。下面就特许经营合同有关问题进行探讨。 特许经营合同的主体 特许经营合同主体就是签订特许经营合同的各方当事人。一般来讲，特许经营合同的主体主要包括以下

22、三种类型：一是拥有特许经营权的一方当事人，即特许人，又称授权人、许可人，特许总部；二是区域性特许经营权持有人，即经特许人授权在某一特定地区内以特许人的名义开展特许经营业务、发展区域特许经营体系的当事人。这类当事人对特许人进行跨地区或跨国拓展特许经营业务十分重要。三是购买他人的特许经营权从事特许加盟店经营的一方当事人，即被特许者，又称受许人，受许可方。下面分别对特许人和被特许者进行分析。 二、特许者应具备哪些条件 现在国内有许多企业有意采用特许经营的模式拓展业务，他们面临的第一个问题就是 从事特许经营业务应具备哪些条件？根据原国内贸易部商业特许经营管理办法（暂行）第六条规定，特许者应具备下列条件

23、： 第一、具有独立的法人资格。特许经营业务的专业性决定了特许者必须是具有一定经济实力、管理组织和专业人员的企业法人。另一方面，国家已形成一套完整的企业法人管理制度，这也有利于政府及其他有关单位（如中国连锁经营协会）对特许者进行监督、管理和引导。 第二、具有注册商标、商号、产品、专利和独特的、可传授的经营管理技术或诀窍，并有一年以上良好的经营业绩。特许经营是品牌、管理经验等无形资产的重复利用，因此特许者必须具备有价值的可供复制的注册商标、商号、产品、专利和独特的、可传授的经营管理技术或诀窍。因为只有经过市场检验的经营模式才能被认为是成功的。所以规定一年以上的良好经营业绩是十分必要的，否则，特许者

24、凭什么说自己的经营模式是成功的并据此指导被特许者从事经营活动。 第三、具有一定的经营资源。经营资源是指特许者应拥有从事本行业特许经营业务的必要的一些基本条件。如必要的资金、人才、培训基地、配送中心、生产或进货渠道、广告宣传的媒介等等。 第四、具备向被特许者提供长期经营指导和服务的能力。特许者对被特许者的经营指导和服务贯穿在特许经营业务的全过程，特许者的指导服务能力主要表现在人才配备、基地建设和培训、服务、督导的制度建立上面。 从上述规定可以看出，特许经营体系的建立除需要具备一些必要的资金基础和物质条件外，更重要的是需要拥有成功的单店经营管理的经验和法律认可的注册商标、专利、经营诀窍、品牌形象等

25、可供重复使用的无形资产。经验的形成和积累不是一朝一夕能够成就的，注册商标、专利的申请更是需要一段时间，而品牌形象的树立既需要大量的资金投入也需要时间的锤炼。 在目前的情况下，如果一个企业完全凭自己从头开始积累经验、申请商标专利、总结经营诀窍，再开展特许经营业务的话，至少需要两年或更长的时间。因此，一些拥有好的产品、好的技术并赶上良好发展机遇的企业，如果等到条件完全具备才开展特许经营业务的话，就会殆误时机、错过业务发展的黄金时间。但是，如果在条件不具备的情况下冒然推进特许经营业务，就会出现诸多的问题。首先，由于主体资格不符合有关规定导致特许经营合同的无效，一旦与被特许者发生纠纷，特许者就会受制于

26、人，不能理直气壮地行使权利，特许经营体系将无法维系。一旦引起诉讼，极易导致整个特许体系的崩溃瓦解。另一方面，特许经营网络是一个复杂的、互动的体系，没有独到的经营管理策略、经市场检验的成功经验和品牌效应，很难获得成功。再者，名不正则言不顺，没有法律的保障和有关政府、协会的支持和指导，要成就大的事业是不可想象的。 那么，有没有一种解决方案，既能推进企业快速特许经营体系，又能在管理上同步跟进，同时又能得到法律上的保障和政府、协会的支持呢？在回答是肯定的。 二、如何快速稳健的建立特许经营体系 通常的做法是：先购买或控股一家经营十分成功的店面，该店面既是未来特许经营体系之中的直 营店，又可被用来总结经营

27、诀窍、制定单店营运手册和其他特许经营文件组合，其在实践中总结并经实践检验的成功经验正好是特许者用以指导被特许者的蓝本，也是特许者建立管理体系的基础和依据。同时，该店面长期以来拥有的注册商标、专利、品牌形象等无形资产正好满足相关法规的规定，使得我们开展特许经营业务合乎法律、名正言顺。 如北京某汽车美容养护特许经营企业就是采用这种方法快速、稳健地走上特许经营道路的。该企业原来主要从事汽车润滑油、保养品、汽保设备和汽车装饰用品批发业务。九七年初，公司看好汽车美容养护服务行业，决定在国内开展特许经营业务。由于公司以前没有直接从事过汽车美容养护业务，既无从业经验又无注册商标等无形资产，而自己从头开始摸索

28、经验、申请注册商标需要很长的时间，不符合公司的发展规划。因此，公司决定购买一家经营汽车美容养护业务的门店，利用其成功的从业经验和成熟的品牌要素来开展特许经营业务。通过多方调研和协调，终于同北京市海淀区一家经营得十分成功的汽车美容养护店达成协议，公司以二十万元的代价将该店买下，承接了该店的所有业务和资产（包括有形资产和无形资产）。在律师和管理顾问师的帮助下，购买和改造工作进展十分顺利，公司很快就建立了较规范的特许经营体系。在短短的半年时间内，公司设立了适应特许经营业务特点的管理职能部门（如培训中心、配送中心、连锁发展部、项目开发部、加盟支持服务部等等），确立了公司的 CIS企业形象识别系统、制定

29、了单店营运手册、培训教材和VI手册，拟定了特许经营权文件组合（包括加盟店投资可行性报告、特许经营合同等）。此举解决了特许经营企业的主体资格问题，使公司开展特许经营合法化。更重要的是，公司将别人成功的经营管理经验和成熟的品牌要素嫁接到自己的特许经营体系之中，在很短的时间建立起独具特色的特许经营体系，为公司的业务发展赢得了时间、抓住了机遇。经过三年的发展，该公司的特许经营业务取得了巨大的成功。目前，该公司已在全国范围内发展连锁店八百余家，整个特许经营系统年销售总额达四亿元，迅速成长为中国汽车美容养护行业的排头兵。 三、如何整顿规范原有的特许经营体系 近年来，国内服务领域内兴起了一大批中小型特许经营

30、企业，它们从事的行业十分广泛，如中式快餐、西式快餐、园艺服务、汽车美容、物业清洗、皮件美容、服装翻新、减肥健身、幼儿教育、拓展训练等，这些企业大都是九七年以后成立的。成立之初，有些企业并不具备特许经营企业的主体资格，也缺乏特许经营的从业经验，通常是边干边摸索。因此原有的特许经营体系不可避免地存在许多的问题。随着业务的发展，有的问题已经开始显露出来，对原有的特许经营体系进行整顿规范已迫在眉睫。上述问题主要表现在： 有些企业开展特许经营之初不具备主体资格，从法律的角度上讲，起步具备开展特许经营的条件，无权从事特许经营业务，其与被特许者 签订的特许经营合同是无效合同，得不到法律的保护。那么，当特许经

31、营企业发展到一定的规模，特许人就会感到很难行使合同规定的权力，使得特许体系的统一经营模式很难贯彻执行。这样不仅不能发挥特许经营的优势，而且最终会导致特许经营体系的瓦解；另外，有的被特许者不服从特许人的监督和指导、擅自改变产品和服务的品质、种类和价格；有的被特许者不按时缴纳特许权使用费；有的被特许者以合同无效为由要求解除合同、退还加盟费；有的被特许者甚至利用特许者的主体资格缺陷来要挟特许者，以谋求不正当的利益等等。 面对上述问题，特许者因合同主体资格的原因无法理直气壮的行使权力，其利益既不到法律的保护，也得不到政府、协会的支持，往往陷于十分被动的境地。有的特许人甚至被迫放弃苦心经营多年、已初见成

32、效且极具发展潜力的特许经营体系，结果功败垂成，令人惋惜不已。另一方面，由于业务发展初期缺乏经验，使得原定的特许经营合同本身的缺陷很多，如区域保护划分不合理、知识产权的保护和保密条款的空缺或不健全、监督指导制度的不完善、财务制度的不规范等等。这些缺陷已严重的阻碍了特许经营体系的发展，甚至存在毁掉特许经营体系的危险。这样，即使不存在主体资格问题，也必须对原有的特许经营体系进行整顿规范，使其更适应现有特许经营体系的发展。 那么，怎样去整顿规范原有的特许经营体系，又如何去处理好同原有的被特许者的关系呢？北京某中式快餐连锁公司是这样做的，可供大家参考。 该公司成立于九八年秋，成立不久就开展了特许经营业务

33、，目前已在全国发展加盟店二百多家。由于原来签订特许经营合同时公司不具备主体资格，公司领导经常为处理特许经营合同纠纷疲于奔命。如公司的政策方针得不到加盟店的执行，某些经营情况不好的加盟店以合同无效为由要求退出体系，个别经营情况良好的加盟店也乘机给总部施加压力，企图得到额外的利益，而且动不动就以诉讼相威胁。对此，公司必须拿出解决方案，以挽救摇摇欲坠的特许经营体系。另外，公司新发展的加盟店也要求对原有的加盟店进行整改，以维护整个特许经营体系的良好声誉和形象，保证各加盟店和总部的正常运转。 今年三月，公司直营店营业时间满两年，注册商标也获得了批准，完全具备了从事特许经营业务的条件。另外，通过两年的实践

34、，公司积累了一些经验，对整个特许经营体系的发展有了更明确更详尽的规划。同时，通过两年的发展，公司有了一些积累，为整顿规范特许经营体系提供了资金保障，公司认为对原有的特许经营体系进行整顿规范的时机已经成熟。在律师的策划和指导下，公司对原有的加盟店进行了整顿规范，取得了良好的效果。具体的做法是： 首先，对全国二百多家加盟店进行分析，以便针对不同情况的加盟店采用不同的方法进行处理。经分析表明：有 70%的加盟店经营情况良好，加盟店主愿意配合总部整顿规范特许经营体系；20%的加盟店经营情况一般，如总部加强扶植，经营情况有望得到改善，加盟店持一种观望的态度；另有10%的加盟店经营情况较差，加盟店主不愿意

35、配合总部整顿规范特许经营体系，希望解除合同退还加盟费。 第二步，公司向各被特许者发出函件，说明公司发展的历史、现状和未来规划，要求被特许者与总部重新签订特许经营合同以明确双方的权利义务关系。 第三步，针对调研的结果，总部对不同情况的加盟店采用不同的方法进行处理。 实践证明，经营良好的被特许者很积极的配合总部的工作，双方重新签订特许经营合同，使双方的关系更加稳定和规范。这样做对加盟店也有好处； 对经营情况一般的被特许者，公司在员工培训、新产品的研制、新项目的开发等方面尽力扶植，帮助其加强管理，改进经营，提高其获利能力。在多方的努力下，这些被特许者绝大多数重新签订特许经营合同，与总部建立了更加稳定

36、更加规范的关系。少数被特许者对继续经营加盟店仍然没有信心，要求解除合同。对此，总部的做法是将加盟店转让给该地区其他申请被特许者或由总部购买作为直营店来经营； 对经营情况较差的加盟店，总部帮助被特许者找出经营不善的原因，提出整改意见，建议被特许者继续经营，并承诺在一段时期内给予较大的优惠待遇。经各方努力，有一部分被特许者重新签订特许经营合同，重新致力于加盟店的经营活动。对确实没有信心继续经营或其他原因坚决要求解除合同的被特许者，总部的做法是：对有经营前景的加盟店转让给该地区其他申请被特许者或由总部购买作为直营店来经营；对确实没有经营前景的加盟店，总部解除合同，退还加盟费，暂时退出该地区的经营活动

37、，待时机成熟时再进入该地区开店经营，以维护良好的品牌形象。 通过半年多的整顿规范，总部虽花费了大量的资金和精力，但成果却是十分显著的。此举拯救了一个即将崩溃的特许经营体系，使原有特许经营体系中的顽疾一扫而光，把原有的特许经营体系与现有的特许经营体系协调统一起来，为整个特许经营体系的发展奠定了基础。 四、如何处理好特许经营体系与产品经销网络的关系 国内许多特许经营企业原来主要从事产品经销业务，其特许经营体系是利用其原有的产品经销网络建立起来的。这样做有许多好处：一方面充分利用了原有产品经销网络的业务关系和行业内的影响，容易快速建立和扩张特许经营体系。另一方面，特许经营体系对外营业所需要产品可以由

38、当地的产品经销商提供。也就是说，每建立一家加盟连锁店，就意味着为当地产品经销商铺设了一个经销网点，这对提高产品的市场占有率十分有利。同时，各地较大的经销商很容易建立成为特许经营体系的产品配送中心，发挥产品经销网络的优势，为各加盟店提供价格优惠、送货及时、保障质量的产品配送服务。这样，有可能使特许经营体系和原有的产品经销体系相辅相成、相得益彰。充分利用各方面的资源，实现规模经营所带来的利益。 但是，怎样才能充分发挥上述优势，调动各方面的积极性，协调特许经营网络与产品经销网络的关系，使他们相互促进、相得益彰，而不相互冲突和排斥呢？北京某美容健身特许经营 企业在这方面进行了有益的探索和实践，其成功的

39、经验可供借鉴。下面介绍该公司的一些基本做法。 该公司原来从事美容用品和健身器材批发业务，是国外数家著名品牌的中国区域独家经销商，其产品经销商遍及全国各地，在同行业内有较大影响。从九七年开始，该公司采用特许经营的模式拓展业务，将美容健身服务特许经营和产品经销结合起来。在开展特许经营业务之前，就面临如何将特许经营体系与原有的经销网络协调起来的问题。在律师和管理顾问的策划指导下，公司分两步解决这个问题： 第一步，在正式开展特许经营业务之前，对全国区域经销商进行分析，确定由各省会城市的经销商作为特许经营体系的产品配送中心。同时，与上述经销商的独家经销合同即将到期，在重新签订独家经销合同时加入如下规定：

40、“甲方（特许总部）在独家经销区域内发展的加盟店必须到乙方（区域经销商）处提货。加盟店到乙方处提货时，不论品种和数量，乙方均应给予优惠价（具体价格由甲方制定）。乙方对加盟商以外的用户供货，可按甲方的指导价上下浮动 40%”。对此，绝大多数经销商乐于接受，对于那些不愿接受该条款的经销商，经销合同到期后不再续订，在该地区另行征募经销商。 第二步，在签订特许经营合同时，规定所有的加盟店“必须使用甲方（特许人）区域产品经销商提供的产品，产品价格由甲方根据市场情况确定，不得高于同类产品升级独家经销批发价的 10%，乙方不得使用其它第三方提供的产品”。 第三步，帮助独家经销商建立特许经营配送体系，使其能更好

41、的履行产品配送职能。同时，加强对被特许者和经销商的监督和指导，及时解决出现的问题。 通过近半年的规范管理，该公司特许经营体系和经销网络均得到良好的发展，完全达到了预期的效果。 五、 被特许者应具备哪些条件 根据原国家内贸部商业特许经营管理办法（暂行）第七条规定 ,被特许者应具备下列条件： 第一、具有合法资格的法人或自然人。 被特许者可以是法人单位，也可以是其他经济组织、个体工商户或自然人，对被特许者的资格要求比对特许者要宽松得多。这里应注意一点，被特许者一旦进入特许经营体系从事经营活动，一定要办理相关的营业登记手续，特许者也应该要求自己的加盟店办理合法经营的手续。对于被特许者原来是企业法人或其

42、他经济组织或个体工商户的，如原营业范围没有其加入的特许经营体系的业务，就应到工商部门办理变更营业范围的登记。对于自然人加入特许经营体系，就应该到工商部门及其它有关部门办理营业手续。 第二、拥有必要的经营资源（资金、场地、人才等）。 特许人为被特许人提供的是管理经验、品牌支持及培训指导等无形资产，而开店经营所需的资金、场地、人才资源应由被特许人自己解决，因此被特许者在拟加入某一特许经营之前要认真落实资金问题。从目前国内情况看，被特许者大都是一些拥有一定资金却无经验的创业者。在签订特许经营合同时，被特许者应注意：有些特许者急于征募加盟者，故意在投资可行性分析报告中少报或隐瞒应投入的资金总量，导致被

43、特许者的错误决策。因此加盟者不能轻信特许者的投资可行性分析报告，对投资额要从多方面了解落实。具体办法有：到市场上了解租金、设备、产品、人工成本等因素的行情，必要时直接向其他被特许者咨询。 第三、具有一定的经营管理能力。 被特许者虽然能从特许者那里得到培训和指导，这决不能代替被特许者自己的日常经营管理。事实上，充分发挥被特许者的积极性和主观能动性是特许经营的一大优势。因此特许者首先应从思想上解决“一加盟就灵”的错误观念，其次要纠正过分依赖特许者的不良习惯，这是正确处理特许关系的基础和前提。正因为加盟者的经营管理能力和努力程度不一样，同一特许经营体系中，即使其他条件类似，各加盟店的经营状况不一致也

44、是十分正常的。特许经营合同的主要内容 本节介绍特许经营合同的基本内容，并针对有关问题结合实践进 行讨论，有些重要的问题还将作专题研究。 一、专门用语定义 特许经营合同涉及诸多的法律、经营管理和技术等专业问题，对合同中出现的一些专门用语，如管理体系、商标许可使用、区域保护、加盟金、特许经营权使用费、产品和服务的内容等。特许双方经常因对上述专门用语的理解不同而发生纠纷。为了避免这种情况的发生，对这些专门用语的内涵和外延进行明确界定具有重要的意义。如某特许经营合同规定：“管理体系是指特许人所有的有价值的专用商名、商标、建筑风格、培训体系、财务体系、经营诀窍和专有技术。它的核心内容是某某商标及其经营管

45、理标准和技术质量标准”。又如：“本合同所称产品是指特许人代理销售的美国胜牌石油化工全系列产品及特许人代理的各种汽车清洗养护设备。包括”。 二、特许经营授权许可的内容、范围、期限、地域 通常特许经营合同许可的内容大致包括：许可使用的商标、商号、专利、专有技术和经营诀窍等等。合同应明确规定它们的名称、登记号及其它登记注册情况、有效期、许可使用的内容、方式和地区等事项。签订合同时，被特许者应该审核有关权属证书的原件。许可范围应明确规定使用的时间、地点、方式、使用权限等。合同期限短则一年，长则十年，最长可达二十年，通常为三至五年。期限的长短与行业特点、投资大小、投资回收期长短等因素有关。通常还应规定在

46、哪些情况可提前终止合同，在哪些情况可延长或者续订合同。如某特许经营合同规定：“合同到期后，乙方 (被特许者)要求延续特许经营的，应在本合同期满之日前 月，向甲方（特许人）提出书面申请，甲方同意延续的，应续签合同；甲方不同意或乙方不申请的，合同终止。” 特许权使用的地域通常是指被特许人有权使用特许经营权的地域范围，它通常是用来限定被特许者使用特许权的空间范围的。同时，它也可以用来限定特许者在特定地区发展加盟商的数量，防止因特许者贪婪而无节制地发展加盟店，避免特许体系内部发生恶性竞争，危害整个特许体系的健康运作，从而维护被特许者的利益。如某特许经营合同规定：“特许人承诺在合同有效期内不再在某某省某

47、某市某某区范围内发展其他加盟店。” 三、特许者的基本权利和义务 根据原国内贸易部商业特许经营管理办法（暂行）第八条、规 定，特许者的基本权利有： 第一、为确保特许体系的统一性和产品、服务质量的一致性，特许者有权对被特许者的经营活动进行监督。这是特许者的一项最基本的权利。监督权是维护特许经营体系统一性的最基本和最重要的手段，监督权通常是通过执行督导程序和制度来实现的。督导程序和制度各企业并不完全相同，但其职能和目的是一致的。如麦当劳采用“神秘消费者”的手段来检查监督加盟店的产品、服务质量，其效果十分良好。 第二、有权向被特许者收取特许经营费及其他各种服务费用。特许经营费是指加盟费和特许权使用费，

48、有的企业还收取一定数额的保证金。这些费用在特许经营合同中约定。其他各种服务费用通常有广告费、店面设计费、专项指导服务费、委托代理费等等。这部分费用通常在特许经营合同以外单独约定。有关费用的收取既反映了特许经营权的价值，同时又是特许者为被特许者提供各种服务的保证和源泉。有关各种费用的详细问题我们在以后做专门讨论。 第三、对违反特许经营合同规定，侵犯特许者合法权益、破坏特许体系的行为，特许者有权终止特许合同，取消被特许者的特许经营资格。这是特许者的解约权。因为解约权的形式对特许双方的影响很大，因此对相关条款的设计应十分慎重。另一方面，由于特许经营体系是一个利益的共同体，特许者应充分估计解除合约对整

49、个特许经营体系的不良影响，不是万不得已，不要使用解约权。 根据原国内贸易部商业特许经营管理办法（暂行）第九条、规 定，特许者的基本义务有： 第一、将特许经营权授予被特许者使用，并提供代表该特许体系的营业象征及经营手册。特许经营权授予的依据是特许经营合同。在形式上，通常会举办一个象征性的授权仪式或颁发授权证书。营业象征通常是特许经营体系的统一店面设计、统一招牌、宣传用品、工作服装、营业方式等。经营手册是指单店营运手册、 VI手册等。 第二、提供开业前的教育和培训。通常是由特许者统一安排教育和培训，如被特许者有特殊要求，双方另行协商。 第三、指导被特许者做好开店准备。通常特许者为被特许者提供店址选

50、择、店面设计、广告策划、开业仪式的策划、设备的安装调试、物品采购、员工招聘等方面的服务。 第四、提供长期的经营指导、培训和合同规定的物品供应。 四、被特许者的基本权利和义务 根据原国内贸易部商业特许经营管理办法（暂行）第十条规定，被特许者的基本权利有： 第一、在合同约定的范围内行使特许者所赋予的权利。这里主要是指获得特许者的培训和指导，利用特许者的商标、商号、专利、管理经验等从事经营活动。 第二、有权获得特许者所提供的经营技术和商业秘密。这是被特许者购买特许经营权的一个重要的目的，但双方应对如何正确使用经营技术和商业秘密做出明确的约定。 第三、有权获得特许者所提供的培训和指导。特许者应安排好接

51、受培训的人员，充分利用培训的机会提高自己的经营管理水平。另外，被特许者接受特许者的指导是维持整个特许经营体系的重要条件，对此被特许这应该有正确的认识。从这个意义上讲，接受特许者的指导不仅是被特许者的权利，同时也是义务。 根据原国内贸易部商业特许经营管理办法（暂行）第十一条规定，被特许者的基本义务有： 第一、有义务严格按照合同规定的标准开展营业活动。 特许经营合同通常规定被特许者必须按单店营运手册规定的内容和方式进行营业活动，以保持特许经营体系的标准和统一。 第二、有义务按合同约定支付特许权使用费及其他各种费用。 目前被特许者在缴纳特许权使用费时出现一些问题，主要表现在不按时缴纳费用和提供虚假的

52、财务报表以减少应缴额等方面。对此，特许者的对策是：收取保证金，如特许者拖延缴纳特许权使用费，特许者可用保证金充抵；再就是完善财务制度，加强对被特许者的财务监督；如进行财务监督困难，可采用定额缴纳特许权使用费的方式代替按比例交纳的方式。 第三、有义务维护特许体系的名誉和统一形象。 维护特许体系的名誉和统一形象不仅是特许者的要求，而且关系到被特许者的自身利益。在特许体系中，如某一个加盟店出现问题，就会影响到整个特许经营体系。如深圳某超市加盟店发生“剁指事件”，很快影响到整个体系，使体系中所有的加盟店营业额急剧下降。 第四、有义务接受特许者的指导和监督。 在特许经营合同中，特许者和被特许者的基本权利

53、和义务是相对应的，分别反映在不同的条款中。如培训条款、各种费用及其支付条款、监督指导条款、保密条款、保险条款、商标专利使用许可条款、限制竞争条款等等。在签订这些条款时特许人和被特许者应该注意的问题将在下面详细介绍。 五、对被特许者的培训和指导。 对被特许者的培训和指导是保证特许经营体系完整统一的重要手段，特许经营合同应明确规定培训和指导的内容、方式、有关费用的承担等事项。培训指导通常包括开业前的人员培训、店址选择、店面设计、营销策划和开业后的支持指导。如某特许经营合同规定：“（特许人）为加盟店提供技术骨干人员上岗前的专业培训，并定期进行再培训”。同时规定：“（特许人）有权以各种形式随时对加盟店

54、的服务质量和产品质量进行检查、督导、鉴定和考核。在业务指导中，有义务帮助被特许者解决生产经营中的管理和技术问题”。还规定：“乙方（被特许者）在加盟店开业前派送其有关人员接受 M公司培训中心的培训和考核，在得到甲方的培训证书后方可上岗”，“甲方根据需要向乙方派出经理管理、专业技术人员两名，派出人员的权利义务关系即费用负担由甲乙双方另行签订补充协议”。 对被特许者来说，获得培训和指导是自己的一项重要权利，在签订合同时，一定要将培训的计划、教材、地点、教师组成等情况了解清楚，并在合同中详细注明。 六、各种费用及支付方式 根据原国内贸易部商业特许经营管理办法（暂行）第十四规定，特许者和向被特许者收取下

55、列费用： 第一、加盟金，即特许者在将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。如某特许经营合同规定：“本合同订立前，乙方须向甲方一次性缴纳特许经营加盟金五万元”。 第二、特许权使用费，即被特许者在使用特许经营权的过程中按一定的标准或比例向特许者定期支付的费用。根据一九九七年财政部企业连锁经营有关财务管理问题的暂行规定第十六条的规定，加盟店根据合同，按不高于销售额（营业额） 3%的比例支付各特许者的与其生产经营有关的特许权使用费，计入管理费用。如某特许经营合同规定：“在合同有效期内，乙方应按特许企业总营业收入的3%按月向甲方交纳特许经营权使用费”，“自特许企业开业之日起，乙方应在每月结束的五日

56、内，将该月的特许经营权使用费汇至甲方指定帐户”。 第三、保证金，即为确保被特许者履行特许经营合同，特许者可要求被特许者交付一定的保证金，合同到期后保证金应退还被特许者。保证金可以促使被特许者忠实履行合同。如被特许者违约，特许人可用保证金充抵特许权使用费和违约金。如某特许经营合同规定：“本合同订立前，乙方须向甲方缴纳十万元保证金。合同期满后甲方将保证金退还乙方，若乙方拖延缴纳特许经营权使用费，甲方有权用保证金充抵。乙方收到充抵通知后，必须在五日内将保证金补足。若乙方不能按期补足保证金，甲方有权终止合同并不再退还保证金”。 第四、其它费用即特许者根据特许经营合同为被特许者提供相关服务，并收取的相应费用。如特许人派出专业技术管理人员的费用、广告费用的分摊、店面设计费、专项指导服务费、委托代理费等等。这部分费用通常在特许经营合同之外单独约定。 实践中，特许者可收取上述费用的一种或几种，具体金额双方可根据实际情况进行约定。 七、保密和限制竞争条款 特许经营合同的核心是无形资产的许可使用，其中对经营诀窍、技术机密等的保密问题十分重要。因此特许经营合同都有保密条款。如某特