卖场人员管理祝文欣下

1、卖场人员管理祝文欣下是战士，您想您是什么呢？指挥打仗，那不得了。作为灵魂人物的店长，尤为关键。但是，在我们以往辅导这么多企业，这么多加盟商的过程当中，的确会发现存在的一些问题，存在着一些什么样的问题呢？就是我们很多店长，并没有发挥他真正的功效，只是美其名曰为店长，比如刚才我们提到的几个问题，明明让她增加团队凝聚力的，不但凝聚力没有增加，过段时间怎么样？矛盾四起，好了，老的员工有可能2、3 个月走了一半；有吗？好，本来想提升业绩的，她来带动这个队伍，但是你却发现不但业绩没有提升，而且怎么样？而且还有所下降，为什么？诶，搞不明白，店长累得要死，导购还在那看笑话，这种事情太多了，但是依然我们也看到很

2、多优秀的店长，优秀的店长她进入一个店铺，可以把店铺的业绩提升30%，各位，一个店长可以影响一个店铺业绩30%的升降，如果您这家店铺每年300 万营业额的话，30%那可就是90 万，非常的优秀和出色，在2002 年的1 月28 号我们接到到了一张订单，啊，让我们非常的吃惊，那是我们首次以来我们接到的加盟商的订单，以往我们都是为各大品牌公司服务，A 品牌B 品牌这个那个，优秀的品牌为他们提供系列的服务，从来没有加盟商，没想到接到单一看，哪里的，来自江苏省一个小城市叫淮阴。我都从来没去过这个地方，好了，秘书一安排说，祝老师，不太方便，我说怎么了，没有飞机，同时还没还火车，火车不到，飞到上海，坐5 个

3、多小时的大巴，但是案子已经接了，公司交代给我的工作我必须认真对待。于是去了，去了之后让我非常吃惊，吃惊在哪里？第一，吃惊的是在这么一个小小的地方，一个小小的加盟商一年38做1500 多万，非常的吃惊；第二个非常吃惊的是，我为他们诊断完毕，调整完毕之后，第三天，他们老板说，今天我在台上讲，你在台下听。各位，他讲什么？他不是讲课他是开会。他说我今天要开一个年度的会议，把明年目标全部设定，明年我要定一个吉利点的数字，目标1880 万，好了，目标分解完之后，早上讲新的一年的规划，新的一年的政策，新的一年的奖励制度，新的一年公司有什么样的想法和构思，好了，下午，就把目标进行分解，你这家店多少？你这家店多

4、少？哇，分完之后看着他的店长带着导购开会，让我吃惊坏了，难怪做的好，是因为有出色和优秀的店长，她的店长开会思路非常清楚，第一，首先总结去年一年的经历过程，哪些地方时做的好的，哪些地方时做的不够的，哪些地方时犯了错误的，我们今年接了这个目标计划，这230 万计划该怎么做，他们思路非常清楚，一年365 天,365 天中最重要的营业日子是多少日子呢？请问各位，一年多少个周？52周。一周里面哪几天业绩最棒？礼拜六礼拜天，好了。52 乘以二等于104 天，一年这104 天再加上什么？10 个法定节假日，就是114天，114 天再加上什么，五一和国庆14 天就是128 天，在加上一个什么，春节，128 天

5、加行一个春节，各位，这是您一年中最最重要的营业日子，这一百天多天的营业额，将相当于你总有营业额的80%，对不对？你看看他们的店长，思路清不清楚。他们就在分解去年的这128 天，啊，加上一个春节他们是怎么做的。哪些重要的节假日促销活动怎么做的，哪些地方做的非常好，明年继续发扬光大。哪些地方做的不到位，为什么不到位，找出原因。哇，各位，你说能做的不好39吗？半年之后，再为他们辅导的时候，那个老板拿出财务报表，说祝老师，给您汇报成绩，打开一看，把我吓了一跳，按他们的分解目标月计划，到8 月份完成计划的153%。您说吃惊吗？哇，厉害。所以各位，一个优秀的卖场，店长绝对是灵魂人物，尤其是一些老板，您现在

6、开了1 家店2 家店3 家店，这时候您的店长至关重要，已经不是会说您多么厉害或者您太太多么厉害，店长才是店铺里的灵魂人物。好了，我们来看看，为什么有的店长做得非常好，有店长做的不到位呢？那我们今天来看看，有哪些地方时值得我们注意的。有哪些地方我们大概有可能忽略了。我想，我们看，店长往往没有发挥功效有两大核心问题，第一大核心问题，我们的店长没有对自己的角色有一个正确的定位和理解；第二个问题是，我们老板们在选拔店长时候选人的标准出现了一点小小的偏差，或者说在选人标准上在技术上上了点内容。我想，这两个部门是今天我们关于店长话题的核心部分，好了，我想如果您已经做到的，我为你恭喜；如果还没有做到，我们共

7、同来一起来努力。好，来，首先来看看，店长的定位问题。各位，我们讲过，如果把一个企业画成一个金字塔。请问，里面从层级来划分，我们能画几层呢？对，正确，三层。哪三层呢？很多朋友会说，高层、中层、底层，那谁都会讲，我们用专业术语讲，最上面这层叫决策层，中间这层叫管理层，下面这层叫执行层。请教各位，在一家店铺里面，请问店长是在哪一层？很多朋友各有各的答案。有一次非常有意思，在一次金牌店长训练班里面，我说，各位店长朋友们，请问，你们在哪一层？突然有一个朋友非常幽默了说了一句话，我们在最底层。诶，40我说，你们怎么会在最底层呢？啊，今天可是金牌店长培训呀。哎，祝老师，当然是最底层呀。你看，你对我们公司熟悉

8、呀，你看我们公司分两摊，一摊是什么，卖什么，卖西装的，他们在商场里面都是有边厅的，我们是卖衬衣的，因为我们公司本身衬衣是强项，你看我们卖衬衣都是衬衣柜组，衬衣柜组一排排的，就这么长，好了，我们衬衣柜组就两个人，我是正店长他是副店长。额，我说明白了，原来你们衬衣柜组就2 位，请问，您两位里有没有分工？有分工；有没有沟通？有沟通。有没有正副？他说有。我说谁说了算，他说我说了算。我说对了，如果说您说了算，就算2 位，您下面有一个兵的话，今天也应该是中间那层管理层，我们怎么样，充其量准确地讲，你是中间那层的最底层，啊，咱们不叫最底层，专业术语叫基层管理人员，首先第一点，要把我们的位置定好，中间这层我恭

9、喜你太棒了！为什么？请问汉堡包最好吃的是哪层？啊，你看到了吗？小孩子把汉堡包拿来之后，把上面的一抓，那块，爸爸这是你的，下面一块一抓，妈妈这是你的，自己抓了中间的一块，什么，那块肉，未到最鲜美感觉最棒，对了，咱们就是中间这层，最有营养的这一层。很多人会说，那你是拿汉堡包做比喻，各位，这是有据可查的，1999 年，中国的上海召开了一个非常的重要的回忆，一个财经的会议，世界瞩目，财富论坛，首次这么有影响力的什么，财经会议，财富论坛，放在中国上海召开。哇，一时间，全球各地的媒体记者，全部拥入上海，好了，国内的记者也非常兴奋，来了67 位世界五百强的总裁，首次来了这么多世界五百强的总裁，这可把新闻记者

10、忙坏了，于是纷纷采访，其中有一家41媒体非常有意思，就采访了其中一个小小的主题，就问67 位总裁，请问，总裁，您现在是企业的领军人物，请教一个问题，在你成长的过程当中，一路走来，您认为你在哪个部分让你受益最大？调查结果会发现，非常有意思，竟然64%的人回答，在他一生成长过程当中，怎么样？作为他成为主管层那个阶段是他一生收获最大的。各位，主管层就是我们说中间层，或者叫什么，经理层，我们也可以把它叫作主管层。当我看到这份资料之后，我发现非常有意思的是，这样一份调查的结果和我们所讲的内容，是非常吻合的。因为，您就是汉堡包中间一层，最有营养。为什么最有营养呢？来，我们讲讲，为什么在这一层是最有什么，最

11、有锻炼价值的，是对你人生成长、突破和飞跃的一个关键环节，这要是跟你探讨的核心内容，好，各位，在所有人的成长的一生当中，永远围绕着三个字，哪三个字？学，做，教。对不对？好，学，做，教。我们想想看，在我们刚刚进入一个卖场，刚刚进入零售业的时候，我们是一个小小的导购，我们从来没有卖过货，从来不熟悉这门生意，这项工作，于是怎么样？你拼命地学，拼命地做，拼命地总结，你非常好学，非常好问，是不是？做的时候怎么样？从来不分白天黑夜，从来不问是否加班，good,我恭喜你，在第一阶段执行层的时候，你是不是因为这样的表现，所以才被老板赏识，对了，往往在第一层面的时候，我们更多的是学，更多的是做，好了，当你肯学肯做

12、的时候，你被老板赏识，被提拔，成为店长。各位注意了，就是因为小小的店长从你的执行层跨到管理层的时候，这个时候就有一个质的突变，突变在哪里？这时候42您是管理层，多了一个字，叫教。很多朋友会说，不就多了一个教字吗？为什么会给我这么大的影响和变化呢？好，我们来讲讲，重要的问题。各位，优秀的店长们，当你从以前非常优秀的导购，卖货卖的非常棒，陈列陈列非常棒，从勤快的一个导购成为一个店长之后，要特别注意的，从执行层跨上来成为什么？成为管理层了。好，特别注意的是，来，我们看一下黑板。好，来让我们看看黑板上的这个图形。这个图形就是刚才我们所说的，在任何企业里面，我们呢，层级分三层。哪三层呢？决策层、管理层、

13、执行层。我们的导购是在执行层，最优秀的导购在执行层的时候，我们说怎么样？学，到哪里，做，到哪里，到教，这三个过程，在执行层这个部分我们优秀的导购非常好学，努力工作，于是，就会被提拔，于是到了管理层，到了管理层为什么至关重要呢？为什么像汉堡包中间那层可口呢？那是因为，多了一个字，叫教。很多朋友会说，多一个教字会有什么区别呢？教吗，好了，这里面要讲到一个最最关键的，讲教字之前，首先，我们要理解一个定义，什么叫管理？管理管理，我想在提升企业核心动力，建立高绩效团队的这个系列讲座里面，我详细讲到什么？中层管理人员的管理问题，好，管理，我想管理，本人对管理最大的理解和收获来自读MBA 时候，我们的王教授

14、的第一堂课讲到，他说，今天我们不探讨什么？那么深奥的道理，也不探讨那个定义书本上怎么写，它怎么写，她怎么写，我们每个人谈谈自己的理解，最后你一言我一语，最后我们王教授，他表述的是，我想谈谈我这么多年教管理个人的一个肤浅的理解，管理管理，43就是如何让别人把你想做的事情做好，我认为这是我在读MBA 时收获非常大的一句话，管理就是如何让别人把你想做的事情做好。各位，到这个层面里面，首先要改换一个什么？脑子里面的观念，你今天是什么？是如何让别人把你想做的事情做好，而不是每天忙着把自己的事情做好。所以我说，我们很多优秀的店长们，各位，其实，有时候我开玩笑，我说，您不是优秀店长，您应该用一个更准确的名称

15、，您是超级大导购。为什么？因为想想看，当时，我们被提拔上来之后，那时候的感觉，有没有这样的经历？李小姐，您在我们店铺里面已经勤劳、认真的工作了两年，表现非常的出色和优秀，那么，我们经过开会商量，决定从明天开始提升你做店长，好，恭喜你，继续努力，好，从明天开始，下个月你的工资将被提升为2000 元。哇，各位，您提升的时候有没有老板对你有这样一段交流呢？有吧，当老板给你说了这番话之后，你是什么样的感受？很多人就说，哇，激动，太高兴了，我涨工资了，我现在工资2000 块，棒极了。但是各位，你高兴，你激动，是因为你觉得这两年的付出得到了老板的认同、赏识，是不是？在此同时，在激动地同时，忽然之间有种什么

16、感觉？我想很多朋友经过我们的调查都会发现，有种责任感，为什么？老板你如此赏识我，对我如此认同，给我这么重要的信任，老板，我一定要报答你。于是怎么样？有种压力说，我一定要怎样做的更棒，做得更好，才能让老板觉得你今天挑我是对的，好，于是你会发现，被提升的店长，具体的表现是什么呢？明明九点钟开门的，现在八点半就去上班；好，拖地拖得比以往更加干净，玻璃擦得比以往更加明窗净几，更加44透亮；理衣服理的更加勤劳，客人来了比别人冲的更快，那为什么？第一，她要证明给老板看，老板你提拔我是对的；第二，她要证明给她的所有的以前的同事们看，为什么没有提拔你们，为什么要提拔我，那是有道理的，我比你们做的更棒。想想看，

17、被提升为店长之后，难道就是地拖得更干净，卖货卖的更多，啊，玻璃擦得更亮吗？所以我说，很多朋友被提升为店长之后，怎么样？工作是努力了，工作更加用心和投入了，我们只能称其为超级大导购，因为你忽略了一个重要的概念定位，那就是今天你已经成为一个管理者了，这时候更重要的事情是，是什么？是你要学会如何让别人把你想做的事情做好，不但自己要做的更好，我刚才所说的做得更棒，不是错误，而是在你做的更好的同时，如何调动你所有的那些同事，让他们做的跟你一样优秀，这才是核心的问题，所以，你会发现，我们一流的人才里面，我们再画一个图形。各位，想不想成为一流人才？想。我想每个人都想让自己成为一流的人才。一流的人才我们也怎么

18、样？分为三层，A 类B类C 类都是一流人才，但是你却会发现，一流的人才里面还有不同的层级，怎么分法？你会发现，在我们店铺里面有没有这样的同事，怎么样？伶牙俐齿，口齿伶俐，表达一流，我们经常怎么说？我家的导购太棒了，见人说人话，见鬼说鬼话。这是什么？这不是贬义，这是褒义，说明我们导购怎么样？沟通能力绝对一流。有没有这样的导购？有。是不是人才？是。需不需要，需要。她是我们需要的人才。（四）还有一些导购，怎么样？卖货不怎么样，表达一般般，但是她对45色彩，她对货品的陈列，一级棒，每一季新货上来，让她这么一调，让她这么一挂，卖场里面气氛棒极了，有没有这样的同事，是不是人才？是，需要；还有一类朋友，你会

19、发现卖货一般般，陈列一般般，但是做账做的非常棒，数字非常敏感，把你一盘账做的清清楚楚，利利落落，有没有这样的人？有，是不是人才？是。好了，这些人才通通属于我们讲的一流人才里的C 类人才。所以各位，我们来讲C 类人才，他们都是什么？在某一领域某一项上坐的非常出色的，我们称他们为专业技术型人才。就是在某个领域里做的最棒的，但是往往这个时候就会有些朋友不满了，说，诶，怎么搞的？这家伙卖货没我卖的厉害，陈列没我棒，来的没我久，怎么提他做店长了呢？怎么提他做经理了呢？奇怪，心理愤愤不平，但是各位，第一，为什么也是一流人才她的薪水比你更高，她的职务比你更高，没别的，她懂得一个非常重要的一个道理，她懂得如何

20、把优秀的C 等人才，聚在她的身边来共同来完成一件她想完成的事情。那么作为店长，优秀的店长是什么？不但自己能干会干，而且怎么样？她非常懂得，吸引一批优秀的超级导购，在她的身边一起来完成这家店铺制定的超级目标，那你就是超级店长，所以这才是核心，各位，你说她厉害吧。啊，虽然她有可能卖货比你稍差一点，陈列比你稍差一点，是不是？好了，但是怎么样？她能把这些人聚在她的身边，共同来完成一件事情，你说她厉害不厉害？梁山好汉一百零八将，头领谁呀？宋江，我们有一句话这样讲，宋江，文不如吴用，武不如李逵，文采不是最棒的，武功不是最棒的，但是他是老大，他是大哥，46他是头领，诶，我们想想看，有没有一点启发，所以，在这

21、个部分，要看在这条小小线上的区别，从下面到了上面，哇，这有什么变化呢？变化非常地大，所以我们说，这一层次非常重要，对管理的理解，作为一个管理者，虽然你管着5、6 个小小的导购的一个小店长，但是各位也至关重要。我一个表弟非常有意思，学这个理工科的，毕业之后再香港的一家非常大的玩具公司工作，是工程师，29 岁，非常的年轻，但是没有想到在这么大的外资企业里面，有40 多位工程师，竟然他是这些里面工资最高的职务最高的，诶，奇怪了，我说你这这这怎么会混的这么好呢？他跟我说，老哥，您不知道，您老弟有两大看家本领，我说哪两大看家本领？她说我不是凭技术吃饭的，我说你工程师不是凭技术吃饭凭什么吃饭？他说，那您不

22、知道了，您老弟有两大看家本领：第一大看家本领，是什么，第一大看家本领是，我们那些工程师，的确技术要比我好很多，四十多岁，那吃的盐比我吃的饭还多，是吧？比不过他们，但是有一点，他们接到一项工作只能埋头苦干，把这项工作做的很好，但是让他同时做两项他就做不过来，但你老弟懂得统筹计划协调，诶，这是我的本事，我同时可以干几件事情，而且安排的相当井然有序，这是你老弟的超人之处。第二条，你会发现我们的工程师，技术虽然一流，但是搞不好上边关系，也搞不好下边关系，搞不好左边关系，也搞不好右边关系。总是闷头苦干，这个人际关系非常差，但你老弟四个形容：人见人爱。诶，对了，他说大家都喜欢跟我一起共事，大家别看他年龄大

23、，40 多岁，我应该称他说年龄的话，我还称他叔叔了，但是他们都喜欢跟我一起共事，47他们怎么样？在我的协调下，在我的统筹计划安排下，我们可以非常好地完成我们部门的工作，于是，我也不知道，我就坐到这个位置。我的薪水收入就最高。所以，讲到这里，虽然您不是学管理的，但是您在这块吃的很透。好，讲到这里，我不知道您是否有些感受？所以很多朋友总是想，做店长嘛，做店长就是要卖货能卖，对吧？做店长嘛，就是对老板要忠诚，你就能做店长，对，这两条非常重要，但是还有一条，就是真正的超级店长，那是对管理要有认识，好了，那很多朋友说，那我明白了，那么跟教之间有什么关系呢？跟教之间又有一个非常重要的关系，来自哪里，来自于

24、很多朋友说，诶，老师，是呀，管理是如何让别人把你想做的事情做好，我也安排了，早晨，小李，你今天把这个仓库的货，理好盘好；小张，这周要搞一个促销活动，你把这边橱窗做一个促销的陈列；小刘，你怎么样怎么样。我都安排了呀，但是做出来的活根本不是我要的东西呢。是不是这样的情况？各位朋友，碰到过吗？碰到过。对了，好了。我知道呀，把工作分配呀，安排呀，为什么做不好呢？好了，问题就出在这个字，教字，管理是什么？管理是如何把你想做的事情做好。请问你从来没有教过你的部下，怎么做事对的，从来没有教过你的部下应该按照什么流程做是正确的，你从来没有教过她在咱们的店铺里做到什么标准时合格的，请问他怎样才能把你想要做的事情

25、做好呢？每个人的经历不同，受的教育不同，经验不同，所做出来的事情，对事物判断的标准有所不同，好，所以，讲到这里，你有没有感觉到，就是从小小导购，做管5、6 人的店长，突然之间，好像要学很多东西，对，这就是什么，48这就是对店长一个什么，在观念上的一个什么，突破，然后呢，你要增强的是什么？你的管理人的能力。所有两条非常重要，第一条，当你成为店长之后，当然是要保持原来的状态，比原来做的更棒，拖地拖得更干净，这是需要的，但同时最重要的两件事情是，第一件事情，你首先要学会怎么样?学会如何来看每一位同事各自有什么性格、喜好、特点，每个人把她放在她最擅长的什么？工作岗位上，让她做她最擅长的事情，于是你会发

26、现，所有人都会有感觉，所有人效率都会很高，所以这个部分，后面我们有章节会详细讲，不通性格类型的同事我们该如何怎么样？如何对待，那么第二个事情是什么呢？就是教，怎么教？就是把你曾经在这个店铺里面2 年、3 年的工作经验，然后做什么呢？把它整理出来，整理成系统，整理成武林秘籍，对吧？比如说，我们前面讲的天龙八部，一部两部三部，把它整理成秘籍怎么样？教给你的部下，教给你的导购，让你的导购跟你一样优秀，不是你特别能卖货，而是让你的导购变的向你一样能卖货，让你的导购变的跟你一样口吃伶俐，让你的导购变的像你一样那么有亲和力，那你就厉害了。所以，这两点才是我们真正作为店长，走到这个层级上，特别重要的一个部分

27、。好了，讲到这里还要重要再讲一个问题。现在你明白了，额，店长重要的是什么？重要的是管理，用人，重要的是教。但是我们会发现，很有意思的是，却有朋友会说一句话，教，哪有这么便宜的事，我当年做的时候谁教过我呀，我是自己一点点摸索一点点摸索，摸索到今天，才做到今天这样一个地步，现在你让我教他，那教会了徒弟不就饿死了师傅了吗？是吗？很多朋友说，no,我49不教，师傅领进门，修行在个人，学吧，你自己学吧，好了，各位朋友们，在这个部分，我想谈一谈，如果在座的一些朋友，在座的一些店长，您也有这样的想法，师傅领进门，修行靠个人，那我要给你一些小小的建议，有可能就是因为这样的一个小小的观念，阻碍了你的成长，好，为

28、什么呢？我讲一个例子，那么在三年前一次培训里面，我遇到了一位学员，一位非常优秀的学员，这位学员26 岁，上来交换名片，原来是一家优秀的服装企业北京分公司的经理，他问了很多问题，最后一个非常关键的问题，她觉得自己非常年轻，虽然学历还可以，但是怎么样，比较年轻，对这个行业才涉足短短几年时间，那北京市场又是一个非常重要的市场，他担心做不好，她担心自己的位置坐不稳，于是他请教，怎么样才能把我的位置做好，于是，当时因为时间也很短，课间，就简单得聊了几句，说，当你用心做努力做做到别人不可替代的时候，这个位置就永远是你的，是，她说。那怎么样才能做到不可替代呢，我说，那你去做最有生产力的事情，你能做的事情全部

29、授权给别人去做，对吧，你能做的事情，别人能做的事情，全部授权给别人去做，对吧，送货理货这种事情，什么事情最重要最核心的问题，别人一时间还处理不了，只有你能处理很棒的事情，你来做，这就是对你的团队对公司最有生产力的事情，好，他这一讲，恩，有道理，好，回去努力做用心做，一年时间将营业业绩翻一番地提升，一年之后做下来聊天喝酒时候，怎么搞的祝老师，我做的这么棒了，业绩提升这么多了，我工作这么用心这么努力，怎么总公司集团公司还是，怎么从来没有意思把我提拔一下呀，或调回总部。宁波50人好像想法不太一样，不是温州人，四海为家，宁波人回总部，诶，总裁们怎么对我，还发表了一些意见，公司家族企业，这呀那呀，感觉不

30、太好，有一点点抱怨，我当时问了一句，不对呀，我到你们集团总部培训的时候，你们总裁对你非常赏识呀，一说到北京的你，那是翘大拇指呀，集团里面难得像你这样这么年轻，学历这么高，短短时间做的这么棒的，是吗？真的是这样的，我说你要回总部的话有没有接班人呀？啊，接班人呀，你不是说要做到别人无法替代吗？我说没错呀，他一下反映过来，各位，你听懂了吗？我们再重复一遍呀，三年前所说的话，当你做到别人不可被替代的时候，这个位置就永远是你的，永远两个字忘了，他现在是做的很棒，他每次跟商场经理谈事情的时候总是单兵直入，自己去，重要的事情自己干，这些重要环节全部在她手上，各位，她一走你怎么办呢？额，马上豁然开朗，好了，回

31、去之后马上培养接班人，诶，一年以后调回总部，我说你想想看，总裁不是不想提拔你，做营销总监，做营销副总，但是你不要搞错了，公司在做经营做生意，一个北京市场一年一千多万的营业额，你走了之后别人又接不上这些工作，关系全部断档，那怎么办呢？啊，各位，想想看，原来是因为怎么样？他就是怕教。教会了他们，那我就断送了自己的前程，自己就固定在这里。所以，你要想往更高层面发展，你就应该学会去教别人，敞开你的胸怀去教，把别人教的比你还棒。那有人会说，我要是教出的员工比我还棒，那老板肯定用他不用我，好了，各位你要学会永远用老板的眼光看自己，老板怎么看人呢，老板看人是这样的，如果很多人交到你手上，你都教的比你还棒，好

32、了，51各位，教出来比你还棒的那个人，我们把他比喻成什么？一叠美金，非常值钱对吧？但是在老板眼中你是一台超级印钞机，什么样的白纸往里面一放，要美金就美金要马克就马克，要法郎就法郎，你说你厉害不厉害？所以，各位，为什么培训师身价这么高？你就是一个超级培训师呀，你就是一台超级复印机，应该不是复印机，是印钞机，所以这里各位，你要懂得去教，教别人教的比别人还棒，你就有可能做的更高的位置上得到更好的发展，这时候你就有可能怎么样？从导购变为店长，从店长变为合伙人，教出比你更棒的人，你可以把以往的经验拷贝给更多的人，更多的店，让他们按照这套系统成功的运作，获取更多的利润，你说，你的身价和地位高不高？所以我说

33、了，你的身价永远跟你的什么，被使用价值画等号，永远思考的是，你为企业，你为团队，为老板创造的被使用价值，所以，讲到这里，各位，我不知道，您对小小店长的职务由何新的看法，有何新的认识，很多朋友说，我做到这，小店长，还往上走有什么走法？没地方走了，好，各位，我不管你上去之后是否成为老板的合伙人，还是未来你有更好的发展前景。我们昨天在导购的课题里面已经讲过，你不会一辈子怎么样？在卖场里卖货的，未来你希望自己有更好的发展，你希望自己成为管理者，希望自己做更棒的工作，各位，在此时此刻，在卖场里面，一个小小的店长，已经开始改变你的命运了，让你怎么样？向优秀的管理者靠拢，因为这个观念不单单是什么？一个店长所

34、具备的是企业里面所有无论是外企、世界五百强，还是什么？中国最优秀的企业还是小小的什么？私营企业，所有企业里的管理者，都应该具备的正确52的观念，所以，千万不要小看你今天管的5 个人，管5 万个人的CEO总裁也都是从三个人五个人开始管起的，对吗？啊，所以，在卖场里面，是吧，每天都在学习，每天都在进步，好。那让我们再次来看看，还有哪些部分我们非常值得注意的，好，这里面还有一个部分，跟大家探讨的是，在学、做、教这部分里面大家明白了教的重要性，明白了管理的重要性，这里面我要给大家做一个小小的游戏，什么游戏呢？小测试，来各位，现在给大家7 个词组，您带笔带纸了吗？来，请您纪录一下，第一个，叫真知灼见，第

35、二个教混乱，第三个叫无知，第四个叫理解，第五叫好奇，第六教言传身教，第七叫觉悟，好各位，记不下来是吧，不要着急，写在黑板上做小小的交流，好了各位，我们一起来写一写，刚才我们讲了七个词组，第一个是真知灼见，第二个是混乱，第三个是无知，第四个是理解，第五是好奇，还有言传身教、觉悟，好。一二三四五六七，七个词组。各位，这是将学做教这三步分解开的七个词，请教各位，您现在用两分钟时间排一下序，那你觉得第一个词应该是什么呢？第二个词应该是什么呢？第三个词是什么呢？排一下，真知灼见、混乱、理解、无知、好奇、言传身教、觉悟，排一下顺序，给三十秒钟，迅速排一下，待会我们碰撞一下，看看如何理解这个部分，这个非常重

36、要，好了，我们一起来交流一下。那第一个，有的朋友说是先好奇，然后怎么样？无知，有的人说不对，先无知后好奇，各位，是不是会经常在这里会争论呢？好了，我们简单一点，这个部分不是重要，应该是先无知，再好奇，因为无知是一个常态，人一生下来脑子里是空白的什么都不知道的，对不对？因为53什么都不知道，所以看到这里。诶，这是什么？这是一台摄像机，这是什么？额，这是笔记本电脑，这时候出现好奇，当出现好奇的时候，各位，这是一，当出现好奇的时候，第三个是什么呢？有的人会说，额，第三个是什么？混乱，第三个是理解，第三个是觉悟，到底是哪个？好了，各位，第三个部分，请问这是什么？这是一台笔记本电脑，额，这是笔记本电脑，

37、是电脑，这时候清不清晰，理不理解？理解。好了，各位，应该是理解吧？很多人说不对，是混乱，什么时候是混乱，当你今天问别人，请问这是什么？这是笔记本电脑，如果等到明天突然怎么样？额，笔记本电脑非常小巧精致。旁边的人说，傻帽，这哪是笔记本电脑，这是投影仪呀，额，这是投影仪，啊，混乱了，是不是？好了，到了第四步才是，好了，混乱之后呢？生活之中有没有这样的经历呀，就是突然之间在你生命当中，在你工作当中发生了一件什么事情，发生完之后你突然说，哎呀，明白了，怪不得，怪不得当年在课堂上那个李老师王老师是这样说，搞明白，恍然大悟，有这样的吧，怪不得上次，跟喝酒的时候，他是这样给我一个建议，哎呀，搞明白了，是不是

38、觉悟？那这个时候到了觉悟了，觉悟之后你会发现这是真理，变成真知灼见，是吧？好了，因为是真知灼见，你说太棒了，你会见到朋友就分享，哎呀，郭先生呀，我想这个不是可是很重要，我以前曾有过什么样的感受和经历，好了，这时候言传身教。好有的朋友会说那这些词组顺序过来会有什么重要性呢？最重要的是，是哪里？是在这里，混乱、理解和觉悟，为什么这样讲？啊，讲到这里您听课听的非常激动，觉得有道理，频频点头，记了很多笔记，54很多朋友一定是这样的感受，好了，但是各位你会发现，当你听完课，你说，恩，非常棒，你回去怎么样？你说我要成为一个超级店长，我要努力地工作，去尝试，当你做的时候你突然发现，怎么样？怎么好像不是这么回

39、事？我做的时候不像课堂上所说的那样？会不会有这样的感觉？各位，我相信一定会有这样的感觉，这个时候最可怕的事情出现了，你开始怎么样？你开始怀疑了，这家伙说的对不对呀？是这样吗？是真的吗？这书上写的，哎呀，瞎说，好了，你开始怀疑了，这时候最重要的还是混乱，各位注意呀，我们要在这里画个五角星，最重要最怕的是什么？最怕的是什么？不怕你混乱，最怕的是在你混乱的过程当中，你怎么样？你放弃了，你说不是这么回事，各位，最可怕的事情，在这个过程当中，你会放弃。所以，各位，回去之后，你会用心地去做，用心地学习，改善自己提升自己的过程中，一定会碰到一些让你混乱的事情，不要紧，继续坚持，继续努力，继续去做，我恭喜你，

40、混乱的朋友，为什么恭喜混乱？你混乱时因为怎么样？你做了，因为你去做了，所以才会出现怎么样？哎哟，诶，怎么好像没有达到这个结果，才会混乱，各位，我恭喜你，混乱的朋友，因为混乱已经接近什么，混乱之后才能真正的觉悟，啊，混乱时因为做，做了之后怎么样？做了之后才会有一天你突然觉悟，哎呀，太有道理了，今天成为店长真的是得意于懂得了管理，懂得了培训，懂得了用人，各位，没有混乱的人，不会有觉悟的。最重要的是什么？说得好不如做的好，所以，一样，我还要讲什么？讲这个是讲，店长的成长智慧阶梯，店长成长是有过程的，刚刚开始，学同时怎么样？在做。学做55一个店长。去体验去感受，不断地成长，最后怎么样？太棒了，成为一个

41、真正的超级店长的时候，你还会教别人如何从一个导购做到店长。您说是吗？好了，我再次跟您一起分享这个重要部分内容。好，那么，这个部分当我们了解完之后，下面要给大家探讨什么呢？我们要探讨一个问题。有的朋友会说，哎呀好，明白了，听到这里很有感受。那么，还有一个问题，这个问题是什么？要讲给各位老板听的，虽然给老板听的，各位，您的店长请您对号入座，我这里讲给老板听的是，我们第二个问题往往我们的店长没有发挥功效，是因为什么？是因为我们老板选人的时候，怎么样，出现了点小小的偏差。那么，这里讲，如何选用优秀的店长，优秀的店长到底要注意些什么呢？她应该具备哪些能力呢？首先，大家注意，在店长的选拔里面，特别重要的是

42、在两个上面的区别，往往我们老板在选拔员工时候会出错误，就是态度和能力之间的问题。好，态度和能力之间的问题。好了，各位，我现在在黑板上给大家画一张图，这张图是将所有的导购划分，划分为四种不同类型的人，那您看看你属于哪一类型的人，好了，我们来一起看看，如何来选择优秀的店长。我们画一个小小的图形，好。画一个坐标图，你会发现，我们的纵坐标，我们讲态度，员工态度如何，横坐标我们叫什么，我们叫能力，她的能力够不够强？好了。于是我们的员工呢？导购分为ABCD 这四类导购。请问各位，来看一看，这四类导购ABCD 到底是什么样的导购呢？是什么样的同事呢？你会发现，在我们的店铺里面，总会有这样一些导购。她的态度非

43、常好，但是他的能力怎么样？有点弱。哇，态度棒极了，非常愿意做，56好学，总是问，十万个为什么，但是怎么样，由于以前大概没有做过服装，没有做过零售，她不断地在学习，但能力上稍微有点弱，还在不断地学习，有没有？有的。有没有B 类的同事，态度非常棒，能力也非常棒，从业经验非常丰富，态度好，能力也非常好，有没有这样的，也有的。有没有C 类的朋友？你会发现C 类朋友态度有点问题，态度有什么问题，牢骚满腹，经常都是负面情绪，说张三不对，说李四有问题，好，都说的是坏话，但是，C 类朋友能力非常强，什么活店一交给她，就干的非常漂亮，这个店一交给她，业绩马上就（啊）提升上来了，有没有这样的？有。坏话很多，但是没

44、办法，能力就是棒。有没有D 类员工，态度不怎么样，能力一般般，也有吧，有的。如果您是老板，有这样ABCD 四类导购，你现在必须要在里面选拔一位做店长，请问您选哪一位呢？好。或者你现在是店长，有可能老板选你做大区店长，一个人要管5 家店，做大区店长时候，从这个店跳出来，必须要培养一个人做你的接班人，那请问我们的店长朋友，你要选哪个导购做你的接班人呢？好了，很多朋友会说，A，B，C，D，第一个答案非常简单，我们当然选择B 了，各位你为什么不选B呢？态度又好，能力又好，又会干能干，又愿意干，哇，这样的导购你不选她吗？是不是？首选是B。我知道你会说，只不过是什么？B类的人太少了而已，是不是这样？啊，想

45、想看，找个男朋友，哇，长的又帅，事业又成功，又对人体贴，又有家庭责任感，这样的人，你不嫁给她嫁给谁呀，就是找不到而已，是不是？好了，第一个答案很简单，选B。问题出现了，第二个选择，就有难度了，如果现在员工57只剩下A 类C 类D 类的时候，请教各位，A 类C 类D 类要必须选一位做什么？做店长请问你选哪位？您选哪一位呢？来想想看。根据以往的经验，现场会很有意思，一定会怎么样？一群人选A 一群人C，D 也个别会有，那次在杭州讲课，我说请问有没有选D 的，突然有一位女士，我选D，诶，我说你怎么会选D 呢？啊，诶，这个D 态度也不怎么样，能力也不怎么样，这样的人安全呀，不会惹什么事来，放心。真的还有

46、这样，我说，如果我没猜错的话这位女士，您是亲自看店铺的是不是？您不需要找店长，你什么人都不放心，你当然就自己做店长了。对吗，好了。所以，第一，咱们先不谈，第二个问题，最热烈的碰撞，就在于AC 之间，你看一半选A 一半选C，好了往往出错就出在这里了，好，请教，到底选A 还是选C？有朋友说，那当然选A 了，米卢说了态度决定一切，态度是最重要的一个人，有的人说，那不是，能力最重要，你没有能力做什么做？态度不好不要紧，我们可以教育她嘛？对不对？好了，在这里面，我们来讲一讲，啊，A 和C 都能使用，但是特别注意的是，C 类的人的使用你要特别注意，要过渡性使用，过渡性阶段性地使用，为什么？注意啦。C 类人

47、是非常优秀，非常有能力，但有一点，我们讲态度，不是说她对客人服务态度的好坏，我们这里讲的态度，不是说她说话的语气，而是他是否具有亲和力，她对工作的态度，她对朋友的态度，她对事业的态度，他对家庭的态度，她对金钱财富的态度，或者讲她的一个价值观，这种态度她不是因为短短的一件事情，昨天看了什么样的一本书，今天态度就完全变了，no，这个态度是她三十年以来，她所生活的家庭环58境，她所受到的教育，她周围所教的朋友，她工作的所有经历，所有的事件发生，累积到今天，形成她的什么，态度，对生活的态度，对事业的态度，对爱情的态度，对家庭的态度，对金钱财富的态度，所以各位，有一句话教，江山易改，本性难移，所以，态度

48、决定一切，所以对于C 类的人，能力非常强，注意了，由于他的态度是负面的，是消极的，所以我们有句话要特别送给我们的加盟商老板们和我们优秀的店长们，在你选接班人的时候，在你选店长的时候特别注意，C类的人一定要谨慎使用，有能力的人影响力越大，正面的积极的那就影响力，负面的消极的那就杀伤力，所以影响力越大，杀伤力越大，这句话是非常有道理的。（五）当C 类员工没有产生，你觉得没有问题，但是，一旦产生根本性利益冲突的时候，你会发现，C 类员工是你团队当中的首要叛乱分子，而且特别注意的是，C 类员工叛乱的时候不是一个人叛乱，她会影响和带动一批的导购，跟你一起来怎么样？来作对。所以各位，你有没有曾经经历当中，

49、发生过这样的事情，一个导购走了，或出点事情，会影响其他2 个3 个一起走，有一天我在广州一家女装企业服务的时候，我觉得非常有意思，讲着讲着讲到下午，他们说，祝老师，如果我们企业早请你半年的话那就好了，怎么了，发生什么事情？他说家丑不可外扬，但是讲到这里不得不讲，为什么？她说我们上个礼拜公司发生了重大事情，营销总监带着营销部的所有人集体跳巢，我今天终于搞明白了，你说的那个谁。各位，当时老总说，曾经我早就感觉到C 类的人不对了，我总觉得这个小伙子这那那这的，但是怎59么样？三个股东有2 个说这小伙子不错呀，很多业务都是他开拓的，很多加盟商跟他关系都很熟，还是用一用吧？能力很强呀这小伙子，好了，没想

50、到果真出了这样的事情。所以要，特别注意C 类的人，怎么样？最怕的是她的态度像瘟疫一样会传染，额，会传染。表面上见了老板，出现了这样的事情。非常可怕，所以C 类的人要特别注意，所以各位，那么A 类的人，当然要用，因为她态度好，她愿意做愿意学。所以我们来看看，关键是这几类人怎么用啊。如果你家的导购是A 类的导购的话，要给她怎么样？第一点，不断地培训，给她多多参加培训多多辅导点评多多看VCD 多让她看书，有机会带她出来参加公司组织的专业培训，非常重要A，好学愿意做。第二个，给她培训的同时还要怎么样？给她鼓励，赞美她表扬她，恩，点头，非常好，不错，最近表现很好。各位，我记得我从小小业务员做起的时候，我

51、们老板在这部分做的特别棒，啊，经常他会怎么样？去关注你，平常其实很少人能见到老板，有时候老板来了，背着手走到你这，恩，敲敲桌子，不错，小祝，最近有进步呀，啊，继续干。老板走到你面前敲敲桌子，说这样一句话，哇，你感觉激动地不得了，是不是？好了，有过了一个月，怎么样？突然之间，你也没见到他，行政部的工作人员送来一本书，上面写着老板的一句赠言，一看，哇，什么，超级营销员。哇，一本书一看，上面还写着赠言，什么？继续努力，您一定非常不错的。好了，一本20 块钱的书拿手里，哇，鼓励，太棒了。有一天我印象最深的是，突然老板走过来，说，诶，小祝呀，明天穿的利落一点呀，西装领带，明天我要带你参加一个重要的谈判。

52、60会见一个重要的客人。哇，小小的一句话说，明天要参加重要的谈判，会见一个重要的客人，激动地要命，晚上睡觉都睡不着，衣服是一件一件又试一件，各位，小小的这些语言是不是鼓励，是不是认同？于是，你干劲更足，好了，对A 类员工，需要这样；对B 类员工，那没得好话说，这么优秀的员工，如果被你发现的话，一要充分的授权，既然这么棒，授权给他，给他更多的权利，更多的自主权，甚至怎么样，让他有权来订货，让他成为买手。我在温州培训过一家企业，非常棒，在当地是做最棒的。各位，她手下代理了好多的品牌，他们的店长完全都是个个都是买手，每一季的时候都是他们店长去订货，你说她权力大吗？好了，第二个是什么？除了授权之外，好

53、充分的信任，信任是非常重要的，对于B 类人才，他往往流失是因为什么？不是因为她的收入不够高，不是因为你钱给的她不够多， 往往是因为她想施展她的能量，展示他的才华，但是怎么样？但是呢却没得到信任，对B 类人最怕的是得不到上司的信任，所以，信任非常重要。对C类的人没什么话说的，该出手时就出手，害群之马，虽然他现在能力很强，能给你带来短暂的利润，各位，往往出问题就出在C 类，她能力强业绩做的好，所以怎么样？割舍不得，这种C 类人会像瘟疫一样，会影响到整个团队的工作效率，该出手时就出手，D 类员工你根本就没有用他们的理由，除非有一种可能性用他，她是你们家亲戚，是不是？好，钱看好，货看好，好了，就OK

54、可以了，好，所以选择我们店长的时候，这是非常重要的，所以，有时候我们在选拔人员的时候，往往就在C 类里面出现问题，啊，C 类里面出现问题，B 类的61人怎么样？因为没有信任又留不住，好，A 类人怎么样？没有看到她的能力，没有看到她的业绩怎么样？从来不重视他，所以好的人才总是留不住。您说是吗？好的。那么这一部分呢是我们如何选用优秀的店长的要注意的几个部分是，态度和能力之间的关系。好了，讲到这里我们还是要跟大家一起再来探讨一下，那么除了态度和能力之外，好，我们再来谈谈，具体的能力还需要哪些能力呢？在这里我们跟各位一起分享，作为一个优秀店长需要具备的7 大基本能力。第一个能力是什么，计划能力。什么叫

55、计划能力，就是，给你一家店铺，这家店铺交给你管理，你要有非常清晰明确的目标计划，您不是每天把这里现场看好了，地弄干净了，货怎么样？不要丢了，no，这不是店长，首先你是一店之长，你是指挥官，首先你指挥官，这场战役我要怎么打？我要打到什么样的结果，我要最后取得什么样的胜利果实，你要非常清晰，所以，每一个优秀的店长都要有非常强的计划能力。好，当计划能力计划好之后怎么样，把它分解开，如果一家店铺一年是240 万的业绩的话，各位，可不是用240 万除以12，每个月20 万，no，根据我们服装的淡旺季，各个重要的销售时节，节假日我们怎么样，合理的分配我们的计划。有了明确的目标、计划之后还需要什么？还需要你

56、有策划能力，策划能力指什么？当你明确了我这家店240万，那么分解完之后，策划什么，策划我有什么好的促销方案吗？在教师节我应该用什么好的方法，诶，怎么样抓住这个市场呢？如果是在端午节，我又有什么好的方案呢？好，另外，当我们每一年都会出现库存的时候，我应该用什么方法来解决呢？让库存降到最低呢？如62果竞争对手的产品和我们的产品怎么样？正好针锋相对，价格比我们便宜20%，我们该怎么应对呢？如何建立客户档案，为我们的VIP客户搞一些互动的节目呢？这种策划能力是非常重要的，各位。想一想，您现在具备思考这些问题的能力吗？好了，有了策划能力之外，第三个特别重要的我们前面讲过，用人能力。就是一流的店长你现在是

57、用人的高手，你了解什么样的员工，什么样的特点，应该把她放在哪个位置上，等一会我们会讲如何把人用的更好，第三个，用人能力。第四个，激励能力，啊，激励能力，各位，就是专家调查会发现，平常我们的员工工作的时候，所释放出来的能量，其实只是他能量的15%到30%，就像冰山一角，只露出小小一角，还有很多能量根本没有发挥出来，靠什么？靠培训靠激励。所以，一流的店长都是激励的高手。开晨会的时候你会不会用这20 分钟有效的做激励。好，另外，激励能力还有什么，培训能力。这就是刚才给大家讲的教，代表什么？培训能力。各位，我们迅速来锻炼我们的培训能力，因为好的店长是一位好的培训师，好的培训师是一台超级的印钞机。所以，

58、具备良好的培训能力，你的身价是非常高的。所以培训能力是非常重要的，因为作为店长，再次重复一遍，将你这么多年的经验，把它整理出来把它系统化，把它教给你的部下，让她变的向你一样优秀。好，另外一个能力叫操作能力。前面这么好的计划，策划这么好的活动，想法非常多，但是具不具备执行能力，操作能力、执行能力非常重要，一定要落实下去，我们有时候往往在公司里面、店铺里面碰到这样的人，哇，脑袋里面灵感四射，想法多极了，一说到这件事情，哇，店长，63怎么样怎么样，我有什么想法；老板，我有这想法。说的口沫横飞，最后怎么样？一件事都没有做成。各位，你的老板永远要的是有想法并且可以落实执行的人。这种人才真正的有价值，所以

59、前面说的再好，最后都要有操作能力和执行能力。最后一点是什么，你除了前面都要做好之外，还要怎么样，还要拥有一定的战略思考的能力，就是我们讲三有人才里面，有业绩有能力还要有想法。除了把这家店做好，怎么样经营做的更棒，突破50%的业绩这种想法之外，还要跳出这个店铺看，整个城市整个市场里面有没有更好的建议和想法。诶，老板，我觉得我们应该在西城区开一家店，西城区的人口状况怎么样，商业机构的布局怎么样，我们的产品的特点跟这边的人群的状况，我觉得我们在那边可以开一家店，老板，我觉得我们店现在面积小了，如果跟竞争对手竞争的话，我们应该抢占先机，我们应该要开大店；老板，最近我觉得我们的策略要发生变化，怎么样发生

60、变化？现在怎么样，对手怎么样，现在分析怎么样，我们现在要拿出更好的更大的结构布局战略。好了，这些想法你要是能提出来，我恭喜你，这时候你会从一个优秀的店长再次有更高的发展空间。所以，这七大能力，是跟各位一起分享的，在选择店长的时候，需要这七大能力的。重复一遍，如果您是店长呢，您对照一下自己：第一，计划能力，第二，策划能力，第三，用人能力，第四，激励能力，第五，培训能力，第六，执行能力，第七，战略的思考能力，总共七个方面的能力。如果在座各位是导购朋友们，您现在拥有这些能力吗？当你拥有这些能力的时候，或者接近这些能力的时候，你自然就会成为一名优秀的店长。好64了，当了解我们如何才能成为一个优秀的店长