招商基本流程

1、招商基本程序 -三安医疗 2014.9 目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一。为了提高药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。分为以下两部分：第一部分、新客户拜访程序第二部分、老客户拜访程序第一部分、新客户拜访程序一、拜访目的二、拜访方式三、拜访程序一、拜访目的：了解经销商各方面情 况是否有他适合有意向的品种。二、拜访方式：电话预约，面对面拜 访。三、拜访程序如下：（8点）1、新客户的开发，必然经过多次电话沟通，见面后应该初步了解经销商十方面情况：1) 客户姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮箱等详细信息;2) 客户性质：个人

2、/挂靠/公司?如是公司，则了解公司的性质?3) 客户主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主?确定其主要销售方式。4) 客户纯销人员人数：临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职促销多少人?5) 客户操作思路：以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?6) 客户操作区域：要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?7) 客户现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的?8)客户对公司那个目标品种有兴趣?想操作那个区域终端?市场反馈如何?9)经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、政策、销量如何?有什么问题?为什么不做了等?10)客户对操作公司目标产品有何要

3、求?2、在了解经客户基本情况后，拜访中应该向客户传递以下八大基本信息：1) 公司基本介绍，公司现状;2) 目标产品情况，包括中标价、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效、农保基药等;3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主产品为主?4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等;5) 公司目标产品销底价和包装；6) 如果是严控品种是有保证金政策(特别说明市场保证金，以打消客户的不信任度);7) 公司的市场保护政策;8) 公司其它产品的基本情况介绍;3、由于现在实行是客户面对面的拜访，因此，拜访客户一般都是出外去拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访路线及名单。 拜访名单包括客户姓名、地址、电话

4、、产品、该客户对品种意向情况;4、出发前，先电话或短信通知该区域客户到达时间，希望对方届时安排时间会面5、到达后，要及时面见客户，不得拖延时间。6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。 此过程必须要做，切不可省略。7、准备就绪后，即以电话约见客户。 初次见面拜访要做到： 六准备 五必谈 四原则 三留意六准备： 拜访目的，加深了解还是签约? 电话预约时间和地点; 名片; 齐全的资料、合同文本; 样品; 客户资料。五必谈： 当地医院网络情况及商业、连锁情 况

5、;商业、医院扣率; 当地促销费用情况; 市场动态，了解市场和竞争对手; 客户对目标产品的操作思路; 客户对目标产品的销售准备工作进 展和发展预期。四原则：良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况;不急于求成的原则;初次见面一般不要急于签订合同;多侧面了解的原则;自信、诚恳、专业的原则; 初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性。三留意： 留意客户谈到的公司或个人的发展 历程和现状; 留意客户下属人员的素质，销售实 力是整体评估而不是个人; 留意客户对区域内的其它客户的评 价;销售代表拜访时可以通过正拜访 的客户侧面了解其它客户的公司或 个人情况，

6、但要注意技巧。8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确。 拜访要做到： 一中心 二必到 三要求 四坚持 五技巧一中心： 拜访的目的是达成销售代表计划中的 合作，即以合作为中心。二必到： 必到客户办公室，办公室也可以从 某些方面反应客户的实力和操作方 式; 必到客户仓库（指的公司自营业）三要求： 要求操作的规范和思路; 要求合作的时效性，遥遥无期暂不 能确定何时可以合作即要求多长时 间内打款; 要求目标任务与考核。四坚持： 坚持公司的销售政策; 坚持中长期发展的合作思想; 坚持局

7、部短期利益服从大局的思想; 坚持争取公司最大利益的思想。五技巧： 以专业、及对市场的了解说服感染 客户;以代理成熟市场状况来激励客 户; 谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请 示领导后再决定; 合做前，可以多谈一些二级客户，有 利于成交; 销售目标任务与区域达不成一致时， 可考虑试销客户(不给多家仅给一家 医院); 以诚信(个人/公司诚信)来争取客户。第二部分、老客户拜访程序一、拜访目的二、拜访方式三、拜访客户时的三大纪律四、拜访注意事项一、拜访目的：了解客户市场发展 状况，促进合作。二、拜访方式：电话预约，面对面 拜访。三、拜访客户时的三大纪律：1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与 上级沟通请示

8、;2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上 级的一次以上沟通;3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承 诺。四、拜访注意事项（4点）1. 出发前，先电话或短信通知该区域客 户销售代表到达时间，希望对方届时 安排时间会面。2. 到达后，先以短信通知该区域客户。 3. 达到后，即以电话约见客户。 拜访要做到： 三准备 三必谈 三必到三准备：拜访目的，了解市场状况和发展形势;电话预约时间和地点;近期销售记录和给客户的其它资料。三必谈：目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;目前销售存在的问题和解决的方法。三必到：必到市