体验卡-演示文稿

1、 会员体验卡营销分析建立生活馆我们的目的是要销售产品但是买的却是服务价值，那怎么转化来店体验者成为产品消费顾客呢？-体验（会员）卡！1 会员卡的存在价值 体验（会员）卡制度是减少现金交易，所以大大方便了管理。其实，也降低了管理的风险。不必担心收拿现金交接产生业绩混乱的情况。 除了这种好处外，会员卡还隐含了很多的营销奥妙在里面，先看大体的会员卡分级制度： 2 结合我们的服务进行分析 我们以店里某一项目(气血疏通疗法：调理气机气血不畅，能够快速解决亚健康不适)来做解释，其它项目做同样的参考。例如假设该项目正常服务价格是50元一次，每次服务时长半小时小时，在接受了服务后还可领取首次进店礼品一份（积分

2、礼品）那么会员卡制度是这样的：3 体验卡体验卡： 金额大大优惠，但是服务时长缩减，如10元半小时并赠送小礼品。看到这个价格，大家会说我的提成咋算啊？肯定是亏本价呀！ 没错，我们设定这个价格，一定是不挣钱的，收到的钱仅仅是成本而已。所以要限制每天体验卡消费的项目。那到底为什么这样做呢？目的就在于抓取客户做宣传、做营销，抓取精准消费客户。4 举例如果我们不限人群的发放体验卡，注明：体验者享受半价体验并可享受可免费带领一位老年人（父母、公婆、老丈人、老丈母娘）免费体验（在此套取公益，暂定名助老之反哺行动！如此的放血价一定会吸引客人过来。每天限制体验卡消费10名，免费10名，连续做活动2个月，那么消费

3、体验卡人数就是10 * 60 = 600（人）。 这600人愿意花10块到店里来，说明他们有该项目的服务需求，而且他们绝对的是精准客户，也是以后店里真诚客户的来源。只要服务的确好，效果好，他们一定会再来消费，再来消费的时候就得正常消费，可没有体验卡啦。5 能带来什么？ 600人来到了店里消费，而项目又做的真的好，那么我们假定有50%人成了回头客，即300人。300人，是不是够店里以后忙活了呢？而且没有做任何其他的宣传活动，只是往外发出体验卡而已。 换个角度想这个设计，即使假设不能达到预期，但免费项目带来的家人群体对服务的满意是不是在一定程度上影响我们的目标顾客呢？6 回顾要点回顾下，体验卡的要

4、点：一、服务项目一定要做的好。我们这招的目的在于抓取客户，如果项目做的差的话，就真的是亏本了，顾客来了第一次就不会来第二次。所以要培训员工，告诉他们体验卡的重要性，培养他们的技术及服务态度。二、一定要控制体验卡数目。比如要600人进店来消费，我们可以往外发放1200张体验卡。这样50%的概率进来消费，即使高一点，也是可控的，而不至于体验卡泛滥，无法控制。其次，按照店里服务的能力，要控制每天体验卡消费的数目，而不至于把全部精力去做体验卡，而无暇顾及我们的真正顾客群体。7 回顾要点三、体验卡不一定一次性发放完，可以分批巡回发放。 当有的顾客拿到两张、三张甚至更多的体验卡，并不带人来怎么办？顾客拿到

5、两三张体验卡，是正常的。如果出现顾客拿到大量的体验卡，要不是发体验卡的方式出问题，要不就是该顾客太爱占便宜，回收了其它人的或连续几次经过发卡地点得到的体验卡。 针对这点，我们可以在体验卡背面注明，体验卡每人最多限使用三次。而真的如果有顾客做了三次体验卡，那说明他真的是很喜欢这项消费，他一定是我们服务的对象，只是营销成本高了点。 8 体验转化 好，看懂了体验卡，那么下面的就好理解了。单卡： 体验卡让顾客走入店里，但是还不至于让他信任办会员卡，再次进店，一种原因是项目的确为他解决了身体问题，一种是他带来的家人喜欢我们的体验项目，那他第二次的消费很可能就是单次消费。单次消费的价格和单卡的价格是一模一

6、样的，为什么还让顾客买单卡呢？直接付钱不就行了吗？ 此举我们的目的是，杜绝现金交易，降低管理风险，更重要的是结合我们增值免费项目引导顾客后面购买会员卡，培养他购买会员卡的习惯和创造机会给那些有时间参加教育课程的顾客进行教育而不引起家人的反感。 9 如何转化（算账法） 再次消费时直接告诉顾客，我们店里是不现金交易的，你要消费可以购买我的单卡。不过单卡没有优惠，如果你经常消费，您的家人也想经常来做免费项目的话，还是购买我们的VIP卡比较划算。他坚持要单卡，直接卖给他就是了。后面我们可以增加一个政策：凡顾客的家人在店内体验达多少次后，购买VIP卡在享88折优惠。10 卡的优惠政策VIP卡： 存入账户2000元即成vip会员，可享受9折优惠。当顾客反复购买单卡之后，估计就该买我们的vip卡了。因为单卡也是会员卡，还不如直接买个能打折的会员卡。超级VIP卡： 同理，多次消费vip卡的顾客，可以考虑买超级VIP卡了。因为真的是够优惠，存入账户5000元即成超级VIP会员，可享受8折优惠。金卡： 存10000元就是金卡会员，享6.5折优惠。 11 总结 该会员卡设计的本质是，通过体验卡抓取潜在客户，创造机会与顾客家人这个群体产生接触，并避免了因家人反对反感而产生的负面影响。进来之后，通过服务的展现，逐渐