网络营销实习指导书

1、PAGE PAGE 88市场营销专业网络营销实习指导书实训一：连锁加盟创业实训任务一、店铺创业者岗位技能训练一、实验简介学生具备一定的创业资金，以干洗连锁店为创业项目；系统有6个品牌可供选择，各品牌属性存在差异，加盟细则也有所区别，创业者根据自己的分析选择加盟品牌；店铺选址包括商圈选择、街道选择、铺位选择，不同地址在租金、铺位数量、铺位面积、街道人流量、消费能力等属性是有差异的；学生根据要求和自己的风格进行店铺的装修；创业者资金积累到一定程度，可选择去其他商圈开设新店铺，或升级目前店铺规模成为专业干洗店、五星级干洗店，根据店铺的规模采购相关的设备耗材等。二、实验准备1、品牌美誉度：品牌美誉度是

2、品牌力的组成部分之一，它是市场中人们对某一品牌的好感和信任程度，它是现代企业形象塑造的重要组成部分。2、加盟费：加盟费是一种独特的商业经营形式，它是品牌持有人将企业品牌的无形资产，如知识产权（包括发明、专利、商标、版权）、组织管理资产、市场资产和人力资产等以合同的形式授予加盟商使用，加盟商按合同规定，在统一的经营模式下从事业务活动，并向品牌持有人支付一定的费用。3、特许权使用费：特许权使用费是个人提供专利权、商标权、著作权和非专利技术等无行资产使用权取得收入。4、商圈：是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。无论大商场

3、还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。5、居民消费能力：居民消费水平是指居民在物质产品和劳务的消费过程中，对满足人们生存、发展和享受需要方面所达到的程度。通过消费的物质产品和劳务的数量和质量反映出来。6、日人流量：日人流量 = 街道居民人口人流活跃度7、街道竞争人流量是如何进行的：日人流量 = 街道居民人口人流活跃度三、教学目的1、通过对连锁品牌的加盟训练，让学生对整个资金的投入确定一个合理的分配比例，做好整体的规划。2、如何管理不同账户的资金3、创业者根据分析选择自己的店铺地址4、了解五星干洗店的加盟与水冼店加

4、盟的管理和经营区别。四、实训课时4课时五、实训的内容5.1资金管理训练本次训练分为五个模块，品牌选择、加盟条件、签署合同、交纳保证金及账户资金互转。5.2店铺决策本次实训包括2个部分：1、店铺选址：商圈选择 选择街道 店铺选择 签订房屋合同。2、店铺装修：包括布局设计、风格设计和招牌设计。5.3店铺拓展软件提供了小型干洗店、专业干洗店、五星级干洗店等多种加盟店规格。，业务项目增加，店铺创收能力提升。五星级洗衣服务店除了给顾客提供干洗、水洗服务外，还能提供皮革护理、自助洗衣等服务。1、加盟品牌选择2、开业前期准备：3、店铺经营管理六、思考1、选择适合自己门槛加盟费用的品牌，如何选择适合自己的品牌

5、以及了解不同的品牌的差异。2、选择干洗店地址的关键性因素包括哪些，什么样的装修更适合干洗店，如何对干洗店的店铺功能分区。3、什么情况下适合升级店铺或开多家分店，开五星级干洗店和水洗店的区别在哪里？任务二、店面经理岗位技能训练一、实验简介在店铺的经营活动中结合促销、宣传、会员卡等营销手段来提高客户的进店率和顾客回头率、降低顾客的流失率以提升店铺经营业绩，并且要处理如：衣物丢失、损坏、染色、长期无人领取等各类日常事件。通过店铺管理实训，让店面经理对所经营的店铺从开业前的准备到后期经营的多个方面进行管理，店铺开业之前所要做的筹备工作，包括相关证件的办理、对店铺服务项目进行定价、员工的招聘和培训等，后

6、期经营的管理主要包括设备管理、耗材管理、往来账目管理、人员管理。二、知识点准备1、干洗店的环保要求：环保认证申请认证时检测 环保认证：必须符合下列三项条件。（因为系统提供的都是封闭式干洗机。只要检查后面两项设施是否具备。）封闭式干洗机、防渗漏储存柜、污水处理设备。排污许可证具备污水处理设备2、干洗店的消防要求: 开张后第一天结束时检测 是否具有灭火器和通风设备，如果没有则停业整顿3天罚款1000元，3天后检查具备灭火器后可开业。3、设备折旧和设备残值: 设备月折旧计算：.折旧率=（买入价-残值）/买入价/折旧年限 OR 折旧率=（1-残值率）/折旧年限=折旧费/固定资本价值原值.残值率=残值/

7、买入价.年折旧额=买入价X（1-残值率）/折旧年限.月折旧额=买入价X（1-残值率）/折旧年限/124、服务价格过高带来的效应：每一项服务项目定价高于指导价格上限，则顾客流失率增加1%，并提醒创业者，当有5项服务定价高于指导价格上限时，将遭到竞争对手给行业协会投诉，陆续有行业人士来店抗议哄抬价格，被迫停业，价格调整到合理范围时可开业。5、 员工的熟练度与店长的重要性（1）员工的熟练度：当每一个员工数量度到达100时，进店率增加1%、顾客流失率下降1%。人才默认熟练度（1-3）分别对应不同月薪：熟练度1 ：900元/月 熟练度2：1000元/月 熟练度3：1100元/月（2）任命店长：只能认命管

8、理能力到达5级的员工为店长。任命店长后，进店率增加3%、顾客流失率下降3%。一个店只能有一个店长三、实训目的1、锻炼学生的对店铺管理能力2、对突发事件的处理能力3、员工的招聘，协调店内的人员，合理安排分工，培养有潜力的员工；4、察周边环境，带领所属人员及时调整销售策略；5、定期向上级提交收入和支出的报表。6、利用不同的营销手段让店铺在竞争的环境下，提升店铺经营业绩。四、实训课时4课时五、实验内容5.1店铺经营训练在店铺的经营活动中结合促销、宣传、会员卡等营销手段来提高客户的进店率和顾客回头率、降低顾客的流失率以提升店铺经营业绩，并且要处理如：衣物丢失、损坏、染色、长期无人领取等各类日常事件。5

9、.2店铺管理训练店铺开业之前所要做的筹备工作，包括相关证件的办理、对店铺服务项目进行定价、员工的招聘、耗材购买等5.3店铺促销训练1、年度促销计划2、主题式促销计划：3、弥补业绩缺口的促销计划4、对抗性促销计划六、思考1、店铺开业之前要前所要做的筹备工作有哪些，开业之后如何来管理店铺。2、如何把一个店铺经营好，如何来提高店铺的利润。3、影响顾客进度率、顾客流失率、顾客回头率因素有哪些。任务三、销售店员岗位技能训练一、实验简介销售店员的岗位技能训练实验二、实验准备三、实验目的1、准确把握顾客的心理行为特征，成为顾客的购买顾问。2、把握顾客的感性需求，让顾客获得足够的感性利益。3、如何应付客户的拒

10、绝。4、掌握终端销售各项技巧，提高销售能力，提升销售业绩四、实验课时4课时五、实验内容5.1店员职责训练5.2店员推销技巧训练推销产品时应采取的步骤：1、充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣。2、激发顾客的购买欲望。3、促使顾客采取购买行动。4、推销产品应遵循的原则：（1）指出使用产品给顾客带来的益处（2）把顾客的潜在需要与产品联系起来（3）通过产品演示，比较差异，突出优点介绍产品时的一般技巧（1）耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题；（2）以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心；（3）用语应表示尊重；永远不要用命令性的语气，只能用请求

11、性的语气；（4）拒绝场合应用对不起和请求性的语气；（5）不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；（6）在自己的责任范围内说话；多说赞美和感谢的话。（7）推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；（8）引导顾客提问，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣；（9）尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断；介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感；（10）尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。（11）尽

12、可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；（12）充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。5.3客户服务训练名牌的产品必须有名牌的品质，高品质必须有高质量的服务，高质量的服务必须有优秀的营业员，一般对一个优秀的营业员来讲，必须具备许多要素。如：做事的干练、充沛的体力、参与的热忱、明朗的个性、勤勉性、谦虚、有责任感、创造性、易于亲近、敏捷性、忍耐性、自信心、上进心、诚实、亲切感、冷静、洞察力、不屈精神、积极性、具有爱心。营业员还须具有以下的一些基本要求：1、勤奋努力，精业乐群；2、乐于接受新知，富有进取心；3、要培养出公司的理

13、念；尊重上司。正确对待命令，少发牢骚，多提建议。自豪观：每一位员工应以自己是温馨家园的一员为荣，事实上这是一种集体荣誉感。六、思考1、做为一个店员掌握自己应该包括哪些基本责任2、思考面对不同的客户，应该用什么样的不同的推销技巧3、如何提高您的客户服务水平。实训二：在网络平台发布供求信息一、 实训目的与要求1、掌握网上交易平台的分类2、熟悉网上交易平台的原则3、掌握进入网上交易平台的方法4、掌握网上交易的规则和流程二、实训内容1、搜索网上交易平台，并进行分类2、首先通过调研农产品的特性，确定登录信息内容3、在知名网站注册，进行信息登陆4、发布农产品的相关信息5、在求购页面发布求购信息6、相互浏览

14、所发布的信息7、将以上步骤抓图保存，最后提交作业。三、实训准备选好一种农产品，收集其详细的信息。四、实验步骤1、收集有关农产品的信息资料2、选择2-3个网络平台进行供求信息发布五、实训方法上网操作六、考核办法1、作业的提交 80%2、随机抽取一些小组同学和大家演示交流。20%七、思考与练习1、你认为在哪个网站发布最有效？2、网站发布信息有成本吗？交易有成本吗？哪些问题需要别注意？实训三：网络营销调研与信息分析一、实训目的与要求1熟悉网络市场调研的步骤与方法2掌握网络调研问卷的设计与发布、统计与分析3掌握网络信息的收集与分析4掌握网络信息的发布二、实训内容任务（一）网络营销调研1、上网搜索一份企

15、业的市场调查问卷，并对其进行分析，写出调查的企业名称、调查的内容以及你对这份问卷的分析。2、了解在线的调研机构有哪些，登陆并参与调查（至少登陆3个网站，至少填写3个调查问卷，并记录相关信息），学习参考调查问卷的制定技巧。调研机构：积沙网 HYPERLINK xxjishax xjishaxQtick题客调查网 HYPERLINK xxqtickx/ xqtickx乐答意见网 HYPERLINK xxlettellx/ xlettellx第一调查网 HYPERLINK xx1diaochax/ x1diaochax知己知彼网 HYPERLINK xxzhijizhibix xzhijizhibi

16、x易调网 HYPERLINK 网络调查网 HYPERLINK xxwdiaox xwdiaox爱调研 HYPERLINK xxidiaoyanx xidiaoyanx中文调查网 HYPERLINK xxsurveysxx/ xsurveysxx中智玛库网上调查公司 HYPERLINK xx51pollx xx51pollx新秦网上调查公司 HYPERLINK x/ x问道 HYPERLINK xaskformx xaskformx3、设计一份调查问卷，发布到网上，记录发布问卷的网站、问卷内容，具体要求如下：（1）主题推荐：企业的网络营销应用情况等，也可自选。（2）不少于20题，尽量为客观题。（

17、3）在网上注册一个用户，把设计好的问卷发布到网上。推荐网站：问卷星 HYPERLINK xxsojumpx xxsojumpx调查派 HYPERLINK xxdiaochapaix xxdiaochapaix爱调研 HYPERLINK xxidiaoyanx xxidiaoyanx任务（二）网络营销信息的收集与发布1、借助搜索引擎工具进行相关信息的搜索，完成以下作业：备选商品或相关信息：Iphone4网上订购 生日 鲜花常用搜索引擎：谷歌： HYPERLINK xxgooglex.hk xgooglex.hk百度： HYPERLINK xxbaidux xbaidux雅虎 cn.yahoox/

18、爱问 HYPERLINK xxiaskx xiaskx搜狗 HYPERLINK xxsogoux xsogoux搜搜 HYPERLINK xxsosox xsosox有道 HYPERLINK xxyoudaox xyoudaox必应 HYPERLINK xxbingx xbingx（1）利用该关键词分别在35个常用搜索引擎上进行检索，观察检索结果第一页的信息差异情况。列举你所选的关键词、选用的搜索引擎。（2）从检索结果中选择一个你感兴趣的，点击进入该网站。（3）思考：如果同一关键词在不同搜索引擎中检索的结果有较大差异，分析是什么原因造成这种差异？搜索引擎检索结果中的信息为什么吸引你的注意并促使

19、你点击进入网页？2、趣味游戏：用搜索引擎搜索自己的名字，能否找到自己的信息？假如这个信息自己不愿公开，你将如何解决？3、你的淘宝网站开业了，需要进行宣传推广，根据网站的经营产品及目标受众，你认为在网上可以通种哪种途经进行信息发布？实训四、市场营销综合实训任务一、市场分析师岗位技能训练一、实验简介 市场分析师，在公司运营当中起到非常关键的作用，决定公司的市场走向。软件给出调查的基本信息，学生根据这些信息做市场调查、SWOT分析、STP分析，并练习写调查报告和分析报告。二、实验准备 1、老师在后台建立实验，选定手机为实验产品，确定实验时间并开始实验。 2、开通实验班级学生注册的账号。 3、学生登录

20、学生端，并注册自己的公司。三、教学目的 通过实训，让学生了解并掌握市场分析师的岗位技能：竞争对手调查、市场信息调查、SWOT分析、STP分析、竞争战略分析。四、实验课时4个课时：竞争对手调查和市场调查1个课时，SWOT分析1个课时，STP分析1个课时，竞争战略分析分析1个课时。五、实验内容市场调查：指运用科学的方法，有目的地、有系统地搜集、记录、整理有关市场营销信息和资料，分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。SWOT分析：是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 stre

21、ngth(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。STP分析：即目标市场营销，是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。竞争战略分析：主要目的在于了解竞争对手的经营状况，了解目标客户的未来需求以及发现新的消费点和新的客户群，最终达到在未来市场竞争活动中占据主导位置。此实训课程学生按照

22、试验产品，软件提供的基本信息及报告的模板，做市场调查报告、SWOT分析报告、STP分析报告、竞争战略分析报告并提交，若课堂上完不成，可以布置课外作业。每个学生必须有自己最终的报告，以便最后考试导入系统评分。系统登录：打开浏览器，输入“x服务器的名称或IP地址：8080/”，按回车就可以进入登录界面（学生在这里输入的是服务器的名称和IP，“8080”是本软件在安装时默认的端口号，若更改了端口号，则需要把8080换成更改后的端口号即可）。学生登录个人账号进入软件首页，选择“市场营销综合模拟平台软件”进入，选择老师规定的实验，开始实训。一、市场信息调查实训TOC o 1-5 h z u学生根据系统提

23、供的数据，做市场调查问卷。一份比较完善的调查问卷通常由以下四部分构成：1、被调查者的基本情况包括被调查者的年龄、性别、文化程度、职业、住址、家庭人均月收入等。2、调查内容本身是指所调查的具体项目，它是问卷的最重要的组成部分。 3、调查问卷说明其内容主要包括填表目的和要求，被调查者注意事项，交表时间等。 4、编号有些问卷需要编号，以便分类归档，汇总统计。二、竞争对手调查实训竞争对手调查的关键是搜集到准确的竞争情报，而竞争情报是关于竞争环境、竞争对手和竞争策略的调查研究。竞争对手调研是市场竞争的客观需要，是信息作为一种战略资源的重要体现。调查其他同学的公司经营状况不少于三个。完成下列表格。公司名称

24、信用度产品档次区域品牌知名度市场份额开拓度三、市场分析实训学生根据市场调查的结果数据，和竞争对手的调查信息，提交一份市场调查报告。系统给出的有市场调查报告的案例，学生可以点击“查看案例”，学习市场调查报告的基本格式四、SWOT分析实训SWOT分析步骤：(1) 确认当前的战略是什么？ (2) 确认企业外部环境的变化（波特五力或者PEST） (3) 根据企业资源组合情况，确认企业的关键能力和关键限制 (4) 按照通用矩阵或类似的方式打分评价 用SWOT分析表，将刚才的优势和劣势按机会和威胁分别填入表格。 (5)将结果在SWOT分析图上定位 (6) 战略分析根据市场调查内容，学生要做一个市场细分笔记

25、，再根据细分笔记进行SWOT分析，最后做一个市SWOT分析报告。五、STP分析实训STP分析方法：单一标准法 主导因素排列法 综合标准法 系列因素法 目标市场选择策略 根据各个市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择. 无差异市场营销：指公司只推出 一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略. .密集性市场营销：这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场。差异性市场营销：指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色，式样和品种，或制定不同的营销计划和办法，以充分适应不同消费者的不同

26、需求，吸引各种不同的购买者，从而扩大各种产品的销售量。六、竞争战略分析学生根据自己的市场调查报告、SWOT分析报告和STP分析报告制定自己的竞争战略，并提交报告。六、思考1、市场调查分析、SWOT分析、STP分析在企业经营中起到的作用是什么？2、市场调查分析、SWOT分析、STP分析的主要步骤是什么？3、设计调查问卷时有哪些注意的事项？4、通过这次实训课，你学到了那些内容？任务二、营销策划技能训练一、实验简介市场营销策划（Marketing Plan）是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计

27、划。利用软件，学生根据自身经营情况，还有同学之间的竞争状态，来定位自己的目标市场，进行品牌的推广、促销策略、服务策略。二、实验准备1、老师选择试验产品电话机，并创建时间。2、规定学生同在“华北区域”进行竞争模拟训练。三、教学目的通过实训，让学生了解并掌握营销策划师的岗位技能：产品设计与包装实训、目标市场分析实训、品牌推广、促销策略、服务策略。四、需要课时4个课时：产品设计与包装、目标市场分析和品牌推广实训2个课时，促销策略和服务策略实训2个课时。五、实验内容产品设计与包装：一般地说就是给生产的产品装箱、装盒、装袋、包裹、捆扎的事。产品包装对于生产者是最普通的事，现在很多人已经把它看成一种营销手

28、段、名牌战略，在营销谋略中也占一席之地。目标市场分析：就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。品牌推广：是指企业塑造自身及产品品牌形象，使广大消费者广泛认同的系列活动过程。品牌推广有两个重要任务，一是树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度；二是最终要将产品销售出去。促销策略：是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。服务策略：所谓服务，是指一种特殊

29、的无形活动，它向顾客和用户提供所需的满足感。以提高客户的满意度为目标。一、产品设计与包装实训产品设计与包装实训：主要包括产品研发、产品包装和产品生产。好的产品设计，不仅表现在功能上的优越性，而且便于制造，生产成本低，从而使产品的综合竞争力得以增强。许多在市场竞争中占优势的企业都十分注意产品设计的细节。许多发达国家的公司都把设计看作热门的战略工具，认为好的设计是赢得顾客的关键。产品研发：包涵自主研发和直接购买，目的是提升产品档次；当影响产品等级的指数之和为1时产品档次即可提升一个档次。市场有高中低档的产品需求，高档产品利润高，投入大需求小，低档产品利润少，需求相对多。学生采用什么样的产品策略，需

30、要根据自己的运营策略来决定。产品包装：是消费者对产品的视觉体验，是产品个性的直接和主要传递者，是企业形象定位的直接表现。好的包装设计是企业创造利润的重要手段之一。策略定位准确、符合消费者心理的产品包装设计，能帮助企业在众多竞争品牌中脱颖而出，并使公司赢得了可靠的声誉。二、目标市场分析实训目标市场的影响因素包括：企业自身资源特点、产品特点、市场特点、竞争者策略。目标市场分析实训：即系统把中国分为七大区域 ，学生可根据自己的理念选择单个或者多个区域做为销售的市场，如图：三、品牌推广实训品牌推广：是品牌树立、维护过程中的重要环节，它包括传播计划及执行、品牌跟踪与评估等。品牌创意再好，没有强有力的推广

31、执行作支撑也不能成为强势品牌，而且品牌推广强调一致性，在执行过程中的各个细节都要统一。学生根据所在区域客户的要求和各种媒体广告的费用、效果等因素，制定广告并投放，要求达到客户需求。品牌推广：即广告策略，可以在电视媒体、纸面媒体、户外媒体、网络媒体、直邮媒体等上面投放广告。但是要先进行广告内容的设计，才能进行广告投放。四、促销策略实训在促销竞争中，要想在战争前把对手置于死地，就需要战略性的提早规划。实际上，需要从以下三方面做好准备：战略上，应从行业研究入手，充分地分析行业竞争的根本，并根据自身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取

32、得更大的促销效果。管理上，当促销职能成营销部门常规工作时，人们往往只记得通过促销把商品卖出去，而忘记促销是为了突显商品或服务的价值。消费者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销管理也与一般管理有相通性，需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。缺少一个环节，都会造成促销的浪费和无效。学生根据自己公司的经营状况和竞争情况，来制定5个促销策略，以增加产品的销售数量和市场占有率。五、服务策略实训服务策略的提升方法：时间上的迅速性。为顾客和客户节约时间成本，对顾客反映的问题能迅速及时给予解决，顾客和客户就会满意。 技术标准化和全面性。提供服务的质量标准，如服

33、务网络的设置、服务技能和设备、服务程序、服务方法等都能适应和方便顾客和客户的需要，切实帮助顾客和客户排忧解难。 服务策略也是为了配合销售的一个售后服务的体系，可根据成本等相应的费用对服务做一个服务策略，好的服务质量可以提高销售质量，促进第二次消费。六、思考1、产品设计与包装、品牌知名度、促销策略、服务策略对整个营销活动有什么影响。2、产品设计与包装、市场开拓、广告投入等，怎么做才能为自己公司降低成本而获得最大的收益？任务三、 渠道专员岗位训练一、实验简介渠道专员是指公司需要将自己产品在推广时建立不同的销售和代理渠道。就需要去指定的区域，寻找和自己公司产品有关联的一些行业代理公司，建立这样的沟通

34、和代理关系，一般指的就是代理商或大型直接客户的联络员。 利用软件环境，在有限的市场需求中，学生之间进行竞争模拟实训。二、实验准备教师准备：教师在后台建立新实验，选择电风扇为实验产品；实验年周期为2年；3、要求学生统一开拓华北、华南两个区域区域。学生准备：1、学生都在华北、华南区域进行开拓市场；2、实施产品策略、宣传策略、价格策略。三、教学目的 1、学习价格制定的依据和方法； 2、掌握渠道市场分析方法，学习制定渠道策略的方法； 3、了解渠道维护的重要性； 4、体验价格策略、渠道策略对实际营销的影响情况。四、实验课时4个课时：渠道市场调查、价格策略实训2个课时，渠道策略实训2个课时。五、实验内容

35、渠道策略中有超市渠道和商场渠道，需要注意的因素包括以下：渠道销量：表示合作成功最大的产品销售量，学生可以选择小于或等于渠道销量进行合作。管理费用：表示合作成功后，系统按照管理费用*合作数量的总值从学生账号扣除的销售费用。价格要求：学生选择自己的定价等于或小于的价格要求进行合作，越小于要求获得订单的机会越大。品牌要求：学生选择自己等于或高于的品牌要求进行合作，越大于要求获得订单的机会越大。信用要求：学生选择自己等于或高于的信用要求进行合作，越大于要求获得订单的机会越大。产品档次：根据产品档次要求提供货，合理安排生产。申请合作：每个渠道获得第一个合作申请后，计时5分钟内（教师可在后台调整时间）学生

36、之间可以竞争订单，5分钟后系统自动提示中单信息。任务要求：1、每个学生注册一个公司，跳过竞争战略分析模块；2、对华南、华北区域渠道信息进行统计分析；3、根据市场分析情况学生进行市场开拓；4、根据市场需求和要求，实施产品策略、宣传策略、价格策略；5、计划并实施渠道策略；6、实验第一年，要求每个学生完全低于5个渠道合作机会，不能参与其他渠道的竞争。7、实验第二年学生任意发挥尽力获得更多渠道合作机会。六、思考1、渠道市场分析渠道潜力的重点因素是哪些？2、价格策略实施依据？3、渠道策略规划与实际渠道销售情况差距情况，总结决策失误或优势决策的部分。任务四、大客户专员技能训练一、实验简介 大客户专员岗位基

37、本任务包括制订和完成大用户销售目标；主动开发与维护大用户关系；提供有特色的大用户服务内容；大客户信息管理等工作。学生通过招投标形式及自由交易市场体验投标及自由交易流程，学习投标策略的实施，及自由交易的技巧，有利于后期学生快速适应工作环境。二、实验准备 教师准备：老师建立实验，导入华北、华南区域的所有标书；要求学生统一生产30000件低档次产品。学生准备：1、要求学生都在华北、华南区域进行开拓市场；2、实施产品策略、宣传策略、价格策略。三、教学目的1、让学生掌握投标流程；2、让学生体验自由交易的互动过程，提高商务洽谈的技巧；3、让学生了解投标中的主要影响因素，学会分析内外环境；4、让学生分析市场

38、环境，学习实施投标策略。四、实验课时 2个课时：招投标实训1个课时，自由交易实训1个课时。五、实验内容查看标书内容，分析市场需求及要求。主要考虑的因素如下：区域：标书区域的要求，学生对此区域进行了市场开拓和价格策略才能参与投标；市场开拓越大，宣传投入越多，市场份额会越大，市场份额越高后期中标的机会越大。信用等级：所有学生进入实验信用等级为AA，根据学生有无欠款欠货情况每一年实验结束后系统给予加A，或者减A的评价，最高等级为AAAA。由低到高排列依次为C、B、A、AA、AAA、AAAA。欲采购数量：表示中标后需要供应的货物总量。产品档次：表示中标后需要供应的货物的档次。品牌知名度：参与投标的学生

39、的品牌知名度必须高于标书要求，品牌知名度越高后期中标的机会越大。投标截止日期：投标截止日期前未开标情况下，可以继续投标。跨年标书，如果教师不手动开标，将在投标截止日期时间开标。标书价格：参与投标不论是否中标，系统都会从学生帐户扣除的销售费用的金额。投标保证金：系统在中标的公司确定后自动扣除学生帐户的保证金金额，在供应货物之后将退回学生帐户。配货详情：表示中标后需要供应的货物的供应时间。根据以上信息，先分析外部环境再分析内部环境。判断各区域销售潜力及各个客户销售潜力，之后确认自身的实力，再根据公司的销售目标开展有效的市场开拓、宣传及提升产品品质等工作。实施投标策略： 1、从投标区域渠道竞争情况确

40、认自己的实力。2、从竞争对手调查中，了解各竞争对手目标市场情况。3、根据渠道中各档次产品合作价格、成本价格、竞争情况确定投标的价格策略。投标价格：系统要求学生投标价格不得高于产品生产成本的3倍。4、根据配货详情，计划生产策略。5、控制好流动资金的进出帐情况。自由交易市场：学生可以在自由交易市场中进行抛售和采购两种交易。一般是在“产大于需”的情况下进行抛售交易。一般是在“需大于产”的时候进行采购交易。学生可以将公司定位与经销商身份。所有订单通过低价采购其他同学货物，挣取差价的形式进行公司经营。根据交易中心信息，学生之间可对产品数量、产品价格、信用等级等细节进行协商，之后发布协商后的准确的供应信息

41、，双方签定合同。六、思考1、从购买标书、制作投标文件到参与投标，需要注意哪些工作？你认为影响中标的最重点的因素是哪些？2、举例你知道的商务谈判类型，各种商务谈判环境下技巧的使用。任务五、综合实训技能考评实验一、考试简介学生在前面实验中，分阶段分步骤进行实验，就是为了让学生掌握重要的营销知识，并学以致用。为检查学生的实验结果，系统提供了一个全新的实验产品：大米，让学生考试使用。大米与前面的电子产品在属性等方面有较大差别，实验难度和实验数据也有较大不同，为获得更好成绩，学生应把前面学习和掌握的办法应用到考试中。以大米作为实验产品，学生在系统中进行综合考试。通过考试让学生在前几个实验中掌握的战略管理

42、、营销实战得到充分发挥，实现资金成本利润最大化，最后以综合指数为标准进行排名，老师也可根据系统排名结合学生课堂表现调整成绩，学生也可自己查看成绩。二、考试准备老师的实验准备，以教师身份从后台登录，完成以下操作：1、选择实验产品为大米；2、控制实验总资本为人民币800万；3、导入系统提供的标书，在学生考试过程中有选择性的增加或减少标书的数量；4、对实验数据下的促销策略数据进行更改，按照下面表格将促销费用分别改为20000元、30000元、50000元、88000元。5、选择实验年度，点击开始实验。学生的实验准备：1、在浏览器栏输入x服务器的名称或IP地址：8080，回车进入登陆界面；2、学生注册

43、以学生学号或真实姓名注册，等待老师审批。三、考试规则1、让学生把做出来的最终报告全部导入系统（报告与后面的实战演不会有冲突），老师做最后的打分。2、实验产品为大米，实验年度为三年。3、老师根据课时规定考试时间4个课时或8个课时。学生第一年度的操作时间要多于后面年度时间。例如：可规定第一年度2个课时完成，第二年度和第三年度各一个课时，总共需要4个课时。4、实验结果1）系统可查看每年度实验成绩，但以最后一个实验年度成绩为最终考试成绩；2）老师可根据系统评分结合学生课堂表现调整分数，确定最终综合评分；3）考试结束后让前三名和后三名的学生分别上台分享经验和分析不足。学生姓名： 学号：公司名称：实验年度

44、现金持有量销售额利润率系统评分教师评分四、实验结束后老师工作1、考试成绩导出以教师身份登录后台实验报告营销实战评分选择需导出年度导出。2、考试成绩打印进入系统后台，选择考试实验和年份，完成考试成绩打印。系统显示最后一年的实验数据，就是整个实验的最终数据。实训五、市场调查实训任务一、市场调研员岗位技能训练一、实验简介市场调研员岗位要求对于负责区域有相当的熟悉，能进行市场基本调研，市场动态追踪，客户访谈等工作；熟练word 、powerpoint等软件，撰写市场及项目报告；能够较好的和公司内部人员沟通，协助市场开发部门进行项目开发。通过市场调查训练，让学生熟悉掌握抽样设计的方法，提高问卷设计、数据

45、分析及撰写调查报告的能力。二、实验准备老师的准备：1、在老师端，根据实际参与实验人数创建新实验，实验名称为“市场调研员岗位技能训练” ，开始实验；2、指定调查背景，以蒙牛集团为例，分析调查要求；3、准备数据分析和市场调查报告样本各一份，作为学生后期训练的参考依据。学生的准备：1、登录软件界面，选择对应的实验。三、教学目的1、通过具体案例的分析，逐步学会从现实生活中提出具有一定价值的统计问题；2、结合实际问题情境，理解随机抽样的必要性和重要性，深刻理解样本的代表性。四、实验课时6个课时五、实训内容一抽样设计实训1、样本库系统提供10万基础数据的样本库，样本库属性定义包括：性别、收入、血型、学历、

46、婚姻状况、服兵役情况、身高、政治面貌、年龄、月收入、职业、地区、城市。根据调查背景要求，学生可以自己定义新的属性需求，系统在10万数据中取符合要求的生成新样本库。2、抽样设计系统提供随机抽样功能，学生可选择简单随机抽样、等距抽样、分层抽样及整群抽样等抽样方法。简单随机抽样：设一个总体含有N个个体,从中逐个地抽取n个个体作为样本(nN),如果每次抽取时总体内的各个个体被抽到的机会都相等,就把这种抽样方法叫做简单随机抽样。这种方式方便易行，最合符随机原则，一般适合于总体数目较少时。等距抽样：将所研究的总体各单位按某一标志顺序排队，然后按相等距离或间隔随机抽取调查单位。这种方式抽出的单位在总体中是均

47、匀分布的，提高了样本的代表性，而且抽取的样本比随机的要少。分层抽样：在抽样之前，先将总体中所有单位划分为几个不同类型的小组，再在各组中随机地抽出要研究的样本。这种方式适合于情况比较复杂，总体单位较多，而且各单位之间差异较大的研究对象，具有更大的代表性。整群抽样：在总体中随机抽取整群的样本进行调查。这种方法比较简单方便，适宜于检查大批量、连续型的生产产品质量等，但准确性较其他方式差一点。二问卷设计实训1、调查问卷训练的涵义通过情景设计，调动起学生对案例中出现的疑问的兴趣。利用系统提供的IE编辑器工具，让学生能够亲自动手设计一份科学合理的调查问卷并体验小组合作的快乐。让学生实现对问卷调查法的设计原

48、则和注意事项的理解与掌握；培养学生基本的组织语言和逻辑思维能力以及创新能力的提高；设计好的调查问卷进行自评、师评和互评，使全体学生进一步体会一份科学合理的调查问卷的基本设计要求，并发挥对其他同学的借鉴和激励作用。2、市场调查背景分析以蒙牛集团调查背景为例：某学生针对蒙牛集团调查任务概括的市场调查背景分析点：1、蒙牛集团市场调查的细分市场是什么？2、市场调查的目标顾客群是什么？3、目前蒙牛产品拥有多大的市场？4、蒙牛公司的主要竞争对手？新产品的主要竞争品牌是谁？5、你的竞争对手所占的市场份额？6、在竞争中蒙牛集团的发展、市场和地理位置的优势所在？7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势

49、？（老师可以引导学生作出更多分析点，以此为基础根据问卷设计的六大原则引导学生设计问卷问题及答案的内容。）3、设计调查问卷六大原则1、合理性，即问卷内容必须紧密与调查主题相关；2、逻辑性，即问卷的设计要有整体感。这种整体感既包括问题与问题之间要具有梯度和逻辑性，同时独立的问题本身也不能出现逻辑上的谬误，从而使问卷成为一个相对完善的小系统；3、明确性，即问卷的命题是否准确；提问是否清晰明确、便于回答 ；被调查者是否能够对问题在自身知识和能力范围内作出明确的回答，等等；4、简捷性，即整份答卷要尽可能简短；5、非诱导性，即问题要简明扼要、客观，不能暗示答案；6、可操作性，即回收后的问卷要便于统计、整理

50、，以备分析。 4、调查问卷的主要组成【问卷名称】问卷名称用于学生管理自己设计的所有问卷。【问卷标题】问卷的标题要与课题的研究目的相符合，直接点明调查的主题。【欢迎页】一也称前言或问卷说明。一般包括被调查者的称谓、调查目的、填写要求、特殊说明事项等等。【结束页】对参与调查者的感谢选择蒙牛集团调查背景，选择样本，进行抽样设计，开始设计问卷。利用系统左侧提供的IE编辑组件，以拖拽的方式，实现问卷的设计过程。三 调查统计与调查分析实训1、调查统计系统提供样本数据调查、公开调查、网上调查三种调查形式。样本数据调查：系统自带统计功能，选择“数据收集” 针对抽样设计点“开始收集数据”2、调查分析的规则1、从

51、目的到研究：有针对性地选择分析的内容和方法，才能有效地回答和解决所定义的市场调研问题。2、从局部到整体：从局部问题分析到整体全面认识，才能有效揭示调研对象的本质和规律。3、从单项目到多项：从单项目到单个数列过渡到多项到多项数列的认识，以获得对全面的认识。4、从表层到低层：解决抓住现象发展的内在本质。5、从静态到动态：最后必须是动态发展规律形成过程的展示，才能看到事物内部联系的发展动态。6、从结果到原因：解决发现事物发展的原因问题。7、从过程到规律：认识事物的本质而达到认识规律的目的。8、从规律到预测：对未来事物发展做定性和定量认识。9、从问题到对策：思考对策和提出对策，使对策具有现实性、针对性

52、和可行性。10、单一方法到多种方法：要善于将不同的方法组合起来应用。3、调查分析的内容1、背景分析：历史背景和现实背景的思考和分析。2、状态分析：对特定的市场调研现象的各方面的数量进行描述和评价、概括市场调研现象的各种特征。3、因果分析：对影响市场调研现象发展变化的各种因素进行分析，探索市场变量之间的因果关系。找出关键因素，归纳重要价值的调研结论和启示。4、对策研究：在背景分析、状态分析、因果分析的基础上，针对结论和启示、问题和原因进行对策思考，提出解决问题的措施、方法和途径，以供后期决策参考。4、调查分析作业程序四 撰写市场调查报告实训1、市场调研报告的特点调查分析报告一般采用第三人称，在表

53、达方式上大都采取叙议结合以叙为主的形式，有时还可以用图表辅之，在内容上要求是有情况、有分析、有建议，特别是分析非常重要。与其它文种相比，调查分析报告具有较强的针对性、时效性和新颖性等特点。（一）针对性。报告要总结经验，找出规律，提出指导性意见。针对性是调查分析报告的灵魂，它是指撰写的调查分析报告必须有明确的调查目的。撰写分析报告时必须做到目的明确，有的放矢，围绕主题展开论述。（二）时效性。调查分析多是针对热点问题或与之相关的情况而开展调查研究的书面成果，必须讲求时间效益，及时捕捉各种信息，并做到及时反馈。（三）新颖性。调查分析报告反映的多是新问题、新动态，应紧紧抓住实践活动中的新情况、新动向，

54、引用一些人们未知的通过调查研究得到的新发现，提出新观点，形成新结论，指出新举措。2、数据分析报告点“数据分析”了解各种调查方式后数据情况，先进行数据分析作为后期撰写调查报告的数据基础。利用系统提供的IE编辑器功能及查看到调研数据，撰写数据分析报告。3、撰写市场调研报告技能点“数据分析”中的“调查报告”根据样本情况、抽样六、练习系统练习-诺基亚公司老师选题学生个人帐号登录界面，自由选择调查项目或全部同学针对相同背景完成数据分析和调查报告的工作。七、思考1、在实际调查过程中，你遇到那些困难，并怎么解决的。2、根据调查过程，分析自己设计的调查表格是否合理，是否有利于调查的开展以及调查结果的。3、数据

55、分析常用工具有哪些？如何选择任务二、营销总监岗位技能训练一、实验简介让学生以营销总监的角色进行营销策略设行，合理分配资金，合理定价以获得更大市场份额及销售机会。二、实验准备通过老师后台添加实验，名称为营销总监岗位技能实训，以茶叶为实验产品，选择最大实验人数，开始实验。三、教学目的1、在特定的实验的环境中，让学生体验营销策略设计的过程。2、做资金预算，合理分配资金。3、体验不同的定价方法对学生营销实战的影响。四、实验课时8课时五、实训内容一 营销策略设计实训学生在设计营销策略之前，需要先对系统提供的销售方式进行分析，做出合理的市场定位，在本系统中学生以经销商角色感受公司运营过程，在运营资本和客户

56、资源、市场需求都有限的情况下，通过合理制定与实施4P4C4S营销策略在以最小投入获得最大市场份额与实际销售数量之间寻求平衡点。系统提供多种销售途径：代理商、专卖店和大客户销售。各种渠道对经销商产品价格、品牌指数、服务指数及销售服务中心设施都有不同的要求。分析营销环境为市场定位战略的部署提供依据。市场定位的战略原则：1、根据具体产品的特点对目标市场进行定位；2、根据产品所满足的需要以及产品所提供的利益对目标市场进行定位；3、根据使用场合对目标市场及渠道进行定位；4、直接针对竞争者或避开竞争者进行区域定位；5、为不同的市场层级进行定位；6、依据不同的分销模式对市场进行定位通过对目标市场的选择，市场

57、结构以及市场地位的确立等方面，来定位自己营销的区域。本次实验的产品是茶叶，初始资本为300万元，实验周期为12个季度。第一步：学生注册和审批。第二步：完成目标市场定位、价格策略、宣传促销策略、渠道策略、大客户开发的实践训练。在了解了4PCS在系统中的应用之后，在本次实验中，学生应将4PCS营销技能运用到茶叶的营销沙盘演练中。二资金计划实训以茶叶为实验产品，初始运营资金3000000元，需要合理做出资金分配表，确保后期能有足够的资金维持公司的正常运营。1、根据前期定位的市场情况，寻求该市场最大的品牌要求值，根据品牌值的计算公式，合理计算出需要投放的广告数量及需要投放的资金情况。2、在已定位的市场

58、情况下，寻求该市场最大的服务指数，了解到每项指数所要投入的资金情况，做出最好的资金预算。3、除了在广告投入及服务指数方面预算资金外，还需要合理预算出每季度的销售数量，预留相应的进货成本。三价格策略实训在价格策略中，学生需要对自己营销的区域进行不同档次产品的定价，在定价时，系统根据渠道对价格要求给出定价范围防止学生盲目定价。1）定价：【建议定价范围】来源于渠道的价格范围，代理商和卖场有对价格的最低要求和最高要求，学生需要先了解渠道的价格，确定自己本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定价。定价的高低直接影响销量和销售利润。学生可根据自己的营销战略规划和市场状况采用价格适中的满意策略。2）提价：对已经

59、定价的区域，学生可以进行价格的提价。要注意，上调幅度是按照百分数计算的，学生需要计算之后，得出要上调的比例。3）降价：对已经定价的区域，学生可以进行价格的下调。要注意，下调幅度是按照百分数计算的，学生需要计算之后，得出要下调的比例。六、思考1、做资金计划时需要考虑哪些因素？2、做价格策略时，哪些因素会影响报价？任务三、大客户专员岗位技能训练一、实验简介通过系统客户管理部分的训练，让学生体验客户从无到有的过程，从客户跟踪、客户分析、竞标、客户维护等技能提升学生大客户专员的工作能力。二、实验准备老师的准备：1、在老师端，根据实际参与实验人数创建新实验，实验名称为“大客户专员岗位技能训练” ，实验进

60、行两个季度；2、第一季度实验指定大客户开发，40-60个学生的实验指定3个行业不超过25个客户，100个学生或以上指定不超过40个大客户的开发；3、第二季度学生延续上季度工作，并可选择系统提供的所有大客户为目标客户，实施自己的客户管理计划。三、教学目的1、了解大客户专员的基本工作内容；2、提高客户管理的工作能力；3、提高客户分析及开发进度计划的能力。四、实验课时4课时五、实训内容一大客户分析实训客户开拓，以客户为导向的角度讲述客户的分析、影响客户的因素、成功获得客户的开拓技巧等。1）大客户采购具体以下几个典型特征：具有派生需求、专业人员采购、购买时间长、影响购买决策的人多。2）学生在进行客户跟