聊城市冠县房地产营销策划提案

1、济南森度房地产经纪有限公司、建材标准我司认为本项目的建材标准应按照以下原则：公用部分尽量做得高档，完全体现项目的尊贵气质室内部分在能够通过验收的情况下，尽量的简化，避免不必要的浪费，如果必须要做，那么就选择中等偏上的建材。以下为简单的建材建议楼层垫层建议采用聚苯泡沫板、矿棉、玻璃棉等材料做楼板的垫层，降低楼层间的撞击声，形成良好的户内环境。门厅及走道门厅：地面铺设优质大理石或同质地砖走道：铺设同质地砖墙面：高级涂料入口处应考虑设有雨棚，一侧设置感应式路灯开关，以方便业主拿钥匙开门。垃圾间每层设置垃圾间或者垃圾收集设施，便于物业公司对居民垃圾的收集、清洁，减少垃圾杂物在户内的存放时间，降低垃圾的

2、余留气味。门窗门作为与外界联系的关口，既要美观，又应具备防火防盗的功能。建议入户门采用名贵防火防盗门，配保险型高级门锁。本项目的窗建议采用落地窗和普通窗相结合，厅、部分卧室采用落地窗；厨房、卫生间采用普通窗。全部采用双层玻璃，特殊工艺制彩色优质铝合金窗框配淡色玻璃。阳台与建筑外观相对应，建议采用无色安全玻璃栏板，不锈钢金属栏杆。结合阳台的功能及特点，建议使用防滑地砖。阳台可设服务水嘴和专用给排水，预留洗衣机位、家庭中央空调或恒温热水器等室外机位和专用插座等。屋顶讲究美观和防水隔热，配有避雷装置。现浇结构的屋顶，要注意细微裂缝的问题，建议在刚性防水的同时加入柔性防水的技术和材料，最大程度确保不漏

3、水。室外管道暴露在室外管道的管道较少，基本为雨水管和污水透气管、阳台下水管这几种。其中前两种一定是设置在北面，阳台下水管设计在南面，另外注意，空调机出水要注入排水管，否则以后对建筑立面会产生较大的破坏。烟道主要是防止油烟倒回的问题，一定要在每户人家的排烟出口处按装止逆阀，在屋顶的出烟口安装防风挂板。但在屋顶的部位，出烟口的设置位置和形状要考虑配合整体风格。空调机位空调机位应设立在立面较为隐蔽的地方，在平面上需考虑空调送风管距离不能过长，同时需满足空调散热通风的要求。建议尽可能不要将空调机放在各家阳台上，虽然对外立面美观有一定的贡献，但是对于业主来说抗性较大，也不利于实现阳台真正的作用。有些建筑

4、在空调室外机外侧添加了百叶帘较为美观，但要考虑对散热的影响程度如何以及外立面的和谐统一。建议采用金属铝板做挡板，作成“百叶”的形式，空调搁板采用钢筋混凝土材质，若是有可能在搁板的上表面设置直角型的预埋件，并做好防锈处理。以利于今后业主安装空调的方便和牢固，以及物业管理上的便利。建议空调数目的估计上要充分考虑到厅、主卧、次卧的需要，北面小房间的空调位置尽可能考虑，不然今后业主在安装空调时采用的三角支架极易生锈，影响外观。大堂：入口大堂的墙和地面，采用大理石、花岗岩。小区围墙及庭院围墙小区的围墙建议与建筑外立面保持一致的色调，采用通透的形式。柱头可考虑建成石质和金属质结合结构。在柱头顶端设置嵌入式

5、围墙灯，围墙灯与小区内的照明灯造型统一。围墙上设置红外线探头。公共照明系统公共照明系统由路灯、围墙灯、草坪灯、彩色喷泉灯、小品灯等组成。建议路灯的设置高度分为车行道路灯和人行道路灯两种，分别按照不同的工程高度要求设计，造型以现代、简洁为主，如世纪大道上的灯。草坪灯建议高度控制在70-80cm左右，造型简洁。小品灯也希望根据不同的景观配合需要选用。在小区的边角转角等较僻静的地方，处于安全的考虑，可设置感应灯。指示系统小区的指示系统兼有功能性和美观性，除了要符合VI系统的整体风格，还需配合景观主题。建议本案的指示系统以自然的石、木配合金属部分组成，一部分指示系统还可以考虑设置在地面上，增加情趣。户

6、型建议出发点：找出市场空白点。规避同质化竞争。以产品快速占领市场。达到快速销售、快速回笼资金的目地。提升项目品质和企业知名度。目前冠县市场上目前冠县市场上各户型面积供应比例90以下7%9011038%11013036%130以上19%90以下90110110130130以上户型比例分析：目前冠县地区主力户型为100130三房（小户型设计逐渐增加）；市场主要供应两房总价区间在2327万，三房总价区间在2835万； 单价不断攀升的冠县房地产发展，已经透支了冠县脆弱的经济前景，目前市场上剩余的近百套房源无一不在120以下已经充分了证明了这一点。户型设计方针建议： 总价市场已经到来，在追求利润和销售速

7、度的今天，高单价、小户型、低总价、低首付是一个理想的选择。综合市场情况，本项目户型设计应该以两房和三房为主。两房面积控制在85 以内，总价控制在23万左右。三房面积控制在110以内，总价控制在30万左右。各户型比例建议：根据市场调结合青白江地区实际情况，建议本项目各户型比例为：一房占10%左右。两房占47%左右。三房占38%左右。四房占5%左右。【具体户型建议：一居室】投资性较强，能够吸引一定的异地投资客户。面积较小，总价较低，能为后面的推广提供噱头。小户型单价相对较高，能提升项目整体价值。户型建议户型建议一室两厅一室两厅超大双阳台卧室可变两房可变两房户型紧凑双阳台设计【具体户型建议：紧凑两房

8、设计】 弥补目前市场上现有的不足。房地产发展大势所趋。面积相对较小，总价相对较低。功能齐全、满足现代人生活标准。 东北部为工业区，企业内普通员工较多，紧凑型两房的目标客户群较广。户型建议户型建议两室两厅（紧凑户型设计）户型方正主卧超大阳光窗设计双阳台设计超大主阳台、可变空间设计可变空间阳台功能分区明显功能分区明显超大景观阳台户型建议两室两厅（紧凑户型设计）功能分区明显可变空间阳台【户型建议可变空间设计】更多的自由设计，更多的转换空间。可变空间多为阳台和空中院馆，只计半面积，更大的赠送面积。市场接受度高，适合人群广。户型建议户型建议两室两厅带空中院馆可变空间入户花园双阳台双卫设计超大主阳台 多种

9、可变空间设计两室两厅双阳台空中院馆 两变三设计空中院馆超大阳台户型建议户型建议两室两厅带空中院馆可变空间入户花园双阳台双卫设计超大主阳台 多种自由空间设计两室两厅双飘窗超大入户花园 可变设计空中院馆超大景观阳台超大入户花园户型建议户型建议三室两厅三室两厅双卫入户花园带超大景观阳台三室两厅双卫户型紧凑带空中院馆超大阳台空中院馆三室两厅三室两厅三室两厅双卫入户花园带超大景观阳台三室两厅双卫双景观阳台 超大景观阳台超大阳台可变空间第六部分瞻高顾远项目的包装推广策略项目包装推广策略项目包装推广总精神 一个房地产项目让人知道并不难，难的是让人最终选择她结论：我们的广告定位必须站在人文关怀的角度。 在房地

10、产项目日益同质化的年代，我们的广告卖什么？结论：我们的广告不单单是卖产品，更是卖生活方式。定位的依据 出色的自身素质我们系精雕细琢之作，现代简约，溢出浓郁的休闲生活气息比邻广场的集中绿化和小区内的组团绿化，营造出相对优美的区内环境咫尺距离，易于工作。工薪价位，轻松置业，快乐安家。 直接对撼竞争对手，易于形成鲜明个性根据传播理论，长青藤似的攀缘比附大树是迅即出头的良方。无疑，现代化的生活是冠县地产的一个奇迹，给人留下深刻印象，我们直接针对产业工人阶级“生活工作一体化”的目标定位，将工作与生活彻底剥离，只卖生活，才有可能取得意想不到的效果。二、项目包装推广总策略 项目形象包装与广告推广在开盘前2-

11、3个月起，配合销售，确定阶段推广主题，运用猛烈的媒体曝光和广告轰炸和价格运用策略，提高消费者心理价位，激起销售势能。在销售的各个阶段，再借积累的人气或热销旺势，进行一次性去化，快速回收销售资金。建议在开盘前2个月，案场形象包装、媒体软文及媒体广告开始造势，引发市场注意和顾客访问。此阶段，销售团队主动了解市场反映信息，探视客源线索，主动寻找潜在团购体客户、（周边的工厂企业具有团购的潜在客户）大投资客户，加强对批量投资客户的吸引，给予相关优惠政策，并且争取大客户尽早付款。项目推广总策略由追求销售速度转变为追求利润与追求品牌相辅相成由广告推广转变为文化推广通过多做居住文化宣传或者社区推广，以文化活动

12、推广来取代广告推广，便于提升项目的文化品质内涵。由销售住宅转变为销售生活方式或者生活模式建立本项目的客户平台，积极开展客户亲情营销活动搭台、产品唱戏文化活动、客户活动、营销活动、社区活动常规手段推广手段媒体策略采用先紧后松的推广方式，以聚核爆发亮相启动市场，并形成绵延不断的后活动搭台、产品唱戏文化活动、客户活动、营销活动、社区活动常规手段推广手段强调冠县新的同质化社区的概念突出贯穿本社区未来的走势居住人群的属性居住人群的多元化个性侧面延展：阳光、活力、景观、生活用黑白灰的建筑，记载下我璀璨多姿彩的生命影象关键词：社区/自我生活/生活方式、居住精神 有效整合传播力往一处使，才能取得事半功倍的效果

13、。在福禄庒苑的推广过程中，每一环节都要紧紧围绕主题定位，从诉求内容、诉求风格进行统一的形象包装。同时，不同广告形式又有各自明确的分工，大众传媒广告（报纸、电视等）主要着力营造福禄庒苑浓浓的纯粹的生活氛围，借此让目标受众发现、欣赏并最终认同福禄庒苑的附加价值。售楼书、宣传单、软文、展板等去逐一阐释具体楼盘卖点。三、项目营销包装和推广阶段划分策略项目时间进度准备期准备期酝酿期开盘预热期进入脉冲段推广销售开盘销售道具、销售服产品展示与服务产品硬件与配套设施一期产品与服务项目介绍和理念公布售楼处、工地、样板产品、服务内涵品牌形象与生活方式产品服务与生活方式品牌实际形象产品巡展产品展示、规划介绍房展会、

14、公益活动理念研讨公益活动关系销售热卖中公开预约内部预约培训与开始接待现实产品强化品牌通过服务更深一步加深品牌积累大量的预约前期把产品品质推出包装重点推广重点公关活动销售内容特别说明第七部分金戈铁马项目的销售策略与操作方式一、核心营销手法五点一线整合攻击手法五点一线整合攻击手法提倡与目标客户的更多实效性沟通，以阶段性重点事件营销为引爆点。在全案的销售控制中，围绕阶段性的事件营销动线配合五大传播推广重点形成本项目的销售浪潮。五点一线形成对目标客户的立体合围，在整个营销推广中做到滴水不漏、精确点杀。事件营销动线现场包装工地包装拜访推广媒介推广活动推广五点一线整事件营销动线现场包装工地包装拜访推广媒介

15、推广活动推广五点：现场包装工地包装媒介推广活动推广拜访推广一线：事件营销动线（重点）总体销售策略与方式从形式整合走向实质整合销售策略是整个销售体系中的中心，所有的销售工作都将围绕此而展开，因此在实际操盘过程中，首先应将整个销售策略体系构筑完善，这样在后期的整个销售过程中，才能根据不同的销售时期针对当时的市场环境，制定相应的销售战术，做到有的放矢。销售目标福禄庒苑的销售目标是什么？完成项目销售，实现项目预期财务效益；树立良好市场口碑提升荣盛房产和福禄庒苑的品牌价值；建立优秀市场形象，实现项目社会效益最大化；二、整合销售方式整合销售传播与其它销售模式最大的不同在于它的“整合”，它涉及到开发商企业内

16、部理念、形象，组强管理态度及模式，在福禄庒苑的销售运作中，我们建议运用“4C整合策略”。 CONSUMER(顾问)：优先地锁定主力客群，深入了解其心理，了解其容量，了解他们的支付能力，了解他们对产品的癖好。 COST（成本）：研究常规情况下目标客户实际的购买力，并结合市场应变情况，决定价格策略。 CONVIENCE （便利性）：通畅销售通络、交流渠道；同时，在认购方式，付款方式上也要设计出较为轻松的模式。 COMMUNEICATION（沟通）：用一种独特的亲情化的手法和独特合居观念和目标群不断沟通，促使其做出购买决策。三、总体销售策略为了快速去化本楼盘的房屋，在销售策略上和项目形象包装以及媒体

17、多方面的轰炸配合下，我们将采用一些比较独特的方式，来保证项目销售资金的尽快回笼。项目形象包装和广告推广采用方针：多次开盘、分批少量、小幅多频、递进推动诠释：根据项目规划和市场态势，结合价格变动体系和单位产品的资源配备，在冠县房产市场竞争激烈以及本项目工期进程相对落后的前提下，我们给出多次开盘的建议，进行不同程度的轮番轰炸。本案产品拟分为34个波次冲击市场，其一有利于提高项目整体运作的应变能力，降低市场风险。其二利用交替创造的市场关注和销售热点保持全案运作的销售强势，利于品牌的进一步提升。其三合理的推售顺序可以为价格提升提供产品支撑，以有效的提高项目利润水平。分批少量的进行珍藏发售，把一期产品推

18、向高潮，后期产品抢购不足为患。价格策略上采取多频率小幅度的提升策略，一方面通过较小的变动幅度，尽量弱化每次价格变动后所造成的销售阻力。另一方面利用频率密集的价格提升始终对潜在客户保持压迫，同时充分迎合消费者买涨不买跌的消费心理。配合强势销售盘的售策略和更加深入的客服工作，将楼盘的销售推向高峰。同时，为下一阶段销售进行推广策略的调整与执行，准备和开始下阶段造势计划。乡镇私营业主对价格敏感，对生活成本高度敏感周边乡镇私营业主成为本项目拓展的主力客户项目发展战略的确定本项目定位应基于需求导向冠县宏观经济基础较低，经济发展相对缓慢乡镇私营业主对价格敏感，对生活成本高度敏感周边乡镇私营业主成为本项目拓展

19、的主力客户项目发展战略的确定本项目定位应基于需求导向冠县宏观经济基础较低，经济发展相对缓慢房地产市场容量有限，消化速度比较缓慢房地产价格已被提前透支，未来价格上涨空间狭小本项目应以市场容量为目标，保证现金流的稳定性市场机会：高端高层项目成为冠县人普遍认同的产品市场威胁：客户容量有限，部分客户已被提前消化发挥自身优势，向外拓展客户，抓住客户的敏感点。高端形象造势，市场价格入市，降低生活成本，全面捕捉置业客群。四、阶段控制与阶段策略第一阶段：蓄势引导期目的：积累客户资源；尽量降低项目上市偏晚的威胁；树立项目在市场中的形象；传递开发商品牌。主题：做好项目销售前的多种准备工作，进行项目推介，抢占市场份

20、额，回笼一部分资金，为项目导入打下坚实的市场基础。销售策略：根据市场情况，在户型和面积基本确定的情况下，推出认筹策略积累客户资源，并以交纳诚意金或会员形式结合适当优惠，使积累的客户尽量有效。支持工作相关合作单位选定项目包装项目围墙及其它构件的展示设计方案确定和实施售楼处建立和包装确定售楼处的施工工期，选择售楼处质素的营造方案和内装修设计方案，并按时实施。样板间搭建及装修样板间于销售促进作用相当大，公开发售时应全部完成。引导期推广方案实施，看板、工地围墙、高炮类形象广告发布。主要工作专案组组建，建立相关制度，进行专案培训。销售文件的确定及制作。价格及付款方式策略的试探、检验、反馈及确定。各种销售

21、资料、销售道具准备及制作。各项市场检探的初步进行，不定期与相关部门检探相关策略、计划并据实协助修正。为开盘完成一定量的意向客户累积和品牌累积。预开盘时间的确定，及产品推介会、概念推广活动等相应SP活动的确定。来人来电统计追踪及预定等日常销售工作。第二阶段：市场导入期（公开发售）目的：实现认筹客户的转化；传递项目热销的形象；制造阶段销售高潮，为后期销售做好准备；聚焦销售合同的签订和销售回款。主题：承接上阶段项目推广对市场产生的吸引力公开发售，并着重强化项目销售攻势，强力销售本项目，迅速回笼资金。扩大诉求面，开发潜在客户；延续试销热潮进入第一阶段强销；集中掌握来人来电之成交。销售策略：根据销售情况

22、，对开盘价格作出评估，并及时调整；根据实际情况适当提高项目报价，维护并制造热销和产品非常抢手的氛围。支持工作推广策略先行推广策略在短期内将本项目的知名度和产品热销推向高潮，同时开发商的综合运作实力得到市场认可与巩固。开盘活动支撑。新闻性炒作提升。提升项目核心客群含金量，引导其他客户群置业倾向。工程进度、工地形象、相关许可等具备相应的开盘条件。前期各项工作市场探查通过。项目前期引导成功并具备相应客户积累。主要工作售楼处日常接待。整合引导期有望客户,配合推广攻势，聚集人气，形成热点聚焦。迅速去化已积累客户，促成签约，并通过引爆开盘迅速积累新客源。实施销售控制，客户反馈统计分析。各项市场检探的深度进

23、行，不定期与相关部门检探相关策略、计划并据实协助修正。第三阶段：强销期目的：保持强劲的销售势头；保证每月相对稳定的销售量和回款额；强化项目形象；持续攻击，分主题波次进攻，推高楼盘概念。突出开发商品牌。主题：把握正确的市场扩散节奏，分批推案，强化销售攻势形成持续热销，最大限度抢占市场份额。承接上两个阶段项目推广，本项目的市场形象和知名度已经深入人心，奠定了坚实的销售基础。此时强力销售能最大限度吸纳市场份额。销售策略：重新制定不同于认筹开盘时期的优惠措施，弥补开盘后的客户断层；针对前期推出楼座的位置不同，以隐性折扣促进销售；根据客群圈层和比较注重生活“圈子”的特点，推出“老带新”策略并通贯后期销售

24、，深挖客户资源；兼顾下一阶段销售和客户积累；支持工作推广保持战略攻击重点，坚固阵地，维持热点聚焦；塑造品牌形象的第二轮攻势，分卖点宣传推广；客户联欢会或恳谈会等活动；制造“羊群效应”，树立发展商形象，达到口碑销售效果。此行动视情况在重要节假日经常性举行，可以扩大项目的影响。主要工作售楼处日常接待。保证客户签约速度，并持续推广不断积累新客源。推广策略与销售通路市场检探的深度进行，不定期与相关部门检探相关策略、计划并据实协助修正。提升项目销售率和回款速度，从产品热销充分提高开发商及项目的知名度和美誉度；为下一阶段进入销售持续提供良好的市场口碑。第四阶段：续销期目的：进一步提升项目形象；扩大项目实现

25、利润；主题：扩大销售战果，确定项目精品形象。经过前几阶段的推广运作，该阶段应是价格和形象同时提升一个新高度的时机，是保证整盘利润最大化的焦点时期。同时为避免操作惯性思维和操作惰性，在市场对项目已有的认知度基础上，进一步挖掘项目符合市场需求的潜力。销售策略：推售保留楼座；提升价格，价格与产品形式及楼座位置相匹配；聚焦整盘利润目标的实现；支持工作工程进度及工地形象支撑；结合推广计划稳定推广进程；结合工程进度尽早设立实景样板间；视销售需要决定是否举行促销活动；主要工作日常销售管理工作；稳定去化速度，进一步延展项目热销趋势；潜力客户再过滤；对竞争个案采取顺势而为的机动做法；巩固项目的知名度和美誉度，维护良好品牌形象； 第五