2022年把卖高手读书心得

1、第12页共12页2022年把卖高手读书心得把卖高手：顾问式销售的实战技术把卖高手:顾问式销售的实战技术是“影响时空管理丛书顶尖销售系统”之一。把卖高手:顾问式销售的实战技术分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的_个关键和_个阶段等。实战篇详细讲述销售行为7阶段和方案营销法。把卖高手:顾问式销售的实战技术内容注重实战;论述深入浅出，通俗易懂;工具多、方法多、案例多;不仅可以作为销售人员提升销售力的指导工具，而且也可以作为企业内部培训销售人员的培训教材，同时也是大、中专毕业生进行职业化训练与学习的辅导用书。目录第_篇顾问式销售入门

2、第1章初识顾问式销售1.1顾问式销售的基本概念工具把握客户心理的工具案例讨论传统销售和顾问式销售的对比1.2顾问式销售对销售人员的要求工具销售人员决策点行为对照表案例讨论一次失败的相机销售本章小结第2章SPIN技术：顾问式销售的利器2.1SPIN技术的定义工具换位思考的技巧案例讨论_传真机销售问题2.2成功运用SPIN技术的_个关键工具漏斗式提问的_种技巧案例讨论适得其反的赞美2.3运用SPIN技术的_个阶段工具建立信任关系的方法案例讨论捕获安全雨披商机本章小结第_篇顾问式销售实战第3章销售行为7阶段3.1准备阶段工具销售工具案例讨论新广告公司的业务推广3.2接近阶段工具与客户沟通的_种方法案

3、例讨论一次成功的电话约见3.3调查阶段工具倾听测试案例讨论倾听3.4展示阶段工具顾问式销售人员FAB方法分析改进表案例讨论宝马、奔驰与沃尔沃的FAB诉求分析3.5获取承诺阶段工具项目推进分析_个要素案例讨论成功导航太极法应用3.6成交阶段工具促成成交的方法案例讨论电话销售过程中客户购买信号3.7跟进阶段工具客户数据库案例讨论书店营销的销售跟进与销售控制本章小结第4章方案营销法：销售顾问的必杀绝技_方案营销对客户的_项重要价值工具丰富客户价值的工具表案例讨论惠普的“瀑布计划”4.2撰写销售方案书工具销售方案书的编制原则案例讨论西湖花园商铺销售方案4.3如何进行方案演示工具艺术性标准案例讨论多媒体

4、销售方案书的演示技巧_方案营销的实战案例工具商业银行方案营销的基本流程案例讨论方案营销为先导，专职营销为支撑河南获嘉局商函营销经验介绍本章小结后记参考文献2022年把卖高手读书心得（二）本书是“影响力思想库顶尖销售系列”之一。本书分为入门篇和实战篇。入门篇讲述顾问式销售的基本概念，顾问式销售对销售人员的要求，以及成功运用SPIN技术的_个关键和_个阶段等。实战篇详细讲述顾问式销售行为7阶段和方案营销法。本书着重实战，不仅包含丰富的案例，还提供了大量实操性强的工具和方法，可拿来即用;论述深入浅出，语言通俗易懂，为希望创造高效业绩和提升销售力的销售人员，提供了确保销售成功的一套“整体解决方案”。2

5、022年把卖高手读书心得（三）通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握:能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现“高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝”的尴尬局面;了解到客户的真实具体的需要;根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件;掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。培训对象:销售代表、销售主管、销售经理、企业负责人。授课形式幻灯投影、双向沟通、案例分析、角色扮演、问题讨论、管理模拟等课程

6、结构及授课结构基础概念_%实务技巧_%学员互动练习_%分享点评_%讲师讲解_%课程大纲：第一讲、走进销售何谓销售?销售代表与潜在顾客之间进行信息沟通，从而说服顾客去购买其产品、服务或创意，以满足顾客需求。为何选择销售?_工作机会多_自由度较大_挑战性很强_晋升机会更多_高收入你适合从事销售吗?_主动性_毅力_沟通能力_团队合作_学习能力成功销售需要付出什么?_热爱销售工作_肯干、机智、勇挑重担_强烈的成功欲_对前景乐观_知识就是力量_时间就是金钱_善于提问、关于倾听、善于发现_为顾客效劳_充分的生理与心理准销售工作有啥不一样?_产品、服务与创意共同推广_销售代表代表着公司_工作不受或很少受公司

7、监督_比公司其他员工更多能力_有权花公司的资金费用_出差销售代表该做什么?_开拓新客户_向现有客户推广产品_同客户建立长期、友好关系_向客户提供其他服务_帮助客户利用解决方案_为公司提供市场信息第二讲、销售心理学购物的黑匣子理论_心理对购买的影响_客户必定具有购买动机_客户的需要：需要意识：有意识、潜意识、无意识满足客户需要的方法FABE_产品的特征F：它是什么_产品的优点A：要求证实_产品的效用B：对我有什么用处_产品的见证E:有谁用过_表述层次确定主要购买动机LOCATE_倾听Listen_观察Observe_综合Combine_提问Askquestion_交谈Talktoothers_移

8、情Empathize发现需求后尝试缔结_缔结时机_利益陈述后_处理异议后_着手达成交易之前_紧急时间第三讲、沟通沟通_文字与语调_非语言沟通_沟通交流的障碍感觉上的差异有效聆听_聆听测试_五种聆听类型_“聆听”能力第四讲、专业顾问式销售技巧销售程序拜访程序接触客户_情景接触法_陈述型接触法_演示型接触法_提问型接触法探询需求_发问的技巧_封闭式发问技巧_开放式发问技巧_直接发问技巧_间接发问技巧_多重问题提问法背景问题难点问题暗示性问题处理客户异议_异议与销售过程_处理异议时应考虑的要点_异议的六种类别_处理异议技巧处理之后缔结成交_缔结成交_把握成交时机_缔结成交要点_缔结成交技巧_选择适宜

9、的销售话术客户服务_客户满意度与客户保持_将服务和后续工作转变为销量_客户渗透_建立专业声誉_销售代表该做和不该做的第五讲、电话销售技巧电话前的准备电话中的开场白探询客户需求向客户介绍产品预约拜访达成协议的步骤电话后的跟进提高声音感染力声音：电话销售中的沟通技巧电话销售礼仪第六讲、客户开发与管理我们在销售什么?给客户两个理由如何给客户贴标签客户管理客户的分类跟进2022年把卖高手读书心得（四）近日，中心领导班子按照上级党委的要求，集中开展了“从严治党要把纪律挺在前面”专题学习讨论活动。班子成员认真学习了全面从严治党要把纪律挺在前面和以啄木鸟精神严格执纪等，经过讨论，现将学习体会汇报如下：通过学

10、习，我们认识到全面从严治党是实现“四个全面”战略布局的根本保证，而遵守纪律从严治党的核心，因此_强调：“必须把纪律挺在法律前面，明确纪律的内涵，密切联系实际、求真务实，把纪律执行到位，真正使纪律成为管党治党的尺子、不可逾越的底线。”一、明确纪律的内涵。“欲知平直，则必准绳；欲知方圆，则必规矩。”党的纪律和党内规矩是全体党员的行为规范和行动准则，也是党的凝聚力、战斗力的重要体现和可靠保证。党的纪律包括政治纪律、_纪律、群众纪律、保密纪律等。纪律既是“紧箍咒”，也是“护身符”，是党员干部成长路上的“安全带”。作为领导干部，要牢固树立纪律意识，才能时刻保持清醒头脑，依章而行，不闯“红灯”。因此，在任

11、何时候、任何情况下，都要心有所畏、言有所戒、行有所止，不越雷池一步。二、树立执纪观“以纪律人”在前，“以法律人”在后纪律与法律，一字之差。从词源本意上讲，纪律是“以纪律人”，法律是“以法律人”，两者有共性也有不同：第一，纪律针对特定人群，法律针对非特定人群。纪律是党的_和成员必须遵守的行为规则。法律是体现全体国民意志且由国家强制力保证实施的规范总称。非党员不见得必须“遵纪”，但却必须“守法”。因此，纪律更具对象感和指向性，纪律缺失的主体责任更明确。换言之，有纪不执，账马上就能算到党_头上。因此说：纪律检查工作就是政治。我们必须把握纪律建设的“树木和森林”，用从严治党、从严执纪的尺子来衡量“森林

12、”，不能满脑子都是违法案件，只知法律、不知纪律，只见“树木”、不见“森林”。第二，纪律以个体和_信仰做支撑，法律以国家强制力做后盾。不论纪律还是法律，最终“落地”靠两条：一是自律，二是他律。但法律不以个体信仰作前提，纪律恰恰相反，是公民选择某种信仰后自愿服从的结果，更主要是“自律加他律”的行动。因此，如果党纪不彰、执纪不严，不但是个体的悲剧，也是_的悲哀，因为个体要为违纪行为付出代价，_也会被动“买单”，使政治信用和_信仰受到伤害。综上所述，如果“错把法律当尺子”，把所有党纪问题都最终归结为法律问题，违纪问题都等到违法后再处置，将在执纪策略、观感和后果上面临极大被动。把纪律和规矩挺在前面”，防

13、止“只重视查办大案要案，只要领导干部不违法，违反纪律就是小节，就没人管、不追究，忽视日常监督执纪”的倾向。三、发扬“啄木鸟精神”。作为“森林医生”，啄木鸟以“治病救树”为己任，只要发现哪棵树木有害虫，无论害虫潜藏树木多深，啄木鸟都能把它掏出树干除掉，而且从不退缩和放弃。这种勇于发现问题和善于解决问题的精神，被人们形象地称为“啄木鸟精神”。对于纪检工作而言，“啄木鸟精神”就是要做到严格执纪，及时发现违纪行为，及时纠正违纪行为，只有管住现在违纪的“虫”，才能杜绝未来违法的“虎”。四、结合中心实际情况，加强纪律建设需要做到以下几点：1.加强自身建设，作守纪模范正所谓“其身正，不令而行;其身不正，虽令不从”。作为一名党员干部，要带头习纪律、带头守纪律，带头执纪律，牢固树立“把纪律挺在前面”的观念，严格按照“_”的要求，以身作则，做遵纪守法的模范，做落实规章制度的排头兵。