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文档简介

1、1衔接培训第二十一讲事半功倍巧因缘-目标市场开拓 2目标市场开拓=匹配 意思是把你的专业知识和一群与你有一定共性的人匹配起来，让你能在那个群体中最大限度地发挥销售潜能。3为何要开拓目标市场？ 在你感觉游刃有余的人群中进行销售能够更有成效。 目标市场开拓让你利用自己的优势和背景，以便更加快速地产生绩效并提高件均保费。 4为了开拓目标市场你应该回答以下问题谁？什么？为什么？何时？哪里？多少？多长时间一次？5销售给谁？ 市场是一群人，他们的共同特征产生一定的共同需求。这群人之间的凝聚力使得彼此之间能够传递知识和资讯。 6我要销售什么才能最好地满足客户需求？ 不一定是某个单一产品 或许是适合于不同生命

2、阶段的一系列保险计划 应该对这群人进行研究，看怎样的产品和服务对他们最为有益 7这群人为何需要我的产品？ 主要问题 需要了解这群人的特性 并不意味着每个人都是相同的，他们可以是同一称号下的不同人员，例如医生等 8他们何时需要我的产品/服务？ 同样，必须考虑不同生命阶段 一个人在职涯发展初期阶段的需求是与其后期的需求不同的可以从一个团体的行业协会信息中找到有用的启示9哪里能找到那些团体人员的集中地？ 很多时候，同一团体的成员会聚居在一起（物以类聚，人以群分）10 这群人需要多少保障？同样，须考虑生命周期 需要考虑在不同生命阶段购买不同产品 面临的挑战是应该在较早阶段进入客户的生命周期（把竞争者排除在外） 11 客户需要我产品的频率如何？不总是容易回答 需要建立一个拜访与服务计划的追踪系统是收集转介绍名单的极好机会 12那么，良好的市场是怎样的呢？足够的量，区域集中，容易接近，有消费能力，相融一致。 13市场类型特定区域团体 社会性团体 行业或职业性团体 语言、文化和少数民族团体 特殊需求团体 14我们的专家团肖锄珍女士孙 麦先生于 鹏先生15专家团经

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