浅析国际商务谈判礼仪

1、浅析国际商务谈判礼仪【摘要】市场经济是依法规范的竞争经济，市场主体的组织和行为、市场交易行为和秩序、 与市场密切相关的劳动、社会保障等规范，都是以市场为核心的法律规范。建立和完善我国 经济法律体系，是建设社会主义法治国家的需要。【关键词】经济法律；发展；宏观调控；市场主体一、概述国际商务谈判是指国际商务活动中交易双方为了各自的目的就涉及双方利益的标的物进行洽 商，最终消除分歧、达成协议、签订合同的过程。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同 国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、文化传统和风 俗习惯，各国商务谈判人员的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差

2、异。如 果不了解谈判风格和谈判礼仪的要求，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的 契机。因此，礼仪在商务谈判中占有十分重要的地位。二、礼仪与国际商务谈判（一）礼仪的含义。礼仪是指在人际交往中，自始至终以一定的、约定俗成的程序、方式来 表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务礼仪，是指在长期的商务谈判交往中，为迎合文化 的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪的核心是一系列行为准则，用来约束我 们日常商务活动的方方面面；其作用是为了体现人与人之间的相互尊重。（二）商务谈判的含义。商务谈判是指参与各方为了满足贸易需求，协调、改善彼此间经济 关系，围绕标的物的交易条件，彼此通过交流磋商协议

3、达到交易目的的行为过程。商务谈判 不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟 通。（三）国际商务谈判礼仪的作用。礼仪在国际商务谈判中具有十分重要的作用，主要体现在 能创造友好谈判氛围。如果一个谈判者能够热情周到、大方得体地接待客户，尊重对方，在 一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼 此都可受益的结合点。同时，在商务活动中，还能塑造良好形象。双方人员的高尚道德情操， 彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产 生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。三、影响国际商务谈判礼仪的重要因

4、素商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为准则，用来 约束我们日常商务活动的方方面面。影响商务谈判礼仪的因素可以分为内在因素和外在因素， 笔者认为，作为企业代表身份的谈判者，应把握好下述三个影响商务谈判礼仪的重要因素。（一）衣着妆扮因素。优雅的衣着妆扮往往要求谈判者精心装饰，塑造高雅风度。从着装的 样式看，大致可分为便服和礼服两类。正式、隆重、严肃的场合多着礼服，而一般场合着便 装。西装已是谈判中普遍认可的服装，若谈判者是女性则可着西装套裙或西装。着装得体的 重要原则是与谈判者的身份、地位、年龄、场所相符，而且应注意服装的整洁、挺直和颜色 搭配正确。（二）行为举止

5、因素。恰当的行为举止是商务谈判获得成功的一个重要因素，谈判者应当给 予高度重视。一是体态语言。商务谈判是人与人的交往活动，在商务谈判活动中，得体的体 态语言可以向对方传递礼貌和尊重，有利于谈判双方才可能达成协议，谈判成功。二是举止。 举止是一种不说话的语言，它真实地反映了一个人的素质，受教育的程度及能够被人信任的 程度。大方得体、优雅的举止，不仅可以塑造自身美好的形象，而且可以使仪礼表现得更充 分、更完美。（三）谈判技巧因素。商务谈判中的语言交流艺术是十分重要的。一方面是客观表述。清楚 明白、实事求是地表达思想和传递信息，不得以任何形式或任何手段愚弄欺骗对方。另一方 面是在符合逻辑的同时目的性

6、强。根据谈判中的不同对手，不同内容，不同阶段的不同要求， 使用不同语言。同时语言概念必须明确，推理符合逻辑规律，注意语气轻重缓急的正确运用。四、国际商务谈判礼仪的应用国际商务谈判礼仪的应用具有一定的规律可循。从过程来看，国际商务谈判可以四个阶段， 每个阶段对礼仪有着不同的要求。（一）接待礼仪。迎来送往是整个谈判的重要组成部分。首先，接待规格要恰当。对前来洽谈业务的外国客人，应首先了解对方到达的航次、航班， 安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。其次是要礼貌待人。主人到车站、机场去迎接 客人，应提前到达，接到客人后，应首先问候“一路辛苦了”、“欢迎您到我们公司”等等。同 时要做到热情周到。迎接

7、客人应提前为客人准备好交通工具，不要等客人到了才匆忙准备。 将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留。（二）会谈礼仪。国际商务谈判要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛，为达成谈判共 识奠定良好基础。谈判时，主谈人员应在自己一方居中而坐，其他人员遵循右高左低原则， 按照职位的高低自近而远地在主谈人员两侧就坐；翻译人员就坐于仅次于主谈人员的右边位 置。双方主谈人各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先，称呼通常为女 士”、“小姐”、“先生”。在握手时，双方各自伸出右手，彼此之间保持一步左右的距离，双手 常平行相握，同时面带微笑，以示认真和恭敬。（三）宴请礼仪。在正式的商务

8、谈判中，往往中间会涉及到商务宴请的问题，因此在商务用 餐的时候，我们应该注意一些宴请的礼仪问题。一是座位的礼仪。商务宴会，主人必须安排 客人的座位，不能以随便坐的方式，引起主客及其他客人的不满。二是餐桌礼仪。在商务宴 请中，餐桌上应注意用餐时要温文而雅，从容安静；餐巾打开后，放在双膝和大腿上，不要 系入腰间或挂在衣领下；口内有食物时应避免说话；用餐后，餐具摆放整齐，不要凌乱放置。（四）谈判签约的礼仪。国际商务谈判的签约礼仪是国际商务活动中不可或缺的重要组成部 分之一。签字人应视文件的性质由缔约双方确定，双方签约人的身份应大体相当，双方出席 人数应大体相等。同时要及早做好协议文本和签字场所的准备

9、工作。在我国，一般在签字厅 内设置长方桌一张作为签字桌，座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字 桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。在明确签字仪式程序中，双方参加签字仪 式的人员进入签字厅后，签字人入座。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握 手，祝贺合作成功。五、结束语由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家或地区机构组织的利益，有着不同的社会文化和 经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影 响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化。因 此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如， 而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。【参考文献】1A. L. Lytle, J. M. Brett, and D. L. Shapiro, “The Strat