学习情景四投标方的工作

1、学习情景四：投标方的工作能力目标：准确编制投标报价；灵活运用投标策略和技巧编制有竞争力的投标价格知识目标：掌握：投标的程序；投标的决策方法；投标报价的编制方法；投标文件的编制教学目标建设工程投标是工程招标的对称概念，指具有合法资格和能力的投标人根据招标条件，经过初步研究和估算，在指定期限内填写标书，提出报价，并等候开标，决定能否中标的经济活动。 1投标人应具备的条件 投标人应当具备承担招标项目的能力。投标人应当具备与投标项目相适应的技术力量、机械设备、人员、资金等方面的能力，参加投标项目是投标人的营业执照中的经营范围所允许的投标人要具备相应的资质等级具有招标条件要求的资质证书，并为独立的法人实

2、体承担过类似建设项目的相关工作，并有良好的工作业绩和履约记录财产状况良好，没有处于财产被接管、破产或其他关、停、并、转状态在最近3年没有骗取合同以及其他经济方面的严重违法行为近几年有较好的安全纪录，投标当年内没有发生重大质量和特大安全事故 1投标人应具备的条件 2共同投标的联合体的基本条件 两个以上法人或看其他组织可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标联体各方均应当具备承担招标项目的相应能力由同一专业的单位组成的联体，按照资质等级较低的单位确定资质等级联合投标应当潜在投标人的自愿行为，招标人不得强制投标人组成联合体共同投标联合体各方应当签订共同投标协议，明确约定各方拟承担的工作和责任，

3、并将共同投协议连同投标文件一并提交招标人联合体中标的，联合体各方应当共同与招标人签订同，就中标项目向招标人承担连带责任 3投标人不得弄虚作假、损害他人利益 投标人不得相互串通投标报价，不得排挤其他投标人的公平竞争，损害招标人或者其没标人的合法权益投标人不得与招标人串通投标，损害国家利益、社会公共利益或者人的合法权益禁止投标人以向招标人或者评标委员会成员行贿的手段谋取中标投标不得以低于成本的报价竟标，也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标任务一：进行投标决策的选择一、要解决的问题和意义解决的问题如何选择项目是否投标如何争取中标投何种性质的标采取何种技巧- 意义： 关系到一个项目能否

4、中标 关系到施工企业的经济效益和发展前景 关系到企业的信誉工程投标决策的内容和分类工程投标决策是指建设工程承包商为实现其生产经营目标，针对建设工程招标项目，而寻求并实现最优化的投标行动方案的活动。工程投标决策的内容，主要包括两个方面，一是关于是否参加投标的决策；另一是关于如何进行投标的决策。建设工程投标决策，实际上主要包括投标与否决策、投标性质决策、投标效益决策、投标策略和技巧决策四种。 投标项目的选择掌握投标信息建立广泛的信息来源渠道编制招标项目一览表序号名称地区时间性质规模资金内容.1 投标选择性决策 有下列情形之一的招标项目，承包商不宜决定参加标工程资质要求超过本企业资质等级的项目本企业

5、业务范围和经营能力之外的项目本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的项目本企投标资源投入量过大时面临的项目有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的项目.2 投标定位性决策投标性质的决策保险标与风险标保险标指承包商对基本上不存在什么技术、设备、资金和其他方面问题的，或虽有技术、设备、资金和其他方面问题，但可预见并已有了解决办法的工程项目而投的标风险标指承包商对存在技术、设备、资金或其他方面未解问题，承包难度比较大的招标工程而投的标.2 投标定位性决策投标效益决策盈利标、保本标，亏损标盈利标是指承包商为能获得丰厚利润回报的而投的标保本标是指承包商

6、对不能获得多少利润但一般也不会出现亏损的招标工程而投的标.3 投标方法性决策投标策略和投标技巧投标时机的把握投标方法和手段的运用（1）投标人自身方面的因素；技术实力、经济、管理、信誉在经济方面： 资金周转、保函、承担各种经济风险技术方面 专业技术人员、工程承包经验、合作伙伴在管理方面成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度在信誉方面遵纪守法和履约的情况,施工安全、工期和质量如何，社会形象。影响投标决策的主要因素政治和法律方面 投标人首先应当了解在招标投标活动中以及在合同履行过程中有可能涉及到的法律，也应当了解与项目有关的政治形势、国家政策等，即国家对该项目采取的是鼓励政策还是限制政策。

7、自然条件 自然条件包括工程所在地的地理位置和地形、地貌，气象状况，包括气温、湿度、主导风向、年降水量等，洪水、台风及其他自然灾害状况等。（2）外部因素业主情况 包括业主的资信情况、履约态度、支付能力，在其他项目上有无拖欠工程款的情况对实施的工程需求的迫切程度等。竞争对手资料 掌握竞争对手的情况，是投标策略中的一个重要环节，也是投标人参加投标能否获胜的重要因素。投标人在制定投标策略时必须考虑到竞争对手的情况。竞争对手的实力、优势、和投标环境竞争对手是大型工程承包公司的： 适应性较强，能够承包大量的工程；竞争对手是中小型工程公司或当地工程公司的： 承包中小型工程的可能性比较大。竞争对手在建工程即将

8、完工 投标资源的投入量可能大些，报价也可能不会高竞争对手在建工程规模大、时间长 投标价可能很高。 （1）决策树的构成 决策树的构成有四个要素：决策点、方案枝、状态结点和概率枝。决策点方案枝状态结点概率枝（2）决策树的分析方法 A绘制树形图。程序是从左向右分层展开。绘制树形图的前提是对决策条件进行细致分析，确定有哪些方案可供决策时选择，以及各种方案的实施会发生哪几种自然状态，然后展开其方案枝、状态结点和概率枝。 B计算期望值。程序是从右向左依次进行。首先将每种自然状态的收益值分别乘以各自概率枝上的概率，再乘以决策有效期限，最后将概率枝上的值相加，标于状态结点上。 C剪枝决策。比较各方案的收益值，

9、如果方案实施有费用发生，则应将状态结点值减去方案费用再进行比较，凡是期望值小的方案枝一律减掉，最后只剩下一条贯穿始终的方案枝，其期望值最大，将此最大值标于决策点上，即为最佳方案。例题某企业只能在A和B两个工程项目上选择，对A和B两个项目个方案预测结果如下表，是选择投标方案。1246A标高标59低标失标 0.70.35000.5100-5B标中标 0.3100.24000.6500.2-120失标 0.5-5中标 0.58高标711低标中标 0.312中标 0.50.2-1000.37000.5300失标 0.7-50.36000.61000.1-100失标 0.5-50.2-15031.001

10、8050.595.540.550.533086230112.5112.5112.5案例1背景：某承包商面临A、B两项工程投标，因受本单位资源条件限制，只能选择其中一项工程投标，或者两项工程均不投标。根据过去类似工程投标的经验数据，A工程投高标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为0.6，编制投标文件的费用为3万元；B工程投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率为0.7，编制投标文件的费用为2万元。各方案承包的效果、概率及损益情况见表4-2方案效果概率损益值(万元)A高好中差0.30.50.215010050A低好中差0.20.70.1110600B高好中差0.40.50.11107030B低

11、好中差0.20.50.37030-10不投标0问题：试运用决策树法进行投标决策。案例2背景：某承包商经研究决定参与某工程投标。经造价工程师估价，该工程估算成本为1500万元，其中材料费占60%。拟议高、中、低三个报价方案的利润率分别为10%、7%、4%，根据过去类似工程的投标经验，相应的中标概率分别为0.3、0.6、0.9。编制投标文件的费用为5万元。该工程业主在招标文件中明确规定采用固定总价合同。据估计，在施工过程中材料费可能平均上涨3%，其发生概率为0.4。问题：该承包商应按哪个方案投标？相应的报价为多少？任务二：填写资格预审表投标人在获悉招标公告或投标邀请后，应当按照招标公告或投标邀请书

12、中所提出的资格审查要求，向招标人申报资格审查。资格审查是投标人投标过程中的第一关。（1）按资审文件的要求填（2）填表时应突出重点，体现企业的优势（3）跟踪信息，发现不足，及时补充资料（4）积累资料，随时备用任务三：投标程序1234获取招标信息、进行投标决策报名参加投标购领招标文件和有关资料研究招标文件调查投标环境组织投标班子续 前5 6 7 8 接受中标通知书，签订合同，提供履约担保参加开标会议编制投标文件投送投标文件参加踏勘现场和投标预备会、市场调查及询价；一、 购领招标文件投标人经资格审查合格后，便可向招标人申购招标文件和有关资料，同时要缴纳投标保证金。投标单位报名参加或接受邀请参加某一工

13、程的投标，通过了资格审查，取得招标文件之后，首要的工作就是认真仔细地研究招标文件，充分了解其内容和要求，以便有针对性地安排投标工作。 （1）研究招标文件对投标文件的要求 （2）研究评标办法 （3）研究合同条款 投标人在通过资格审查、购领了招标文件和有关资料之后，就要按招标文件确定的投标准备时间着手开展各项投标准备工作。投标准备时间：是指从开始发放招标文件之日起至投标截止时间为止的期限，它由招标人根据工程项目的具体情况确定，一般不少于20天。二、组织投标班子，委托投标代理人（1）经营管理类人员。这类人员一般是从事工程承包经营管理的行家里手，熟悉工程投标活动的筹划和安排，具有相当的决策水平。(2)

14、专业技术类人员。这类人员是从事各类专业工程技术的人员，如建筑师、监理工程师、结构工程师、造价工程师等。(3)商务金融类人员。这类人员是从事有关金融、贸易、财税、保险、会计、采购、合同、索赔等项工作的人员。投标班子：一般应包括下列三类人员：投标人拿到招标文件后，应进行全面细致的调查研究。若有疑问或不清楚的问题需要招标人予以澄清和解答的，应在收到招标文件后的7日内以书面形式向招标人提出。 投标人在去现场踏勘之前，应先仔细研究招标文件有关概念、的含义和各项要求，特别是招标文件中的工作范围、专用条款以及设计图纸和说明等，然后有针对性地拟订出踏勘提纲，确定重点需；要澄清和解答的问题，做到心中有数。投标人

15、参加现场踏勘的费用，由投标人自己承担。招标人一般在招标文件发出后，就着手考虑安排投标人进行现场踏勘等准备工作，并在现场踏勘中对投标人给予必要的协助。三、参加踏勘现场和投标预备会四、市场调查和询价通过各种渠道，采用各种手段对工程所需各种材料、设备等资源的价格、质量、供应时间、供应数量等方面进行系统全面了解。施工设备的租赁、维修费用；使用投标人本地原材料、设备的可能性以及成本比较。五、编制投标文件经过现场踏勘和投标预备会后，投标人可以着手编制投标文件。六、出席开标会议，评标期间的澄清投标人在编制、递交了投标文件后，要积极准备出席开标会议。参加开标会议对投标人来说，既是权利也是义务。按照国际惯例，投

16、标人不参加开标会议的，视为弃权，其投标文件将不予启封，不予唱标，不允许参加评标。投标人参加开标会议，要注意其投标文件是否被正确启封、宣读，对于被错误地认定为无效的投标文件或唱标出现的错误，应当场提出异议。 经评标，投标人被确定为中标人后，应接受招标人发出的中标通知书。未中标的投标人有权要求招标人退还其投标保证金。中标人收到中标通知书后，应在规定的时间和地点与招标人签订合同。 七、接受中标通知书，签订合同，提供履约担保，任务四、编制投标文件一、编投标文件的步骤投标人着手编制和递交投标文件的具体步骤和要求，主要是：(1)结合现场踏勘和投标预备会的结果，进一步分析招标文件。招标文件是编制投标文件的主

17、要依据，因此，必须结合已获取的有关信息认真细致地加以分析研究，特别是要重点研究其中的投标须知、专用条款、设计图纸、工程范围以及工程量表等，要弄清到底有没有特殊要求或有哪些特殊要求。 (2)校核招标文件中的工程量清单。投标人是否校核招标文件中的工程量清单或校核得是否准确，直接影响到投标报价和中标机会。因此，投标人应认真对待。通过认真校核工程量，投标人大体确定了工程总报价之后，估计某些项目工程量可能增加或减少的，就可以相应地提高或降低单价。如发现工程量有重大出入的，特别是漏项的，可以找招标人核对，要求招标人认可，并给予书面确认。这对于总价固定合同来说，尤其重要。 施工规划或施工组织设计的内容，一般

18、包括施工程序、施工方案、方法，施工进度计划，施工机械、材料、设备的选定和临时生产、生活设施的安排，劳动力计划，以及施工现场平面和空间的布置。施工规划或施工组织设计的编制依据，主要是设计图纸、技术规范，复核了的工程量，招标文件要求的开工、竣工日期，以及对市场材料、机械设备、劳动力价格的调查。编制施工规划或施工组织设计，要在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使成本最低、利润最大。具体要求是，根据工程类型编制出最合理的施工程序，选择和确定技术上先进、经济上合理的施工方法，选择最有效的施工设备、施工设施和劳动组织，周密、均衡地安排人力、物力和生产，正确编制施工进度计划，合理布置施工现场的平面和空间。(

19、3)根据工程类型编制施工规划或施工组织设计。(4)根据工程价格构成进行工程估价，确定利润方针，计算和确定报价。投标报价是投标的一个核心环节，投标人要根据工程价格构成对工程进行合理估价，确定切实可行的利润方针，正确计算和确定投标报价。投标人不得以低于成本的报价竞标。(5)形成、制作投标文件。投标文件应完全按照招标文件的各项要求编制。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，一般不能带任何附加条件，否则将导致投标无效。 (6)递送投标文件。递送投标文件，也称递标，是指投标人在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将所有准备好的投标文件密封送达投标地点。招标人收到投标文件后，应当签收保存

20、，不得开启。投标人在递交投标文件以后，投标截止时间之前，可以对所递交的投标文件进行补充、修改或撤回，并书面通知招标人，但所递交的补充、修改或撤回通知必须按招标文件的规定编制、密封和标志。补充、修改的内容为投标文件的组成部分。 投标书； 投标书附录； 投标保证书(银行保函、担保书等)；法定代表人资格证明书； 授权委托书 ；具有标价的工程量清单和报价表；施工规划或施工组织设计；施工组织机构表及主要工程管理人员人选及简历、业绩；拟分包的工程和分包商的情况(如有时)；其他必要的附件及资料，如投标保函、承包商营业执照和能确认投标人财产经济状况的银行或其他金融机构的名称及地址等。二、投标文件的组成三、如何

21、编商务标1、投标报价的概念 施工企业根据招标文件及有关计算工程造价的资料，计算工程预算总造价，在工程预算总造价的基础上，再考虑投标策略以及各种影响工程造价的因素，然后提出有竞争力的投标价格。2.投标报价的编制 2.1 投标报价的原则2. 投标报价的计算依据2. 投标报价的编制方法2. 投标报价的编制程序2. 投标报价的原则招标文件中设定的发承包双方责任划分工程发承包模式 施工方案、技术措施企业定额现场考察、调研成果、市场价格信息和行情资料报价计算方法2. 投标报价的依据 招标单位提供的招标文件招标单位提供的设计图纸、工程量清单及有关的技术说明书等国家及地区颁发的现行建筑、安装工程预算定额及与之

22、相配套执行的各种费用规定等地方现行材料预算价格、采购地点及供应方式等因招标文件及设计图纸等不明确经咨询后由招标单位书面答复的有关资料企业内部制定的有关取费、价格等的规定、标准2.投标报价的编制方法以定额计价模式投标报价以工程量清单计价模式投标报价2.4 投标报价的编制程序复核或计算工程量 确定单价，计算合价确定分包工程费确定利润确定风险费确定投标价格工程投标报价的构成（一）工程报价的构成投标报价的费用构成主要有直接费、间接费、利润、税金以及不可预见费等。如图所示图建筑安装工程投标报价直接费直接工程费人工费材料费机械费费措施费1、环境保护2、文明施工3、安全施工4、临时施工5、夜间施工6、二次搬

23、运7、大型机械设备进出场及安拆8、混凝土、钢筋混凝土模板及支架9、脚手架10、已完工程及设备保护费11、施工排水、降水间接费规费1、工程排污费2、工程定额测定费3、社会保障费（1）养老保护费（2）失业保护费（3）医疗保险费4、住房公积金5、危险作业意外伤害保险利润税金企业管理费1、管理人员工资2、办公费3、差旅交通费4、固定资产使用费5、工具、用具使用费6、劳动保险费7、工会经费8、职工教育经费9、财产保险费10、财务费11、税金12、其他直接费直接费由直接工程费和措施费组成。直接工程费是指在工程施工中耗费的构成工程实体上的各项费用，包括人工费、材料费和施工机械使用费。措施费是指为完成工程项目

24、施工，发生于该工程施工前和施工过程中非工程实体项目的费用。间接费间接费由规费和企业管理费组成。规费是指政府有关权力部门规定必须缴纳的费用。企业管理费是指施工企业组织施工生产和经营管理所需费用。（二）各项费用的计算 1、直接费直接费由直接工程费、措施费组成。（1）直接工程费 直接工程费是指施工过程中耗费的构成工程实体的和有助于工程形成的各项费用，它包括人工费、材料费和施工机械使用费。1）人工费人工费是指直接从事建筑安装工程施工的生产工人开支的各项费用。构成人工费的基本要素有两个，即人工工日消耗量和日工资单价。概预算定额中的人工工日消耗量预算定额中人工工日消耗量是指在正常施工生产条件下，生产单位假

25、定建筑安装产品（即分部分项工程或结构件）必须消耗的某种技术等级的人工工日数量：它由分项工程所综合的各个工序施工劳动定额包括的基本用工、其他用工以及施工劳动定额同预算定额工日消耗量的幅度差三部分组成，构成人工定额消耗量。生产工人的日工资单价的组成生产工人的日工资单价由生产工人基本工资、生产工人工资性补贴、生产工人辅助工资、职工福利费、生产工人劳动保护费组成人工费的基本计算公式为人工费（工日消耗量日工资单价）=（工程量人工定额消耗量日工资单价）2）材料费材料费是指工程施工过程中耗用的构成工程实体的原材料、辅助材料、构配件、零件、半成品的费用。内容包括：材料原价（或供应价）。材料运杂费：是指材料自来

26、源地运至工地仓库或指定堆放地点所发生的全部费用。运输损耗费：是指材料在运输装卸费过程中不可避免的损耗。采购及保管费：是指为组织采购、供应和保管材料过程中所需要的各项费用。包括采购费、仓储费、工地保管费、仓储损耗。检验试验费：是指对建筑材料、构件和建筑安装物进行一般鉴定、检查所发生的费用，包括自设试验室进行试验所耗用的材料和化学药品等费用。材料费=（材料消耗量材料基价）+检验试验费 =（工程量材料定额消耗量材料基价）+检验试验费材料定额消耗量预算定额中的材料消耗量是指在合理和节约使用材料的条件下，生产单位假定建筑安装产品（即分部分项工程或结构件）必须消耗的一定品种规格的材料、半成品、构配件等的数

27、量标准。 它包括材料净耗量和不可避免损耗量。材料基价材料基价（材料原价运杂费）（1运输损耗率）（1+采购保管费率）检验试验费=（单位材料量检验试验费材料消耗量） 5、投标报价的编制程序 (1) 复核工程量。； (2)根据工程量清单对照列出相关计价表子目。 (3)按照计价表的计算规则计算工程量； (4) 根据企业定额确定消耗量，按市场价格计算综合单价 (5)计算分部分项工程费、措施费、其他项目费做工料分析； (6)计取规费和税金，复核整理，工程报价。加强信息管理，把握投标机会研究投标决策，化解市场风险解读投标须知，防止废标产生编好投标文件，造价、技术并重6、投标应注意的几个问题 1234导致废标

28、的原因（1）投标文件没密封 （2）标书无印鉴 （3）格式不对 （4）超时送达 四、如何编技术标在投标过程中，必须编制技术标（施工组织设计），这件工作对于投标报价影响很大。但此时所编制的施工组织设计其深度和范围都比不上接到施工任务后由项目部编制的施工组织设计，因此，是初步的施工组织设计。如果中标，再编制详细而全面的施工组织设计。初步的施工组织设计一般包括进度计划和施工方案等。招标人将根据施工组织设计的内容评价投标人是否采取了充分和合理的措施，保证按期完成工程施工任务。编制一个好的施工组织设计可以大大降低标价，提高竞争力。编制的原则是在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理

29、。制定施工方案施工机具的配置，劳动力的安排现场施工人员的平衡施工进度及分批竣工的安排，安全措施等技术、工期、成本五、投标报价的策略与技巧建筑工程投标报价策略和技巧是指工程承包商在投标报价中的指导思想和在投标过程中所运用的操作技能和决窍。它是保证投标人在满足招标文件各项要求的条件下，获得预期效益的关键，常见的投标报价技巧主要有：1.考虑自身的优势和劣势和项目特点考虑报价策略。 (1)一般说来下列情况报价可高一些：1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；4)

30、特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；5)业主对工期要求急的工程；6)投标对手少的工程；7)支付条件不理想的工程；(2)下述情况报价应低一些：1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况机 械设备等无工地转移时；3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；4)投标对手多，竞争力激烈时；5) 支付条件好，如现汇支付。2不平衡报价法定义：又叫前重后轻法。是指在总报价基本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转

31、的需要，获得较理想的经济效益。不平衡报价是相对常规的平衡报价而言的。目的一是早收钱，二是多收钱。对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适当报低些。对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些。对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些。对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些。对暂定项目(任意项目或选择项目)中实施的可能性大的项目，

32、单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些。工程量有错误的情况计算正常总价： 3000 x40+2000 x30=180000试将两单价分别增减10% 3000 x40 x1.1+2000 x30 x0.9=186000比较：186000-180000=600030 x0.9=27 不变，使3000Y+2000 x27=18000 得Y=42预计额外收益：3800 x42+1500 x27-180000=20100分部分项工程工程量单价清单中的工程量复核的工程量A3000380040B2000150030优点：有助于对工程量表进行仔细校核和统筹分析，总价相对稳定，不会过高；缺点：是单

33、价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。因此，在运用不平衡报价法时，要特别注意工程量有无错误，具体问题具体分析，避免报价盲目报高报低。多方案报价法定义：对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案。 适用情况：（）如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术规范的要求过于苛刻，（）如发现设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、 新材料替代的地方，或者发现自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求

34、，多方案报价法（续）（）对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。这样，可以降低总价，吸引业主。 增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。降低总造价或是缩短工期，使工程运用更为合理原招标方案一定也要报

35、价不要写得太具体，要保留方案的技术关键建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。突然降价法。是指为迷惑竞争对手而采用的一种竞争方法。通常做法：在准备投标报价的过程中预先考虑好降价的幅度，然后有意散布一些假情报，如打算弃标，按一般情况报价或准备报高价等，等临近投标截止日期前，突然前往投标，并降低报价，以期战胜竞争对手。6、开口升级法：将工程中的一些风险大、花钱多的分项工程或工作抛开，仅在报价单中注明，由双方再度商讨决定。这样大大降低了报价，用最低价吸引业主，取得与业主商谈的机会，而在议价谈判和合同谈判中逐渐提高报价。 7、无利润算标 缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑

36、利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用： （1）有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商； （2）对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后嬴得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；（3）较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因些，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。 8其他技巧 (1)聘请投标代理人。 (2)寻求联合投标。 (3)许诺优惠条件。(4)开展公关活动。(5)计日工单价的报价(6)可供选择的项目的报价 案例一背景： 某市越江隧道工程全部由政府投资。该项