【精编汇总版】装饰公司开发技巧合集

1、【精编汇总版】粉饰公司开拓本事合集】9/9【精编汇总版】粉饰公司开拓本事合集【欢迎阅读】【欢迎阅读】【欢迎阅读】业务员篇一、市场调查：、粉饰公司的调查，粉饰公司普通都冇斗劲七业而平稳的广告方式，比如：晩报的家装版、 专业杂志、公交车身、出租车尾等等，而且局限差异的粉饰公司的宣传媒体也差异，比如在上 海局限中上等的公司普通在报纸和出租车尾上做广告的多，而一些局限很小的公司只间断地做 报纸广告，在粉饰公司开拓刚启动的时候要在媒体上收集方针粉饰公司的名单，一段时间后就 能通过粉饰公司的介绍和彼此懂得而举行行业内部调去了 ；调査的目的是为了： 1、懂得行业内的情况，更快将门己酿成专业的业务员，2、更准

2、确地 寻找H标客户；毎个地方的粉饰公司都市很多，其中恰当和我们合作的并不多，所以要在调査 的成果屮举行弃取；判断口标客户的前提可以凭证每个地方的特点而各异，可提供参考的尺度 有：(1)、公司业务局限：以家庭装潢为次要业务的公司，业务量应抵达152。套房子；以 工程装潢业务为主的公司，其业务该当是整个丁.程的表里墙以及办公室的内装潢，而不是只做 庞大的水电铺设或单项的部份工程。因为业务量小的公司材料采购不正常合作关系不紧密结款迟钝，而且业务量小的公司普通 较多地考虑成木而不是粉饰效果，所以会选用低层次低价位的材料，不恰当我们品牌的定位， 即使合作也是采购普通的产物，这类业务的含金量很小。(2)、

3、公司的广告投放：粉饰公司的广告投放量大剖析该公司的业务开展的斗劲顺利，大 多激粉饰公司还该当是巾或省建委、粉饰协会等组织的会员，在行业内冇肯定的出名度。具有以上特点的粉饰公司斗劲正规，业务平稳，合作中资金的风险小，(3)、公司的大纲程度：该公司具有专业的大纲师队伍，大纲师的待遇好、大纲部份在公 司的地位高，在一些行业内的大纲比赛屮获过奖。电视大纲或大纲本事很强的公司在行业内会有较南的口碑而且口身的开展潜力也很大，能 和这样的公司合作能迅速在粉饰行业内将产物推到较高的出名度,匕以该公司采用我们产物为 宣传点容易让其他的粉饰公司承受，这样公司的开展潜力也为发起其使用我们产物的用量不竭 提高。(4)

4、、公司的性质：粉饰公司有国有、集体、股份制、私营的几种性质。【欢迎阅读】【欢迎阅读】私营或私行股份制公司对于材料的代价、利润空间、供货、质量风险承当等要求高，货款 结算难度大、结算周期长，冇肯定的资金风险；国有和集体性质的公司的资金风险小、货款结算:平稳，但在公翻开难度大，尤其是要多方 公关，儿乎差异部份的主管都要做公夫工作。（5）、公司的佶誉：粉饰公司的佶誉直接关系到合作的久远和资金的风险，因此业务员在 访问粉饰公司时要到采购部去察看该公司和其他的材料供应商结算的情况（采购部几乎毎天都 冇材料结算单的审批）概略和公司的一些人员侧面懂得，也可以通过差异公司之间的彼此评价 去懂得。（：，竞争品牌

5、的调查：着乖懂得：1、粉饰公司此刻采用的是什么品牌？ 2、该品牌的质量代价、结算周期、粉饰 公司对该品牌的欠款情况？ 3、粉饰公司采用的是该品牌什么层次的品种？ 4、该品牌采用了什 么样的公关方式？ 5、该品牌的产物市场出名度？ 6、单方合作的平稳性？等等。尤其注意的是要敏感地发现近期或饰公司业务开拓迅速的涂料品牌并能剖析他们的发卖策 略，为我们的发卖方式提供参考；可以和粉饰公司的人员或该品牌担任粉饰公司开拓的业务员 沟通，多吸取优秀的业务经验二、客户剖析1、通过市场调杳，不可贵出“粉饰公司为什么采用这个品牌的涂料？ ”的答案；2、再剖析该涂料品牌和该粉饰公司合作的平稳性，有无可乘之机：3、善

6、于从剖析屮懂得客户的内心愿望，尤其是利润方血：4、将客户的内心愿望转化为BME产物的优势，发现门己的优点；5、门己的优势就是和对方合作的底子，也是品牌対比的决胜之处；6、将口己的优点转化为销华语言，再具体为利润剖析，通过衣格化、数据化直观地传达给客户；三、开拓筹备1、产物材料：、开拓粉饰公司该当具有一套片面完整的材料，包括：公司介绍、品牌荣誉、当地获奖证 书、查验陈说、所供货品种的宣传单页、色卡、样板、小样等等；可以将公司的相关单页材料 用插页文件夹或活页夹的方式装订为一个工程宜传套装。【欢迎阅读】【欢迎阅读】、业务员在派发材料时肯定要将材料放入粉饰公诃主管人员的文件柜内，不能让对方随手 去在

7、朿血上或与一些无关紧要的产物材料混为一体，因为粉饰公司的产物材料太多了，不在柜、 屉里的材料很容易丢失；、同时皿务员不要把所冇的材料次性地局部送到，起头可以将部份材料和文件夹送去， 然后在客户回访屮不竭带去新的材料补充在文件夹内，让农户感到我们在不竭开展和完善我们 的产物体系和宣传材料，因而我们前进很快的公司：而与每次带去“新”材料都要装入我们本来送去的文件夹，这样可以让对方取出我们的 产物材料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们材料的完整保存。2、报价单、供货合同：、一份完善而尺度的合同能在业务访问的初期给客户留下严谎的良好印象，合同能反映合 作者的合作态度和业务管理程度，粉饰公

8、司门己也冇相类似的供货合同但普通都斗劲庞大，对 于业务往来屮的细节成就不会规定得很具体，所以优秀的合同也是仃力的销伐器材；、细致的报价单也可以吸弓I客户，收集到的同类涂料产物的报价单中大多数包括：编号、 品种、规格、工程价、库售价五个内容，粉饰公司的预算和盘算是按照毎平方为单元的，所以 在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换 克，这样客户就会一II 了然，大纲师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本唱功程造价的预 算；、材料的差价是粉饰公司必不成少的利润起原，任何材料和粉饰公司的合作起首都足利润 的合作，所以报价单中肯定要为粉饰公司大纲较大的利润空间而

9、且要尽概略很直观地浮现岀来。3、合作底子：粉饰公司的业务开拓都是从品牌替换起头的，要想让粉饰公司从从前使用风俗 了的品牌转换到我们的品牌就必必要给他充沛的理由，凭证前期的市场调杳成果聚集我们品牌 的定位要总结模板出一套令对方可信的利益剖析规划方案和质量、合作的保证。四、客户访问：业务员在初度访问粉饰公司之前要做好筹备的工作： 产物理论常识、产物优势等等， 足 够贵的产物材料、样板，采购器材如名片、盘算器等等；（一）、初始阶段访问的.匸作方针：1、看法粉饰公司的大纲部、采购部、施.1：队的人员以及老板，并分辩和他们有斗劲庞大的接【欢迎阅读】【欢迎阅读】触让对方的人员包括老板对我们的品牌有起头的懂

10、得；2.懂得巨匠员在采购上的抉择权、人员之间的关系、巨匠员是否和老板有亲戚类的关系；3.向采购部份递交产物材料、报价单、合同，向大纲部份递交报价单和色卡；4、客戸的调査丄作并具体填写客户调査表格模板，此外要懂得该公司的业务是“双包”还是“单 包”、粉饰公司和施工队的附属关系、分公司的数量以及彼此的合作关系等等；（二）、客户跟踪阶段的T作H标：葭针对粉饰公司屮冇采购抉择权的部份经理举行独自的上门访问的公关工作；2、将我们产物报价单屮预留的业务操作费用尺度（普通在报价单中都市冇5%左右的代价冲 性）凭证该粉饰公司的特点在采购员、大纲师、施工队长等人员举行分配，并赐与巨匠员以物 质利益的答允；3、懂

11、得该公司近期正在施工中的样板房并以此作为运要的合作打破口促进初度的合作；（三）、公关费用分配的注意事项：1、公关除了普通的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“发卖奖励协议”， 依据该公司用料的冋笼款提取肯定的比例作为奖励；2、“销伟奖励协议”只能和该公司的12个最关键的人员签定，而且是隐紙和持久的，对于 某人在某次购货屮起到配合作用的只能赐与次性的物质回报；3、粉饰公司内大纲师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象：、包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情 报：、以包工包料为主的粉饰公司大多数要以采购部经理为次要公关对象：、同时对于大纲师也要

12、采用礼品的公关方式，因为大纲师可以在为用户举行装修大纲的时 候期可以将我们的产物的称谓、品种、颜色等固定卜.来概略直接采用我们产物的代价举行材料 预算；、粉饰公司的业务员在开拓粧饰业务的时候常常可以和用户成立彼此的信任，所以有肯定 的推荐本事，可以采用当次推杼赐与奖励的方式；4,很多的公关都是在一些非正式的场所或时间完成的，比如晩上在对方的家屮举行沟通；（卩心、访问洽谈屮的注意事项：1、访问中要和粉饰公司的每一个人员保持敌对的关系，但变注意不能和次个部份或茶个人表格模板 现出亲密的关系，因为这样会用起其别人员的不满或会认为他不是我们的重点、概略难以拿到好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设掙

13、妨害；【欢迎阅读】【欢迎阅读】2、和粉饰公司的老板有起头的懂得便可以了，尽量在访问中与相关的部份经理洽谈，不能毎 次都独自和老板在办公空内长谈，因为这样会让部份的经理认为我们和老板太熟悉，我们概略 不会赐与他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如抉剔我们的代价、质量、出名度或增加 我们之间的合作门槛；3、每次访问都要有明确的H的，谈完成就后便可以分开，不能长时间逗留或与某某人聊天， 否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。五、个人管理1、起首要通过理论学习、工作堆集、多方就教等方式提高自的单兵作战本事，不光使自T 是一个专业的涂料业务员而且还要尽概略融入粉饰行业，懂

14、得粉饰公司的行业状况和粉饰公司 的业务操作，专业的眼光使自丄能拥仃深邃的看法，在和粉饰公司的谈判屮能敏捷而深入；2、多打仗粉饰的理论常识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，可以从审 美的角度去谈业务；3、合理部署本人的时间、做到工作屮洽谈时间比例的极大化，避丸因访问道路分歧理造成“客 观冗时”；4、通过洽谈记录、访问筹划总结模板等方式巩固丄作效果，做到冇筹划总结模板、冇目的、冇深入、有效果的 访问；防止访问的内容仅仅是频频性地陪客户聊聊天、发发烟；5、充沛运用职位的反差：(1)、粉饰公司的洽谈要注意“职位对称”，业务员所走的是“由下而上”的丄作道路，普通 都只能和粉饰公司的部

15、份经理成立较好的关系但和总经理就很难见血利具体洽谈：、粉饰公司在抉择采用或试用一个产物时都是冇总经理批准的，所从前期业务员在和粉饰 公司洽谈到肯定程度当前，处事处总经理要山而和粉饰公司的总经理洽谈，对等的身份很容易 沟通，、处事处总经理普通不会和粉饰公司的总经理谈具体的成就只要谈谈产物的概略优势然后 要求粉饰公司的总经理部署工程部试用产物便可，试用产物时凭仗业务员普通和部份经理或工 人成立的关系都市有很好的效果；、业务员再和各部份的经理沟通就很容易将具体的丄作向前促进一大步。六、产物试用:【欢迎阅读】【欢迎阅读】通过以上的访问和跟踪工作，粉饰公司的开拓很快进入产乩的试用阶段，试用产物是指装 饰

16、公司对于我们的品牌曾经有了肯定的懂得或承认，就会在小区选出12套装修房用我们的产 品施工，检测产物成膜效果、涂刷面积、使用成本和施丄性能等；1、试用不是免费的，对于普通的粉饰公司第一次使用产物最好不要免费，免费的产物对方 不承当做木也就不看重施T.了，很多免费的样品粉饰公司很长时间都不用：2、粉饰公司对产物质量存在疑虑的可以和对方签定质量保证协议，明确产物的性能指 标和施工的效果：3、粉饰公司试用产物的时肯定要冇业务员和技术人员来跟踪，一是由技术员对施工的方式、 工艺等举行指导，防止因工人对产物性能不懂得或错误施工而发作坡终效果欠好的情况：二是 由业务员对施工人、包工头举行公关以确保试用的顺利

17、；4、粉饰公司试用产物时普通都足小批量的定货，尤其是对我们的产物体系和配套性不懂得, 所以要扶助粉饰公司配货；5、试用阶段的粉饰公司进货普通斗劲卷散，不能一次定完所有的产物，所以对于零星的定 货要确保定时送到。七、服务、质限承当：产物试用成功当前，和粉饰公司就会成立较平稳的合作关系，合作屮的服务和质量承当的 内容要叨确；、服务：1、粉饰公司的材料客栈库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很髙，所以 在尽概略的前提卜.非论定货的多少、时间多紧、送货距离务远都要能赐与保证；2、粉饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、成就措置方案等方面对我们有肯定的依赖性，服 务部的技术人员要和粉饰公司推广

18、部紧紧限介；（D、试用和刚合作的粉饰公司的施工要能及时冇技术人员跟踪施工；（2）、采用非常规性的新产物（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产物（如: 康健星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工设备（ill：用空压喷涂机、髙压喷涂机的）都要 举行全程跟踪；（3）、当粉饰公司在涂料施工中碰着了技术隙碍，我们该当能顿时有技术人员进入现场予以 【欢迎阅读】【欢迎阅读】措置，防止对方耽误施T.造成损失;(4)、还要对粉饰公司本身的业务推丿, J作赐与服务和配合，粉饰公司在推广装修业务的同 时也就是推荐了我们的产物：、为粉饰公司提供全套的产物材料利样板，或在粉饰公司的亚务空、大纲空、展厅、样 板房

19、内陈设产物KT板、样板、色卡等材料；、粉饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候，我们也要派奇迹务员一起宣传以鼎加 整体的效果；、粉饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以赐与“买就送”的优惠 V粉饰公司配合推广样板房，因为这种样板房是粉饰公司和我们配合具有的；、我们在考售和分销渠道做促销举动的时候也要仃针对粉饰公司的促销：、我们在做媒体、宣传单广吿的时候可以将粉饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在 当地仃出名度的粉饰公司按比例投入广告费同时宜传。、质量承报：粉饰公司不会为材料的质量承当责任，这是作为材料供应商的我们必需面对的，在尽概略 通过施工的跟踪和技术指导低落质最成就泛起的频次之外，我们要在合同屮明确我们和粉饰公 司如何分管质量的责任：1、向粉饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做