代理分销管理系列-分销商拜访手册

1、分销商拜访手册一、拜访前的准备工作（一）制定拜访计划分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理县城网点拜访，避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。（二）明确拜访目的店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等 14 个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。（三）提前进行预约约。（四）查看历史记录拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。（五）状态及装备准备1、专业状态准备精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；头发整齐、胡须

2、刮净，保持清洁程度；干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；2、业务装备准备基础工具：相机、卷尺、分销商拜访登记表或终端走访手册、可向分销公开的分公司及代理流程类文件。代理商批发体系价目表、促销活动方案、代理商库 产品目录、产品效果图、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；机登记表、终端武器；售后工具：400分公司及代理人员进行分销拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，为保障拜访效果，分公司及代理管理人员应及时进行抽查。充分准备是成功拜访的第一步。二、拜访时的执行工作（一）拜访路线记录记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。（二）

3、登记客户信息对分销商电话、姓名，分销卖场的地址、名称、传真、规模、经营品类等基础信息进行登记及完善。（三）执行常规工作1、分销补货掌握销售信息：助分销商建立终端销售台帐；掌握库存信息：了解分销商即时库存信息，包括库存数量、结构，协助未进行进销存台帐管理的分销商建立相关帐目管理体系。进行及时补货：了解分销的销售结构、库存信息后，对库存数量相对较少的型号予以补货（和分销商沟通补货事宜。同时根据代进行重点推介。2、终端梳理：在梳理分销终端样机时，需进行两个保障，一是保障最佳展示效果（出样型号、排列规划，二是保障无展台的终端品牌（立牌、机贴、海报、条幅、看板）进行检查，如缺及时补齐。对于单页等公司能够

4、充足供应的物料，要求每个分销终端必须布置。3、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。4、店招争夺：对分销商店内、店外可发布广告信息的位置，主动进行测量和沟通，确保终端气势及主推印象。5、活动组织：向分销商沟通分公司及代理体系开展的一系列促销活促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。6、网点开发：对于未进驻网点进行沟通并达成合作意向或订单，及建立关系。7、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。8、售后服务：处理已发生的问题：包括与分销商协调、确定沟通处理方式、处理结果；处理现在出

5、现的问题：对分销商存在的售后问题进行了解，记录，并在 3 日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。9、分销培训：对分销老板或分销卖手展开的产品知识、销售技巧等方面培训。10、应收催付：对分销商（与代理商发生的）已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。11录分销商家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。12、异议处理：了解分销商的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在 1 个工作日内做出响应，3 个工作日内回复处理方案。13、合同谈判：对有规模的新开发分销商、合同到期客户进行下一阶段操作合同谈判。14解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等、其他分销商销售情况，并及时对

6、搜集的信息进行记录、分析、应用。（四）进店拜访的基本步骤1、向分销商打招呼，问候店面工作人员，寒喧客户关系、获得拍照允许。2、问候导购人员或分销卖手，察看顾客登记表，了解并记录近期销售情况（包括销售数量、结构等 3、按公司标准检查终端规范情况，并留意店招资源，对于便于测量的店招发布位进行测量及登记（测量前需要与分销商沟通。4、补齐及布置终端基础物料，单页、机贴、立牌、海报等，对于现场未满足终端规范要求的，进行及时记录。5、开展以上未提及的 14 项常规工作。6、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认， 需要避讳分销商的信息不需确认。7、向分销商及卖场人员微笑道别。三、拜访后的工

7、作（一）信息整理拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：1、销售信息：分销商进销存信息、订单或意向订单信息、出样信息；2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/日信息、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等；3、人员信息：分销商老板个人或分销卖手关系拓展信息；4、市场信息：竞品及其他分销商信息；5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等方面意见和建议等。（二）信息分析及应用把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中，包括分销商的经营信息、人员信息、店招资源信息等。 2、快速实现分销：根据分销商进销存信息进行汇总分析，对于当次3据拜访信息（分销库存、终端消化、结合市场情况及公司政策制定相应的短期分销策略。3（把握销售节奏竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，为年规模超过 20 万的分销商策划活动。4、落实店招发布：对于与分销商已经沟通好的店招资源，在 1 个工未到期店招，根据发布期限，提前沟通发