星巴克的客户关系管理课件

1、星巴克的客户关系管理STARBUCKS1吴承键公司概况星巴克创立于1971年，咖啡连锁店。世界领先的特种咖啡的零售商。星巴克是以美国西雅图为总部的咖啡连锁巨头，每天要为1000多万客户提供服务。星巴克一直坚持要在全球开设4万间店的长期计划，迄今星巴克在北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区39个国家拥有13,000多家咖啡店，拥有员工超过145,000人。根据星巴克的官方网站得知：目前星巴克在中国分店总数合计为500多间，其中约230家在大陆地区。此外，公司秉承在全球一贯的文化传统，积极融入中国地方社区和文化，致力于发展中国市场,希望中国成为星巴克在美国以外最大的国家，在2015年星巴克将在中国大

2、陆开设门店达1500家门店。2吴承键客户特征分析“星巴克” 取自美国作家麦尔维尔的白鲸中一位大副。他的嗜好就是喝咖啡。 麦尔维尔在美国和世界文学史上有很高的地位，但麦尔维尔的读者群主要是受过良好教育、有较高文化品位的人士。 星巴克目标市场的定位：一群注重享受、休闲、崇尚知识尊重人本位的富有小资情调的城市白领。3吴承键星巴克的消费者在年龄上，20-29岁占60， 30-39岁，占30。在教育程度上，大学文化程度占33，大专占26.7。在职业上，商业占36.7，学生，占33.3。 （百度调查结果） 从调查可以发现，这些顾客大部分是高级知识分子，爱好精品、美食和艺术，而且是收入较高、忠诚度极高的消费

3、阶层。4吴承键星巴克的现状分析企业理念不单是咖啡，咖啡只是一种载体。营造除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间。 “情怀”5陈静 产品组合组合一：巧克力松露蛋糕+浓缩烘焙咖啡/黄金海岸综合咖啡 由纯正精选巧克力制作而成的绵软柔滑的松露蛋糕，是送给喜欢巧克力的人们至高的幸福享受。 组合二：提子司康+拿铁 香浓香油口味，配以加州提子干，独特特供。这是一款而美味的西式糕点，适合搭配拿铁或者早餐综合咖啡； 组合三：纽约芝士蛋糕+卡布奇诺 星巴克标志性产品，芝香满溢，浓郁顺滑。 组合四：凯撒鸡肉卷+美式咖啡 加州风情提供提拉卷入精致烟熏鸡肉，酥脆的上乘培根，配以新鲜罗马生菜，佐之精选凯撒酱，

4、营养均衡，口味绝佳； 组合五：蓝莓麦芬+本日咖啡/美式咖啡 星巴克最具代表习惯的麦芬，配有香甜多汁的蓝莓，带着淡淡香草味道，顶部的面酥外皮松脆，里面松软可口。7陈静4P分析到4C分析1、产品（product） “第三空间”这个星巴克始终遵循的第一价值观，要求在产品、服务上创造自己的独特价值。在星巴克，为顾客冲好一杯咖啡前的每一步骤都严格把关，具体地讲，就是挑选最好的阿拉伯咖啡豆，很好地运输和储藏，将豆烘焙至特定的程度，然后以高标准磨碾、冲泡并高标准提供最后一道程序服务。2、价格（price） 星巴克在中国的价格同星巴克在本土市场的销售价格是一样的。仅仅是美元兑换成人民币，去零凑整。消费星巴克的

5、有两种人：一种是来自海外的旅行者，他来到中国，在酒店附近散步，突然发现有一间以前就熟悉的星巴克，于是进来看一下，换算一下汇率，哎，这儿的价格同国内一样，那么就来上一杯。反过来，如果价格不同，倒是会引起困惑。另一种是国内人士，毫无疑问，消费的推动力是基于文化上的某种认同。星巴克是咖啡，同时也是文化符号。（一）4P分析8孙超群（二）4C分析1、顾客（customer）清楚锁定特定的消费群，产品除了多样化之外，同时也融入当地的生活，让顾客觉得亲切感十，能满足顾客们的需求。 2、方便（convenience） 星巴克在全球范围内已经有13,000多间分店遍布北美、南美洲、欧洲、中东及太平洋区。并且在中

6、国包括台湾、香港等地在内，星巴克大中华区目前约有540家以。并分布于华东、华北、华中、华南、西南、香港、台湾等个省市、 地区，可证明其消费的方便性。 3、消费者成本（cost） 虽然价钱属于中高位，不过基本都是属于大多数消费者可以消费享受的产品。 4.、沟通（communication） 非常重视和客人之间的互动关系，服务态度要亲切。此外，运用体验行销让顾客认定产品，进而产生认同感和归属感。10顾客忠诚度 餐饮行业本身构筑差异化成本很高。而顾客认同了一种服务之后，会长期稳定的使用这种服务。这在白领阶层中表现更为明显，因此，星巴克以攻心战略来培养顾客的忠诚度。 我不在办公室，就在星巴克 我不在星

7、巴克， 就在去星巴克的路上11孙超群营销与服务体系 口碑营销口碑传播是星巴克主要的促销方式，企业的影响力的扩大需要靠传播，传统的方式是投入广告，而星巴克在广告上的投入非常小，这得益于星巴克成功地执行了口碑传播的策略。 体验营销创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”，通过这种顾客的体验，向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求，星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界。服务体系星巴克坚持每一位员工都拥有最专业的知识与服务热忱他们的优质服务就是公司最大最有效的广告。我和我的小伙伴们12孙超群会员卡系统（星享卡）主题：星享卡首日上市活动日期：2012年2月14日内容：顾客仅

8、在当日可购买星享卡限量版龙卡套装（内含：星享卡限量版龙卡&星享卡白卡各一张）售价176元/套14李琦连续的行销活动星享卡上市第一波 2012年2月15日-2012年3月14日星享卡上市第二波 2012年3月15日-2012年4月14日15李琦17李琦18李琦19李琦二次法则：在该店里，你第二次要了同样的咖啡，那么你就会被问你对该款产品的感受，为什么喜欢这种咖啡。新品推出：任何人去星巴克消费，都会额外的品尝一些新款的咖啡，并告知自己对该产品的感受，然后他们总结用户感受，以讨论那种产品应该进入市场客户体验20李琦服务创新：1.播放爵士乐、乡村音乐。2.排队的时候就登记好客人需要的咖啡，并在后台制作

9、，减少等待时间，提高翻台率。21李琦3.在星巴克，员工被称之为伙伴，在中国这个极其强调家庭纽带的社会，对星巴克员工的家人，星巴克仍然选择动之以情。通过举办“星巴克伙伴与亲属讨论会”，体现对员工的尊重。4.星巴克的启示就是，一个为顾客带来快乐的企业，只有它的员工快乐，顾客才能快乐。22李琦消费教育：进入中国、印度，每周开展咖啡讲座24李琦星巴克的CRM管理主要体现在4个大方面1、将以顾客为本当做顾客服务的核心，坚持为每一个客人煮好每一杯咖啡。2、培训员工的服务意识和层次，达到对顾客付出真感情的程度。3、 将星巴克的各类产品进行合理的组合，提供让顾客既能体验到优质的产品又能享受到合理的价格。4、

10、细分顾客市场，并针对不同的细分顾客一对一的进行量身的服务，使顾客能体验到完美的，个性化的咖啡体验。25程喆改善星巴克CRM的营销策略针对目前星巴克存在的主要CRM问题，我们提出了以下几个改进的营销策略： 1. 利用客户份额营销策略：加强员工的培训，提高员工的专业知识水平和素养， 从而提高星巴克的服务质量，进而培养更多的忠诚客户，提高星巴克的收益。 2. 大力推广知识营销策略：可以通过电视（如：清扬洗发水就是通过拍一部叫：的电视剧，结果销售效果提高了很多）以及创意广告的形式推广星巴克文化知识，加强与客户的沟通，创造了新的需求点，从而开辟了新的市场，进而改进有缺陷的CRM营销策略。 3. 全方位实施免费客户体验营销策略：向忠诚度极高的老客户免费提供新产品；通过各种举办各种公益活动，为一定数量的群众免费提供星巴克产品。 4. 普及网络