卖品管理-高级课程

1、卖品管理 数据分析、促销、供应商讲师：穆克松2018年1月卖品管理品质管理值班管理排班管理训练管理突发事件管理运营主管1 卖品数据分析2 卖品促销策划与执行3 卖品供应商管理目录1 卖品数据分析目录单元学习目标掌握从四个维度区分的数据含义理解业绩数据后的逻辑关系掌握影院的卖品管理中的各项工作对业绩关键数据产生的不同影响及其程度区别如何提升购买率和客单价，从而提升影城卖品收入。卖品管理数据分析业绩营业额、品类营业额、品类构成比率效益毛利率、周转率、品类贡献度安全缺货率、耗损率成长营业额增长率卖品业绩分析 ：营业额、客单价、购买率、SPP分析畅、滞销商品分析卖品存货管控 销售及存货构成分析卖品安全

2、分析 安全存量、采购建议、变价管理卖品效益分析 毛利分析、部门贡献度分析32卖品管理报表分析卖品业绩数据构成模型营业额购买单数观影人数购买率客单价件单价购买件数业绩评估综合指标SPP=卖品营业额/观影人数C/B=卖品营业额/票房营业额业绩关键指标分析影城票房营业额观影人次卖品营业额购买单数客单价购买率SPPC/B影城A 12,376,181 413,995 1,814,537 63,941 28.4 15% 4.4 14.7%影城B 7,333,368 284,916 1,166,315 47,064 24.8 17% 4.1 15.9%影城C 17,100,175 534,411 1,520

3、,539 68,688 22.1 13% 2.8 8.9%影城D 7,482,012 266,315 1,176,792 56,719 20.7 21% 4.4 15.7%影城E3,280,532 114,944500,208 31,06916.127%4.35 15.2%销售构成分析饮料咕噜类沙冰类珍珠奶茶类优格+豆奶蜂蜜花茶奶昔鲜榨果汁姜丝可乐总计售卖杯数229027169370321847372480121966026627占比8.6%10.2%35.2%12.1%17.8%9.3%4.6%2.5%100.0%收入2086426254769012670338669269151712452

4、78238709占比8.7%11.0%32.2%11.2%16.2%11.3%7.2%2.2%100.0%销售构成分析销售构成分析销售构成分析销售构成分析销售构成分析购买率客单价卖品营业额提高的策略卖品营业额卖品核心要素套餐占比=套餐收入金额/卖品总金额卖品占比卖品占比=卖品总收入/票房总收入SPP=购买率*客单价客单价=卖品收入/交易次数购买率=交易次数/观众人数123456购买率成本率=销售成本/销售金额SPP成本率套餐占比客单价卖品卖品提升的常规方法卖品四项基本功动线法产品法渠道法活动法如何提高购买率重要因素及关联度分析现场POP强化售卖点氛围营造顾客服务速度提升办理针对性促销活动陈列改

5、善票房部门的配合售卖点现场管理商品复合化或多样化如何增加购买率 顾客需要该产品顾客知道该产品顾客喜欢该产品顾客认同该产品顾客能便捷购买该产品 任何卖品工作都应该以消费者的角度出发，真正去了解我们的市场到底在哪里，我们可以从以下方面出发：如何增加购买率顾客知道该产品影城全方位立体营销应该包括哪些：现场POP强化售卖点氛围营造顾客服务速度提升办理针对性促销活动陈列改善售卖渠道的增加（票房，二次，流动）售卖点现场管理立体渠道宣传（播音，微博，杂志等）顾客知道该产品-售卖品现场氛围营造如何增加购买率顾客能够便捷购买该产品-顾客服务速度提升不能够排队过长，甚至不能够排队付钱和取货流程应该一站式完成购买件

6、数较多的顾客，能够方便拿取问：某影城，5条售票线，2条售餐线，100位顾客购票，其中25位购餐，预估完成服务时间？如何增加购买率顾客能够便捷购买该产品，顾客服务速度的提升官网购票员工操作动线的减负（取货动线，系统优化等）简化及优化员工的推荐话术 问：平均购票时间90秒/位，平均购餐时间30秒/位，5条售票线，2条售餐线，100位顾客购票，其中25位购餐，完成服务时间？ 答：（100/5）*90/60=30分钟 （25/2）*30/60=6.25分钟 如何增加购买率顾客知道该产品-办理有针对性的促销活动如何增加购买率顾客知道该产品-改善陈列颜色至关重要造型决定销量价格吸引消费如何增加购买率顾客知

7、道该产品-售卖渠道的增加票房销售卖品的实际贡献明显如何增加购买率顾客知道该产品-售卖点现场管理 对于售卖点的人员管理，提升服务品质，推销意识，可以鼓励犹豫不决的顾客购买。 没有说不动的客户，人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户的心理！( 例：白登之围）如何增加购买率顾客知道该产品-售卖点现场管理 销售的境界：顾客要的不是便宜，要的是感到占了便宜不要与顾客讨论价格，要与顾客讨论价值没有不对的客户，只有不好的服务卖什么不重要，重要的是怎么卖没有最好的产品，只有最合适的产品没有卖不出的货，只有卖不出货的人成功不是因为快，而是因为有方法 如何增加购买率顾客知道该产品-立体渠道宣传（微信

8、自媒体）如何增加购买率顾客喜欢该产品同样的商品，受喜爱程度不同如何增加购买率顾客喜欢该产品环境能够改变消费者的消费行为如何增加购买率顾客认同该产品过硬的产品品质优秀的促销活动如何增加购买率如何增加客单价重要因素及关联度分析人员附加推销办理针对性促销活动商品套餐组合改善（商品的齐全性与关联性）陈列改善现场POP强化人员绩效管理及奖励管理组构思并监督执行标准人员管理及动员如何增加客单价提升客单价-人员附加推销是否真的存在“顾客甄别”？如何增加客单价提升客单价-人员附加推销 附加推销是指顾客在选购时，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。附加销售是极其有效快速提高客单价的方法。 只要开口说就会增加10%-

9、15%的SALES 无处不在的销售 无时无刻不在推销如何增加客单价提升客单价-办理针对性促销活动 且听下会分解！如何增加客单价提升客单价-人员绩效管理及奖励 因为人员的附加销售及有针对性的推销动作对客单价的高有着明显，快速的效果，因此为了推动销售人员积极附加推荐高价值商品，需要针对客单价设立目标进行额外奖励。 如何增加客单价提升客单价-人员绩效管理及奖励 如何增加客单价奖严奖惩、重监督罚奖优罚劣，优胜劣汰公公平、公开、公正提升客单价-商品套餐组合改善（商品齐全性和关联性） 通过研究商品套餐组合对顾客的不同吸引力，策划灵活的套餐组合来吸引顾客成套购买 请仔细分析商品销售报表，说说你你看到了什么？

10、如何增加客单价提升客单价-商品套餐组合改善（商品齐全性和关联性） 日期爆米花冰激凌宝盒后产品兑换二次活动套餐瓶饮现调小食品影城套餐19日818630158298388390101559471352124645日9363601569208150984120210072692205日期票房人次交易次数SPP占比客单价购买率19日3963813133646.9623.06%25.1127.72%5日6078117234235.4415.42%22.1524.55%如何增加客单价提升客单价-现场POP强化提升客单价-陈列改善 如何增加客单价提高客单价的关键点：商品本身是关键附加销售是永远有效的技巧高价

11、值商品效果远高于低价值商品如何增加客单价2 卖品促销策划与执行目录单元学习目标理解促销对卖品管理的帮助及限制掌握促销活动形式与目标的匹配关系，以便在设计活动时更好的选择最佳促销形式通过2轮实战型活动策划来掌握灵活运用活动的技巧列出促销活动执行的前、中、后工作清单，掌握关键点的执行跟进对参与度、业绩提升及利润提升进行3类的促销评估，便于后期完善活动策划与执行什么是促销？促销的定义： Sales promotion（销售促进=营业推广）（以下所称“促销”即指“销售促进）是指企业利用各种有效方法和手段，使消费者了解和注意产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。特定时间特定地点特定商品

12、增加销售量增加新顾客增加重复购买增加忠诚度增强品牌好感推广新产品促销的目的促销形式分析价格促销直接折扣间接折扣指定折扣时段折扣优惠券促销赠品促销同类商品赠品礼品赠品利用热点的赠品节日赠品积分促销无时间限制的积分促销有时间限制的积分促销联合促销样品促销转移优惠券促销慈善促销有奖促销竞赛促销免费抽奖促销即时开奖促销游戏促销请根据2份表格进行分组讨论促销活动促销类别促销形式增加销售量增加新顾客增加重复购买增加忠诚度增强品牌好感推广新产品价格促销直接折扣间接折扣指定折扣时段折扣优惠券促销赠品促销同类商品赠品礼品赠品利用热点的赠品节日赠品积分促销无时间限制的积分促销有时间限制的积分促销联合促销样品促销转

13、移优惠券促销慈善促销影子伙伴促销有奖促销竞赛促销免费抽奖促销即时开奖促销游戏促销促销活动促销类别促销形式优点缺点操作要点价格促销直接折扣间接折扣指定折扣时段折扣优惠券促销赠品促销同类商品赠品礼品赠品利用热点的赠品节日赠品积分促销无时间限制的积分促销有时间限制的积分促销联合促销样品促销转移优惠券促销慈善促销影子伙伴促销有奖促销竞赛促销免费抽奖促销即时开奖促销游戏促销促销活动促销时机分析常规促销常规套餐或各种促销形式，针对业绩提升的策略方向节假日促销针对圣诞、国庆、中秋等不同节日的促销新品推荐促销与供应商联合推出的新产品推广活动热门电影上映促销高关注度电影上映时期结合电影纪念品进行的组合促销团体观

14、影促销针对团体需求的定向促销成功促销策划的关键因素谁是解决问题的关键？这些人是什么样的人？我们具体希望他们做什么？在环节中还有谁有影响力？让谁做什么促销策划六步骤设定促销目标分析市场环境选择促销工具构思促销主题策划活动内容撰写执行方案我们为什么要举办促销活动?有没有其它更有效的替代方案?设定唯一目标更加合理？同时存在多个目标有矛盾吗？目标与营销策略有冲突吗？目标如何描述方能清晰明确？设定促销目标分析市场环境选择促销工具构思促销主题策划活动内容撰写执行方案促销策划步骤产品基本属性优缺点消费对象时机销售业绩分析对比时机分析历史过去促销活动成果分析员工态度信心情况积极性.消费者态度促销认知预期参与度

15、设定促销目标分析市场环境选择促销工具构思促销主题策划活动内容撰写执行方案根据清晰的目标设定选择最佳的促销形式多个目标设定时，可以进行促销组合设定促销目标分析市场环境选择促销工具构思促销主题策划活动内容撰写执行方案主题构思原则一看就懂容易记忆别致有趣主题内涵来源感情社会责任重大事件热点独特卖点新产品主题呈现来源流行语成语歌名俗语歇后语诗词设定促销目标分析市场环境选择促销工具构思促销主题策划活动内容撰写执行方案列举法思维图脑力风暴5W2H分析法设定促销目标分析市场环境选择促销工具构思促销主题策划活动内容撰写执行方案发明者用五个以W开头的英语单词和两个以H开头的英语单词进行设问，发现解决问题的线索，

16、寻找发明思路，进行设计构思，从而搞出新的发明项目，这就叫做5W2H法。(1) WHAT-是什么?目的是什么?做什么工作?(2)WHY-为什么要做?可不可以不做?有没有替代方案?(3)WHO-谁?由谁来做?(4)WHEN-何时?什么时间做?什么时机最适宜?(5) WHERE-何处?在哪里做?(6)HOW -怎么做?如何提高效率?如何实施?方法是什么?(7) HOW MUCH-多少?做到什么程度?数量如何?质量水平如何?费用产出如何?5W2H分析法确定活动执行的项目负责人、时间参加活动执行的人员（数量、职责分配）活动中所需的道具、POP及其他材料所需产品的数量及配货方式所需赠品的数量及配货方式确定

17、监督、评估和奖励办法确定工作流程、活动执行时间表设定促销目标分析市场环境选择促销工具构思促销主题策划活动内容撰写执行方案撰写执行方案实战操练1儿童节活动策划要求设定促销目标；对促销对象的属性进行分析；确定促销形式；设计促销主题；规划促销形式的内容。促销执行工作重点时间点侧重点工作重点内容促销前准备和培训对员工进行促销前的培训；对促销品进行清点摆放；根据促销期间销售目标核算促销商品库存是否足够，如预测不足应提前订货；活动前一天营业结束后根据促销活动内容进行陈列调整和布置（包括促销pop张贴）促销中分析和跟进分析促销销售报表；跟进促销服务、陈列、货品、促销品库存、人员及促销期间销售目标；促销后撤场

18、和总结活动结束当天营业结束后撤销促销布置，调整陈列；做促销总结并与员工开会分享促销前期的准备工作促销前期准备货品人员陈列氛围 71促销准备之沟通沟通-决定活动成功的要素管理组成员必须对促销计划有充分的了解，知其然亦知其所以然，确保计划100%执行与员工充分沟通，他们可以决定促销的成败 服务员应该：确实知道现阶段的促销活动真正了解管理组对他们的期望能够回答顾客询问对此活动表示热忱 促销活动的检查监督跟进培训员工检查活动的执行情况及时解决各种突发状况了解顾客对促销活动的反馈向店长汇报活动执行状况，提出改进建议考核评估员工活动总结促销评估方式回应/参与顾客参与率、回馈率顾客满意度顾客评价行业评价销售

19、促销前、中、后的销售额自己历史同期销售数据其它影城同期销售数据财务促销中所有物品的开支、折扣、费用及其他成本促销对利润的贡献销量变化销量变化的四种类型（之一）销量期间稳定上升 SP前 SP中 SP后销量期间平起平坐 SP前 SP中 SP后销量变化的四种类型（之二）销量变化销量变化的四种类型（之三）销量期间大起小落 SP前 SP中 SP后销量变化销量变化的四种类型（之四）销量期间小起大落 SP前 SP中 SP后销量变化促销营业额净增长率试计算促销销量净增加率？ 销售期P-3P-2P-1SPP+1P+2P+3销量100310289452306805911942促销时点P促销利润平衡点分析正常销量正

20、常的利润促销期的最低销量促销期的利润SP实例如何用销量计算SP效果 SP后销量增加 = SP后三期销量-SP前三期销量 = （805+911+942）- （1003+1028+945） = -318 SP期销量净增量 = SP期销量+SP后增量-SP前平均销量 = 2306 -318 -（1003+1028+945）/3=996销量的净增率=SP期销量净增量/SP前三期均值100%=996/992100%100% SP利润如何评估SP利润例：某产品边际利润5元，每天正常销售1000份。若促销活动中每份花3元促销费，则需要达到怎样的销量水平才能补偿促销成本？注：促销活动增加的费用必须由销量的提高

21、来补偿。边际利润： 指产品的销售收入与相应的变动成本之间的差额。销售单价扣除边际成本即为边际利润。变动成本：指随产品产量增减而增减的成本费用。SP利润销量成本平衡点=正常销量*正常边际利润/促销时的边际利润=10005/（5-3）=2500所以销量必须增加（2500-1000）/1000=150%才能补偿成本。注：增长率 = （本期上期）/上期 如何评估SP利润促销期间，15箱的价格可以购买16箱的产品（30元/箱），相当于产品单价折扣率是（1530）（1630）=0.9375，也就是每箱单价变为0.937530=28.125元，这时，促销费用为3028.125=1.875元。是否可以这样理解

22、?每销售16箱，就要付出30元的促销费用，那么，每箱促销费用是30 16 =1.875元同样的道理，八五折销售相当于30（185%）=4.5元的折扣费用（促销费用）84 “最有力的宣传并不是电视 广告或户外广告牌，而是走进我们的影城”超过75%的印象来自于观影的体验， 25%的印象来自于广告信息我们最好的媒体就是我们的影城！ 我们的影城店面宣传影响店面宣传的影响最有效的店面宣传物商品POP商品DM商品说明卡人形广告牌店头横布条POPPOP广告的POP三个字母,是英文POINT OF PURCHASE的缩写形式。POINT是“点”的意思。PURCHASE是“购买”的意思。POINT OF PUR

23、CHASE即“购买点”。POP广告的具体含义就是POP广告是在有效时间和有效的空间位置上，为宣传商品，吸引顾客、引导顾客了解商品内容或商业性事件，从而诱导顾客产生参与动机及购买欲望的商业广告。简称“购买点广告”。 POP的案例分析下面表格是美国凯玛特超级市场对销售型POP广告短语促销效果的调查实例，相信会给大家带来启示：商品没有用POP的一周销售个数利用POP的一周销售个数增加率陈列位置高度POP广告短语麦芽啤酒517547.1脖子味道甘醇的麦芽啤酒创造了味道丰富的晚餐饭前水果28300脖子代替水果色拉的饭前水果，简单的水果冷盘浓缩桔汁715114.3眼睛浓缩桔汁是有益于健康的天然饮料番茄汤3

24、76370.3眼睛想把你家的汤做得更好吃吗？洗衣粉821162.5腰芥末234282.6膝芥末是每户的必需品清洁剂12322280.5最下层89POP的作用 POP是市场营销的基础，他们推进了影城正在进行的活动 POP摆放有序并具有带进TC的效果：吸引顾客尝试特定产品鼓励顾客购买更大份的产品刺激附加消费加强影城外部的广告宣传 90POP的作用 POP使用有误，将导致：摆放次序有误，不能引起顾客注意摆放信息过多，超出顾客的接受力，他们将放弃部分信息用信息迷惑顾客，会令顾客产生完全抗拒的反映 91POP的注意事项监督POP，确保至少在促销前3天，收到活动所需的全部POP资料。检查POP：检查POP，确保完好无损投诉POP：由于各种因素导致POP损坏或延期到达影城，应联系广告公司及市场部POP的制作基本原则醒目大小颜色具美感简洁文字不宜太多颜色控制3种以内具统一及调和感易懂易知诉求重点对商品一目了然有个性POP实例POP实例POP实例POPPOP实例POP促销十戒促销十戒 1.要先确定目标与预算后，才推动促销计划。2.只有选用正确的促销术，才能达到特定的目标。 3.促销对象务必针对目标顾客群。 4.促销活动文案