汽车营销实务

1、摘要:翻译一、营销理念的内涵菲利浦-科特勒说过： 营销的目的就是使推销成为多余，营销的目的在于深刻地理解和了解顾客，从而使产品和服务完全适合顾客的需要而形成产品的自我销售 。营销理念，简言之，就是一个企业在经营过程之中所选取的某种经营思想。随着环境的变化，企业营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，目D：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4c理论和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。汽车营销工作需要什么样的营销理念支撑这是一直困扰业界无法很好解决的问题。以占有市场为主进行低价营销；还是以提供高品质的产品满足顾客的核心价值利益需求；或者是提供优质的售后服务来维系住

2、顾客的忠诚。一、国内外汽车产业发展概况 1886年1月26号德国认本茨的二冲程汽油机三轮车获得发明专利，标志着汽车的诞生。1953年产量突破1000万辆大关。1969年世界汽车年产量突破3000万辆大关。今天，点球上拥有54亿人口和5亿辆汽车，其中1亿为商用汽车，4亿辆私人轿车！ 我国汽车工业经过半个世纪的发展，现已形成产品门类齐全，产品质量和技术有一定水平，企业实力迅速提升的良好局面。随着今后更加快速、持续和健康的发展，汽车工业将成为我国国民经济的支柱产业。近几年来我国汽车工业增长迅速，发展势头很猛。因此评论界出现了一些专家的预测：汽车工业有可能超过IT产业，成为中国国民经济最重要的支柱产业

3、之一。其实，汽车工业的增长必将包含与汽车产业相关的IT 产业的增长。例如，虽然目前在我国一汽的产品中电子产品和技术的价值含量只占10%15%左右，但国外汽车中电子产品和技术的价值含量平均约为22%，中、高档轿车中汽车电子已占30%以上，而且这个比例还在、不断地快速增长，预期很快将达到50%。中国汽车产业经过50多年的成长，2005年产销量已分列全球第四和第三，成为世界公认的汽车工业大国。但由于自主创新能力薄弱，至今并未成为汽车工业强国。 产业政策引导不力和支持不够是中国汽车产业自主创新能力低的主要原因之一。 改革开放初期，我国采取鼓励合资合作的政策，但该政策早已不适应今天汽车产业发展的新形势，

4、却没有得到及时的调整和修正。鼓励性的政策支持不完善，措施不配套。企业在自主创新上获得的具体政策支持少，自主创新能力得不到实质性的提高，没有形成系统竞争能力。政策协调，政出多门，缺乏协调和延续性，往往使企业不知所措，影响企业技术发展方向。一个政策出台前，没有对企业现有基础技术水平对政策实施的支撑能力、政策实施需要的准备时间和技术来源进行充分的评估、论证，特别是在整车企业自主开发能力不足和零部件企业技术支撑能力不足的情况下，导致企业一次次把满足新政策规定和新法规要求的希望寄托于跨国公司，依靠不断的合资、引进或直接购买国外相关的零部件来确保其市场地位。 因此，在2007年结束的全国“两会”上，诸多汽

5、车界代表呼吁“国家对自主创新和自主研发的产品给予政策方面的支持”。他们的焦点主要集中在：自主品牌希望内外公平税负、政府采购不能忽视自主品牌、支持企业成为研发主体。一位业内资深人士认为：“目前，汽车的自主创新主体是企业，但为企业创新提供环境和条件主要在于政府。因为很多资源掌握在政府手上，包括政策资源、人力资源以及工业经济发展所需要的其他资源。”科技部部长徐冠华指出，自主创新是新的国家战略，提高自主创新能力也已经成为汽车行业在“十一五”发展规划中的核心词汇。作为基础工业和支柱产业，汽车业的自主创新对整个工业的带动作用不言而喻。据他介绍，国家正抓紧研究激励创新的政策措施。 三、 当前形势 金融危机对

6、各国经济影响日趋严重，尤其在房市、金融领域、车市更是明显。但是它又是风险与机遇并存的“双刃剑”，就汽车产业而言：世界性的市场低迷还将会持续一段时间，如果我们能够把握好这次机遇并实施行之有效的措施，那麽对我国汽车产业的发展将会带来很大的提高 。我们知道石油是不可再生的能源，金其储藏量和可开采量资源正面临枯竭。面对此汽车要想持续发展，路只有一条：使用新能源，也只有使用新的替代能源，才能摆脱没有油依然能让汽车奔跑的难题。尤其金融危机袭击之下使各国对新能源的探究更显得迫在眉睫，这次危机对汽车业的冲击也表明汽车业需要转型，也只有这样才能顺应时代潮流。我国是石油进口大国，汽车对石油消耗更是巨大，无疑我国对

7、石油的依赖很大，这将是我国汽车发展的组碍，故 要想摆脱日后无油给我国带来的影响，要想挤进世界汽车强国的行列，要想转好型以顺应趋势，要想我国汽车平稳快速发展，我们必须寻找汽车的替代能源即新能源，也只有这样才能保证我国：，汽车产业持续发展。虽然我国汽车起步比较晚，但在汽车新能源的开采研究及运用上我们和世界汽车强国是没有多大差距的， 可以说我们是在同一起跑线上，甚至某些方面已处于领先地位如比压迪的电动汽车，就看我们在它上面的投资是否到位，我国实施的政策是否到位，我相信总有一天我国的汽车将会在世界各地出现。当下相对其他国家我国汽车市场还是比较好，还是值得投资的热土，巴非特投资给比亚迪资金就说明这一点。

8、，方法洞综上所述，中国汽车产业的发展前景前途光明，我相信我国汽车将会有腾飞的一天，那天将不久到来。宗3 按时出现宗 宗3 融宗宗上这心 参考文献： 1、蓝朝晖.中国汽车入世后得到跳跃式发展 仍面临诸多挑战N.北京商报,2006-12-12.（一）中国汽车需要自主创新 1、自主创新是一种体系化的能力。（1）自主品牌的核心是对品牌的定位、发展，后续一系列的规划是否有自主权，而非名称的中式或西式。因为现在很多国外品牌的车也用中文的名字，而一些中国的品牌恰恰使用洋文的名字。（2）自主研发即技术创新，对汽车的底盘、动力等等是否能够掌握核心技术，这是最关键的部分，也是现在讨论最多的也是最遗憾的方面，正是在

9、这方面的差距导致中国的汽车制造业相对来说还比较落后。（3）完整的自主生产或自主创造体系显得非常重要，没有好的配件体系、质量控制过程、制造工艺、员工素质，就无法生产出好的产品。（4）自主论证，若不能掌握、实现标准，甚至都不知道这个标准的体系是什么，那么自主能力的提升将受到相当大的限制。一些发达国家常常用所谓先进的标准体系来限制中国的自主企业发展。所以中国汽车需要实现从比较的竞争优势到核心竞争力的转变，即通过自主创新形成核心竞争力。 2、从“中国自造”到“中国制造”再到“中国智造”。（1）站在巨人肩膀上的学习型创新“三联合”。对自主汽车制造业来说，必须考虑研发链和产业链（可以统称为创新链），必须有

10、整体谋略。汽车制造领域的技术研发涉及多领域、多学科，需要有效组织分散于企业、高校、科研单位的各类人才，实现人才的优势互补，通过建立高效的组织体系，寻求关键技术领域的突破。上海华普汽车通过独特的“三联合”战略增强自身科技研发实力，“三联合”战略即联合高校和科研院所、联合国外工程技术公司、联合知名供应商。通过这种创新模式，上海华普汽车保持了产品良好的科研优势。（2）以企业为主体，以市场为导向，走充分竞争的产学研合作之路。在“中国制造”到“中国智造”转变的过程中有很多途径，上海华普探索的是产、学、研联盟的这么一条路。他们和上海交通大学、同济大学紧密联盟，将高校和科研机构前沿技术的研究通过生产平台转化

11、为一个有效的产品，开发适合国人的低成本混合动力环保车型、100%甲醇燃料汽车、柴油发动机车型以及高新车用电器技术，真正做到了技术领先和成本优势的平衡。同时在研究的过程中注重分析用户需求的分析和市场动向，将学校、科研机构和企业各方面的优势结合起来，可能有助于中国制造业的优势的形成。二、 简要汽车销售的营销实务汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。 所以，汽车营销观念的正确与否，对汽车企业的兴衰具有决定性作用。美国著名管理学家杜拉克说过，产品销售的最终效果是企业管理水平的综合反 映，它必须由顾客来进行评判，顾客的观点是衡量产品销售是否成功的惟一标 准。世界汽车营销观念

12、是随着汽车市场的形成而产生，并遵循上述著名论点而 逐步演变的。它的发展大致经历以下五个阶段： 一、“生产观念”阶段 “生产观念”虽然是卖方市场的产物，但它却时常成为某些公司的策略选择。 例如，一个公司以“生产观念”作为指导，可以大力推行批量性的标准化生 产，以提高生产效率，降低生产成本，最后达到以低价为竞争手段的市场扩张 的策略目的。不过以“生产观念”为指导的企业只有在市场上的产品质量基本 相等的情况下才有一定的竞争力，一旦供不应求的市场状况得到缓和，消费者 对产品质量产生了不同层次的要求，企业就必须运用新的观念来指导自己的竞 争。 二、“产品观念”阶段 “产品观念”认为，在市场产品有选择的情

13、况下，消费者会欢迎质量最优、性 能最好和特点最多的产品，因此，企业应该致力于制造质量优良的产品，并经 常不断地加以改造提高。但事实上，这种观念与“生产观念”一样，无视消费 者的需求和欲望。所谓优质产品往往是一群工程师在实验室里设计出来的，这 些产品上市之前从来没有征求过消费者的意见。美国通用汽车公司的总裁就曾 说：“在消费者没有见着汽车之前，他们怎么会知道需要什么样的汽车呢？” 这种思想观念无疑曾使日后通用汽车公司在与日本汽车制造商的较量中陷入困 境。 只有当消费者觉得一个产品或服务的价值与其预期的价值相吻合或超过其预期 价值时才会决定购买。 “产品观念”在市场营销上至少有两个缺陷：第一，工程

14、师们在设计产品时并 不知道消费者对其产品的价值衡量标准，结果生产出来的产品很可能低于或不 符合消费者的预期价值，从而造成滞销；第二，一味追求高质量往往会导致产 品质量和功能的过剩，高质量多功能往往附带着高成本，而消费者的购买力并 不是无限的，如果产品质量过高，客户就会拒绝承担为这些额外的高质量所增 加的成本，从而转向购买其他企业的产品。 三、“销售观念”阶段 “销售观念”认为，要想在竞争中取胜，就必须卖掉自己生产的每一个产品； 要想卖掉自己的产品，就必须引起消费者购买自己产品的兴趣和欲望；要想引 起这种兴趣和欲望，公司就必须进行大量的推销活动。他们认为，企业产品的 销售量总是和企业所做的促销努

15、力成正比的。 “销售观念”虽然强调了产品的销售环节，但仍然没有逾越“以产定销”的框 框。消费者的需求和欲望仍然没有成为产品设计和生产过程的基础。事实上， 销售只是市场营销策略中的一小部分。一个企业要想达到预定的销售目标，还 需要营销策略的其他部分充分配合。我国目前仍有许多企业，特别是国有企 业，将销售与市场营销混为一谈，只有供销部门，而没有市场营销部门。 四、“市场营销观念”阶段 “销售观念”以卖方需要为中心，“市场营销观念”以买方为重心；“销售观 念”从卖方需要出发，考虑的只是如何把产品变为现金，“市场营销观念”考 虑如何通过产品研制、传送以及最终产品的消费等有关的所有活动，来满足顾 客的需

16、要。 在这里，消费者的需求是市场营销活动的起点和中心。以“市场营销观念”作 为自己的策略导向的公司遵循以下几个基本宗旨： （1）顾客是中心。没有顾客，公司毫无存在的意义。公司的一切努力在于满 足、维持及吸引顾客。 （2）竞争是基础。公司必须不断地分析竞争对手，把握竞争信息，充分建立和 发挥本公司的竞争优势，以最良好的产品或服务来满足顾客的需求。 （3）协调是手段。市场营销的功能主要在于确认消费者的需要及欲望，将与消 费者有关的市场信息有效地与公司其他部门相沟通，并通过与其他部门的有机 协作，努力达到满足及服务于消费者的目的。 （4）利润是结果。利润不是公司操作的目的，公司操作的目的是极大地满足

17、顾 客，而利润是在极大地满足顾客后所产生的结果。 五、“社会营销观念”阶段 在“市场营销观念”被西方工商界广泛接受以后，最近十余年来，人们开始对 “市场营销观念”持怀疑态度。 人们对“市场营销观念”的主要批评在于：尽管一个公司的最大利益的获取是 建立在极大地满足顾客的基础上，该公司很可能在满足自己的顾客和追求自己 最大利益的同时损害他人以及社会的利益。例，为吸烟爱好者提供了需求满 足，但科学研究发现，烟草对与吸烟者在一起生活和工作的人的危害比对吸烟 者本人的危害要大得多；口香糖制造商虽然极大地满足了部分消费者爽口清心 的需求，但同时也造成了街道卫生的问题，难怪新加坡政府曾通过立法，禁止 在新加

18、坡销售和购买口香糖。 “社会营销观念”的决策主要有四个组成部分：用户的需求、用户利益、企业 利益和社会利益。事实上，“社会营销观念”与“市场营销观念”并不矛盾， 问题在于一个企业是否把自己的短期行为与长期利益结合起来。一个以“市场 营销观念”为自己指导思想的企业，在满足自己目标市场需求的同时，应该考 虑到自己的长期利益目标和竞争战略，把用户利益和社会利益同时纳入自己的 决策系统。只有这样，这个企业才会永久立于不败之地。 第三节我国汽车市场营销研究的必要性 一、我国汽车市场的形成与发展 我国的汽车市场是通过经济体制改革来建立的，这与西方国家在商品经济发展 过程中自然形成的汽车市场相比，汽车市场的

19、形成过程存在着重大差别。根据 市场机制在我国汽车生产、流通各环节中引入的程度和作用不同，我国汽车市 场的形成过程大体经历了如下三个阶段： （1）孕育阶段。 从宏观经济体制开始转轨，这一阶段开始从严格的计划控制，到局部出现松 动，但仍具有较浓的“计划”色彩。 （2）诞生阶段。汽车产品流通市场机制的作用日益扩大，并逐步替代了传统的 计划流通体制，“双轨制”向以市场为主的“单轨制”靠拢，市场机制开始成 为汽车产品流通的主要运行机制。这一阶段的特点是正面触及旧体制的根基即 计划分配体制，大步骤缩小指令性计划，大面积深层次地引入市场机制，为形 成汽车市场创造了条件。 （3）快速成长阶段。这一阶段我国开始

20、全面进入市场经济建设为标志 成长阶段的主要特点将是：在一段时期内，国家将可能继续对少数骨干企业的 重点产品仍保留很少数的指令性计划，市场机制将被充分尊重，并对汽车的生 产与流通起绝对主导作用。汽车市场的规模将迅速扩大，市场趋于完善，原来 那些影响和制约汽车市场发育过程的因素将逐渐得以消除，为汽车市场走向成 熟创造有利条件。如上所述，中国汽车市场的形成与发展充实了我国汽车市场 营销活动的内容。 对此，企业要有足够认识，并给予充分的重视。 二、我国汽车营销研究的必要性 汽车营销就是汽车企业为了更好更大限度地满足市场需要而达到企业经营目标 的一系列活动。 其基本任务有两个： 一是寻找市场（需求） 二

21、是实施一系列更好地满足需要的活动（营销活动）。在此方面，显然西方汽 车营销活动比较成熟，有许多可以借鉴的理论和经验，但我国的汽车市场处在 发育之初，我国的国情、民 情、商情等一系列与市场营销活动有关的因素都同西方有较大的差别。因此， 西方汽车营销的经验有多少可以借鉴，又怎样借鉴呢？我国面临的汽车营销课 题更重大和更为紧迫一些，这种必要性表现在： 第一，我国正处于市场经济建立的过程中，旧体制将被彻底打破，新体制将逐 步确立，我国汽车营销将面临最重要的营销环境的变化。社会主义市场经济体 制的建立，将逐步为企业创造一个公平竞争的营销环境，同时使企业成为市场 主体，并享有作为相对独立的商品生产者和经营

22、者应有的各种权利。市场作用 的发挥，经营自主权的落实，有利于促进资源的流动和合理配置，增强企业活 力。对汽车工业来说，一些长期阻碍其健康发展的因素，随着市场经济体制的 逐步到位将在很大程度上得到解决。最终在市场经济规律的作用下，我国汽车 工业必然按照自身的特点和世界汽车工业的一般规律，向高度集约化、集团化 的方向加速发展。如果企业能够敏锐地洞察并积极、主动地顺应这一历史趋 势，抓住营销机会，就可能更多地为自己争取发展的机会。 第二，我国汽车工业将在产业政策的扶植下，迎来一个发展的黄金时期，并成 为支柱产业。市场营销活动的特点将大不同于以往。 第三，中国汽车工业将必然走向世界，被迫同国际大公司展

23、开一场竞争。这场 竞争实质上是一场市场营销大战。 世界汽车工业发展的现状表明，在全球汽车市场不景气的形势下，国际汽车行 业之间的竞争加剧。为了提高各自的竞争实力，国外一些汽车公司纷纷改组、 合并，世界汽车工业进一步走向集中和垄断，国际汽车工业列强们基于现实的 困境和长远战略考虑，早已垂涎中国这个巨大的潜在市场，中国内地被认为是 世界上最后一块处女地。就是一些曾不愿与中国打交道的国外汽车公司也纷纷 开始来投资设厂或建设销售网和维修服务站，试图瓜分成长中的中国汽车市 场，中国汽车工业面临来自国际竞争对手日趋严峻的挑战。可以预见，一场没 有硝烟的世界汽车工业大战将很快围绕争夺我国汽车市场而展开。中国

24、汽车工 业将被迫在国际、国内两个汽车市场上同国际汽车工业巨头短兵相接，展开营 销大战。 以上分析表明，搞好我国汽车市场营销比以往任何时候的压力都大，当然机会 也更多。我们也必须借助科学的营销策略，认识新的营销特点，探索新的营销 规律，创造新的营销方法来开展市场营销活动，促进汽车市场及营销活动的发 展。 第四节中国汽车市场营销攻略 多年以来，国人一直认为进口车质量明显优于国产车，但现状并非如此，经过 近十多年努力，我国的轿车工业已获得长足发展，其质量水平也有了极大的提 高，国货比洋货并不逊色多少！从汽车的价格、日后的修理费用、配件供应等 来看，进口车并不占任何优势：国产汽车维修服务网点多，维修人

25、工及配件价 格都相对便宜，各方服务周到；而进口车一旦出现故障或事故，修理起来相对 麻烦，一方面进口车的性能、构造变化快，有些修理人员技术不全面，难以提 供高质量的服务；另一方面，进口车配件价格昂贵，而且存在许多假冒产品， 令人防不胜防。业内人士认为，对于广大工薪阶层，还是选择国产车为好。 美国三大汽车公司经过多年谋划，对东南亚发起了猛烈攻击，通用汽车公司率 先在印尼建成了汽车生产基地。另外，该公司在马来西亚建立的基地也投产 了。克莱斯勒公司不甘落后，相继重返泰国和印尼市场，推销“切诺基”等汽 车产品。福特汽车公司更不相让，赶紧掷出杀手锏伙伴公司马自达生产 的车型直取泰国及印尼市场。“三国”争雄

26、东南亚，共同的目的便是赶走日 本，重建“美军”基地。 通用公司利用合资在北京设立了发动机生产企业。福特也于在上海合资生产树 脂汽车部件，以便达到在当地生产整车的目标。克莱斯勒也已决定在中国开辟 两个外面包车生产基地。 三大厂家还极力游说各国政府，实施于其有利的政策，以期挤垮日本。#$& 年 月，泰国政府决定对娱乐性运输工具（()）开始征税，税率定为*!+。据 说泰国设此税项，克莱斯勒立了头功。内行人分析，此税设立，伤心者是日本 三菱汽车公司，开心者是克莱斯勒汽车公司。究其原委，三菱汽车公司生产的 一种类似货车的车型本应享受税率#+的优待，然而由于() 税的设立，税率提 高，价格不得不上调，竞争

27、力大为减弱。相反，根据规定，克莱斯勒汽车公司 “切诺基”的税率却由!#下调至$%#。价格竞争方面，克莱斯勒汽车占有了优 势。 对于美国汽车公司发动的全面进攻，日本汽车公司起初不以为然，他们对自己 在东南亚耗费几十年时间精心构筑的网络充满了自信。然而，他们没有料到在 其市场占有率高达&#的泰国及印尼，当地政府正悄悄修改高度依赖一国的政 策。同时，日元攀升也正使日本失去以往强大的竞争力，面对该地区日益增多 的美国汽车生产企业和美国车，日本人警觉了。他们认为尽管美国汽车公司竭 力拓展东南亚及中国市场，但重振欧洲子公司耗去了巨大的精力。为了应付日 本汽车公司在东南亚的反扑，中美洲、拉丁美洲的美国势力正

28、日益减弱。针对 这个特点，日本汽车公司步步为营，在稳住后方东南亚的前提下，果敢地向其 腹地拉丁美洲进发。日产公司领先一步，早已在黑西哥等国占有一席之地，其 产品的销往拉丁美洲。本田也于(月) 日宣布墨西哥分厂投产，丰田刚刚订好阿根廷“战略”，即刻调转 船头，直捣中美洲。三菱汽车公司也早看好拉美。同时，他们更没忘记庞大的 美国市场。购车都有目的性，应该根据目的性来选择合适的车型。有的则是因 为公购车、有的是因运输购车、有的是因上下班作为交通工具购车、有的是作 为旅游交通工具购车、有的则是因显示富有购车等等。目的性不一样，选择车 型也就不一样。在推荐车型时应根据客户的用途实力经济和来推荐车三、作为

29、销售员要做的是什么？销售员的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。但是除了销售，他们还担负着拓展市场的重担。只懂销售的业务员不是一名优秀的销售员，因为你销售出去的仅仅只是一批产品，而只有不断拓展市场，才能够建立起一个长期的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BD%91%E7%BB%9C&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 营销网络，占据长期的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%B8%82%E5%9C%BA%E4%BB%BD%E9%A2%9

30、D&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 市场份额，为企业的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B8%A0%E9%81%93&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 销售渠道建立重要的 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%97%A0%E5%BD%A2%E8%B5%84%E4%BA%A7&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 要成为一名优秀的销售员

31、，应该具备那些素质？第一，要真诚对待。态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E4%BB%A3%E8%A1%A8&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。第二，要有 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E8%87%

32、AA%E4%BF%A1%E5%BF%83&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 自信心。信心是一种力量，无论做任何事，都要对自己有信心，每天工作开始的时候，鼓励自己，我是最优秀的!我是最棒的!信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为销售员，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品

33、。被称为 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%B1%BD%E8%BD%A6%E9%94%80%E5%94%AE&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E4%B9%94%C2%B7%E5%90%89%E6%8B%89%E5%BE%B7&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 乔吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时，老板问他，你推销过汽车吗?他说，没有，但

34、是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。第三，要勤奋，有恒心。一位世界级的推销大师，在他结束推销生涯的大会上吸引了业界的5000多位精英参加。现场许多人问他推销秘诀时，他笑而不答。这时，全场灯光暗了下来，从会场一边出现了4名彪形大汉，他们合力抬着一铁架，铁架下垂着一只大铁球走上台来。正当现场的所有人都丈二和尚摸不着头脑时，那位推销大师走上台，朝铁球推了一下，铁球没有动，隔了5秒，他又推了一下，还是没有动，于是他每隔5秒就推一下。这样如此持续不断，铁球还是动也没

35、动，台下的人开始骚动，陆续有人离场而去，但大师还是继续推铁球，人越走越多，留下来的只有几百人了。终于，大铁球开始慢慢晃动了，并且幅度越来越大，就算任何人的努力也不能使它停下来。最后，这位大师面对仅剩下来的几百人说出了他一生推销成功经验：成功就是把简单的事重复去做，以这种持续的毅力 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E6%AF%8F%E5%A4%A9%E8%BF%9B%E6%AD%A5%E4%B8%80%E7%82%B9%E7%82%B9&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住。世界上最可怕的力量是习惯，世界上最宝贵的财富也是习惯，成功就是先养成成功的习惯态度：销售员应该具备“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。要为人正直、值得信赖。态度还包括 HYPERLINK /z/Search.e?sp=S%E5%9B%A2%E9%98%9F%E5%90%88%E4%BD%9C&ch=w.search.yjjlink&cid=w.search.yjjlink 团队合作精神、结果导向意识、质量意识、学习态度、自我激励等。 团队合作精神。包括三点：对客户，永远关注客户的成功，愿意与客户分享有价值的信息和