成交技巧第二讲-极速互联苏瑞

1、成交技巧第二讲参考： 第三节 成交促成策略 成交在某种意义上是由双方促成的，谈判双方都应积极促成谈判的成交，然而成交的促成是有一定技巧的，在保证我方利益的基础上，运用各种方略促成贸易成交。1.谈判的焦点是利益而不是立场 德国著名的社会学家韦伯在研究欧洲工业资本主义兴起的根源时认为，在资本主义社会里，社会行动的基本形态是“目的理性”的概念。在谈判中“目的理性”指的是要坚持根本利益。在关系与利益之间，利益是根本所在，也是谈判者应该追求的最终目的。各自坚持自己的利益原则是对的，我们每个人在坚持自己的利益原则的基础上，从对方的利益上考虑问题，而不是坚持自己的立场，反对对方的立场。 2.寻找对立立场背后

2、的利益 利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是导引出当事人做决定或结论的原因。在谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场，这就需要把注意力放在立场背后的实质利益上。3.善造优势法 善造优势法，就是指在谈判中发挥和创造有利于自己的态势，以便使谈判对手认识到我方的足够优势，在谈判中占据主动的地位，并有充分的实力促成谈判。 在谈判中首先要挖掘优势。要善于挖掘自身的优势，展现自己的优势。对自身的优势提炼成易懂、易记的几个方面，如自己产品的先进性、唯一性、市场性、成长性和高利性等。让对方感到有投资合作的可行性，靠优势吸引对方，这是不用再投资的造

3、势。当形成某种优势以后，在谈判中既能造成深刻的印象，又能激发对方的成交心理，加大了谈判成功的概率4.专业知识的威力 在谈判过程中，当你用专业知识来回击你的对手时，往往会显得更加有力。因为你的专业知识是别人不可替代的，如果他也要反驳你，那么他也同样要具备如此深厚的专业知识。人们往往对专家的结论不可质疑，专业性的结论、论点都是十分有分量的。5.参与说服法 谈判的双方一般都是各执一词，互不相让，各自有各自的立场，每个人的立场不可能是一致。而要说服对方就必须使对方在某些方面参与到我方的工作中，使他认为这项工作有他自己的贡献，使他自觉自愿地接受我们的建议。6.引诱对方走向肯定 谈判是一种磋商的过程，这种

4、过程常常是在辩论中达成共识的。辩论是通向真理的桥梁，是实现共同妥协的基础，而谈判多半是冲突立场的协调。如果谈判者之间的立场、观点、利益完全一致，也就无需谈判了。谈判者在辩论中，通过自己的技巧地提问，诱导对方不断地认可，也就是我们所说的“苏格拉底式的回答法”。运用这种回答方法，可以出其不意地击溃对方的心理防线，使其自觉不自觉地倒向我们一边。在辩论中有经验的谈判者决不会轻易地肯定对方的观点。所以，在谈判的开始期间，最好不要锋芒毕露，而应顺应对方的思路，拐弯抹角地引诱对方走向你事先设计好的思路，在不知不觉中肯定你的立场、观点和方案。7.成交促成的让步技巧 在谈判中，正如俗话中所说的抱怨的顾客才是买货

5、的人，在真正有成交意愿的客户是往往要在价格、品质、数量包装、运输、保险以及支付方式上让出价方给一定的折扣，这其实才是有可能成交的第一步。在这种情况下，最佳的处理办法就是双方冷静下来，清理思路，进一步核算效益，权衡利弊得失，并有其中的一方或双方提出一个折中的方案，做点“牺牲”。以求谈判能继续下去，最终做成交易。8.私下会谈 在谈判出现僵局时，采用休会的方式进行冷处理。然后约定，由双方的谈判小组的代表私下进行会谈，并在会谈中开诚布公地阐述己方的真实需要、原则和立场。在正式的谈判桌上，谈判双方都要面子、讲原则，而在私下的会谈中往往是私人关系，完全是在和谐的气氛中，在更广泛的领域与对方进行深入的沟通，

6、以增进双方的了解和信任，进而找到合作的契机。这种私下的会谈往往是在以往交易中有过友好合作的历史，而此次交流又遇上了障碍，这样的交流有利于对方面子的补救，一般对方会视过去的友好合作历史予以合作的，这样有利于谈判的顺利进行。 9.各得其所 一切谈判的动力，都无一是由于利益的驱动，成功的谈判结局，应当是满足每一方的利益，实现真正的双赢。 推动谈判的真正内在驱动力在于人们的需要。真正发掘实际需要，特别是寻找真正内在驱动谈判者之间利益的共同点，这是决定谈判能否走向成功的关键所在。双方的需要分别得到满足是取得谈判成功的关键。10.制造竞争促成贸易成交 在谈判中，为了使对方迅速签约，可以考虑通过“制造竞争”

7、的策略来给对方施加压力，迫使对方做出让步，以使谈判冲出僵局。所谓的“制造竞争”就是让对方知晓，己方除了与对方达成协议以外，还有其他的途径来完成双方谈判的标的。这种谈判的策略在谈判的实践中得到了广泛的应用。 11.投其所好 在谈判中我们应该注意迎合对方的喜好，使其在心理上得到满足，从而建立一种信任、友好的关系，软化对方的谈判立场，使对方接受和认可我们提出的要求和条件。 奖励对方。通过给谈判对手以美好的令人难忘的款待，恰如其分地施以小恩小惠，赠送礼品，陪同参观等。以满足对方的心理或情感上的需要，为谈判奠定良好基础。如果对方是一个企业家可以恭维他的事业如何成功，每年为社会做出不小的贡献。如果是一位年

8、轻人，则可以赞扬他“年轻有为，精明强干，前途无量”等等。12.激励对方 真正掌握了谈判艺术的人，他们知道如何激励对方才会使对方采纳他以前不愿意采纳的建议。在这里优秀的谈判者会有许多的激励方法，他们有能力激励对方改变或重新审视自己的要求。拙劣的谈判者却不会激励对方，他们总是认为产品的价格是谈判的重要因素，他们反复地强调这一价格的合理性。价格在谈判中确实是一个重要的因素，但也决不是第一因素。也有这样的时候，金钱不是谈判顺利进行的主要因素，要考虑谈判者在金钱之外他们所需要的东西。我们要考虑如何激励使其发挥作用，这种探索可能要花一些时间，但是一旦我们掌握了他需求的动因，我们就可以影响这种动因，激励它向

9、我们所希望的方向上发展。13.融入对方 东西方的文化和习俗不尽相同，文化差异较大，这就在交流上出现隔阂。如何消除这些差异，是我们需要关心的问题。我们应该多了解对方的文化、习俗、爱好，关心对方，使得自己能够主动介入到对方独特的文化和心理氛围里，以此来打动对方，使其产生形似性感应，在心理上得到认同和满足，在谈判中双方容易到达共识。14.排忧解难 商场上能够赢得顾客的心是最为关键的。从对方的角度考虑问题，根据对方的需求和条件为其解除后顾之忧，是最能为顾客所接收的。也是最能打动人心的。例如在商场举行无条件退货活动。顾客在购买商品后可以无条件地退货，这样的做法可以使顾客产生极大的信任感，大大提高公司在顾

10、客心目中的地位。从经营实践来看，如果商品的质量好，真正要求退货的顾客还是很少的，但是因顾客的信任度的增加，商场的营业额则大大提高了，效益也增加了。15.让步在先的妙用 如果你不愿意让步太多，先让步是一个可取的战略。同时，这还能为你在稍后向对方提出互相让步的要求而又不暴露自己的弱点创造一个契机。 这种让步在先的战略是指先向对方让步。先让步能消除对方紧张和疑虑，产生善意并创造出活跃、和解的气氛。该方法有别于其他以让步为基础的方法，其特点在做出让步时并未要求对方同时或马上给予相应的回报。16.施加压力 在商务谈判中，利用人的心理弱点巧妙地施加压力，引导对方的判断。根据心理学上的原理，人在恐惧的状态下，往往会迫于压力做出违背自己意志的举动。在谈判中如向对方声明，将这种价格是我们的底线，如果不能接受，我们则无法再进行谈判。这种情形下对方迫于时间的压力，则有可能被迫妥协。另一种方法是在对方主谈上司面前对该主谈加以批评，达到施压，动摇对方主谈的意志，引起对方上司的不满，乃至撤换主谈的目的。这种策略也要用之适当，不能将对方压跑了，要以实现谈判为目的。17.佯装退出谈判 如