销售部管理制度汇编(草案)

1、内部文件销售部管理制度汇编（草案）*+*第一章：销售部门职能一、部门职能部门名称：销售部直接上级：总经理室1234567,;89101112131415二、销售部管理架构：销售经理销售助理销售主管策划师销售人员三、销售部职务说明书直接上级：总经理室直接下级：策划师、销售部助理、主管本职工作：营销方案制定与执行、完成销售目标和回款目标。直接上级：销售经理直接下级：销售人员本职工作：协作销售经理日常工作及销售日常的内务工作。C直接上级：销售经理直接下级：销售人员本职工作：依公司销售策略进行物业的发售，销售人员及现场销售工具管理。/,直接上级：销售经理直接下级：无本职工作：根据上级指示制订项目具体营

2、销策划方案并对目标进行分解，调查研究市E直接上级：销售主管本职工作：项目产品推销工作；顾客（散户）接待、谈判、签约。催收个人发生交易的物第四章：销售部人事制度第五章：销售部工作流程了解本市的交通路线，可以明确指导客户如何开车或乘坐几路公共汽车到达本售楼处电视、报纸广告发布前，要了解所要发布的信息内容，仔细研究客户可能问及的问题电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问在回答客户的问题时要巧妙地将本项目的买点融入，尽量吸引客户过来在与客户交谈过程中，要设法取得客户的姓名和电话接听电话时间不要过长，以分钟为宜与客户约定来访时间，并告诉客户你会专程等候要等对方挂线后自己才能收线作好来电客户登记

3、。每一个看见客户进门的同事都要与客户打招呼，同时提醒按顺序应接客户的售楼员注意否来看房递上资料给每一位客户（注意：一定要人手一份，因为不知那位客户买房和出于对客户的尊重）安排客户入坐，并叫客户稍等片刻，要为客户准备茶水，并为客户做这个项目详细的介绍需要时，就进行下一步工作先自我介绍询问客户贵姓,登记客户姓名如客户人多时要问清谁是购房者，当客户是一家人时要明确谁是购房的决策者不要问客户需要多大面积的房子，而要按统一说词进行项目介绍题进行详细答复在回答完客户的问题时，再继续项目的基本情况介绍，并测试客户的了解程度每一介绍完本项目的买点时，要试一下客户对此看法，如客户赞同，要强记于心，为要客户下定时

4、此买点作为客户要购买的依据如项目是以价格实惠为买点，应马上进行单位报价，以激起客户的购买兴趣，如以小区规模、园林设计，户型特色为买点的项目，并有样板房的情况下，带客户看样板房，本项目属后一条，要进行下一步工作准备好销售工具：手机，价格表，小型计算器，项目整体效果图（有手机可随时与客户联系，随时跟客户报价及月供额，让客户清晰自己所在的具体位置）嘱咐客户带好安全帽及其他所带物品叫他们停留在售楼处等候物旁边，着重提醒客户。结合工地现状和周边特性，边走边介绍，尽量多说，让客户始终为你吸引熟记项目单位的客厅、房间、洋台、厨房、洗手间、公共走道的进深尺寸、面积；了解装空调的具体位置，智能化设备使用知识；了

5、解室内各管道的用途，了解交楼标准，各建筑材料的使用情况，了解房屋结构和使用功能（能从房屋的通风、采光，功能分区的动静、干湿、私密性、实用性、舒适性、安全性、尊贵性等方面分析）描绘美好的空间和舒适的生活方式，谨记！此点是客户最中意听的房屋介绍部分先向客户分析本项目的价格结构，以“价格与品质”的关系为题询问客户意向购买某一栋某单位，如客户指定要某栋某套，赞扬客户的英明选择，并说明此单位的优点种种，争取与客户达成共鸣；如客户犹豫不决，表明自己是这方面的专家，需求的房子为原则，精选一套房子给客户，以试探客户的反应，经过察言观色，觉的客户处。选择好房号后，邀请客户参观此房屋现场特别提醒客户注意安全（因为

6、工地现场比较杂乱，地面有尖锐物）告诉客户因为楼花的排删未拆除的问题，影响房屋的通风和采光以样板房为例，诱导客户想象花园与装修完善后的效果求，再描绘一下入住后的美好生活下本项目的所有买点，从中发现客户的兴趣点，再加以扩大，进行详细分析，在得到客户的认同下再一次提出下定要求，如果失败，要了解影响客户购买的心理障碍试图克服客户的心理障碍，如客户不能下定，认同客户的做法，并找适当的理由强调客户要尽快下决定，同时约定客户的下一次的看房时间户的要求，同时以超出自己的权限范围为由，叫现场销售经理来谈准备一份完整资料给客户，让其仔细考虑和代为传播承诺可以为客户义务购房咨询将客户送至门口，并提醒客户是否拿齐所有

7、东西用自己的笔记本登记客户的外貌特征，联系电话，对产品的要求条件，成交或未成交的真正原因根据客户成交的可能性，把客户分成很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级，以便日后有重点地跟踪。凡来访客户都要进行电话跟踪对于比较有意向购买的客户要进行重点跟踪将每次跟踪情况记在笔记本上，便于日后分析判断跟踪的时间以二、三天一个间隔为宜了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王经理，我是*公司的*，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问

8、*先生/小姐的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。在电话接通后，业务人员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。记事本上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容景，引起客户的回忆，并重复一下本项目的买点，再询问客户的意见（第一次电话跟踪的使用策略）第二、三次客户跟踪时要注意方式的变化，比如寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等等，如单纯电话跟踪来了解的需求情况，以可以帮客户义务咨询、上次电话内容的延伸为切入话题。因为主动打电话给客户属“购买关系”中的被动状态，要巧妙地从被动状态转为主动状态如由两个销售人士接待过同一个客户，只能由一

9、个人负责电话跟进注意不要让客户感觉销售不畅，死硬推销的印象客户决定购买并下定金时，销售员必须先核对销控表，并与现场监控(销售经理助理)核实后方可收定,收定后由现场监控通知全体在现场工作的销售人员恭喜客户尽量要求客户交足大定，如客户没有带足足够的金额，表明可以陪客户去银行取钱，在银行上班的时间范围内，最好由客户提出先交小定，下次再来补定，同时附和说今天看楼太累了，先交小定也可以；如银行已下班，叫客户先下小定，明天再来补定，同时在认购书上注明“必须于某时补足大定，逾期塌定”详细解析认购书上的各项条款和内容多次确定填写的房号和价格是否有误，以防买重房和价格出错并提醒客户收拾好身份证确定定金补足日或签

10、约日，递交客户公司银行帐号，并说明为了安全起见，最好把首期款存入公司帐号，同时提醒客户签约时要带齐的各类资料送客户至大门口，提醒客户是否带足所有东西收回原认购书于新开的认购书的空白处注明替换原认购书号码，由哪一户换哪一户一致，造成客户要求退房退款，无论是对公司、个人都是一个重大的损失，故所以要认真对待备案，事先分析签约时可能发生的问题，向现场销售主管报告，研究解决问题签约时，如客户有问题在律师无法解决的情况下，汇报现场销售主管，由其解决如果是当时为了客户下定，承诺如客户的规定的期限内考虑“不予购买，可退回定金”的情况下，可以接受客户退定服客户再次认同本项目，如果不行的情况下，请示主管，由主管出面，进行再一次游说，尽量不要流失潜在购买客户,:A、如客户签约时未带齐资料,B,第六章：销售人员行为准则和服务标准）不准穿非西装、夹克、无领衬衫及各种奇装异服上班，全体销售人员一律规定穿）长度超过）除黑色外所有颜色之染发；）禁