需求导向式销售-保险营销技巧保险公司早会培训课件专题

1、欢送你参加. . .需求导向式销售研讨班9/18/20221致欢送词和课程介绍我们的目的在于协助你在销售保单的过程中以较小的压力，获得更高的效率。讲师及教务人员介绍。9/18/20222有关事项课间休息午餐作业吸烟 / 紧急出口休息室9/18/20223课堂规那么积极参与勇于表达自己的观点相互尊重有不明白的地方及时提问认真听讲遵守课程时间表Have fun!9/18/20224介绍姓名职位入司时间工作单位期望9/18/20225问题仓库9/18/20226在开始上课之前学员手册我将采用的设想课程评估表锦囊妙计1.1 (7)9/18/20227技巧开展模式学习有关的技巧知识观察如何运用技巧尝试运

2、用技巧并及时获得反响将技巧运用到实践当中不断获得回馈9/18/20228有关培训技巧的方法了解有关背景知识讨论角色示范角色扮演小组讨论课后作业9/18/20229销售流程准客户开拓客户效劳递送保单方案说明方案设计寻找购置点收集客户资料接洽约访9/18/202210客户购置原因准客户开拓约访接洽收集客户资料方案设计9/18/202211客户购置原因方案说明促成签单递送保单保单跟踪客户效劳9/18/202212销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急9/18/202213漏斗理论由顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!9/18/202214喜好喜欢的汽车喜欢的

3、人喜欢的饭店喜欢的歌曲喜欢的地方9/18/202215准客户开拓准客户开拓的原那么 持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统9/18/202216每个人都在推销除非有人推销，否那么一切都不会发生。9/18/202217准客户来源准客户来源有哪些?从哪种渠道可以获得优质的准客户?9/18/202218准客户追踪记录每位准客户的资料，以便了解：有效来源成功率保持准客户的数量成功者常保持佳绩!9/18/202219转介绍客户开拓法询问的时机询问的方式追踪的方式追踪的时机9/18/202220六步骤准客户开拓法取得认同提供姓名或范围资格确认询问是否还有其他人选准确锁定重复以上步骤9/18/2

4、02221三步骤促成法描述你进行准客户开拓的过程试探总结和强调转介绍人的重要性9/18/202222拒绝!找出原因重拾认同肯定描述理想的准客户及你方案运用的介绍方式9/18/202223转介绍心理学如果我未经许可就进行询问，可能会危及到彼此的关系。9/18/202224转介绍研讨取得转介绍名单所遭遇到的成功与挫折转介绍的重要性哪种技巧对你有效9/18/202225转介绍角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反响表9/18/202226/观察者改进方面代理人改进方面观察者 优点代理人 优点9/18/202227约访9/18/202228 约访前的准备工作准备 与 自我准备9/18

5、/202229工作准备与自我准备工作准备准客户名单准客户资源办公室办公桌9/18/202230工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 只要求拜访时机9/18/202231心理准备 约访的目的是什么？9/18/202232 约访的成功率9/18/202233为钱拨 过程9/18/202234 约访要领不要试图重新创造轮子使用经过验证的话术给出见面的时间选择三次要求面谈承诺之后，继续行动9/18/202235拒绝!9/18/202236约访角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者最正确示范填写反响表9/18/202237晚间作业 约访9/18/202238锦囊妙计9/

6、18/202239接洽9/18/20224090 秒仪容仪表共同点意图能力9/18/202241特殊情况的处理9/18/202242Ben Duffy9/18/202243接洽角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反响表9/18/202244收集客户资料9/18/202245沟通的层次随意性层次 事实性层次深层次9/18/202246沟通心理学情感信任9/18/202247感性资料收集深层次事实性层次9/18/202248收集客户资料角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反响表9/18/202249寻找购置点2.5 (1)9/18/202250VailDenve

7、r9/18/202251追踪Call BackAgainCall Back9/18/202252寻找购置点角色扮演角色A：代理人角色B：准客户角色C：观察者填写反响表9/18/202253方案设计9/18/202254方案设计9/18/202255方案设计研讨亚伯特爱因斯坦让事情尽可能地简单，如此而已。9/18/202256晚间作业9/18/202257锦囊妙计9/18/202258方案说明9/18/202259促成推定同意第三方故事法总结次要点“T字法核保促成危机意识9/18/202260促成角色扮演角色A：代理人角色B: 准客户角色C：观察者填写反响表9/18/202261递送保单坚持负责的态度9/18/202262加费保单预期态度预警递送9/18/202263递送保单重温客户需求为下一次销售做准备开拓准客户建立专业信誉9/18/202264递送保单研讨经验讨论方法设计递送练习9/18/202265客户效劳9/18/202266年度回访与售后效劳9/18/202267承诺效劳赋予自己义务卡片备忘系统年度回访孤儿保单效劳受益人效劳9/18/202268效劳层次 惊喜 期望 根底9/18/202269效劳要素9/18/202270让你的实践经得起考验9/18/202271持续率很重要9/18/202272正确销售！9/18/202273