房地产项目销售与策划指标分解

1、 8 27 日销与划标解法一项团指1、半月度指标 （XX 年*月*月日）套数销售合同金额签约率溢价率管理评分（占比 20%）2、月度指标的设定（ 年年月日月*日）套数销售合同金额签约率溢价率管理评分（占比 20%）3、年度度指标的设定（ 年年月日月日）套数销售合同金额签约率溢价率管理评分（占比 20%）二销组队标1、半月度指标 （XX 年*月*月日）组别套数销售合同金额签约率溢价率管理评分2、月度指标的设定（ 年年月日月*日）组别套数销售合同金额签约率溢价率管理评分3、年度度指标的设定（ 年年月日月日）组别套数销售合同金额签约率溢价率管理评分P.1 8 27 日三销员人售标1、半月度指标 （X

2、X 年*月*月日）姓名套数销售合同金额管理评分（占比 15%）2、月度指标的设定（ 年年月日月*日）姓名套数销售合同金额管理评分（占比 15%）3、年度度指标的设定（ 年年月日月日）姓名套数销售合同金额管理评分（占比 15%）P.2 8 27 日XX 项目场售行点一人安项目经理 1 名总控整个项目的销售工作； 分销经理 名，组织分销团队，管理安排分销工作 销售经理 2 名分 2 组各带 3 人执行日常现场销售，并管理自己的团队。销售主管 1 名主要为配合分销经理的日常工作的执行；策划经理 1 名总控项目的策划推广行。 市场策划经理 1 名，配合策划理工作，同时主要负责分销相关的策划推广活动的执

3、行工作； 现场销售人员 6 人，执行日常售，包括分销上客的洽谈与销售工作；分销拓客顾12 名主在全 市范围内通过派单、活动、巡演、截客等拓展客户，包括常规的 call 客组织与执行。以上人员即日到场，现场原先的销售人员 1 人先行约谈交流，考核，然后调整进入各销售组，对 于多余的人员可动员其进入到分销队伍中去；同时在整个泗洪市场组织大规模的挖人、招聘人员，计划在 3 周组织起来分销团队，该部分工作由 刘总具体管控推进。二分要项目经理负责现场销售的所有管理、衔接、流程执行、培训、外部关系。分销经理负责分销团队的组建、培训、管理、任务分配、监督。销售经理负责自身小组的日常销售工作的实现，销售能力提

4、升、销售管理。策划经理负责各类方案的组织，策划与推广工作的组织与执行落实，包含所有渠道推广。市场策划经理专职负责外部渠道推广、活动和乡镇推广的组织与执行。三销调1、管理制度的确定；2、案场接流程的确定；3、销售说辞的调整；4、销售百的调整；5、十大卖点的组织；6、客户回会议的突击完成；7、客户跟踪维护办法的确定；8、各类销售政策的明确与要点解确定；9、各类针对性说辞的组织确定10、三会（日、周、专题）的确；四阵包1、案场内包装（8 副架、围销控区、顶部组合旗帜 墙、大背景、墙面旗帜、大事记等） 2、销售道具（形象销海DM、值白皮书、客通）3、外场包装：围挡（围挡更换核心围挡大牌化、围挡上面加字

5、、门口南向与东向围挡的特殊处理）P.3 8 27 日堡垒（多块组合系列化、现有的立柱修正）道旗（加长加大、板式色块化，字号大小搭配设计）车身（所有商务车进行特殊形式的包装）五价调1、把对方现行的底价表进行锁确认；2、在底价表基础上上调 5%作最新销售底价，为合同附件；3、所有的销售表价表做 2 个版，合同附件表加 10-13%为表价(先清对方的表价底价的关)合同附件表上调 8 个作为另一个版本。4、明确正常销售的底价为上调 个点的价格，项目经理的底线为该点数，销售主管底线为 8-9%现场 如出现破底价（调 7%后价）需要跟项目总监电话请示，每个考核期内破底价的申请量不得过 5 六销政1、明确目

6、前的包租政策，包括算方式和理财分析；2、明确目前的招商政策，包括销售的利好说辞；3、明确目前的老带新政策，明目前的全员营销政策；4、明确如甲方关系自行优惠放，则乙方可以不接受，或者说即使乙方同意，但最终该套结算时最低也 要按照 7%的数结算。5、明确目前的贷款政策，包括细的操作流程；七营分（拟1、9 月 25 日 10 月 8 日（ ） 2 月 9 日10 月 23 日 （2 ） 3 月 24 日11 月 6 日 （2 周）国庆促销季 1000 万 27 套 【推旧货】 金融街促销 2000 万 55 套 【推街铺】 余货促销 1000 万 28 套 【推珍藏】4 月 7 日 月 28 日1

7、周） 3 组开盘 5000 万 145 套 【组团】5 月 28 日 月 13 日（ ） 6 月 14 日12 月 29 日2 周） 7 月 30 日1 月 10 日 （1 ） 8、1 月 11 日1 月 25 日 （2 ）持续促销 2000 万 55 套 【持续销】 招商促销 1000 万 27 套 【搞特价】 年前加推 万 20 套 【推新货】 回乡促销 万 23 套 【团购】通过类似以上形式的营销分解来推敲销售节点，安排货量，安排时间与费用，并结合进去活动宣传。八企思（后附）九媒策1、户外封锁【高速出入口、市心、主干道交叉、周边重点路口、红绿灯口牌】P.4 8 27 日策划人员按照地图区

8、划，从纵到横，再到点，逐个去扫大牌或者是可以做户外的地方，同时找当地的 3 家以上做大牌经营大牌的单位逐个探讨是否可以做；同时策划可以联合甲方一起来找相关城管、市政或者是某个掌握一个位置的单位或个人；2、社区覆盖【小区广告位开发小区举牌、小区入口、车库入口、单元门厅】策划人员分工来完成社区的排查和挑选，同时找到合作单位一起来确定广告形式。3、网点曝光【超市、饭店、中、菜场、水产市场、各类专业市场】逐一排查，找出对应的以上网点，与合作单位一起商定进入的具体形式。4、门户推介【事业单位食堂、店大堂、娱乐场所大堂】对酒店、娱乐等大堂可采用支付一定费用，定期拜访资料的形式，只要逐一洽谈就可以，但要一资

9、料 的形式非常重要，否则就很容易变成无效的。对于事业机关的食堂则可以通过策划主题或者是由头的形式进入宣传问可以从政府支持项目， 本项目为泗洪为政府带来了什么，本项目针对某机关有专门的条件，包括与某机关进行合作等式，来 进入食堂，一定要给对方一个由头，并要找到对方相关的人或部门来合作。5、派单轮扫【扫街、扫楼、扫位、扫市场；截网点、截售楼处、截小区门口】6、电视栏目【话题性合作栏目硬广、黄金档电视贴牌】通过研究当地的电视节目，与当地的电视台广告部门来交流，以创造性的拿出电视合作的方式比如鉴 宝类、比如泗洪发展巡礼类、比如泗洪新城规划类、比如理财生活类等。7、乡镇据点【出入路口户外、点墙体合作刷墙

10、、镇中心网点大牌】8、事件跟风【水产当季之风、地宣传之风、借贷放水之风、政府政绩之风、回乡工潮之风、行业风】 水产当季之风：螃蟹节、蟹王宴、蟹老板话投资会、水产订单采购.湿地宣传之风：湿地秋游节、湿地发展高峰论坛、旅游交流节借贷防水之风：十活设活动分三类：1、 暖的小型聚客活动，本项目不需要太多的调性类的活动，而应该是优惠利益类的活动，给划算。 这类活动要确保每周都有，且最好是周末，延续优惠到周二三。2、 背类中型活动，这类活动更像是一个背景，比如“家居 500 强牌周、美凯龙入驻特惠季首届 泗洪家居千商会成立” 这背主要是给客户以信心，以保障的心态。这种活动有一个启动，同 每个活动延续 2 周上。3、 大活