银行保险销售技巧-培训课程.课件

1、银行保险销售技巧理财经理岗前培训课1路线图银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介柜台销售流程及话术客户常见问题处理服务理财经理岗前培训课2银行营销观念的发展阶段无营销阶段金融服务阶段市场分割阶段改善服务阶段高度计划经济时代，单一金融结构导致完全卖方市场。四大专业银行职能分割，交叉较少，竞争不明显。专业银行向商业银行转变，金融产品不断创新，服务渠道不断增多。四大专业银行扩大战线，业务交叉，竞争加剧。理财经理岗前培训课3银行常见销售方式简介柜台销售理财室销售网点主任、客户经理销售咨询宣传销售电话、信函销售产品说明会理财经理岗前培训课4柜面销售建立信任发现需求产品推荐促成销售基础销售技能销售结果

2、职业形象专业知识理财经理岗前培训课5网点主任、客户经理销售1、掌握大客户资料2、自身有说服力理财经理岗前培训课7咨询宣传销售1、销售点宣传：长期2、社区咨询宣传：时间、地点的选择理财经理岗前培训课8产品说明会1、适合群体客户2、由网点组织效果更佳理财经理岗前培训课10步骤一：建立信任基本的柜面礼仪 接触1、储户到银行窗口2、递送存折或钱物3、接过存折或钱物4、离开1、寒暄2、赞美（运用行之有效的话术）柜台销售流程与话术理财经理岗前培训课11柜面礼仪在客户办理业务中的运用储户到银行窗口微笑：真诚、自然、发自内心。鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度 鞠躬礼： 储户多时，请在座位上头转90度 面

3、向储户，行15度欠身 礼。问候/询问：“您好！请问您要办理什么业 务？” 人少时，请双手接过存折。落 座！理财经理岗前培训课12接触话术目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时话术：现在有一款最新的理财产品兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。理财经理岗前培训课14客户的三维需求（Three dimensions of customer needs）对产品/服务的需求The needs for products/s

4、ervice对情感/感受的需求The needs for experience对维系关系的需求The needs for relationship步骤二：发现需求柜台销售流程与话术理财经理岗前培训课15 了解真正的需求甲没有抓住需求乙抓住表面的需求丙抓住深层次的需求理财经理岗前培训课17实战案例 2016年2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点，来了一名40多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期储蓄的存款单。 这时，接待她的是一名20岁左右的年轻小伙，他自然地问了一句“你存几年啊？” 中年妇女答到：“3年。” 于是，小伙子及时地推荐道：“既然你的钱暂时不用，还不如买份中邮分红”话说

5、到一半突然中止了，小伙子观察一下中年妇女的反应。 中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？” 看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障” 最后，成交了一笔4万元的中邮保险趸缴业务！前后总计约15分钟。2022/9/18步骤三：推荐产品1、针对客户的关注点进行产品推荐2、适当运用说明话术理财经理岗前培训课19目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：客户对产品引起关注后话术：中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。分红

6、保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。说明话术理财经理岗前培训课20两项必须说明的内容：产品的功能与特点客户购买理由说明理财经理岗前培训课21产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款 免税理财经理岗前培训课22促成的方法获取暗示同意由小决定引出大决定二选一法类比法对比法激励法总结：动之以情，晓之以理，诱之以利理财经理岗前培训课24促成的辅助工具以填写完毕的投保单或交接单。市分公司编辑下发的相关资料。本所客户累计投保的金额。专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保险的介绍。理财经理岗前培训课25客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户

7、的购买能力其他不便说出的原因拒绝处理理财经理岗前培训课27客户拒绝的四种类型 习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝理财经理岗前培训课28客户常见问题处理一、对投资收益有疑问投资收益不确定投资失败了怎么办？去年红利水平如何？二、对服务有疑问在银行买了保险，以后找谁？要提前用钱怎么办？以后在哪里领钱？理财经理岗前培训课29客户常见问题处理三、对公司信誉有疑问保险公司可靠吗？操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？四、与其他公司相比君康比你们好公司大，船大难掉头国有公司机制太僵硬理财经理岗前培训课30服务认识服务服务的对象和途径体现专业形象的服务做好服务应有的观念结论理财经理岗前培训课31认识服务与银

8、行共同维护信誉，持久合作增强银行人员的信心和积极性服务没有时间限制售前、售中、售后提高客户续保率，减少失效或退保理财经理岗前培训课32体现专业形象的服务1、提供银行及产品的信息2、提供与产品相关的资料3、宣传及咨询服务4、沟通、巩固关系5、保单保全服务6、.理财经理岗前培训课33做好服务应有的观念服务带来业绩收入的提高服务需要的是真心当你忘记客户时，客户也忘记了你不要用客户保额的高低，决定你的服务品质理财经理岗前培训课34销售技巧之歌迎面八颗牙,见人说人话.多说一句话, 关键就靠它.条款说清楚,边说边观察.需求深入挖,拒绝不可怕.探清真与假,问题巧转化.理财多元化,保险解决它.拒绝视平常,想买才找茬.耐心加办法,保费笑哈哈.理财经理岗前培训课35结论1、维护市场