精品和养护品销售课件

1、汽车精品养护品的销售提高企业营业收入让销售顾问更好的销售精品提高销售顾问的个人收入提高销售业绩课程目标销售-精品售后-养护品提高企业营业收入让服务顾问更好的销售养护品提高服务顾问的个人收入提高售后整体业绩移入下一章节目录汽车精品的含义汽车精品的好处2汽车精品的分类3 汽车精品销售技巧14销售 售后什么是汽车精品？精品是对汽车功能、外观、个人偏好益补充，可以达到美化外观、功能加强完善和展现个性化特点的汽车配件、美容养护产品等总称我们现在店内的精品都有哪些？目录汽车精品的含义汽车精品的好处2汽车精品的分类3 汽车精品销售技巧14CONTENTS汽车精品的好处销售顾问增加收入来源（经调查，同一地区，

2、销售精品与不销售精品的销售顾问收入差距高达50%-60%）增加新车的销售卖点差异化的精品着装，增加客户的对比难度增加价格让利的筹码4S店自营汽车精品的好处汽车服务项目全面，针对性强专业性安装，售后有保障品牌大，客户更加容易接受一站式服务让车主省时又省心保证汽车精品丰厚的销售利润汽车精品的分类内装精品外装精品电子精品美容精品养护精品汽车精品的分类-内饰精品香水座、坐垫、冰垫、脚垫、腰垫、地毯、座套、钥匙扣、风铃、太阳膜、车用衣架、手机架、方向盘套、仪表装饰板等汽车精品的分类-外饰精品外拉手贴件、挡泥板、车贴、汽车天线、灯框、车身贴膜汽车精品的分类-美容精品车罩、抛光蜡、美容粗蜡、镜面处理剂、研磨

3、剂、仪表蜡、修复蜡、空气清新剂、真皮清洁剂、汽车防雾剂汽车精品的分类-养护精品除锈润滑油、划痕蜡、水晶白玉固蜡、上光水蜡、去污水蜡、空调清洗剂、发动机机油清洗剂、发动机燃油清洗剂、玻璃水汽车精品销售技巧-心态错误心态卖精品耽误新车的销售时间弄巧成拙，担心卖不成反而被客户逼着送本身就对这些附加精品有抵触情绪，不相信其功能与作用客户找麻烦，遭投诉汽车精品销售技巧-心态正确心态精品销售有助于新车销售通过销售精品不断提高销售技巧最好的介绍“自己也是使用者”将技术问题反馈给相关部门，以提高和改进精品的品质和种类树立正确的心态是成功销售的基础汽车精品销售技巧-销售时机接待时-观察客户车辆有无精品咨询时-询

4、问客户之前的用车经历产品介绍时-将精品的功能和新车的功能一同介绍试驾时-让客户体验装车的精品功效报价协商时-将精品的价格加入总价统一报价、协商交车时-询问客户是否还有精品需求新车交定金时新车交余款时汽车精品销售技巧-销售方法标准致胜社会认同对比分析场景描述短缺原理心锚FAB方法SPIN方法针对内饰精品、外装精品、电子精品、美容精品、养护精品的具体产品使用不同的销售方法，编写销售话术。每组5款产品。话术练习目录汽车养护产品介绍汽车养护产品营销方案2汽车养护产品话术31销售 售后适当选择养护产品目录汽车养护产品介绍养护产品营销方案2汽车养护产品话术31销售 售后营销策略-外部机会(Opportun

5、ities) 威胁(Threats) 环境机会如何抓住机会？环境威胁如何回避威胁？营销策略-内部优势(Strengths) 劣势(Weaknesses) 产品优势 如何利用优势？产品劣势如何弥补劣势？ 策略库SO策略： 依靠产品优势，通过（做），抓住外部机会ST策略：依靠产品优势，通过（做），回避外部威胁策略库WO策略：通过（做），克服产品弱点/劣势，从而抓住外部机会WT策略：通过（做），减少产品弱点/劣势，从而回避外部威胁 目录汽车养护产品介绍养护产品营销方案2汽车养护产品话术31销售 售后常见问题一、这是厂家规定要做的吗？顾问：是您的车现在需要做的，根据现在科学养车原则，做了此类保养才能使

6、您的爱车长期处于最佳工作状态，从而保持良好的驾驶性和经济性。我们作为专业顾问有责任和义务向您提醒。而且厂家通常对出厂车辆实行两年六万公里保修，超过里程车辆除了问题就需要客户自己掏腰包了，为了延长汽车使用寿命节省维修成本，养护好车辆就变得非常重要了。常见问题二、我的车一切正常，应该没必要做顾问：保养是保持您的车始终处于最佳行驶状态，您现在车况好，说明爱车保养有方并及时，但汽车性能变化是个逐步的过程，随着里程的增加车况就会在不知不觉中慢慢变坏，通过定期深化保养，使您的爱车长期保持良好车况，并让您省心、省力、省钱。常见问题三、客户反映贵顾问：如果我是车主您的话一定也会考虑做这些项目是不是物有所值，但

7、假使给我五分钟时间能证明给你看这些项目非但物有所值，而且物超所值的话，您是否愿意考虑？可借助影像资料陈述项目作用：首先定期清洗延长发动机使用寿命，真正做到50万公里无大修，其次此次只花费600元，平均每天只多花了不到两元钱给你的爱车做养护，比起十万公里就得花几万块钱做大修要划算多了，再次：1、传统的拆装不能达到出厂时的精密度，影响发动机的性能 2、容易造成密封部件的损坏，使发动机产生毛病 3、免拆技术已经成熟，可以迅速有效的恢复发动机性能。站在客户的立场出发，为客户选择最适合其车况的项目。常见问题四、客户反映没有时间顾问：汽车行驶的公里数已到了大保养的时间段，此时保养，效果最佳，虽然需要时间较

8、长，但我们会抓紧时间，保质保量做好。我们的宗旨是使客户满意，把每个项目做到位，保证保养效果，对您负责，也是对我们自己负责。有些项目是可以同时进行操作的，我们会合理保养顺序，不会耽误您太多时间的。常见问题五、清洗完感觉效果不好 （当一个客户向你反映没有效果的时候首先你应该了解车子行驶的公里数、油耗、以及平常他使用的车况以及路况等因素）顾问：老板您看你现在的车子已经行驶了3万公里了，还跟昨天刚买的一样，实在是保养的太好了，您知道为什么您会感觉不到明显的效果吗？这好比一个女士去美容店护理，皮肤本来就很白，做一次可能和原来的一样，但是长此以往做保养40岁还能保持20岁差不多一样的效果，这就证明保养产生

9、了巨大的效果。您坚持每10000公里清洗发动机，等到十几万公里需要更换气门室盖垫的时候，你会发现发动机内部干干净净，相反则布满油泥。常见问题六、车子档次不高，不需要保养顾问：我有一个朋友买了一部十几万的车，每天风里来雨里去，从来都不愿去做保养，每次都到车子有毛病才去修，结果一年不到，真的让他大掏腰包。而我另外一个朋友，车子也就六七万买的，平常他对车像宝贝一样，保养做的很全面很及时，现在他的车子还像新的一样，从未出现大问题，所以说车子不管它价值高与低，重要的是性能好，一部再好的车不好好珍惜，经过大修大补之后还不如保养好并不算贵的车。常见问题七、深化保养是不是每次保养都要做？顾问：不需要，每个项目

10、都有特定的保养里程间距的，我们的项目保养清单上都有注明，您只需要按照清单上的项目做就可以了，没必要多花钱，不然就失去它的意义了。常见问题八、做了保养会不会有副作用顾问：这点您绝对可以放心，我们店所采用的是公司生产的养护产品，该产品畅销全球多个国家和地区，多家汽车制造公司认证通过并使用产品采用绿色环保配方，对车无任何副作用，请您放心使用。常见问题九、每当做了深化保养后，客户要您给一个承诺，如何回答？顾问：您也知道保养不是维修，假如车子哪个部件坏了，维修后可以立即看到它被修好，但是现在的科学养车观念是主动保养代替被动维修，使车尽量避免动大手术，这就是保养的作用。燃油系统清洗套餐基本话术先生（女士）

11、您好！您的车已经行驶了2万公里，该做燃油系统清洗了，这样来保证喷油嘴的正常雾化和进气道的进气流量，可以避免油路上的故障，并能恢复车辆强劲动力，减少汽油消耗。燃油清洗套餐的费用是-元（加上换机油的费用一共是元）请您看一下。（开单让客户确认）小贴士1、什么是油胶？油胶是汽油未充分燃烧时沉淀在喷油嘴及进气阀部位的残留物。2、什么是积碳？积碳是由于汽油未充分燃烧，沉淀在燃烧室内部的碳化物3、积碳和油胶对车辆的正常工况变化有何危害？积碳会影响燃烧效率，油胶会降低燃油雾化效果。对发动机工况而言，轻者会影响冷车启动，怠速，加速-等性能，重要会加速引擎内部机件磨损。4、为什么没有定期保养的车辆不能直接进行发动

12、机免拆清洗？没有定期保养的车辆，引擎内部总是有“内伤”的可能性，这种伤害可能在免拆清洗后出现症状。为了降低风险，建议先进行检查，确认无故障后在进行深度养护润滑系统保养套餐基本话术先生（女士）您好！您的车要做换油保养吧！您的车行驶了5000公里（或10000公里），要做的项目有更换机油，机滤和润滑系统深化保养，费用是-元，给您解释一下，深化保养是每次换油时，对发动机的内部的油泥做个清洗，并加入保护剂，达到延长发动机寿命的目的。这个也是很有必要的，如果不定期清洗使油泥累积过多，就会影响发动机的性能。高温，过度磨损、甚至堵塞油道，长期以往会影响润滑效果，日后可能需要大修。新车保护剂基本话术先生（女士）您好！您的车已经2000公里了，车开的过程中没有什么问题？因为您的车还是在磨合期，所以在平时要注意转速不能太高，一般不要超过3000转。减少急加速和急刹车。这次首保项目中机油和机滤是免费的，由厂家提供。新车在磨合过程中产生金属磨屑比较多，首保换油是建议添加新车保护剂，以避免发生过度磨损，并