商务谈判项目九商务谈判礼仪

1、（第五版）商务谈判1项目一商务谈判概述2项目二商务谈判准备3项目三商务谈判过程4项目四商务谈判心理5项目五商务谈判策略目录CONTENTS6项目六商务谈判技巧7项目七商务谈判协议的履行与风险规避8项目八涉外商务谈判的特点与国外商人的谈判风格9项目九商务谈判礼仪项 目 九CHAPTER NINE商务谈判礼仪通过本章的学习，认识商务礼仪的重要性；了解不同社交场合的礼仪礼节；掌握社会交往中最基本的礼仪礼节及商务活动中的礼仪规范，培养良好的社交礼仪。任务目标01Part任务一公开交往的礼仪点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交往中的一般礼仪一在一般情况下，一个人如果衣冠整齐、修饰得体，人们

2、就会对他另眼相看；如果彬彬有礼、尊重他人，人们就会对他以礼相待；如果谈吐文明、声音悦耳，人们就容易听进去他所述的内容，这些均同个人的礼仪有着密切的联系。强调商务人员个人礼仪，其目的就是提高其礼貌素养，强化其文明经营的意识。商务人员的风貌，还是企业精神的象征，代表着企业的形象和服务水平，影响着企业的经济效益和社会效益。要树立良好的企业形象，就必须注重商务人员个人礼仪修养，使其仪表、举止、谈吐等合乎规范，给人一种真诚美好之感，从而为事业成功奠定良好基础。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交往中的一般礼仪一（一）仪表礼仪翩翩风度、堂堂仪表，常会让人羡慕，但并非人人皆能如此。出众的形象既

3、有先天因素，又有后天修炼的成分。仪表美不仅是一种外在表现，更重要的是其反映人的思想修养、精神风貌，与内在之美有机统一。因此仪表礼仪是商务人员的必修内容。仪表即外表，主要包括人的容貌、姿态、服饰等。容貌，即人的相貌，也就是人的长相，多为先天造就，是一个人仪表的基础。姿态，即人的行为举止，是后天训练或习惯的结果，是一个人外形的主要展现。事实上，反映一个人思想感情、道德品质、文化修养等的内在美一直为人们所普遍重视，并在社交中起着非常重要的作用。因此，从广义上讲，仪表美应包括仪表的自然美、仪表的修饰美和仪表的内在美三个方面。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交往中的一般礼仪一（二）仪容礼

4、仪仪容是指人的面部和头部。对仪容的修饰主要是对面部和头发的修饰。（1）面部修饰。面部是人际交往中为他人所关注的焦点，商务人员欲在交往中使自己自信、从容，就应注重面部修饰。（2）女士化妆。商务礼仪要求商界女士要着淡妆，这是一种对交往对象尊重的表示，也是一种良好心态的展现。（3）男士美容。许多男士认为，化妆是女人的事，与他们无关，甚至还认为，男人是办“大事”的，工作忙，没时间考虑对容貌的修饰，可以放任自己胡子拉碴、不修边幅。这是一种片面、落后的想法。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交往中的一般礼仪一（三）服饰的选择服饰是人们形体的外延，主要包括各类服装和饰品，他们一同起着遮体御寒、

5、美化人体的作用。此上，服饰还起着无声语言的作用，传递着一个人的身份、个性、涵养及心理状态等多种信息。正如莎士比亚所说的：“服饰往往可以表现人格。”所以，一个人穿戴什么样的服饰，直接关系到别人对其个人形象的评价。商务人员在与人交往中还代表着企业形象，更应了解服饰选择的基本常识，时时注意自己的穿戴打扮。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交往中的一般礼仪一（四）仪态礼仪仪态，就是人的身体姿态，又称为体姿。其包括人的站姿、坐姿、走姿、表情以及身体展示的各种动作。体态语言大师伯德惠斯戴尔的研究成果表明，在两人之间的沟通过程中，有65%的信息是通过体态语言来表达的。用优美的体态表现礼仪，比用

6、语言更让受礼者感到真实、美好和生动。1站姿2坐姿3走姿4表情5手势点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本交往中的一般礼仪一（五）言谈礼仪言谈是人际交往中最迅速、最直接一种沟通方式，在传递信息、增进了解、加深友谊方面起着十分重要的作用。对商务人员而言，言谈还应是一门艺术，为了实现交往的目的，谈话中不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究交谈的方式及技巧。遵守言谈礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。商务活动中言谈方面令人折服的人，并非因为他们用词华丽、能说会道，主要是由于他们在谈话时自觉遵守着言谈方面的规则和要求，以礼待人、以情动人、以理服人，所以他们能很容易地扩展交往范围，加深交往深度。

7、这一点是商务人员拓展业务的一种优势。言谈方面的基本要求主要有以下几个方面：（1）态度真诚、（2）语言文明、（3）神态专注。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本见面的礼仪二见面是人与人交往的开始。见面及见面时的礼节是商务人员留给对方的第一印象的重要组成部分。为了给对方留下良好的第一印象，取得社交活动的成功，商务人员必须掌握和遵守见面时的礼仪。称谓01打招呼02握手03介绍04使用名片05点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判中的礼仪三（一）主场谈判礼仪主场谈判，东道主一方在安排各项事宜时，一定要在迎送、款待、场地布置、座次安排等方面精心、周密地准备，事先了解客方谈判

8、的目的要求、食宿标准、参观访问和观光游览的愿望，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、依赖和尊重。这里重点介绍谈判室的布置与座次安排点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判中的礼仪三（一）主场谈判礼仪1.谈判室的选择与布置谈判室可选择公司（可租用商厦）的洽谈室、会议室，小规模谈判还可在会客室举行，有条件的话最好安排两三个房间，除一间作为主要谈判室外，另一间作为双方都可以单独进行内部协商的密谈室，可能的话再配一个休息室。谈判室布置以高雅、宁静、和谐为宜，环境安静，没有外人和电话干扰，光线充足，室温适宜，装饰陈设简洁、实用、美观。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加

9、文本商务谈判中的礼仪三（一）主场谈判礼仪2.谈判桌摆放及座次安排（1）长方形或椭圆形。双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1所示），则正面对门为上座，应属于客方；背面对门为下座，属于主方。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判中的礼仪三（一）主场谈判礼仪2.谈判桌摆放及座次安排若谈判桌竖放（如图9-2所示），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方；左侧为下，属主方。双方主谈人各在己方一边的中间就座，译员安排在主谈人右侧，其余人员遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就座。具体操作时，可用放铭牌的方法（涉

10、外时用双语）标明座位，则更加简明方便。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判中的礼仪三（一）主场谈判礼仪2.谈判桌摆放及座次安排（2）圆形。多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3所示），国际惯例将其称为“圆桌会议”。采用圆桌谈判时，谈判各方围桌交叉而坐，谈判气氛会较为和谐、融洽，容易达成共识。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判中的礼仪三（二）客座谈判礼仪客座谈判是在对方所在地进行的，通常谈判程序、日程安排等均由主方确定，因此，客方在选择性方面受限制较大，再加上对异地他乡的文化背景、社会风俗等情况不熟悉，心理情绪上也需调整适应。在进行客座谈判时，需谨记“入

11、乡随俗、客随主便”这一点，主动配合对方接待，对一些非原则性问题采取宽容的态度，以保证谈判的顺利进行。明确地告诉主方自己代表团的来意或目的、成员人数、成员组成、抵达的具体时间、航班车次、食宿标准等，以方便主方的接待安排。期间如有人员变动、时间更改等也应及时通知主方。可与主方协商提出自己的参观访问、游览观光等活动要求，但应尊重主方的安排。谈判期间，主方安排的各项活动要准时参加，通常要在约定时间的五分钟之前到达指定地点，到主方公司做公务拜访或有私人访问要先预约，不做不速之客。对于主方的接待，在适当的时间以适当的方式表示感谢。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判中的礼仪三（三）谈判

12、过程中的礼仪1.在谈判开始及进行时的礼仪（1）主方准时迎候。（2）双方由主谈介绍各自成员，互相握手、问候、致意。（3）双方人员入座后谈判正式开始，这时非谈判人员应全部离开谈判室；在谈判进行中，双方要关闭所有的通信工具（可调至静音）人员也不要随便进出。（4）当天谈判结束后，主方人员应将客方人员送至电梯口或送到大楼门口上车，握手告别，目送客人汽车开动后再离开。（5）如果安排了与谈判内容密切相关的参观考察活动，则应在参观点安排专门的接待人员，在适当的地方悬挂欢迎性的标语横幅，准备详细的文字说明材料（涉外时应中外文对照）；实地参观时安排专业技术人员讲解，同时也应注意一些技术保密问题。点击添加文本点击添

13、加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判中的礼仪三（三）谈判过程中的礼仪2.签约仪式（1）签字人与参与人。签字人通常由谈判各方商议确定，但各方签字人的身份应大体对等，所以有时主谈人不一定就是签字人。参加签约仪式的人员一般都是各方参加谈判的人员，一方如要增加其他人员，应征得对方的同意，但双方参加人数应基本相等。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本商务谈判中的礼仪三（三）谈判过程中的礼仪2.签约仪式（2）签约仪式的程序。仪式开始：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位。双边合同的双方签字人同时入座，助签人在其外侧协助打开合同文本并递送签字用笔。正式签署：各方主签人再次确认合同内容，若无

14、异议，在规定的位置上签名，之后由各自助签人相互交换合同文本，再在第二份合同上签名。按惯例，各方签字人先签的是己方保存的合同文本，交换后再签的是对方保存的合同文本。交换各方已签好的合同文本：各方主签人起身离座至桌子中间，正式交换各自签好的合同文本，同时热烈握手（拥抱），互致祝贺，还可以交换刚刚签字用过的笔作为纪念，其他成员则鼓掌祝贺。02Part任务二私下交往的礼仪点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本电话联系的礼仪一（一）接电话的要求接电话的要求如下：电话铃声响起后迅速接听，一般以两声左右为宜。接听电话时不要与旁边的人闲扯。接听电话要先说“你好”，然后报单位名称，再问对方有什么事情。

15、如果电话找的不是自己，应负起传呼的责任。假如对方找的人不在，应做好电话记录（谁打来的、有什么事、找谁、如何处理）。接到打错的电话要耐心。打电话时，尊者先挂，并且说“再见”。当接到无实质内容的电话而你正忙着时，应婉言拒绝。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本电话联系的礼仪一（二）打电话的要求（1）选择适当的通话时间：一般不在周一上班的前2小时、周五下班前的2小时内打电话；其余时间，上班一刻钟以后再打电话。（2）正确拨号：听到对方问话时，应礼貌地称呼对方，可问：“您好！某某单位吗？”“您贵姓？”接着回答对方：“您好！我是某某单位某某部门。”语言要流畅、吐字要清晰，通话结束时，要礼貌地说

16、：“麻烦了”“谢谢”“再见”。（3）电话接通后，如果发现电话拨错了，应礼貌地道歉。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本电话联系的礼仪一（三）打电话时的注意事项打电话时应注意以下事项：通话简明扼要、语言流畅、吐字清晰；注意电话形象；一次通话时间不要超过3分钟；少接打私人电话；打电话要注意语气、语调和说话速度；手机的使用，代表公司谈业务时，可在对方看着的情况下关机。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本拜访的礼仪二（一）办公室拜访（二）拜访宾馆（三）拜访异性客商（1）拜访前要预约。（2）拜访前要注意修饰仪表。（3）要礼貌地进入室内。（4）节省时间进入正题。（5）礼貌告辞。（1

17、）约定时间。（2）服饰整洁。（3）举止有礼。（4）敲门入内。（5）遵守宾馆的各项规定。（6）及时告辞。（1）忌做不速之客。（2）选择合适的拜访时间。（3）服饰要整洁大方。（4）语言要真诚得体。（5）适时告辞。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本赴宴的礼仪三宴会作为一种社交手段，其效果一方面取决于主办者对宴会安排的周密细致的程度，另一方面取决于参加宴会者的礼节、礼貌、修养。准时出席宴会仪表整齐按位落座进餐要求礼貌告别0102030405赴宴礼仪点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本共同娱乐的礼仪四共同娱乐，一般指共同参加舞会。这里讲解一下参加舞会的礼仪。参加舞会是树立形象、

18、进行社会交往的重要机会，因此只有在仪容、仪表、举止和行为方面遵循礼仪要求，才能显示自己高尚的舞德和良好的风度。具有戏剧性邀请舞伴礼仪着装要求舞场上的其他礼节礼仪0401020303Part任务三馈赠礼品的礼仪点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本礼品的选择一（一）礼品的选择要投其所好每个人都有自己的兴趣、爱好，每个国家、每个民族都有各自的风俗习惯，选择礼品时一定要有所考虑，有的放矢，投其所好，不可盲目。馈赠者可以通过仔细观察或打听了解受礼者的兴趣爱好，然后有针对性地选择合适的礼品，尽量让受礼者感觉到馈赠者在礼品选择上是花了一番心思的，是真诚的。点击添加文本点击添加文本点击添加文本点击添加文本礼品的选择一（二）礼品的选择要考虑具体情况选择礼品要考虑具体的情况或场合。例如：给孩子可送些糖果或玩具等；给老人可送些可口食品、花束等；厂庆、开业可送花篮、花束等；逢新年、圣诞节可送年历、贺卡或粮、酒、茶等食品；到外地出差或从外地回来，则可适时地送些当地的土特产或旅游纪念品等。目前送花已成为一种时尚