大学生毕业实习报告范文(实习报告)

1、大学生毕业实习报告范文（实习报告）大学生毕业实习报告范文云南茅颖制药有限公司是云南茅颖集团有限公司的子公司，成立于 1993 年 10 月，注册资金 300 万元。在其成立之初，它主要从事药品的批发、零售和采购。然而，由于企业缺乏战略规划，管理水平低，分销渠道工作失误，茅颖医药公司错过了 1998 年和 1999年介入医药领域的关键时期。 它不但没有变得强大，反而遭受了损失。 2000 年 7 月，茅颖医药公司经过多次波折调整战略，增资 6000 万元至 6000 万元。它计划在自己的非处方药市场基础上，在三到五年内建立一个符合国家标准的生物产业链体系。 构建科技工贸三位一体的战略发展模式 .

2、( 教育与安排 )2002 年 5 月至 8 月，我进入茅颖医药公司实习。 我对公司非处方药分销渠道管理的现状非常感兴趣，并进行了广泛深入的研究。通过与企业相关领导、销售部门、企业部门和财务部门的沟通， 我了解了整个分销渠道建设过程中的渠道发展规划和目前的运营情况。 业务流程，渠道成员和销售人员的基本信息，深入到云南、湖南、湖北、广西、广东等地与企业销售一线的销售人员和经销商联系。 在调查过程中， 发现企业分销渠道建设过程中取得的成绩是突出的 :1 . 大部分地区分销渠道的长度和宽度都比较合理 . 茅颖制药有限公司。从企业现阶段生产的常见药品品种来看，价值较低。中间环节不宜过多，分销渠道成本不

3、宜过高，同时结合企业销售人员短缺的实际情况， 结合各区域市场经销商分销渠道的特点，初步建立了三级分销渠道模式， 较好地解决了产品快速流向市场和市场覆盖面广的问题。 通过寻找不超过三家省级经销商， 弥补了分销渠道之间的盲区，保持了分销渠道的稳定性，减少了冲突，在最大限度稳定分销渠道的同时，完成了更大的市场覆盖面 . 2 ，分销渠道的市场覆盖面大大提高 . 茅颖医药公司通过选择省级区域经销商，合理构建了分销渠道的长度和宽度。因此，茅颖医药的产品分销渠道已经从云南省延伸到华南和西南的十几个省， 其在各省市的市场覆盖面也有了很大的提高。产品的受欢迎程度和忠诚度逐渐增加 . 3。分销渠道布局更加合理 .

4、 茅颖医药公司根据产品特点，暂时将其省级分销渠道建设和发展计划限制在江南地区， 集中在这些省级市场。 为了培养销售团队，积累经验，在现有市场上下大力气. 4 ，分销渠道网络流量趋势更加合理. 在分销渠道建设过程中，茅颖制药有限公司没有放松管理要求，制定了合同评审、经销商信用额度评估、发货审批、贷款风险控制、退货换货等一系列相应的制度和流程规范。，为分销渠道的正常管理奠定了良好的基础.5 ，并建立了双赢分销渠道关系的原型 . 茅颖制药有限公司在分销渠道建设中使用经销商负责发货和退货企业的销售人员负责分销渠道的终端工作和市场的生动工作。与经销商的合作关系良好 . 虽然茅颖医药公司取得了突出的成绩，

5、但同时存在的问题也影响了分销渠道的安全， 可能会对企业的正常运营造成危害。具体问题是 :1 . 分销渠道结构混乱 . 在一些地区，一般分销、特殊分销和直销同时存在。且有向多个销售区域扩散的趋势 . 多种分销渠道模式并存，使得分销渠道网络多样、复杂、混乱，造成企业在市场规划、实施、推广、监控、信息反馈等方面的混乱和盲目，无形中缩小了经销商的利润空间， 挫伤了经销商的积极性， 降低了经销商分销企业产品的意愿和兴趣 . 2。分销渠道控制中的不安全因素 . 在茅颖医药公司的分销渠道建设过程中， 由于茅颖医药公司与经销商之间的分销渠道关系松散、 合作，要求所有经销商确保货物的安全和及时退货。当茅颖制药公

6、司希望分销渠道成员帮助调整产品结构， 并加大努力销售高利润的新产品时，它总是会遇到或多或少的冲突 . 3。销售人员管理面临失控 . 销售信息反馈不及时，政令发布不畅，销售费用大幅上涨， 经销商客户档案收集出现问题， 这使得企业管理人员面临失控 . 4，经销商信用恶化，忠诚度下降 . 随着工作的开展，经销商结算周期较长，收款率较低，这使得茅颖制药有限公司、 有限公司在国外应收款项过多，给企业的正常生产和销售工作带来很大压力，也增加了资金在途风险； 此外，当产品销量下降时，经销商抱怨企业或干脆退出分销渠道 . 5。经销商的选择标准不科学 . 在选择经销商的过程中，茅颖医药公司始终追求完美， 遵循“大规模”的原则。它只以经销商的总销售额和规模作为衡量标准， 而不是其与企业的业务量占其总业务量的比例。而这一业务带来的利润是以标准 . 来衡量的，只要分销商愿意分销企业的产品， 它就会发展成为分销渠道的一员，缺乏相应的清晰和系统的标准， 在分销商的选择和划分上表现出一定程度的混乱 . ；( 教育和整理 )6 。终端工作不到位 . 在茅颖制药公司的终端工作过程中，出现了人员懈怠、敷衍塞责、销售点宣传资料展示不到位、维护工作不到位、未按规定进行维修、消费者咨询时未能给出细致耐心的回答、服务态度不佳等