商务谈判（第四版）第10章商务谈判沟通

1、商务谈判（第四版）第10章 商务谈判沟通学习目标10.1 商务谈判中的语言沟通10.2 商务谈判中的行为语言沟通10.3 商务谈判中的文字处理本章小结主要概念和观念目 录通过本章学习，你应该达到以下目标：知识目标：认识沟通在商务谈判中的重要作用；掌握商务谈判中的沟通类型。技能目标：能够依据所学到和掌握的常用商务谈判语言沟通、行为语言沟通的基本方法和文字处理技巧等，合乎规范地进行商务谈判。能力目标：具有在商务谈判中熟练运用语言沟通和行为语言沟通基本技巧与方法的能力；具有较强的文字沟通和处理能力。学习目标10.1 商务谈判中的语言沟通10.1.1 商务谈判语言的类型1）依据语言的表达方式分类依据语

2、言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言2）按语言表达特征分类按语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等（1）专业语言（2）法律语言（3）外交语言（4）文学语言（5）军事语言10.1 商务谈判中的语言沟通10.1.2 语言艺术在商务谈判沟通中的作用1）语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具2）语言艺术是通向谈判成功的桥梁3）语言艺术是实施谈判策略的主要途径4）语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键10.1 商务谈判中的语言沟通10.1.3 商务谈判沟通中运用语言艺术的原则1）客观性原则2）针对性原则3）逻辑性原则4）隐含性原则5）规

3、范性原则6）说服力原则10.1 商务谈判中的语言沟通10.1.4 商务谈判语言沟通技巧1）商务谈判中“听”的要诀与技巧2）商务谈判中“问”的要诀与技巧3）商务谈判中“答”的要诀与技巧4）商务谈判中“叙”的要诀与技巧5）商务谈判中“辩”的要诀与技巧6）商务谈判中“说服”的要诀技巧10.2 商务谈判中的行为语言沟通10.2.1 商务谈判行为语言的作用商务谈判和社交活动中行为语言的作用主要有：（1）行为语言可以作为口头语言的补充，起到辅助表达、增强力量、加重语气的作用。（2）在适当的场合，行为语言可以代替语言表达的意图或情绪。（3）行为语言可以表达言语难以表达的思想感情、意图、要求、条件，传递出与口

4、头语言一致或相反的信息。（4）行为语言在某些场合会起到调节人的情绪的作用。10.2 商务谈判中的行为语言沟通10.2.2 商务谈判行为语言的观察与运用1）商务谈判行为语言的观察（1）姿态与姿态簇（2）面部表情（3）对形体语言的观察2）商务谈判行为语言的运用（1）观察（2）训练10.2 商务谈判中的行为语言沟通10.2.3 商务谈判交往空间1）商务谈判交往空间的含义交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。2）西方交往空间的划分（1）亲密交往

5、空间 （2）私人交往空间（3）社会交往空间 （4）公共距离空间3）个体空间的伸缩性(1)现代谈判学家对不同民族交往距离的研究表明,不同文化背景或不同民族的谈判者其需要的个体空间不同。(2)性格差异会导致对个体空间的要求不同。(3)谈判者的社会地位不同,也会表现出个体空间的差异。(4)谈判者的情绪状态也会造成个体空间的伸缩性。(5)在特定的场合下,人们对个体空间的需要会自然发生变化。10.3 商务谈判中的文字处理10.3.1 商务谈判文字处理的特征和原则1）商务谈判文字处理的含义商务谈判文字处理是指对谈判前的准备、谈判过程和谈判结果全部内容的文字表现。它包括谈判准备工作的文字处理,如双方信息沟通

6、的来往信函、谈判方案或议程的拟定;谈判过程的文字处理,如谈判记录、备忘录等;谈判后的文字处理,如双方达成的协议、签订的合同等。2）商务谈判文字处理的特征（1）客观即时（2）格式固定（3）语言质朴（4）时间性强3）商务谈判文字处理的原则（1）实用性原则（2）可靠性原则（3）准确性原则10.3 商务谈判中的文字处理10.3.2 商务谈判文字处理技巧1）商务谈判方案的文字处理技巧（1）商务谈判方案（2）拟定商务谈判方案的要求（3）商务谈判方案的文字处理技巧2）商务谈判记录的文字处理技巧（1）商务谈判记录（2）商务谈判记录的要求（3）商务谈判记录的方法3）商务谈判备忘录的文字处理技巧（1）商务谈判备忘

7、录（2）商务谈判备忘录的文字处理技巧商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈、沟通的过程。依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言。按语言表达特征，商务谈判语言可分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。语言艺术在商务谈判沟通中起着十分重要的作用。在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循客观性、规范性、针对性、逻辑性、隐含性、说服力等原则。谈判是有诀窍、有技巧的。掌握商务谈判的诀窍比较困难，必须反复练习、总结，不断借鉴。在商务谈判中，运用有声语言的技巧主要体现在听、问、答、叙、辩、说服等方面。本章小结在谈判桌上，“人可以貌相”。我们可以通过观察对方的行

8、为语言，获得有关信息。商务谈判和社交活动中行为语言具有重要的作用。在商务谈判中，行为语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。我们需要将具有不同背景的个人及其姿态、语言和谈判者携带的物品等看作一个复合体，综合起来理解和分析。观察和训练是提高个人行为语言能力的最好方法。在商务谈判中，交往空间是指交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制与调整的范围。影响交往空间的因素主要有社会文化习俗、社会生活环境、人与人之间的亲密与熟悉程度、谈判目的、个体素养等。文字处理贯穿商务谈判的始终。任何谈判都离不开谈判前准备工作的落实、对谈判进程及所达成协议的反映以及谈判终了书面合同的签订。为了促进和方便谈判，这些过程和结果均须用文字表达成书面材料。本章小结 主要概念有声语言（p.213）无声语