中国日化行业分析计划学习报告计划

1、【最新资料，WORD文档，可编写改正】目录日化行业基本剖析.1.1日化行业的分类.1.2行业“五力模型”剖析.1.2.1潜伏进入者力量.1.2.2行业竞争者力量.1.2.3代替者力量.1.2.4供给商力量.1.2.5花费者力量.1.3行业基本特点.1.3.1行业竞争强烈.1.3.2花费潜力巨大.1.3.3营销职能下移.日化行业渠道剖析.2.1日化行业流通业态.2.2日化行业渠道构造.2.2.1日化行业销售渠道构造.2.2.2国内日化公司渠道构造.2.3行业渠道改革趋势.2.3.1销售渠道多样化.2.3.2销售渠道集中化.2.3.3零售渠道专业化.日化行业信息化产品.3.1北京富基旋风科技有限公

2、司.3.2上海异联信息技术有限公司.3.3上海讯博软件有限责任公司.3.4金蝶国际软件公司有限公司.日化行业公司名录.4.1行业协会.4.2行业媒体.4.3行业活动.4.4公司名录.附录1：2002年国内十大护肤品牌排行榜.附录2：2002年国内十大化妆品牌排行榜.附录3：2002年国内美容品销售渠道比率.日化行业基本剖析日化行业的分类日用化工家产是生产与人的平时生活有关的化工产品的家产大类。我国日化行业最近几年来发展快速，年均增添约在13%以上，估计到2010年市场销售总数可达到800亿元。依据公民经济分类标准，制造业下含化学原料及化学制造品制造业，而化学原料及化学制品制造业就下含日用化学产

3、品制造业，其下边又分为化妆品制造业、清洗剂制造业等多个子行业。化学原料及化学制品制造业261基本化学原料制造无机酸制造业、烧碱制造业、纯碱制造业、无机盐制造业业及其余基本化学原料制造业。262化学肥料制造业氮肥制造业、磷肥制造业、钾肥制造业、复合肥料制造业、微量元素肥料制造业及其余化学肥料制造业。263化学农药制造业农药原药制造业、农药制剂制造业。265有机化学产品制造有机化工原料制造业、涂料制造业、油墨制造业、颜料业制造业、染料制造业及其余有机化学产品制造业。266合成资料制造业聚烯烃塑料制造业、热固性树脂及塑料制造业、工程塑料制造业、功能高分子制造业、有机硅氟资料制造业、合成橡胶制造业、合

4、成纤维单（聚合）系统造业及其余合成资料制造业。267专用化学产品制造化学试剂、助剂制造业、专项化学用品制造业、林产化业学产品制造业、炸药及火工产品制造业、信息化学品制造业、放射化学产品制造业、增添剂制造业。268日用化学产品制造肥皂及皂粉、合成清洗剂制造业、合成脂肪酸制造业、业硬脂酸、硬化油制造业、香料、香精制造业、化妆品制造业、牙膏制造业、火柴制造业、动物胶制造业及其余日用化学产品制造业。依据传统的家产分类，日化家产习惯分为以下六大类，整体市场规模约850-900亿元人民币/年：化妆品（含美容化妆品、洁净化妆品、护肤品、发用化妆品）市场规模450亿元（2003年）；清洗用品（含皂类、洗衣粉、

5、清洗剂）市场规模320亿元左右；口腔用品（含牙膏、漱口水等）市场规模60亿元左右；香味剂、除臭剂市场规模约10亿元；驱虫灭害产品市场规模约20亿元；其余日化产品（如鞋油、地板蜡等）市场规模约10亿元。此中，化妆品家产规模最大。改革开放20年来，我国化妆品市场销售额均匀以每年23.8的速度增添，最高的年份达41，增添速度远远高于公民经济的均匀增添速度，并且拥有相当大的发展潜力，估计到2010年，这一市场的年销售额可达800亿元，年递加12.9左右。全国化妆品生产公司有约4000家，年销售额在5千万元以下的中小型化妆品公司，占了化妆品公司总数的90左右，市场份额却只有不到20。外资，合资公司占主导

6、地位，占整体市场份额已靠近80。截止2003年年末，年销售额在1亿元以上的化妆品公司有50余家，此中5亿元以上的本地公司只有重庆奥妮，上海家化，北京三露，深圳丽斯达，湖北丝宝，广州雅倩等为数不多的几家。而数目不多的外资公司则从几亿至上百亿都有，如宝洁，联合利华，欧莱雅，资生堂，花王，强生，雅芳等。可见，外资，合资公司占绝大多半的高端市场，而高端产品则意味着更高的收益率。高档化妆品属于精美化工，进入的门槛比较高，在日化用品高端市场上，本地公司无一入围，留给本地公司的就只剩下中低端市场及大众日化用品。当前国际上对化妆品没有一致的分类方法，标准各异，能够按化妆品的功用分类，也能够按化妆品的使用部位分

7、类，还能够按状态（剂型）分类，此中最常有的是依照功用分类：洁净类、卫生类化妆品：如洗面奶、洁面奶、洁面水、洁面露、洁面霜、面膜、香波、磨面膏、洗手液、洗发膏、花露珠、爽身粉、空气清爽剂、去痱水、足粉、古龙水、洁面嗜喱等。护肤类化妆品（包含营养类和药物类）：如雪花膏、冷霜、营养霜、奶液、蜜、香脂、防裂油、精髓素、美白露、防晒霜、防晒水、眼角霜、凡士林、防晒油、紧肤水、收敛水、保湿露等。护发类化妆品：如护发素、头油、发乳、发蜡、防晒香波、药性发乳、调治香波、须后水等。美容类化妆品：如胭脂、唇膏（变色和不退色唇膏）、眼影粉、眼影膏、粉饼、指甲油、香水、脱毛膏等。美发类化妆品：如摩丝、定型水、定型嗜喱

8、水、染发香波、直发剂、染发膏、染发摩丝、生发水等。治疗类化妆品：如痤疮水、粉刺露、祛斑霜等。行业“五力模型”剖析潜伏进入者力量一些多元化经营的公司将眼光投向日化行业：酒业巨头五粮液进军日化，推出“丝姿”品牌；娃哈哈公司试水少儿化妆品等；健康药业与济南东风制药联合开发新肤螨灵系列产品。一些有经验和实力的经销商开始着手成立自己的品牌，如九鑫公司打造的“螨婷”品牌。关于多半潜伏进入者来说，对其进入构成最大阻碍的是可否顺利获取分销渠道。因为分销能力的限制及对风险的憎恶，分销商常常不肯意经销新的厂家的产品，新进入者一定花鼎力气建设新的销售网络，而这就会降低其收益水平。当前，三四级市场的渠道获取相对简单，

9、但网点质量较差；一二级市场的大中型卖场的入场难度较大，且各样花费居高不下，新进入者没有必定的实力或特别的产品功能，则很难立足.行业竞争者力量关于整个行业来说，产品同质化问题日趋突出。宝洁等国际大公司在产品研发方面投入了大批资本，以提高其产品竞争力，而国内日化公司“重市场，轻研发”的思想则比较严重。近几年来中国各样规模的日化公司增添了好多，仅广东省就有大大小小的日化公司三千多家，品牌上万个，竞争强烈程度可窥一斑。日化行业市场集中度相对较低，好多竞争敌手实力相当，增强了抗衡程度。众多公司的加入及专业OEM厂家的出现使日化行业生产能力严重剩余，特别是洗发产品，宝洁、丝宝、联合利华等行业巨头的争相降价

10、，使日化公司的生计环境更为恶化。代替者力量药品：日化用品的功能主要为保健与保养功能，因为产品的同质化趋势严重，好多行业内人士甚至以为只需不起负作用就是好产品，即使有成效的产品也需要使用相当长的时间，这与药品的功能性与即时性对比较药品成为代替品仿佛成为一种必定。器材：人们此刻已经开发了一些协助美容的器材，如前一时期热卖的“再清椿”美容面具等，但跟着科学技术的日异月新，经过器材来改良皮肤的外观可能很快就成为一种现实。供给商力量一些较有优势的供给商的讲价还价能力大大增强。对单个供给商来说，日化公司采买量占其总销售量的比重要小是决定其优惠程度的要点所在。一些新式的日化原资料没有替品或变换成本太高，或许

11、公司过于依靠供给商的技术和服务。日化公司只好接受供给商的条件和价钱.供给商的向前一体化能力也能增添其讲价还价能力.花费者力量顾客是公司产品或服务的购置者，能够包含个人、家庭，也能够是组织机构和政府部门。对日化公司而言，我们的顾客主假如下游环节零售商（直销产品如等除外），掌握顾客的讲价还价能力及其购置行为和特点是公司成功的基础。顾客零售商的讲价还价能力取决于以下几个要素：1、零售商的规模大小，洗化产品的销售总量的多少；2、变换成本的高低，能否简单找到代替品；3、产品的差别化程度；4、对厂家各种信息的掌握状况。经过以上剖析能够看出：日化行业内竞争日趋强烈，不停涌入的大批新进入者又加剧了竞争的强烈程

12、度；顾客和供给商的讲价还价能力也在增强，使日化公司的赢利能力大大降落；代替品在短期内不会成为行业的威迫，日化市场还有很大的空间。行业基本特点行业竞争强烈跟着市场的成熟与发展，日化公司间的竞争也日趋强烈，竞合之势，日趋明显；欧莱雅收买了小护士和羽西，更是吹响了行业整合的军号。外资巨头纷繁进入中国：如美国的宝洁、庄臣、雅芳、安利、强生、露华浓、高露洁、雅诗兰黛、吉利；英国的联合利华；德国的汉高、威娜、妮维雅；法国的欧莱雅；日本的资生堂、高丝、花王等，基本上都已在中国领土上投资建厂。据统计，国内外资化妆品公司已经达到703家，占总数的20%，销售额已经据有内陆市场的60%。产品同质化严重，品牌缺少个

13、性，营销手段单调，造成众多品牌共抢一块蛋糕的场面。生产能力剩余，众多公司的加入及专业OEM厂家的出现使日化行业生产能力严重剩余，特别是洗发产品，宝洁、丝宝、联合利华等行业巨头的争相降价，使日化公司的生计环境更为恶化。花费潜力巨大从国内外家产发展的趋势看，作为生活必要品，日化家产生命周期很长，在能够预示的未来没有被代替或出现衰败的危险；同时，中国人口众多，是全世界未来增添潜力与规模最大的日化市场。2005年至2008年间，中国将成为世界四大化妆品生产和销售国之一；跟着居民生活水平的提高与中国经济发展，家产发展快速，在可预示的未来市场将保持连续增添；营销职能下移市场化的发展，产品日趋同质化，公司竞

14、争的核心从家产链上游转移到下游。当前流通领域的变化使总代理商的权力有所削弱，零售连锁业的兴起使好多厂家直接与其交易，缩短了渠道链条并降低了成本。好多厂家为了更进一步增添对市场竞争的掌控能力，要求商家做出更详细的市场竞争行动，比如促销、让利、理货等等，厂家同时增强下级经销商和要点经销商的交流，从着重批发商转移到苦心经营终端售场。因终端兴起的影响，家产链上游的收益空间被大大压缩，以丝宝公司为代表的厂商不惜成本在终端卖场投入大批花费，抢先在全国各地投入大批的销售人员和卖场促销小姐，只需有好的陈设地点和气的卖场，再高的花费也愿意出。日化行业渠道剖析日化行业流通业态日化业往常分红四个阵营：一是以宝洁、联

15、合利华为首的外资阵营，二是以奇强、家化为首的国企阵营，三是以好迪、拉芳为代表的私企阵营，四是其余小品牌为主的私企阵营。近几年来，商业流通格局发生强烈变化，通路“洗牌”与商业资本的仰头引起零售渠道日异月新的变化，零售业态日趋多元化，超级大卖场、大型综合商场、量贩店、连锁商场、便利店、专卖店等新的零售业态层见迭出，国内日化用品的销售通道随之发生明显变化。当前我国日化的流通业态有多种形态，既有传统的渠道分销，又有新式的超市、连锁店，还有日化行业独有的美容院等专业渠道，详细的流通业态形式见下表：序号12业态形式门店特点经营特点进货渠道传统分销批发为主产品依靠经销商的销售从厂家进渠道能够快速的切入到货二

16、、三级城市，但原有的渠道尾端为小型的产品专卖零售店、夫妇店等。小商品批发市经营面积大，客品牌多、价钱低、产品从厂家进场流大，批零兼营信用差，冒充伪劣产品货3百货商场所理地点好，客流大，化妆品一般都设在基层，抵花费者的吸引力大4商场一般设在居住区，客流稳固。5化妆品连锁店以连锁经营形式拥有多家门市店。6品牌专卖店商铺独立充满此中花费品位较高，在一级从批发商城市内此类专柜多为外或厂家直资品牌所侵占，在二、接进货三级城市多为国内品牌所拥有，此类渠道的商品表现为定位高档、价钱昂贵、功能功能较明显。经营面积大，经营品种从批发商多，价钱为主要竞争手或厂家直段。以中低档、基础性接进货。化妆品居多。批零兼营。

17、此类渠道产品品位居中，比如玉兰油、雅芳、美宝莲、玉丽等，价位没法比及资生堂等国际著名品牌，又比小护士、丁家宜、姗拉娜等品牌价位高。专业从事化妆品销售，不一样门店价钱优势明显。一致从厂家直接进货由厂家投资创办，或由直接从品厂家特许经营，全面展牌厂家进示品牌产品，有助于提货。升品牌形象。7专业市场主要指美容美发花费集体固定，花费档一般从批院和美容美发学次较高，多集中于一、发市场或校。二级要点城市厂家进货。8药店以销售药品为主最近几年来以显示出此渠道从厂家直的零售商铺。的优胜性，不停的有化接进货。妆品代理商打入此OTC领域，当前好多妆字号产品也在药店销售。此类渠道产品以功能功能性产品较为突出，价钱中

18、档，以大众型产品为主体。9直销无商铺厂家将产品直接销售给厂家直接花费者，减少流通环节，进货。拥有价钱优势和产质量量的保证。10电子商务无商铺经过网络传达信息，降从批发商低信息交互成本。或厂商直接进货。我国化妆品以1、2、3、4四种业态形式为主，批发（第1种业态形式）还是我国化妆品的主要通路，生产商与批发商之间关系亲密。外国化妆品的营销策略是直销的规模比较大，比如雅芳向来采纳直销方法。直销自1990年进入我国，发展很快，但因为国内这方面立法滞后，在发展的过程种出现好多问题，于1998年被全面严禁。2001年我国加入WTO后，就直销立法成为我国须依照的入世许诺之一，当前外商投资公司从事直销业务规定

19、正在进行立法调研。该法的拟订将使直销在中国被从头合法化，一些以直销为主要经营渠道的外商将重获活力。如安利公司的产品。日化行业渠道构造日化行业销售渠道构造只管日化行业内产品种类众多，不一样的产品之间的功用、花费环境差别很大，可是能够大略地区分为日化线与专业线。专业线所指的渠道主要为美容院，拥有投资少，门槛低的特点。日化线的产品主要靠广告推进，销售多集中在商场、士多及批发渠道，覆盖面十分广，从业人员也主要以销售为主。因为日化线产品从质量上来讲迥然不一样，花费者的选择主要经过厂家奇妙的营销策略来拉动，所以这是种策略性产品，所以价钱战十分广泛。而专业线产品则主要集中在美容院或化妆品专卖店里销售，价钱较

20、高是其主要特点，因为这种产品基本上不靠广告推进，美容院人士的介绍及顾客的试用产生销售显得尤其重要。只管日化行业内产品种类众多，不一样的产品之间的功用、花费环境差别很大，可是内陆日化市场中常有的销售模式主要有4种：生产商花费者（常有的安利直销模式）生产商零售商花费者生产商批发商零售商花费者（常见于花费品分销）或生产商代理商零售商花费者生产商代理商批发商零售商花费者中国日化产品市场正快速成长，但传统的“产品销售渠道花费者”构成的通路模式仍占多半，又加上日化产品的商品特点，以致当今市场的全部竞争很大程度归纳为销售渠道上的争战。“奇强”的大蓬车深度分销模式和“雕牌”在广东周边市场的“空投战斗”，均采纳

21、了产品初入市场期直抵零售终端、临时撇开支售渠道中间环节的做法，其行为令那些坚守惯例的厂家猝不及防。因为中国严禁任何形式的传销经营活动，过往以传销为主的雅芳、玫琳凯及安利等亦转为直销，所以，直销市场亦是此中一个重要的销售渠道。对日化行业而言，在渠道的长度上，大多半采纳的还是多级渠道构造；在渠道的宽度上，因为经销的都是与花费者平时生活亲密有关的日用品，厂家常常选择是密集型分销构造。所以，在日化家产的整个供给链上，中间商（经销商）的数目众多，切合公司产品的市场定位。国内日化公司渠道构造下边，我们剖析中国日化市场中一些比较著名的国内公司的销售网络，希望以此井蛙之见，部分地洞悉这个行业的销售模式。上海白

22、猫（公司）有限公司白猫推出了当时在中国日化业拥有创始意义的省级分公司模式。而搭建旨在进行深度分销的经营机构各省级分公司，能够一方面充分地向乡村乡镇市场浸透，进行深度分销，以填补白猫传统上较为单薄的市场环节；另一方面利用各省级分公司所在地的优势，在省辖的主要城市里充分做好自己的品牌。上海白猫(公司)有限公司在两年的时间里，投资约3000万元成立了29家省级销售分公司，遍及全国各地，构成覆盖全国城市、乡镇和乡村市场的完美的营销网络。公司直属的营销人员已达到1000余人。在搭建达成经营分公司后的几年间，上海白猫的销售量几乎每年呈30%以上的速度增添，从建立分公司前销售额约为2亿元，到成立当年就达到3

23、.4亿元，五年后的今日已达到18.7亿元。从1998年始，上海白猫又开始着手新一轮的渠道创新，在各地的二、三线城市接踵成立密切联合型的经营部。白猫在各地的经营部经过科学有效的查核，在实现经营部、经销商、终端商各方应得利益的状况下，进一步夯实经销渠道，加强对各级终端的控制力，根绝坏帐和窜货现象。纳爱斯公司在过去的两年里，纳爱斯向来为自己的渠道建设而骄傲。经过20多个贴牌生产厂商，货物被直接的销售和运送到2000多家客户手中。而这些客户大多半身处当地最大的批发市场。他们利用批发市场的客源和极其便宜的成本，或许买主自提，或许空车配货的方法，把雕牌洗衣粉快速的销售到更深入的乡镇商铺内。而对照国际客户的

24、三级分销方式和送货下乡，雕牌的渠道通路的优势是绝对的。即即是和“奇强”的做事处模式来比较，这种直运的模式明显也是更为经济和有效。但直运客户增添的一个必定结果就是客户和客户之间的竞争加剧，“价钱战”成了损坏渠道规则的最大杀手。对此纳爱斯的做法是向客户收取保证金，接着进行“大棒+胡萝卜”的管理方法。“大棒”就是成立一支价钱督查队伍，在渠道中做“经济警察”。“胡萝卜”是指关于直接客户所缴纳的保证金赐予30%的年息回报。这种方法在早期成效显着，客户比较少，产品又求过于供，几乎没有人有空瑕去打价钱战，一时间雕牌成了销量最好，收益最高的商品。雕牌直接客户信息：2002年2003年2004年直接客户数100

25、02000量价钱出厂价出厂价出厂价双月返利回款现金大多半客户有715天帐期保证金90的客户缴纳月部分客户缴纳月销销量金额量金额返利保证金年利息30%33.3双月返利毛利54纳爱斯当前在全国设有42家分公司或做事处，3000多家经销商，47家配货中心，均匀每日有400多辆车(每车均匀有20多个品种)从各配货中心发运到全国各地。奇强自老大的地点被雕牌抢占以后，奇强也开始了调整，采纳了自建网络与经销商并行的营销策略，同时，也开始了大规模的形象宣传，并主攻商场。2001年，奇强开始实行“两条腿”走路的营销策略，即变经销部为做事处，变收益中心为花费中心，实现南风与客户共赢。这种从“经销部”到“做事处”职

26、能的转变，不只是是名称的变化，更主假如职能的转变，经销部以销售为主，做事处以服务牵头，用南风日化公司销售部经理狄永红的话说，就是要充散发挥大客户的作用，共同开发市场，共同控制网络，共共享受利益，共同担当风险。奇强一举将做事处精简至100余个，人员减少至2000人，使销售成本降低近一半，极大的提高了对市场资源的开发力、对市场环境的适应力以及市场核心竞争力。公司公司拥有覆盖全国、功能齐备、系统齐备的营销网络，在全国各地设有200多个做事处和2000多家经销商，销售队伍1000多人。日化、化工产品销量居全国同行业之首。丝宝公司渠道关于日化公司市场据有的影响力愈来愈大，优良的渠道资源促使销售的成效愈来

27、愈明显。丝宝公司的年销售额从100万到1000万用了1年半时间，从1000万到1亿用了两年时间，从1亿到10亿用了5年时间。丝宝“风影”2000年上市，不到一年时间在1000多个洗发水品牌中就挤入前6名。这样快速的市场扩充有赖于渐渐强盛的渠道权力。丝宝品牌的快速推开，借重于七通八达的销售网，当时丝宝的这个网很大：覆盖全国，浸透省、地、县三级市场的营销网络，在全国设有12个销售片区、120多个联系处和360多个经营分点。若无这样一个完美、强盛的渠道网络，这样强烈的市场浸透难以想象。行业渠道改革趋势渠道环节在整个营销系统中日趋膨胀，地位日升。在未来的中国，谁能掌控最多、最广、最强有力的销售渠道，谁

28、就有可能成为赢家。跟着产品同质化现象的日趋严重，渠道对产品的态度将成为左右市场的主要要素。假如产品不论是质量与价钱都具备竞争力，可是渠道不认同，产品就没法占据市场。销售渠道多样化中国市场幅员辽阔，因地区、文化、经济而造成的市场差别极大，特别是长期以来的城、乡经济文化差别，造成城乡二元化市场，这些要素照成了在交易方式、渠道构造、花费行为等诸多方面的不一样；特别关于日化行业而言，产品分类众多，既有一般的日化用品，又有专业的美容产品，花费需求不单在城乡有明显的差别，就是在同一地区也表现多元化的特点。比如，一般的日化用品，花费者拥有花费便利性的需求，所以，既有大型的商场、大卖场，也有连锁的便利店，还有

29、街边的食杂店。关于美容产品，花费者既能够在上述渠道获取商品，相同还能够在美容、美发的专业店进行花费。销售渠道集中化只管日化行业销售渠道众多，加上不停的渠道创新和整合，表现出百花齐放的场面。最近几年以来，跟着我国市场经济的发展和马上加入WTO，传统的销售通路将遇到冲击，国际商业组织和国际性零售客户的进入，将加快我国传统批发商领域的竞争，加剧国内原有批发商的两极分化。国际性客户进入的城市(如广州、上海、深圳、北京等)批发市场的功能开始减弱，城市零售网点表现“两端膨胀化”趋势，中小城市传统的通路销售仍占较大比率，乡村零售网点发展快速。大型连锁卖场的势头有增无减，渠道集中化的特点显现无疑，原有的渠道迅

30、速衰败、凋落。对很多公司而言，进行渠道转型，进军大卖场已经成为了现实出路。零售渠道专业化过去在中国市场常常是大杂烩的运做，一个商场所售卖的产品八门五花，既有商场产品，也有专柜产品，既有高档产品，也有低档产品，甚至商场产品、美容产品也在专柜销售。最近几年来，这种零售格局正渐渐被专业化的运做所代替。高档商场成为专柜品牌的借居地；商场成为一般化妆品的主渠道；专卖店由多品牌、多品类产品向单调品牌发展；美容院也成为品牌的发展之源；药店成为药房化妆品新的增添点。五大类品牌化妆品将依据品牌类型区分红立专业化的销售通路。日化行业信息化产品北京富基旋风科技有限公司典型客户：广州宝洁公司2001年，在这些众多的I

31、T供给商中，富基旋风科技有限公司(efuture)作为国内流通行业最优异的应用软件开发商崭露头角，与宝洁达成战略合作伙伴关系，实行分销商管理系统（DMS）的开发和推行。1、解决方案：富基依照宝洁ECR-VMI专业分销业务指导思想和efutureONEDRP（分销资源规划）的优化设计和应用，为宝洁供给了DMS分销解决方案。该方案是一个完好的供给链协作与控制系统，包含：规范分销商行为的覆盖流程、高效分销商补货系统、考虑周到的订货管理、科学有效的信用控制，以及面向分销商供给宝洁系统专业化所需的接口编码和数据转移程序的文件和工具。从技术上来讲，考虑到中国网络的现状，宝洁预备先在部分地区上鉴于C/S构造

32、的分销系统。富基公司同时供给了鉴于Internet的ASP解决方案。2、系统功能：DMS系统设定了不一样的功能组，分别合用于公司总部、分公司(经销商)、物流中心、专卖店等。包含采买管理、商品管理、库存管理、销售管理、应收对付管理、结算管理、进销存报表系统管理、分公司综合业务管理、分公司报表系统管理、WEB客户管理、WEB供给商管理、多级查问系统管理等。以及与第三方的财务、供给商、零售商、物流服务商的接口系统，其一致的接口编码支持第三方数据下载、信息收集，如P&G应用的DCMM和MARS的管理。MobileAutomaticRetailSystem（MARS）、DistributorCovera

33、geManagementModule（DCMM），DCMM是对覆盖和分销的剖析系统，MARS是掌上电脑，用于分销商的货车出门活动的销售。整个系统全面支持ASP运营模式，即分销商的所有业务能够所有一致到总部的管理平台上达成。3、成效评论：宝洁（中国）公司在中国鼎力帮助分销商成立进销存管理系统、及时补货系统，以及及时认识宝洁公司促销和产品信息并与宝洁公司互动的信息互换系统，功能强盛的报表生成系统以及与下级客户的挪动销售补货系统。这大大提高了宝洁公司的竞争能力，也真实表现了与分销商发展战略伙伴关系的战略构思。上海异联信息技术有限公司典型客户：浙江纳爱斯公司异联信息技术（上海）有限公司是一家定位于公司

34、供给链解决方案的独立软件供给商和有关专业服务供给商。在公司供给链管理领域中，异联利用先进的软件技术、联合自己以及合作伙伴网络的行业经验，为公司供给先进的供给链管理解决方案。异联采纳IDM智能分销管理系统为纳爱斯搭建鉴于WEB的分销物流系统，理顺整顿物流分销业务流程，将全国40家配货中心（逐渐增添）、31个分公司（或做事处，此后可能会增添到100个）进行及时联网，实现销售、运输、仓储等一体化管理，提高公司市场反应能力和竞争力，提高客户满意度，最后使生产出来的产品转变成更多的收益。系统使用状况（一）总调动：该部门是公司分销物流管理的调动指挥中心，主要职能是审核并调动全国销售订单；编制配货中心补货计

35、划；对配货中心运力调动、库房发货进行督查；审定全国运费单价并审查运费结算；督查计划及产品查收入库工作；协调并办理长久没开提货单或开了提货单而没出库的订单；向驻外机构贯彻领导企图、公布公司销售政策，供给公司生产安排及供货状况等信息，及时向公司领导报告销售、供货状况，为领导决议供给依照；（二）配货中心：负责对总部调动给本配货中心的发货提货单进行运力调动、库房发货、运费结算及计划入库等工作；（三）分公司：负责办理、协调、录入和改正与总公司发生业务的客户订单和收款，负责对与安分公司发生的业务进前进销存管理及市场、广告管理。强生（中国）有限公司强生公司当前在中国共投资5家公司，此中：上海强生，成立于19

36、88年，主要产品为邦迪牌创可贴，年销售额约1亿元人民币；强生中国，成立于1992年，主要产品为个人护理用品，婴儿护理用品及妇女卫生用品，年销售额近10亿元人民币；上海强生和强生中国在全国共有180多家经销商。强生公司为了增强自己对销售通路的管理力度，获取市场最后端的信息，同时提高分销商的管理水平易竞争力，计划经过信息系统的手段来帮助经销商办理平时的业务活动、记录有关系的信息，并与自己后台的SAPR/3系统进行集成，同时要求任何用户都能够快速并方便地找到所需的信息，不论何时何地。强生选择了异联的IDM作为分销通路管理的解决方案，整个系统包含了经销商平时业务的方方面面，比如销售管理、采买管理、价钱

37、管理、促销管理、财务管理以及库房管理等等。强生经销商管理系统（JDMS），已经经过了系统测试，并在强生5家最主要的经销商范围内进行式运转，强生公司计划在2003年上半年推行到50家经销商，并在年末以前将所有的经销商归入系统。上海讯博软件有限责任公司典型客户：上海白猫（公司）有限公司上海白猫（公司）有限公司是我国当前最大的合成清洗剂生产公司，全国500家最大工业公司之一，内行业50家公司中首屈一指。公司辖属上海、重庆、抚顺、深圳四个工厂，以及29家省级销售分公司，工程遍及全国各地，构成覆盖全国城市、乡镇和乡村的完美的营销网络，公司直属的营销人员达到1000余人。公司于2000年与讯博软件合作进行

38、了白猫全国分销系统的建设工作。白猫公司在实行全国分销系统前总部有一套系统实现了成品库房的计算机化管理，因为一些原由的限制，数据反响滞后，在调拨时仍采纳了手工的做法。另外开票数据录入后在金税工程的系统下打印发票，其余销售有关的业务，总部以外的销售分公司和生产基地也基本上以手工为主。在此手工作业的基础下，分公司销售数据的汇总，生产基地库存结余，分公司发票开具，库房货物的调拨和发运，所有依靠于纸张驱动，以致票据不正确，数据流转迟缓，应收款反响不及时，商品在途失控等问题的出现，直接影响了销售效率，浪费了大批的人力资源和时间。系统实行后，及时掌握销售动向，经过对销售构成构造、地区散布等要素的剖析，作出营销决议，掌握市场方向；开票电脑化，财务结算审查制度化，经过资信额度的控制减少应收款，经过对应收款帐龄的剖析监控资本的回笼；提高库存管理水平，进行库存的计划和展望，减少滞销商品的积压和增添商品的知足率，库存帐实现帐帐符合，帐实符合；提高业务的管理水平，明确人员职责，增添考核力度，减少冗员开辟新的增添点。金蝶国际软件公司有限公