电信服务产品的营销策略探讨

1、电信效劳产品的营销策略讨论摘要随着中国参加T，政府逐渐放开了国内电信市场，并先后组建了6家通信运营企业，国内通信市场面临着更加剧烈的竞争。文章分析电信效劳产品的内涵和特征、产品营销的主要渠道，并对电信效劳产品的营销策略进展讨论。关键词电信产品；效劳产品；营销策略企业的市场营销活动是以满足市场需要为中心。而市场需要的满足只能通过提供某种产品或效劳来实现。企业只有在产品上不断创新，使之富有特点和个性，才能在剧烈的市场竞争中立于不败之地。任何效劳产品的本质都是由一系列活动组成的，包括核心产品和附加的效劳。电信效劳产品的核心产品就是各类通讯效劳，包括固定 效劳、挪动通讯效劳、数据通讯效劳等等，也就是各

2、种电信业务；而其附加效劳那么是指提供使用建议和信息、办理入网手续、缴费、账单提供、故障处理等等要使消费者获得核心产品所必须提供的效劳。研究电信效劳产品的营销渠道必需要深化理解电信效劳产品的种类。一、电信效劳产品的种类(一)按照提供效劳的业务种类划分电信公司属于效劳企业，效劳企业提供的产品主要是通讯效劳。目前，电信企业提供的效劳中所含的业务种类主要包括：语音业务( 听网、语音信箱、 业务、长途 业务、市话业务)、数据业务(AT业务、帧中继、DDN业务)、互联网业务(普通拨号接入、宽带业务)、各类卡业务(固话冲值卡、201 卡、I卡 、IP 卡、300 卡业务、智能200 卡)、附加业务(呼叫转移

3、、呼叫等待、三方通话、呼叫限制、来电显示)、增值类业务(短消息、信息点播)等。(二)按照提供效劳的针对性人群划分电信企业在提供效劳产品的过程中，针对不同的客户群体对效劳质量和特征的要求不同，所采用的营销策略也会不完全一样。按针对性的人群进展分类，一般分为：大客户类、群众群体、学生群体。其中，大客户类对通信的要求比较高，并带有大量的数据业务和语音业务，对一些卡类业务的需求会比较少；群众群体一般都是市话多，对小灵通的需求可能会大一点，对于家庭用户那么对于宽带业务的需求量正逐步增大；学生群体追求新颖、多样化的增值效劳，是通信产品增值效劳的最大消费群体，由于大多数学生还在依靠家庭，没有单独的经济来源，

4、要求效劳产品具有经济性。(三)按照提供效劳产品的性质来划分通信效劳的种类繁多，运营商无法为每一项效劳建立一个渠道系统，事实上许多电信效劳产品在目的市尝效劳传递特征等方面是相似的。按照提供效劳产品的性质可以将所有的电信效劳产品分为通用类电信效劳和商用类电信效劳。通用类电信效劳的目的市场包括普通公众用户和商业客户，这类效劳标准化的程度较高，商业客户和公众用户所获得的效劳差异化不大，例如普通的固定 效劳，通用类效劳主要是指第一类电信业务以及某些寻呼、信息效劳等等。而商用类电信效劳那么主要针对商业客户提供，例如集群通信、呼叫中心等业务，普通公众用户通常不需要使用这些效劳，而这类效劳往往定制化程度比较高

5、。二、电信效劳产品的营销策略(一)电信效劳产品营销的价格策略对于消费者来说，商品的价值是他在消费这个商品时所消耗的代价，价格就是用一定量的货币表示这些代价的报酬；但对消费者而言，商品的价值等于他们从中所获得的满足。因此，价格是外在的、详细的和确定的量，而价值是内在的、模糊的和不确定的量。电信效劳产品的定价策略包括：新产品定价策略、折扣和折让定价策略、心理定价策略、产品组合定价策略、地理定价策略等。针对各种客户不同的消费偏好提出相应的资费策略，以表达电信公司对客户价值的关注，有利于进步客户的忠诚度。可以将租费和通话费联络在一起，如较高(低)的月租费与较低(高)的使用费捆绑在一起，让客户有选择的时

6、机；根据客户合同期限的长短提供不同的优惠，采用多种多样的折扣策略等。需要强调的是，价格策略应随着环境的变化而变化。另外，还可以根据方便客户的原那么为客户提供多种付费方式，加强客户信誉管理，并对客户进展信誉等级划分，对不同等级的客户采取相应的付费形式。还可以不定时地推出一些优惠政策，例如价格打包、充话费赠礼品等。价格打包就是在一定的资费根底上，所享受远比这个价格优惠的效劳，使用户得到实惠，继续使用该产品，这样无形之中也保存了用户，扩大了用户量。充话费赠礼品，就是在节日时期推出相应的节日礼品，不定期不定时地推出一些优惠活动，让用户既享受了实惠，又进步了公司在用户心中的地位。(二)电信效劳产品营销的

7、渠道策略通信企业作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋剧烈和社会信息化开展趋势下，必须重视营销渠道体系建立，根据市场需求的趋势调整战略，制定方案，合理有效地配置资源。营销网络是市场经营的关键，谁在营销渠道的竞争中占据优势，谁就会在市场竞争中夺得先机。首先，建立合理的业务流程，为客户建立真正的“绿色通道。目前效劳中存在后台支撑体系不完善、效率低下等问题，企业内部尚未健全流畅的业务流程，影响了客户效劳的质量。随着电信市场竞争机制的引入，信息技术的开展，新技术新业务层出不穷，各渠道部门可以在各相关业务部门的严密配合下，客观地为客户设计一个科学合理的技术方案。后台支撑部门应以高质量

8、、高效率为目的，围绕渠道部门开展维护、运营工作。其次，在营业厅建立方面，施行以营业厅、结合营业厅为主，以社会代办代销网络为辅的营销网络形式。建立以自由营业厅为主干的多元化的营销网络，逐步形成以自有营业厅为标准化示范窗口，以代办代销为业务开展主渠道的营销体系；增加营销渠道的宽度，选择尽可能多的营销网络，使市场覆盖面增大，为用户能方便地购置提供可能，从而增加用户的满意度。再次，在代理商开展与管理方面，需要对非专营代办点和流动代销点加强管理和审查。选择代理商时，不盲目追求规模的扩大，建立完善的代理商选择评价体系和监控体系，签订有关的协议，从制度上对其进展管理。在新办代理商时，对代理商的营业人员先进展

9、学习，后考试，将不符合条件的人员挑选出局。另外，将企业的理念、目的有效地向代理商传递，加强统一标识、统一阵列等管理，将代理代办点与企业目的有机结合，共同树立电信企业的良好形象。(三)电信效劳产品营销的促销策略促销是企业对顾客所进展的信息沟通活动，通过向顾客传递企业和产品的有关信息，使顾客理解和依赖企业。它是指企业以人员推销和非人员推销的方式，向目的顾客沟通市场信息，影响和帮助顾客认清购置某项产品或劳动所带来的好处，或者促使顾客对企业及其产品产生好感和信任，从而引起顾客的兴趣，激发顾客的购置行动的活动。促销的本质是企业与实际顾客和潜在顾客之问的信息沟通。促销的方式主要有广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系等。可以经过精心筹划，周密布置，充分发挥广告的作用，在电视台、电台宣传，在小区张贴广告，并结合人员推销，在营业厅发送宣传单等。促销策略的恰当应用可以有效培育客户的忠诚度，可以进步客户的满意度，加大客户的跳网本钱，留住有核心客户的员工。要对核心客户进展更进一步的细分，然后针对不同类型的客户采取不同的市场策略。可以将客户的在网时间与优惠挂钩，从而挽留住客户；或者将业务捆绑提供给客户，