推销实务案例分析

1、推销实务案例分析有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人 造革箱，跳来跳去拿不定方法。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所 106cm106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较便利，价格比牛皮箱廉价的多。年轻人听了觉得他讲的头 头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱快活而去了。问题1小戚在推销时运用了怎样的推销观念顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀小戚的成功推销给你什么启发小戚在推销时运用的是现代推销观念。由于小戚在了解顾客消费需求的根底上，设法帮助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。启

2、发是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。2.A5A家用计算机的现状，认为计算机市场竞争剧烈，要想扩大销售必需从体改效劳质量入手， 并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的效劳标准和标准，要求全部的员工必需认真 履行；二是建立了全过程的监控效劳质量跟踪系统；三是觉察顾客投诉，即对推销人员实 行严峻处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到 A 公司的嘉奖。问题1张先生为什么要选择提高效劳质量作为突破口张先生在推销中承受的是什么样的推销观念你认为取得较好的销售业绩关键在效劳质量么在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转

3、向效劳质量，提高效劳质量是提高竞争力的重要条件。现代推销观念良好的销售业绩不仅依靠效劳质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的效劳质量是现代市场竞争的一个主要内容。以为办公设备推销人员去访问他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员客户答复;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，铺张了我不少的时间推销人员突然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个时机。于是， 30页，确定能满足你的子的你的复印机耗材本钱如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否便利”推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种型复印机的说明书，预备给顾客具体介”这时候复印

4、工作已经完毕了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开头工作了，感谢你的介绍。不过，我不预备换掉它推销人员很懊丧，莫非自己捕获到得信息是错误的么莫非他只是埋怨而已么莫非他只是拿这个作为一种谈天的主题吗最终他推断这位客户只是在埋怨，而根本没有换一台复印机 的需要。问题1这个推销人员的推断正确么他有成功的时机么推销人员对这样的客户最适宜承受什么推销模式为什么推销人员的推断不正确，由于真客户的需求是可以制造出来的。推销人员有成功的时机。 ，印在纸上，写在清单上，能使顾客简洁了解，节约顾客产生疑问的时间，削减异议。在一个展会上，很多人都被一束闪耀的光环所吸引，纷纷追踪光环的来源。原来是一个展台前的销售

5、人员拿着一个特大号的五光十色的捻捻转儿在玩。之间柜台上直立着一个秀丽XX抗年轻酒建有这么多客户围上来，销售员马上宣传这种抗年轻酒的成效和作用，他说：“这种酒是送给中老年人最好的礼物，可以延年益寿、有益安康这种酒送给父母、亲友、领导等都很适合，从而激发了他们的购置欲望。销售员这一吸引 策略和细心设计获得了巨大的成功。问题1这个推销人员的成功之处，就在于它运用了哪种销售模式2这种销售模式要经过几种不同的进展阶段适用于哪些状况这个推销人员的成功之处在于它运用了AIDI 销售模型。这种销售模式主要经过的进展阶段是；引起顾客留意 Attention唤起顾客兴趣Interest激起顾客购置欲望Desire

6、促成顾客购置行为Action。5、有一个推销人员当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进展完商品说明之后，开头向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会裂开。可是他碰巧拿了一支 质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没 有发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，由于他们原先已经格外信任这个推销人员的推销说明，只是想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却消灭了如此为难的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默连续下去， 不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。问题:(1)推销人员错在哪里?(2)当意外发生

7、时，推销人员的不知所措说明他缺乏推销人员的应具备的哪些力量 ?他应当怎么做?答案：5.(1)推销人员错在不擅长应付意外事故。2)当意外发生时，推销人员不知所措说明他缺乏随机应变的力量。推销人员在日常工作中要机敏灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发大事。6、张强入公司不久，经理安排给他所在的业务室一单能为公司带来几十万元的业务，这是一块不止一个人啃过，但都没啃下来的硬骨头。他们接过来后，用近一个月的时间，跑农 村、下车间，把那家公司的生产、经营状况、大小客户都摸了个透，然后把把握的状况打 印成材料，登门访问。那个经理格外傲慢地接过他们的材料，但看着着着，脸上的表情发 生了变化。最终，他说:“请

8、你们主管与我的秘书约个时间”一单期交保费 70 余万元的生意就这样做上了。后来，张强介绍阅历说:那位经理说，你们的打算书太精细了，我不想再让其次家家保险公司把我们了解得这么透彻。问题:1张强他们成功推销的秘诀在哪里?2上述成功案例对推销人员有何启发?1)张强他们对客户的生产、经营状况摸得很透，制订出精细的打算书，使得客户不得不把这单生意给他们。2)从他们用一个多月摸清客户状况到向客户供给精细的打算书，说明成功的推销 组织和筹划等。7、小李是某一售房部的销售员，她每天回售房部听半小时课然后便带上资料去到人流最多的商场、酒店门口派宣传单，对一个个经过的路人，或者是对一条街一个小区的尽可能所 有门户

9、进展登门“访问“.问题:(1)小李为什么要“扫街”?她承受什一么方法来查找顾客的?(2)这种查找顾客的方法有什么优缺点?(3)使用这种方法的过程中应留意什么问题?1小李“扫街”是为了查找顾客。她承受的是普访查找法来查找顾客。2)优缺点:推销人员可以在访问顾客的同时，了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以熬炼推销人员的意志和对市场的观看推断力;缺点是比较费时，而且有很大的盲目性。(3)这种方法承受时要留意削减盲目性，并在总结以前阅历的根底上，多设几种访问谈话的方案与策略。8.原一平通过和三菱集团董事长接触，使他生疏了东京全部银行的企业家，与明治保险的阿部常务交往，使原二终生疏了大

10、学校长小泉信三，而小泉信三又给原一平介绍了很多更加具有影响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层次越来越高。最终，原一平为日本15问题:1原一平是怎样做大他的客户网的?上述案例中，原一平承受什么方法来查找顾客的?这种查找顾客的方法有什么优缺点?使用这种查找顾客方法时应留意什么问题?答案8.(1)原一平是通过朋友和熟人介绍逐步扩大他的客户网的。2)原一平承受的是介绍查找法查找顾客的。这种方一法可以大大避开推销人员的盲 目性，也可以较好地赢得将来顾客的信任;老顾客的介绍又是推销人员接近顾客的好方法。但此法必需依靠现有顾客是否情愿介绍及是否全力介绍，因而推销人员处于完全被动 状态。3)介绍查找法在使

11、用时要留意:取信于现有顾客;对现有顾客介绍的将来顾客，推销人员也应进展可行性争辩与必要的准各工作;推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于顾客的状况;在推销人员访问过介绍的顾客后，应准时向现有顾客(介绍人)汇报状况。9、浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观看，确认对肺结核病疗效显着，但却是“养在深闺人未识万瓶之多。后来，药店在中心人民播送电台做了“复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的 295700 多件，不仅售出了全部的存货，还翻开了的销路，赢得了众多的客户。问题:1)“胡庆余堂”药店是承受什么方法找到顾客，翻开销路的?2)这种查找顾客的方法有什么优缺点

12、?3)使用这种查找顾客方法的过程中应留意什么问题?答案：9.(l)“胡庆余堂”药店是承受广告拉引的方法找到顾客，翻开销路的。2)优缺点:能较快地把关十推销产品的信息向更多的潜在购置者传达，费用少，效果 好，符合产品推销法则。但随着竞争的剧烈，广告费用越来越高，高质量的广告制作困难。(3)由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，所以对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与安排等，最好聘请专 业人士询问与治理，或者托付广告公司全权代理。10、乔。吉拉德在推销过程中，格外留意与加油站或汽车修理店的工人等和汽车用户关系 乔。吉拉德会给这些工人肯定的酬劳。

13、他们也经常乐观地帮助乔?吉拉德推举了很多业务。 问题:(1)乔?吉拉德为何要与加油站或汽车修理店的工人等和汽车用户关系严密的群体处 理好关系?这是哪种查找顾客的方法?(2)这种查找顾客的方法有什么优缺点?3)使用这种查找顾客方法的过程中应留意什么问题?答案：1乔?吉拉德是想通过他们开展推销业务。这种查找顾客的方法是托付助手查找法。2这种子找顾客的方法可以提高工作效率;使推销人员把握更多准时有效的信息;有利于推销人员开拓的推销市场，还可以利用推销助手的社会影响推动产品的销售。但推 销助手难以查找，必需依靠有效的合作。3)使用托付助手查找法查找顾客方法的过程中应留意:应留意对推销助手的选择和聘用。

14、要为推销助手开办必要的培训。推销人员应与推销助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的乐观性。11、小张是某铝厂的销售员，他第一天至AA 市工商企业 号码200 多家。依据各个企业的地址和距离远近，小张制订了具体访问打算：一是对这 200 多家企业逐一进展 访问，预约见面。二是对同意见面的企业，马上实施访问。三是对未同意见面的企业，假设距离近也进展一次访问，完成资 料传递和收集工作，并争取建立合作关系。依据这份打算完成，小张对 A 市全部铝制品企业有了全面了解，为日后顾客开发建立了完各的资料。问题:(1)小张是怎样在 A 市找出了 200 多家铝制品加工企业的?这是哪种

15、查找顾客的方法?这种查找顾客的方法有什么优缺点?使用这种查找顾客方法的过程中应留意什么问题?答案： 1小张是通过购置了一份最的A200优缺点:可以以较少的代价获得较准确的资料，但时效性差留意事项:、要对资料的来源与资料的供给者进展资信分析，以确认资料与信息的牢靠性;、留意资料的时效性及由于时间关系而消灭错漏等。12、一名推销人员与某机电公司的购货代理商接洽了半年多时间，但始终未能达成交易， 这位推销人员感到很纳闷，不知道问题出在哪里。思忖之余，他疑心自已是否与一个没有决策权的人打交道。为了消退自己的疑虑，他给这家机电公司的总机打了一个匿名 ， 询问哪一位先生负责购置机电订货事宜，最终从侧面了解

16、到把持进货打算权的是公司的总工程师，而不是那个同自己交往屡次的购货代理商问题:(1)这名推销人员为何半年多时间始终未能与机电公司的购货代理商达成交易? (2)推销人员在确定访问对象时应留意哪些方面的问题?答案：1约见首先要确定具体的访问对象。本案中这名推销人员半年多时间未达成交易，主要是没搞清机电公司购置决策者是谁，因此在无权或无关人员身上铺张了时间和 精力。(2)在确定访问对象时，应留意:应尽量设法直接约见顾客的购置决策人，或者是对购置具有重大影响的重要人物， 避开在无权人与无关人身_曰良费时间;应敬重接待人员;应做好预备。13.料给你送过去，请您看看，如何”问题:1这名推销人员实行何种事由

17、来约见客户的?2推销人员一般可从哪些方面来确定访问事由? 答案：(1)这名推销人员实行正式推销方式来约见客户的。(2)推销人则飞体的侮次访问的I-1 的都可以不同，应视推销活动的进展与具体状况而有所区分.同时,每次访问的事由不宜过多。可以有生疏、问路;留下印象:市场调查;正式推销;5、签订合同:供给效劳;收取货款;联络感情14赵经理:您好!我是 XX 保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您!我格外想能有时机向您讨教成功之道，同时也让我有时机给您推举一份的保障打算， 很多与您一样的成功人十对此都很认同，信任对您肯定会有帮助。我将在近日内访问您，

18、恳请接见。祝万事如意!呈上日问题:1本案例属于什么约见方法?这种约见方式有什么优缺点?2除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式?各有什么优缺点?XXXXXX答案：14. (l)本案例属于信函约见。这种约见方式是通过约见信函的寄出及反响到达约见的目的。函件可以不受当而约见顾客时可能遇到的人为障碍阻止，简洁进入顾客办公 室或居住地，简洁被顾客承受，能具体说明产品及其效用。但它所花费的时问是最多的， 而且反响率比较低。(2)除上述约见方式外，还有:当面约见。指推销人员与顾客当面商定访问事宜。可以观看到顾客的态度、性格等， 对约见有所预备。但一旦遭到拒绝，推销人员就处于被动局面使约见难以实现。电信约

19、见。指推销人员利用 、 、电报、互联网等电信手段约见顾客的方法电报和电传约见的速度快，并且不用顾客在家等待，但费用高，对问题不能具体说明。托付约见。指推销人员托付第三人约见顾客的方法。它能够抑制某些顾客对推销人员的戒备心理，获得椎销对象的真实信息，但推销人员处于被动地位，简洁引起误约，贻误推销时机。广告约见指推销人员利用各种广告媒介，如报纸、杂志、播送、电视、直接邮寄、 张贴或散发印刷广告等约见顾客。这种约见掩盖面广，效率高，但针对性差，费用高。 15有位吸尘器推销人员对一位家庭主妇说:“请好好想想，使用这种机器，您就可以从繁重的家务劳动中解放出来，会有更多的时间带您的孩子外出闲逛，或者有更多

20、的时问与您的丈夫促膝谈心，那不好吗?”1?2这种方法在使用中应留意哪些问题?答案：15. 1)推销人员承受的是利益接近法。(2)承受此法，要留意的是产品优势以及推销能带给顾客的利益应是实实在在的，不能夸大其词。有一次，一个推销人员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销人员离开时的一句话却引起了他的兴趣。推销人员说:“安德森先生，假设允许的话，我愿连续与您保持联络，我深信您前程远“前程远大，何以见得?”听口气，好似是疑心推销人员在讨好他 “儿周前，我听了您在州长会议卜的演讲，那是我听过的最好一次演 i)卜这不是我一个人听了这番话，他竞有点喜形于色了。推销人员请教他如何学会当众演讲

21、的，他的话匣子就翻开了，说得眉飞色舞。临别时他说:“欢送您随时来访口”没过几年，他就成为当地格外成功的一位律师。推销人员和他保持联系，最终成了好朋友，保险生意自然也越来越多问题:(1)请说出本案推销人员承受的是哪种接近顾客的方法?2)这种方法在使用中应留意哪些问题?答案：16. (1)推销人员承受的是赞美接近法(2)使用这种方法要留意:赞美应是非清楚，爱憎清楚;赞美应尽量切合实际; 赞美时态度恳切，语气真挚，使顾客感到心情舒适;要抑制推销的自卑与妒忌心理，尽量赞美顾客，不要吝啬语言。业务员:哎，这二天你们有没有留意看深圳卫视的第一现场，连续一几天都消灭了大货车撞死人后逃走的状况，真惨哦。其他人七嘴八舌地争辩业务员:唉，其实最惨的是他们的家人，他们都没有买保险，.想一孩子后面的日子可就难过了(自然而然地引入保险话题)问题:1)请说出本案推销人员承受的是哪种接近顾客的方法?2)这种方法在使用中应留意哪些问题?答案：17. 1)推销人员承受的是谈天接近法。2)实施谈天接近法时应留意:找准顾客;选准时机;乐观主动;尽量紧扣主题。18.”我可以使用一下您的打字机吗“一个生疏人推开门，探着头问。在得到仆人同意后， 他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了 8 张复写纸，并把它卷进了打字机。“您用一般