企业发展转折点教案

1、余世维题目：企业进展转折点动荡中生存 嘉宾：奥巴马跟希拉里在竞选美国总统的时候，奥巴马提出一个口号：我们需要面对。事实上不止是美国，全世界，包含中国在内，都需要面对。 第一个参与，邓小平改革开放到今天，我们第一次面临那个问题，总觉得那个情况严峻。我最近看到新闻报道，中国沿海企业缺少职员，全世界缺少职员，最重要的缘故是我们缺的是哪一种？缺少的是技术工人，一般工人我们并不缺，宽敞的中国太需要工人，一年600万的学生毕业，我们确实是缺点的技术职员，不是一般的职员。 我就不相信东莞跟广州没有一个民工回来，什么缘故人家的回来了，你的什么缘故没有回来？中间有专门大的问题存在。我不觉得有一个拐点，有一个经济

2、动荡什么的，最重要的是你内心没有预备。我们从物理话来讲，中国的经济成长也是特不快的，在全世界能够做到，你相信永久是如此子吗？不是的。我们讲中国特色社会主义。第一特色也有好，也有坏事，在中国特色并不代表这句话好。第二中国特色世界上这么多的理论、专家、这么多的案例，中国什么都不依靠，这是中国特色，我们有时候按照中国的特色社会主义，事实上是自我安慰，时刻到了大伙儿就明白了，大伙儿碰到的都一样。 在经济领域当中有一个解释，那么我们今天讲经济理论，我简单讲一条道理，台下都当过学生，晚上开过夜车吗？一定开过。假如你开夜车3点才睡觉，你读的书是夜书，总比读到12点睡的同学读得多，那个我相信。再问你一个问题，

3、晚上2点跟晚上3点跟9点、10点一样吗？不可能，越到后面，越读的少，或者每读一个小时忘掉了一点，这是平均量跟编辑量下降，我们要关注平均量编辑量，而不是关注总量，我们特不喜爱研究总量，中国的GDP世界第二，一平均确实是全球100名，这讲明我们过多的人口，抵消了我们的增长个。一天到晚看网点、分店，事实上后面开的不赚钞票。 重新我们的定位，重新考虑我们的产品。 总量的上升的时候，平均量、编辑量在下滑，看起来总量增加，事实上平均量、编辑量水平都在下降，广东升每1亿人民币的投资，所得到的贡献比往常少了专门多，我相信你们问问广东省政府，广东省的书记都同意我的方法，汪洋讲过，什么是GDP，广东省每增加1亿的

4、投资，所得到的产出却比往常小，事实上不止广东，福建、珠江江苏也是一样，因此总量增加的时候，平均量和编辑量下降。 那个地点面有两个重要概念大伙儿记住，利润最好的时候不是销售最高的时候，我相信你们问海尔的张瑞敏、柳传志，柳传志09年什么缘故要出来，因为联想的危机，他们的利润在下滑，销售量达到最高的时候，利润就开始减少了，我相信我们广东也可不能否认那个方法。张瑞敏最怀念的时代是海尔600-700亿的时候，利润特不高，跨过1000亿，利润就开始下滑，全世界是都一样，销售量起来的时候利润差不多在下滑。 第二个建议，苦恼写在笔记本上，当利润在下滑的时候预备替代品，没有一个产品永久卖的，因为生命周期在下滑，

5、当利润在下滑，仿佛销售量在上升的时候，要预备你的替代品。当巩俐声望如日中天的时候，张艺谋悄悄预备她的替代品，没有多久巩俐嫁到新加坡之后，大伙儿明白她离婚了，章子怡来了，当章子怡爱上美国的男朋友，张艺谋又开始预备小章子怡了。产品销售专门高的时候，你要预备替代品了。我看全世界最明白那个观念的是苹果的乔布斯了，比如讲使Iphone等等差不多上如此，乔布斯一住院，苹果就开始开发产品了，苹果明白那个道理，电子产品没有永久流行，一旦下滑的时候，就开始开发新的替代品，你要记住这句话，利润最好的时候是什么时候，第二你预备好了你的替代品吗？ 体系循环差不多如此子来分，5年到7年有一次洗牌，我不明白下面有人玩股票

6、，确信有的，我同学和朋友到现在都在玩股票一个都没有富，我同学和朋友玩股票，一致靠股票发财的也一个都没有。因此股票是7年洗牌一次，每7年就江山代有人才出，一批新的起来开始洗牌，这叫长江后浪推前浪一样，你注意一看没有一个人玩股票玩一辈子，除非是金融界，那就理当不论，洗牌比较快。台下的人有没有买房子，确信有。房地产10年、15年洗牌一次，这是建筑循环，因此中国的建筑到今天的地步，到6千万的时候政府开始有方法，社会有方法。现在的东西确实是在中国，什么是中国例外，什么叫中国特色，有这种国家，有这种社会，全世界都到中国来讲，事实上不是如此的，什么东西到最后差不多上泡沫了，只是时刻的早晚而已，有人进来立即卖

7、掉，那个泡沫论不到他，最后接手的那个人就倒霉了，东京房产砍一半，美国的房产全部砍一半，世界上不差不多上如此？这是10-15年的建筑循环。 20-30年是一个瓶颈或者是拐点，邓小平1978年到新加坡和日本，到现在30年，开始出现拐点，什么缘故国家出现拐点，差不多上三个道理，第一个技术差不多达到瓶颈，除非有创新，第二市场达到瓶颈，市场能开发的都开发了，几乎没有开发。第三竞争差不多达到瓶颈，所有上去的人都下来了，这时候拐点出现了。第一技术达到瓶颈，第二市场达到瓶颈，第三个竞争达到瓶颈，瓶颈确实是饱和了，我国刚好到了拐点。 所谓循环，确实是扩张、巅峰、衰退、谷底，包含四个部分。 谁讲衣服永久是小商品，

8、谁讲漳州、泉州永久做衣服，温州人做皮鞋，世界上没有如此的情况，到最后碰到一个衰退，全世界做皮鞋是如此的，全世界做衣服的差不多上如此，他们都会衰退，只是早晚而已。 1929年金融危机，2008年的金融危机几乎是完全一样的背景，这边美国、纽约证券交易所，那个楼的住址没有变，在华盛顿的铜像在那儿，然而上面的人死光了，地下又出来一批人，1929年的那儿站了一个20岁的人，到现在差不多有100多岁了，因此死光了，上面的人都死了，下面又换了一批人玩股票，同样的地点，场景特不的熟悉，市场确实是如此。书上如何讲的，浪涛进古风流人物，确实是如此，同样的场景，一批一批的换，因此你要适应，你做企业要适应，一批一批的

9、换。 郎咸平是我往常的同学，现在是中国宏观经济的责任委员，郎咸平讲中国的开发模式确实是拿改日的生产模式来消费今天的生产的过剩，一个话一针见血，中国的开发模式确实是拿改日的生产投资来消费今天的生产过剩，中国的GDP叫投资性GDP，又叫生产性GDP，盖一个桥梁叫做GDP，拆一个房子叫做GDP，盖一个新房子叫GDP，挖一个坑叫做GDP，挖起来重新挖填也叫GDP，就如此搞，不停的投资，这种模式就拿改日的生产模式来消化今天的生产过剩。中国的房子假如每一家住三个人，全日本人到中国来住都有剩，中国房子是6500万套，每一套住3个人，能够装2亿人，日本的人口才1亿3千万，统统到住在中国来，还剩，现在还在不停的

10、盖。现在政府的经适房出来了，政府要开发1千万套的经适房，你讲商品房、商务楼卖给谁，大伙儿都在炒，总有人倒霉的，大伙儿炒好了，希望不是你，希望不是这房间里的人，让不处的人去倒霉，你运气这么好，这么厉害。 2013年第二次金融风暴要出来，底下的朋友做好预备，2013年第二次风暴进来，那个风暴是积存出来，因为美国用了宽松的货币政策，中国发行人民币，全球两大货币国家，一个美国，一个中国都在宽松，因此增加了好几万亿的美元和人民币，造成通胀，第二次海啸就出来，2013年美国和中国、包括欧洲在内，你看利润越来越少，一个人常常生病，吃抗生素都没有效，最后得癌症。我不希望那个悲观，然而那个情况看模样不能幸免，反

11、正我给你的忠告是好好的活着。因此你专门发觉，第二次金融风暴带过来的时候有多少人倒下来。 最后做一个总结，什么是优秀的企业？苦恼你记住下来，所谓的优秀企业，是经济衰退的时候你最后一个滑坡，经济复苏的的时候你第一个崛起，这是优秀的企业，你专门优秀，就这么简单。 假如广州市需要两千个商铺，广州不可能不吃饭，听讲你第1998年，你就可不能关门，假如2002年你关门，所谓优秀者确实是那个意思，优秀不是你同行第几名，经济衰退你是否存在，做到这点你确实是优秀，你不需要当第一名，只要经济衰退的时候你活下来就能够了。2013年金融海啸，你做好你的预备，好好的活着。 最后话更重要，经济低潮的时候客户是第一位，老客

12、户是最重要，只要有老客户，就永久不怕关门，因此你平常的时候不得了，一直开发新的客户，你忘了老客户比什么重要，中国移动还不认识中国联通，往常联通是移动的手下败将，现在联通也起来了，孙红雷、姚晨起来了，小心一点，只要疏忽你的联通对手，你的客户慢慢开始移动了，确实移动了，中国移动最重要最守住老客户，只要跑到联通、电信去，那个移动就专门危险了。因此经济衰退的时候老客户永久是第一位。 联通是如何输的？旧联通时代，每一个用联通手机，后来转用移动的100个里面70个，第一个手机是移动的，第二跑去用联通，100个里面不超过20个，联通如此子输掉了，因为客户慢慢倒向移动，那个是旧联通的时代结束了，联通的C网拨给

13、电信了，就联通跟网通变成新联通，新电信、新联通应付移动，因此移动专门快明白自己的老劳动客户有多少，不要一天到晚不停开发新客户，不记得老客户，经济衰退的时候，因此客户永久是第一位。因此我讲了，什么缘故你没有工人，什么缘故不人的工人回来了，你的没有回来呢？没有老工人，一样的道理，没有老工人，没有老客户，没有老渠道差不多上犯同样的毛病。 什么东西也有他的优点，也有缺点，反过来有危险也有机会，危机是最好的创业机会，至少金融海啸来的时候还有几个特不的意义。 第一你能够买到廉价的零件和材料，第二你能够请到优秀的人才，第三你趁机能够淘汰不行的职员，第四你借那个机会兼并其他的公司。第五往常不敢去的市场现在留给

14、你的机会，有什么不行，金融海报来的时候，吹吧吹吧，因为敌人纷纷都死掉，经济不行的时候对手你把你对手的名字帖在墙壁上，没有谁跟比，你要有如此的本领，吹吧，吹吧。 金融海啸的好处，第一能够买到廉价的原料和原件，第二请到优秀的人才，第三借机会淘汰没有用的职员，第四进入往常不敢的市场，第五把同行兼并，我反对中央政府的讲法，怎么讲他们的方法跟我们的方法不一样，中央地区政府注重的是就业稳定，是我们的国策，但是我们是企业，我们强调利润，政府应该要适合的时候让社会留点淘汰的机制，让那些该淘汰的企业淘汰，免得白费国家的资源，破坏市场的竞争，阻碍大伙儿的利润。往常的小孩生下来不行，现在剩下的是品质好的，能救就救，

15、能活就活。确实是如此的道理。 我赞同优胜劣汰，我同意达尔文的理论，优胜劣汰能够强化国家的体制，我国的企业专门多是体制不行，在政府的努力的扶持之下，他们活着，事实上对我国的经济来讲没有专门大的优点，没有太大的好处，政府把那个门口堵对得死死的。 我们来研究第五个单元。 重新考虑经营战略，环境不行，经济衰退，金融海啸，我们要重新考虑我们的战略，你记得我前面讲的话？网点、分公司每到一个程度修理下来，重新考虑战略，重新考虑定位，重新考虑产品。 第一，产品再细分，再定位，大伙儿听到蓝海战略，你看到蓝海战略，在今天是景气不行的时候，经济不行的时候，过度竞争的时候，金融海啸的时候我们要重新回到红海，往常的蓝海

16、是市场无线扩张的时候有，现在不是如此，蓝海包含以后的顾客，我们广东珠三角有没有高尔夫球场，一定有的，广东的珠三角有没有专门给15-18进行会所，那个日本30年前有了，确实是15-18小孩到里面去，那儿没有20岁以上的，通通是年轻的小孩，这是以后的客户，有没有以后的需求？美国的苹果牌最理解，什么是智能手机，三个东西合放在一起，一个通信，一个是游戏，一个是电视，这三个合并确实是智能手机，事实上早就有了，IPHONE早就有，MP4有，MP5有，MP8也在研究了，这是以后的需求，市场在繁荣的时候，什么需求的客户都有，然而景气不行的时候我们要回过头来，从蓝海回到红海。红海里面12个格子，你想到适当的地点

17、，我的客户在哪里？我做什么生意？我的产品在人们心目当中是什么位置，找找自己的客户在哪里，那是区隔，我们要重新的考虑，在红海里面哪些有我吃饭的东西。 我们看看案例。星巴克再也不卖三明治，有一句话：前门进来一头狼，后门进来一头狐狸，前门跟不人打架的时候，后门进来狐狸，不要东搞西搞，胡搞瞎搞，专门多人生意做大，以什么缘故能够做，人只有一个思想，尤其是中国人，大概受了毛主席的阻碍，人有多大胆，地有多大产。那个观念阻碍专门多的中国人，毛主席讲了，但是毛主席讲的公共建设，讲的不是企业，毛主席的时代没有那个概念，他们没有搞市场经济，毛主席讲的是看见绿地，见桥铺路，因此是人多大胆，地有多大产，因此你要毛主席做

18、点电风扇看看，毛主席一天到晚搞冰箱、空调，哪不是那么回事，不可能毛主席的话叫市场经济，这是两个概念，用经济学来讲是两个部门，私经济、公经济，公经济也要讲效益，这句不要过度的用，过度用就苦恼了。 星巴克犯了那个毛病，以为自己厉害，就开始搞三明治，星巴克最早搞咖啡豆，后来自己研磨咖啡，卖咖啡粉。后来自己开始煮咖啡，开连锁店，后来自己卖三明治，后来又搞海报，卖音乐，终于08年星巴克开始亏损了，因此星巴克不卖三明治，因为他在前门搞三明治的时候，后门有条狐狸悄悄地进来，那个狐狸确实是麦当劳，当星巴克开始搞三明治，麦当劳开始搞卖咖啡，麦当劳讲什么：让味道更好，煮出更美味的咖啡，让美国人不记得星巴克。星巴克

19、一看麦当劳进来了，NO、NO。这就证明不要搞什么蓝海，经济不行的时候，没有那么多的空间，大伙儿把钞票放在口袋里，用手捂紧口袋的时候，你不要一天到晚找蓝海，因为没有那么多的市场，也没有那么多的消费。你不要认为中国喜爱消费吗到风景区，到景点去看看谁在跑掏腰包，不是每个中国人都往LV店跑的，大部分中国人不买东西，你要小心一点。因此星巴克发觉不能一天到晚搞三明治，要回来搞咖啡。免得把咖啡被麦当劳打下去，三明治没有人买。 08年星巴克出了问题，他的CEO从二线回到一线。非诚勿扰的电影你看了没有？我看了，我对葛优和舒淇如何恋爱我没有兴趣，我更喜爱研究非诚勿扰2里面的情节，情节确实是有市场，行销确实是他的产

20、品，你看舒琪，在电影里面猛打手机，那个手机是朵唯，专门给女的用的。大伙儿都在做手机，诺基亚，三星，摩托罗拉斗得这么厉害，你还做什么手机，朵唯，女的用的，舒琪在里面猛打，是行销，女的用的手机开始有人发明出来了，哪还有什么红海？不要跟我讲红海里面差不多上人，一直深挖依旧没有人做，假如你到蓝海里面，死在蓝海里面，我们怕的是如此。 定位，在坐标里面查找自己的位置，苦恼你写什么是定位，定位有两种，一个是现在的定位，还有一个是以后的定位，现在的定位你在消费者心目当中现在的感受，那以后的定位，你希望消费者以后如何想你，这是位子的意思，在消费者心目当中的位置确实是定位，你现在的位置，以后确信是如此，把他风格搞

21、得更高雅一点，把价格更廉价一点，确实是重新调整你的定位。或者往下走，把风格搞通俗一点，把价格变低一点。宝马被奔驰压了50年，长达半个世纪特不的郁闷，要超越奔驰，后来宝马换了CEO，那个人物理学博士，他感受到宝马要超越奔驰，千万不要在消费者心目当中被替代的产品，因为宝马在机械上面专门难超越奔驰的，在钣金和机械物理中专门难超越奔驰，那个东西没有好比，德国奔驰搞100多年，专门难比他更优秀。现在40岁左右的壮年，有点成就的赚了钞票的，依照调查大部分开宝马，听讲现在黑道的老大开宝马，因此开奔驰的人少了，什么缘故？风格不一样，宝马在街道上就明白开车的人风格不一样。红灯前面停两部车奔驰和宝马，开宝马的人的

22、头是往后缩的，带着太阳眼镜，他穿衬衫，上两排扣子不扣，露一点胸毛，一支手握着风向盘，一个脚放在油门上，因为宝马的加快速度太厉害了，6秒中加速到90码，9秒加速150码，这种加速度太快了。开奔驰的把四面窗户摇起来，头稍秃着，留着小胡子，带着金丝眼睛，双手握着风向盘，老早看着前面，穿着西装，肚子有点大，红灯一过，宝马就冲出去了，因此40岁的人开宝马，因此开奔驰的老了、老了。 宝马跟奔驰不同的，两个人的款型，我研究过，我如何看，宝马的款式不可能超越奔驰，然而风格给人留下人印象，改变风格，和消费者心目当中的定位，决定市场的输赢。我发觉买汽车的人确实明白机械、发动机的人专门少。 现在台湾做什么，台湾的地

23、点太小，长度是上海到南方，宽度天津到北京，这么小的地点比长三还小，做什么，只好靠技术加工，做不人不太会做的东西，婚纱是台湾人发明的，现在美国欧洲到台湾去选婚纱，台湾看不行的癌症，全世界大概不用去了。吃就更不用问了，蒋介石到台湾去的，大江南北出事带过去，小吃、医疗、婚纱是特不有名的，现在看到的不是台湾人，是马来西亚，他们包机到台湾吃东西，在逛街，买东西。日本人包机到台湾吃、河、玩，这叫定位，因为台湾的资源太少了，没有方法跟祖国比，大山大水确信比只是大陆，资源跟大陆是不能够相提并论的，只有搞技术加工，就如此起来的，新加坡是如此，香港也是如此，如何靠飞机制造、香港就搞金融，观光，外汇，香港做得这么灿

24、烂，这是定位，广东的珠三角不要胡搅瞎搞，自己做什么要心中清晰，告诉你们书记，不要什么项目都搞，世界上没有如此的国家，没有如此的地点，什么项目是上，确实是资源平均分配，这是定位的问题。台湾小吃你明白，因此台湾人清晰明白我是什么，自己做什么。 接下来第二核心价值的审查。核心价值，苦恼写下来，核心价值客户带来的价值，核心确实是他真正所要的，我们中国的银行差不多上专门漂亮，工商银行、建设银行、招商银行、中国银行，哪一个不漂亮？然而我们关怀的不是那个，我希望北京1万汇到新加坡20分钟解决，在工商银行取10万10分钟能够拿出来，就够了，那个楼多漂亮，地下有没有铺地毯一点不重要，然而他们把那个看得专门重要，

25、那个观念是错误的。核心价值，我们把那个书打开看一下。 有没有一种价值是核心的？小姐，那个手机是什么手机，小姐，那个电视是液晶，现在我给你的东西是美白，你讲的话是要紧价值。接下来是副加价值，我们那个房子爱护两年，两年之内能够维修，女士，那个手表爱护一年，一年免费更换零件，保障运输。先生，你买那个如何样，这是副加价值，那个价值不是核心价值。苦恼写下来，专门惊奇的是，核心价值摆设在内心面，要紧的价值跟副加价值是放在眼睛看到的价值，看到的价值不是核心的价值，他心理想讲的反而是核心价值，差不就在那个地点，我打出来了，核心价值的是客户真正的需求，而且难以替代。 在座下面的女士们，大伙儿明白面膜叫SK2，有

26、一个小姐到商店买面膜，她讲你们那个地点有没有SK2，她嘴巴讲的要紧价值，小姐，我们是SK，养分特不足，水分也足，这是要紧功能和副加功能，要紧价值跟附加值，那个女士心理想的话嘴巴没有讲出来，她一进门有没有卖SK2，心理想的是我的脸还有救吗？这是核心价值，你看我的的脸还有救吗？专门少卖SK2的人想到那个东西，一天到晚吹那个面膜有多好，你注意我在想什么？没有想到，从而没来想到我在想什么，这是核心价值。 因此大伙儿都在讲，我们有什么样的价值，都在介绍自己的要紧价值，附加价值，却没有讲核心价值。12月18那天一件情况我记得特不的清晰，那天上午我公司叫一个快递，联邦快递，那个小伙子我问他，那个文件高雄给我

27、太太，你看我的地址，多久能够到？他拿起信封讲20号上午，好快，我讲能够，感谢。结果20号11点我太太讲，那个文件到了，那是我签字的文件，那个文件跟花旗有关，我是花旗的客户，那个文件要送到新加坡我要亲自签名，他当初跟我讲，我太太11点拿到。12月18号的下另外一个快递，是中国上海自己的快递员，那个快递要送到哈尔滨，我又问上海快递公司的小伙，那个快递什么时候到哈尔滨，他讲地址没有看，两只手插在口袋讲那个不行讲。我讲那个不行讲是什么意思？是两三天依旧五六天，他又讲：这依旧不行讲。 送快递什么都没有，只有两个要求，东西要快，东西不要损害，至于他们快递长什么模样不重要，他拿开什么车不重要，重要的是东西不

28、要搞坏搞丢，准点送到，那个快递20号上午，我自己的快递讲那个不行讲。事实上我们在乎的不是费用，对我来讲在乎的是准点，这是我的是核心的价值，因此重要的东西我找联邦快递，你以为我确实喜爱把钞票让美国人赚，我没有方法，国内的快递不行讲。 假如你对我讲余老师，哪我们的钞票如何花儿，苦恼动笔写一下，有一点语病。一分钞票一分货，这句一半对一半错的，因此一分钞票一分货，不锈钢总比一般的钢铁贵一点，我同意，一分钞票一分货。第二个我不同意你花的钞票没有花到刀刃上，我苦恼你动笔写下：产品不是商品，你制造的产品是你们公司出来的东西，不是我想买的东西，我买的东西叫商品，你做的东西是产品，或者叫次品，因此次品不等于商品

29、，不要因为从你们公司出来就能够买，因为一分钞票一分货。比如讲一个酒店他讲酒店是铜的，他讲那个浴缸是陶瓷的，假如水龙头是水晶的，那个钞票要多500块钞票，马桶是镀金的是1000块钞票，你住如此的套房吗？我的屁股跟马桶有什么样的关系，它镀金跟我屁股有什么样的关系？这两回事啊，一点意义，一分钞票一分货，那个话是错的，你的钞票物没有花在刀口上，你给我的价值不是我的价值，以后不要讲一分钞票一分货，这句话有一半是错的，如何办？客户不在乎的价值砍掉，增加客户想要的。我最后写一句话：增加太多的成本，再也不要跟客户讲一分钞票一分货，有本领价值更多，而成本不增加。这是刚才讲不要的价值砍掉，用钞票用在用在要的价值上

30、，如此不叫一分钞票一分货了，因为没有增加太多的成本，那个东西最好没有人想到，无可取代，就更不用讲。给客户怎家一点价值，是不人想不到的，把不要的价值的钞票省下来，你的竞争完全不一样了。以后不要把你们公司的次品叫商品，不要随便讲一分钞票一分货。这两句话值得大伙儿记住。 我们看看案例。 你喜爱的未必就能卖，以后记住设计产品不是为自己设计，这句话要特不记住，设计产品不是为自己设计。有一个情况你可能不明白，可能明白，苹果的手机在哪里设计？我讲的是IPhone，你因为有一个专门大的设计室，不是的，我们的IPHONE，不是给你玩的，是给客户玩的，你们到不处去，苹果的设计师坐火车站、餐厅、公园的，你明白有一个

31、坐在公园的椅子上，手上一直画，那可能是苹果的设计师。我们设计的东西不是给自己玩的，是给客户用的。你喜爱未必能卖，你什么缘故设计的产品是自己喜爱，你喜爱有什么用，客户不喜爱，你把它叫产品，我把他叫商品，这种思路完成不一样。 冬天打电脑手会可不能僵，因为手冷USB插上去，USB有一个手套，冬天拿笔记本、电脑，手好冷啊，现在把手套插在USB的接口上，在户外把客户就能够了在户外旁边是一个咖啡，在户外有一个手套，那个东西是，至于好不行卖是另外的情况，我有意拿出来：你喜爱并不是客户要，你认为有戏并不是客户喜爱，设计东西不是为了自己，是为了客户。 我再给你一句忠告，打算在家里，客户市场在不处。 我明白你们尝

32、试过王品牛排没有，一头牛只有六块牛排，真不容易，一头牛只有六块，那天晚上假如卖到18块，就相当于干掉了3头牛。上海的分店，广东有没有我不明白，北京我都吃过，广州我没有去过，我倒不是非要吃那个牛不可，我只是想了解那个促销跟创意是如何回事？你听听总经理如何讲？他讲：不加钞票只加服务。我不是讲过：有本领增加价值，不要增加成本。在经济衰退的时候，你卖50块钞票要吃牛排，消费者要求物超所值，我特不提醒你在经济衰退，金融海啸的时候，你的东西不可能加钞票，增加服务，不要增加太多的钞票物，因为消费者要计较了，要物超所值，那个牛排吃在嘴里要值300、400，付的时候只要250，因此牛排店能够提供停车，提供办理家

33、庭聚会，我们提供价值服务，能够提供电话预约，能够送到家，然而依旧250，没有增加价钞票，然而增加了服务。如何跟对手竞争，全中国有这么多买牛排的，如何办？不加钞票只加服务。记住不要自己喜爱的东西就好卖。 第三，流程再造，有专门多人研究产品本身，都不记得提供产品的过程是流程，这句话你记住，提供产品的过程叫流程，那个东西也特不的重要，假现在天到到招商银行拿10万块钞票专门容易，我干吗要把钞票存到工商银行，你跟我讲工行是中国最大的银行，关我什么事？招商银行会把我的钞票吞掉吗？大伙儿在乎的确实是提供产品的过程，和提供服务的过程，是流程的概念，因此大伙儿要记住，不要光想产品的本身，你还想提供的过程，那个过

34、程要特不的迅速，因为现在是工商时代，你的流程要重新设计，在那个地点面我提醒一个重点，把你的流程划一下，你发觉两个问题。苦恼动笔写一下。 第一个问题你的路线是重复、冲突的，第二点你的流程环节太多，环节一多就耽搁时刻，第一路线冲突，第二是环节太多，一些没有必要的程序就不要搞，你专门快发觉，客户喜爱流程再造。 广州的餐厅有本领一个晚上卖一次，再有本领卖两次，上海晚上定餐5-7点卖一次，7-9点卖一次，10点以后再卖一次，一个晚上卖三次，动作要快，上菜快，点菜快，吃饭就撤，立即安排，一个餐厅一个晚上25桌卖3次确实是75桌，你25桌都没有卖，只卖了18桌，因为路线冲撞，客户不耐烦都走了，什么叫快餐，快

35、餐是流程要迅速，不是汉堡、薯条就叫快餐，那个观念是错，中国人谁不可不能做汉堡，然而人家59秒，人家59秒是流程再造，那个餐厅，我们看看他的流程。 他原来把冰箱放在中间，配菜台摆在中间，然后再把菜放在那个地点，洗碗工具放在右便，你看那个路线，“碰、碰”，开始冲撞了，应该把洗碗区和冰箱靠墙，把配菜台、肉台放在中间，才是不冲撞的路线，这是专门简单的道理，你不一定搞餐厅，然而你重新考虑一下你们公司的流程有没有重复和冲突的地点，你们公司的流程有没有环节太多的地点，你想想个问题就专门快明白，在中国的银行开支票要通过几个流程，在广州市政府，在工商局搞一个批文要多少手续，政府不管他如何为人民服务，一讲到流程就

36、让人民特不的痛苦，人民医院讲到流程就让人民特不痛苦，上海不愧是中国一大都市，上海瑞京医院一楼到七楼，每一层都能够挂号，每一层都能够缴费，每一层都能够拿药，至少他们能够做到如此，而且他们挂好大概在几点能够过来，他们至少能够做到如此，上海瑞京医院现在都把洗手间放在检验室里面，你就不用拿管子冲出去，他们尽量缩短你的流程，他们是如此做。而且上海瑞京一般客人坐的电梯分开，和患者所坐的电梯分开，我们一般医院是合在一起，为了患者的方便，病床的方便，重症病人的方便，他们的病历专门慢，我们去人家的人不像这么慢，你什么缘故不看呢？大伙儿都要如此的考虑。这是流程设计。 我们看看他的原理。从程序1-4是产品，然而你注

37、意看机械不一样，程序1是速度比较慢，因此有三步，程序2速度比较快，因此有一步，程序3的速度略微快一点，有2步，程序4的速度最慢，有4步。那个地点我又苦恼你动笔写两个情况，一个公司的流程又出现两个问题。 第一，最容易堵车的地点在哪里？你们公司的流程，不管哪一个产品依旧服务，在容易堵车的在哪里，那儿人力资源要做一点，机械设备都一点，服务人员多一点，那是容易堵车的地点。我问你们第二个问题，你们公司的流程设计是为了谁设计，记住，为客户设计流程，不是为自己设计流程。假如中国移动，他们在广州一个办公室有500个人，由于他们拿500人设计一个流程，那个观念是错。中国移动有多少人我们不想管，我们只想问中国移动

38、为我们设计科学化的流程要几个人，360个人，中国移动多了140，我不希望中国移动把140个人弄到流程里面，你让他们回家依旧轮流上岗没有意见，你国360设计流程为客户设计，那140是多余依旧回家依旧专业我一点不想管，中国移动讲我们有500个人就把500个人为客户设计一个流程，那个观念是错的，记住，不要把自己的现有的人力来规划流程，是为客户的流程而需要多少人力，不是把自己人力做流程，那个观念完全相反的。 第二任何流程有特不堵的地点，要打开，那个是瓶颈，只要那个地点没有打开就堵在那儿，首先看出来什么是流程再造。广州市最堵的地点确实是车最多的地点，广州政府犯了一个毛病，因为车最多的地点确实是最喧闹的地

39、点，结果造成恶性的循环，因为喧闹，因此楼高，因为楼高人多，因为人多，车就跻，因此广州政府那个思维是错的，最喧闹的地点马路是最宽的，而且那个地点是的房子是比较矮，因为车流大的地点，楼房的建筑要少，房屋的高度要低，道路的宽度要多，那个地点才可不能堵塞，广州总有几个死结打在那儿，没有方法，我们的政府喧闹的地点楼要高，喧闹的地点人多，有本领就不要有车，结果堵在那儿，这确实是没有那个都市治理的观念。我建议市委党校开一个课，中央党校开一个课，都市治理，然而我问过他们，那个课是没开的，他们不了解都市如何管，全中国的都市差不多上淹水，他们不明白淹水，什么缘故会淹水，那个东西他们不研究，水在哪里最多，哪一个是出

40、口，那个不研究，舍命地盖房子，盖完之后才发觉下面淹水了，那个证明没有堵塞的概念，我们的流程两个问题：一个是人力如何使用得科学，堵车如何打通，等速前进，等速移动。 我讲三点，苦恼你动笔记下来。第一点科学的流程不回头，科学的流程不能重复的、不回头的，我们的家具公司在哪里，在4楼，凡是4楼到里面去一定是1楼出来，我们设计的流程是不回头的，从4楼一到里面去就按照流程从1楼出来。从4楼到里面去的是商品，表示我的东西专门多，2楼到里面去确实是漂亮的产品，表示我们表示公司精巧，第三楼最贵的，表现一进来不要吓倒他们，4楼是一般的产品，3楼是最贵，2楼是漂亮的，1楼是廉价，什么缘故？因为他们要出去，随便拿点东西

41、就走，因为到一楼就不回头了，这是最廉价的东西在一楼，在摊子、毛巾、浴巾这些东西放在一楼，如此的设计我们算过了，每个进来的人眼睛都看到1800多种产品，然而不回头，如此他们就好卖了，设计要直接，不回头，中间没有堵塞，而且缩短他们的时刻，客户喜爱看的地点我们的人多一点，产品摆得多一点，客户认为不去的地点，东西摆得少一点，东西集中一点，我们按照贡献度来设计，人的速度来设计的，从上到下，每一个层数目速度一样，不是大量堵在二楼、三楼，没有如此的情况，只要科学化的治理是能够设计出来的。一句话，均等，但多余的人力裁掉，多余的部分撤掉，否则那个流速不可能等速前进。 那个地点是百事可乐，那个脂肪确实是多余的人力

42、，坐在台下40岁以上的朋友肚子略微大一点，是多余的脂肪，假如差不多上肌肉就OK了，假如是肥肉就裁掉。百事可乐全球要裁3千个人，你看这么好的公司也要裁人，经济不行要开始裁员，讲到裁员，我给你三个建议，苦恼你动笔写下来。 平常就要把人分类，免得裁的时候不明白裁了。把人分三等，第一等是该裁掉，第二种能够用的，第三是一定要留下来。人分三种第一种能够裁掉第二能够用的，第三种是公司一定要留住的人才，因此一旦老总要裁员，就把该裁的时候裁掉。平常要把人分好，考核好，一旦要裁就裁了。百事可乐裁3千个人，一个月就裁掉了，因为百事可乐平常就把那些预备好，一讲裁一多少就把那个数字刷就做到了。这是他们做到。 第二点苦恼

43、你动笔记下来。所谓裁员，不是横向，是纵向的，一谈裁员公司通通裁部下，那个观念是错，裁员是重的切。公司12个正，就裁一个，40个副，裁8个，3000就裁150个，200个主任就裁30点，这是纵的切，专门多的是横的切，转裁职员和主任，经理、总经理什么缘故不裁？14个经理有2个没有用，什么缘故不裁，因此裁员是纵的裁，不是横的裁，如此才公平。这是我给你的第二个建议。 我给你第三个建议，裁员不是景气不行的才裁，是平常要注意，一个人不是到了150斤再来讲我应该减肥，事实上超过100斤、到110斤、115斤就应该减肥了。女士们您听过一句话：“美女不够100”，结婚了就罢了，没有结婚的美女只是100，最好99

44、斤、98斤，结果你103斤不注意了，终于到118斤，就无所谓，反正是118了，再多几斤也无所谓了。因此裁员不是景气不行才裁，平常就要开始注意了。因此各位，你明白犯什么毛病，你永久是增加人手，忘了裁人手，我给你一个忠告，先把没有用的裁掉，把新的引进来，要永久记住，先把不能用的裁掉，再把新人引进来，什么缘故找新的，加了人不能用，你如此做是错，一旦增加人手，那个坏的把好的带坏，情况是如此。 我重复一下。第一裁员平常把人分等，第二裁员不要横着切，要纵着切，第三裁员不是时刻到了才裁，应该在平常要注意瘦身，你一直注意你的体重，不要晚上吃太多点心，不要吃太多的米饭，不要河太多的汤，如此人容易瘦下来，不要等到

45、自己118斤的时候仿佛有点重，如此讲不对。像美国这么大的百事可乐也注意裁掉多余的“脂肪”。 韩国、日本是中国的学生，一千多年以来，他们到中国来学习，日本派使者到中国来学，亚洲其他的国家差不多上中国的学生，他们在中国学到专门多的好的和不行的适应，最不行的适应确实是搞人际关系。韩国四大企业一个企业临时没有出事，另外的都出了情况，三星、大宇、现代，这一提醒我们不要搞权利操作，一天到晚搞关系。中国人自己讲了一句话：有关系确实是没关系，没关系确实是有关系，这话听起来专门有道理。我提醒你全世界大企业是没有靠关系成长起来，你能不能讲得出来英特尔是靠关系，你能不能告诉美国微软靠什么，差不多上靠自己的技术，没有

46、什么靠关系，间或确信有，然而不要一直搞下去。我提醒大伙儿，在中国的社会里面离不开共产党，我们党代表我们，党在我们左右。我给你几句话，你要特不记住，官员能够来往，然而不要依靠。第二官员能够结交，然而不要糊弄，我提醒这两点，第一点官员能够来往，然而不要依靠，你依靠官员拿地，依靠官员拿批文，依靠官员搞特权，你一辈子靠它了，换了任何的主管局长，你的关系就结束了，因为你是靠他们，因此官员能够来往，因此不要依靠。第二官员能够结交，不要糊弄，糊弄官员就苦恼了，一出情况就把你抓起来，你确实是替罪羊，我给你们的忠告，抓到里面去以后不要乱咬，你一乱咬就出不来了，你不乱咬他们会想方法把你弄出来，你一旦你东咬西咬，要

47、关到你死，感谢！ 余老师告诉你，做情况不要过度，一过度，情况就专门苦恼。因此好好做好你的生意，做好你的技术，巩固你的市场，稳住你的客户，这比什么都重要，官员能够来往，不要依靠，能够结交，但不要糊弄，你记住我的话，你这一生当中能够长久经营，永续经营确实是那个意思，凡是靠关系做不多久，黄光裕这么有名都要靠关系，在中国做生意做如此子就苦恼了，换了党政干部，关系就断了，更惨的，官员跟官员斗的时候，拿你做牺牲品，在中国做情况确实是如此。专门多时候不要搞得太厉害，中国的“锦衣夜行”漂亮的衣服要晚上穿，就那个意思，白天不要张扬，晚上一道9点以后就开出你的黑宝马，穿上你的黑西装，带上你的黑眼镜，在黑夜里穿梭。

48、白天就开夏利、桑塔纳啊，中国的生意太有道理了，你看我们的祖先多有智慧，因此要活得长久要，要学明白这句话。因为时刻关系，我先讲到那个地点。 主持人：感谢余余老师的上半场的精采演讲，深入浅出，接下来时候我们稍做休息。在场外有一个体验，能够去体验一下。同时再次提醒大伙儿填写调查问卷，把调查问卷交到前台处，前100名将有机会获得精美礼品一份，在讲座过程有什么样的问题，你能够编辑短信发送到 余老师： 我上节课不是讲过了吗？平常就要把自己的职员分类，这种人平常就叫做分类。今后的经济圈内，金融危机就要把它拿掉。我不是讲过，裁员不是随便裁的，是不要的人才把他裁掉。那么你平常就要开始注意这些是哪些人。以后的公司

49、不想养这些人是，景气不行，我们就要把这些人裁掉。那个文化叫什么？集合文化。我随便问一下，那个文化平安保险拿去用对不对？对。宝钢拿去用对不对？也对。中国石油拿去用也对。谁都能用那个文化，大伙儿讲文化，那个文化最重要的是核心文化。现在你明白，核心文化确实是跟你的产业有关，今天有1000多个企业坐在台下，我没有方法把每个行业都讲出来，我至少讲几个，你看一下，你最好考虑一下你的文化，想不出不能够，想不出来确实是你没一个确实意思，个性的文化，让人来查找，你绝对必要的。 我写出来了，餐饮业的文化是整洁洁净；保险业的文化是信赖可靠；书店是自信理性；酒店是简洁高雅；通信是尖端前卫；百货是时尚不贵；钢铁是标准规

50、范；广告是创意需求；物流是快速盘点；医业是道德规范。中国移动你同不同意它是尖端和前卫，假如你同意，那确实是有一种通信文化；假如你认为中国的通信不够尖端也不够前卫，它确实是一个通信电力公司。他同不同意新华书店的职员都有自信和理性。假如不同意他们确实是一个卖书的人。假如同意他们确实是个文化工作者，这有专门大的区不。你同不同意我们的香格里拉简洁高雅。同意，全中国28个香格里拉我差不多大概读过了，简洁和高雅是香格里拉的文化，是它们在全中国的外汇酒店品牌里面它们是第一名，确实是如此做到的。不管你们公司是以什么做的产业，你要注意一下你的核心文化是什么？与核心文化接轨就达到了竞争的必胜时期。最后一句话苦恼你

51、动笔写在你的笔记本上。 什么叫企业文化？ 最近大伙儿都在讲我国开始注意研究儒学，我们中央成立了儒学研究所，那个跟你的企业文化没有太大的关系，那个学是一种活学思想，企业文化是三个部分：第一个价值观；第二是思想；第三个是行为。 首先要有一个大伙儿都能认同的价值观。那么反映在思想上，表现在行为上我们就叫文化。企业文化是共同的价值观，反映在全体职员的思想和表现在他的行为上，我们才叫做企业文化；因此我们中国政府要去研究孔子、孟子，至于什么缘故不喜爱研究老子庄子，那个是一种思想，一种儒学和企业文化没有太大的关系，我们最好分清晰。 接下来领导班子重组。分工分的太细有缺点，20世纪初年美国治理学的分工理论。时

52、刻过的真快，他们是死后将近半个世纪，这整个世界的方法就又不一样了。我苦恼各位动笔写一下： 第一：没有人能够无限制的是管不人，因为我们人的能力是有限的，不管是一个部门是一个单位，依旧大到一个程度你就没有方法治理，那个叫治理极限又叫差距。到了那个极限和差距就没有方法管了； 第二：分工分的太细就会造成资源的白费； 第三：分工到了最后变成了重叠而且变得空白，分的太细总有一些权利是重叠的，还有一些功能是空白的，因为你分太细总有你顾虑不到的地点，你分的过细。 我在重讲一遍分工太细有三个毛病：第一个超过了你的治理能力；第二个是分的太细有空白和重叠；第三个分的太细就会有资源的白费。 现在看看蓝色的字，那些蓝色

53、的字假如统统把它当做部门，那个地点就会有20多个部门，但把它们合在一起是六个模块。生产质量和采购质检是模块一性质相同；市场销售大客户售后服务是模块二；物流场所和经销渠道是模块三；财务会计和出纳是模块四；总务人士和后勤保障是模块五；研发实验和技术支持是模块六。那个地点是有六个模块，你干嘛要给他搞成20多个部门，事实上这确实是模块的概念。全世界的军队都受到罗马帝国的阻碍，罗马帝国当初在作战的时候，在2000年往常就展开了军队模块的概念，中国有这种模块概念的是成吉思汗，那个是距离现代7-8百年往常。然而罗马帝国在2000年往常就做到了那个情况。现在全球的军队，包括我们的解放军用的差不多上那个概念：四

54、个班一个排，四个排一个连，四个连一个营，四个营一个团，四个团一个师，四个师一个军。这确实是罗马兵团当时留下建术，有的人把它缩小了就改了三个。然而它们的原理是完全一样的，因此我给你一个建议，公司不要搞太多的部门，部门多了沟通起来是特不的困难，现场紊乱也会造成指挥困难。我宁愿你把它理解成模块，在过来是集成办公，有个情况是我们那个地点是不要学。 我没有去过广州市委办公室，然而我能够猜，你看我猜的对不对。广州市政府的办公室里一定坐了专门多人，事实上最中的是一个房间，我猜的对不对？凡是房间太多了沟通和交流起来就会有困难，我给你一个建议，没有必要不要把房间弄的太多，那样沟通起来就困难。小房间太多了，人的分

55、散了，人一分散沟通起来就困难。因此尽量集中办公，坐在台下的我问你一个问题，有哪个是董事长、总裁和总经理是坐在一起的？我们公司就坐在一起，我们公司的高管统统坐在一起，沟通交流起来就特不的迅速。董事长、总裁和总经理是公司内最重要的主管，有必要一个人一个房间吗？有哪个必要吗？你想房间坐大一点人要舒服一点的，因此你搬出来，住在你郊外的不墅，我没有意见，你们家搞个1000平米我都没有意见，然而公司是为了客户生存的，我们要快速的沟通快速的交流。那个一切是为了生产，不是为了你的享受那个要分清晰，既然我们的政府讲这么好听要为人民服务，那么他们就要快速的沟通快速的交流，快速协作，他们没有必要把自己的办公室搞的那

56、么多，弄的一堆人做在里面，那个原理是违背我们集中办公原理的。 下面我们看模块一和模块四，主管更多的坐在一起，我敢讲中国像如此的公司一定专门少。模块集中，高管集中办公。我们事实上并不这么做，以至于专门多的主管不坐在自己的房间里，搞了一大堆的部门，一大堆的包裹。老总自己心血的坐在房间里，搞的自己心脏病发作死在房间里我们都不明白。确实是如此，大伙儿一定要集中办公，没有必要如此做。你认为底下是什么？那个是有优衣库办公室，那个是优衣库的办公室。你应该明白优衣库的，最近在中国专门红火，事实上优衣库是一个日本船运公司，它目标是要把自己弄成第一。把自己做成亚洲的第一。事实上他们的目标应该就快实现了。这是办公室

57、，你一定觉得如此子有点乱，那什么缘故你成绩的速度没有升的这么快呢？然而确实是因为有太多的办公室。优衣库没有，这种确实是快速的沟通。看起来有点乱，乱中有序，重要是集中办公，感受一下有几个人？哪里有240个在人办公。坐在台下的那个公司是如此办公的。他们讲23，23就过来了，史瑞克，史瑞克就过来了。他们如此子办公。集中办公，模块的治理是全球共同的心事，过度分工是错的。治理学上面讲到分工，现在我们明白过度分工是错误的。因此我给你个建议，不要有太多的临时编制，有机会你注意看看我们的政府部门，他们专门喜爱搞那个委员会，那个委员会，当初是为了特定功能，从今以后那个功能就会取消了。专门多公司和政府部门都有那个

58、毛病，专门喜爱搞委员会和专门多小组，一搞下去就不喜爱撤掉了就永久的搞下去了。当初2003年中国在闹非典的时候，吴仪总指挥搞了一个中国疾病预防建设小组，听讲那个小组听到现在都没有撤，我们的非典早就结束了，我们的ITNE也结束了，然而到现在那个部门还在。有机会到中央到国务院去查查看看，那种编制有多少，有40多个临时编制到现在他们都不撤掉。人一有了权利就会拿掉，专门惊奇。 我给你一个建议，不要叠床架屋，三个会计就搞一个主办会计，三个主办会计就搞一个主任，三个主任搞一个监督，三个监督搞一个工长，三个工长搞一个总监。你干吗要叠床架屋呢？因此公司只有两种人最重要，第一个是把东西做出来的人；第二个是把东西卖

59、掉了人。其他的差不多上中间人，你什么缘故要搞那么多的中间人过来，这确实是叠床架屋的概念。不要搞太多副职。我让你猜个情况你帮我猜猜看，上海火车站有几个副站？猜猜看？上海火车站有28个副站，有必要吗？有必要搞那么多的副总、副站长、副厅长、副局长有必要搞那么多的副科长、副主任吗？因此不要搞一大堆的副职，不要搞叠床架屋，不要一天到晚搞那些临时性的编制。因此我们要把他的阶级降下来，全部降阶。我那个是降阶不是降价，降阶。总经理改成经理，经理改成主任，主任改成督导，督导改成业务代表，业务代表改成职员。你们公司一降级，薪水就统统都降了。一降级精神就少了，一降级管的人就没有必要那么多了。我讲那个情况底下的银行人

60、员不要介意，我回到国内后我才明白什么缘故中国有那么多的行长。才明白只要有一个行就会出现一个行长，结果搞了那么多的行长出来，在台湾行长不得了的。台湾行长全高雄就只有一个。然而我们大陆不是，到处差不多上行长，到处差不多上老总，事实上确实是你的阶级岗位太高了，事实上我们认真想想没有必要。 最后第六个：短中长期的战略要连接，是如何从接的。那个地点我苦恼你动笔写两段话。第一段，只有战术没有战略，战术指的方法战略指的目标。只有战术没有战略，叫做瞎。瞎了你的眼睛。只有战略没有战术叫做假。那个目标是假的。我再讲一遍，只有战术没有战略那个叫做瞎，瞎了你的眼睛没有看到目标。只有战略没有战术那个叫做假，因为没有方法