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1、谈判学人生在世世，谁不不想出人人头地，功成名名就，从从默默无无闻而一一鸣惊人人然而而，并非非每个人人都能如如愿以偿偿。这除除了机遇遇之外，更重要要的是要要学会生生存的谋谋略与技技巧，即即学会与与人谈判判和交流流因为为沉默是是金的时时代早已已过去，现在是是会谈才才能赢的的时代。只有这这样，才才能真正正主宰自自己的命命运，立立于人生生不败之之地。现代人怎怎样认识识谈判1、谈判判无法回回避一说到谈谈判，我我们会想想到什么么？是否否会想到到三国国演义中诸葛葛亮舌战战群儒，说服孙孙权联蜀蜀抗曹？是否会会想到周周恩来万万隆会议议力挽狂狂澜，在在世界上上首倡处处理国与与国关系系的“和平共共处五项项原则”？是

2、否否会想到到我国“入世”谈判从从黑发人人谈成白白发人的的十五年年艰苦历历程？你你是否耳耳闻朝核核六方会会谈、巴巴以和谈谈、两岸岸包机会会谈以及及世界各各地天天天发生的的各种各各样的谈谈判？我我们的古古人向来来看重说说客辩士士，素有有“一人之之辩，重重于九鼎鼎之宝；三寸之之舌，强强于百万万之师”之说。莎士比比亚曾经经说过，人生就就是一场场谈判。还有人人说：世世界是一一张大谈谈判桌。由此看看来，在在这个巨巨大的谈谈判场里里，不管管你愿不不愿意，喜不喜喜欢，你你都是参参加者，不管你你是东飘飘西荡的的旅行家家，还是是隐身人人，就算算你独处处荒岛，你也会会跟自己己的心灵灵谈判。沉默是是金的时时代早已已成

3、为过过去，现现在是会会谈才能能赢的时时代，你你拒绝谈谈判，你你就会失失败。放放眼世界界及你周周边的人人，众多多生活与与事业的的赢家，是不是是差不多多都是那那些不仅仅具有很很强的竞竞争能力力，而且且也是很很善于谈谈判、敢敢于谈判判的人？谈判，已成为为现代人人无法回回避的生生活现实实和必须须具备的的基本能能力。当今世界界，尽管管还有战战争威胁胁，但和和平与发发展仍不不失为时时代的主主流。在在竞争越越来越活活跃的情情况下，社会生生活越来来越强调调合作。在竞争争中合作作，在合合作中竞竞争，这这就为谈谈判开辟辟了广阔阔的空间间。同时时，现代代社会，人与人人之间的的联系与与交流明明显扩大大，需要要谈判的的

4、事务也也大大增增加，人人们比以以往任何何时候都都要高频频率地介介入到更更广层面面的谈判判之中。2、人人人都可以以谈判可以毫不不夸张地地说，每每个人从从一出生生，都开开始日夜夜操练着着“谈判”这门功功夫。刚刚生下来来的婴儿儿，如果果不及时时给（她她）他奶奶吃，他他（她）会又哭哭又闹，可以说说这是人人生的第第一次“谈判”。以后后长大一一点，到到了少儿儿时期，要想得得到称心心如意的的玩具或或食品等等，就与与父母在在货柜前前谈判以后后还有很很多跟父父母的谈谈判。谈谈判，不不一定是是在会议议室里正正襟危坐坐，唇枪枪舌剑，它其实实存在于于我们生生活中的的每一天天。每天天早上，只要你你从梦中中醒来，你就置置

5、身于谈谈判中了了，有时时甚至一一天和别别人谈了了好几次次却浑然然不觉。每个人人的生活活中无时时无刻不不充满了了需要谈谈判才能能解决的的问题：当你的的权益受受到侵害害时；买买卖东西西与对方方讨价还还价；和和同学商商议周末末到哪里里度假，到哪里里春游；和妻子子讨论家家务的分分配；与与孩子或或父母沟沟通；甚甚至违反反了交通通规则向向交警求求情，等等等，都都是在进进行谈判判。作为为一个独独立的个个体，你你可能跟跟其他人人之间存存在着某某种冲突突或不协协调，然然而这些些人并不不个个都都是敌人人，相反反，更多多的是亲亲人和朋朋友。做做老板，你要和和手下的的员工谈谈判；做做丈夫，你要和和自己的的妻子谈谈判；

6、做做父母，你要和和自己的的孩子谈谈判；做做生意，你要和和你的对对手谈判判，和顾顾客谈判判，和合合伙人谈谈判；要要贷款，你要和和银行谈谈判；要要办保险险，你要要和保险险公司谈谈判；要要租房，你要和和出租者者谈判；要按揭揭购房，要和开开发商和和建设银银行谈判判；要装装修房子子，要和和装饰公公司谈判判；找工工作 、换岗位位，要和和老板或或上司谈谈判；要要恋爱结结婚，就就与恋人人或情人人谈判。总之，你要和和同学、同事及及各种各各样的人人谈判。有时你你还会跟跟那些声声名赫赫赫、权利利无边的的人物或或组织机机构谈判判（进入入国家外外交谈判判人员队队伍或成成为谈判判专家者者）。3、谈判判领域广广泛谈判涉及及

7、的领域域非常广广泛，政政治、军军事、经经济、文文化、外外交，几几乎人类类生活的的各个领领域，比比如交战战双方商商议停火火条件，几个政政党议定定内阁人人选，贸贸易双方方达成一一笔交易易，参股股的多方方讨论公公司的章章程和年年度分红红，等等等，谈判判无处不不在。4、谈判判历史悠悠久谈判有着着悠久的的历史。自从有有了人类类及其社社会交往往活动，就有了了谈判。应该说说，谈判判的历史史，同人人类社会会一样久久远。古古往今来来，部落落相争、诸侯争争霸、家家族矛盾盾、劳资资纠纷、商品交交换、损损失索赔赔、妇女女权益、人质问问题，甚甚至领土土归属、国际关关系等等等，总有有各种各各样的问问题需要要解决。由此，人

8、类为为了获得得协调发发展，便便有了与与之相应应的解决决争议的的办法，比如各各种传统统惯例（伦理道道德）、规章制制度、行行政命令令、市场场机制、法律仲仲裁、协协商谈判判，甚至至兵戎相相见、强强权干预预等等。最初，谈判只只是作为为解决争争议的较较为有限限的手段段之一，但是，社会实实践不断断地表明明，各种种争议的的解决，同时总总要伴随随着彼此此之间的的协商谈谈判，或或者最终终总要回回到谈判判桌上来来协商。比如巴巴以冲突突的最终终解决，中东和和平的实实现；朝朝核问题题的解决决，朝鲜鲜半岛无无核化的的实现；我国台台湾问题题的解决决，祖国国统一大大业的实实现，归归根到底底还是要要回到谈谈判桌上上来。不不是

9、吗，冷战结结束之后后，东西西方关系系的缓和和就是一一个明证证。在上上个世纪纪60、70年年代，我我国与美美国、日日本等敌敌对国家家的建交交，我国国重返联联合国等等重大国国际关系系问题的的解决，无一不不是在谈谈判桌上上经过艰艰苦的谈谈判解决决的。当当今世界界很多重重大的国国际关系系问题，如伊朗朗核问题题、北约约东扩问问题、反反导问题题，最终终也只能能通过谈谈判才能能解决。因此，谈判作作为一种种有效的的协调手手段，越越来越被被广泛地地运用到到社会生生活的各各个领域域，人们们对谈判判也因此此给予了了越来越越多的关关注。 5、谈谈判学的的诞生谈判行为为的普遍遍性及其其过程与与结果的的重要性性，促使使人

10、们去去探索谈谈判活动动的内在在规律。因此，关于谈谈判理论论的研究究，并在在此基础础上建立立起谈判判学这门门学科，就是顺顺理成章章的了。以美国为为首的发发达国家家在谈判判研究领领域处于于领先地地位。早早在200世纪660年代代初期，美国就就成立了了专门的的全国性性的谈判判研究机机构、谈谈判学会会，对谈谈判原则则、方法法、策略略、技巧巧、思维维、语言言、风格格、心理理、礼仪仪，谈判判组织、谈判过过程控制制、谈判判信息管管理，以以及与此此相应的的政治、经济、法律、社会文文化背景景和国情情风俗之之间的关关系进行行了深入入研究，并取得得了显著著成果，建立起起了完善善的谈判判学理论论系统，成为一一门显学学

11、。一些些著名的的谈判专专家不仅仅负责政政府部门门、公司司和企业业高级谈谈判人员员的培养养，而且且常常参参加重大大的国际际谈判活活动。我国对谈谈判理论论的引进进和研究究始于上上个世纪纪80年年代中后后期，比比西方至至少晚了了25年年。而在在此之前前的对外外交流与与谈判活活动，主主要是依依靠一批批富有对对外交流流和谈判判经验的的诸如周周恩来、陈毅、乔冠华华等老前前辈的经经验指导导作用。不可否否认，他他们对于于我国在在外交、外贸等等领域取取得的辉辉煌成就就做出了了巨大贡贡献。然然而，由由于特殊殊的历史史原因（政治运运动、闭闭关自守守等），这一时时期我国国理论界界还没有有把谈判判经验的的总结与与当代谈

12、谈判理论论的研究究列入议议事日程程，对国国际上成成熟的谈谈判理论论对于谈谈判实践践的指导导作用较较为忽视视。因此此，上个个世纪770年代代末期，当我国国在十一一届三中中全会精精神指引引下打开开国门向向世界开开放的时时候，我我们的谈谈判实践践家们在在对外开开放、对对内搞活活的前所所未有的的改革实实践中遇遇到了强强劲的挑挑战，一一时间竟竟有不适适应形势势的措手手不及之之感。6、要想想比别人人过得好好吗进入211世纪，谈判在在社会生生活的各各个领域域广泛地地进行着着，它提提升着我我们的素素养，考考验着我我们的智智慧。在在这个会会谈才能能赢的时时代，怎怎样通过过谈判来来获取幸幸福美满满的生活活，成为为

13、事业的的成功者者，就是是我们要要认真研研究和面面对的人人生问题题了。我们知道道，在这这个充满满竞争的的时代，挑战与与机遇并并存，如如何发现现机会，把握机机会，很很大程度度取决于于一个人人的谈判判素养与与谈判能能力。现现实生活活中往往往有这样样的例子子，对同同样一个个问题的的解决，会有截截然不同同的结果果，一个个是圆满满成功，一个是是功败垂垂成，这这说明了了什么呢呢？一个个人如果果缺乏谈谈判能力力，那么么无论他他有多么么卓越的的才华，也不能能发挥到到极致。如果拥拥有高明明的谈判判能力，那么就就可以化化歧见为为共识，化戾气气为祥和和，化困困境为顺顺境，化化失败为为成功，在人生生旅途中中，走到到“山

14、重水水覆疑无无路，柳柳岸花明明又一村村”的境地地 。谈判其实实是很简简单的，它属于于运用知知识和智智力的范范围。在在我们所所经历的的人生中中，或多多或少都都积累了了一些谈谈判的经经验和能能力（比比如购物物时的讨讨价还价价能力）。这种种谈判能能力不只只体现在在口才、辩论技技巧等形形式上，同时还还包括健健康的心心理，与与人交往往的能力力，高瞻瞻远瞩的的智力，快速敏敏捷的思思维。然然而这些些却需要要谈判理理论的理理性指导导和谈判判案例的的感性示示范。基基于此，学校开开设谈判判学这门门课程，就是为为了弥补补我们在在上述方方面的缺缺失，培培养我们们不仅能能够成为为一个具具有现代代谈判意意识、具具有挑战战

15、性，而而且能够够成为一一个具有有良好的的谈判素素养、谈谈判能力力、谈判判技巧的的优秀人人才，以以实现比比别人过过得更好好的完满满幸福生生活的目目的。请记住：在现实实生活中中，是我我们自己己在支配配命运，而不是是命运在在主宰我我们！不不要成为为想象的的奴仆，以为自自己经验验的世界界就是真真实的世世界，你你的对手手可能有有一把手手枪，却却没有子子弹。猎猎物若了了解打猎猎技巧，是会避避开陷阱阱的。能能够深悟悟自由真真谛的人人，最善善于掌握握决定性性力量，他会使使谈判成成为没有有局限的的胜局。谈判的定定义和动动因（一）谈谈判的定定义谈判，有有狭义和和广义之之分。狭狭义的谈谈判，仅仅指在正正式专门门场合

16、下下安排和和进行的的谈判。而广义义的谈判判，则包包括各种种形式的的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等等。作为探探讨谈判判实践内内在规律律的谈判判理论，主要以以建立在在广义谈谈判基础础之上的的狭义谈谈判为研研究对象象。谈判，实实际上包包含“谈”和“判”两个紧紧密联系系的环节节。谈，就是说说话或讨讨论，即即当事人人明确阐阐述自己己的意愿愿和所要要追求的的目标，充分发发表各方方应当承承担和享享有的责责、权、利等看看法；判判，即分分辨和评评定，是是当事各各方努力力寻求关关于各项项权利和和义务的的共同一一致的意意见，以以期通过过相应的的协议正正式予以以确认 。因此此，谈是是判的前前提和基基础，判判是谈的的结

17、果和和目的。要给谈判判下一个个大家都都能认同同的定义义，可能能也还需需要一个个谈判的的过程。目前，出现在在各类文文献中关关于谈判判的定义义，见仁仁见智、多种多多样，但但有代表表性的意意见有如如下几种种：1、美国国谈判学学会主席席杰勒I.尼尔尔伦伯格格(Geerarrd II.Niiereenbeerg)19668年在在其所著著的谈谈判的艺艺术中中写道：“只要人人们为了了改变相相互关系系而交换换观点，只要人人们是为为了取得得一致而而磋商协协议，他他们就是是在进行行谈判。”2、英国国学者PP.D.V.马马什（PP.D.V.MMarssh）119711年在合同谈谈判手册册一书书中给谈谈判的定定义是：

18、“所谓谈谈判是指指有关各各方为了了自身的的目的，在一项项涉及各各方利益益的事务务中进行行磋商，并通过过调整各各自提出出的条件件，最终终达成一一项各方方较为满满意的协协议这样样一个不不断协调调的过程程。”3、美国国著名谈谈判咨询询顾问CC.威恩恩巴罗(CC.Waaynee Baarloow)和和格来恩恩P.艾森森(Gllennn P.Eissen)在他俩俩合著的的谈判判技巧一书中中指出：“谈判是是一种双双方致力力于说服服对方接接受其要要求时所所运用的的一种交交换意见见的技能能。其最最终目的的就是要要达成一一项对双双方都有有利的协协议。”我国学者者为谈判判所下的的定义，主要有有以下观观点：1、赵大

19、大生等在在涉外外公共关关系与谈谈判交往往技巧一书中中说：“所谓谈谈判，乃乃是个人人、组织织或国家家之间，就一项项涉及双双方关系系的标的的物，利利用协商商手段，反复调调整各自自目标，在满足足己方利利益的前前途下取取得一致致的过程程。”2、张祥祥在其所所著的国际商商务谈判判中说说：“谈判是是人们为为了协调调彼此之之间的关关系，满满足各自自的需要要，通过过协商而而争取达达到意见见一致的的行为和和过程。”3、由章章瑞华等等编著的的现代代谈判学学一书书如是说说：“所谓谈谈判，就就是有利利害关系系的双方方或多方方为谋求求一致而而进行协协商洽谈谈的沟通通协调活活动。”研究以上上这些定定义我们们发现，虽然中中

20、外学者者对谈判判概念的的文字表表述不尽尽相同，但其内内涵却包包含着一一些相近近或相通通的基本本点。这这些基本本点大致致有：1、谈判判的目的的性2、谈判判的相互互性3、谈判判的协商商性综合上述述的基本本点，我我们可以以把谈判判理解为为：谈判判是人们们为了各各自的目目的而相相互协商商的活动动。它实实际上是是一个追追求双赢赢的过程程，是一一种合作作的利己己主义活活动。（二）谈谈判的动动因人们为什什么要谈谈判？谈谈判发生生的一般般动因是是什么？对此，应从谈谈判的内内涵中去去思考。1、追求求利益2、谋求求合作3、寻求求共识综上所述述，追求求利益、谋求合合作、寻寻求共识识是谈判判的主要要动因。其中，追求利

21、利益是谈谈判的必必要；谋谋求合作作及其所所依据的的相互关关系既是是谈判的的必要，又是谈谈判的可可能；寻寻求共识识则是谈谈判中能能够使追追求利和和谋求合合作的必必要与可可能最终终成为现现实的有有效途径径。三、谈判判的要素素和类型型 （一）谈判的的基本要要素谈判的要要素，是是指构成成谈判活活动的必必要因素素。不论何种种谈判，通常由由谈判当当事人、谈判议议题、谈谈判背景景三个要要素构成成。1、谈判判当事人人谈判判活动中中有关各各方的所所有参加加者。从谈判组组织的角角度，谈谈判当事事人一般般有两类类人员：台上的的谈判人人员和台台下的谈谈判人员员。台上谈判判人员参加加谈判一一线的当当事人，即出席席谈判、

22、上谈判判桌的人人员。一一线的当当事人，除单兵兵谈判外外，通常常包括谈谈判负责责人、主主谈人和和陪谈人人。台下谈判判人员谈判判活动的的幕后人人员，包包括该项项目谈判判主管单单位的领领导和谈谈判工作作的辅助助人员。2、谈判判议题谈判判需商议议的具体体问题。谈判议题题的类别别形式：（1）按按所涉及及的内容容分：有有政治议议题、经经济议题题、文化化议题等等。（2）按按重要程程度分：有重大大议题、一般议议题等。（3）按按纵向和和横向结结构分：有主要要议题及及其项下下的子议议题（议议题中的的议题）、以主要要议题为为中心的的多项议议题、互互相包容容或互相相影响的的复合议议题等。由于议题题的多样样性，其其谈判

23、的的复杂程程度也就就不同。3、谈判判背景谈判判所处的的客观条条件。主主要包括括环境背背景、组组织背景景和人员员背景三三个方面面。（1）环环境背景景：一般般包括政政治背景景、经济济背景、文化背背景以及及地理、自然等等客观环环境因素素。（2）组组织背景景：包括括组织的的历史发发展、行行为理念念、规模模实力、经营管管理、财财务状况况、资信信状况、市场地地位、谈谈判目标标、主要要利益、谈判时时限等。（3）人人员背景景：包括括当事人人的职级级地位、教育程程度、个个人阅历历、工作作作风、行为追追求、心心理素质质、谈判判风格、人际关关系等。谈判活动动的这三三个基本本要素，对于任任何谈判判来说，都是不不可缺少

24、少的。这这三个要要素可图图示如下下：（二）谈谈判的主主要类型型谈判客观观上存在在着不同同类型。认识谈谈判的不不同类型型，目的的在于根根据它的的不同特特征和要要求更好好地参与与谈判和和采取有有效的谈谈判策略略。可以以说，对对谈判类类型的正正确把握握，是谈谈判成功功的起点点。1、按谈谈判参与与方的数数量，分分为双方方谈判和和多方谈谈判。（1）双双方谈判判只有有两个当当事方参参与的谈谈判。（2）多多方谈判判有三三个以上上的当事事方参与与的谈判判。2、按谈谈判议题题的规模模及各方方参加谈谈判的人人员数量量，分为为大型谈谈判、中中型谈判判、小型型谈判，或分为为小组谈谈判、单单人谈判判。（1）各各方在11

25、2人以以上为大大型谈判判。（2）44122人为中中型谈判判。（3）44人以下下为小型型谈判。（4）各各方出席席谈判的的人员由由2人以以上组成成小组进进行的谈谈判称为为小组谈谈判。（5）各各方出席席谈判的的人员只只有1人人，为“一对一一”谈判，也称为为单人谈谈判或单单兵谈判判。3、按谈谈判所在在地，分分为主场场谈判、客场谈谈判、第第三地谈谈判。（1）主主场谈判判（主座座谈判）在自自己一方方所在地地、由自自己一方方做主人人而组织织的谈判判。（2）客客场谈判判（客座座谈判）在谈谈判对手手所在地地进行的的谈判。（3）第第三地谈谈判在谈判判双方（或各方方）以外外的地点点安排的的谈判。4、按谈谈判内容容的

26、性质质，分为为经济谈谈判、非非经济谈谈判。（1）经经济谈判判以某种种经济利利益关系系为谈判判议题、内容和和目标的的谈判。（2）非非经济谈谈判以非直直接的经经济利益益关系为为谈判议议题、内内容和目目标的谈谈判。如如涉及政政治关系系、外交交事务、军事问问题、边边界划分分、人质质释放、文化交交流、科科技合作作、家庭庭纠纷等等的谈判判。5、按商商务交易易的地位位，分为为买方谈谈判、卖卖方谈判判、代理理谈判。（1）买买方谈判判以求求购者的的身份参参加的谈谈判。其其特征有三三：重视搜搜集有关关信息，“货比三三家”。极力压压价，“掏钱难难”。度势压压人，“买主是是上帝”。（2）卖卖方谈判判以供供应者的的身份

27、参参加的谈谈判。其其特征有三三：主动出击击。虚实相映映。“打”、“停”结合。（3）代代理谈判判是指指受当事事方委托托参与的的谈判。其特征征有三：谈判人人的权限限观念强强，一般般都谨慎慎和准确确地在授授权范围围之内行行事。由于不不是交易易的所有有者，谈谈判地位位超脱、客观。由于受受人之托托，为表表现其能能力和取取得佣金金，谈判判人员态态度积极极、主动动。6、按谈谈判的态态度与方方法，分分为软式式谈判、硬式谈谈判、原原则式谈谈判。 （1）软软式谈判判（关系系型谈判判）（2）硬硬式谈判判（立场场型谈判判）（3）原原则式谈谈判（价价值型谈谈判、哈哈佛谈判判术）不同谈判判方法的的比较软式谈判判硬式谈判判

28、原则式谈谈判对手将对方视视为朋友友将对方视视为敌人人将对方视视为问题题的共同同解决者者目标达成协议议赢得胜利利圆满有效效地解决决问题出发点为了增进进关系而而作出让让步要求对方方让步而而不顾及及关系将问题与与关系分分开，既既解决问问题又增增进关系系手段对人对事事都温和和对人对事事都强硬硬对人温和和，对事事强硬态度信任对方方不信任对对方信任与否否与谈判判无关立场轻易改变变自己的的立场坚持自己己的立场场重点放在在利益而而不是立立场上做法提出建议议威胁对方方探究共同同利益协议为达成协协议而让让步要有所获获才肯达达成协议议达成对双双方都有有利的协协议方案找出对方方能接受受的方案案找出自己己愿意接接受的方

29、方案规划多个个方案供供双方选选择坚持坚持要达达成协议议坚持自己己的立场场坚持客观观的标准准表现尽量避免免意气用用事双方意志志力的较较量根据客观观标准达达成协议议结果屈服于对对方的压压力之下下施加压力力使对方方屈服屈服于原原则而不不屈服于于压力7、按所所属部门门，分为为官方谈谈判、民民间谈判判、半官官半民谈谈判(1)官官方谈判判是指指国际组组织之间间、国家家之间、各级政政府及其其职能部部门之间间进行的的谈判。特征：谈谈判人员员职级高高、实力力强；谈谈判节奏奏快、信信息处理理及时；保密程程度高、礼貌周周全。（2）民民间谈判判是指指民间组组织之间间直接进进行谈判判。特征：相相互平等等、机动动灵活、重

30、视私私交、计计较得失失。（3）半半官半民民谈判是指指谈判议议题涉及及到官方方和民间间两方面面的利益益，或者者指官方方人员和和民间人人士共同同参加的的谈判，以及受受官方委委托以民民间名义义组织的的谈判。特征：谈谈判需兼兼顾官方方和民间间的双重重意图及及利益，制约因因素多；解决谈谈判中的的各类问问题时，回旋余余地大。8、按谈谈判的沟沟通方式式，分为为口头谈谈判、书书面谈判判（1）口口头谈判判是指指谈判人人员面对对面直接接用口头头语言交交流信息息和协商商条件，或者在在异地通通过电话话进行商商谈。口口头谈判判是谈判判活动的的主要方方式。优点：当当面陈述述、解释释，直接接、灵活活，也为为谈判人人员展示示

31、个人魅魅力提供供了舞台台；便于于谈判人人员在知知识、能能力、经经验等方方面相互互补充、协同配配合，提提高整体体谈判能能力；反反馈及时时，利于于有针对对性的调调整谈判判策略；能够利利用情感感因素促促进谈判判成功。缺陷：利利于对方方察言观观色，推推测己方方的谈判判意图及及达到此此意图的的坚定性性；易于于受到对对方的反反击，从从而动摇摇谈判人人员的主主观意志志。（2）书书面谈判判是指指谈判人人员利用用文字或或图表等等书面语语言进行行交流和和协商。书面谈谈判一般般通过信信函、电电报、电电传等具具体方式式。优点：思思考从容容，利于于审慎决决策；表表达准确确、郑重重，利于于遵循；费用较较低，利利于提高高谈判的的经济效效益。缺陷：时时效性较较差书面谈判判，切忌忌文不达达意和马马虎粗心心，因此此，对谈谈判人员员的书面面表达能能力和工工作作风风有较高高的要求求。9