商务谈判（第四版）第1章谈判导论

1、商务谈判（第四版）开场白课程目的课程特点课程要求2022/9/6 12:542课程目的掌握商务谈判理论知识将商务谈判理论知识内化为商务谈判的实际能力和素质促进学生的全面发展成为三个善于的人：善解人意善于表达善于与人合作2022/9/6 12:543 课程特征 艺术性强 与艺术相对的是科学 艺术与科学的区别科学艺术过程理性思辨，逻辑论证客观的事实亲身实践，非逻辑思维主观的感受、悟性结果唯一、重复、实验不可重复、多元2022/9/6 12:544 实践性（艺术性的派生） 谈判并非纯理性的过程，仅仅依靠理论是不行的。 谈判的真谛需要亲身实践在实践中感和悟获得。 每个人每天的生活中都充满着各种各样的谈

2、判 2022/9/6 12:545课程要求平时成绩、期中成绩、期末成绩比例按教务规定执行，不交作业者肯定不及格。期末考试前不提示考试重点和范围因为这本身就是考核的内容。独立思考是内化的重要途径，学而不思则罔。独立思考得出错误答案也比照搬课本回答正确更好。不要求课前预习，希望跟着教师的提问去独立思考。2022/9/6 12:546CHAPTER01第1章谈判 导论学习目标重点掌握谈判的概念；掌握谈判的定义、要素及相应的原理，并能够将其运用到现实生活中去；理解谈判的基本属性、谈判在社会生活中的作用和意义，养成理论联系实际的习惯。2022/9/6 12:549 点睛之笔每个人都生活在一张巨大的谈判桌

3、旁，无论你是否喜欢，都需要与他人进行谈判。交换是商品社会的核心，交换的实质就是人与人的合作，合作需要谈判，所以一个人的谈判能力和水平的高低在一定程度上决定了他的生活质量。2022/9/6 12:54102022/9/6 12:54111.1 谈判的定义与属性【现象】 两个探险者的故事 两个泼妇吵架【问题】 什么才算是谈判？ 谈判的本质是什么？ 尝试给谈判下定义 （1） 谈判的字面解释2022/9/6 12:5412判谈判而不谈既谈且判不谈不判 谈而不判 坐标语言表示意向谈判强迫命令2022/9/6 12:5413（2）定义字面解释未涉及到本质认识本质必须下定义属性 事物具有的性质和关系。本质属

4、性 事物独有的能够区别其它事物的属性定义 对一个概念内涵（本质属性）和外延所 作的确切表述。能够给出正确的定义是掌握了概念的标志。2022/9/6 12:5414 【互动or练习】 鸟的定义？ 寻找鸟的本质属性 事物的本质属性需要 通过抽象思维才能把握。2022/9/6 12:5415鸟概念的内涵（定义）： 有嘴的动物？ 有翅膀的动物？ 会飞的动物？ 有翅膀且会飞的动物？ 有羽毛的卵生脊椎动物。鸟概念的外延： 麻雀、乌鸦、八哥、大雁、老鹰、鸡、鸭、鹅等。 鸟有嘴有翅膀会飞有羽毛有翅膀且会飞2022/9/6 12:5416 抽象的两种解释 动词 表示一种动作过程 若干事物中抽出共同、本质属性的思

5、维过程。 形容词表示属性的性质 形象、具体的反义词，形象、具体意味着事物的可以 通过感觉器官把握的属性。抽象的属性不能通过感官把握， 只能通过大脑思维把握。 形象：红颜色、正方形、软硬、冷热、高矮、长短 抽象：老庄哲学、资本主义、对立统一规律2022/9/6 12:5417谈判1谈判2谈判3谈判N协议权益义务分析抽象概括抽象概括谈判的内容形式不一样最后的结果都是要达成协议协议千差万别规定双方权益义务一样通过抽象思维，得出谈判的本质属性2022/9/6 12:54181.1.1谈判的定义谈判定义： 双方或多方的利益发生对立时，为了达成协议获得共同利益所进行的沟通行为。商务谈判定义： 双方或多方的

6、商务利益发生对立时，为了达成协议获得共同商务利益所进行的沟通行为。国际商务谈判定义： 不同国家或地区的双方或多方商务利益发生对立时，为了达成协议获得共同的商务利益所进行的沟通行为2022/9/6 12:5419谈判商务谈判国际商务谈判 2022/9/6 12:54201.1.2谈判的一般属性 1.对立与合作的统一 【实例1-1】 甲、乙两名探险者的孤岛探险 合作与对立是谈判的前提条件。两者相互对立又相互依赖，合作是对立的基础，对立是因为要合作。与卖家激烈讨价还价的才是真正的买家。 正确对待对立，任何恐惧、烦恼、怨恨都是多余的。2022/9/6 12:5421 2.利益驱动 获得利益就是满足需要

7、。 需要是人类行为最原始的动力，这是心理学关于人类行为的一条基本原理，也适用于谈判行为。 谈判的过程就是掌握和改变对方心理和行为的过程。 欲掌握行为必先掌握其需要； 只有掌握了需要才能掌握其行为。2022/9/6 12:5422 3.双向沟通 谈判一定双方以上的沟通。不可避免地出现行为、 意志、实力、情感等方面的对抗。需要借助礼仪、交际、程序等手段沟通。 涉及到与人有关的学科，社会学、经济学、语言学、心理学、法学、信息学等。 须具备听、问、答、叙、看、辩、说服的能力和技巧。 2022/9/6 12:5423 4.艺术性 艺术的掌握单靠理性思辨逻辑论证是不够的，更多地是靠亲身实践，在实践中感，在

8、实践中悟。学好谈判课程，必须理论联系实际，要善于将理论原理与自己的生活广泛地链接，积极主动地感悟谈判的真谛。2022/9/6 12:5424 1.2 谈判的基本要素 要素就是事物的主要影响因素或必要条件因素。 两个常用的关系：必要条件关系和充分条件关系 若无A必无B，则A是B的必要条件； 电是电灯泡发光的必要条件。 若有A必有B，则A是B的充分条件； 骄傲自满必然会落后。 2022/9/6 12:54251.2.1 谈判的主体 主体 行为的执行者 谈判主体 谈判参与者 2022/9/6 12:5426谈判主体前台人员后台人员负责人主谈人辅助人员辅助人员总指挥 1.前台人员 负责人： 在谈判现场

9、全面负责，是谈判桌上的组织者、指挥者、控制者、引导者，起着核心的作用。 主谈人： 谈判桌上的主要发言人，是谈判桌上的主攻手，是既定谈判目标和策略的主要实施者。 辅助人员： 负责辅助主谈人，如提供各类专业数据、辅助资料、咨询，纪录谈判内容，进行语言翻译，法律把关等。 2022/9/6 12:54272.后台人员后台人员就是不在谈判桌前活动的、在谈判现场看不到的谈判人员。后台人员虽然不上谈判桌，但对谈判也有重要影响，甚至会起决定性的作用。后台人员可以是总指挥，也可以是辅助人员。2022/9/6 12:5428 1972年2月，中美秘密举行了震惊世界的建交谈判。毛泽东主席在幕后担任总指挥，周恩来总理

10、在幕前全面负责，姬鹏飞外长为主谈人。 推荐阅读书籍： 陈敦德毛泽东尼克松在19722022/9/6 12:54292022/9/6 12:5430 1.2.2 谈判客体 客体是主体行为的对象。 谈判客体就是谈判的议题，我们无法想象一个没有议题的谈判。谈判议题是谈判的必要条件但不是充分条件。 议题一定是与当事方的利益有关的事项 谈判的双方在这些利益上一定存在着某种对立，也一定有着某种一致性。 完全对立或者完全一致的事项是不可能成为谈判议题的。 2022/9/6 12:5431 谈判议题的性质决定了谈判的性质 不同的谈判议题，对应着不同的谈判策略和方法。 可以双赢的合作性商务谈判需要融洽友好的气氛

11、， 国事谈判的氛围和进程都是庄严谨慎的 军事谈判则少不了威胁恐吓2022/9/6 12:5432 1.2.3 谈判的目的和结果 目的是行为主体主观上想要达到的结果。 谈判目的是谈判之前谈判主体主观上欲达到的谈判结果。 人的行为都是为了达到某种目的的 谈判的策略、方法、技巧等都属于谈判的手段 谈判的手段都是由谈判的目的决定的。 己方谈判目的的设定和掌握方谈判的目的，是取得理想谈判结果的重要影响因素。2022/9/6 12:5433 结果是事物发展所达到的最后的客观状态 谈判结果就是谈判的最终状态 【目的与结果的关系】? 结果是客观的事后的，目的是主观的事前的 客观的结果反映了主观的目的，主观目的

12、影响着客 观的结果。 2022/9/6 12:5434抽象思维训练：A与B的关系应该如何阐述2022/9/6 12:5435认识AB本质属性目的与结果的关系A与B 的关系A和B的定义A与B的区别A与B的联系能区别AB才认识ABAB有联系AB才有关系个别到一般具体到抽象归纳推理ABF图1-2想象一下，有两只在拖拉食物的蚂蚁A和B，A和B：目的F： 结果A和B影响着FF含有A和B的因素 2022/9/6 12:5436 任何谈判的结果都是获得权益与付出的义务两部分组成，获得的权益又可分为两个部分。【权益的组成】 当前的、显现的、实在的物质权益； 未来的、潜在的、虚的关系权益2022/9/6 12:

13、5437物质权益关系权益价格、支付方式交货期限等 信用、双方合作的关系未来获利的可能性等 思考题：下面这段网购对话体现了什么谈判原理？【网购对话】卖家：真的不能再少了，这已经是最低价了。买家：不就是两块钱，凑个整数嘛！不行没关系，我再别家看看。卖家：好吧，就依你了，但是，亲，你一定要给我一个好评哟！2022/9/6 12:54381.3 谈判结果的评价与谈判原则 1.3.1 谈判结果的评价 谈判成果评价因素收获付出物质利益：价格、交货时间、对方的某种许诺关系利益：信用评价、良好口碑、形象、对方的感激向对方作出承诺谈判本身耗费的人力、财力、物力、时间等2022/9/6 12:54391.3.2

14、谈判的原则 1.平等自愿原则 谈判的实质是利益的交换与合作 交换、合作是是以平等自愿为前提和基础的。 所以，平等自愿是谈判的基本原则。 人类为满足需要采取的所有手段可以归为五种：交换、自给、强迫（偷抢）、欺骗、乞讨。 2022/9/6 12:5440 2.求同合作原则 社会分工的不同，资源占有的差异，时间和空间的相错，个人和组织要想获得利益，仅凭自身的力量是不行的，人必须要与他人合作，尤其是在当今商品经济的社会中。 由于资源有限欲望无限，人与人之间必然有矛盾，合作中必然会有对立，合作既是对立的基础又是对的归宿。2022/9/6 12:5441 3.诚信守法原则 为了追求一时一事的利益而丧失诚信，那么就会丧失未来长远的利益，就不能可持续地生存发展。 协议受到法律的保护具有约束力，但是其前提条件是必须合法。2022/9/6 12:54421.4谈判与现代生活 现代生活离不开谈判： 1.社会发展的趋势 生存方式包括生产方式和生活方式 生产方式决定了生活方式 游牧业种植业手工业工业商业信息 随着人类生存方式的演变，交换越来越频繁，利益的对立与依赖越来越突出，谈判的重要性越来越重要。 2022/9/6 12:54432.经济活动的普遍规律在竞争激烈的市场环境下，这种谈判及其结果直接关系到利润的多少，直接关系到经济实体的生存