导购员销售技巧及话术

1、导购员销售技巧及话术 很多导购, 顾客进门第一句话他就说错了！ 一般的导购看到顾客 第一句话就是： “你好,欢饮光临！ ”,其实这句话说错了！其次句话 说错的人更多了！ “您想要点什么？ ”错“有什么可以帮您的吗？ ”错“先生,请任凭看看！ ”错 “你想看个什么价位的？ ”错“能耽搁您几分钟时间吗？ ”错“我能帮您做些什么？ ”错“宠爱的话,可以看一看！ ”错 这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开头你就错了, 好的开头是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半； 我们可以想一下, 顾客听到这些话, 会怎么回答你呢？基本 上一句话都可以把你搞定,那就是： “好的,我任凭看看！ ”怎么样？ 听

2、着熟识吧！ 你怎么接话呢？很多导购说： “好的,您先看,有什么需要 可以随时叫我； ”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何 月再相逢了, 一件衣服可能一两年, 一台电视可能八年, 一台冰箱可 能十年,假如你卖的是骨灰盒的话,这辈子估量都见不到了！ 假如这笔销售不在你那里产生, 就在别人家产生, 那么你就 失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣 第 1 页,共 7 页服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包； 现实就是这么残酷！ 所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！ 选择你的开场白,让你的顾客停留 一般第一句话这么说： “你好, 欢迎光临 XXX 专柜！”把你的品牌

3、说出 来,由于顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来 看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告知顾客,你家的品牌！ 仍有一个缘由,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告, 这种广告成效比电视上, 平面上的成效要强很多倍, 由于是你真实的 告知他的！他可能今日不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐 约约有个声音在耳边响起 “XXX专柜！ ”就会想到 你； 其次句话,要把顾客吸引住,让他停留下来！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是给他一个留下来的理由！ 女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强！ “嫁给我吧！我给你两千万！ ”这就是一个理由！ 其次句话一般这么说： 1,

4、 “这是我们的新款！ ”人对新的东西都 宠爱看看,比如新媳妇！这是人的本性,只是这个新没有突出出来, 那么我们用形象的方式把新款突出出来, 由于现在说新款的专柜太多 了！ 第 2 页,共 7 页怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说！ 其次种说法： “我们这里正在搞 XXX 的活动！”用活动来吸引顾 客,但千万别这么说： “我们这里正在搞活动！ ”由于现在每家都在搞 活动,搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容 说出来： “我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！ ”这样顾客就感兴 趣了！会留意的听你话的！ 第三种说法： 唯独性, 第四种说法： 制造热销气氛, 第五种

5、说话： 时限性等！在此不一一的说了,伴侣可以自己组织语言！ 切记：把一种说法练习熟,脱口而出 其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段, 只要我们把每个阶 段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下： 卖电脑跟卖冰棍没什么区分！ 第三句话怎么说？ 很多导购,包括以前的我的也是这样说的： “你好,欢迎光临 XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动； ”马上第三句又变 成了： “您愿意明白一下吗？ ”我“能帮您介绍一下吗？ ”这种错误的语 言！ 你这样问顾客,客户的回答又回到了原点, “我先看看吧！ ”不“ 愿意！不能！ ”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为余外的礼

6、貌！原先人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝 的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌, 别人问他为什么 第 3 页,共 7 页会被打,他说： “我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给 了我一巴掌,她打我我,我仍以为她宠爱不拉拉链,然后我又把她背 后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！ ” 这个男的犯得错误就是余外的礼貌！ 所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 这么说： “我来帮您介绍！ ” 直接拉过来,别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了,就是想明白,你一问,他又清醒就 麻烦了！ “顾客说太贵了！我们怎么回答化解！ ” 顾客进门一

7、看东西往往说一句话： “这个多少钱？ ”我们说： “888.”太“ 贵了！ ” 很多营业员会这么说： “这是老板定的价格, 我也没方法！ ”顾客： “给你们老板申请一下！ ”出卖老板！你敢打吗？即使敢打,老板怎么 看你！ “这是已经是我们打过折的价格了！ ”意思是打过折你仍嫌贵啊！ 其实你这么说死定了,由于你打过折他仍觉得贵！ “先生,我给您廉价点吧！ ”这种导购我也常见, 廉价货谁都会卖, 即使你打过折,顾客仍会要求你再打折的！ 第 4 页,共 7 页当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,特殊是 “先生, 我给您廉价点吧！ ” 由于顾客没说让你廉价,你自己就主动廉价了！ 顾客说的是太贵了

8、！没说你能廉价点吗？ 所以你不能主动廉价！ 所以当顾客说太贵了的时候, 我们要做的就是告知顾客为什么这 么贵？ 而不是给顾客廉价！ 怎么告知呢？那就是讲商品； 但是很多人不会讲商品,很多人会说： “我们物超所值！一分价 钱一分货！ ”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何！ 其实讲商品要讲的全面, 一个商品有很多东西构成： 质量,价格, 材料,服务,促销,功能,款式,导购 ,甚至仍有店的位置（离得近 有问题可以直接来店里解决）,我们讲商品的时候,就从这几个方面 进行讲解！不行单一讲商品质量！ 传统的 F 什么 A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这 个我不太懂,请大家见谅！ 讲完以后,顾客马

9、上会说一句话： “你能廉价点吗？ ” “你能廉价点吗？ ” 第 5 页,共 7 页第一我们不能说： “不能！ ”猛烈的拒绝会让顾客对你有猛烈的反 感！ 男孩子追女孩子： “晚上一起吃饭吧？ ”不“行！ ”一“起看电影 “行！ ”只要女孩子这样拒绝男孩子, 吧？ ”不“行！ ”一“起闲逛吧？ ”不 总有一天女孩子会得到一句话的 “你以为天底下就你一个女人啊？ ” 所以当遇到这种问题的时候, 我们要把顾客的问题绕开, 不要直 接回答, 由于只要一进入价格谈判我们都会比较被动, 由于钱在顾客 手里！而我们的优势是产品,我们比顾客明白产品！ 任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理预备,不用怕！ 你

10、平常买东西仍不仍价？确定仍, 哪怕随口说一句, 由于感觉不 仍价的话,自己像个冤大头！确定被宰了！ 但你也有自己仍价仍不下来的时候, 有时候看仍不下来, 就预备 不买了,但走到半路又后悔了, 于是又折回去, 结果东西已经卖完了！ 心里一个劲的后悔！ 所以顾客仍价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要 过多的在价格上蛮缠！只要东西物有所值,不怕他不买！当然你也别 在顾客面前太骄傲！ 那么怎么回答顾客呢？这么说, “你能廉价点吗？ ”假如你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问 他： “你要多少啊？ ” 这时他就会有一种想法：我要得多,他就廉价的多！ 假如你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答

11、： “你要多少 第 6 页,共 7 页啊？ ” 你也不要直接回答要多少,你要反问他： “你能廉价多少啊？ ” 这时候卖苹果的就该想了：我要廉价的多,他就要的多了；你又 抓住了主动权！ 那假如是卖衣服的呢？ “能廉价点吗？ ” 你这么回答： “你先穿上看合不合身,假如不合身,再廉价您也 不会要的； ”让他试穿！ “您先看质量,假如质量不行,您确定不会买的； ” ” “你先看看宠爱不宠爱,假如不宠爱你确定不会要； 把价格绕过去,然后讲商品； 一般顾客都是进门就问： “这个多少？ ”“ 1888.便”宜“点吧！ ”很多 顾客连商品都没看完,只是看了个大致；顾客没宠爱上之前,你谈价 格确定要吃亏！介绍商品,让顾客心动