课后习题情景导入分析答案

1、消费心理学章前情景导入分析参考第一章：章前导读分析： 激发张薇激张薇内的“意识”的是她本身，而外界则是服饰销售，经过言语，刺。对于服饰店的销售为说，她要观察顾客的内心，然后用什么样的言语打动顾客，销售自己的产品，这是消费心理学的意识所在。第二章：章前导读分析：首先超级市场经理对待顾客的态度就紧紧抓住了消费者的心理。面对弄翻酒瓶，没有要求赔偿，反而以礼貌、谦恭的态度解决事件，让心理产生了放松。经理这样的处事方式，其实也潜在激发的的，原本不打算许多商品，经过经理的为人处事，他了许多商品，而且成为了该超级市场的忠实顾客。纵观整个事件，首先商家从心理作用出现，打动消费者，赢得他们的信任。其次，消费者的

2、内心产生内疚感、信任感、依赖性、性，实现每周至少一次在该超市的动力。第三章：章前导读分析：为什么要买。因为圣诞节，要对朋友一份可珍重的情谊。信息搜集过程。期间，在周灿班级询问同事、网上征求意见、礼品店之行等都是信息收集的过程。同时，也体现了搜集信息的四个来源。个别询问是个人来源的直接体现。店员询问和礼品店是信心搜集商业来源的体现。周灿对闺蜜的了解，可以归为经验来源。备选方案的评估。期间无论是 DIY、水杯，还是毛毛熊、首饰、孔明灯、苹果等都是一些备选方案。人对这么几件，由于周灿受多方面影响，并结合自己的理想礼品做比较，询问不同的态度。结合莎莎给出的新意的影响，最终选择了 DIY、孔明灯和苹果的

3、配合。在选择产品时，对不同包装盒和不同类的开心果等进行现场比较，并听取相关销售人员的意见完成。 结果，闺蜜对收到这份的反应感到非常满意。 这个案例的体现了消费者决策的全过程。第四章：章前导读分析：（1）激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、（2）借助女、家庭条件、等方面的创造欲，从而触发欲。”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满

4、足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。（3）鼓励女性用指尖“”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否，换言之，女性不只用大脑，也是用指尖“”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。（4）帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识击破其迷梦而达到推销目的。”的情势，缩小购物范围，（5） 借

5、“被斥感”激起性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，恰当地利用女性被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。（6）让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费的效果。不要撕破“书”的封面。“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反或别的主张(封面)。故此，必须透过

6、虚情假意的迷雾，先接受她们一口咬定的意见，给她们一个“面子”，再针对其真实本意发动攻势，才有希望探明深藏不露的真实意向。用赞扬消解女性的烦恼。女性希望自己给人一种完美无暇的形象，也竭力让自己看起来完美无暇，致使其最忌讳被他人揭了“伤疤”。对于体型肥胖的女性，“胖”是绝对的。因之，店员应尝试赞赏高级坤表、别致耳环、新颖装束等无关紧要但又令女性喜悦的特点，如此造成良好的气氛之后，引导女性消费就容易收到事半功倍的效果。（9）“佩服”女性的一知半解。女性特别地无法他人的指责，稍受冒犯，就会在一瞬间“勃然大怒”。对付这类女性，千万不能揭开她们的底牌，应耐心地将她们当作见多识广的人那样，使其自尊心得以满足

7、，便自会欣然接纳意见。（10） 运用意见促销。引导女性商品需要综合适用情感唤起和理性号召两种形式，热情地举出众多具有说服力的具体事例，显示出立即能得到的效果;而搬出那些较有名气的，为女性所熟知的第五章：章前导读分析：，无疑是其中最为有效的方法。社会文化影响对消费观念有很大的影响，每个人都一定的文化环境中，从出生之时起就开始接受周围文化的教育和熏陶，并逐渐建立起与之相适应价值观念和行为规范，作用于消费者生活的各方面。从这个案例来说，社会文化影响了消费者的节俭观，如那个中国老太太，主张先苦后甜，于积蓄资财以养老或应付不测；而老太太，如大多数人一样，主张享受现在，不认为要积蓄资财。第六章：章前导读分

8、析：德芙巧克力在其包装设计上有成理念，其包装设计的目标是：更大程度上让消费者认识和了解德芙产品，在保持对德芙产品原有品牌忠诚度的基础上，提高品牌的偏好度，引起消费者注意。而在其包装设计上的定位，与德芙巧克力保持着一致：针对 1645 岁夫妻。段的情侣或关于其宣传定位也与巧克力本身的定位相同：就是丝滑香浓的口感。在包装中体现出浪漫、青春和健康，如图 6-1 所示。第七章：章前导读分析：领采用了“带声望定价策略”，利用了消费者的求名望的心理，迅速消费者的、社会地位，促进中等收入以上消费者。商家以这种定价销售，还能有效地消除心理，使消费者对商品或零售商形成信任感和安全感，消费者也从中得到荣誉感。第八

9、章：章前导读分析：中，红牛的宣传策略主要集中在引导消费者选择的层面上，注重产品功能属性的介绍。由于当时市场上的功能饮料只有红牛这一个品牌，所以红牛在宣传品牌的同时要用最简单的语来告知消费者功能饮料的特点在困了累了的时候，提神醒脑，补充体力，如图 8-1 所示。就这样一句简单、明确的也认可了红牛这个品牌。语让消费者清晰地记住了红牛的功能，红牛的这则者，引起人们的既有平面。、也有。在投放阶段，不断地刺激消费第九章：章前导读分析：公众是公众对组织及其方针、政策、行为等共同关心的一致性意见。公众舆。论总具有一定的倾向性，并对处于焦点的对象产生较大的信息时代的今天，作为主体的社会组织，其形象的树立，知名度的提高，都需要借助社会的力量。SB 公司正是利用上做了文章，它创设、纠正、引导，从而为组织创造了良好的环境，扩大了知名度，提高了美誉度。第十章：章前导读分析：独特的 3D 音乐创意内容是本次活动最大的亮点。活动期间 90%以上的消费者对 3D 音乐给出了积极评价，67%的受访者表示“非常喜欢”奶特 3D 音乐的风格，90%左右的消费者表示会向其他人奶特 3D 音乐。用户对 3D 音乐的评价非常积极，各方面的指标都显著好于平均水平。活动达到人群与奶特目标消费群完全相符： 品牌消费者洞察主要为 2230 岁女性白领。 她们具有较高的文化水