成功促销的五个关键

1、成功促销的五个关键很多商场都会搞一些促销活动，成功的促销是从引起客户注意，再到产生兴 趣，再把握销售的机会。促销工作是销售人员的必修课，是销售的最基础、最重要的环节，能否做好 促销工作，是考核销售新兵工作的主要内容。 农药行业促销形式多种多样，其中 以门店促销为主。做好门店促销，作为一名优秀的促销人员，要学会走“五步棋”： 即“一做”、“二说”、“三结合”、“四会培训”、“五注重细节”。一做：“天下大事，必做于细”。促销人员首先要会做。既然做，就要把工作 做细、做扎实、做好。懒人是做不好也做不了销售工作的。“做”我把它总结为四个字：眼里有活。具体要做到“三好、”一陈列”、“四帮忙”。“三好”：

2、就是把条幅、展布挂好，挂于显眼处，最好把公司的几种产品 条幅挂在一起以突出整体效果。把广告画、宣传画、不干胶等POP类粘贴好。把公司产品广告带播放好。“一陈列”就是整理货柜，做好产品陈列。产品陈列是销售工作中一项非常 基础、非常重要的工作。但多数农药销售人员都不注重产品陈列，部分人员甚至 没有产品陈列意识。相关资料显示，科学、专业适应消费心理和消费需求的产品 陈列能带动30%-40%的销售增长，一个好的产品陈列能够促进 70%非事前计划 性消费者的购买行为发生。大家都会注意到这个现象：产品陈列较好且零售商能 随手拿到的产品一定是他主推的产品。做好产品陈列注意以下技巧：争取最好 的陈列点：进店第

3、一眼能看到的、与视线等高、零售商最好伸手就能拿得到产品 的架位。商品标签一定要与商品对应准确，陈列面要保持洁净，排列要整齐； 一种产品至少要摆放5个以上，以突出整体效果。公司几个系列产品摆在一个货 架做专柜效果更好。讲究摆放的艺术性：不同产品、不同包装之间摆放的顺序 要科学、有序（一般由小到大次序摆放，符合人正常的审美观）；盒装或袋装产 品都要立放，做到整齐划一。如果有条件的话可把公司已销售的产品空箱累计摞 起来摆在门店外面也是一个不错的陈列方式。“四帮忙”指的是帮客户卸货；帮客户招呼客人；帮客户把产品擦净、 摆齐、放好，促销人员且记不要只顾自己公司的产品， 可结合零售商兼顾其它公 司产品，如

4、公司没有的产品可协助客户销售；帮客户做好家务。 （第四点根据 实际情况区别对待，切记促销员不是保姆）二说：俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。可见，语言在我们与 顾客交流中的重要性。所以，促销人员不仅要会做，而且要会说。说的好，能让 客户对我们公司念念不忘，反之，则适得其反。“说”有三个方面的要求：问好：与客户见面后要面带微笑，主动问好并握手。一位优秀的促销人员 应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语及多种应对方式。（注：客户一股指A、经销商：见面后称某总或某经理；B、零售商：见面后要称某老板或某 经理；C、农民：见面后也要敬称对方，了解当地风俗习惯视年纪而定称呼）介绍：即介绍公司

5、、自己及公司的产品。产品知识是销售服务过程中的基 本销售要点，所以一定要将产品的特性和卖点牢记心中， 这样才能做好你的销售 工作。在工作过程中，促销人员应利用空闲时间及时注意同行业竞争对手的举动， 如销售额、销售方法、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动等情况，并将 这些情况及时向销售主管汇报。知已知彼方有销售成功的可能。推销过程中切记 不许恶意攻击其它公司产品。注意推销方式和技巧：在向客户介绍的时候，要注意方式，让别人乐意接 受，多揣摩用户的心理，使他顺其自然的接受公司产品，而不是喋喋不休，抓住 不放，造成对方反感。一套委婉、巧妙的推销说辞不仅能够让用户满意，甚至还能让一个有异议的用户最后

6、心甘情愿地购买我们的产品。一个优秀的销售人员应 该拥有一流的口才，通过语言的表达来促进完美的服务质量。如果推销不成功的 话建议用户购买其它产品，且莫让其空手而归。学会辨别人（但不要以貌取人）， 由于消费者个性化、差别化的消费需求，促销人员应该站在顾客的立场上去体会 他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理， 才能更好地提供 让顾客满意的服务。三结合：即要选准时机，边说边做，把二者有机的结合起来，给客户一种你 的业务很熟练的感觉，总结出来有自己特色促销方法。有时可根据客户情况区别 对待，说和做有所侧重，到什么山唱什么歌。 06年我带新员工小吴到新乡张经 理处去做促销，当地以种植大棚

7、蔬菜为主，客户技术很强，在当地影响很大。经 销商两个孩子还小，帮不上什么忙，夫妻二人很忙很累。看到这种情况，我就对 小吴说：“在这里记住一句话：哑巴进寺庙一一多磕头少说话。蔬菜大棚的病虫 害发生很复杂，千万不能不懂装懂，不懂的地方多向客户请教。客户这里正好缺 人手，在这里你就勤快点给客户帮忙就是，你有好的表现客户会主动推广公司的 产品，等你了解清楚后再走出去宣传。”小吴按我说的方法去做，和张经理关系 处的很好，公司产品根本用不着小吴推广，一有机会张经理就很用心很卖力的向 用户推广公司产品，客户的影响力、推广力比业务员大多了，当年张经理处销售 情况很好且无退货。“四会培训”：促销人员要搞清自己的

8、身份，我们不是搬运工，不是保姆， 做到“相对勤快”而不是事必躬亲，过于勤快在一定程度上会使零售商对厂家过 分依赖。多想想下一步，我们不可能天天呆一个地方，你走后怎么办？最好的解 决办法就是让尽可能多的零售商变成你。 在同零售商搞好关系的同时要学会培训 零售商及其门店人员如何销售公司的产品，只要产品有效果，有回头客，只要有 一定的影响，到时间卖不卖就由不得他了。让众多零售商变成公司的促销员， 那 样我们的工作就轻松多了。“五注重细节”：在促销工作多用心、多留心、注意细节是永远没有错的。如注重仪容仪表、言行举止，做好笔记、做好总结等细节。03年在海南市场带一个女孩子做促销，这个女孩子非常细心，每天下午销售结束后总要统计一下销 售情况，把零售商第二天要上的货记下来通知零售商，以便让客户备货。零售商非常感动，他说从来没有哪一个厂家的业务员像她这样细心过， 客户没有想到的 她早已替客户想到了。这个女孩子在客户心目中的地位一下子高大了许多，推广产品自然也不是难事。促销期间事情无大小，可能你不注意的细节、言行就会影 响你这次甚至下次的销售。在实际的促销工作中，仅走好“五步棋”也许是远远不够的，更多的问题、 更多的技