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文档简介
1、第7页共7页2022年手机销售培训心得体会一、产品卖点提练的基本理论一个基本原则:“人无我有,人有我优,人优我转”。“人无我有”:一般而言,是指在产品导入时期,厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别,并且消费者在导购人员引导下能够一眼就看出这种区别之处,这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向消费者指明即可,独有的销售卖点是让消费者留下深刻印象的最常用手段之一。“人有我优”:是指随着新品炒作的日益成熟,市场空间日益的变大,这时竞争对手开始小批量或者大批量的生产同类产品,厂家为了保持市场份额以及利润空间,针对市场竞争多元化的情况,采用新技术加快新品的推出速度,并且利用新技术或者新概念来塑
2、造新品的卖点,这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术代差以及新技术给消费者所带来的全新的利益点,必须将新品的“优”表现的淋漓尽致,产品的卖点提炼必须更具有人性化。“人优我转”:是指随着产品的技术壁垒日益降低,各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化,各品牌产品在终端的区隔越来越模糊,这时候的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼,而是侧重产品新概念上的提炼形成自已独有的销售主张。产品卖点提炼常用的四个基本方法:1、从产品的外观上提炼一般而言产品外观的提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。2、从产品的功能上提炼一般而言,各厂家的产品功能多是同中有异
3、,故而我们在提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字,使自已的功能卖点别具一格。但是对于做为进攻或者干扰竞争对手的产品系列则是侧重异中求同,在“同”字做文章,从而使提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。另外,对于不同系列产品的价格差异,有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明。3、从产品的参数上提炼一般而言,厂家为了确保产品的差异性,往往同一技术参数上的指标有着细微的差别,但是这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托,而独有的技术参数更是产品的“靓点”。对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来,讲解词要通俗易懂,富有督促力,能让消费者产生共鸣。4、从竞争对手的市场推广概念
4、上提炼当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装、市场推广手段等严重同质化时,消费者在终端选购商品时会表现的更加的迷茫,产品在终端的角逐,最终由“体斗”转向了“智斗”,主要表现在对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌多有自已独特的消费诉求概念,为了使自己的概念能更加的吸引消费者,更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔,我们则应大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段,进行全方位系统的分析,给合自己的产品特性进行概念提炼。最终以产品推广概念为纲,驾驭产品卖点,形成自己鲜明的销售主张。除了要注意产品通用卖点的提炼,还应该注意配合厂家的销售政策,对各系列产品进行立体
5、化卖点提炼,让消费者感觉是由于产品的性能、技术等方面上的不一样而导致售价上的区别,我们要让消费者感觉到“这个产品值_元”而不是空洞的“这个产品售价是_元”。系列产品差异性卖点提炼的方法详见表格。二、产品卖点提炼注意事项1、产品卖点提炼工程不是一项闭门造车的工程,而是一项开放性的系统工程。应以自身的外观、参数、性能、功能等为提炼平台,综合各品牌的产品卖点,从中寻找自身独有的市场靓点。好的卖点是来于终端,服务于终端,牢记脱离终端实际,偏离消费者的心理诉求的卖点,是一种空洞的理论逻辑的堆积,是终端推广的大忌!2、卖点提炼主次要分明,主要卖点(即独有销售主张)最多不能超过三个。在三到五分钟的产品介绍过
6、程中,消费者能记住的主要卖点一般不超过三个。故而培训导师在提炼卖点时候,切忌将各种卖点不分主次地进行提炼,而应从众多的卖点中,提取那些能对消费心理起强有力的督促作用卖点,即那些能在最短的时间内把产品诉求与消费诉求结合起来的主要卖点。3、卖点的要简明,且通俗易懂。哆嗦的卖点介绍会让消费者心生厌烦,而过于专业化的卖点用语会让消费者望而却步,简洁通俗的语言贯穿卖点提炼的始终,有时候为了表达一个专业术语或概念,培训导师不得不借助形象生动的比喻来传递。通过老师的培训讲座.旨在提高厅店营运管理人员及基层业务骨干的创新、管理、工作等能力,培养营运管理人员成为现代企业所需全能、高效、灵活的管理人才。_分公司各
7、地市营运管理人员及厅店负责人共计_多人参加了这次培训讲座。我有幸成为其中一员参加了这次宝贵的培训讲座。二天的培训课程下来,给我最深的感受就是知识的魅力是无穷的,课堂上_老师生动、细致的讲解让我受益匪浅,分组讨论的模式让我耳目一新,组员们热情积极的参与、气氛友好的抢答方式又给我的培训过程增添的许多的激情与信心。在愉快而又轻松的环境下我们系统的学习了厅店营运管理的诸多细节和要点。无论是提升店铺业绩的七项KPI指标分解、还是有效降低店铺成本的方法,再到管理店铺绩效的五步曲,每个环节都是我们日常工作中不可多得的宝典和秘籍。在与大家分享知识与快乐的同时,我也在冷静的思考着,如何将学到的知识运用起来,真正
8、把提升店铺业绩提升到工作的重点上来。结合_及店铺的实际情况,我们需要为现有的营运工作重新制定目标,明确工作方向,同时也为_分公司的零售拓展工作奠定坚实的基础。通往成功的大道是光明且笔直的,但道路二旁越布满了荆棘,这就需要我们放下包袱、从容面对,用营运管理者睿智的眼光和果敢执行力与团队成员并肩前行。厅店运营管理是厅店成功的关键,一个人或团队能否在自己的事业生涯中取得成功,关键在于个人能力的管理及高效的配合。而这一切是厅店获得成功不可缺少的部分。有效的厅店运营管理可以让企业提升工作业绩,减少管理成本,在规定时间内完成超额的任务。同时,有效的厅店管理可以起到让厅店的库存风险降低、人工成本得到有效的控
9、制、门店费用大大降低等特点。做任何事情都要有计划和方法,要保持聚焦、专注。练登龙老师重点介绍了提升店铺业绩的方法,他强调了考核销售额的七项KPI指标,并在每个环节都给出了自己的看法和意见。_老师在讲理论知识的同时还穿插一些小实例,大家都听的津津有味,课堂气氛也非常活跃,重要的地方大家都及时做了笔记。美好的时光总是短暂的,_天的培训课程完美的落下帷幕。在大家的积极参与与配合下,我所在的_组以总成绩第一的分数拿下本次培训课程的第一名。并获得了_老师的_嘉奖。培训结束后大家争相与_老师合影留念,在感谢_老师的辛苦付出同时,我也想永久记住这个时刻,因为通过这次培训我获得了自我的提升,同时我也十分珍惜这
10、样的培训机会。就像公司培训室里的一句训示一样“给员工一对会飞的翅膀”,真的希望借助公司赋予的这对翅膀能够在广阔的蓝天下翱翔,乘着飞到达我们人生的理想彼岸。2022年手机销售培训心得体会(二)上个月公司组织员工参加了一次手机销售培训,在这次培训课上,老师为我们讲解了几个问题:何才能提升手机店的整体销售业绩?如何才能提升手机店的成交率?如何才能提升手机店销售人员的销售技巧?如何将任何一款手机卖给任何顾客,在任何的时间呢?因:假如你是一位卖青椒的销售人员,面对顾客如下提问时,你会如何回答呢?“老板,青椒辣不辣?”总共有四种回答:第一种答案:辣。第二种答案:不辣。第三种答案:你想要辣的还是不辣的?第四
11、种答案:这一堆是辣的,那一堆是不辣的,随便挑选。总结分析:第一种答案的结果可能是,碰巧买青椒的顾客这两天上火,这桩买卖就黄了。第二种答案的结果可能是,凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃,这次生意没有达成。第三种答案本想以销售技巧进行二选一的反问,恰恰遇见较真的顾客,结果很难预料。成功率只有_%。第四种答案无疑是最佳的,结果不言而喻,成功率是_%。果:于是,我就想,如何提升手机店的成交率?关键还是每天与顾客打交道的店员。顾客并不在意你说什么内容,而关键是如何说,对吗?面对“只逛不买”的顾客,如何激发他的购买欲?面对迟疑不决的顾客,如何促使他迅速作出决定?面对死砍价格的顾客,如何巧妙应对?店员如何说服顾客购机?店员如何巧妙地回答顾客的疑问?店员如何与各种不同类型的顾客沟通?店员如何应对顾客的各种拒绝理由和借口?店员如何用语言的技巧让顾客快速成交?这n多问题的答案,如果都能像“卖青椒”的第四种回答方式一样,成交率不就能达成_%了吗?!接下来的时间里,我潜心研究了大量关于销售的畅销书,经过大量的实地调研,并结合我本人多年来手机销售、培训的亲身经验,将手机销
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