服装进出口贸易教案-服装贸易方式

1、第六章服装贸易方式学习目的:通过本章学习,了解不同服装贸易方式的性质、特点、作用及适用场合;掌握不同贸易方式的基本与运用中的注意事项做法。重点、难点:代理、加工贸易方式的基本做法。第一节经销经销的基本概念经销在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品，双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销的分类及其性质.一般经销，亦称为定销，在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可以在同一时间，同一地区，委派几家商家来经销同类商品，这些经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商与出口商之间的关系并无本质区别。.独家经销(SoleDistribu

2、tion),亦称包销(ExclusiveSales)它是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有独家专营权。三独家经销(包销)(一)概念独家经销亦称包销(ExclusiveSales)是指出口人与国外经销商达成协议，在一定时间内，把指定商品在指定地区的独家经营权授于该经销商、经销商则承诺不经营其他来源的同类或可替代的商品。(二)独家经销协议独家经销协议本身不是买卖合同，它规定了双方的权利和义务，以及一般交易条件，其主要内容如下：1双方的基本关系；2包销的商品、地区和期限；3专营权；4包销商品的最低数量或金额；5包销商品的价格和一般贸易条件；6广告宣传和费用负担。（三）独家经销对我国出

3、口商的评价1独家经销对我国出口商的好处：（1）可以避免国外客户在分散经营时可能发生的相互碰头和竞争的情况，从而有助于稳定出口商品的销售价格。（2）便于调动独家经销商的积极性，并充分利用其销售渠道，加强出口商品在国外市场上的竞争，从而有利于巩固发展国外市场扩大销路。（30便于按照独家经销协议的要求，有计划地安排出口商品的生产和组织出口货源，销售量也可以得到一定的保证。2独家经销对我国出口商的缺陷（1）如市场情况发生变化，或独家经销商资信不佳和经营能力有限，就可能出现“包而不销”的情况，从而给出口商带来不利的影响。（2）独家经销商有可能凭借其独家经营的地位，操纵和垄断市场，甚至对出口商供应的商品故

4、意挑剔或进行压价。（3）出口商一般只能同独家经销商打交道，而不能同其他客户进行普遍联系成交，因而缺少机动灵活性。四采用经销方式应注意的问题1审慎选择经销方式；2审慎选择经销商；3审慎确定经销商品种类4审慎明确协议中的条款。【案情举例】香港某进出口公司与我国H公司签订了丁恤衫的独家经销协议，但H公司并未自己生产该T恤衫，而是委托国内W公司生产并向香港进出口公司供货，W公司在向香港进出口公司供货的同时，自营部分进出口业务，又与香港另一家贸易公司签订了该丁恤衫的独家经销协议。这样，就形成了一种商品在当地有两个独家经销商。先取得独家经销权的公司得知这一情况后，即向H公司交涉，要求赔偿损失。试问应如何处

5、理此案？【分析】此案中，我国H公司显然违反了独家经销协议中有关专卖权的规定，虽然此行为不是H公司故意所为，但应与W公司进行交涉，采取相应措施避免违约情况发生并承担可能的损失赔偿。此外，如卿公司在签订独家经销协议的同时，也与W公司签订类似的独家经销协议，就可以防止本案情况的发生。第二节代理一代理的基本概念国际贸易中的代理(Agency),主要是指销售代理。出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。代理人在委托人授权的范围内行事，不承担销售风险和费用，不必垫付资金，通常按达成交易的数额提取约定比例的佣金而不

6、管交易的盈亏。代理的一般做法如图101所示：图61一般代理的流程图代理的性质：在国际贸易中，商业上的代理是指委托人(Principal)授权代理人(Agent)代表他向第三者招揽生意或签订合同或办理与交易有关的各项事宜。按照国际上的一般解释，代理人是作为委托人的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系而非买卖关系。二代理的分类根据委托人授予代理人权限的不同，销售代理可分为下列几种：.总代理(GeneralAgent)。总代理(GeneralAgent)是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。具体包括：签订买卖合同、处理货物、进行一些非商业性的活动，指派

7、分代理并有权分享代理佣金。.独家代理(ExclusiveAgentorSaleAgent)。独家代理（ExclusiveAgentorSaleAgent）在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人、即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。.一般代理（Agent）。一般代理（Agent）,又称佣金代理（CommissionAgency）指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理。代理协议（一）销售代理协议销售代理协议主要包括以下几项内容：1代理的商品和区域在代理协议中，要明确说代理人所经营的商品范围以及代理行使的地理范围。2代理人的权利和义

8、务这是代理协议的核心部分，一般协议中应包括下述内容：（1）明确规定代理人的权利范围；（2）对于在一定时期内代理人推销商品的数量，应规定一个最销售额。（3）代理人应在代理权力行使的范围内，保护委托人的合法权益，对于在代理区域内发生的侵犯委托人的工业产权等不法行为，代理人有义务通知委托人，以便必要的措施。（4）规定代理人承担市场调研和广告宣传的义务，对于广告宣传的方式和要求，也应作出较为明确的规定。（二）独家代理协议规定有专营权的代理协议，即为独家代理协议。其主要内容如下：1双方的基本关系；2代理的商品、地区和期限；3专营权；4佣金条款；5最低成交额；6商情报告。四代理的使用选择代理商应该考虑的问

9、题是：选择代理商的类型及给予的代理权限。代理商业务执行人的职业生涯发展历史。代理商的其他代理协议和成功的程度。代理商代理的一般和偶然的地理区域。代理商与客户接触方式和销售类型。代理商访问每个销售机构或与接触客户的接触频率。代理商对最终使用者或消费者的理解和市场知识。代理商的突出的营销能力/服务设施。银行和其他贸易机构对代理商的评价。代理商对本企业的纺织与服装产品的兴趣等。【案情举例】德国A公司为李宁牌运动服装在汉堡地区的独家代理人，同时，该公司还独家经销耐克运动服，这种做法是否合理？【分析】根据独家代理协议有关专营权的规定，其只能代理指定的商品，不得经营与代理商品相同或代理商品有竞争性的商品，

10、此案中，耐克牌运动服与李宁运动服在该市场具有竞争性，因此，该种做法不合理。第三节加工贸易一加工贸易的概念（一）加工贸易的定义我国加工贸易审批管理暂行办法规定，加工贸易指从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、包装物料（下称进口料件），经境内企业加工或装配后，制成品复出口的经营活动，包括来料加工和进料加工。（二）我国加工贸易的方式近几年，我国加工贸易发展很快，加工贸易方式从大的方面来讲，我们可分为来料加工和进料加工。二来料加工与进料加工的区别1来料加工最初，加工贸易是以来料加工装配形式出现的。来料加工是指由外商提供原辅材料、元器件、零部件，由国内企业按照外商提出的规格质量和技术标准加工

11、为成品或半成品，由外商自行在海外市场销售，并按双方议定的费用标准，向外商收取加工费（即工缴费）。2进料加工进料加工是指外贸公司或企业自行进口原材料、零部件、元器件，根据国际市场的需求，或自己的销售意图，加工或制造商品销往国外市场，赚取销售成品与进口原料之间的差价，使外汇增值。3进料加工与来料加工的本质区别在于：（1）原材料、零部件和产品的所有权不同；（2）我国外贸公司或企业所处的地位不同；（3）二者间的贸易性质不同；（4）产品的销售方式不同。三服装加工企业与外贸公司之间的关系（一）外贸公司与加工企业或工厂为购销关系（二）外贸公司与国内加工企业或工厂的委托加工关系（三）外贸公司与加工企业或工厂的

12、代理关系四加工贸易业务的洽谈与合同签订（一）加工贸易业务的洽谈加工贸易业务的洽谈可采取口头与书面或电子商务形式。目前，加工贸易业务以口头洽谈形式为多。1洽谈内容任何一笔加工贸易业务的洽谈必须包括：加工贸易所用的原材料、零部件和我方加工装配后出口的产品名称、数量、规格、损耗率、包装、价格（工缴费）、交货期、进出口岸、运输方式、支付方式、商品检验、保险，还有合同的有效期、违约、索赔和仲裁等内容。2业务洽谈的一般程序在加工贸易业务中，洽谈交易的程序与进出口贸易程序是相似的，可以归纳为：询盘-发盘-还盘-接受-签订合同。习惯上把这五个环节称之为业务洽谈的一般程序。这五个环节各有各的含义，同时各国的法律

13、和国际贸易惯例对它们也有特定的解释。（二）加工贸易合同的签订合同一经双方签字后，就具有法律效力，成为约束双方的法律性文件。1制定合同条款时应注意的问题第一个问题，要注意加工贸易合同各条款之间的内在联系。第二个问题，合同内容要符合国家对外贸易的方针政策，必须体现我国平等互利的对外贸易原则和有关方针政策。2来料加工贸易合同实例（1）合同首条款的实例例：“运动服来料加工合同”编号：Y86FMZ-4280G1CN号时间：2003年8月10日地点：中国北京中国义义进出口总公司（以下简称甲方公司、地址：中国北京西郊二里沟）与日本义义义株式会社（以下简称：乙方公司、地址：日本国东京都新宿西新宿261）经过友

14、好协商，在平等互利的基础上达成一致意见，签订进料加工合同如下。（2）合同正文条款的实例人：客商作价提供设备、偿还设备价款和技术培训的条款实例：“机绣花来料加工合同”乙方（外方）作价提供直接用于加工绣花边的15EG花边机2台及有关配套部件，机器设备价款30万美元。乙方负责按合同规定期限将机器运到甲（中方）乙双方指定的甲方加工厂，并负责安装、调试和培训工人。设备价款将由乙方在付给甲方的工缴费中逐笔扣除，暂定为按加工费金额的4050%扣除，拟在设备投产后三年还清。设备价款还清后，所有权归甲方所有，但为了配合乙方继续销售该产品，甲方应将此产品优先供应给乙方。B：加工费与支付方式条款实例：“运动服来料加

15、工合同”乙方（外方）来料加工的加工费，每半年议定一次，但如汇率和原料价格及工缴费变动的幅度超过3%时，则加工费作相应调整。C：包装条款实例：“羽绒来料加工合同”各种成品绒出口包装，内为白布袋，外为麻布袋。其它羽绒制品为纸箱。所有包装质量应符合中国商检察厅出口包装标准的质量。乙方（外方）委托甲方（中方）代购包装用料，费用全部计入工缴费，在支付工缴费时，凭购物单据一并支付给甲方。D：保险条款实例：“牛津布来料加工合同”原材料和包装材料的运进、运出由乙方（外方）办理保险，生产设备及在加工厂的原料、辅料、包装材料及制成品由乙方负责办理保险，以上保险均由乙方负担，并由乙方向中国人民保险公司义义分公司办理具体手续。支付方式：来料加